第九章交易磋商

項(xiàng)目一交易磋商與合同訂立

1學(xué)習(xí)任務(wù)一學(xué)習(xí)任務(wù)一建立業(yè)務(wù)關(guān)系一、尋找客戶二、建立業(yè)務(wù)關(guān)系三、趙丹建立的業(yè)務(wù)關(guān)系主要內(nèi)容主要內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)一建立業(yè)務(wù)關(guān)系主要內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)一一、尋找客戶（LookingforCustomer）（1）利用互聯(lián)網(wǎng)（2）參加國(guó)際會(huì)展（3）利用工商名錄（4）通過(guò)駐外機(jī)構(gòu)（5）由代理商、老客戶推薦學(xué)習(xí)任務(wù)一二、建立業(yè)務(wù)關(guān)系（Establishingbusinessrelations）（一）建交函的內(nèi)容（1）說(shuō)明信息源；（2）介紹業(yè)務(wù)范圍及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；（3）提供信用咨詢?nèi)耍ㄍǔＪ峭鶃?lái)銀行）；（4）表達(dá)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望。（二）撰寫建交函的注意事項(xiàng)（1）文字規(guī)范，給對(duì)方留下良好印象；（2）保持聯(lián)系，發(fā)展為長(zhǎng)期客戶；（3）迅速完整答復(fù)。學(xué)習(xí)任務(wù)一（一）利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品信息趙丹的通過(guò)阿里巴巴發(fā)布產(chǎn)品信息的操作。（1）輸入網(wǎng)址http:///，進(jìn)入阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商出口通網(wǎng)站；（2）點(diǎn)擊“關(guān)于出口通”欄目，進(jìn)入該界面；（3）光標(biāo)移至右下角，點(diǎn)擊“e網(wǎng)打進(jìn)”，在線申請(qǐng)中國(guó)供應(yīng)商出口通；（4）申請(qǐng)通過(guò)后，在指定位置輸入供貨信息，發(fā)送消息。（二）通過(guò)電子郵件建立業(yè)務(wù)關(guān)系趙丹與韓國(guó)公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。趙丹撰寫的建交函（下頁(yè)）。三、趙丹建立的業(yè)務(wù)關(guān)系學(xué)習(xí)任務(wù)一發(fā)件人：dafatrading<dafatrading@163.com>收件人：abctrading<abctrading@>日期：2008-3-817:09:43主題：HAVINGASTARTDearSirs，

Weoweyournamefrom,Wewishtoinformyouthatwespecializeinvariouskindsofshoes,andshallbepleasedintotraderelationswithyou.Togiveyouageneralideaofourproducts,weencloseacompletesetofleafletsshowingvariousproductswhicharehandledbyourcompany,quotationsandsampleswillbesentuponreceiptofyourspecificenquiry.WelookforwardtoyourearlyreplywithmuchinterestbyreturnE-mailsoon.Bestregards,Yourssincerely,ZHAODANDAFATRADINGCO.,LTD.Add：123BeihaiRoad，WeifangShandongChinaTel：008ax:008-mail：dafatrading@163.com學(xué)習(xí)任務(wù)一

青島利華進(jìn)出口公司（QingdaoLihuaimport&exportCo.,Ltd.）是一家流通性外貿(mào)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)服裝出口業(yè)務(wù)，主要面向中東市場(chǎng)。請(qǐng)你以該公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員的身份，給阿聯(lián)酋客戶TimCo.,Ltd.寫一封建交函。課堂練習(xí)------情景模擬課后作業(yè)

1.翻譯教材中的函電資料。

2.上網(wǎng)查找其他外貿(mào)網(wǎng)站，了解網(wǎng)站內(nèi)容并提供網(wǎng)址。學(xué)習(xí)任務(wù)二學(xué)習(xí)任務(wù)二進(jìn)行交易磋商主要內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)二進(jìn)行交易磋商一、交易磋商的程序二、趙丹的交易磋商函電資料主要內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)二（一）詢盤（Inquiry）詢盤通常包括以下內(nèi)容：（1）簡(jiǎn)單介紹經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)實(shí)力和市場(chǎng)前景，表明訂約的意向；（2）列出所詢問(wèn)商品的名稱規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等要求；（3）表明希望的交貨方式、支付條件和交貨期等；（4）探尋出口商可允諾的折扣數(shù)額。一、交易磋商（BusinessNegotiation）的程序接受還盤詢盤發(fā)盤學(xué)習(xí)任務(wù)二函電示例1-1

