第一章 商務(wù)談判概論

商學(xué)院2008級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

《商務(wù)談判與推銷技巧》考試說(shuō)明一、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”，并改正

二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，2小題，共20分）1、報(bào)價(jià)2、推銷人員三、論述題（每小題15分，共15分）

優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略四、實(shí)訓(xùn)題（每小題15分，共15分）

約見顧客五、案例分析題（每題15分，共30分）1、談判開局2、狹義推銷含義及理解、顧客資質(zhì)審查高職院2008級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

《商務(wù)談判與推銷技巧》考試說(shuō)明一、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”，并改正

二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，2小題，共20分）1、討價(jià)還價(jià)中的讓步2、推銷概述三、論述題（每小題15分，共15分）

談判人員構(gòu)成四、實(shí)訓(xùn)題（每小題15分，共15分）

推銷準(zhǔn)備五、案例分析題（每題15分，共30分）1、談判開局2、尋找顧客的方法案例分析

小張擁有一家經(jīng)營(yíng)四川風(fēng)味的餐廳，去年的營(yíng)業(yè)額為28萬(wàn)，利潤(rùn)是12萬(wàn)，這家店開業(yè)已經(jīng)幾年了，位置極佳，不遠(yuǎn)是繁華的商業(yè)街，而且周圍也有幾家餐廳，很多人喜歡到這條街來(lái)吃飯。

小張要回老家希望將它盤出去，登出廣告要價(jià)45萬(wàn)，其中存貨5萬(wàn)，廚房設(shè)備估價(jià)15萬(wàn)，在此期間新購(gòu)置設(shè)備9萬(wàn)，其余為店不動(dòng)產(chǎn)和商譽(yù)等無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。

你也是餐廳的經(jīng)營(yíng)者，想盤下這家店，你可以從銀行獲得貸款，但不足以支付小張的要價(jià)。即便先付70％，仍力不從心，希望能分兩年付清。

（1）對(duì)于一家地點(diǎn)好，又能贏利的餐廳，45萬(wàn)的要價(jià)比較便宜，談判時(shí)什么事你絕對(duì)不能做，為什么？

（2）關(guān)于這家店，你必須弄清楚的情況有哪些？

（3）如果你決定超過(guò)42萬(wàn)就不買，那么你在與小張討價(jià)還價(jià)時(shí)可以考慮哪些因素？

（4）如果你準(zhǔn)備接受的最高的價(jià)格是46萬(wàn)，但最多只能先付一半，其余的分兩年付清，你將如何引導(dǎo)小張接受？

（5）假如你對(duì)小張聲稱的贏利情況持保留態(tài)度，你將提何種建議，以保護(hù)自己不付出太多也使小張可以接受？

（6）這樣的談判如何把蛋糕做大？

課程名稱：商務(wù)談判與推銷技巧主講教師：徐中明副教授適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷等

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E-mail：xuzhong600@163.com

商務(wù)談判與推銷課程先導(dǎo)案例：

印度畫商售畫

在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位懂畫、惜畫的美國(guó)商人看中了印度畫商帶來(lái)的三幅名畫，每幅賣價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。

請(qǐng)思考回答：如果你是印度畫商，在不打折的前提下如何促成這筆交易？

終于，那位印度畫商“被惹火”了，“怒氣沖沖”地跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅畫燒掉了。美國(guó)商人看到如此好的名畫被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫商剩下的兩幅愿意賣多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，還是覺(jué)得價(jià)錢太高，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)。這位印度畫商把心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)他再次詢問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說(shuō)：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢?！弊罱K，這位印度畫商手中的最后一幅畫競(jìng)以7500美元的高價(jià)成交。

請(qǐng)思考回答：

這個(gè)案例說(shuō)明了商務(wù)談判與推銷是什么關(guān)系？印度畫商為什么要燒掉那兩幅畫？分析提示：

這個(gè)案例說(shuō)明了談判之中有推銷，推銷之中有談判，談判與推銷在實(shí)際的商務(wù)實(shí)踐活動(dòng)中是密不可分的------印度畫商與那位美國(guó)商人之間為達(dá)成交易所進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)就是談判，為促使交易成功，印度畫商所使用的推銷手段就是燒畫。

在這個(gè)故事里，印度畫商之所以燒掉那兩幅畫，目的是刺激那位美國(guó)商人強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，因?yàn)樗滥侨嫸汲鲎悦抑?，燒掉了其中的兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一險(xiǎn)招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國(guó)商人是真心喜歡收藏古董字畫的，所以，寧肯出高價(jià)也要買下這幅珍寶。

印度畫商賣畫---推銷手段---燒畫---美國(guó)商人懂畫、惜畫—妥協(xié)讓步—交易成功

課程的性質(zhì)

《商務(wù)談判與推銷技巧》是一門實(shí)踐性、應(yīng)用性非常強(qiáng)的一門專業(yè)課程。本課程主要適用于市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理、國(guó)際貿(mào)易等經(jīng)管類專業(yè)。

談判與推銷有廣義與狹義之分，廣義的談判與推銷活動(dòng)是一種普遍的人類行為，是人際間一種特殊的溝通交往方式。

作為自然人，同學(xué)們到西門市場(chǎng)購(gòu)物（視頻作業(yè)---一把風(fēng)扇的故事），你要與店家討價(jià)還價(jià)（談判）；而畢業(yè)求職，則要向用人單位（推銷）自己。某高校畢業(yè)生求職現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面火爆中午，一招聘人員靠在椅子上睡著了，

身旁還不時(shí)走過(guò)還在找尋單位的畢業(yè)生

2013年應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生690萬(wàn)

研究生月薪薪酬預(yù)期6000元，本科4000元，?？?000元。

作為企業(yè)法人,為了自身的生存和發(fā)展,更需要進(jìn)行各種各樣的談判與推銷活動(dòng)，比如：

招聘人才,需要與應(yīng)聘者談判;（高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院雙選會(huì)招聘單位一覽表

）

籌措資金,需要與銀行等金融機(jī)構(gòu)談判;

從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備,需要與外商談判;

采購(gòu)原材料,需要與供應(yīng)商談判;

擴(kuò)大品牌的知名度,則需要與廣告媒介談判（五糧液喜迎門酒

）;

推銷產(chǎn)品,賣主需要與買主談判;出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛,還要與對(duì)方進(jìn)行理賠、索賠談判。（狹義的談判與推銷活動(dòng)----我們要探討的商務(wù)談判與推銷活動(dòng)）

課程的基本要求

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)達(dá)到以下要求：

一、理解并掌握商務(wù)談判、推銷的基本概念、原則與方法；基本模式和過(guò)程；

二、了解并掌握要進(jìn)行成功的商務(wù)談判與推銷活動(dòng)對(duì)談判和推銷工作人員的素質(zhì)和能力有哪些要求；

三、通過(guò)課堂案例和課外實(shí)踐活動(dòng)，掌握一定的談判、推銷活動(dòng)技巧。學(xué)期成績(jī)的構(gòu)成考勤紀(jì)律10分

遲到

早退

上課講話

手機(jī)響等扣2分

嚴(yán)重違紀(jì)

曠課扣5分實(shí)踐技能20分（提交商務(wù)談判或推銷計(jì)劃書及視頻）期末考試70分商務(wù)談判與推銷技巧

大型教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)簡(jiǎn)介一、商學(xué)院2006級(jí)1、2、3、4、7班與高職院2007級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷1、2、3班共8個(gè)教學(xué)班于2008年12月在新區(qū)二期115#舉行商務(wù)談判模擬大賽（實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、視頻資料）。二、2009年4月19日，高職院2007級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)1、2、3班在老區(qū)教學(xué)樓學(xué)術(shù)二廳舉行了高職院首屆營(yíng)銷（推銷）模擬技能大賽。（PPT資料）三、商學(xué)院、高職院2008、2009、2010級(jí)舉行的大型教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)：商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)況視頻作業(yè)。高職院2009級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

職業(yè)技能大賽現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判實(shí)況視頻作業(yè)步驟及要求一、以班級(jí)為單位，4-6人為一商務(wù)談判或推銷實(shí)戰(zhàn)小組，自由組合，推選一名小組長(zhǎng)，在學(xué)習(xí)委員處登記，3月12日前由學(xué)習(xí)委員將各小組組長(zhǎng)及小組成員名單發(fā)到我的郵箱xuzhong600@163.com，逾時(shí)不交，超過(guò)一天扣1分。二、各個(gè)小組自尋談判、推銷實(shí)戰(zhàn)地點(diǎn)，自定商務(wù)談判（選修專業(yè)）或推銷內(nèi)容（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)），自行錄制現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況，時(shí)間5—10分鐘，6月5日前完成視頻制作，逾時(shí)不交，超過(guò)一天扣1分。三、視頻制作要求1、談判推銷計(jì)劃書、小組團(tuán)隊(duì)風(fēng)采PPT展示（談判推銷小組成員介紹，角色分工等）（3分）2、談判推銷過(guò)程及技巧展示—地點(diǎn)選擇是否合理，談判對(duì)手、推銷對(duì)象、產(chǎn)品選擇是否恰當(dāng)，談判推銷過(guò)程是否真實(shí)完整，內(nèi)容是否健康新穎有特色，能否結(jié)合具體內(nèi)容恰當(dāng)運(yùn)用一定的談判策略及推銷實(shí)戰(zhàn)技能。（4分）3、談判推銷能力及形象展示---語(yǔ)言表達(dá)、觀察力、溝通力、組織協(xié)調(diào)力、靈活應(yīng)變力、親和力（有聲語(yǔ)言、眼神、目光交流、肢體語(yǔ)言）（4分）。4、談判推銷互動(dòng)過(guò)程展示---談判推銷成員相互間配合是否默契，能否形成一體化氣氛；能否與談判推銷對(duì)方良性互動(dòng)，營(yíng)造良好的談判推銷氛圍，創(chuàng)造性地解決談判推銷中遇到的各種爭(zhēng)議和難題，并順利達(dá)成談判協(xié)議，在規(guī)定的時(shí)間自然完成交易。（4分）

