潛在客戶管理

潛在客戶管理相關(guān)資料

宏達(dá)通信內(nèi)部交流資料1關(guān)于銷售的一些觀念一、銷售的實(shí)質(zhì)：

讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)說是，買單，用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求，核心是價(jià)值。二、關(guān)于銷售方式的神話（是錯(cuò)誤的）1、有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的方式，比如：煙、酒、聊天、交朋友、等。2、銷售才能是共通的，銷售做的好，什么都能賣。能賣這個(gè)就能賣別的。2關(guān)于銷售的一些觀念三、真實(shí)的情況：1、沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售方式。笨嘴與巧舌如簧都可以是TOPSALES。2、不同的產(chǎn)品銷售的方式要求是不一樣的，賣得好A產(chǎn)品，不一定賣得好B產(chǎn)品。3關(guān)于銷售的一些觀念四、銷售成功的理論基礎(chǔ)：1、產(chǎn)品和服務(wù)（從公司層面講）2、每個(gè)人有不同的才干（優(yōu)勢）3、匹配的基礎(chǔ)：個(gè)人的才干與銷售的方式匹配，銷售方式與產(chǎn)品和服務(wù)匹配，才干的發(fā)揮與公司的文化制度匹配。4、知已知彼，包括知道發(fā)揮自己才干的銷售方式成功金字塔：經(jīng)濟(jì)規(guī)律—商業(yè)規(guī)律—銷售規(guī)律—行業(yè)規(guī)律—產(chǎn)品規(guī)律—公司特點(diǎn)—個(gè)人特長4關(guān)于銷售的一些觀念五、指導(dǎo)意義1、每個(gè)人的才干要發(fā)揮出來才能成為優(yōu)秀和快樂，因此這是一個(gè)努力方向；2、因此嘗試著不斷了解自己，嘗試和發(fā)揮自己的才干；3、銷售的基本過程是一樣的，但是方式是多種多樣的。與個(gè)人才干匹配的銷售方法為決定了銷售員在銷售過程中的不同側(cè)重和不同作法。因此會(huì)有多種多樣的銷售方式；4、不同的銷售模式是否能夠相容，有共同的平臺(tái)發(fā)揮是公司管理和領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)；5、個(gè)人的才干可以實(shí)現(xiàn)很多目標(biāo)和達(dá)到很多目的。他的具體的應(yīng)用是在做事情況的具體方式上面，因此是工具層面的東西。以適合自己的才干模事來做事情。因此才干具有很廣闊的適用性。5一組數(shù)字每天15----7----18:1（成交比例）50（每年的新成交數(shù)）改善業(yè)績：銷售不僅是個(gè)數(shù)字游戲，而且是個(gè)比例游戲。6銷售四步曲開始信息收集產(chǎn)品展示成交銷售過程中的任何一步的目標(biāo)：到達(dá)下一步7你是怎么推銷的？開始信息收集產(chǎn)品展示成交8優(yōu)秀的銷售人員是如何完成銷售過程的：開始信息收集產(chǎn)品展示成交9銷售的4P原理請(qǐng)您分配：？%的成功來自他們有效尋找潛在客戶的能力？%的成功來自他們有效的產(chǎn)品展示能力？%的成功來自產(chǎn)品知識(shí)？%的成功來專業(yè)銷售技能合計(jì)：100%10銷售的4P原理15%的成功來專業(yè)銷售技能20%的成功來自產(chǎn)品知識(shí)20%的成功來自他們有效的產(chǎn)品展示能力45%的成功來自他們有效尋找潛在客戶的能力11潛在客戶管理系統(tǒng)—應(yīng)用銷售機(jī)會(huì)初次會(huì)晤50%25%90%成交客戶分類標(biāo)準(zhǔn)12正確分類銷售機(jī)會(huì)初次會(huì)晤25%50%90%成交13分類練習(xí)1.威爾公司給當(dāng)?shù)赜∷⒐巨k公室主任王經(jīng)理打電話，約好下周見面一周后：我見到王經(jīng)理，知道威爾公司現(xiàn)在在用A公司的產(chǎn)品，王經(jīng)理希望能找到更合理、服務(wù)更快捷的公司。他“很煩在遇到問題時(shí)，會(huì)被要求無盡的等候，而留下口信又沒人回。”