景區(qū)營(yíng)銷策劃方案探析

綠色生態(tài)會(huì)議營(yíng)銷方案策劃人：薇安2010年12月23日目錄目錄……………………1背景……………...2市場(chǎng)分析…………3市場(chǎng)定位…………4營(yíng)銷戰(zhàn)略………….5五、應(yīng)遵循原則………..6附件一………………..7-9附件二…………………10附件三………………....11關(guān)于“綠色生態(tài)會(huì)議”的營(yíng)銷方案一、背景隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們研究、解決問題，總結(jié)績(jī)效及前期成果，討論后續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略都是通過會(huì)議形式來完成的。傳統(tǒng)會(huì)議一般都是放在企業(yè)內(nèi)部會(huì)議室或者星級(jí)酒店會(huì)議室舉行，開展會(huì)議的最終目的是通過會(huì)議研究、解決問題，而現(xiàn)在人們進(jìn)入單位內(nèi)部會(huì)議室或者酒店會(huì)議室，心里就有壓抑感、排斥感甚至昏昏欲睡，加之一般會(huì)中無休息，會(huì)后無活動(dòng)內(nèi)容以及企業(yè)單位、酒店本身又處在城市繁華鬧市區(qū)，各種娛樂場(chǎng)所對(duì)與會(huì)人員都是誘惑分散了其注意力；以至于會(huì)議最后很難達(dá)到實(shí)際需要的效果。隨著人們對(duì)生態(tài)、環(huán)保、低碳的重視，一種新型會(huì)議概念應(yīng)運(yùn)而生。即“綠色生態(tài)會(huì)議”，將會(huì)議、旅游、展覽、度假、休閑、娛樂等結(jié)合起來的高效率會(huì)議。使會(huì)議休閑化、娛樂化，旨開會(huì)的同時(shí)享受綠色生態(tài)環(huán)境，消除因會(huì)議而產(chǎn)生疲勞與壓力，以輕松愜意的心情參與會(huì)議使會(huì)議的效率最高化。傳統(tǒng)會(huì)議與生態(tài)會(huì)議優(yōu)缺點(diǎn)比較表傳統(tǒng)會(huì)議綠色生態(tài)會(huì)議優(yōu)點(diǎn)一般在企業(yè)內(nèi)部或者酒店，出于城市鬧市區(qū)，交通便利。1、會(huì)議效果好、效率高。環(huán)境別致優(yōu)雅，利于開闊思路，放松心情。2、會(huì)議出勤率高。周邊環(huán)境都是綠色生態(tài)景象，讓人發(fā)自內(nèi)心的愿意身處其中。3、會(huì)中、會(huì)后休閑、娛樂活動(dòng)較為豐富、健康，更大程度的消除會(huì)議及日常工作的壓力及疲勞。缺點(diǎn)“鋼筋混凝土環(huán)境”使人壓抑，不利于集中精神。處于城市鬧市區(qū)，各種娛樂場(chǎng)所較多，容易分散與會(huì)人員的注意力。會(huì)中休息、會(huì)后無活動(dòng)或者活動(dòng)較乏味。地處郊區(qū)，不在城市鬧區(qū)車程相對(duì)較遠(yuǎn)。市場(chǎng)分析農(nóng)莊的優(yōu)劣分析：■優(yōu)勢(shì)地理優(yōu)勢(shì)：總面積1860畝，是浙江省內(nèi)唯一靠海臨江的生態(tài)農(nóng)莊、臺(tái)州市唯一一家省級(jí)農(nóng)業(yè)高新示范園區(qū)、臺(tái)州市區(qū)唯一面積最大的生態(tài)休閑農(nóng)莊。較為明確的目標(biāo)客戶群：農(nóng)莊的餐飲會(huì)議休閑娛樂項(xiàng)目的價(jià)格決定了生態(tài)會(huì)議的目標(biāo)客戶群，即政府機(jī)構(gòu)、大中型企業(yè)單位。