小區(qū)營(yíng)銷方案

小區(qū)營(yíng)銷方案及流程一、小區(qū)營(yíng)銷的重要性二、小區(qū)營(yíng)銷人員的基本要求三、小區(qū)營(yíng)銷人員的技能要求四、如何對(duì)小區(qū)進(jìn)行開發(fā)五、小區(qū)營(yíng)銷話術(shù)樣板六、小區(qū)營(yíng)銷銷售技巧七、小區(qū)營(yíng)銷常見問題與處理原則一、 小區(qū)營(yíng)銷的重要性小區(qū)營(yíng)銷能夠做到零距離、一對(duì)一地接觸客戶，容易建立信任感，有充分的時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行銷售行為。前期工作也證明了小區(qū)營(yíng)銷是行之有效的開發(fā)市場(chǎng)手段之一。二、小區(qū)營(yíng)銷人員的基本要求1、面貌、著裝整潔。公司將于近期統(tǒng)一制作工作服。2、不使用濃烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。三、小區(qū)營(yíng)銷的技能要求1、了解公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品及其公司的背景2、產(chǎn)品交易規(guī)則名稱時(shí)間模式杠桿比例傭金天通銀24?。ìF(xiàn)貨白T+012.5萬(wàn)分時(shí)之8銀）品今黃金24?。ìF(xiàn)貨黃T+020-50萬(wàn)分時(shí)之4.5金）品今白銀24?。ìF(xiàn)貨白T+020-50萬(wàn)分時(shí)之7銀）3、與其它投資產(chǎn)品比較比較項(xiàng)目 時(shí)間 模式 杠桿比例 傭金天通銀（現(xiàn)貨白銀）現(xiàn)貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票