5、視頻是否清晰完整，剪輯收否恰當(dāng)，前后是否連貫一致—統(tǒng)一采用MP4格式。

（5分）四、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采及視頻課堂展示（6月10日左右）五、按時(shí)提交視頻小組：每個(gè)小組成員獎(jiǎng)勵(lì)2分，不提交小組扣2分。

六、師哥師姐視頻展示---袁沁組。商務(wù)談判模擬大賽實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)（一）

商務(wù)談判計(jì)劃

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：

商務(wù)談判計(jì)劃的制訂

實(shí)訓(xùn)目的：

學(xué)習(xí)怎樣制訂商務(wù)談判計(jì)劃

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

我院準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購(gòu)置臺(tái)式電腦xxx臺(tái)，欲向南充xx電腦有限公司購(gòu)買。

實(shí)訓(xùn)要求：

將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩個(gè)談判小組，分別代表我院和xx電腦公司各寫出一份商務(wù)談判計(jì)劃，并組成談判隊(duì)伍。

實(shí)訓(xùn)（二）

商務(wù)談判的開局實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：

商務(wù)談判的開局

實(shí)訓(xùn)目的：

學(xué)會(huì)商務(wù)談判的開局

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

在收集了相關(guān)的信息之后，與xx電腦公司要進(jìn)行談判的開局，向?qū)Ψ教岢鰰嬉?，并營(yíng)造好商務(wù)談判的氣氛，策劃好開局的策略。實(shí)訓(xùn)要求：

要求參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩個(gè)組，一組代表我院，一組代表xx電腦公司，第一組要提出學(xué)院的書面要求，并營(yíng)造相應(yīng)的談判氣氛，雙方進(jìn)行談判的模擬。

實(shí)訓(xùn)（三）

談判策略和

技巧的運(yùn)用實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：

談判策略和技巧的運(yùn)用

實(shí)訓(xùn)目的：

學(xué)習(xí)運(yùn)用談判策略和技巧

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

在談判過(guò)程中，

南充xx電腦有限公司對(duì)我院的支付能力和資信有所懷疑；我院也對(duì)其技術(shù)、服務(wù)能力以及資本實(shí)力有疑慮，雙方存在隔膜。

實(shí)訓(xùn)要求：

將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩個(gè)談判小組，分別代表我院和xx電腦公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方消除隔膜為止。

實(shí)訓(xùn)（四）價(jià)格談判策略

和技巧的運(yùn)用實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：

價(jià)格談判策略和技巧的運(yùn)用

實(shí)訓(xùn)目的

：

學(xué)習(xí)運(yùn)用價(jià)格談判策略和技巧

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

在與xx電腦公司談判的過(guò)程中，雙方由于在產(chǎn)品價(jià)格和付款方式上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，我方想讓對(duì)方價(jià)格降低10%，并采用分期付款方式付款；而對(duì)方只愿意降低2%，且必須一次付清款項(xiàng)。實(shí)訓(xùn)要求:

將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩個(gè)談判小組，分別代表我院和xx公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方達(dá)成一個(gè)滿意的協(xié)議。

實(shí)訓(xùn)（五）

商務(wù)談判的結(jié)束實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：

商務(wù)談判的結(jié)束

實(shí)訓(xùn)目的

：

學(xué)會(huì)運(yùn)用各種結(jié)束談判的技術(shù)技巧

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

我院與xx電腦公司在電腦的配套設(shè)備以及價(jià)格上都已經(jīng)達(dá)成了一致協(xié)議，假期馬上就要結(jié)束了，學(xué)院要求在開學(xué)之前必須將一切準(zhǔn)備工作完成，且在開學(xué)后一個(gè)月內(nèi)xx公司的所有電腦必須到位，時(shí)間很緊迫，而xx電腦公司卻對(duì)此表示難以實(shí)現(xiàn)。協(xié)議的簽署又受到了嚴(yán)重的阻礙。

實(shí)訓(xùn)要求:將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩個(gè)談判小組，分別代表我院和xx公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方在時(shí)間問(wèn)題上達(dá)成一致意見，并可以盡快簽署協(xié)議。

課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)商務(wù)談判部分第一章

商務(wù)談判概論▲第二章

商務(wù)談判準(zhǔn)備▲▲第三章

商務(wù)談判計(jì)劃▲第四章

商務(wù)談判禮儀▲▲第五章

商務(wù)談判過(guò)程▲▲推銷部分第一章

推銷概論▲▲第二章

推銷人員▲▲第三章

推銷準(zhǔn)備▲▲第四章

推銷接近▲▲第五章

推銷洽談▲▲第六章

處理顧客異議▲▲第七章

推銷成交▲第八章

電話推銷與店堂推銷▲▲

第一章

商務(wù)談判概述[教學(xué)目標(biāo)]

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，明確商務(wù)談判的含義，類型，特征，商務(wù)談判成功的原則、標(biāo)準(zhǔn)。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)]

商務(wù)談判的特征、原則及成功的標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)

一、何謂“商務(wù)談判

”

（一）什么是談判

先導(dǎo)案例：在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事

－－兩個(gè)小孩分橙子的談判

有一位媽媽把一個(gè)橙子獎(jiǎng)勵(lì)給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)孩子爭(zhēng)來(lái)吵去，最終達(dá)成一致意見，由一個(gè)孩子選橙子，一個(gè)孩子切橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家了。

請(qǐng)結(jié)合案例說(shuō)明：1.什么是談判？2.談判的基本構(gòu)成要素有哪些？1.談判的構(gòu)成要素有哪些？

談判主體－－談判當(dāng)事人（參加談判的組織或個(gè)人）（兩個(gè)小孩---誰(shuí)在談）

談判目的－－協(xié)調(diào)關(guān)系

化解分歧

滿足各自利益需要（小孩有兩個(gè)，橙子卻只有一個(gè)，如何分橙子---為什么談）

談判方式－－溝通

協(xié)商（爭(zhēng)吵---如何談）

談判結(jié)果－－談判協(xié)議（由一個(gè)孩子選橙子，一個(gè)孩子切橙子，一人一半，皆大歡喜---結(jié)果如何）

2.談判的含義：

簡(jiǎn)而言之，談判是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人（談判主體），為了協(xié)調(diào)關(guān)系或消除分歧、滿足各自的利益需要（談判目的），通過(guò)溝通協(xié)商（談判方式）以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議（談判結(jié)果）的行為過(guò)程。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把果皮剝掉扔到垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)則把果肉挖掉扔進(jìn)垃圾桶，把橙子皮磨碎，混在面皮里烤蛋糕吃。

問(wèn)題：從上面的情形我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了貌似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用，請(qǐng)問(wèn)其中的原因是什么？

從字面講，談判是由談和判兩個(gè)字構(gòu)成的，談是指談判雙方或多方之間的溝通與交流，判則是指在談的基礎(chǔ)上所作出的決定，只有在談的基礎(chǔ)上了解對(duì)方的需求，才能作出相應(yīng)的決定。

提示：其中的原因就在于他們事先并未做好溝通，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自的利益所在。這導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和結(jié)果上的公平，但各自的利益并未在談判中實(shí)現(xiàn)最大化。

我們?cè)囅?，如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案出現(xiàn)，其中的一種情形是，兩個(gè)孩子想辦法把果皮與果肉分開，一個(gè)拿全部果肉去喝果汁，一個(gè)拿了全部果皮去作烤蛋糕。問(wèn)題：從上述案例中你可以總結(jié)出談判的哪些特征？

3.談判的特征

1）談判是一種目定性很強(qiáng)的行為活動(dòng)。（外交談判—國(guó)家利益；商務(wù)談判---經(jīng)濟(jì)利益；兩個(gè)孩子分橙子的談判---？）2）談判是給予與取得兼而有之的行為過(guò)程。（要想取之，必先予之---對(duì)價(jià)。一方要取得對(duì)方果皮就必須給予對(duì)方果肉，反之亦然；

果皮

果肉

）3）對(duì)談判各方而言，談判存在著一定的利益界限，突破利益界限，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。（如果其中一個(gè)孩子既想要果皮，又想要果肉，又不給對(duì)方其它任何的補(bǔ)償，其結(jié)果會(huì)如何？）4）談判是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一。缺乏合作，雙方就坐不到一塊，達(dá)不成協(xié)議；不存在利益沖突，就沒(méi)有談判的必要。合作創(chuàng)造價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)索取價(jià)值，是談判過(guò)程中的根本矛盾。5）談判前提是互惠的，但結(jié)果并非均等的。談判各方所得利益的多少，取決于各自的談判技巧和實(shí)力。（印度畫商的談判實(shí)力與技巧明顯高于美國(guó)商人，其畫當(dāng)然能賣好價(jià)錢。）

商務(wù)談判含義先導(dǎo)案例：

許小姐想為她的男朋友買一套名牌西裝。她已經(jīng)積攢了1000元。她在廣州天河服裝店一下子被一件標(biāo)價(jià)為1500元的西服吸引住了。她認(rèn)為這就是她想送給男朋友的生日禮物，但她買不起！該店老板說(shuō)，你可以過(guò)幾個(gè)星期來(lái)買，但不能保證這套西裝還在。許小姐當(dāng)然很是沮喪。隨后，她偶然進(jìn)入另外一家服裝店---宏城服裝店，只見一件與先前那套相似的西裝，標(biāo)價(jià)1000元，她很想買，但仍惦記天河那套西裝。幾星期后，天河那套西裝仍未出售，還降價(jià)20%，降為1200元。但許小姐的錢仍然不夠。她把情況向老板講了。老板很樂(lè)意幫她，又打了10%的折扣，現(xiàn)付1080元。許小姐懷著喜悅的心情離開了。請(qǐng)問(wèn)：為什么？