王經(jīng)理說三年前威爾公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了A公司，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且問能否在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。兩周后：我把我的計(jì)劃書給了王經(jīng)理，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。三周后：給王經(jīng)理打電話，他說財(cái)務(wù)總監(jiān)還沒有做決定，答應(yīng)在有消息后給我打電話。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：14分類練習(xí)2.張氏企業(yè)給張先生打電話，這家促銷品制造公司的老板，約好兩天后見面。兩天后：與張老板會(huì)面，問及關(guān)于公司未來的發(fā)展計(jì)劃，了解到他希望改善對(duì)客戶的服務(wù)和送貨時(shí)間。他說他“正在尋求幫助”。我問了許多問題，記了下來，約好三天后再見張先生。三天后：我遞交了一份計(jì)劃書給他，其中提到了節(jié)約開支和改善服務(wù)及配送的方案，張老板覺得計(jì)劃書非常好，特別是我保證他可以隨時(shí)給我個(gè)人打電話----不管是在家還是在辦公室----來進(jìn)一步討論計(jì)劃書的實(shí)施，并給出反饋意見。四天后，我收到了他簽好的合同。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：15分類練習(xí)3.福林公司我順便拜訪了這家法律調(diào)查公司，要求會(huì)見總裁福林先生，他的助手說現(xiàn)在福林很忙，但是可以安排下周會(huì)面。一周后：我見到了福林。了解到這家公司是怎樣管理自己的生意的。并且發(fā)現(xiàn)福林調(diào)查公司在使用A-----我們競爭對(duì)手----的產(chǎn)品。福林說他對(duì)A的表現(xiàn)不滿意，并要求我準(zhǔn)備計(jì)劃書，我們討論了時(shí)間表，他對(duì)計(jì)劃書的要求，但是當(dāng)我問到預(yù)算時(shí)，他說這個(gè)銷后才能討論，我了解到福林公司當(dāng)初為什么選擇A公司，后來又為什么出了問題。我們約好下周再見面。一周后：我遞交了我的計(jì)劃書，計(jì)劃書里沒有涉及預(yù)算，我想等從福林那里得到更多之方面的信息再加進(jìn)去。福林顯得有點(diǎn)匆忙，我沒法約定下次見面的時(shí)間，因?yàn)楝F(xiàn)在正好是這家公司最忙的時(shí)期，但是福林說他“很喜歡”我們的計(jì)劃書并且下星期會(huì)給我打電話。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：16分類練習(xí)4.興橋公司在一個(gè)客戶推薦下，我給李總----興橋公司的老板打了個(gè)電話，并約定兩天后見面。兩天后：我見到李總，了解到他在十年前建立了這家公司，我們討論了他的目標(biāo)：他希望能夠掃募更多員工，發(fā)展更多500強(qiáng)內(nèi)的客戶。我們還討論了預(yù)算和計(jì)劃書：他目標(biāo)是明年再開一家分公司，我了解到他現(xiàn)在用的是A公司的產(chǎn)品，我們的競爭對(duì)手之一。他是因?yàn)榻惴蛟谀羌夜竟ぷ飨蛩扑]才決定使用A公司產(chǎn)品的，我們約好兩天后再見面，看看我的計(jì)劃書。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：17分類練習(xí)5.萬店通公司我給趙威，一家連鎖店的小分店店主打了電話，他是通過報(bào)紙了解我們公司的一個(gè)廣告客戶，我們約定兩天后見面。兩天后：我見到趙威，了解到萬店通公司目前用的是A----我們競爭對(duì)手的產(chǎn)品，正在尋找一個(gè)更成熟的全套解決方案，我還了解到他當(dāng)初為什么選擇A的產(chǎn)品，使用三年后又是怎么評(píng)價(jià)他們的。他的市場目標(biāo)是在下一個(gè)月加快周轉(zhuǎn)，而A公司產(chǎn)品無法滿足他的要求。我提議三天后我們?cè)僖娨淮蚊妫綍r(shí)我會(huì)交給他一份根據(jù)我們這次會(huì)談寫的計(jì)劃書，他同意了。