《融資租賃業(yè)務(wù)盈利模式及其案例分析》(提交稿)(宋為民)

融資租賃業(yè)務(wù)盈利模式及其案例分析主講人：宋為民目錄供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)操作案例融資租賃與保理相結(jié)合操作案例融資租賃資產(chǎn)信托化操作案例本人擔(dān)任過(guò)的工作崗位1上海愛(ài)建信托投資有限責(zé)任公司總經(jīng)理助理；新世紀(jì)金融租賃有限責(zé)任公司副總經(jīng)理；現(xiàn)代融資租賃有限公司業(yè)務(wù)副總裁；招銀金融租賃有限公司市場(chǎng)總監(jiān)；河北省金融租賃有限公司業(yè)務(wù)總監(jiān)。擔(dān)任的社會(huì)職務(wù)1上海市租賃行業(yè)協(xié)會(huì)租賃專家組副組長(zhǎng)；浙江大學(xué)融資租賃高級(jí)研修班授課老師；上海交通大學(xué)MBA、EMBA論文答辯評(píng)委、EMBA盈利模式大賽評(píng)委；復(fù)旦大學(xué)MBA導(dǎo)師。2023/2/4第一部分

供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)2023/2/4第一部分

供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)一、供應(yīng)商租賃是融資租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)20世紀(jì)70年代末三方安排20世紀(jì)80年代早期廠商融資公司成立20世紀(jì)80年代中后期趨勢(shì)：廠商融資公司解散20世紀(jì)90年代20世紀(jì)90年代末期和2000年制造商與承租人之間建立戰(zhàn)屢合伙2007年ELFA調(diào)查的153家會(huì)員企業(yè)的年度新業(yè)務(wù)總量為1.4億美元，其中供應(yīng)商和廠商租賃渠道產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)量為6200萬(wàn)美元，約占44%；供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)（微型、小型業(yè)務(wù)）占銀行系租賃公司全部（微型、小型業(yè)務(wù)）租賃業(yè)務(wù)的73%。目前，國(guó)外銀行系租賃公司、獨(dú)立系租賃公司占全部租賃公司總數(shù)的85～90%。2023/2/4二、第三方獨(dú)立租賃公司的發(fā)展需求從美國(guó)的融資租賃業(yè)情況看，租賃業(yè)的三類機(jī)構(gòu)：銀行系租賃公司、廠商系租賃公司、獨(dú)立系租賃公司。從目前中國(guó)融資租賃業(yè)的情況看，基本上也形成了銀行系租賃公司、廠商系租賃公司、獨(dú)立系租賃公司三大類型的局面。融資租賃的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有（包括但不限于）：大項(xiàng)目（如飛機(jī)、船舶、軌道交通、能源設(shè)備等）、中小項(xiàng)目（如印刷設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、工程機(jī)械、紡織機(jī)械等）。我們能不能找到適合獨(dú)立系租賃公司開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)新的細(xì)分市場(chǎng)，也就是說(shuō)，銀行系租賃公司暫時(shí)不會(huì)去碰它，市場(chǎng)容量又比較大，風(fēng)險(xiǎn)又比較小，IRR在11%-17%之間的細(xì)分市場(chǎng)呢？經(jīng)過(guò)研究，供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)就是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的盈利模式。獨(dú)立系租賃公司將通過(guò)“差異化、特色化、專業(yè)化”的發(fā)展，建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第一部分

供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)2023/2/4三、租賃模式供應(yīng)商租賃模式主要有以下四種：第一種：推薦客戶合作模式（初級(jí)階段）

第二種：戰(zhàn)略合作模式（中級(jí)階段）第三種：貼牌租賃合作模式（高級(jí)階段）第四種：戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式（頂級(jí)階段）第一部分

供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)2023/2/4四、業(yè)務(wù)流程（一）廠商/供應(yīng)商選擇（二）經(jīng)銷商（若有）選擇五、市場(chǎng)營(yíng)銷（一）營(yíng)銷策略（二）營(yíng)銷渠道（三）定價(jià)模式第一部分