其實(shí)兩家商店的西服是完全相同的，進(jìn)價(jià)都是900元。但天河服裝店每件獲純利180元，宏城標(biāo)價(jià)雖低卻未能吸引住許小姐。她為自己等待數(shù)星期獲得減價(jià)的好處而感到愉快，還為與老板從討價(jià)還價(jià)中又得到10%的好處而高興。

思考：通過(guò)這個(gè)案例，你從中領(lǐng)悟到商務(wù)談判的含義是什么？（二）什么是商務(wù)談判1.什么是商務(wù)？

是指商業(yè)事務(wù)，即涉及經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體經(jīng)濟(jì)利益的各項(xiàng)事務(wù)，包括商品買賣，貨物運(yùn)輸，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，資金借貸，經(jīng)濟(jì)糾紛等。2.什么是商務(wù)談判：

是兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人為滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行交流磋商與溝通，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)行為過(guò)程。

請(qǐng)問(wèn)：許小姐與服裝店的談判是否是商務(wù)談判？為什么？

商務(wù)談判特征先導(dǎo)案例：

某服裝廠正在為一批上衣與銷售商進(jìn)行談判，廠方首先出價(jià)50元/件，銷售商還價(jià)20元/件，繼而廠家降價(jià)到40元/件，銷售商也將價(jià)格提高到25元/件，最后雙方以30元/件成交。

問(wèn)題：試分析上述案例所體現(xiàn)的商務(wù)談判特征？1）以謀取實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，只有在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。2）以價(jià)格為談判的核心。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中，價(jià)格最直接地反映了談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。談判雙方在其他利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格得到體現(xiàn)--量大從優(yōu)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)(視頻大染坊片段）。3）以經(jīng)濟(jì)效益的好壞作為評(píng)判一項(xiàng)商務(wù)談判是否成功的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。不講究經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就會(huì)失去它本身的價(jià)值和意義。4）商務(wù)談判具有”臨界點(diǎn)“即底線——達(dá)成協(xié)議的最低要求。如價(jià)格條款的臨界點(diǎn)—保本。5）不但要重視對(duì)方在談判時(shí)的口頭承諾，更要注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性---口說(shuō)無(wú)憑

立字為據(jù)

字據(jù)嚴(yán)密準(zhǔn)確(請(qǐng)看案例1）。3、商務(wù)談判的特征

清同治年間，東南錢業(yè)兩大家族---鴻泰錢莊汪家、永豐錢莊許家，是新安商會(huì)中的一對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于洋人壟斷對(duì)外茶葉貿(mào)易，對(duì)華商掠奪盤剝，汪家老太爺為徽州數(shù)萬(wàn)茶農(nóng)和數(shù)百新安茶商生計(jì)慮，決心要與洋人展開公平競(jìng)爭(zhēng)，開辟洋莊茶市場(chǎng)。

鴻泰錢莊老板、汪老太爺之子

----汪仁福西商公會(huì)領(lǐng)袖--傲慢驕橫的桑普森

汪仁福輕信桑普森口頭承諾所

付出的慘重代價(jià)

西商桑普森在與汪家進(jìn)行第一次洋裝茶交易時(shí)一等

茶每擔(dān)茶葉白銀40兩（汪家收購(gòu)價(jià)每擔(dān)25兩，1000擔(dān)盈利1.5萬(wàn)兩，小試牛刀，汪家從中嘗到了甜頭），并給汪仁?？陬^承諾：以后汪家一等茶葉有多少收多少，雙方交易隨行就市，按照當(dāng)時(shí)市價(jià)成交。

隔年，茶葉大豐收，汪家欲乘機(jī)擴(kuò)大與西商的茶葉交易。而桑普森等西商則設(shè)好了陷阱，引誘汪家上鉤。

新茶上市時(shí)西商操縱茶價(jià)：

開盤市價(jià)暴漲，一等茶茶葉每擔(dān)60兩。

汪家收購(gòu)茶葉時(shí)：3萬(wàn)擔(dān)茶葉*40兩/擔(dān)=耗費(fèi)白銀120萬(wàn)兩（其中本金70萬(wàn)兩，借貸50萬(wàn)兩）

由于西商操控壟斷了當(dāng)時(shí)茶價(jià)，實(shí)際成交：

3萬(wàn)擔(dān)*20兩/擔(dān)=60萬(wàn)兩（策略：一拖—時(shí)間，二降---茶葉等級(jí)）

這樣，汪家虧損60萬(wàn)兩，歸還借貸資金50萬(wàn)兩，還剩10萬(wàn)兩，鴻泰錢莊幾近倒閉邊緣，仁福大爺也為此因傷心憂憤過(guò)度而中風(fēng)癱瘓。案例2

一個(gè)日本商人接到了一名猶太商（美國(guó)人的智慧裝在華人的腦袋中，美國(guó)人的錢則揣在猶太人的口袋中的）的一筆大訂單，由于訂購(gòu)數(shù)量巨大，日商對(duì)訂單的條件很馬虎。訂單的末尾寫著：“交貨以前，如遇市場(chǎng)變化，可以由一方通知另一方解除合同。”

日本商人誤以為那是猶太人急于催貨的表示，只要盡快交貨就沒(méi)有問(wèn)題，于是他們趕緊組織擴(kuò)大生產(chǎn)。實(shí)際上，訂單末尾所寫的條件正是猶太人的細(xì)心和精明所在。這個(gè)條件一加上，猶太人就萬(wàn)無(wú)一失了。事實(shí)正是如此。當(dāng)日本人還來(lái)不及交貨時(shí)，該種商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格急劇下跌，于是猶太人立即通知日商解除了合同。由于訂單末尾所附加的條件，日本人遭受了巨大損失，但只好自認(rèn)倒霉。

思考：

什么樣的談判才是成功的談判？

是否是實(shí)現(xiàn)了己方利益最大化的談判就是最成功的談判？

4.商務(wù)談判成功的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

1）首先看談判最基本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。(經(jīng)濟(jì)利益、人際關(guān)系目標(biāo)）

如商品買賣談判中賣方的主要目的是以理想的價(jià)格和支付條件銷售一定數(shù)量的商品，并與特定的買主之間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的友好合作關(guān)系---笑著打開買主的錢袋子。

2）談判過(guò)程中所付出成本（優(yōu)化成本）的大小，它包括：

談判桌上付出基本成本大?。ㄕ勁凶郎蠟楂@得對(duì)方所提供的一定利益而提供給對(duì)方利益多少和風(fēng)險(xiǎn)的大小，即對(duì)對(duì)方所作的讓步大?。?-注重

談判過(guò)程成本多少（時(shí)間成本；直接的貨幣投入成本---包括人力

物力

財(cái)力等）---忽視

談判機(jī)會(huì)成本大小（與特定對(duì)手談判可能失去與另外一些企業(yè)合作的機(jī)會(huì)）---考慮較少

3）雙方關(guān)系的改善程度（強(qiáng)化

維持

削弱

破壞）（改善關(guān)系）---談判不同于競(jìng)技比賽，不是你輸我贏，講究雙贏或多贏。重點(diǎn)

談判桌上基本成本大?。楂@得對(duì)方所提供的一定利益而提供給對(duì)方利益和風(fēng)險(xiǎn)的大?。┤缫粋€(gè)擁有較高知名度品牌的跨國(guó)公司--可口可樂(lè)為獲得進(jìn)入南充的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而與南充罐頭廠合作，所獲得的是---南充罐頭廠將協(xié)助其建立銷售網(wǎng)絡(luò)，所付出的是---南充罐頭廠在一定期限內(nèi)使用其商標(biāo)。如果可口可樂(lè)在與南充罐頭廠訂立協(xié)議時(shí)沒(méi)有對(duì)南充罐頭廠使用可口可樂(lè)商標(biāo)采取一定的限制措施，包括商品的質(zhì)量監(jiān)督，銷售數(shù)量乃至地區(qū)控制，則可口可樂(lè)為獲得對(duì)方在建立銷售渠道方面所付出的成本就可能太高，風(fēng)險(xiǎn)太大。

可口可樂(lè)（商標(biāo)）----南充罐頭廠（壟斷南充飲料市場(chǎng)）吳儀：中美商務(wù)談判的高效率

2004年4月21日，有“鐵娘子”之稱的前中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理吳儀，第一次以中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)中方主席的身份帶團(tuán)訪美。與當(dāng)時(shí)的聯(lián)委會(huì)美方主席——美國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)埃文斯和貿(mào)易代表佐立克進(jìn)行了短暫的四個(gè)半小時(shí)談判，就宣告中美貿(mào)易史上規(guī)格最高的一次會(huì)談圓滿結(jié)束。

四個(gè)半小時(shí)的談判，八項(xiàng)協(xié)議的簽署，看起來(lái)中美雙方都得到了自己想要的東西。這次談判因?yàn)樾矢叨懽u(yù)海外。

經(jīng)理的感情用事

美國(guó)約翰遜公司的研發(fā)部經(jīng)理,從一家美國(guó)有名儀器公司購(gòu)買了一臺(tái)分析儀器。數(shù)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的小零件壞了，要求儀器公司予以更換，可這家儀器公司卻召集了他們最高明的工程師來(lái)證明故障是約翰遜公司使用不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。雙方為此爭(zhēng)執(zhí)了兩個(gè)多小時(shí)。儀器公司的工程師費(fèi)了九牛二虎之力，才證明責(zé)任在約翰遜公司一方，他們勝利了。但此后整整二十年，美國(guó)約翰遜公司的研發(fā)部經(jīng)理都告誡手下的人不要再買那家儀器公司的產(chǎn)品?？梢娙穗H關(guān)系的破壞造成難以估量的損失，談判者必須高度重視。

