銷售技巧培訓(xùn)新人版

銷售技巧培訓(xùn)新人版銷售技巧培訓(xùn)新人版銷售技巧培訓(xùn)新人版銷售代表的定義銷售代表是負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品的推廣工作的人員。就醫(yī)藥行業(yè)來(lái)言，銷售代表工作的范疇比較固定，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商，有些負(fù)責(zé)第三終端，客戶為診所老板。

需要很好的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的銷售代表300余萬(wàn)之眾。銷售代表這一角色在醫(yī)藥行業(yè)最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥銷售代表。其他藥企競(jìng)相效仿，醫(yī)藥銷售代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。銷售代表的職責(zé)1、在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷售，完成銷售任務(wù)；2、根據(jù)需要拜訪醫(yī)護(hù)人員，向客戶推廣產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額；3、開(kāi)拓潛在的醫(yī)院渠道客戶，并對(duì)既有的客戶進(jìn)行維護(hù)；4、充分了解市場(chǎng)狀態(tài)，及時(shí)向上級(jí)主管反映竟?fàn)帉?duì)手的情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、提出合理化建議；5、制定并實(shí)施轄區(qū)醫(yī)院的推銷計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動(dòng)；6、樹(shù)立公司的良好形象，對(duì)公司商業(yè)秘密做到保密。銷售代表存在的價(jià)值銷售代表的存在意義是良好的。藥品生產(chǎn)企業(yè)希望通過(guò)銷售代表向醫(yī)生講解藥品的功效、性能、告之藥品的禁忌癥等，從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥，讓公司的產(chǎn)品能夠更好的為廣大的患者帶來(lái)福音，同時(shí)也借此提高藥品的銷售量。為此醫(yī)藥企業(yè)在招聘銷售代表時(shí)，都對(duì)他們進(jìn)行了嚴(yán)格的職業(yè)技能培訓(xùn)，幫助他們了解正確的藥品銷售的理念，代表企業(yè)科學(xué)、負(fù)責(zé)的向客戶傳達(dá)藥品信息，從而幫助廣大醫(yī)藥工作者為人類的健康保駕護(hù)航。銷售和游泳的關(guān)系

共同點(diǎn)1、對(duì)初學(xué)者來(lái)說(shuō)：兩者要求都是門檻低：不限學(xué)歷、年齡、性別、經(jīng)驗(yàn)、外貌等等2、學(xué)會(huì)很簡(jiǎn)單，拿冠軍不易！3、注重實(shí)踐，不注重理論！4、一旦掌握，終生受用！為什么選擇做銷售？

課程大綱一、銷售人員基本素質(zhì)要求二、銷售技巧三、成功案例分析四、實(shí)戰(zhàn)演練第一篇銷售人員的基本素質(zhì)要求

銷售人員的基本素質(zhì)要求一、有目標(biāo)、有追求！二、勤奮！三、有毅力、抗壓能力強(qiáng)！四、大氣、大度！五、自信、自律、自強(qiáng)！六、學(xué)習(xí)！一、目標(biāo)什么是目標(biāo)？

目標(biāo)目標(biāo)是你的目的和方向，就是你到底想要什么？也就是你的夢(mèng)想，你的愿景！必須是你熱切渴望得到的！目標(biāo)的重要性一、促使積極地心態(tài)二、使人看清使命，產(chǎn)生動(dòng)力！三、使人精力集中四、使人產(chǎn)生信心，提升勇氣和膽量！五、是人邁向成功的第一步！人們?yōu)槭裁床辉敢庠O(shè)定目標(biāo)？一、害怕失敗二、怕被人恥笑三、不知道目標(biāo)的重要性四、不知道設(shè)定目標(biāo)的方法如何設(shè)定目標(biāo)？1、明確的，具體的。2、可量化的，可衡量的。3、具有挑戰(zhàn)性的。4、大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合。5、要有時(shí)限性如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？計(jì)劃行動(dòng)二勤奮

