麻雀變鳳凰-方麗

個人經(jīng)歷：

1996年6月加盟平安1996年12月臺灣國泰人壽保險公司學(xué)習(xí)1998年安徽省優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理1999年全國優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理參加第四屆全國高峰會議2000年3月被聘為華東分紅產(chǎn)品講師團特聘講師2000年3月參加美國LIMRA在中國大陸首期MSS培訓(xùn)，到大連等地授課并被授權(quán)為傳承講師1專業(yè)化推銷輔導(dǎo)

新人輔導(dǎo)實務(wù)

之麻雀變鳳凰2專業(yè)化推銷輔導(dǎo)課程簡介提問：課程期許

是否直接參與、主持操作過專業(yè)化推銷輔導(dǎo)最近一次是何時、何地、何種形式、何種內(nèi)容，擬解決何種問題3專業(yè)化推銷輔導(dǎo)課程簡介整理結(jié)論：輔導(dǎo)存在隨意性未能夠制式化、量化缺乏診斷工具、輔導(dǎo)工具籠統(tǒng)的發(fā)現(xiàn)問題并不難，提出可操作實施的解決辦法才是關(guān)鍵4專業(yè)化推銷輔導(dǎo)課程簡介DATE1DATE2DATE35專業(yè)化推銷輔導(dǎo)主題闡述業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？提問：主管的職責(zé)是什么？諸位的職責(zé)是什么？6專業(yè)化推銷輔導(dǎo)研討：業(yè)務(wù)員產(chǎn)能低下、脫落率高的原因結(jié)論：可見R、S、T環(huán)環(huán)相扣，互為因果，最有效的培訓(xùn)是模擬條件下的一對一，日常輔導(dǎo)更為關(guān)鍵。7專業(yè)化推銷輔導(dǎo)規(guī)劃過程所包含的步驟D-O-M-E

診斷目前的情況如何（分清現(xiàn)象和問題）目標(biāo)決定自己想達(dá)成什么（可量化·能落實、易追蹤）方法決定自己要如何去達(dá)成（PESOS）

評估安排定期追蹤的流程及進(jìn)度（力求量化）8專業(yè)化推銷輔導(dǎo)主題闡述目的：學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法，重新體會當(dāng)新人的心境及歷程目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展過程：三天要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊運用方法，分組討論，報告D、O、M、E，高度參與，角色扮演收獲：成為專業(yè)的行銷技師，組織穩(wěn)健，收入增加，壽險事業(yè)成功專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法9專業(yè)化推銷輔導(dǎo)故事一：做比說重要不僅提升銷售輔導(dǎo)理論10專業(yè)化推銷輔導(dǎo)接觸建議書說明促成計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法之架構(gòu)說明售后服務(wù)11專業(yè)化推銷輔導(dǎo)輔導(dǎo)流程圖新人全心投入學(xué)習(xí)虛心接受指正積極配合主管主管了解市場、訓(xùn)練叢書及相關(guān)資料的內(nèi)容主管常用話要諑經(jīng)驗資料的準(zhǔn)備各項資料是否真實事前準(zhǔn)備七大檢查點1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務(wù)推銷演練陪同作業(yè)成功者教學(xué)教學(xué)訓(xùn)練叢書銜接教育課程安排相關(guān)資訊提供推銷演練市場活動與成功者交流觀看研讀訓(xùn)練叢書在職培訓(xùn)上課學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)活動輔導(dǎo)方法實際市場活動銷售活動記錄表檢查點實作PESOSP.準(zhǔn)備E.說明S.示范O.觀察S.督導(dǎo)12專業(yè)化推銷輔導(dǎo)專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法

輔導(dǎo)目標(biāo)事前準(zhǔn)備輔導(dǎo)活動輔導(dǎo)重點檢查點13專業(yè)化推銷輔導(dǎo)專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明促成售后服務(wù)14專業(yè)化推銷輔導(dǎo)計劃與活動金錢上的需求新人目標(biāo)設(shè)定，訂立拜訪活動量計劃100主顧開拓（重點章節(jié)）了解方法歸納緣故市場推介目標(biāo)市場確立15專業(yè)化推銷輔導(dǎo)接觸前準(zhǔn)備