（三）商務(wù)談判的類型

1、根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模：個(gè)人談判（一對(duì)一）與集體談判(多對(duì)多)2、根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量：雙邊談判（兩個(gè)）與多邊談判（兩個(gè)以上）3、根據(jù)接觸形式：口頭談判、書面談判（如電報(bào)、電郵、傳真等）與電話談判。4、根據(jù)談判地點(diǎn)：

主場(chǎng)（己方所在地）談判－－重大問(wèn)題或難以解決的問(wèn)題

美國(guó)知名的心理學(xué)家泰勒曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，證明一個(gè)人在自家或自己熟悉的環(huán)境中比在陌生的環(huán)境中更具有說(shuō)服力，他將其稱為居家優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)占有天時(shí)、

地利、人和的好處，所以重大問(wèn)題或難以解決問(wèn)題的談判都應(yīng)選在主場(chǎng)進(jìn)行。

客場(chǎng)（對(duì)方所在地）談判－－一般性問(wèn)題或需要了解對(duì)方情況（不入虎穴、焉得虎子）可在客場(chǎng)進(jìn)行。

-----在雙方所在地交叉談判

有些大宗商品買賣或大型成套設(shè)備交易，談判時(shí)間長(zhǎng)，內(nèi)容復(fù)雜，需要經(jīng)過(guò)多輪大型復(fù)雜談判才能完成，因此需要采用在雙方所在地輪流交叉談判的辦法進(jìn)行。這樣的好處是對(duì)雙方都是公平的，也可以各自考察對(duì)方實(shí)際情況，各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方相互了解，融洽感情是有好處的。

需要注意的問(wèn)題：

確定階段性利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段最佳談判效益。

換座不換帥，堅(jiān)持主談人的連續(xù)性。案例:日本與

澳大利亞的煤鐵談判

新日本制鐵公司欲從澳大利亞力拓公司購(gòu)買煤炭和鐵礦石，日本是鐵礦石和煤炭資源十分貧乏的國(guó)家，而澳大利亞力拓公司的礦產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中卻占據(jù)賣方市場(chǎng)的有利地位。

請(qǐng)問(wèn)：新日本制鐵公司如何選擇談判地點(diǎn)才能占據(jù)主動(dòng)地位使談判的結(jié)果對(duì)己方有利？

大家知道，日本的鋼鐵和煤炭資源十分短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中皇帝的女兒不愁嫁，不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō)，日方的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但新日本制鐵公司總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。

澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，十分講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。力拓公司的談判代表到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。

力拓公司的談判代表過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，十分講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。力拓公司的談判代表到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。

力拓公司的談判代表過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

分析提示：

日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)的居家優(yōu)勢(shì)牢牢地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果對(duì)己方有利。

這一成功案例對(duì)于中方與澳大利亞鐵礦石談判具有重大啟示。5、根據(jù)商務(wù)交易地位劃分（1）買方談判(《一把風(fēng)扇的故事》）含義：買方談判是指以購(gòu)買者身份（購(gòu)買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券和不動(dòng)產(chǎn)等）參加的談判。特征：

重視搜集有關(guān)信息，做到“貨比三家”。

極力壓價(jià)，掏錢難，一般不會(huì)“一口價(jià)”隨便成交。

以勢(shì)壓人，買主是上帝；褒貶是買主，評(píng)頭論足，吹毛求疵均在情理之中（《一雙鞋子》袁沁組）。（2）賣方談判（《印度畫商售畫》）

含義：是指以供應(yīng)者身份參加的談判，賣方地位不以地點(diǎn)為轉(zhuǎn)移。

特征：

主動(dòng)出擊；

虛實(shí)相映；（全市最低價(jià)；跳樓價(jià)）

急、停結(jié)合。談判案例

歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)．建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的特殊情況，認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)．毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問(wèn)題：

1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？

2．談判能否避免不歡不散？歐洲代理人應(yīng)如何談判?

（3）代理談判受當(dāng)事方委托參與的談判，分全權(quán)代理和有談判權(quán)無(wú)簽約權(quán)代理。特征：談判人權(quán)限觀念強(qiáng)，一般都在授權(quán)范圍行事；談判地位超脫、客觀；為獲取傭金，談判態(tài)度積極、主動(dòng)。6、根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度與方法：

立場(chǎng)型、讓步型、原則型談判

（1）硬式談判（立場(chǎng)型談判）A含義：這里的“硬”是指談判者在談判中所持談判態(tài)度十分強(qiáng)硬，報(bào)價(jià)或還價(jià)立場(chǎng)非常堅(jiān)定，在談判中決不輕易不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?，只有在迫不得已的情況下才會(huì)作出極小的讓步的談判方法。

比如你到商場(chǎng)去買東西，對(duì)方喊價(jià)100元/件，如果是立場(chǎng)型談判者，這個(gè)價(jià)就是“一口價(jià)”，你要買就買，不買拉倒；還比如先導(dǎo)案例中的印度畫商。B特點(diǎn)：三重三輕---重利益，輕關(guān)系；重眼前利益，而輕視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；重己方利益，輕對(duì)方利益----談判行為短期化，“一錘子買賣”

C、適用條件：

一次性交易；對(duì)方不了解情況；壟斷產(chǎn)品；雙方實(shí)力相差懸殊（印度畫商—美國(guó)商人）。這幾種情況并非普遍現(xiàn)象，因此，這種談判方法并非常用之計(jì)，一些談判專家也很少使用（人際關(guān)系傷害非常大）。D、應(yīng)對(duì)方法：

識(shí)破對(duì)方詭計(jì)，使之陰謀不能得逞；下決心放棄；邀請(qǐng)第三方居間調(diào)停（軟化對(duì)方立場(chǎng)）。

（2）

軟式談判（讓步型）

含義：此處的“軟”是指在談判過(guò)程中一方對(duì)另一方的要求一味的屈服、讓步，這里的讓步讓出的是己方利益，目的是為了維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議。所以，它是一種與硬式談判完全相反的談判方法，是一種輕利益而偏重于維護(hù)雙方的合作關(guān)系的談判。

基本作法：信任對(duì)方---對(duì)對(duì)方要求作出讓步----達(dá)成協(xié)議----維系關(guān)系。軟式談判法與硬式談判法的區(qū)別

軟式談判法

硬式談判法

談判者視對(duì)方為朋友

談判者將對(duì)方視為敵人

對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度溫和

對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬向?qū)Ψ搅恋着仆耆嘈艑?duì)方

決不相信對(duì)方故意聲東擊西通過(guò)己方作出讓步來(lái)維系雙方的合作關(guān)系

對(duì)方讓步是建立關(guān)系的前提

容易變換立場(chǎng)

頑固堅(jiān)持立場(chǎng)

為達(dá)成協(xié)議寧愿作出價(jià)格犧牲

在價(jià)格上要求對(duì)己方有利

屈服于對(duì)方的壓力

向?qū)Ψ绞┘訅毫?/p>

目標(biāo)是與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

目標(biāo)是己方取得勝利軟式談判法與硬式談判法的三種結(jié)局

第一種結(jié)果，一硬一軟的談判結(jié)局將導(dǎo)致一得一失，也就是談判的結(jié)果并不能達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，即雙贏的結(jié)果；

第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將可能導(dǎo)致雙方都是輸家，因?yàn)殡p方在談判中都不顧實(shí)際利益的需要而向?qū)Ψ阶鲎尣剑Y(jié)果雙方可能都沒(méi)有將自己的利益擴(kuò)大；

第三種結(jié)果，兩者如果都采取硬式談判法，其結(jié)局是不言而喻的，即根本就不會(huì)達(dá)成協(xié)議，雙方也就談不上取得任何利益了。

結(jié)論：以上兩種談判方法都是談判走極端的情況

，并非普遍現(xiàn)象，因此在商務(wù)談判中這兩種方法都應(yīng)用較少。

（3）原則型談判

含義：既注重維護(hù)合作關(guān)系，又重視爭(zhēng)取合理利益的談判。

特征：既能使談判各方獲益，又能增強(qiáng)雙方的合作關(guān)系，還體現(xiàn)了多嬴思想及原則，因而是一種在實(shí)際談判中運(yùn)用廣泛的、有效的、科學(xué)的談判方法。

表現(xiàn)：堅(jiān)持人和事分開的原則，對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，對(duì)事不對(duì)人；以互信作為談判基礎(chǔ)，既不施加壓力，也不采用詭計(jì)；談判目的追求雙嬴或多嬴，故又稱皆大歡喜法。

原則型談判應(yīng)遵循的幾個(gè)原則：

–

將人與問(wèn)題分開；

–

注重利益，而非立場(chǎng)；

–

為互利而尋求解決方案；

–

堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)…….