天道酬勤勤能補(bǔ)拙越努力，越幸運(yùn)三、有毅力、抗壓能力強(qiáng)不逼自己一把，就不知道你的能量到底有多大？五年后你會(huì)感謝你今天的努力！容易走的是下坡路，感受到困難了，說(shuō)明你在走上坡路！今天很困難、明天更困難、后天很美好！堅(jiān)持才會(huì)成功！剩者為王！四、大氣、大度大氣：是指人的氣度和精神狀態(tài)，它既有性格的因素，更多的則是體現(xiàn)修養(yǎng)，境界等后天可以培養(yǎng)的方面，是一個(gè)人做人做事的風(fēng)范、態(tài)度、氣度等綜合素質(zhì)向外散發(fā)的無(wú)形的力量。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面一、對(duì)人，要寬容，不要斤斤計(jì)較，坦誠(chéng)、理解、互助。二、對(duì)事，要超脫，不要深陷其中，勇于面對(duì)，敢于擔(dān)當(dāng)。三、對(duì)己，要豁達(dá)，不要小肚雞腸，吃虧是福，吞得下委屈，方能成大器，停止抱怨，做好自己。五、自信自律自強(qiáng)自信相信相信的力量：相信自己、相信伙伴、相信產(chǎn)品、相信公司、相信客戶！自律自律性的好壞，決定你將來(lái)的定位，是被管理者還是管理者？自強(qiáng)做好銷售必須具備的一種潛質(zhì)六、學(xué)習(xí)自我提升學(xué)無(wú)止境復(fù)制別人的成功經(jīng)驗(yàn)是最快的成功捷徑。學(xué)以致用有用則有用無(wú)用則無(wú)用一個(gè)不會(huì)游泳的人，換再多游泳池也沒(méi)用！一個(gè)不具備做銷售基本素質(zhì)的人，換再多的平臺(tái)也沒(méi)用！第二篇銷售技巧銷售技巧二個(gè)板塊1、院外臨床開(kāi)發(fā)2、院內(nèi)臨床開(kāi)發(fā)院外臨床醫(yī)院分類三級(jí)九等所屬地分別為市、縣、鄉(xiāng)。目標(biāo)科室：婦科、產(chǎn)科、婦?？苾嚎啤罕？破つw科、口腔科目標(biāo)客戶：具有處方權(quán)的大夫院外臨床開(kāi)發(fā)步驟一、拜訪客戶二、藥店鋪貨三、維護(hù)上量一、拜訪客戶1、初訪前的準(zhǔn)備2、第一次拜訪3、第2、3、4.....次拜訪4、鋪貨后的跟進(jìn)1、初訪前的準(zhǔn)備1、個(gè)人形象準(zhǔn)備2、資料準(zhǔn)備3、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研4、常見(jiàn)問(wèn)題準(zhǔn)備5、心理準(zhǔn)備衣著儀容規(guī)范男銷售代表上衣：休閑商務(wù)/正裝襯衣：不可太花哨領(lǐng)帶：不是正裝可不打皮鞋：干凈又光澤胡子：剃胡須頭發(fā)：干凈整潔，不可留長(zhǎng)發(fā)，另類發(fā)型。女銷售代表：頭發(fā)：干凈染色不可超過(guò)兩種，眼睛：不可帶夸張假睫毛嘴唇：不可濃妝服裝：整潔大方首飾：簡(jiǎn)潔低調(diào)化妝:可化淡妝宣傳資料和拜訪工具準(zhǔn)備宣傳資料1、對(duì)應(yīng)科室的宣傳彩頁(yè)2、醫(yī)師在線3、雜志銷售工具1、樣品2、小禮品3、平板電腦市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研1、醫(yī)院及科室情況調(diào)研：醫(yī)院門診量、客戶坐診時(shí)間、醫(yī)院監(jiān)管等2、目標(biāo)客戶情況：職稱、特長(zhǎng)、喜好、開(kāi)方習(xí)慣等，越詳細(xì)越好。3、競(jìng)品情況：院內(nèi)競(jìng)品和院外競(jìng)品有哪些、價(jià)位、賣點(diǎn)、銷量、SP、等4、藥店：院內(nèi)是否有便民藥房（三產(chǎn)藥房）、附近有幾家藥店、位置、哪家口碑最好、私營(yíng)還是連鎖，藥店老板信譽(yù)度等常見(jiàn)問(wèn)題準(zhǔn)備一、效果？二、價(jià)格？三、利益？四、安全？心理準(zhǔn)備“皮格馬利翁效應(yīng)”自我暗示，贊美、信任、期待都是一種能量我能接受一切結(jié)果2、初次拜訪---自我介紹門診拜訪時(shí)間：空余時(shí)間，最好是上班前和臨近下班時(shí)，病房拜訪避開(kāi)查房時(shí)間。自我介紹：1、開(kāi)門見(jiàn)山：您好王主任，我是倍恩母廠家的客戶經(jīng)理，我叫張明，這是我的名片，我們公司有幾個(gè)產(chǎn)品想和你合作一下，這是我們的資料，請(qǐng)你了解一下！2、迂回式：您好王主任，我是你的朋友李亮介紹過(guò)來(lái)的，我叫張明，他應(yīng)該給你打電話說(shuō)過(guò)，今天特意來(lái)拜訪您，看有沒(méi)有機(jī)會(huì)和您合作，這是我們的宣傳資料，你了解一下！溝通過(guò)程