供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)2023/2/4第二部分

中間業(yè)務(wù)2023/2/4第二部分

中間業(yè)務(wù)一、引子融資租賃業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)——同時(shí)開(kāi)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)將是租賃公司今后的發(fā)展趨勢(shì)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)——依靠租賃公司自有資金（資本金加上借款）所做的租賃業(yè)務(wù)；中間業(yè)務(wù)——依靠租賃公司人才優(yōu)勢(shì)（資金和項(xiàng)目?jī)深^在外）、利用租賃公司平臺(tái)所做的租賃業(yè)務(wù)。2023/2/4二、租賃公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在講租賃公司中間業(yè)務(wù)前要講一下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，什么是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)呢？大家可能都知道，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就是依靠租賃公司自有資金（資本金加上借款）所做的租賃業(yè)務(wù)。租賃業(yè)務(wù)從行業(yè)分，可以有（包括但不限于）航空航運(yùn)、基礎(chǔ)設(shè)施、軌道交通、房地產(chǎn)、工程機(jī)械、紡織機(jī)械、機(jī)床機(jī)械、醫(yī)療機(jī)械、印刷機(jī)械、公交客運(yùn)等；從客戶分，可以有（包括但不限于）中央企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、上市公司、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)、個(gè)人等；從項(xiàng)目融資規(guī)模分，可以有100萬(wàn)元以下（特小單業(yè)務(wù)），100-500萬(wàn)元（小單業(yè)務(wù)），500-2000萬(wàn)元（中單業(yè)務(wù)），2000-10000萬(wàn)元（大單業(yè)務(wù)），1億元以上（特大單業(yè)務(wù)）；第二部分

中間業(yè)務(wù)2023/2/4三、租賃公司的中間業(yè)務(wù)什么是租賃公司的中間業(yè)務(wù)呢？中間業(yè)務(wù)就是依靠租賃公司人才優(yōu)勢(shì)（資金和項(xiàng)目?jī)深^在外）、利用租賃公司平臺(tái)所做的租賃業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)（包括但不限于）形式有：租賃資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)、租賃項(xiàng)目保理業(yè)務(wù)、委托租賃業(yè)務(wù)（商務(wù)部批準(zhǔn)的外商融資租賃公司可以經(jīng)營(yíng)委托租賃）等。（一）租賃資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)租賃資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，若與銀行合作稱為“保理業(yè)務(wù)或理財(cái)產(chǎn)品”、與信托公司合作稱為“信托計(jì)劃”、與證券公司合作稱為“理財(cái)計(jì)劃”。中間業(yè)務(wù)收入是：賺取差價(jià)部分，就是租賃公司把租賃資產(chǎn)（應(yīng)收款）轉(zhuǎn)讓（賣出），提前實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入，營(yíng)業(yè)收入減去融資成本就是當(dāng)期營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，轉(zhuǎn)讓（賣出）租賃資產(chǎn)作表外資產(chǎn)處理。第二部分

中間業(yè)務(wù)2023/2/4三、租賃公司的中間業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)操作思路（與信托公司合作信托計(jì)劃）：1、資產(chǎn)信托（單一信托）通過(guò)與信托公司簽訂資產(chǎn)信托合同（含資產(chǎn)委托管理），將融資租賃資產(chǎn)（應(yīng)收租金）信托給信托公司，由信托公司按租賃公司的要求，設(shè)計(jì)成優(yōu)先信托權(quán)益和次級(jí)信托權(quán)益，優(yōu)先信托權(quán)益轉(zhuǎn)讓（出售）給投資者，次級(jí)信托權(quán)益由租賃公司持有。第二部分

中間業(yè)務(wù)2023/2/4三、租賃公司的中間業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)操作思路（與信托公司合作信托計(jì)劃）：2、資產(chǎn)信托和資金信托（雙重信托）通過(guò)與信托公司簽訂資產(chǎn)信托合同（含資產(chǎn)委托管理），將融資租賃資產(chǎn)（應(yīng)收租金）信托給信托公司，由信托公司按租賃公司的要求，設(shè)計(jì)成優(yōu)先信托權(quán)益和次級(jí)信托權(quán)益。信托公司發(fā)行資金信托計(jì)劃（信托計(jì)劃、信托合同、風(fēng)險(xiǎn)申明書(shū)），購(gòu)買融資租賃資產(chǎn)（應(yīng)收租金）中的優(yōu)先信托權(quán)益。次級(jí)信托權(quán)益歸租賃公司持有。第二部分

