交叉銷售專員實務(wù)操作

交叉銷售專員操作實務(wù)項目人：金榮錫時間：2016.7目錄content01交叉銷售專員意義02交叉銷售專員職責(zé)03實務(wù)操作流程04相關(guān)政策扶持

交叉專員意義01“交叉銷售業(yè)務(wù)”是指團險渠道業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)及協(xié)助公司其它渠道（如個險、銀代、互動、續(xù)期、收展、理財渠道）業(yè)務(wù)人員開拓的團險業(yè)務(wù)?！敖徊驿N售業(yè)務(wù)專員”是指符合公司錄用條件，由公司正式聘用并與公司簽訂《勞動合同》的交叉銷售專員。是什么？交叉銷售專員組建交叉銷售隊伍，為什么？行業(yè)市場發(fā)展需求

隊伍發(fā)展階段需要

01客戶需求為核心02差異化經(jīng)營為著眼以客戶需求為中心，建立橫向渠道間協(xié)作，減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。以市場為導(dǎo)向，公司資源共享，全方位滿足客戶需求，讓客戶便捷地得到所需的商品和服務(wù)，提升市場競爭力。交叉銷售專員意義行業(yè)發(fā)展的需求是適應(yīng)市場日趨理性化的必然產(chǎn)物，是充分開發(fā)公司內(nèi)部資源，將各渠道資源有機結(jié)合的經(jīng)營產(chǎn)物。01020304公司大營銷觀念—產(chǎn)品銷售不分渠道，進一步縱深的延續(xù)；提升客戶忠誠度，增加準客戶積累，穩(wěn)定職業(yè)生涯；業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，有效人力跨入三千時代，為交叉銷售創(chuàng)造了條件；“聚焦一點，撬動全盤，裂變增長”—保單核裂；交叉銷售專員意義公司發(fā)展階段的需要01整合資源，降低成本渠道間實現(xiàn)多贏共好02全面服務(wù)，穩(wěn)定客戶提升公司專業(yè)形象03增加收入，提升素質(zhì)穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊伍交叉銷售專員意義充分利用現(xiàn)有資源來開展營銷，服務(wù)市場，贏得顧客！

交叉專員職責(zé)02交叉銷售專員都履行什么工作？明確專員職責(zé)，健全后援平臺交叉銷售專員的工作職責(zé)是為營銷員銷售法人產(chǎn)品提供服務(wù)和支持，主要包括法人產(chǎn)品推廣、銷售流程管理、協(xié)助展業(yè)及售后服務(wù)。交叉銷售專員職責(zé)01進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)、陪同展業(yè)及編制培訓(xùn)講義與教材；02方案宣導(dǎo)與跟蹤；提供業(yè)務(wù)咨詢，制作計劃書等行銷輔助工具；協(xié)助報價、初步核保等工作；03

協(xié)助做好保全、理賠、續(xù)保等客戶服務(wù)工作；04協(xié)助做好客戶信息管理、老客戶分層級管理等工作；05嚴格遵守公司相關(guān)規(guī)章制度；06公司交辦的其他工作；交叉銷售專員職責(zé)交叉銷售專員指導(dǎo)意見月均總有效人力達到30人以上的縣區(qū)37家配備銷售專員1人，三級機構(gòu)本部配備銷售專員1人，共配備46人。序號三級機構(gòu)四級機構(gòu)有效人力

序號三級機構(gòu)四級機構(gòu)有效人力1長春榆樹11524四平鐵東402長春機構(gòu)本部14525四平機構(gòu)本部303長春雙陽8526遼源東遼514長春經(jīng)開6227遼源龍山365長春農(nóng)安5828遼源機構(gòu)本部306長春解放5129吉林機構(gòu)本部917長春德惠5030吉林昌邑698長春朝陽4931吉林舒蘭639長春九臺3032吉林永吉5710延邊機構(gòu)本部7933吉林豐滿5411延邊汪清5234吉林樺甸5112延邊安圖4235吉林龍?zhí)?913延邊和龍3736吉林磐石4314通化輝南4837吉林蛟河3515通化集安4838吉林本部3216通化機構(gòu)本部4439白山本部5617松原本部服務(wù)部12940白山機構(gòu)本部4818松原長嶺縣6241白山靖宇4719松原油田5842白山撫松4420松原機構(gòu)本部5643白山臨江4421松原乾安5644白城通榆5822松原寧江4845白城機構(gòu)本部5323松原扶余3046白城鎮(zhèn)賚縣32交叉銷售專員指導(dǎo)意見—長春長春月均全渠道有效人力645人，其中本部145人，1家縣區(qū)超過100人，7家縣區(qū)超過30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注榆樹市支公司9115

