分銷商銷售代表工作手冊

分銷商銷售代表工作手冊學(xué)習(xí)目的了解銷售代表工作手冊的目的和內(nèi)容了解如何對銷售代表進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)以幫助他們理解和按照手冊的要求來進(jìn)行日常工作這本手冊包括什么內(nèi)容？銷售代表的角色與職責(zé)每日工作流程銷售代表的要素銷售代表工具銷售代表激勵機(jī)制銷售代表基礎(chǔ)知識銷售代表工作制度為什么要提供這本手冊給DSR？幫助DSR清查了解他們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn)掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用了解激勵制度和工作制度為實(shí)施整個DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ)歡迎參加聯(lián)合利華

分銷商銷售代表培訓(xùn)研討會研討會的目的幫助分銷商銷售代表清查了解我們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn)掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用了解激勵制度和工作制度為實(shí)施整個DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ)研討會的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)每日工作流程銷售代表的要素銷售代表工具銷售代表激勵機(jī)制銷售代表基礎(chǔ)知識銷售代表工作制度課堂的基本規(guī)則

注意事項(xiàng)不得打手機(jī)不得吸煙準(zhǔn)時上課和休息參加培訓(xùn)中的所有活動研討會的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)每日工作流程銷售代表的要素銷售代表工具銷售代表激勵機(jī)制銷售代表基礎(chǔ)知識銷售代表工作制度分銷商銷售代表的角色專業(yè)化的日常銷售工作及時回款發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會報告和信息分銷商銷售代表的具體職責(zé)專業(yè)化的日常銷售工作完成銷售指標(biāo)和4P指標(biāo)根據(jù)固定拜訪線路表（PJP）定期覆蓋網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格執(zhí)行日常工作流程嚴(yán)格執(zhí)行店內(nèi)基本拜訪流程保證新品上架的速度及時遞交所有的報告科學(xué)管理客戶的庫存及時回款根據(jù)合同原則處理回款努力盡早回款發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會報告不在目前覆蓋地圖上的新客戶報告和信息競爭對手報告按照標(biāo)準(zhǔn)攜帶所有工具分銷商銷售代表的衡量方法(KPI)每月銷售指標(biāo)完成情況達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)（BSS）的商店比例促銷執(zhí)行結(jié)果每月回款和回款指標(biāo)的對比及時提交報告報表這本手冊包括什么內(nèi)容？銷售代表的角色與職責(zé)每日工作流程銷售代表的要素銷售代表工具銷售代表激勵機(jī)制銷售代表基礎(chǔ)知識銷售代表工作制度杰出銷售人員的要素Knowledge知識Skills技能Attitudes態(tài)度Habits習(xí)慣自我檢查小組討論：杰出銷售代表的要素目標(biāo):方法:時間:10分鐘討論5分鐘介紹討論作為聯(lián)合利華分銷商銷售代表所要具備的素質(zhì)把學(xué)員分成四組，每組分別討論以下要素的具體內(nèi)容，把討論結(jié)果寫在活動掛紙上：知識態(tài)度技能習(xí)慣知識（Knowledge）