中國(guó)松香AA級(jí)200公噸，8月份裝船，請(qǐng)報(bào)CIF安特衛(wèi)普價(jià)。

PleaseofferChineserosinAAgrade200M/TAugustshipmentCIFAntwerp.函電示例1-2

可供中國(guó)松香AA級(jí)，8、9月份裝船，請(qǐng)遞實(shí)盤。

WecansupplyChineserosinAAgradeshipmentAug./Sept.Pleasefirmbid.學(xué)習(xí)任務(wù)二（二）發(fā)盤（Offer）發(fā)盤是交易磋商的法定環(huán)節(jié)，應(yīng)重點(diǎn)掌握以下內(nèi)容：

1.發(fā)盤的主要內(nèi)容發(fā)盤應(yīng)包含品名、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、支付方式、交貨期等各項(xiàng)主要交易條件。函電示例1-3

茲報(bào)200公噸中國(guó)松香AA級(jí)鐵桶裝，每公噸CIF安特衛(wèi)普195美元，8月份裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證支付，限本月20日復(fù)到。

OfferChineserosinAAgradeirondrum200M/TUSD195perM/TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL/Creplyhere20th.

學(xué)習(xí)任務(wù)二2.構(gòu)成發(fā)盤的條件（1）發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。（2）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。（3）表明訂立合同的意向。（4）送達(dá)受盤人。3.發(fā)盤的撤回、撤銷與終止發(fā)盤的撤回，是指發(fā)盤在送達(dá)生效之前將其取消的行為。發(fā)盤的撤銷,是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤效力的行為。發(fā)盤的終止，是指發(fā)盤法律效力的消失。發(fā)盤的撤銷根據(jù)《公約》規(guī)定，“在未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷（a）發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；或（b）受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事?！卑l(fā)盤的終止造成發(fā)盤終止的原因有：1.被受盤人拒絕或還盤；2.發(fā)盤人依法撤銷該發(fā)盤；3.發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；4.不可抗力事故造成的發(fā)盤失效；5.發(fā)盤人死亡、破產(chǎn)等特殊情況。學(xué)習(xí)任務(wù)二案例討論1-1A公司為B公司的動(dòng)力煤供應(yīng)者。6月12日A向B發(fā)盤，同日收到B發(fā)出的同樣內(nèi)容的遞盤。6月14日市場(chǎng)漲價(jià)，A再次去電B，將原發(fā)盤每公噸38美元調(diào)高到42美元。雙方往來(lái)函電如下：（1）SellerAoutgoingcabledatedJune12,2008Steamcoal5000M/TUSD38perM/TFOBChinaportshipmentJuly,othertermssamelast,firmhere13.（2）BuyerBoutgoingcabledatedJune12,2008Firmbidsteamcoal5000M/TUSD38perM/TFOBChinaportshipmentJuly,othertermssamelast,reply13.（3）SellerAoutgoingcabledatedJune14,2008Ourcables12steamcoal,werenewoffersubjectUSD42perM/Treply16.

B公司以12日去電與A公司12日來(lái)電內(nèi)容完全一致為由，堅(jiān)持要按原價(jià)成交。A公司不依，因此發(fā)生爭(zhēng)議，B上訴至法院。討論：你認(rèn)為誰(shuí)將勝訴？根據(jù)是什么？學(xué)習(xí)任務(wù)二（三）還盤（Counter-offer）主要內(nèi)容：（1）對(duì)對(duì)方的發(fā)盤表示感謝；（2）對(duì)不能接受表示遺憾；（3）適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行還盤；（4）表示希望成交的誠(chéng)意，希望對(duì)方能夠接受。函電示例1-4