建立優(yōu)先拜訪名單約訪技巧、話術(shù)（背誦）建立個人展示資料（如何收集）接觸話術(shù)及演練尋找確認(rèn)購買點約定下次拜訪時間16專業(yè)化推銷輔導(dǎo)說明建議書制作建議書說明戰(zhàn)時資料使用促成掌握促成時機熟悉促成技巧與方法售后服務(wù)遞交保單話術(shù)資料庫建檔，售后服務(wù)常規(guī)方法17專業(yè)化推銷輔導(dǎo)新人引導(dǎo)表課程題目18專業(yè)化推銷輔導(dǎo)計劃與活動如何確定新人目標(biāo)1.確定目標(biāo)的原則2.可能遭遇的問題，如何解決（討論）19專業(yè)化推銷輔導(dǎo)活動目標(biāo)每月(1/12)必要的初年度傭金收入必要的保險費金額必要的促成件數(shù)必要的送建議書份數(shù)必要的訪談人數(shù)每周必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù)活動目標(biāo)表20專業(yè)化推銷輔導(dǎo)計劃100的要領(lǐng)填入想到的名單，不做任何過濾分析名單來源按表格填寫各項資料分級排定拜訪優(yōu)先順序21專業(yè)化推銷輔導(dǎo)計劃與活動

輔導(dǎo)目標(biāo)事前準(zhǔn)備輔導(dǎo)活動輔導(dǎo)重點檢查點22專業(yè)化推銷輔導(dǎo)新人引導(dǎo)表課程題目：計劃與活動23專業(yè)化推銷輔導(dǎo)主顧開拓一、重要性二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開拓的方法（常規(guī)理論、實際操作）24專業(yè)化推銷輔導(dǎo)準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)主顧決定壽險業(yè)的成敗開拓主顧是一項持續(xù)性的工作主顧開拓的重要性準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有壽險需要的人有繳費能力的人身體健康，能通過公司的核保易于接近的人25專業(yè)化推銷輔導(dǎo)市場在哪里?客源?1.緣故市場：親戚、朋友、同事、同鄉(xiāng)、同學(xué)、鄰居等2.陌生市場：掃街做陌生拜訪3.職場展業(yè)：客戶、朋友、配偶的工作場地可隨時展業(yè)4.目標(biāo)市場：共同工作性質(zhì)，共同需求嗜好，同一地點上班的人員26專業(yè)化推銷輔導(dǎo)5.社區(qū)展業(yè)：以住屋或特定社區(qū)為目標(biāo)6.信函開發(fā)：寄發(fā)DM資料,廣告信函等7.簡報銷售：對大公司、人多的團體，以幻燈片方法展業(yè)8.介紹雪球：由客戶介紹客戶延伸出來的雪球理論(3×3×3×3······)9.電話展業(yè)：直接運用電話聯(lián)絡(luò)取得會面約訪之方法10.保險家庭化：由家人幫忙，完全支持27專業(yè)化推銷輔導(dǎo)信函開發(fā)經(jīng)常通過媒體收集地址最好將郵寄地址集中在統(tǒng)一區(qū)域如有答復(fù)立即聯(lián)系不放過未回信人員嘗試?yán)绵]寄開發(fā)目標(biāo)市場或職團開拓免費提供小紀(jì)念品學(xué)會寫好一封信方便客戶回函（欲付郵票）28專業(yè)化推銷輔導(dǎo)信函范例劉先生：您好。冒昧的問您一個問題：貴公司的寶貴資產(chǎn)是什么？是倉庫里的存貨、機器設(shè)備、房屋不動產(chǎn)，還是您和您的員工？如果您將硬件設(shè)備投保財產(chǎn)險，是為了公司資產(chǎn)的安全著想，那您更應(yīng)該為您和您的員工購買保險。您可曾想過，公司最寶貴財產(chǎn)出現(xiàn)意外，將給您和貴單位造成多大損失嗎？

我希望就這點與您祥談。近幾天我將與您聯(lián)系。AAA29專業(yè)化推銷輔導(dǎo)常規(guī)話術(shù)的四要點有寒暄、贊美有方向性有數(shù)量要求有結(jié)果30專業(yè)化推銷輔導(dǎo)緣故法開門參考話術(shù)加林，象保險這么好的東西，我連陌生人都可以為他們提供周到的服務(wù)了，更何況我們這么深（這多年）的交情呢？如果我沒有把這么好的保險計劃提供給你做參考的話，萬一有什么出現(xiàn)，我會覺得很對不起你，至于今天你要不要買,可以聽我說明完后,由你自己做決定，你看(導(dǎo)入說明計劃書)···31專業(yè)化推銷輔導(dǎo)思考：