優(yōu)良的自然環(huán)境及豐富的休閑娛樂活動(dòng)：素有“天然綠色氧吧”之稱。整體布局按照“人、自然、健康”設(shè)計(jì)理念規(guī)劃，突出了農(nóng)業(yè)旅游的“土、野、樂、趣”四大特色，2005年被評(píng)為“國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)”，2006年被評(píng)為“浙江省省級(jí)農(nóng)家樂特色點(diǎn)”。農(nóng)莊由金泉賓館、金泉?jiǎng)e墅、金泉會(huì)議、金泉漁村、綠籬迷宮、孔雀觀賞、百花園、垂釣走廊、水上樂園、野外燒烤、索橋探幽、野炊露營(yíng)、野外拓展、江天一覽和綠色蔬菜基地等景點(diǎn)組成。良好的市場(chǎng)發(fā)展前景及潛力：農(nóng)莊將會(huì)議、旅游、休息娛樂、野外拓展等項(xiàng)目綜合推向市場(chǎng)，如此形式的會(huì)議模式，市場(chǎng)還未打開，潛力巨大。■劣勢(shì)交通不便：地處臺(tái)州市路橋郊區(qū)，交通要道無路標(biāo)/道路指示牌、戶外廣告等，首次客戶無法準(zhǔn)確找到農(nóng)莊位置。廣告宣傳力度不夠：在大范圍內(nèi)農(nóng)莊知名度還不夠高，很多企事業(yè)單位還對(duì)農(nóng)莊未曾聽說或者知之甚少。沒有開展多渠道營(yíng)銷：現(xiàn)階段營(yíng)銷方式都是“守株待兔”式，坐等客人上門，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)莊各項(xiàng)活動(dòng)受天氣影響嚴(yán)重，部分人員、設(shè)施設(shè)備還未到位（如商務(wù)中心未完善）。農(nóng)莊現(xiàn)有設(shè)施設(shè)備還不足以承接大的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，硬件暫時(shí)還未跟上。機(jī)會(huì)濱海工業(yè)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，將會(huì)給農(nóng)莊帶來極大的發(fā)展空間。隨著人們生活水平的日益提高，及對(duì)生態(tài)、旅游、休息娛樂、拓展的重視，也將給農(nóng)莊帶來機(jī)會(huì)?！鐾{1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多：現(xiàn)有如“三門牛頭山度假村”、“仙居竺梅度假村”等30多家及旅游、休閑、會(huì)議、娛樂于一體的度假村/農(nóng)家樂及各類等級(jí)星級(jí)酒店，預(yù)計(jì)到明年會(huì)有更多的度假村/農(nóng)家樂相繼開業(yè)。2、部分政府機(jī)構(gòu)每年會(huì)議均通過招標(biāo)形式已與其他星級(jí)酒店簽訂“單位會(huì)議定點(diǎn)協(xié)議”。三、市場(chǎng)定位1、產(chǎn)品：以會(huì)議為主集合其他休閑娛樂項(xiàng)目的新型會(huì)議模式“綠色生態(tài)會(huì)議”。2、目標(biāo)市場(chǎng)/客戶群：政府各職能部門機(jī)構(gòu)、大中型企業(yè)單位。3、市場(chǎng)范圍：目前為臺(tái)州市內(nèi)及相鄰市、區(qū)，以后再根據(jù)實(shí)際對(duì)外拓展。4、能滿足的需求：生態(tài)、環(huán)保、輕松休閑的高效新型會(huì)議。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略一、營(yíng)銷策略1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可多方位多渠道通過網(wǎng)絡(luò)中介，建立農(nóng)莊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，宣傳農(nóng)莊特色。