一、引導(dǎo)客戶翻看資料二、給客戶一定的了解和思考時(shí)間三、賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹四、意見(jiàn)相左，不必爭(zhēng)執(zhí)，利用現(xiàn)有資源，適時(shí)轉(zhuǎn)移其關(guān)注點(diǎn)。五、切忌詆毀同類產(chǎn)品六、適時(shí)引出產(chǎn)品價(jià)格和SP及兌付時(shí)間七、引導(dǎo)客戶如何開(kāi)方八、互留聯(lián)系方式回答的技巧間接否定法：“王主任，您剛才說(shuō)的很對(duì)，而且在某些方面有獨(dú)到之處，給我很多啟示。但是……”直接否定法：客戶：“聽(tīng)說(shuō)你們的產(chǎn)品有問(wèn)題？”銷售者：“我們已經(jīng)通過(guò)有關(guān)部門檢測(cè)，方便的話，您可以問(wèn)一下某某醫(yī)院的某某。我懷疑您可能聽(tīng)錯(cuò)了。”詢問(wèn)法：提出問(wèn)題，以便刺探出客戶的真正理由。舉例法：在談話中用一些實(shí)例去打動(dòng)客戶，去除他的疑慮。轉(zhuǎn)移法：對(duì)于一些暫時(shí)難以回答的問(wèn)題可以巧妙的轉(zhuǎn)移客戶的注意力，轉(zhuǎn)換話題。傾聽(tīng)法：當(dāng)客戶的拒絕（異議）微不足道時(shí)，只需傾聽(tīng)即可。若首次談判失敗需要二次、三次、四次........繼續(xù)拜訪，潛力客戶至少每周拜訪一次。一次拜訪就成功是運(yùn)氣，多次拜訪后成功搞定才是能力！拒絕的原因及分析不信任：客戶對(duì)你的來(lái)歷、人品、產(chǎn)品懷疑不安全：他們的安全需求沒(méi)有滿足不著急：手里有別的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品還不了解沒(méi)興趣：你本人或者產(chǎn)品操作模式對(duì)他來(lái)說(shuō)不感興趣二次以上拜訪客戶注意事項(xiàng)一、需帶“敲門磚”----禮品二、再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)三、學(xué)會(huì)講故事四、多捕捉對(duì)方的關(guān)切五、用真心、誠(chéng)心和恒心打動(dòng)客戶二、藥店如何鋪貨？一、藥店的選擇1、以客戶推薦的藥店優(yōu)先選擇2、其次以信譽(yù)度、位置、藥店規(guī)模、藥店性質(zhì)為考量標(biāo)準(zhǔn)選擇