三天后：我做了產(chǎn)品展示，給趙威留下了很深的印象，他讓我下周一兩點(diǎn)鐘再來公司。一周后：趙威說他決定和我們合作，現(xiàn)在在仔細(xì)研究合同，暫定了一個(gè)開始執(zhí)行合同的日期。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：18分類練習(xí)6.高斯公司我給這家地方會(huì)計(jì)公司的總裁打電話，約好三周后見。三周后：我見到總裁許總。了解到他的公司由于在競爭中失敗，現(xiàn)有的市場正逐步被一個(gè)很大的競爭對(duì)手占領(lǐng)，他現(xiàn)在急于扭轉(zhuǎn)這種局面。我所能收集到的資料就是他的市場目標(biāo)，以及他以前同我們類似公司合作的歷史。我問他是否以后可以再見面了解更多的信息，他說在未來的三到四個(gè)月內(nèi)要忙著處理公司內(nèi)部事務(wù)，所以我們約好四個(gè)月后的周一上午十點(diǎn)再見面。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：19分類練習(xí)7.嬌蘭公司我給這家時(shí)裝連鎖店的店長朱小姐打電話，約好明天見面。一天后：我見到了朱小姐，了解到她現(xiàn)在正在經(jīng)歷一個(gè)市場下滑時(shí)期，我們約好了下次見面時(shí)間。一周后：朱小姐正在考慮搞一次宣傳活動(dòng)來發(fā)展全新的客戶群，她以前從沒有和我們這樣的公司合作過。我們討論了定價(jià)、時(shí)間表和實(shí)施步驟。我們的會(huì)談進(jìn)行了將近一個(gè)小時(shí)，很成功。我的黃色筆記本上記滿了朱小姐對(duì)我提問的回答?！拔蚁胍挠?jì)劃書，”朱小姐告訴我，“要寫清楚具體的日期，以前與類似公司合作的歷史，還有一份在頭六十天內(nèi)不超過15000元的預(yù)算?！蔽腋嬖V朱小姐，我覺得準(zhǔn)備這樣一份計(jì)劃書沒問題。她同意下周二兩點(diǎn)再見面討論我們的計(jì)劃書。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：20分類練習(xí)8.紅星公司這個(gè)公司的老板和創(chuàng)辦者羅浩在開會(huì)，我給他留了個(gè)口信。一周后：我給他又打電話，約好下周二兩點(diǎn)見面，來了解更多公司的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，以及使用我們商品和服務(wù)的可能方案。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：21分類練習(xí)9.大成公司這家網(wǎng)上零售公司的老板和創(chuàng)辦者吳洋在開會(huì)，我給他留了個(gè)口信，但沒有回信。兩天后：我給他又打了個(gè)電話，建議下周二兩點(diǎn)見面，來了解更多公司的運(yùn)作情況，以及使用我們商品和服務(wù)的可能方案。吳洋表現(xiàn)得很有熱情，說他“一直盼著能接到這樣的電話”。吳洋在準(zhǔn)備一個(gè)商業(yè)會(huì)展，這樣他下周二就沒有時(shí)間會(huì)面。但是在會(huì)展后，他會(huì)“最優(yōu)先”安排和我會(huì)面，并且會(huì)讓他的助手盡快打電話告訴我會(huì)面的具體日期和時(shí)間。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：22分類練習(xí)10.拉夫制衣公司我貿(mào)然給這家地方制衣公司的辦公室主任馬克打電話約定會(huì)面日期。一周后：我見到馬克，了解到他和公司的經(jīng)理選擇了現(xiàn)在的供貨商----我們的競爭對(duì)手A公司。馬克在這家公司呆了十年。在泛泛地聊了十幾分鐘后，我開始深入介紹我們公司比A公司有優(yōu)勢的地方。整個(gè)會(huì)談中馬克說的很少。我問是否有機(jī)會(huì)和馬克及其總經(jīng)理一起見個(gè)面，馬克說總經(jīng)理去度假去了，沒人知道他什么時(shí)候回來，但是他一騰出時(shí)間就會(huì)給我打電話，可能是下個(gè)月某個(gè)時(shí)間。