如可“藝龍”“攜程”等大型酒店網(wǎng)絡(luò)中介簽訂酒店住房協(xié)議，以客人入住客房返傭方式【例如酒店單人間門市價(jià)為168元/間，則給網(wǎng)絡(luò)中介的價(jià)格為158元/間，（必須低于農(nóng)莊VIP價(jià)，保證會(huì)員利益。）返傭是指當(dāng)一個(gè)客人以中介單位名義入住后，農(nóng)莊需給該中介單位30元/間的傭金。】網(wǎng)絡(luò)中介可在會(huì)議業(yè)、酒店業(yè)、旅游業(yè)等多方位發(fā)展，由網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行農(nóng)莊的免費(fèi)宣傳。2、套餐營(yíng)銷所謂“綠色生態(tài)會(huì)議”，就是將會(huì)議、旅游、展覽、度假、休閑、娛樂等結(jié)合起來的高效率會(huì)議。即將農(nóng)莊現(xiàn)有的餐飲住宿、休閑娛樂、野外拓展等項(xiàng)目整合為一體，進(jìn)行以會(huì)議為主的套餐營(yíng)銷。如A單位將于1月10-11日到農(nóng)莊開會(huì)，為期兩天。與會(huì)人員均為28-45歲的中青年中層領(lǐng)導(dǎo)干部，總?cè)藬?shù)為40人，則可擬會(huì)議套餐如附件二。套餐內(nèi)容可根據(jù)單位實(shí)際情況進(jìn)行更改，主要是將會(huì)議與休閑活動(dòng)相結(jié)合，使會(huì)議休閑化，多樣化，提供會(huì)議效果，更高效的解決會(huì)議問題，同時(shí)享受綠色休閑娛樂。3、意義營(yíng)銷所謂意義營(yíng)銷就是通過一些活動(dòng)使客戶對(duì)農(nóng)莊產(chǎn)生好感，以客帶客的營(yíng)銷形式。即讓客人覺得這個(gè)地方對(duì)他們是有意義的，愿意自動(dòng)自發(fā)的到農(nóng)莊消費(fèi)并帶動(dòng)其他客戶進(jìn)入農(nóng)莊消費(fèi)，以客之口，打出農(nóng)莊自己的品牌。如可在農(nóng)莊賓館、演藝吧大體完工后，發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)政府機(jī)構(gòu)、大中型企業(yè)單位負(fù)責(zé)人及其他潛在客戶，到農(nóng)莊免費(fèi)游園體驗(yàn)，將“綠色生態(tài)會(huì)議”的概念通過讓他們實(shí)際體驗(yàn)的形式傳至他們心中。并可在游園體驗(yàn)結(jié)束前將“度假村預(yù)訂協(xié)議”（附件一）發(fā)到各單位負(fù)責(zé)人手中，由其帶回單位，為日后登門拜訪埋下伏筆。4、協(xié)議單位營(yíng)銷即與目標(biāo)市場(chǎng)客戶群簽訂“度假村預(yù)訂協(xié)議”，使農(nóng)莊成為政企單位開展會(huì)議的首先之地，以會(huì)議帶動(dòng)賓館餐飲、休閑娛樂等項(xiàng)目的發(fā)展。而作為協(xié)議單位，只需在消費(fèi)前自報(bào)家門，表示是農(nóng)莊協(xié)議單位，就可以享受協(xié)議價(jià)【協(xié)議價(jià)為正常對(duì)外價(jià)格的9折，包括餐飲、住宿等其他休閑娛樂項(xiàng)目(不含酒水)】，如附件二套餐價(jià)格對(duì)比明細(xì)表詳見附件三，以價(jià)格對(duì)比說明協(xié)議單位在度假村內(nèi)享有的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。