家庭和個人護(hù)理產(chǎn)品知識和聯(lián)合利華歷史理解每個單品的特點(diǎn)和利益了解UL歷史，全球定位和成長戰(zhàn)略了解目前和即將實(shí)行的促銷了解主要競爭產(chǎn)品知識基本專業(yè)知識理解4P（產(chǎn)品，價格，促銷，分銷）店內(nèi)基本拜訪流程促銷知識理解促進(jìn)UL產(chǎn)品和不同類型門店銷售增長的系統(tǒng)方法渠道知識理解HPC市場，不同類型門店的生意動態(tài)陳列知識了解陳列標(biāo)準(zhǔn)，以及在現(xiàn)代通路門店使用POSM的益處。態(tài)度（Attitudes）堅(jiān)信工作的目標(biāo)并有能力達(dá)到這些目標(biāo)。“有辦法”的工作態(tài)度相信誠實(shí)和信賴的重要性，與周圍的人保持一個誠信的氛圍保持主動，不斷地陳述意見（講述利益）來改變其他人的觀點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)門店的要求和需要，并主動地去滿足。即使沒有直接的利益，仍能主動去幫助實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)忠于聯(lián)合利華，積極支持聯(lián)合利華高層做出的決定和目標(biāo)主動聆聽，抓住重要信息并提問，直到完全理解。主動與團(tuán)隊(duì)其他人分享信息，幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不滿足于達(dá)到平均水平，通過采用正確的做事方法和自我提高來達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)環(huán)境，情況，任務(wù)和人的不同改變策略和風(fēng)格以保證效率技能（Skills）掌握有效溝通的技巧，特別是介紹和聆聽。通過在門店內(nèi)建立消費(fèi)者品牌可見度來銷售產(chǎn)品通過良好的溝通和理解與門店內(nèi)員工和管理人員建立相互信任和長期的關(guān)系。通過培訓(xùn)演講和圓滿完成任務(wù)，給門店員工和管理人員留下好的印象，通過有說服力的陳述達(dá)到公司的期望。習(xí)慣（Habits）總是遵循職業(yè)道德和日常工作流程總是能以令人尊敬的方式做事總是在得到確切的信息后才發(fā)表意見，愿意接受新思想和新觀點(diǎn)保持身心健康守時，不浪費(fèi)任何資源總是能以令人尊敬的方式適應(yīng)社會環(huán)境總是堅(jiān)持不懈，直到達(dá)到目標(biāo)樹立“必勝”的信念思維開放，愿意改變，渴望學(xué)習(xí)和提高自己KASH成功的“果”源于KASH的“因”提升自己的KASH是一個每天的、持續(xù)不斷的任務(wù)研討會的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)每日工作流程銷售代表的要素銷售代表工具銷售代表激勵機(jī)制銷售代表基礎(chǔ)知識銷售代表工作制度DSR需掌握的知識2、商店類型定義1、產(chǎn)品知識卡分銷商銷售代表基礎(chǔ)知識3、4P概念4、AVA準(zhǔn)則5、訪問的定義6、有效的訪問7、訪問效率8、固定覆蓋定義9、店內(nèi)9步基本拜訪流程1、產(chǎn)品知識卡幫助我們掌握產(chǎn)品的核心知識種類和包裝特征和利益2、商店類型定義-現(xiàn)代銷售渠道渠道商店類型定義現(xiàn)代銷售渠道大賣場（簡稱H）營業(yè)面積至少6000平方米；至少有帶30個收銀機(jī)的出口；自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用；售賣電器（包括電視機(jī)），家用電器（包括洗衣機(jī)和電冰箱）和生鮮產(chǎn)品；是連鎖集團(tuán)的成員店；有空調(diào)設(shè)備；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上商品陳列在過道上。量販店-現(xiàn)金自運(yùn)店（簡稱C&C）中國僅有麥德龍(Metro)、萬客隆(Makro)、普爾斯馬特(Pricemart)、山姆會員店(Sam’sClub)大超市（簡稱LS）營業(yè)面積至少1000平方米；出口有超過3個收銀機(jī)；自選服務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；商品陳列在過道上。2、商店類型定義-現(xiàn)代銷售渠道渠道商店類型定義現(xiàn)代銷售渠道小超市（簡稱SS）營業(yè)面積不超過1000平方米；出口有收銀機(jī)；自選服務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；商品陳列在過道上或貨架上。便利店（簡稱CVS）營業(yè)面積不超過500平方米；出口有收銀機(jī)；是連鎖集團(tuán)的成員店，例如7－11，羅森，可的；自選服務(wù)形式，可能提供購物籃給顧客使用；有空調(diào)設(shè)備；有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；商品陳列在過道上。百貨商店（簡稱DS）經(jīng)營范圍廣，產(chǎn)品種類繁多，包括衣服，玩具，電器（包括電視機(jī)，洗衣機(jī)和電冰箱）和化妝品；不提供購物車或購物籃給顧客使用；可以在多數(shù)專柜里結(jié)帳。2、商店類型定義-傳統(tǒng)銷售渠道渠道商店類型定義傳統(tǒng)銷售渠道化妝品商店（簡稱Cos）僅售賣個人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品；非自助式，沒有收銀機(jī)；在縣城和城市郊區(qū)非常普遍。雜貨店/日用品店（簡稱

Grocery）雜貨店(Grocery)：非自選服務(wù)形式，不提供購物籃或購物車給顧客使用；售賣至少一種食品；售賣香煙，酒或碳酸飲料；可能售賣雪糕，日用品或個人護(hù)理品。日用品店(General)：非自選服務(wù)形式，不提供購物籃或購物車給顧客使用；至少售賣一下產(chǎn)品任一種：個人護(hù)理品，日用品，碳酸飲料或香煙；不售賣其他任何食品；也售賣日用商品，例如清潔設(shè)備或烹飪工具。批發(fā)商(簡稱W)客戶以生意人為主而不是消費(fèi)者；以批量銷售為主。3、4P的概念討論什么因素在影響顧客在店內(nèi)對我們產(chǎn)品的購買?1.產(chǎn)品組合