交易單位 漲跌幅度 備注無限15kg/手制10盎司/ 無限手 制10-50kg/ 無限手 制交易單位 漲跌幅度 備注4、完整的開戶流程收集客戶資料 ----開設(shè)模擬賬戶 ----簽署開戶合同 ----獲取交易賬號(hào) ----開通網(wǎng)銀----辦理三方存管 ----簽署確認(rèn)----辦理首次入金 ----激活交易賬戶 ----正式進(jìn)行交易四、如何對(duì)小區(qū)進(jìn)行開發(fā)小區(qū)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地放幾個(gè)人去碰運(yùn)氣，而是系統(tǒng)地分析目標(biāo)小區(qū)，有針對(duì)性地拿出具體實(shí)施方案。1、對(duì)小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)入方式2、物業(yè)管理公關(guān)，爭(zhēng)取以較低成本進(jìn)駐。3、前期準(zhǔn)備：宣傳物料、車輛、人員4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳5、預(yù)約、確認(rèn)6、公司接待7、小區(qū)回訪，口碑宣傳 。下面對(duì)以上步驟細(xì)化。1、對(duì)小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)入方式。1）、首先對(duì)小區(qū)進(jìn)行摸底調(diào)查，避免做無用功。一個(gè)好的小區(qū)至少應(yīng)該具備以下一些條件：1、規(guī)模較大2、居民收入水平較高3、具有相對(duì)集中的活動(dòng)場(chǎng)所4、最好是單位集體商品房信息收集（ 信息收集樣本）：地點(diǎn) 入住情況 小區(qū)面積、戶數(shù) 經(jīng)濟(jì)情況 備注信息如何收集：A、小區(qū)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)本區(qū)域信息收集B、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)督辦，對(duì)各區(qū)域的信息收集情況進(jìn)行查看。小區(qū)分類：對(duì)收集的信息進(jìn)行評(píng)估和分類。小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。A、單位小區(qū)：人員之間互相比較熟悉，宣傳的重點(diǎn)是口碑宣傳。信息容易傳播，容易樹立品牌形象。多為大型國(guó)有企業(yè)、銀行、學(xué)校、 醫(yī)院、政府建設(shè)的小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費(fèi)為主，有投資意識(shí)，但投資的緊迫性不足，對(duì)投資收益和安全非常關(guān)注，互相之間存在攀比情況。對(duì)我們開展業(yè)務(wù)非常有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關(guān)系比封閉，開發(fā)要點(diǎn)在于戶外宣傳持久，開發(fā)時(shí)間長(zhǎng)。已經(jīng)入住的小區(qū)和新開發(fā)的小區(qū)，要找比較高檔的，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)。這些客戶，對(duì)于投資有興趣，有風(fēng)險(xiǎn)承受能務(wù)，對(duì)投資收益很關(guān)注。是我們的目標(biāo)客戶群。2）確定進(jìn)入方式單獨(dú)進(jìn)入進(jìn)行宣傳方式與其它單位合作進(jìn)入宣傳方式，例如報(bào)紙等。2、物業(yè)管理公關(guān)，爭(zhēng)取以較低成本進(jìn)駐。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，單獨(dú)公關(guān)，通過小惠方式，建立個(gè)人聯(lián)系，爭(zhēng)取用低代價(jià)進(jìn)入。可以贊助一些公益的宣傳，例如在小區(qū)宣傳欄、告示欄、指示牌入手。3、前期準(zhǔn)備：宣傳物料、車輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、 X展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網(wǎng)卡，促銷物品車輛：主要用于運(yùn)送物料。人員：三人為一組，負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的小區(qū)宣傳及銷售工作。4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳（１）選址：正式進(jìn)入小區(qū)，一般選擇人流量比較大，或交通要道。（２）場(chǎng)地布置：整潔、氣派、形象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品。（３）接待與介紹A、人員準(zhǔn)備：每個(gè)點(diǎn)安排３人一組。統(tǒng)一著裝，有商務(wù)禮儀，禮貌用語(yǔ)。介紹產(chǎn)品要專業(yè)， 抓住重點(diǎn)，對(duì)不同的人用不同的方式。 學(xué)會(huì)使用PABE方法（優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、利益、證據(jù)）小區(qū)工作時(shí)間：小區(qū)活動(dòng)時(shí)間呈現(xiàn)兩極化，最佳時(shí)段為：6:00-9:301６:00-1９:00（冬季16:30-1８:30）B、主動(dòng)出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于客戶詳細(xì)了解公司的情況，增強(qiáng)客戶對(duì)本次駐點(diǎn)營(yíng)銷的信任度，從而愿意在駐點(diǎn)進(jìn)行更加詳盡的詢問，提高營(yíng)銷的成功率。宣傳單的發(fā)放安排為：在駐點(diǎn)固定地方由客戶自由索取和有２人在小區(qū)交通要道派發(fā)這些宣傳折頁(yè)同時(shí)進(jìn)行的方式。發(fā)放折頁(yè)是可以以口頭的形式向客戶作簡(jiǎn)單介紹，對(duì)于有興趣的客戶則直接引導(dǎo)客戶至駐點(diǎn)位置，與客戶進(jìn)行更深入的接觸。C、現(xiàn)場(chǎng)演示。現(xiàn)場(chǎng)演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點(diǎn)提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場(chǎng)的客戶進(jìn)行演示講解，在演示過程中同時(shí)介紹我們本次活動(dòng)的提供的優(yōu)惠措施以及我們公司的交易的優(yōu)勢(shì)，主要包括： 24小時(shí)委托下單、免費(fèi)分析建議服務(wù)等，以更大程度上方便客戶對(duì)我們有深入的了解，加強(qiáng)客戶的信心。D、現(xiàn)場(chǎng)咨詢：提供客戶現(xiàn)場(chǎng)咨詢能夠最大程度的活躍駐點(diǎn)的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點(diǎn)的營(yíng)銷人員要耐心解答客戶的詢問，對(duì)于客戶提出的建議或意見要有紙質(zhì)記錄。、填寫客戶意向調(diào)查表：對(duì)于有意向客戶可要客戶填寫客戶意向調(diào)查表，這樣就有機(jī)會(huì)讓客戶留下姓名、電話等個(gè)人信息，為以后的營(yíng)銷行為做鋪墊。而針對(duì)興趣較濃厚的客戶，我們要向其介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)和一些增值服務(wù)以及活動(dòng)的優(yōu)惠措施，用專業(yè)的話術(shù)打動(dòng)客戶，盡最大可能爭(zhēng)取客戶確定開戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成功。５、預(yù)約、確認(rèn)對(duì)于意向客戶，要及時(shí)跟進(jìn)，用誠(chéng)意和專業(yè)打動(dòng)客戶。保持聯(lián)系。6、公司接待小區(qū)業(yè)務(wù)人員把第一步的工作做到位了，客戶也來到公司了，公司行政及分析人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。小區(qū)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)在于小區(qū)活動(dòng)精神貴在持之以恒；小區(qū)活動(dòng)需要體現(xiàn)專業(yè)性、職業(yè)化；小區(qū)活動(dòng)注意每個(gè)人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶；小區(qū)活動(dòng)推薦金融產(chǎn)品相對(duì)于吸收新客戶成功率較高。業(yè)務(wù)人員要根據(jù)本身的特點(diǎn)，捶練不同的業(yè)務(wù)能力，善于與人溝通的，善于客戶洽談的、有耐性能吃苦的等，每個(gè)人都能找準(zhǔn)自己的業(yè)務(wù)能力定位。五、小區(qū)營(yíng)銷話術(shù)樣板（略）六、小區(qū)營(yíng)銷銷售技巧１、接近客戶：微笑和禮貌，讓客戶感受到你的善意。２、提出問題：要明確問題，了解對(duì)方的需要。對(duì)方解釋，然后尋求更詳細(xì)的信息，以制定客戶計(jì)劃。A、明確性問題：明確性問題—以封閉式的問題獲得事實(shí)、信息或數(shù)據(jù)，應(yīng)該是容易回答的。例：“您以前有了解過黃金嗎？”“有沒有想過參與這項(xiàng)投資呢？”“您目前都有做哪些投資？”B、分析型問題—開放式的問題用于探查需要、 問題、關(guān)心點(diǎn)或價(jià)值等一般信息。例： “做投資，您認(rèn)為最重要的是什么？”“針對(duì)目前股票市場(chǎng)的狀況，您準(zhǔn)備如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？”C、引導(dǎo)性問題—用來發(fā)現(xiàn)潛在需求或發(fā)展新需求的明確性問題。例：“XX先生，經(jīng)過介紹，您是否也覺得黃金的確要比股票好做了？“李總，如果您準(zhǔn)備好投資的話，您是選擇投資 20萬(wàn)還是50萬(wàn)？”D、評(píng)價(jià)性問題—當(dāng)你想要客戶作出比較，選擇或排名時(shí)使用的明確性問題。例： “王總，您看像我這樣為您服務(wù)，你是否覺得滿意？”“劉總，你覺得天通金跟黃金TD相比，是不是更具有優(yōu)勢(shì)呀？”３、聽取客戶需求：客戶對(duì)介紹情況的接受度，對(duì)產(chǎn)品提出的異議，一定要多聽客戶的話，從中了解客戶的真實(shí)想法。有效傾聽的原則：不要打斷人講話 針對(duì)聽到的內(nèi)容而不是講話者本人 不要急于下結(jié)論設(shè)身處地為他人著想