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：23分類練習(xí)：答案1.銷售機(jī)會(huì)/后退的客戶2.成交客戶3.銷售機(jī)會(huì)/后退的客戶4.25%5.90%6.后退的客戶/銷售機(jī)會(huì)（盡管有下一步，但是約定的日期遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你的正常銷售周期）7.50%8.初次會(huì)晤9.后退的客戶/銷售機(jī)會(huì)10.后退的客戶/銷售機(jī)會(huì)24正確分類銷售機(jī)會(huì):沒有下一步發(fā)展，近期也沒希望做決定初次會(huì)晤：計(jì)劃第一次見面（日期和時(shí)間）25%：已經(jīng)見了第一面，現(xiàn)在為策劃下一步發(fā)展收集信息50%：向合適的人提交了一份合理的計(jì)劃書，其中有合理的報(bào)價(jià)和時(shí)間表90%：口頭成交，辦公桌上的合同成交：商品售出，成交25什么是潛在客戶？潛在客戶是：愿意和你討論你的產(chǎn)品和服務(wù)的人，他通過約定會(huì)面或和你討論可能的合作方式等來證明自己的這種意愿。26銷售機(jī)會(huì)的分類標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)關(guān)鍵的原則：有效客戶是愿意和你討論你的產(chǎn)品和服務(wù)的人，他通過約定會(huì)面或和你討論可能的合作方式等來證明自己的這種意愿。而你的目標(biāo)是把他們繼續(xù)向下一類中推進(jìn)。用銷售機(jī)會(huì)來定義那些你想和他們做生意，但是他們還沒有同意進(jìn)入下一步的聯(lián)系人。27成交客戶的標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)：收到第一次付款。收到傭金。送貨被接受。服務(wù)被使用。28初次會(huì)晤的分類標(biāo)準(zhǔn)：電話銷售情況下的初次會(huì)晤對(duì)象：只有在第二個(gè)有成效的電話后，你才能把這個(gè)聯(lián)系人從銷售機(jī)會(huì)中劃出來。只有這個(gè)人決定接我們的第二個(gè)電話，愿意和我們談第二次了，我們才有具有說服力的證據(jù)來證明：這是一個(gè)繼續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)關(guān)系。29問題：

最關(guān)鍵的一類是哪一類？3050%的分類標(biāo)準(zhǔn)：那些學(xué)會(huì)了正確劃分50%這類的銷售人員，如果同時(shí)能把初次會(huì)晤對(duì)象數(shù)目維持在一定水平上的話，總是能夠達(dá)到他們的銷售目標(biāo)。你接觸的是合適的人計(jì)劃書合客戶的意預(yù)算合理合適的時(shí)間表有更進(jìn)一步的發(fā)展31分類錯(cuò)誤常見：50%錯(cuò)分到90%3290%的分類標(biāo)準(zhǔn)：必須有進(jìn)一步發(fā)展機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)仍然適用于此。我們必須定下日期來完成簽約儀式。在所有該簽約的合同都簽了之后，有效客戶就可以算進(jìn)成交那類了。如果你沒從客戶那得到這樣的回復(fù)，那你就沒有得到口頭上的成交許諾，這樣的情況不屬于90%。3325%的分類標(biāo)準(zhǔn)：25%這類客戶已經(jīng)過了初次會(huì)晤階段，愿意和我們“玩球”，但是出于某種原因，還不符合50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。把你的目標(biāo)定位在讓25%這類客戶符合50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。34正確分類的核心問題你公司，你的業(yè)務(wù)的分類標(biāo)準(zhǔn)是什么？35潛在客戶管理系統(tǒng)銷售機(jī)會(huì)初次會(huì)晤25%50%90%成交36成交客戶分類發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和營銷模式這些客戶是怎么來的？這些客戶長什么樣子？成交周期平均是多長？平均成交額