正確的產(chǎn)品組合新品2.陳列

正常貨架陳列

二級陳列

售點(diǎn)廣告材料4.促銷

促銷力度/方式執(zhí)行

庫存

3.定價

合理的定價

高于客戶的進(jìn)貨價格

明碼標(biāo)價3、4P的概念4、AVA準(zhǔn)則價格合理Affordability陳列最佳Visibility隨處有售AvailabilityAVA準(zhǔn)則隨處有售（Availability）分銷：在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)提高并維持我們產(chǎn)品的SKU數(shù)量。缺貨（OOS）：確保任何時候產(chǎn)品都有售，要幫助零售商預(yù)測銷量；不論是在一般銷售情況下，還是在促銷、新品上市、包裝更換等特殊情況下，零售網(wǎng)點(diǎn)都要對銷量進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測并保持物流疏通，以避免斷貨。SKU：確保在店內(nèi)陳列的產(chǎn)品與購物者的需求匹配，意味著——合適的品種，合適的包裝，合適的尺寸大小。價格合理（Affordability）產(chǎn)品定價：制定的產(chǎn)品價格應(yīng)該與購物者的特征相吻合。你必須做到根據(jù)每條渠道的特定需要，制定并維持讓購物者、客戶、聯(lián)合利華都能接受的價格水平。促銷：你必須遵照公司的計劃，將互惠互利的促銷活動帶給零售商，從而達(dá)到雙贏的局面。為了尋找到改進(jìn)的機(jī)會，避免任何浪費(fèi)，你應(yīng)該經(jīng)常定期地監(jiān)督促銷活動的結(jié)果。貨架：合理地使用貨架空間可以幫助零售商獲取最大的利潤。你應(yīng)當(dāng)從每個SKU所獲得的銷售收入與它最有效的擺放方式角度入手，來指導(dǎo)零售商最優(yōu)化的利用貨架。品類：根據(jù)每個品類的利潤率分配貨架空間。陳列最佳（Visibility）陳列面：確保產(chǎn)品在貨架上的陳列面符合產(chǎn)品的市場份額或者做得更好；同時足夠大的陳列面也能幫助我們維持足夠的庫存。貨架：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客的人流分布情況，將產(chǎn)品擺放在合適的地點(diǎn)，并陳列在合適的貨架高度上。設(shè)計一個清晰的產(chǎn)品排列方案，使購物者快速方便地找到想要的產(chǎn)品。售點(diǎn)廣告（POS）：在合適的POS工具配合下，確保讓我們的產(chǎn)品能夠脫穎而出。它應(yīng)該能提供購物者有價值的信息，有利于他們挑選并作出購買決定。售點(diǎn)廣告需要被擺放在合適的位置，以擴(kuò)大我們品牌在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的影響。補(bǔ)充的宣傳資源：你還可以為網(wǎng)點(diǎn)提供其他季節(jié)性或和活動有關(guān)的宣傳資源，包括正常貨架外的陳列，促銷員等。這可以激發(fā)購物者額外的購物欲望，甚至在走到貨架前就產(chǎn)生購買的決定。5、訪問的定義訪問指找到網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵決策人(KDM)，進(jìn)行全面的銷售陳述，恰當(dāng)進(jìn)行收款工作。訪問6、有效拜訪的定義得到有效訂單的拜訪稱之為有效拜訪。有效拜訪7、訪問效率的定義影響訪問效率的主要因素：銷售技巧固定拜訪路線表的科學(xué)性競爭對手訪問效率＝有效訪問數(shù)/訪問總數(shù)訪問效率8、固定覆蓋的定義以固定的路線和固定的頻率（最低每月1次）對零售客戶和批發(fā)客戶進(jìn)行訪問推銷固定覆蓋9、店內(nèi)9步基本拜訪流程查閱計劃開始拜訪店面檢查報表填寫帳務(wù)與后勤銷售與談判結(jié)束銷售改善陳列回顧與評估時間控制表拜訪步驟現(xiàn)代通路銷售代表(分鐘)綜合銷售代表(分鐘)批發(fā)銷售代表(分鐘)郊縣銷售代表(分鐘)1、查閱計劃11112、開始拜訪00003、店面檢查105354、報表填寫55355、帳務(wù)與后勤55556、銷售與談判151010107、結(jié)束銷售20008、改善陳列105559、回顧與評估2000每次拜訪時間50312731每天拜訪次數(shù)6101210每天有效拜訪次數(shù)3565研討會的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)每日工作流程銷售代表的要素銷售代表工具銷售代表激勵機(jī)制銷售代表基礎(chǔ)知識銷售代表工作制度為了更有效地達(dá)到我們每天的生意目標(biāo)和覆蓋目標(biāo)，我們每天的工作流程應(yīng)該是怎樣的？為什么每日工作時間管理如此重要？我們的主要目標(biāo)是完成生意和覆蓋目標(biāo)為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時間你平均每天的總工作時間是多少？其中多長時間是與客戶會面的時間不與客戶溝通我們無法完成銷售工作