公私藥店比較私營(yíng)公立合作性好合作性差容易處關(guān)系一般回款周期短回款周期長(zhǎng)資信狀況一般好進(jìn)貨價(jià)高壓價(jià)厲害二、談判技巧1、先談合作模式，再談供貨價(jià)格。2、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)保護(hù)，產(chǎn)品的品質(zhì)等和其他保健品的區(qū)別。3、堅(jiān)守價(jià)格不動(dòng)搖（10%-15%)4、公立藥店：找對(duì)負(fù)責(zé)人，做客情關(guān)系！三、注意事項(xiàng)：1、首次鋪貨數(shù)量不宜過(guò)多，每個(gè)單品不應(yīng)超過(guò)10盒。2、寫好客戶收到條，零售價(jià)、供貨價(jià)、負(fù)責(zé)人簽字一個(gè)不能少。3、強(qiáng)調(diào)統(tǒng)計(jì)處方、留方及大夫開(kāi)方名稱4、介紹用法用量及用藥禁忌5、約定回款周期6、通知大夫貨已放好，具體藥店名稱和放貨數(shù)量等7、連鎖藥店談進(jìn)貨注意稅金和首營(yíng)手續(xù)問(wèn)題鋪貨后的跟進(jìn)1、第一時(shí)間告知客戶，鋪貨藥店名稱、位置、鋪貨數(shù)量等訊息。2、當(dāng)天電話跟進(jìn)銷售情況3、3天跟進(jìn)拜訪客戶一次，A、動(dòng)銷：兌費(fèi)+禮品表示感謝，B、未動(dòng)銷：溝通原因，送禮品加深印象4、一周左右二次拜訪，了解動(dòng)銷情況，及時(shí)鼓勵(lì)大夫，溝通開(kāi)發(fā)技巧，進(jìn)一步加深客情關(guān)系！三、維護(hù)上量上量的方法只有兩種：開(kāi)發(fā)新客戶加深客情關(guān)系1、開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)新客戶是銷售工作永恒不變的主題！量變引起質(zhì)變!開(kāi)發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn)你才合格？入司前三個(gè)月拜訪客戶數(shù)量至少100個(gè)，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)30個(gè)。入司半年鋪貨網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量到達(dá)50個(gè)。入司一年鋪貨網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)80個(gè)。入司兩年銷售網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)定在100個(gè)。2、加深客情關(guān)系客情關(guān)系是醫(yī)藥銷售工作的中最重要的環(huán)節(jié)！是銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的根基！如何加深客情關(guān)系？一、基本原則1、平等、雙贏的基礎(chǔ)上把客戶當(dāng)成男/女朋友相處！2、用心去關(guān)愛(ài)、關(guān)心、服務(wù)好客戶，你的用心客戶能感受的到！3、真誠(chéng)守信、安全第一！二、方法和技巧1、細(xì)節(jié)決定成??！善于發(fā)現(xiàn)客戶喜好，投其所好，事半功倍。2、曲線救國(guó)有奇效！3、創(chuàng)造和客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)：旅游、吃飯、釣魚、家訪、陪值夜班等4、科室會(huì)院內(nèi)臨床開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)藥有可能做院內(nèi)？一、縣級(jí)婦幼保健院/計(jì)劃生育服務(wù)站二、有便民藥房或三產(chǎn)藥房的醫(yī)院三、縣級(jí)防疫站四、私立醫(yī)院五、其他和你有特殊關(guān)系的醫(yī)院開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)一、找對(duì)關(guān)鍵人，一般流程：科主任申請(qǐng)，藥劑科主任提報(bào)藥事會(huì)評(píng)審，分管院長(zhǎng)批準(zhǔn)。這三個(gè)關(guān)鍵的人物有一個(gè)愿意幫助你，就有戲！二、舍得投入！該出手時(shí)就出手，有機(jī)會(huì)投入就不要猶豫！三、計(jì)算好利益分配，包括醫(yī)院進(jìn)貨折扣、統(tǒng)方費(fèi)、SP、稅金等院內(nèi)臨床銷量大，單盒利潤(rùn)偏小。四、槍打出頭鳥(niǎo)，低調(diào)做人。循序漸進(jìn)，穩(wěn)定發(fā)展！五、回款周期較長(zhǎng)，做好關(guān)鍵人的關(guān)系尤為重要！院內(nèi)客情維護(hù)1、全面開(kāi)發(fā)相關(guān)科室大夫，注意了解科室內(nèi)人員情況。2、SP禮品等切記要一視同仁。3、科室會(huì)跟進(jìn)維護(hù)上量。4、集體維護(hù)+逐個(gè)擊破