長春市分公司99100收展、理財雙陽營銷服務(wù)部885

經(jīng)開支公司1062

農(nóng)安縣支公司458

長春市本部營銷服務(wù)部351

德惠市營銷服務(wù)部350

朝陽營銷服務(wù)部1449

長春市市轄區(qū)7945互動九臺市支公司630

合計

235645

交叉銷售專員指導(dǎo)意見—吉林吉林月均全渠道有效人力545人，其中本部91人，2家縣區(qū)超過60人，7家縣區(qū)超過30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注吉林市分公司991收展、理財、互動昌邑營銷服務(wù)部3269

舒蘭市支公司3163

永吉縣支公司857

豐滿區(qū)支公司1054

樺甸市支公司651

龍?zhí)秴^(qū)支公司749

磐石市支公司543

蛟河市支公司1335

吉林市本部營銷服務(wù)部532

合計126545

交叉銷售專員指導(dǎo)意見—延邊延邊月均全渠道有效人力271人，其中本部79人，2家縣區(qū)超過30人，4家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注延吉市支公司879收展、理財、互動汪清縣452

安圖縣442

和龍市937

圖們市320

琿春市420

龍井市211

敦化市110

合計35271

交叉銷售專員指導(dǎo)意見—白山白山月均全渠道有效人力276人，其中本部48人，1家縣區(qū)超過50人，3家縣區(qū)超過30人，

2家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注白山市本部營銷服務(wù)部556

白山市分公司648收展、理財、互動靖宇支公司747

撫松縣544

臨江市844

江源支公司323

長白縣支公司113

合計36276

交叉銷售專員指導(dǎo)意見—四平四平月均全渠道有效人力166人，其中本部30人，1家縣區(qū)超過40人，5家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注鐵東區(qū)支公司340

四平市分公司2030收展、理財、互動伊通滿族自治縣支公司427

公主嶺市支公司026

梨樹縣支公司120

雙遼市支公司012

四平市本部營銷服務(wù)部211

合計30166

交叉銷售專員指導(dǎo)意見—松原松原月均全渠道有效人力437人，其中本部56人，1家縣區(qū)超過100人，3家縣區(qū)超過50人，

2家縣區(qū)超過30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注松原市本部營銷服務(wù)部14129

長嶺縣662

油田營銷服務(wù)部858

松原市分公司14156收展、理財、互動乾安縣656

寧江區(qū)548

扶余縣3430

合計214437

交叉銷售專員指導(dǎo)意見—通化

通化月均全渠道有效人力175人，其中本部44人，2家縣區(qū)超過40人，4家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注輝南縣548