結(jié)論：本課所講的商務(wù)談判主要就是原則型談判。

課堂實(shí)訓(xùn)1

假如你到服裝店去買衣服，對(duì)方進(jìn)價(jià)60元/件，喊價(jià)100元/件，如果遇到的是讓步型

、立場(chǎng)型、原則型談判者，什么價(jià)格能夠買到？

立場(chǎng)型談判者-----95元左右能夠買到

讓步型談判者-----70元左右能夠買到

原則型談判者-----80元左右能夠買到

課堂實(shí)訓(xùn)2：

在商務(wù)談判中如果一方報(bào)價(jià)太高，請(qǐng)模擬運(yùn)用三種談判方法作出不同的回答。立場(chǎng)型談判者：----你方這次的報(bào)價(jià)太離譜了，要我們接受，沒(méi)門！讓步型談判者：----貴方這次的報(bào)價(jià)比上次高了許多，能不能降一點(diǎn)?---不行。----那好吧，我方接受貴方的報(bào)價(jià)。（委曲求全，對(duì)方說(shuō)多少就多少，一味滿足對(duì)方要求以求達(dá)成協(xié)議）原則型談判：----貴方這次的報(bào)價(jià)比上次高了許多，請(qǐng)解釋一下其中的原因好嗎？

案例分析：

閱讀案例思考回答下列問(wèn)題

一次，天津市的一家制藥公司與美國(guó)S公司進(jìn)行了一場(chǎng)總額達(dá)500萬(wàn)美元的合資談判，該制藥公司請(qǐng)到了一位久經(jīng)沙場(chǎng)的老律師---天津律師事務(wù)所趙光裕作他們的談判顧問(wèn)。在趙光裕律師面前擺著的資料表明，這次的合資辦廠對(duì)雙方尤其是我方的關(guān)系十分重大，作為制藥公司一方的談判顧問(wèn)，趙光裕意識(shí)到首要問(wèn)題是維護(hù)己方的正當(dāng)權(quán)益。

在這之前，美國(guó)S公司草擬了一份合同交給制藥公司，要求作為談判文本。但是趙光裕在看過(guò)合同之后，認(rèn)為其中有許多地方美方要求的不是平等互利而是超額利潤(rùn)，而且有許多條款與我國(guó)的法律相沖突，面對(duì)這種情況，那么應(yīng)該要求對(duì)方修改呢？還是干脆拒絕？

左，王天舉，中國(guó)律師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，1982年師從趙光裕。對(duì)于趙光裕，王天舉認(rèn)為他是真正的大律師。

右，趙光裕（1923年---今年90歲高齡），天津律師事務(wù)所著名律師，多次應(yīng)邀為利用外資引進(jìn)技術(shù)單位擔(dān)任專項(xiàng)法律顧問(wèn)，參加談判200余次，促成簽約項(xiàng)目20多個(gè)。

趙光裕多次擔(dān)任過(guò)涉外經(jīng)濟(jì)談判的法律顧問(wèn)，他深知一個(gè)判斷，甚至一種態(tài)度在談判中的份量。于是他回到桌前，又仔細(xì)閱讀了一遍他和助手寫成的合同審議意見書，這才鄭重其事地批下了自己最后的意見：

“我方應(yīng)根據(jù)本國(guó)法律重?cái)M合同，并電告美方：談判需要以我方合同文本為基礎(chǔ)，否則不必前來(lái)談判。”

會(huì)談如期在我方所在地進(jìn)行。

“請(qǐng)問(wèn)，”會(huì)談一開始，美方首席談判代表杰克便提出了問(wèn)題：“為什么要用你們的合同文本而不用我們公司的？”

制藥公司的經(jīng)理看看趙光裕，示意法律顧問(wèn)回答。

趙光?？戳丝床⑴欧旁谧郎系膬蓚€(gè)文本，抬起頭來(lái)說(shuō)道：“比較一下兩個(gè)文本不難看出，貴公司的文本有些地方含混不清，而且與我國(guó)的法律相沖突。而這些問(wèn)題在我方的文本中是沒(méi)有的。”

“請(qǐng)閣下舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。”杰克緊追不舍。

趙光裕不慌不忙地答道：“簽定合資合同，必須先明確當(dāng)事人，也就是我們是和誰(shuí)合作。在貴公司的合同文本中，有時(shí)是S公司，有時(shí)又是S·E制藥廠，這種寫法是模棱兩可的。那么到底由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)本合同的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任呢？”

“嗯?！苯芸讼肓讼?，問(wèn)道：“還有嗎？”

“根據(jù)我國(guó)的《合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》第四條規(guī)定，合資企業(yè)的形式為有限責(zé)任公司。有限責(zé)任公司是不能夠發(fā)行股票的，而貴公司的合同上卻要求發(fā)行并可以轉(zhuǎn)讓股票，這樣做合適嗎？”在趙光裕說(shuō)這番話的時(shí)候，他還隱藏了一個(gè)言外之音，那就是如果發(fā)行的股票轉(zhuǎn)移到某些本國(guó)不承認(rèn)的政府手中，那就成了和別人的合作，這將嚴(yán)重地?fù)p害己方的外交立場(chǎng)。這些話他沒(méi)有明說(shuō)，但是雙方都心中有數(shù)。

“真的是這樣的嗎？那當(dāng)然不合適。”杰克打開兩個(gè)文本煞有介事地說(shuō)。

“還有，貴公司要以工業(yè)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行投資，這是可以的。但依我國(guó)的合資法第五條的規(guī)定，它的價(jià)格要由各方評(píng)議確定?，F(xiàn)在S公司的合同稿中卻單方面確定了價(jià)格和計(jì)價(jià)的方法，這也是不合適的。而且，如果以工業(yè)產(chǎn)權(quán)作為投資，那么這一過(guò)程的技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢和檢查，都是投資方的固有責(zé)任，不能另外計(jì)價(jià)?！?/p>

說(shuō)到此處，老律師坦然地放下文本：“類似這樣的問(wèn)題，在貴公司的合同文本中有29條之多，所以我們認(rèn)為，以貴公司的文本作為談判的基本文本是不恰當(dāng)?shù)?。?/p>

把話說(shuō)完之后，靜靜地等待美方代表的反應(yīng)，杰克低下頭，認(rèn)真地看了看合同的文本，然后抬起頭對(duì)對(duì)手說(shuō)：“因?yàn)闆](méi)有參加前一段時(shí)間的接觸，加上我對(duì)貴國(guó)的法律不了解，所以擬定的合同草案確實(shí)不合適，你方的草案確實(shí)比我方的完善，既然這樣，那么好吧，就按照你方的草案作為談判的基礎(chǔ)文本吧！”

老律師微微一笑——原來(lái)如此，第一個(gè)回合美方是試探對(duì)手的虛實(shí)的。

接下來(lái)，雙方就合資問(wèn)題中一些實(shí)質(zhì)性的條款開始了第二輪會(huì)談。

在第二輪會(huì)談中，美方的談判代表杰克首先發(fā)難：

“關(guān)于投資構(gòu)成問(wèn)題，我方要求以專利、專有技術(shù)和商標(biāo)等工業(yè)產(chǎn)權(quán)作為合資企業(yè)的投資構(gòu)成，這是符合貴國(guó)的合資法的?！?/p>

制藥公司的談判代表想了想，沒(méi)有立即作答。因?yàn)槿绻婪揭赃@些條件作為投資構(gòu)成的一部分，這就意味著他們要少拿出一大筆錢，而且每年要照樣分紅。

“我們的商標(biāo)在國(guó)際上信譽(yù)卓著，”美方代表接著說(shuō)，“這有助于推銷合資公司的產(chǎn)品。而且這個(gè)商標(biāo)是在貴國(guó)注冊(cè)的，必然受到保護(hù)，使用必須付費(fèi)?！?/p>

一時(shí)間，制藥公司的談判代表全都沉默了，因?yàn)檫@樣一來(lái)，制藥公司的損失將太大了。

制藥公司的經(jīng)理看了看趙光裕說(shuō)：“涉及法律方面的問(wèn)題，我們還是請(qǐng)我方的法律顧問(wèn)作答?！?/p>

老律師沉思片刻，回答說(shuō)：“美方商標(biāo)已經(jīng)在我國(guó)依法注冊(cè)，當(dāng)然應(yīng)該受到保護(hù)，非經(jīng)議妥作價(jià)，任何人無(wú)權(quán)使用。但是，”他停頓了一下，看了美方代表一眼，“這和本合同無(wú)關(guān)。雙方的經(jīng)理已經(jīng)商定，合資企業(yè)的產(chǎn)品，其中45％由美方負(fù)責(zé)出口外銷，55％由我方負(fù)責(zé)內(nèi)銷，內(nèi)銷產(chǎn)品不用美方商標(biāo)。至于外銷部分用什么商標(biāo)，那是美方的事。如果美方為了自己的銷售方便，外銷部分采用自己的商標(biāo)，這怎么能要合資企業(yè)付費(fèi)呢？”

老律師說(shuō)到此，掃視了一下談判對(duì)手，杰克面無(wú)表情。他微微一笑，接著說(shuō)：“關(guān)于專利問(wèn)題，貴公司的大部分專利都已經(jīng)過(guò)期了；至于專利技術(shù)的補(bǔ)償問(wèn)題，我們可以在技術(shù)合作合同中進(jìn)行研究?！?/p>

杰克仔細(xì)地打量著老律師，仿佛在研究他是怎樣的一個(gè)人。最后，他只得點(diǎn)點(diǎn)頭，擠出一絲勉強(qiáng)的微笑，艱難地說(shuō)：“還有一個(gè)問(wèn)題，合同要求我方技術(shù)的先進(jìn)性，這個(gè)我方無(wú)法保證。因?yàn)槠髽I(yè)達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的因素是多方面的，我方無(wú)法單方面控制。這個(gè)條款是不是可以訂為：美方努力確保技術(shù)的先進(jìn)性和達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。”

趙光裕想，這樣一來(lái)，合同不就成了不可靠的彈性條款了嗎？如果對(duì)方不提供先進(jìn)技術(shù)，企業(yè)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，美方就會(huì)把責(zé)任推向制藥公司。

“貴公司的意見很有啟發(fā)，”老律師說(shuō)：“但技術(shù)的先進(jìn)性還是要確保的。這是不是可以考慮分為兩個(gè)問(wèn)題：其一，美方應(yīng)保證其提供的設(shè)計(jì)和技術(shù)的先進(jìn)性。根據(jù)合資法的規(guī)定，這是雙方合作的基礎(chǔ)；其二，雙方盡最大的努力來(lái)保證企業(yè)最后達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