案例：

張卓越，男性，37歲，大專學(xué)歷，入司兩個月提前轉(zhuǎn)正，隨后遇到險種停售，實現(xiàn)單月FYC過萬，于是成為營銷部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部學(xué)習(xí)之榜樣。在接下來的幾個月中，業(yè)績持續(xù)走低，第六個月“零生產(chǎn)”，第七月出勤不正常并開始抱怨行業(yè)、抱怨公司，第八月脫落新近業(yè)務(wù)員業(yè)績高開低走，沒有出現(xiàn)可持續(xù)性增長，到底障礙在哪里？32專業(yè)化推銷輔導(dǎo)案例：新人李萬財，35歲，高中畢業(yè)，下崗工人，入司前生活貧困，提高收入的欲望強烈，崗前培訓(xùn)班中表現(xiàn)積極，上崗后第一周堅持每日4訪，未產(chǎn)生積極信息，隨后自覺無處拜訪，陷入低迷，當(dāng)月零舉績。

新人入司前期意愿強烈，后期猶豫不定，原因何在？思考：33專業(yè)化推銷輔導(dǎo)新人掌握主顧開拓方法的順序（新人上崗后的兩種表現(xiàn)）主顧開拓是營銷員的第一道命門1計劃一百(緣故法)+轉(zhuǎn)介（主顧開拓之主流）2緣故+轉(zhuǎn)介+有目的地直接拜訪3建立來源中心4形成目標(biāo)市場5目標(biāo)市場的橫向開發(fā)34專業(yè)化推銷輔導(dǎo)主顧開拓之名單收集醫(yī)院（新生兒擋案），病人記錄搬家公司小企業(yè)主（媒體、新裝修、工商部門）推介函設(shè)展學(xué)校、幼兒圓各種活動（研討）35專業(yè)化推銷輔導(dǎo)主顧開拓的21天第一天你經(jīng)常消費的對象,二你偶爾消費的對象三專業(yè)人員四你所屬的組織或社團五社交關(guān)系六同學(xué)七親屬關(guān)系八你配偶參與的組織九休閑同好者十戰(zhàn)友十一現(xiàn)在的保戶十二新婚者十三直接拜訪十四推薦函十五新公司的負(fù)責(zé)人十六晉升或調(diào)職者十七新購房者十八保戶辦公場所或住家的鄰居36專業(yè)化推銷輔導(dǎo)如何獲得推薦名單一、請求推薦的時機二、請求推薦的方法個人意見征求卡緊急聯(lián)絡(luò)卡設(shè)計問題（您最好的三個朋友、最親密的三個工作伙伴、鄰居誰最成功、兩份工作、個體經(jīng)營剛結(jié)婚、生子、買房）37專業(yè)化推銷輔導(dǎo)主顧開拓

輔導(dǎo)目標(biāo)事前準(zhǔn)備輔導(dǎo)活動輔導(dǎo)重點檢查點38專業(yè)化推銷輔導(dǎo)新人引導(dǎo)表課程題目：主顧開拓39專業(yè)化推銷輔導(dǎo)目標(biāo)鎖定

容易接近的見面次數(shù)多的熟悉程度高的40專業(yè)化推銷輔導(dǎo)電話約訪的要點

公司自我介紹自己介紹人簡單恭維“暖身”運動引起興趣善用介紹人的力量約訪目的取得見面機會41專業(yè)化推銷輔導(dǎo)寒暄的要點自我介紹（公司、自己、介紹人）簡單恭維引起興趣42專業(yè)化推銷輔導(dǎo)寒暄的方式與客戶聊天，聊出親切感向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性的語言表達(dá)自己的專業(yè)形象，產(chǎn)生信賴43專業(yè)化推銷輔導(dǎo)表達(dá)支持性語言常用話術(shù)：當(dāng)對方情況良好時，贊美他：真不簡單…您工作這么忙,還給小孩輔導(dǎo)功課,真不簡單當(dāng)對方情況普通時,肯定他:看得出來…看得出來,您是一個有愛心的人當(dāng)對方情況不佳時,安慰他:那沒關(guān)系那沒關(guān)系,我知道你已經(jīng)盡力了44專業(yè)化推銷輔導(dǎo)接觸時的注意事項:交淺言深言多必失衣著與向接觸的客戶向吻合不可不懂裝懂熱情真誠結(jié)論:接觸的過程中推銷的不是保險而是你自己45專業(yè)化推銷輔導(dǎo)接觸的要領(lǐng):建立與客戶的共同感消除準(zhǔn)主顧的戒心善用問話,專心傾聽,適時適度回饋推銷自己避免爭議性話題46專業(yè)化推銷輔導(dǎo)說明時應(yīng)注意:最佳位置多用筆少用手,不要妨礙準(zhǔn)客戶看建議書的視線眼光隨時移向準(zhǔn)客戶,以示尊重或便于詢問對方問題說明時自己要投入掌握主控權(quán)談費用時要用便宜的暗示讓數(shù)字成為有意義的功能用展示資料,舉例法、比喻法、圖表法來說明更生動話術(shù)生活化，簡短扼要47專