集安市648

通化市分公司144收展、理財、互動柳河縣211

通化營銷服務(wù)部39

梅河口市28

通化市本部營銷服務(wù)部07

合計18175

交叉銷售專員指導(dǎo)意見—遼源遼源月均全渠道有效人力152人，其中本部30人，1家縣區(qū)超過50人，1家縣區(qū)超過30人，

2家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注東遼縣支公司351

龍山營銷服務(wù)部436

遼源市分公司3430收展、理財、互動?xùn)|豐縣支公司221

遼源市本部營銷服務(wù)部215

合計43152

交叉銷售專員指導(dǎo)意見—白城白城月均全渠道有效人力218人，其中本部53人，1家縣區(qū)超過50人，1家縣區(qū)超過30人，

3家縣區(qū)低于30人。機構(gòu)短期險保費月均有效備注通榆縣658

白城市分公司453收展、理財、互動鎮(zhèn)賚縣432

洮北市支公司028

大安市125

洮南市523

合計20218

實務(wù)操作流程03交叉銷售專員鑄軍總目標為有效推動交叉銷售專員隊伍建設(shè)質(zhì)量，共分兩大階段進行。01“鑄軍”2016年7月—12月全省組建一支40人的團險渠道銷售專員隊伍。02“擴軍”2017年1月—6月全省組建一支60人的團險渠道銷售專員隊伍。交叉銷售專員鑄軍有交叉銷售經(jīng)驗型，溝通能力強，銷售技能高，應(yīng)變能力強。同業(yè)招聘從現(xiàn)有隊伍中選拔，吃苦耐勞，上進心強，熟悉隊伍的員工。內(nèi)部轉(zhuǎn)換選擇性格開朗，接收，學(xué)習(xí)，適應(yīng)能力強的人員。社會招聘交叉銷售專員鑄軍交叉銷售專員任職條件1.年齡在22－45周歲；2.身體健康、品行端正，具有進取精神；3.大學(xué)?？疲ê┮陨蠈W(xué)歷；4.具備良好的語言表達能力及公關(guān)協(xié)調(diào)能力；5.具備一定的金融保險知識；6.公司規(guī)定的其他條件；

三級機構(gòu)團險部根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展、隊伍建設(shè)需要配合人力資源部開展招聘工作，對符合本辦法任職條件的人員進行初審、面試并簽署意見；初審面試三級機構(gòu)團險部將初審?fù)ㄟ^的人員以報表形式報備省公司團險部，進行備案；省公司報備

審核通過的人員可由三級機構(gòu)團險部辦理入司，填寫應(yīng)聘登記表（各項要素務(wù)必填寫完整），同時提供身份證、學(xué)歷證書、與原單位解除勞動關(guān)系證明等相關(guān)材料；錄用上崗達到錄用上崗條件的初級銷售專員（含）以上與公司簽訂《勞動合同》，自合同簽訂之日起方可上崗，見習(xí)銷售專員與公司簽訂代理合同。簽訂合同招聘流程交叉銷售專員鑄軍采取分層級，分機構(gòu)集中與分散相結(jié)合啟動1、分管總、團險部經(jīng)理—上半年渠道總結(jié)。2、根據(jù)機構(gòu)上報時間，分機構(gòu)進行四級機構(gòu)意愿啟動。交叉銷售專員鑄軍實施步驟同業(yè)招聘、內(nèi)部轉(zhuǎn)換、外部招聘1、根據(jù)三級機構(gòu)招聘情況，到三級機構(gòu)進行集中面試。2、規(guī)定時間內(nèi)未完成招聘和面試的不享受相關(guān)扶持。統(tǒng)一觀念，規(guī)范管理，提升技能1、舉辦全省交叉銷售專員的統(tǒng)一培訓(xùn)，理念及實戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)，同時規(guī)范相關(guān)工作內(nèi)容。根據(jù)綜合評分，確定職級1、根據(jù)面試、培訓(xùn)成績、實際工作情況，確定職級簽訂勞動合同。2、9月之前一律按見習(xí)專員發(fā)放，待職級確定后進行補差。3、9月推出月度交叉銷售專員專項獎勵方案意愿啟動階段7.10—7.30招聘面試階段8.1—8.31培訓(xùn)提升階段9.1—9.5錄用上崗階段9.6—9.12交叉銷售專員鑄軍招聘面試嚴格面試環(huán)節(jié)，由三級機構(gòu)團險部、綜合部、省公司團險部共同面試…交叉銷售專員鑄軍招聘面試xxx分公司《團險交叉銷售專員》登記表序號四級機構(gòu)姓名性別年齡學(xué)歷面試結(jié)果擬任職級來源聯(lián)系電話1

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明確要求整理上報時間，7月25日，8月1日，8日，15日，22日，根據(jù)上報確定面試時間交叉銷售專員鑄軍培訓(xùn)提升通過兩天培訓(xùn)掌握團險相關(guān)知識，提升輔導(dǎo)追蹤技能，明確職涯規(guī)劃。“相約成功發(fā)展共好”首屆交叉專員技能提升培訓(xùn)日期時間課程講師9月1日

上午8：40—9：10開訓(xùn)遲易欣9：30—10：30走進中國人保張艷梅10：40—11：30新起點，新征程褚朝暉

12：00—1：30午餐、辦理入住遲易欣9月1日

下午1：30—2：30團險基礎(chǔ)知識盧姍2：40—3：30團險人保魅力產(chǎn)品邢野3：40—4：30產(chǎn)品組合銷售邢野

4：40—6：00晚餐遲易欣9月1日

晚上6：30—8：30通關(guān)遲易欣9月2日

上午8：00—8：50短期險理賠實務(wù)孫鴻雁9：00—9：50交叉銷售專員管理辦法金榮錫10：00—10：50