美方代表有所遲疑，但最后還是同意了。

“我方還有一個(gè)問(wèn)題，”老律師說(shuō)，“關(guān)于仲裁問(wèn)題，雙方原訂的是斯德哥爾摩商會(huì)，為什么改成了國(guó)際商會(huì)？我希望貴方代表對(duì)這個(gè)問(wèn)題有所解釋?！?/p>

“國(guó)際商會(huì)是世界上著名的仲裁機(jī)構(gòu)，在德國(guó)、法國(guó)以及世界各地都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，我們選擇它來(lái)仲裁是合適的?！?/p>

“國(guó)際商會(huì)確實(shí)是世界上權(quán)威的仲裁機(jī)構(gòu)，但我們還沒(méi)有與它建立聯(lián)系，由它仲裁對(duì)我方不合適?！?/p>

“據(jù)我所知，斯德哥爾摩商會(huì)只仲裁國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)糾紛?！?/p>

“不對(duì)吧？”趙光裕成竹在胸。

“確實(shí)如此?！?/p>

“請(qǐng)你看看這個(gè)?！壁w光裕的助手拿出一本英文版的《瑞典的仲裁》遞給美方代表：“這是斯德哥爾摩商會(huì)編寫的。他們也仲裁國(guó)際間商業(yè)、經(jīng)濟(jì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)糾紛?！?/p>

杰克接過(guò)書，草草地翻了翻，點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“對(duì)不起，我沒(méi)有國(guó)際仲裁的經(jīng)驗(yàn)，只在美國(guó)接觸過(guò)一起資產(chǎn)的仲裁。既然這樣，那么我們可以接受你方所提出的仲裁機(jī)構(gòu)。不過(guò)回國(guó)之后還要確認(rèn)一下?！?/p>

談判到此，又一個(gè)回合結(jié)束了，制藥公司在這場(chǎng)談判中首戰(zhàn)告捷。在這輪漫長(zhǎng)而艱辛的談判中，老律師是功不可沒(méi)的?！ぴ谥扑幑竞兔绹?guó)的S公司結(jié)束談判后，雙方的合作按照合同按部就班地執(zhí)行。然而事態(tài)的發(fā)展卻并非一帆風(fēng)順。幾個(gè)月后，美方的談判代表杰克又來(lái)到該制藥公司，在一系列重大的問(wèn)題上推翻了雙方已達(dá)成的協(xié)議，全面后退，并提出了新的更為苛刻的要求。

但是這一切卻都在趙光裕的意料之中。根據(jù)推算，美方已經(jīng)可以在合資企業(yè)中取得合理的利潤(rùn)，因此他斷定，只要制藥公司堅(jiān)持住原有的協(xié)議，美方就會(huì)自動(dòng)撤回。

在接下來(lái)的數(shù)輪談判中，趙光裕作為制藥公司的首席談判顧問(wèn)，和美方的談判代表進(jìn)行了激烈的辯論。他對(duì)對(duì)手所提出的異議，逐字、逐條、逐句地加以反駁，經(jīng)過(guò)了一番艱苦的較量，終于使協(xié)議基本維持了原貌。

而在這時(shí)，老律師又提出：“關(guān)于銷售凈額一條我方要求補(bǔ)充幾個(gè)字。銷售凈額是指的扣除稅款后的數(shù)額?！?/p>

杰克一聽驚叫起來(lái)：“為什么要扣除稅款？為什么你不早提出來(lái)？這樣的話我們的專有技術(shù)的提成要少很多?！?/p>

在這之前，趙律師早已向有關(guān)方面的專家請(qǐng)教了“銷售凈額”的定義問(wèn)題，因此他不慌不忙地答道：“銷售凈額的定義，在貴國(guó)就是如此，我方只是使它更為明確罷了。而且這一條是貴方草擬的，我方一直在等待貴方自己去糾正這一疏漏，但看來(lái)你們并沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們只得現(xiàn)在提出來(lái)?！?/p>

“這個(gè)，我回去再確認(rèn)一下。”杰克狠狠地皺了一下眉頭（偷雞不成反蝕一把米）。

僅此一項(xiàng)，趙光裕律師就使得制藥公司在合同的執(zhí)行期間避免了30多萬(wàn)元的不合理負(fù)擔(dān)。經(jīng)過(guò)了曠日持久的協(xié)商、較量和激烈的討價(jià)還價(jià)，最后雙方都作出了一定的讓步，順利地達(dá)成了協(xié)議：雙方先合資建立一個(gè)500萬(wàn)美元的制藥公司，再盡快合資續(xù)建一個(gè)原料加工工廠。雙方的合作直到21世紀(jì)的今天。

問(wèn)題：根據(jù)商務(wù)談判的類型劃分，談?wù)劙咐形曳脚c對(duì)方的談判屬于哪些類型？根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模：是個(gè)人談判（一對(duì)一）還是集體談判(多對(duì)多)？---集體談判根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量：是雙邊談判（兩個(gè)）還是多邊談判（兩個(gè)以上）？----雙邊談判根據(jù)接觸形式：是口頭談判、書面談判還是電話談判？----口頭談判根據(jù)談判地點(diǎn)：是主場(chǎng)、客場(chǎng)還是第三方談判？----主場(chǎng)談判根據(jù)談判中所采取的態(tài)度與方法，我方采取的是哪種談判方法--讓步型、立場(chǎng)型、原則型談判？為什么？----原則型談判

平等互利

追求雙贏

三.商務(wù)談判的原則（原則型談判）1、平等互利的原則1）含義

：◆這里的平等，是指談判雙方在談判人格

、地位等方面的相對(duì)獨(dú)立和對(duì)等，它是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。（人格

、地位對(duì)等）

◆這里的互利是指談判中的任何一方要實(shí)現(xiàn)自己的利益，就必須給對(duì)方以利益，每一方利益的獲得都是以對(duì)方取得相應(yīng)利益為前提。從這個(gè)角度講，談判的過(guò)程就是利己與利他的統(tǒng)一過(guò)程。（前提互利）2）

原因：

◆遵循這一原則，談判各方可實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，否則，會(huì)導(dǎo)致各方利益受損，甚至退出談判。

案例1：一場(chǎng)不公平的談判

美國(guó)曾經(jīng)與墨西哥就天然氣的買賣進(jìn)行談判。但美國(guó)談判代表卻以強(qiáng)國(guó)自居，無(wú)視墨西哥談判代表的要求，單方面擬訂合同，并在合同文本中，將墨西哥的合理要求置之度外。結(jié)果，墨西哥代表團(tuán)因倍感屈辱而中斷了談判。導(dǎo)致雙方利益嚴(yán)重受損（要買的買不到，要賣的賣不出）。案例2

20世紀(jì)70年代初期，紐約報(bào)業(yè)印刷工人為了增加工資和反對(duì)報(bào)社采取排字自動(dòng)化的節(jié)支措施，在以“討價(jià)還價(jià)不讓步”聞名全國(guó)的印刷工會(huì)領(lǐng)袖伯特侖.波厄斯的領(lǐng)導(dǎo)下，發(fā)起了兩次使報(bào)業(yè)癱瘓的罷工。伯特侖.波厄斯在與紐約報(bào)業(yè)的談判中不顧客觀實(shí)際情況，堅(jiān)持目標(biāo)，毫不退讓，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求：大幅度增加工人工資；且承諾不采取排字自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，以防止工人失業(yè)。但是，報(bào)社卻在經(jīng)濟(jì)上受到了致命的打擊。先是三家大報(bào)社合并了，繼而終于倒閉了。于是，紐約只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人最終失業(yè)而無(wú)處謀生。

這樣的談判無(wú)疑是一次失敗的談判，即使報(bào)社工人在一定程度和時(shí)問(wèn)內(nèi)獲得了勝利甚至是利益上的保全。但是，自己賴以謀生的報(bào)業(yè)卻被自己親手關(guān)上了大門。所以說(shuō)，要想在談判中保全自己的利益，同時(shí)也要兼顧到對(duì)方的利益所在，不能一味只顧追求己方的利益，而置對(duì)方的利益于不顧。那么，到頭來(lái)，毫無(wú)收獲的只能是自己。

3）作法尊重對(duì)方人格及平等地位；

在調(diào)查研究掌握大量信息的基礎(chǔ)上，以創(chuàng)造性思維設(shè)計(jì)出兼顧各方利益的多種方案，然后進(jìn)行協(xié)調(diào)選擇。（在保證報(bào)業(yè)生存的前提下逐步增加工人工資，保證就業(yè)機(jī)會(huì)）。

實(shí)訓(xùn)1請(qǐng)根據(jù)平等互利原則設(shè)計(jì)兼顧兩個(gè)小孩利益的多種分橙子方案。實(shí)訓(xùn)2◆一家制造廠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里挖了一名杰出的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)女工程師，市場(chǎng)推廣部和銷售部競(jìng)相聘用此人，該如何解決？有哪些方案？◆第一種辦法：兩個(gè)部門為此展開競(jìng)爭(zhēng)，后果，公司可能為此付出更高的薪酬，并改變公司固有的招聘過(guò)程?！舻诙N辦法：由公司招聘后，在兩個(gè)部門平分女工程師的時(shí)間，后果：引發(fā)一系列的管理問(wèn)題，或者至少一個(gè)部門會(huì)認(rèn)為50%的時(shí)間根本不夠用?！舻谌N辦法：由公司招聘后再由兩個(gè)部門通過(guò)協(xié)商談判，由其中的某一個(gè)部門如讓市場(chǎng)推廣部聘用新員工，并讓她全權(quán)處理兩個(gè)部門內(nèi)部系統(tǒng)計(jì)算機(jī)化問(wèn)題，那么兩個(gè)部門的利益都能夠得到滿足。顯然，這一通過(guò)兩個(gè)部門協(xié)商談判所產(chǎn)生的新方案，由于它能克服前面兩種方案的局限性且兼顧兩個(gè)部門的利益