你14日電收悉，還盤每公噸185美元CIF安特衛(wèi)普24日復(fù)到有效。

Your14thcablescounter-offerUSD185perM/TCIFAntwerptill26thourtime.案例討論1-2

我某公司于7月16日收到法國(guó)某公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，單價(jià)CFR

545美元大連，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限7月20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)500美元CFR大連可接受，履約中如有爭(zhēng)議，在中國(guó)仲裁”。法國(guó)公司當(dāng)日復(fù)電：“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)”。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電：“接受你方16日發(fā)盤，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出?！苯Y(jié)果信用證被對(duì)方退回。

討論：我方的做法有何失誤？

學(xué)習(xí)任務(wù)二（四）接受（Acceptance）接受交易磋商的法定環(huán)節(jié)，應(yīng)重點(diǎn)掌握以下內(nèi)容：

1.接受的法律地位在法律上稱作“承諾”，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行合同義務(wù)。函電示例1-5

你18日電我接受。200公噸中國(guó)松香AA級(jí)鐵桶裝每公噸185美元CIF安特衛(wèi)普，8月份裝運(yùn)不可撤銷即期信用證付款。

Yourcables18thweaccept.ChineserosinAAgradeirondrum200M/TUSD185perM/TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL/C.2.構(gòu)成接受的條件（1）接受必須由受盤人做出，（2）接受必須表示出來(lái)，（3）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)做出，（4）接受必須與發(fā)盤相符。（實(shí)質(zhì)性變更、非實(shí)質(zhì)性變更）學(xué)習(xí)任務(wù)二

3.接受的生效、撤回與撤銷接受的生效:投郵生效與到達(dá)生效接受的撤回:視具體情況而定接受的撤銷:不能撤銷案例討論1-3

（1）某外貿(mào)土產(chǎn)進(jìn)出口公司，擬向外商出口一批土特產(chǎn)品。雙方就出口商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商，3月份基本達(dá)成協(xié)議。惟有價(jià)格一項(xiàng)，中方堅(jiān)持單價(jià)不得低于每公噸1500元人民幣，并要求外商“在兩個(gè)月內(nèi)答復(fù)”。下半年，國(guó)際市場(chǎng)上該土特產(chǎn)品價(jià)格猛漲，外商才復(fù)電可按中方1500元/公噸的價(jià)格成交，中方未予理睬。外商于數(shù)日后未接到中方答復(fù)，便指責(zé)中方違約，并要求中方承擔(dān)違約責(zé)任。

問(wèn)：中方是否要承擔(dān)違約責(zé)任?為什么?學(xué)習(xí)任務(wù)二（2）2008年2月1日，巴西大豆出口商向我國(guó)某外貿(mào)公司報(bào)價(jià)，并表示“用編織袋包裝運(yùn)輸”。在發(fā)盤有效期內(nèi)，我方復(fù)電表示接受并要求：“用最新編織袋包裝運(yùn)輸”。巴西方收到上述復(fù)電后未表示反對(duì)，并隨即著手備貨，準(zhǔn)備在雙方約定的7月份裝船。不料3月份大豆價(jià)格從每噸420美元暴跌至350美元左右。我方向?qū)Ψ饺ル姺Q：“我方對(duì)包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍臀鞒隹谏虅t堅(jiān)持認(rèn)為合同已經(jīng)成立，雙方為此發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。討論：合同是否成立，簡(jiǎn)述你的理由。學(xué)習(xí)任務(wù)二（3）11月4日順達(dá)公司應(yīng)瑞典TG公司的請(qǐng)求，報(bào)價(jià)棉花500公噸，每噸340歐元CIF斯德哥爾摩，即期裝運(yùn)，發(fā)盤有效期至11月24日。TG公司接收到報(bào)價(jià)后，請(qǐng)求順達(dá)公司：“降低價(jià)格、增加數(shù)量、延長(zhǎng)發(fā)盤有效期”。順達(dá)公司遂將價(jià)格每噸減至320歐元，數(shù)量增至800公噸，延長(zhǎng)發(fā)盤有效期至12月10日。TG公司于12月6日來(lái)電接受該發(fā)盤。順達(dá)公司在接到TG公司的承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)因受災(zāi)嚴(yán)重影響棉花產(chǎn)量，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格暴漲。順達(dá)公司不愿意成交，復(fù)電稱：“由于世界市場(chǎng)價(jià)格變化，在接到承諾電報(bào)前已將貨物售出，不能提供貨物”。討論：順達(dá)公司的做法合適嗎？TG公司能同意嗎？學(xué)習(xí)任務(wù)二課堂練習(xí)------函電翻譯

