潛在客戶管理

潛在客戶管理相關(guān)資料

宏達通信內(nèi)部交流資料1關(guān)于銷售的一些觀念一、銷售的實質(zhì)：

讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)說是，買單，用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求，核心是價值。二、關(guān)于銷售方式的神話（是錯誤的）1、有一個標準的方式，比如：煙、酒、聊天、交朋友、等。2、銷售才能是共通的，銷售做的好，什么都能賣。能賣這個就能賣別的。2關(guān)于銷售的一些觀念三、真實的情況：1、沒有標準的銷售方式。笨嘴與巧舌如簧都可以是TOPSALES。2、不同的產(chǎn)品銷售的方式要求是不一樣的，賣得好A產(chǎn)品，不一定賣得好B產(chǎn)品。3關(guān)于銷售的一些觀念四、銷售成功的理論基礎(chǔ)：1、產(chǎn)品和服務(wù)（從公司層面講）2、每個人有不同的才干（優(yōu)勢）3、匹配的基礎(chǔ)：個人的才干與銷售的方式匹配，銷售方式與產(chǎn)品和服務(wù)匹配，才干的發(fā)揮與公司的文化制度匹配。4、知已知彼，包括知道發(fā)揮自己才干的銷售方式成功金字塔：經(jīng)濟規(guī)律—商業(yè)規(guī)律—銷售規(guī)律—行業(yè)規(guī)律—產(chǎn)品規(guī)律—公司特點—個人特長4關(guān)于銷售的一些觀念五、指導(dǎo)意義1、每個人的才干要發(fā)揮出來才能成為優(yōu)秀和快樂，因此這是一個努力方向；2、因此嘗試著不斷了解自己，嘗試和發(fā)揮自己的才干；3、銷售的基本過程是一樣的，但是方式是多種多樣的。與個人才干匹配的銷售方法為決定了銷售員在銷售過程中的不同側(cè)重和不同作法。因此會有多種多樣的銷售方式；4、不同的銷售模式是否能夠相容，有共同的平臺發(fā)揮是公司管理和領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)；5、個人的才干可以實現(xiàn)很多目標和達到很多目的。他的具體的應(yīng)用是在做事情況的具體方式上面，因此是工具層面的東西。以適合自己的才干模事來做事情。因此才干具有很廣闊的適用性。5一組數(shù)字每天15----7----18:1（成交比例）50（每年的新成交數(shù)）改善業(yè)績：銷售不僅是個數(shù)字游戲，而且是個比例游戲。6銷售四步曲開始信息收集產(chǎn)品展示成交銷售過程中的任何一步的目標：到達下一步7你是怎么推銷的？開始信息收集產(chǎn)品展示成交8優(yōu)秀的銷售人員是如何完成銷售過程的：開始信息收集產(chǎn)品展示成交9銷售的4P原理請您分配：？%的成功來自他們有效尋找潛在客戶的能力？%的成功來自他們有效的產(chǎn)品展示能力？%的成功來自產(chǎn)品知識？%的成功來專業(yè)銷售技能合計：100%10銷售的4P原理15%的成功來專業(yè)銷售技能20%的成功來自產(chǎn)品知識20%的成功來自他們有效的產(chǎn)品展示能力45%的成功來自他們有效尋找潛在客戶的能力11潛在客戶管理系統(tǒng)—應(yīng)用銷售機會初次會晤50%25%90%成交客戶分類標準12正確分類銷售機會初次會晤25%50%90%成交13分類練習1.威爾公司給當?shù)赜∷⒐巨k公室主任王經(jīng)理打電話，約好下周見面一周后：我見到王經(jīng)理，知道威爾公司現(xiàn)在在用A公司的產(chǎn)品，王經(jīng)理希望能找到更合理、服務(wù)更快捷的公司。他“很煩在遇到問題時，會被要求無盡的等候，而留下口信又沒人回?！蓖踅?jīng)理說三年前威爾公司的財務(wù)總監(jiān)選擇了A公司，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且問能否在下周二兩點再見面，他同意了。兩周后：我把我的計劃書給了王經(jīng)理，他說：“看起來不錯”，他會和財務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。三周后：給王經(jīng)理打電話，他說財務(wù)總監(jiān)還沒有做決定，答應(yīng)在有消息后給我打電話。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：14分類練習2.張氏企業(yè)給張先生打電話，這家促銷品制造公司的老板，約好兩天后見面。兩天后：與張老板會面，問及關(guān)于公司未來的發(fā)展計劃，了解到他希望改善對客戶的服務(wù)和送貨時間。