二、營(yíng)銷策略實(shí)施1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可采取以下措施●針對(duì)不同需要搜集不同網(wǎng)絡(luò)中介，現(xiàn)針對(duì)會(huì)議會(huì)展業(yè)，可搜集相關(guān)會(huì)議、會(huì)展策劃公司，了解會(huì)展業(yè)與酒店間合作模式，簽訂可行性有效協(xié)議，由會(huì)議、會(huì)展公司為農(nóng)莊推廣“綠色生態(tài)會(huì)議”概念，宣傳農(nóng)莊項(xiàng)目，開發(fā)多方位客源。2、套餐營(yíng)銷可以采取以下措施●大中型企業(yè)套餐營(yíng)銷可根據(jù)與會(huì)人員人數(shù)、年齡、喜好等特性及將在農(nóng)莊停留時(shí)間進(jìn)行差異化套餐組合?！裾畽C(jī)構(gòu)套餐營(yíng)銷可根據(jù)會(huì)議負(fù)責(zé)人喜好結(jié)合與會(huì)人員人數(shù)、年齡等特性及在農(nóng)莊停留時(shí)間進(jìn)行差異化套餐組合。 3、意義營(yíng)銷可采取以下措施●發(fā)展會(huì)員客人，發(fā)行農(nóng)莊會(huì)員卡，提高客戶對(duì)農(nóng)莊的忠誠(chéng)度。（農(nóng)莊會(huì)員卡可以銷售形式發(fā)行，以提成形式推動(dòng)會(huì)員卡的銷售，主要針對(duì)散客流、?？偷戎懈邫n消費(fèi)者，會(huì)員客人持會(huì)員卡可享受9折優(yōu)惠，與協(xié)議單位享受折扣一致。）4、針對(duì)協(xié)議單位可采取以下措施●根據(jù)現(xiàn)有客戶資源逐一上門拜訪，遞名片、宣傳冊(cè)，宣傳“綠色生態(tài)會(huì)議”的新型會(huì)議概念，同時(shí)了解政企單位會(huì)議頻率及意向?！窠⒖蛻魴n案，區(qū)分政府機(jī)構(gòu)、大中企業(yè)單位會(huì)議頻率及會(huì)議檔次，以便日后對(duì)其他單位會(huì)議有例可舉，有例可依。●收集農(nóng)莊開展會(huì)議單位，進(jìn)行會(huì)后回訪記錄，以客戶感受進(jìn)一步提高農(nóng)莊各部門服務(wù)，改善自身不足之處使農(nóng)莊滿足其需要。五、應(yīng)遵循的原則1、整體性原則“綠色生態(tài)會(huì)議”營(yíng)銷是農(nóng)莊套餐整合的整體營(yíng)銷，必須需要各部門相互配合相互協(xié)調(diào)才能真正的將金泉農(nóng)莊這一品牌更廣更強(qiáng)的推向市場(chǎng)。2、可持續(xù)性原則這一原則要求各部門在整體性的基礎(chǔ)上，更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮農(nóng)莊的發(fā)展前景，讓農(nóng)莊在未來的市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。3、服務(wù)到位原則農(nóng)莊各部門接單后，都必須通報(bào)營(yíng)銷部，由營(yíng)銷部整合派發(fā)信息。團(tuán)隊(duì)至農(nóng)莊后必須做好部門溝通協(xié)調(diào)，服務(wù)到位直至團(tuán)隊(duì)離開農(nóng)莊。4、內(nèi)部溝通原則一個(gè)訂單從預(yù)訂到客人離開，都必須進(jìn)行環(huán)節(jié)溝通與接洽，使客人在農(nóng)莊享受的一切活動(dòng)都是無阻順暢的，務(wù)必做到讓客人開心而來，滿意而歸。