中間業(yè)務(wù)2023/2/4租賃資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)案例2003年5月，新世紀(jì)金融租賃有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“新世紀(jì)金融租賃”）向社會(huì)上首次推出全國(guó)第一個(gè)租賃資產(chǎn)信托化產(chǎn)品（也稱“租賃資產(chǎn)準(zhǔn)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品”），受到許多企業(yè)的熱情購(gòu)買。租賃資產(chǎn)信托化產(chǎn)品要點(diǎn)：資產(chǎn)信托：二年（自2003年6月16日至2005年6月15日）資產(chǎn)委托方：新世紀(jì)金融租賃資產(chǎn)受托方：金新信托投資股份有限公司（簡(jiǎn)稱金新信托）優(yōu)先受益權(quán)：面向社會(huì)法人發(fā)行，共3100份，每份10000元，計(jì)3100萬(wàn)元；約占資產(chǎn)現(xiàn)值的97.13%；每季返本并分配投資收益，年投資收益率4.23%。剩余受益權(quán)：資產(chǎn)信托合同指定由委托人認(rèn)購(gòu)，共915148元；約占資產(chǎn)現(xiàn)值的2.87%；每年分配投資收益，預(yù)計(jì)年收益率5.49%（含稅）；信托期末一次返本。第二部分

中間業(yè)務(wù)2023/2/42003年5月，新世紀(jì)金融租賃有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“新世紀(jì)金融租賃”）向社會(huì)上首次推出全國(guó)第一個(gè)租賃資產(chǎn)信托化產(chǎn)品（也稱“租賃資產(chǎn)準(zhǔn)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品”），受到許多企業(yè)的熱情購(gòu)買。租賃資產(chǎn)信托化產(chǎn)品要點(diǎn)：資產(chǎn)信托傭金：第一年按募集資金余額1%計(jì)提，第二年信托合同中按募集資金余額的1%計(jì)為8.37萬(wàn)元，（另增6.63萬(wàn)元以融資咨詢費(fèi)形式支付，計(jì)15萬(wàn)元）；首年為期初支付、以后每年期末支付。文本、審計(jì)費(fèi)：整個(gè)信托期內(nèi)共1.5萬(wàn)元，信托成立后一次性計(jì)提。承租人托管費(fèi)：本方案不計(jì)提。中介機(jī)構(gòu)傭金：在募集資金成功后一次性計(jì)提，包括：律師費(fèi)10萬(wàn)元、資信評(píng)估費(fèi)2萬(wàn)元、資產(chǎn)評(píng)估費(fèi)5千元。銀行代理收付：總計(jì)0.3%（按募集資金凈額計(jì)提），每年均攤，期初支付。應(yīng)付營(yíng)業(yè)稅：為信托期內(nèi)應(yīng)收租金總額與期初募集資金差額的5.55%。內(nèi)部信用增級(jí)：對(duì)每期應(yīng)付優(yōu)先收益權(quán)本利缺額部分擔(dān)保。租賃資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)案例第二部分

中間業(yè)務(wù)2023/2/4三、租賃公司的中間業(yè)務(wù)（二）租賃項(xiàng)目保理業(yè)務(wù)租賃項(xiàng)目保理業(yè)務(wù)，主要與銀行進(jìn)行合作。中間業(yè)務(wù)收入是：通過(guò)保理形式，將接受的租賃項(xiàng)目形成租賃應(yīng)收款與銀行的資金對(duì)接，以出租人名義進(jìn)行管理，租賃公司賺取管理費(fèi)及手續(xù)費(fèi)，租賃資產(chǎn)作表外資產(chǎn)處理。中間業(yè)務(wù)操作思路（與銀行合作保理業(yè)務(wù)）：1、國(guó)內(nèi)保理中有應(yīng)收賬款買斷（無(wú)追索保理業(yè)務(wù)）和應(yīng)收賬款收購(gòu)（有追索保理業(yè)務(wù)）。前者以買斷客戶的應(yīng)收賬款為基礎(chǔ)，后者以保留追索權(quán)的收購(gòu)客戶應(yīng)收賬款為基礎(chǔ)。2、租賃公司將租賃項(xiàng)目形成的融資租賃資產(chǎn)（應(yīng)收租金）按一定價(jià)格出售給銀行，一定期間后租賃公司承諾按一定價(jià)格進(jìn)行回購(gòu)（有追索保理業(yè)務(wù)），租賃公司不承諾按一定價(jià)格進(jìn)行回購(gòu)（無(wú)追索保理業(yè)務(wù)）。3、回購(gòu)或不回購(gòu)期間內(nèi)，融資租賃資產(chǎn)（應(yīng)收租金）由銀行委托租賃公司進(jìn)行管理。第二部分