他說他“正在尋求幫助”。我問了許多問題，記了下來，約好三天后再見張先生。三天后：我遞交了一份計劃書給他，其中提到了節(jié)約開支和改善服務(wù)及配送的方案，張老板覺得計劃書非常好，特別是我保證他可以隨時給我個人打電話----不管是在家還是在辦公室----來進一步討論計劃書的實施，并給出反饋意見。四天后，我收到了他簽好的合同。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：15分類練習3.福林公司我順便拜訪了這家法律調(diào)查公司，要求會見總裁福林先生，他的助手說現(xiàn)在福林很忙，但是可以安排下周會面。一周后：我見到了福林。了解到這家公司是怎樣管理自己的生意的。并且發(fā)現(xiàn)福林調(diào)查公司在使用A-----我們競爭對手----的產(chǎn)品。福林說他對A的表現(xiàn)不滿意，并要求我準備計劃書，我們討論了時間表，他對計劃書的要求，但是當我問到預(yù)算時，他說這個銷后才能討論，我了解到福林公司當初為什么選擇A公司，后來又為什么出了問題。我們約好下周再見面。一周后：我遞交了我的計劃書，計劃書里沒有涉及預(yù)算，我想等從福林那里得到更多之方面的信息再加進去。福林顯得有點匆忙，我沒法約定下次見面的時間，因為現(xiàn)在正好是這家公司最忙的時期，但是福林說他“很喜歡”我們的計劃書并且下星期會給我打電話。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：16分類練習4.興橋公司在一個客戶推薦下，我給李總----興橋公司的老板打了個電話，并約定兩天后見面。兩天后：我見到李總，了解到他在十年前建立了這家公司，我們討論了他的目標：他希望能夠掃募更多員工，發(fā)展更多500強內(nèi)的客戶。我們還討論了預(yù)算和計劃書：他目標是明年再開一家分公司，我了解到他現(xiàn)在用的是A公司的產(chǎn)品，我們的競爭對手之一。他是因為姐夫曾在那家公司工作向他推薦才決定使用A公司產(chǎn)品的，我們約好兩天后再見面，看看我的計劃書。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：17分類練習5.萬店通公司我給趙威，一家連鎖店的小分店店主打了電話，他是通過報紙了解我們公司的一個廣告客戶，我們約定兩天后見面。兩天后：我見到趙威，了解到萬店通公司目前用的是A----我們競爭對手的產(chǎn)品，正在尋找一個更成熟的全套解決方案，我還了解到他當初為什么選擇A的產(chǎn)品，使用三年后又是怎么評價他們的。他的市場目標是在下一個月加快周轉(zhuǎn)，而A公司產(chǎn)品無法滿足他的要求。我提議三天后我們再見一次面，到時我會交給他一份根據(jù)我們這次會談寫的計劃書，他同意了。三天后：我做了產(chǎn)品展示，給趙威留下了很深的印象，他讓我下周一兩點鐘再來公司。一周后：趙威說他決定和我們合作，現(xiàn)在在仔細研究合同，暫定了一個開始執(zhí)行合同的日期。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：18分類練習6.高斯公司我給這家地方會計公司的總裁打電話，約好三周后見。三周后：我見到總裁許總。了解到他的公司由于在競爭中失敗，現(xiàn)有的市場正逐步被一個很大的競爭對手占領(lǐng)，他現(xiàn)在急于扭轉(zhuǎn)這種局面。我所能收集到的資料就是他的市場目標，以及他以前同我們類似公司合作的歷史。我問他是否以后可以再見面了解更多的信息，他說在未來的三到四個月內(nèi)要忙著處理公司內(nèi)部事務(wù)，所以我們約好四個月后的周一上午十點再見面。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：19分類練習7.嬌蘭公司我給這家時裝連鎖店的店長朱小姐打電話，約好明天見面。一天后：我見到了朱小姐，了解到她現(xiàn)在正在經(jīng)歷一個市場下滑時期，我們約好了下次見面時間。一周后：朱小姐正在考慮搞一次宣傳活動來發(fā)展全新的客戶群，她以前從沒有和我們這樣的公司合作過。我們討論了定價、時間表和實施步驟。我們的會談進行了將近一個小時，很成功。我的黃色筆記本上記滿了朱小姐對我提問的回答?！拔蚁胍挠媱潟?，”朱小姐告訴我，“要寫清楚具體的日期，以前與類似公司合作的歷史，還有一份在頭六十天內(nèi)不超過15000元的預(yù)算?！蔽腋嬖V朱小姐，我覺得準備這樣一份計劃書沒問題。她同意下周二兩點再見面討論我們的計劃書。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：20分類練習8.