附件一：度假村預(yù)訂協(xié)議書甲方：（以下簡(jiǎn)稱甲方）地址：乙方：臺(tái)州金荔泉度假村（以下簡(jiǎn)稱乙方）地址：浙江省路橋市金清鎮(zhèn)黃瑯甲乙雙方經(jīng)平等協(xié)商，本著互惠互利的原則，依照中國(guó)人共和國(guó)法律及其他相關(guān)規(guī)定，就農(nóng)莊會(huì)議業(yè)務(wù)達(dá)成協(xié)議如下：關(guān)于預(yù)訂甲方需預(yù)訂時(shí)應(yīng)填寫“預(yù)訂通知單”，以傳真形式傳給乙方。甲方的“預(yù)訂通知單”必須注明到店基本信息（人員人數(shù)，預(yù)計(jì)到達(dá)度假村時(shí)間、停留時(shí)間，所需預(yù)訂項(xiàng)目等，如需會(huì)議，則必須說明將使用會(huì)議室時(shí)間、會(huì)議規(guī)格及占用時(shí)間），如有其他特殊要求，須備注說明。乙方收到“預(yù)訂通知單”后，確認(rèn)可以提供項(xiàng)目，在“預(yù)訂通知單”上簽字（蓋章）并以傳真形式回傳至甲方。甲方人員到達(dá)度假村后，乙方按照甲方“預(yù)訂通知單”為甲方人員辦理相關(guān)手續(xù)，并收取費(fèi)用（中途如需更改預(yù)訂單中某個(gè)別項(xiàng)目，必須提前3小時(shí)通知乙方，否則一切以“預(yù)訂通知單”進(jìn)行安排。當(dāng)甲方因天氣或其他不可抗力不能如約到達(dá)度假村時(shí)，應(yīng)至少提前2天通知乙方，以便乙方及時(shí)調(diào)整預(yù)訂并安排后續(xù)事宜。審核甲方應(yīng)當(dāng)配合乙方做好實(shí)際消費(fèi)項(xiàng)目費(fèi)用核對(duì)工作（電話或傳真）。結(jié)算乙方在每月10日前向甲方提供上月經(jīng)審核后的甲方人員消費(fèi)項(xiàng)目資料。經(jīng)雙方核對(duì)后，甲方須在當(dāng)月15日前將消費(fèi)款項(xiàng)匯入乙方指定賬戶。逾期5天匯款，第5天開始遞延每天按總費(fèi)用千分之五收取滯納金。乙方信息金泉賓館（房型和房?jī)r(jià)）乙方向甲方提供房間價(jià)格如下：（單位：人民幣）客房類型門市價(jià)前臺(tái)優(yōu)惠價(jià)單位協(xié)議價(jià)是否含早備注單人間228168150否標(biāo)準(zhǔn)間278138125否注：早餐：15元/位加床：50元/位/天備注：甲方國(guó)定節(jié)假日預(yù)訂必須至少提前3天通知乙方，否則房?jī)r(jià)按國(guó)定節(jié)假日正常門市價(jià)9折收取。金泉漁村漁村餐飲：漁村餐標(biāo)為300-1200元/桌，單位協(xié)議價(jià)為用餐消費(fèi)的9折（餐標(biāo)300不打折，500以上才可享受協(xié)議價(jià)9折優(yōu)惠，其中所以餐飲消費(fèi)，酒水不打折）。棋牌室：前臺(tái)價(jià)15元/小時(shí)；單位協(xié)議價(jià)13.5元/小時(shí)。休息室：前臺(tái)價(jià)50元/4小時(shí)，100元/天；單位協(xié)議價(jià)45元/4小時(shí)，90元/天。金泉?jiǎng)e墅：別墅5號(hào)樓前臺(tái)價(jià)1380元/天，別墅6號(hào)樓前臺(tái)價(jià)1680元/天；別墅5號(hào)樓單位協(xié)議價(jià)1145元/天，別墅6號(hào)樓單位協(xié)議價(jià)1415元/天。金泉燒烤園燒烤爐位：前臺(tái)價(jià)100元/個(gè)，單位協(xié)議價(jià)90元/個(gè)（園內(nèi)食品消費(fèi)總額超過80元，可打9折，消費(fèi)總額未達(dá)80元?jiǎng)t不打折，酒水均不打折），燒烤爐位一般使用不得超過三小時(shí)，逾時(shí)費(fèi)用另計(jì)。自助燒烤：商務(wù)式自助燒烤50元/位，豪華式自助燒烤75元/位；商務(wù)式單位協(xié)議價(jià)45元/位，豪華式單位協(xié)議價(jià)66元/位。