中間業(yè)務(wù)2023/2/4租賃項(xiàng)目保理業(yè)務(wù)案例2004年6月，新世紀(jì)金融租賃成功運(yùn)作全國(guó)第一個(gè)房地產(chǎn)融資租賃項(xiàng)目。其特點(diǎn)：“售后回租+保理”的融資形式，就是通過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)、租賃公司和商業(yè)銀行三者的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到三方“共贏”的局面。其操作：（1）房地產(chǎn)企業(yè)與租賃公司簽訂《房產(chǎn)購(gòu)買合同》及《房地產(chǎn)回租合同》，將房地產(chǎn)（按造價(jià)或評(píng)估價(jià)折價(jià)）出售給租賃公司，租賃公司再把房地產(chǎn)租回給房地產(chǎn)企業(yè)，房地產(chǎn)企業(yè)按合同規(guī)定的期限、金額等支付租金，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)過(guò)戶于租賃公司，期限屆滿后房地產(chǎn)企業(yè)1元錢(qián)回購(gòu)房地產(chǎn)，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)又過(guò)戶于房地產(chǎn)企業(yè)，這一做法稱為房地產(chǎn)售后回租。（2）租賃公司與商業(yè)銀行簽訂《保理合同》，將房地產(chǎn)企業(yè)的租金應(yīng)收款賣給了商業(yè)銀行，商業(yè)銀行獲得了合同中規(guī)定的租金應(yīng)收款收款權(quán)，同時(shí)也將房地產(chǎn)抵押權(quán)拿在手上，這一做法稱為銀行國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)。第二部分

中間業(yè)務(wù)2023/2/4第四部分

中間業(yè)務(wù)三、租賃公司的中間業(yè)務(wù)（三）委托租賃業(yè)務(wù)按照國(guó)家《外商投資租賃業(yè)管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，外資或中外合資的融資租賃公司可以采用“委托租賃”形式開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)。租賃公司可以直接接受單個(gè)企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的委托資金，用于投資指定用途的租賃項(xiàng)目；也可以與信托公司或銀行、證券公司合作，接受多個(gè)企業(yè)（機(jī)構(gòu)）及個(gè)人的資金，用于投資指定用途的租賃項(xiàng)目。中間業(yè)務(wù)收入是：將接受的租賃項(xiàng)目與委托人的資金對(duì)接，以出租人名義進(jìn)行管理，租賃公司賺取管理費(fèi)及手續(xù)費(fèi)（與委托人約定），不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，租賃資產(chǎn)作表外資產(chǎn)處理。2023/2/4第三部分供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)操作案例2023/2/4供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)操作案例一、案例內(nèi)容

山西元富機(jī)器制造有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“山西元富”創(chuàng)建于2005年，是一家以機(jī)械制造為主業(yè)，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的中外合資有限責(zé)任公司。公司注冊(cè)資本人民幣1.745億元，總資產(chǎn)7.5億元，凈資產(chǎn)3.4億元，已有借款1.3億元，2011年收入6.6億元，凈利潤(rùn)2800萬(wàn)元。

山西元富成立至今不到7年，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，但近兩年增幅放緩，經(jīng)營(yíng)遇到了瓶頸。主要系公司未能找到有實(shí)力的金融企業(yè)為其提供足夠的資金進(jìn)行銷售支持，致使公司大量采用分期付款的方式進(jìn)行銷售，應(yīng)收賬款余額過(guò)高。運(yùn)營(yíng)資金的周轉(zhuǎn)不暢制約了公司業(yè)務(wù)規(guī)模的快速發(fā)展。至2011年下半年，公司拓寬了融資方式與融資渠道、從而使得資金狀況得到了改善，尤其是與融資租賃公司進(jìn)行了合作。公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量在2011年第一次從凈流出轉(zhuǎn)為凈流入。銷售凈現(xiàn)率也從2009年的0.78穩(wěn)步增至2011年的0.90。