因此，充分增加與客戶會面的時間是成為頂級銷售人員的關(guān)鍵之所在我們平均花費(fèi)15%的時間與客戶進(jìn)行面對面溝通！努力增加你的面對客戶時間>>>>

盡最大可能你的銷售量一定會增加銷售代表每日工作流程時間任務(wù)行動8:25-8;30銷售工具準(zhǔn)備根據(jù)對照表自我檢查8:30-8:45晨會問題，完成情況，計劃，每日拜訪目標(biāo)回顧8:45-9:00出門前準(zhǔn)備決定拜訪路線，確定應(yīng)收賬款和PJP9:00-17:00店內(nèi)拜訪

(循環(huán)重復(fù)進(jìn)行)拜訪準(zhǔn)備（拜訪歷史，目標(biāo)）檢查店面銷售陳述回款改善陳列記錄和報告17:00-17:15回到分銷商辦公室提交訂單開票每日訪問報告交給辦公室行政助理安排送貨DSR在每日工作中需要牢記的四個規(guī)則規(guī)則1：分銷商銷售代表應(yīng)該在9：00前開始拜訪規(guī)則2：分銷商銷售代表應(yīng)該在完成所有拜訪后，17：00之后回到分銷商辦公室。規(guī)則3：分銷商銷售代表可以在17：30離開分銷商辦公室，但必須在完成所有工作后。規(guī)則4：客戶記錄卡在所有訪問填滿后交給辦公室行政歸檔