使用鼓勵(lì)性的詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言

提問努力做到不發(fā)火

避免使用情緒言語(yǔ)（應(yīng)該、絕對(duì)

??）

復(fù)述引導(dǎo)七、小區(qū)營(yíng)銷常見問題與處理原則在駐點(diǎn)過程中，一定會(huì)遇到客戶提出的各種問題，在處理客戶提問的時(shí)候，遵徇以下的方法與原則：1、永遠(yuǎn)不與客戶爭(zhēng)辯。2、學(xué)會(huì)判別真假拒絕。3、委婉但堅(jiān)持的運(yùn)用二擇一法。4、要敢于承認(rèn)不能滿足的需求。5、用心的傾聽客戶的訴求。6、不是所有的問題都需要處理。（常見問題略）愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之；寬以濟(jì)猛，猛以濟(jì)寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時(shí)寬容引起的道德震動(dòng)比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動(dòng)輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對(duì)自己的指責(zé)和謾罵，時(shí)間是良好的止痛劑，學(xué)會(huì)忘卻，生活才有陽(yáng)光，才有歡樂。不要輕易放棄感情，誰(shuí)都會(huì)心疼；不要沖動(dòng)下做決定，會(huì)后悔一生。也許只一句分手，就再也不見；也許只一次主動(dòng)，就能挽回遺憾。世界上沒有不爭(zhēng)吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒有不會(huì)生氣的人，只有不知原諒的心。感情不是游戲，誰(shuí)也傷不起；人心不是鋼鐵，誰(shuí)也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。愛你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰(shuí)在默默的等待，誰(shuí)又從未走遠(yuǎn)，誰(shuí)能為你一直都在？這世上，別指望人人都對(duì)你好，對(duì)你好的人一輩子也不會(huì)遇到幾個(gè)。人心只有一顆，能放在心上的人畢竟不多；感情就那么一塊，心里一直裝著你其實(shí)是難得。動(dòng)了真情，情才會(huì)最難割；付出真心，心才會(huì)最難舍。你在誰(shuí)面前最蠢，就是最愛誰(shuí)。其實(shí)戀愛就這么簡(jiǎn)單，會(huì)讓你智商下降，完全變了性格，越來越不果斷。所以啊，不管你有多聰明，多有手段，多富有攻擊性，真的愛上人時(shí)，就一點(diǎn)也用不上。這件事情告訴我們。誰(shuí)在你面前很聰明，很有手段，誰(shuí)就真的不愛你呀。遇到你之前，我以為愛是驚天動(dòng)地，愛是轟轟烈烈抵死纏綿；我以為愛是蕩氣回腸，愛是熱血沸騰幸福滿滿。我以為愛是窒息瘋狂，愛是炙熱的火炭?；橐錾顮渴肿哌^酸甜苦辣溫馨與艱難，我開始懂得愛是經(jīng)得起平淡。愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之；寬以濟(jì)猛，猛以濟(jì)寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時(shí)寬容引起的道德震動(dòng)比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動(dòng)輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對(duì)自己的指責(zé)和謾罵，時(shí)間是良好的止痛劑，學(xué)會(huì)忘卻，生活才有陽(yáng)光，才有歡樂。不要輕易放棄感情，誰(shuí)都會(huì)心疼；不要沖動(dòng)下做決定，會(huì)后悔一生。也許只一句分手，就再也不見；也許只一次主動(dòng)，就能挽回遺憾。世界上沒有不爭(zhēng)吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒有不會(huì)生氣的人，只有不知原諒的心。感情不是游戲，誰(shuí)也傷不起；人心不是鋼鐵，誰(shuí)也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。愛你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰(shuí)在默默的等待，誰(shuí)又從未走遠(yuǎn)，誰(shuí)能為你一直都在？這世上，別指望人人都對(duì)你好，對(duì)你好的人一輩子也不會(huì)遇到幾個(gè)。人心只有一顆，能放在心上的人畢竟不多；感情就那么一塊，心里一直裝著你其實(shí)是難