1.PleaseofferPekingroyaljellyCIFRotterdamMarchshipment.2.WecansupplyPekingroyaljellyMarchshipmentcableifinterested.3.ThankyouforyourenquiryofJuly8forraincoats.Forthepriceyoumentionedwearepleasedquoteasfollows.4.WehavereceivedyourletterofJuly12,2001.Aftertheconsideration,wehavepleasureinconfirmingthefollowingofferandacceptingit.學(xué)習(xí)任務(wù)二二、趙丹的交易磋商函電資料DearMr.Zhao,WeareverygladtoreceiveyourletterofMar.8.Asyouknow,weareoneoftheleadingimportersofshoesinKorea,andweneedareliablesupplierinChina.YourcataloguehasbeencarefullystudiedandweareinterestedinyourTENDENCYSHOE767.CanyouoffermeyourfavorablepriceofCIFPUSANifweorder1×20′FCLforTENDENCYSHOE767?Yourearlyreplywillbehighlyappreciated.

（一）客戶詢盤函學(xué)習(xí)任務(wù)二

（二）趙丹發(fā)盤函DearMr.Jin,ThankyouforyourinquiryofMar.15forourTENDENCYSHOE767.Atyourrequest,wefaxbackthismorning,offeringyou1×20′FCL(2400pairs)ofTENDENCYSHOE767,CIFPUSANUSD12.5unitprice,replyreachingherebeforeMar.28.Payment:ByirrevocableL/Ctobeavailablebysightdraft.DeliveryDate:Within45daysafterreceiptofyourL/C.Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstAllRisksandWarRisks,asperandsubjecttotherelevantOceanMarineCargoClausesofthePeople'sInsuranceCompanyofChina,1/1/1981.學(xué)習(xí)任務(wù)二（三）客戶還盤函

DearMr.Zhao,ThankyouforyourquotationofMar.18.Althoughyoubelieveyourpriceiscompetitive,wethinkit’stoohighforustoacceptit.Youknowthereisaverylargemarketinourcountry,andwearetheleadingimporterinthisline.IfyouwouldliketocutyourpricetoUSDl0.00,wewillplaceourorderimmediately.Allothertermsandconditionsareunchanged.Pleaseconsiderourcounter-offerandgiveusyourreplyASAP.

學(xué)習(xí)任務(wù)二（四）接受成交函DearMr.Zhao,YourquotationhasbeenacceptedandwearegladtoplaceourorderNO.9711asfollows:TENDENCYSHOE767UnitPrice:USD11.10CIFPUSANQuantity:2400pairsTotalAmount:USD26640.00Shipment:TobeeffectedbysellerfromChinatoPusan,Koreawithin45daysafteryoureceiptofL/C.Othertermsandconditionsremainthesameasweagreedinourpreviousmails.Pleasecontactmeifyouhaveanyquestionsaboutthisorder.Wearelookingforwardtoyoursalesconfirmationandthankyouinadvance.學(xué)習(xí)任務(wù)二青島利華進(jìn)出口公司（Qingdao

Lihuaimport&exportCo.,Ltd.）是一家流通性外貿(mào)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)服裝出口業(yè)務(wù)，主要面向中東市場(chǎng)。2008年9月3日，該公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員李麗收到來(lái)自阿聯(lián)酋客戶TimCo.,Ltd.的詢盤，內(nèi)容如下：DearMissLi,ThankyouforyourletterofAug.12,2008andyourlatestcatalogue.Weareimpressedbyyourmen’sshirtsArtNo.44(black),ArtNo.66(yellow),ArtNo.77(red),ArtNo.88(blue),ArtNo.99(green),andwouldappreciateyousendingsom