，因此，比前面兩種方案都要好。2、把人與問(wèn)題分開的原則1）

◆這里的人，是指人性因素，也就是談判人員的個(gè)性因素，即談判人員所具有的正常的喜怒哀樂(lè)等感情因素和理性因素◆這里的問(wèn)題，是指談判中涉及的各種利益問(wèn)題。

2）之所以要將兩者分開，是因?yàn)樯虅?wù)談判是以謀求實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)利益為基本目的的，談判所要解決的是涉及經(jīng)濟(jì)利益的各種問(wèn)題而不是解決人性問(wèn)題。3)在談判中將人與問(wèn)題分開，必須進(jìn)行有效的人際溝通并建立信任感。具體做法：◆A.談判各方在談判中千萬(wàn)要注意控制自己的感情，尤其是在關(guān)鍵時(shí)刻不要感情用事，要以理性控制感情，以免影響涉及雙方利益的各種問(wèn)題的解決和己方利益的實(shí)現(xiàn)。

案例分析：

80年代末期,某市一家化工廠的經(jīng)理率領(lǐng)一談判小組去香港,擬洽談一筆價(jià)值上千萬(wàn)美元的化工設(shè)備進(jìn)口合同。赴港前,港商已將該經(jīng)理的經(jīng)歷，政治面貌，個(gè)性特點(diǎn)，辦事能力作了詳細(xì)調(diào)查,得知他愛(ài)慕虛榮，

容易沖動(dòng)，自傲專斷.據(jù)此,港方為其精心設(shè)計(jì)了一個(gè)攻心奪氣的談判策略.談判開始時(shí),港商故意裝作盛氣凌人,根本不把化工公司經(jīng)理放在眼里.但此時(shí)經(jīng)理尚能強(qiáng)壓怒氣,因?yàn)槌霭l(fā)前上級(jí)曾囑咐他要時(shí)時(shí)記住沉著冷靜，謹(jǐn)慎行事.

第二場(chǎng)談判開始后,港商依舊十分傲慢,且要價(jià)極高,絲毫也不讓步.這時(shí)經(jīng)理就有點(diǎn)沉不住氣了,他臉上紅一陣白一陣,屁股底下的椅子不時(shí)嘎吱嘎吱作響.

多謀的港商發(fā)現(xiàn)火候已到,于是補(bǔ)充了一句:

“我看經(jīng)理先生此次來(lái)港就是為了觀光旅游.即使我降價(jià)一半,您恐怕也不會(huì)簽訂這份合同!”

“您說(shuō)的當(dāng)真?”經(jīng)理反問(wèn)了一句,兩眼冒著火星.

“那還有假!君子一言嘛!”

“把合同拿出來(lái),看看我是來(lái)玩還是來(lái)工作的!”

“那太好了.我們把您當(dāng)成一般的來(lái)港客人看待了,實(shí)在對(duì)不起.”

接著港商把早已準(zhǔn)備好的一份合同文本拿了出來(lái),趁著雙方的興頭彼此簽字成交.

化工公司的經(jīng)理總算撲滅了胸中之火,不過(guò)他因此比正常價(jià)格多花了60多萬(wàn)美元,盡管合同比開始時(shí)價(jià)格下調(diào)了50%。B.換位思考：在談判中提出己方建議方案時(shí)，應(yīng)站在對(duì)方利益角度考慮其接受的可能性。

◆有一個(gè)例子—---杯子里盛著半杯水--恰當(dāng)?shù)?/p>

說(shuō)明了這一道理。

◆在桌子上放著半杯水，你可以說(shuō)桌子上放著半空的杯子，也可以說(shuō)放著半滿的杯子。為什么同一事物卻有不同的說(shuō)法？就是因?yàn)榭磫?wèn)題的角度不同，某一角度反映了一個(gè)事物的一個(gè)側(cè)面，綜合起來(lái)才是事物的全體。所以，站在對(duì)方立場(chǎng)上考慮一下問(wèn)題，對(duì)拉近雙方的距離，融洽雙方的感情，打破談判僵局，都是大有好處的。（案例：中美合資談判）

案例：中美合資談判中的換位思考

20世紀(jì)90年代中期，美國(guó)一家大型企業(yè)來(lái)華投資，興辦合資企業(yè)。在完成商務(wù)談判的許多細(xì)節(jié)磋商之后，中美雙方在起草合資企業(yè)合同時(shí)發(fā)生了嚴(yán)重的意見分歧。美方堅(jiān)持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國(guó)某州的州法，中方代表則認(rèn)為這是無(wú)視我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的要求，堅(jiān)決不予考慮，雙方立場(chǎng)僵持。

美方負(fù)責(zé)此次談判的福特先生為此次談判花費(fèi)了大量的時(shí)間、精力，眼見談判就要前功盡棄，不僅黯然神傷。

請(qǐng)問(wèn)：如果你是中方談判代表你將怎么辦呢？

這時(shí)中方經(jīng)向一位通曉中美法律的專家咨詢，這位專家約請(qǐng)福特會(huì)談，從中了解到其中的原因在于美方對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面法律體系不完備的擔(dān)憂。因?yàn)槿舾赡昵?，這家公司由于在向他國(guó)轉(zhuǎn)讓對(duì)公司至關(guān)重要的專有技術(shù)時(shí)，未能受到應(yīng)有的保護(hù)而險(xiǎn)些破產(chǎn)，因此，美方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題上就格外小心。

對(duì)此情況，我方十分理解，并意識(shí)到我方法律確需完善。于是，一方面，中方直接與該公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國(guó)相關(guān)法律對(duì)專有技術(shù)的積極保護(hù)態(tài)度；另一方面，中方提出了一個(gè)建設(shè)性方案，即在合同中明確表達(dá)：該合同適用法為中國(guó)法律，在個(gè)別不完備之處，再補(bǔ)充幾個(gè)專門保護(hù)條款，適用法為美國(guó)紐約州州法（因?yàn)槲曳綄?duì)美國(guó)另一州法不熟悉）。

這一方案提出后，美方對(duì)我方的誠(chéng)意十分欽佩，并很快同意我方方案，僵局也隨之化解。C.在談判出現(xiàn)嚴(yán)重分歧時(shí)，要“為人置梯”，盡量闡述客觀情況，肯定對(duì)方提議或見解中的正確之處，在語(yǔ)言表達(dá)上采取一定的策略與技巧，避免進(jìn)一步刺激責(zé)備對(duì)方。

◆你方背信棄義

言而無(wú)信---

對(duì)貴方的行為我方感到很失望

◆

你沒(méi)有說(shuō)清楚你的意思----

請(qǐng)?jiān)彛椅蠢斫饽挼囊馑迹?/p>

請(qǐng)您再重復(fù)一遍。

案例

在一家折扣服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過(guò)于肥大，就說(shuō)：

“這件衣服您不能穿．”

◆點(diǎn)評(píng)：太武斷生硬了。

老人感到奇怪，就隨口問(wèn)道：“咋個(gè)不能穿？”

售貨員：“這件衣服能裝下您倆．”◆點(diǎn)評(píng)：話不清，易傷人

老人一聽，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)道：

“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”

平心而論，售貨員是好意，覺(jué)得衣服過(guò)于肥大不適合這位老人穿用，但由于說(shuō)話不得體，不僅生意沒(méi)有做成，反而傷害兩位老人的感情，招致談判破裂．3、堅(jiān)持重利益不重立場(chǎng)的原則（1）含義：立場(chǎng)與利益——立場(chǎng)是談判者利益上的形式要求或依照某種利益而做出的決定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。（2）原因：由于談判人員所采取的立場(chǎng)為的是他所爭(zhēng)取的利益，因此在利益與立場(chǎng)發(fā)生沖突時(shí)，明智的談判需要協(xié)調(diào)的是利益，而非立場(chǎng)（3）如何堅(jiān)持這一原則---

◆由于對(duì)立的立場(chǎng)背后既有沖突利益，也有共享和兼容的利益。因此，談判各方要努力創(chuàng)造共享利益（與其他因素?zé)o關(guān)，完全由談判本身產(chǎn)生的共同利益

），擴(kuò)大兼容利益，交換沖突利益.

共享利益舉例說(shuō)明有兩個(gè)男孩，小明與小剛，他們各有三個(gè)水果。小明：1個(gè)香蕉2個(gè)橙子小剛：1個(gè)梨子2個(gè)蘋果小明喜歡梨子、橙子、蘋果而討厭香蕉，小剛正好相反，喜歡香蕉

、蘋果、橙子而討厭梨子

。請(qǐng)問(wèn)：為了更好地滿足各自的需求，他們應(yīng)當(dāng)怎么辦？通過(guò)談判協(xié)商達(dá)成互換協(xié)議，分兩次進(jìn)行交換以滿足各自的需求：第一次：香蕉與梨子互換，他們得到了各自需要的水果，雙方都很開心，其原因在于相對(duì)于沒(méi)有達(dá)成協(xié)議的結(jié)果，雙方通過(guò)談判達(dá)成的互換協(xié)議，不但未損害雙方的利益，反而創(chuàng)造了共享利益A，因此，兩個(gè)小孩都很開心。第二次：1個(gè)橙子與1個(gè)蘋果互換，同理，產(chǎn)生了比共享利益A更大的共享利益B，結(jié)果使兩個(gè)小孩的需求得到更大的滿足，對(duì)交易也更加滿意。兩次交易結(jié)果：小明：1個(gè)梨子1個(gè)橙子1個(gè)蘋果小剛：1個(gè)香蕉1個(gè)蘋果1個(gè)橙子