結(jié)果由過程決定?。。⊙杏憰膬?nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)每日工作流程銷售代表的要素銷售代表工具銷售代表激勵機(jī)制銷售代表基礎(chǔ)知識銷售代表工作制度銷售代表工具《DSR銷售拜訪手冊》標(biāo)準(zhǔn)銷售包《DSR銷售參考手冊》1、分銷商銷售代表銷售拜訪手冊目錄分銷商銷售代表每日拜訪報告客戶記錄卡固定拜訪路線表（PJP）產(chǎn)品知識卡銷售陳述卡促銷詳情客戶名單店內(nèi)分銷和價格標(biāo)準(zhǔn)（BSS報告）價目表地圖（1）、《分銷商銷售代表每日拜訪報告》目的：每日拜訪報告更側(cè)重于拜訪路線，而不是詳細(xì)的店內(nèi)信息和生意機(jī)會。該報告必須填寫完整，不能留白。使用方法：每天出發(fā)拜訪前第一步：填寫所有的基本信息：你的姓名，拜訪日期第二步：根據(jù)拜訪路線和計劃填寫商店名稱第三步：標(biāo)注商店類型和每家店的分銷目標(biāo)第四步：注明月度重點(diǎn)拜訪過程中：第五步：記錄分銷情況和面位第六步：記錄獲得的訂單和回款一天結(jié)束后：第七步：填寫每日總結(jié)部分第八步：交給辦公室行政助理。紀(jì)律：每日拜訪報告是證明你完成日常工作的重要文件。沒有這張卡，我們可以認(rèn)為你當(dāng)天沒有工作。表格的填寫必須準(zhǔn)確，及時。你的經(jīng)理會根據(jù)你的日常拜訪卡對你每月的工作進(jìn)行評估。《分銷商銷售代表每日拜訪報告》（2）、《客戶記錄卡》目的：記錄客戶的拜訪歷史。這將幫助你：更好地管理客戶庫存，訂單和促銷分配。發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會并實(shí)現(xiàn)生意機(jī)會使用方法：每天出發(fā)拜訪前第一步：確認(rèn)當(dāng)天路線表里每個客戶的客戶記錄卡都已準(zhǔn)備就緒。第二步：回顧前次拜訪記錄和備注。拜訪中第三步：記錄客戶的庫存和訂單。（每個月至少一次訪問要記錄價格和競爭對手信息，有店內(nèi)促銷員的店可以讓促銷員協(xié)助）。第四步：討論并記錄主要問題和下一步計劃。拜訪后第五步：計劃下一次拜訪并跟蹤送貨情況（2）、《客戶記錄卡》（2）、《客戶記錄卡》（2）、《客戶記錄卡》（3）、《固定拜訪路線表》（PJP）目的：對客戶有目的、計劃地訪問提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給每個客戶，幫助我們有計劃地完成生意目標(biāo)使用方法：每天出發(fā)拜訪前第一步：確認(rèn)當(dāng)天的訪問計劃第二步：根據(jù)訪問計劃來準(zhǔn)備材料拜訪中第三步：留意客戶的變動狀況和環(huán)境的變化拜訪后第四步：將變動情況記錄下來，向分銷商運(yùn)作經(jīng)理/客戶主管匯報（3）、《固定拜訪路線表》（PJP）（4）、產(chǎn)品知識卡目的：聯(lián)合利華產(chǎn)品的簡要產(chǎn)品信息產(chǎn)品功能訂貨原因即賣點(diǎn)使用方法：每天出發(fā)拜訪前根據(jù)銷售目標(biāo)來準(zhǔn)備相應(yīng)的產(chǎn)品知識卡拜訪中使用產(chǎn)品知識卡來介紹（5）、銷售陳述卡目的：幫助你組織對客戶的銷售陳述，包括：產(chǎn)品的主要特點(diǎn)和利益，賣點(diǎn)等；它是幫助你提高溝通效果的好工具。使用方法：每天出發(fā)拜訪前根據(jù)銷售目標(biāo)來準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售陳述卡需要時，做事前的演練拜訪中使用銷售陳述卡來介紹（8）、《分銷和價格標(biāo)準(zhǔn)（BSS）報告》目的：幫助你明確在不同類型的客戶的分銷和價格標(biāo)準(zhǔn)；幫助我們制定訪問目標(biāo)使用方法：每天出發(fā)拜訪前明確對每個客戶的訪問目標(biāo)拜訪中使用《分銷和價格標(biāo)準(zhǔn)報告》進(jìn)行店面陳列檢查、確認(rèn)目標(biāo)拜訪后根據(jù)訪問結(jié)果和BSS標(biāo)準(zhǔn)來訂立下次訪問的目標(biāo)（8）、《分銷和價格標(biāo)準(zhǔn)（BSS）報告》2、分銷商銷售代表銷售包分銷商銷售代表拜訪手冊計算器筆記本樣品生意宣傳頁3、分銷商銷售代表銷售參考手冊分銷商銷售代表工作指南手冊陳列標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)的產(chǎn)品知識研討會的內(nèi)容銷售代表的角色與職責(zé)每日工作流程銷售代表的要素銷售代表工具銷售代表激勵機(jī)制銷售代表基礎(chǔ)知識銷售代表工作制度薪酬激勵機(jī)制原則總預(yù)算取決于當(dāng)?shù)毓べY水平情況試用期和轉(zhuǎn)正期的薪水是不同的獎金應(yīng)該和DSR的KPI掛鉤薪酬的構(gòu)成總薪酬基本獎勵表現(xiàn)獎金津貼業(yè)績獎金分銷商銷售代表獎勵構(gòu)成基本獎勵與你每月工作的“內(nèi)容”相關(guān)。如果你遵守了公司的基本規(guī)章制度和考勤制度，你就能得到基本工資。津貼與幫助你完成日常工作的“資源”相關(guān)。在遵守公司規(guī)章制度的前提下，作為交通和通訊費(fèi)用的補(bǔ)貼。如果沒有遵循公司關(guān)于PJP和通訊的規(guī)定，津貼將取消。表現(xiàn)獎金與你“怎樣行為”按照標(biāo)準(zhǔn)完成工作任務(wù)相關(guān)。例如，你是否遵循基本拜訪流程，是否使用銷售工具，是否及時