二、提出問(wèn)題1、山西元富近幾年銷售額上不去的原因是什么？企業(yè)發(fā)展面臨的瓶頸是什么？2、山西元富銷售情況保持穩(wěn)定，為何卻面臨運(yùn)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)不暢，現(xiàn)金流量均為負(fù)值的問(wèn)題？如何提高山西元富的市場(chǎng)占有率，并減輕企業(yè)分期付款的壓力？........2023/2/4供應(yīng)商租賃業(yè)務(wù)操作案例三、案例涉及理論及解決問(wèn)題1、廠商租賃的基本概念與理論（1）廠商租賃的含義（2）廠商租賃的交易特征2、廠商租賃的操作流程與風(fēng)險(xiǎn)控制

四、學(xué)員討論1、對(duì)山西元富而言，設(shè)立自己的全資租賃公司還是與第三方租賃公司緊密合作來(lái)進(jìn)行機(jī)械設(shè)備的銷售，哪一種形式更合適？2、如何為山西元富設(shè)計(jì)合適的促銷式廠商租賃方案？3、如何建立山西元富風(fēng)險(xiǎn)可控的廠商租賃商業(yè)模式？.........

五、案例結(jié)論2023/2/4第四部分融資租賃與保理相結(jié)合操作案例2023/2/4融資租賃與保理結(jié)合操作案例一、案例內(nèi)容

河北皇冠紙業(yè)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱：“皇冠紙業(yè)”）始建于1976年，1978年5月正式投產(chǎn)?；使诩垬I(yè)主要產(chǎn)品：精制漿、文化用紙、生活用紙、食品醫(yī)療包裝盒、制漿造紙裝備等。公司先后通過(guò)了國(guó)際質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康及安全三合一管理體系認(rèn)證和國(guó)家AAAA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)認(rèn)證，建有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)、國(guó)家第一批循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)企業(yè)、河北省政府重點(diǎn)培育的六大漿紙集團(tuán)之一，是全國(guó)造紙行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)。

皇冠紙業(yè)近期獲得了國(guó)家的新項(xiàng)目審批，公司的流動(dòng)資金較為緊張。2011年1月，皇冠紙業(yè)聯(lián)系上了金融租賃有限公司，通過(guò)租賃形式為企業(yè)開(kāi)辟一條新的融資渠道。

二、提出問(wèn)題1、租賃公司如何設(shè)計(jì)融資租賃方案？方案的要素有哪些？2、租賃公司如何考慮租賃項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制？風(fēng)險(xiǎn)控制的要素有哪些？3、租賃公司與銀行洽談租賃資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)時(shí)要考慮哪些環(huán)節(jié)？...........2023/2/4融資租賃與保理結(jié)合操作案例三、案例涉及理論及解決問(wèn)題

租賃項(xiàng)目保理業(yè)務(wù)，租賃公司主要與銀行進(jìn)行合作。通過(guò)保理形式，將接受的租賃項(xiàng)目形成租賃應(yīng)收款與銀行的資金對(duì)接，以出租人名義進(jìn)行管理，租賃公司賺取管理費(fèi)及手續(xù)費(fèi)，租賃資產(chǎn)作表外資產(chǎn)處理。

四、學(xué)員討論1、保理業(yè)務(wù)中，無(wú)追索保理業(yè)務(wù)與有追索保理業(yè)務(wù)有何特點(diǎn)，它們的風(fēng)險(xiǎn)控制要求如何？2、無(wú)追索保理業(yè)務(wù)與有追索保理業(yè)務(wù)中，租賃公司的定價(jià)政策如何考慮？3、若租賃物為生產(chǎn)設(shè)備，租賃公司如何操作？若租賃物為房屋，租賃公司又如何操作？..........

五、案例結(jié)論2023/2/4第五部分融資租賃資產(chǎn)信托化操作案例2023/2/4融資租賃資產(chǎn)信托化操作案例一、案例內(nèi)容甘肅光大能源化工有限公司（簡(jiǎn)稱“光大能源”）隸屬于甘肅光大石化集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“光大石化集團(tuán)”），是由光大石化集團(tuán)最優(yōu)質(zhì)的核心煉化資產(chǎn)，經(jīng)重組改制成立的公司。光大能源成立于2007年9月12日，注冊(cè)資本8億元人民幣，是西北地區(qū)最大的大型民營(yíng)石油化工企業(yè)，在2010年甘肅非公企業(yè)中銷售收入和利稅額居首位。公司的經(jīng)營(yíng)范圍：化