相對(duì)于無(wú)交易產(chǎn)生了共享利益A+B

實(shí)訓(xùn)1：有兩個(gè)學(xué)生在圖書館內(nèi)發(fā)生爭(zhēng)吵，一個(gè)要開窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶，爭(zhēng)得不可開交。這時(shí)圖書管理員走過(guò)來(lái)，她先問(wèn)其中一人為何要開窗戶？“吸一些新鮮空氣。”他又問(wèn)其中一人為何要關(guān)窗戶。“不讓紙被風(fēng)吹亂了”

問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)這個(gè)例子中立場(chǎng)、利益問(wèn)題各是什么？如果你是圖書管理員，你如何解決雙方的矛盾，并解釋其中的原因。

◆這個(gè)案例中，窗戶的開關(guān)屬于立場(chǎng)問(wèn)題。

如果雙方基于各自的立場(chǎng)必然導(dǎo)致僵局；相反，如果挖掘立場(chǎng)背后的潛在兼容利益，僵局就可以打開。

◆解決辦法：可將旁邊不遠(yuǎn)處的窗戶打開，既讓空氣流通，又不會(huì)吹亂紙。

實(shí)訓(xùn)2：一家電力公司計(jì)劃在西部流域建一個(gè)水壩，給當(dāng)?shù)鼐用裉峁┍阋说乃姟５h(huán)保主義者極力反對(duì)這個(gè)計(jì)劃，認(rèn)為修建水壩會(huì)破壞瀕危野生動(dòng)物的生存環(huán)境。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民也反對(duì)這個(gè)計(jì)劃，害怕水壩的建立會(huì)減少本地下游的河流水量影響灌溉。盡管各方一開始就努力談判，但每次都是無(wú)果而終。

請(qǐng)問(wèn)：◆1、談判各方的立場(chǎng)及相關(guān)利益是什么？

◆2、造成僵局的根本原因是什么？

◆3、你打算如何突破談判僵局使談判各方

達(dá)成滿意的協(xié)議？◆1、談判各方的立場(chǎng)：

水壩的建（水電公司）與不建（當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、環(huán)保主義者）

相關(guān)利益是

公司：---利潤(rùn)

當(dāng)?shù)叵掠无r(nóng)民---需要河水灌溉農(nóng)作物

環(huán)境保護(hù)主義者---瀕危野生動(dòng)物保護(hù)◆2、利益的沖突導(dǎo)致各方立場(chǎng)的對(duì)立，立場(chǎng)對(duì)立導(dǎo)致談判僵局。◆3、解決方案：關(guān)注談判者利益而非立場(chǎng)，改變談判議題，將談判議題從是否要修建水壩轉(zhuǎn)移到對(duì)于下游足夠灌溉水流的保證以解決電力公司與農(nóng)民的矛盾；建立野生動(dòng)物棲息地基金，控制水壩規(guī)模，加強(qiáng)野生動(dòng)物的保護(hù)，以解決公司與動(dòng)物保護(hù)主義者的利益沖突。

修改后的談判議題與談判者利益更相吻合，從而使各方達(dá)成了更為理想的談判協(xié)議。

實(shí)訓(xùn)3：礦山公司與工會(huì)的談判

英國(guó)某礦山公司在非洲設(shè)立了一家子公司，雇傭了80%的當(dāng)?shù)睾谌伺?。公司加入工?huì)組織后，工會(huì)就女工的福利待遇向公司提出了這樣一個(gè)要求：黑人女工的產(chǎn)假為4個(gè)月，并發(fā)75%的工資（用于撫養(yǎng)和照顧嬰兒）。據(jù)了解該國(guó)法律允許重婚并禁止節(jié)育，如果接受這一要求將大大增加公司的成本支出。于是公司與工會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)艱苦的談判，在談判中工會(huì)堅(jiān)決不肯讓步。

請(qǐng)問(wèn)：如果你是公司的談判代表，你將怎么辦？

◆由公司建立一個(gè)免費(fèi)的托兒所，以解決女工照顧和撫養(yǎng)嬰兒?jiǎn)栴}----原因：集中解決節(jié)約成本；分散增加成本。沒(méi)有分歧就沒(méi)有談判，這說(shuō)明談判各方的利益沖突和分歧是客觀存在的，如商品買賣談判中，買方總是希望價(jià)廉物美，而賣方則是希望賣個(gè)好價(jià)。那么如何消除雙方的分歧而不傷和氣呢？那就必須在商務(wù)談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則1）這里的客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于談判各方的主觀意志之外可供談判雙方用來(lái)作為談判基礎(chǔ)的客觀事實(shí)、市場(chǎng)價(jià)格、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、法律慣例、科學(xué)估價(jià)和鑒定等.2）之所以要堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，是因?yàn)樗梢员苊馊魏我环较蛄硪环角嬲龅揭岳矸?、以事?shí)服人，使雙方都服從于客觀公正的解決辦法。3）選用客觀標(biāo)準(zhǔn)：要給雙方以平等的機(jī)會(huì)，客觀標(biāo)準(zhǔn)要公正客觀，且還應(yīng)合法和切合實(shí)際．4）運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)：在談判中，若有兩種標(biāo)準(zhǔn)被雙方認(rèn)定，需采用折中辦法，若兩種標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到統(tǒng)一，請(qǐng)公正人裁決．

買方：我方出價(jià)1900元/噸，這是國(guó)際同類產(chǎn)品的售價(jià)。

賣方：我們認(rèn)為這種商品的價(jià)格應(yīng)該是2000元/噸，這是國(guó)內(nèi)眼下的市場(chǎng)售價(jià)。

案例：中德合資公司名稱談判

20世紀(jì)80年代中期，上海齒科材料廠與德國(guó)拜耳公司就中德合資公司的名稱進(jìn)行了談判。上海齒科材料廠的齒科產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的70％，是國(guó)內(nèi)同行的佼佼者。而拜耳公司系德國(guó)第三大公司，在世界上有100家分公司，其醫(yī)藥產(chǎn)品遍及世界，年銷售額為600多億馬克。

關(guān)于中德合資企業(yè)的名稱，德方提出定名為“拜耳齒科中國(guó)有限公司”。

◆問(wèn)題：

◆1.如果你是中方代表，你會(huì)接受德方提出的名稱

嗎？為什么？

◆2.你準(zhǔn)備如何說(shuō)服德方代表？依據(jù)是什么？

提示：對(duì)于德方的定名，中方持反對(duì)態(tài)度。因?yàn)檫@個(gè)名稱實(shí)際上是否定了雙方平等談判的主體資格，形成了總公司與分公司的隸屬關(guān)系。

我國(guó)《企業(yè)名稱登記辦法》規(guī)定：國(guó)名不能放在合資企業(yè)名稱中。據(jù)此，中方提出了“上海拜耳齒科有限公司”的名稱。中方根據(jù)有關(guān)的法律規(guī)定(客觀標(biāo)準(zhǔn)），有力地支持了己方的立場(chǎng)，迫使德方不得不作出讓步。

德方在同意這個(gè)名稱的前提下，要求將“拜耳”與“上?！眱蓚€(gè)名詞對(duì)換，把“拜耳”放在“上?！敝啊５路嚼碛捎腥骸舭荻鞘澜缧缘拇笮凸?，在國(guó)際上享有盛名--名氣大?！舭荻穆曌u(yù)有利于合資企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品----聲譽(yù)好?！舭荻诤腺Y企業(yè)中的股份多于中方----股份多。

德方有理有據(jù)的意見（客觀事實(shí)）也使中方無(wú)法拒絕，但中方又提議在拜耳、上海之間加一橫線，就成為“拜耳－上海齒科有限公司”，德方同意。中德合資企業(yè)的這一名稱，使雙方都感到滿意。這一問(wèn)題的成功談判，充分證明了談判雙方堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)、以理服人、以客觀事實(shí)服人的極端重要性。

案例：一樁保險(xiǎn)賠償案

杰克的汽車在行駛過(guò)程中發(fā)生車禍，被一輛大卡車整個(gè)撞毀了。不過(guò)所幸的是他的汽車保過(guò)全險(xiǎn)，但是具體的賠償金額卻要由保險(xiǎn)公司的調(diào)查員鑒定過(guò)后才可以確認(rèn)。于是雙方就有了如下的對(duì)話。

調(diào)查員說(shuō)："杰克先生，我們研究過(guò)您的案件，我們決定采用保險(xiǎn)單的條款來(lái)進(jìn)行賠償，這表示您可以得到3300美元的賠償?！?/p>

杰克回答："我知道。不過(guò)您是怎么算出來(lái)這個(gè)數(shù)字的呢?“"我們是根據(jù)這部汽車的現(xiàn)有價(jià)值來(lái)估算的，這不會(huì)有差錯(cuò)的。“

杰克對(duì)調(diào)查員說(shuō)："我了解保險(xiǎn)公司的標(biāo)準(zhǔn)。可是我想知道，您是按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算出這個(gè)具體數(shù)目的呢?您知道我現(xiàn)在要花費(fèi)多少錢才能買到一部同樣的車子嗎?"

調(diào)查員反問(wèn)杰克："那么請(qǐng)問(wèn)：您想要得到多少錢的保險(xiǎn)金額呢?“

杰克回答：“我想得到按照保險(xiǎn)單應(yīng)該得到的賠償。我找到了一部和我被撞毀的汽車差別不大的二手車，車的主人要求我付3350美元，再加上營(yíng)業(yè)稅和貨物稅之后，大概應(yīng)該是4000美元，不能比這個(gè)數(shù)字再低了?！?/p>

調(diào)查員說(shuō)：“4000美元也實(shí)在是太多了點(diǎn)吧，我想公司不會(huì)給您這么多的賠償?shù)?。?/p>

杰克說(shuō)："我所要求的并非某個(gè)具體數(shù)目而是獲得公平的賠償。您不認(rèn)為我得到足夠的賠償來(lái)?yè)Q取一部和我原來(lái)的汽車差別不大的車是非常公平的嗎?"

調(diào)查員說(shuō)："好，我們賠