紅星公司這個公司的老板和創(chuàng)辦者羅浩在開會，我給他留了個口信。一周后：我給他又打電話，約好下周二兩點見面，來了解更多公司的運轉(zhuǎn)機制，以及使用我們商品和服務(wù)的可能方案。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：21分類練習9.大成公司這家網(wǎng)上零售公司的老板和創(chuàng)辦者吳洋在開會，我給他留了個口信，但沒有回信。兩天后：我給他又打了個電話，建議下周二兩點見面，來了解更多公司的運作情況，以及使用我們商品和服務(wù)的可能方案。吳洋表現(xiàn)得很有熱情，說他“一直盼著能接到這樣的電話”。吳洋在準備一個商業(yè)會展，這樣他下周二就沒有時間會面。但是在會展后，他會“最優(yōu)先”安排和我會面，并且會讓他的助手盡快打電話告訴我會面的具體日期和時間。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：22分類練習10.拉夫制衣公司我貿(mào)然給這家地方制衣公司的辦公室主任馬克打電話約定會面日期。一周后：我見到馬克，了解到他和公司的經(jīng)理選擇了現(xiàn)在的供貨商----我們的競爭對手A公司。馬克在這家公司呆了十年。在泛泛地聊了十幾分鐘后，我開始深入介紹我們公司比A公司有優(yōu)勢的地方。整個會談中馬克說的很少。我問是否有機會和馬克及其總經(jīng)理一起見個面，馬克說總經(jīng)理去度假去了，沒人知道他什么時候回來，但是他一騰出時間就會給我打電話，可能是下個月某個時間。這個聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：23分類練習：答案1.銷售機會/后退的客戶2.成交客戶3.銷售機會/后退的客戶4.25%5.90%6.后退的客戶/銷售機會（盡管有下一步，但是約定的日期遠遠超出了你的正常銷售周期）7.50%8.初次會晤9.后退的客戶/銷售機會10.后退的客戶/銷售機會24正確分類銷售機會:沒有下一步發(fā)展，近期也沒希望做決定初次會晤：計劃第一次見面（日期和時間）25%：已經(jīng)見了第一面，現(xiàn)在為策劃下一步發(fā)展收集信息50%：向合適的人提交了一份合理的計劃書，其中有合理的報價和時間表90%：口頭成交，辦公桌上的合同成交：商品售出，成交25什么是潛在客戶？潛在客戶是：愿意和你討論你的產(chǎn)品和服務(wù)的人，他通過約定會面或和你討論可能的合作方式等來證明自己的這種意愿。26銷售機會的分類標準：一個關(guān)鍵的原則：有效客戶是愿意和你討論你的產(chǎn)品和服務(wù)的人，他通過約定會面或和你討論可能的合作方式等來證明自己的這種意愿。而你的目標是把他們繼續(xù)向下一類中推進。用銷售機會來定義那些你想和他們做生意，但是他們還沒有同意進入下一步的聯(lián)系人。27成交客戶的標準：標準：收到第一次付款。收到傭金。送貨被接受。服務(wù)被使用。28初次會晤的分類標準：電話銷售情況下的初次會晤對象：只有在第二個有成效的電話后，你才能把這個聯(lián)系人從銷售機會中劃出來。只有這個人決定接我們的第二個電話，愿意和我們談第二次了，我們才有具有說服力的證據(jù)來證明：這是一個繼續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)關(guān)系。29問題：

最關(guān)鍵的一類是哪一類？3050%的分類標準：那些學(xué)會了正確劃分50%這類的銷售人員，如果同時能把初次會晤對象數(shù)目維持在一定水平上的話，總是能夠達到他們的銷售目標。你接觸的是合適的人計劃書合客戶的意預(yù)算合理合適的時間表有更進一步的發(fā)展31分類錯誤常見：50%錯分到90%3290%的分類標準：必須有進一步發(fā)展機會的標準仍然適用于此。我們必須定下日期來完成簽約儀式。在所有該簽約的合同都簽了之后，有效客戶就可以算進成交那類了。如果你沒從客戶那得到這樣的回復(fù)，那你就沒有得到口頭上的成交許諾，這樣的情況不屬于90%。3325%的分類標準：25%這類客戶已經(jīng)過了初次會晤階段，愿意和我們“玩球”，但是出于某種原因，還不符合50%的所有標準。把你的目標定位在讓25%這類客戶符合50%的所有標準。34正確分類的核心問題你公司，你的業(yè)務(wù)的分類標準是什么？35潛在客戶管理系統(tǒng)銷售機會初次會晤25%50%90%成交36成交客戶分類發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和營銷模式這些客戶是怎么來的？這些客戶長什么樣子？成交周期平均是多長？平均成交額