篝火晚會(huì)：前臺(tái)價(jià)500元/場(chǎng)/3小時(shí)，單位協(xié)議價(jià)450元/場(chǎng)/3小時(shí)4、金泉園藝（蔬菜水果采摘）（1）蔬菜水果采摘根據(jù)當(dāng)季市場(chǎng)價(jià)而定，一般采摘人數(shù)10個(gè)人以上打9折，10人以下按正常門市價(jià)。（2）因蔬菜水果采摘有季節(jié)性，采摘后需時(shí)間重新生長(zhǎng)，需采摘應(yīng)至少提前1周預(yù)訂，以便乙方確認(rèn)項(xiàng)目。5、金泉休閑旅游及拓展項(xiàng)目（體能拓展項(xiàng)目/素質(zhì)拓展項(xiàng)目）（1）體能拓展項(xiàng)目（勇者之路）：門市價(jià)128元/人，10人以上可享受9折優(yōu)惠,10人以下按正常門市價(jià)。（2）素質(zhì)拓展項(xiàng)目：該項(xiàng)目根據(jù)企業(yè)單位參與人員不同，活動(dòng)項(xiàng)目也隨之不同，價(jià)格根據(jù)企業(yè)參與人員及所需素質(zhì)拓展項(xiàng)目為準(zhǔn)。（3）金泉休閑旅游：門票：大人20元/個(gè)小孩10元/個(gè)；單位協(xié)議價(jià)大人15元/人小孩10元/人，游船等其他項(xiàng)目為門市價(jià)9折（釣魚不打折）。6、金泉會(huì)議會(huì)議室名稱可容納人數(shù)會(huì)議室使用價(jià)格有無投影會(huì)議室（一）130人800元/4小時(shí)1200元/8小時(shí)有會(huì)議室（二）40人680元/4小時(shí)800元/8小時(shí)無會(huì)議室（三）20人380元/4小時(shí)680元/8小時(shí)無多功能廳70人580元/4小時(shí)800元/8小時(shí)無注：所有會(huì)議室、多功能廳使用均不打折。如需使用會(huì)議室應(yīng)至少提前2天預(yù)訂，以便乙方及時(shí)安排協(xié)調(diào)。五、其他就雙方之間的共同協(xié)議，雙方均承諾并保證其有義務(wù)不向第三方透露對(duì)方信息，本保密條款不因雙方協(xié)議終止而失效。本協(xié)議為盡事宜由雙方友好協(xié)商解決。協(xié)議執(zhí)行過程中雙方如發(fā)生爭(zhēng)議且無法協(xié)商解決，可以按照有關(guān)法律申請(qǐng)仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟。本協(xié)議一式兩份，經(jīng)雙方蓋章或簽字后生效，甲、乙雙方各執(zhí)一份，傳真件具有同等效力。本協(xié)議有效期為______年____月____日至______年____月____日。甲方：乙方：臺(tái)州金荔泉度假村電話：電話真：傳真權(quán)協(xié)議簽署人：授權(quán)協(xié)議簽署人：職位：職位：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：郵箱地址：郵箱地址：聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：簽字蓋章：簽字蓋章：日期：年月日日期：年月日附件二：A單位擬會(huì)議安排表如下：日期時(shí)間會(huì)議安排備注1月10日8：30-9：30到金泉農(nóng)莊9：30-10：30草莓采摘10：30-11：30過緬甸橋、綠籬迷宮、金泉廣場(chǎng)、童趣園等自由活動(dòng)自費(fèi)（劃船25元/人40分鐘，釣魚13元左右/斤）11：30-13：00金泉漁村用中餐13：00-13：30金泉賓館休息13：30-16：00會(huì)議室（二）會(huì)中可安排半小時(shí)至演藝