廣告心理策略學(xué)生

廣告心理策略學(xué)生2023/2/51第一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日鶴鳴鞋店解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無(wú)人問(wèn)津。老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時(shí)興登廣告推銷商品。他也想做廣告宣傳一下。但怎樣的廣告才有效果呢？店老板來(lái)回走動(dòng)尋思著。這時(shí)，帳房先生過(guò)來(lái)獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報(bào)社登3天的廣告。第一天只登個(gè)大問(wèn)號(hào)，下面寫一行小字：‘欲知詳情，請(qǐng)見(jiàn)明日本報(bào)欄?！诙煺张f，等到第三天揭開(kāi)謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)?，三人行必有我鞋，鶴鳴皮鞋’?！?023/2/52第二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日老板一聽(tīng)，覺(jué)得此計(jì)可行，依計(jì)行事，廣告一登出來(lái)果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時(shí)家喻戶曉，生意紅火。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號(hào)財(cái)大氣粗的氣派。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群。2023/2/53第三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日分析這個(gè)故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒(méi)有想過(guò)怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨(dú)具匠心。他精心策劃，廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異，抓住讀者心理，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說(shuō)、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流，更要有超前意識(shí)。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。2023/2/54第四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)廣告心理與消費(fèi)者行為一、廣告心理與AIDMA法則二、消費(fèi)者購(gòu)買決策的CDP模型三、廣告對(duì)消費(fèi)者行為的影響2023/2/55第五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日一、廣告心理與AIDMA法則（一）什么是廣告心理？

廣告心理學(xué)是心理學(xué)的應(yīng)用領(lǐng)域之一，它主要研究說(shuō)服大眾購(gòu)買商品的心理過(guò)程，即研究廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)過(guò)程中所涉及的心理現(xiàn)象、本質(zhì)、規(guī)律及方法的一門學(xué)問(wèn)。2023/2/56第六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（二）成功廣告的心理學(xué)標(biāo)準(zhǔn)

從廣告心理的角度來(lái)看，一個(gè)出色的、能打動(dòng)人心的廣告，具有以下幾個(gè)基本特征：1．喚起消費(fèi)者的注意；2．啟發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想；3．說(shuō)服消費(fèi)者去行動(dòng)。2023/2/57第七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（三）廣告心理的AIDMA法則AIDMA是英文注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、記憶（Memory）和行動(dòng)（Action）這五個(gè)英文單詞首位字母的縮寫廣告作用于消費(fèi)者所經(jīng)歷的心理歷程:“引起注意→產(chǎn)生興趣→激發(fā)欲望→強(qiáng)化記憶→促使行動(dòng)”。2023/2/58第八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日?qǐng)D3-1廣告心理的AIDMA法則2023/2/59第九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日二、消費(fèi)者購(gòu)買決策的CDP模型廣告策劃主要是是針對(duì)消費(fèi)者的策劃，因此，有效的廣告策劃首先應(yīng)該研究消費(fèi)行為的規(guī)律。2023/2/510第十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日如圖3—2所示的消費(fèi)者決策過(guò)程模型（ConsumerDecisionProcessModel，即CDP模型）一個(gè)消費(fèi)者形成購(gòu)買決策的核心路徑主要有以下7個(gè)主要步驟：（1）需求確認(rèn)；（2）搜集資料；（3）購(gòu)買前評(píng)估；（4）購(gòu)買；（5）使用；（6）用后評(píng)價(jià)；（7）處置。2023/2/511第十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日?qǐng)D3-2消費(fèi)者決策過(guò)程模型（CDP）的一個(gè)簡(jiǎn)單版本2023/2/512第十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日三、廣告對(duì)消費(fèi)者行為的影響首先，在需求確認(rèn)階段，廣告可以喚起消費(fèi)者的購(gòu)物需求，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

其次，廣告直接影響著消費(fèi)者的資料（信息）搜集，為他們提供有關(guān)的商品信息，為其選購(gòu)商品提供指導(dǎo)。2023/2/513第十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日再次，在購(gòu)買前評(píng)估階段，廣告發(fā)揮著巨大的作用。

最后，在用后評(píng)價(jià)階段，廣告?zhèn)鞑プ畲蟮囊粋€(gè)作用是強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)自己購(gòu)買決策的滿意度。2023/2/514第十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日借助于這個(gè)完整的CDP模型模型，我們就可以深入考察在消費(fèi)者行為與決策的各個(gè)階段，廣告是如何對(duì)他們發(fā)生影響的……2023/2/515第十五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)消費(fèi)者的需求與廣告激發(fā)

一、需要、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為

二、需要、動(dòng)機(jī)與廣告激發(fā)2023/2/516第十六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日一、需要、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為

2023/2/517第十七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日1．需要人類的一切活動(dòng)，包括消費(fèi)者的行為，都是建立在需要的基礎(chǔ)之上的。需要是人類活動(dòng)的根本動(dòng)力。需要只是一種潛伏的狀態(tài)，只有當(dāng)需要有了明確的對(duì)象，它才獲得了激勵(lì)和引導(dǎo)活動(dòng)的機(jī)能，成為推動(dòng)機(jī)體活動(dòng)的推動(dòng)力。2023/2/518第十八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日討論：女孩與剃刀2023/2/519第十九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日討論：女孩與剃刀無(wú)論如何，你不可能讓消費(fèi)者購(gòu)買她并不需要的東西……

女孩？男朋友？父親？“毛手毛腳”……你說(shuō)誰(shuí)？夏天來(lái)了……

切勿做“驚人之舉”！2023/2/520第二十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2．動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)推動(dòng)有機(jī)體尋求滿足需要目標(biāo)的動(dòng)力。動(dòng)機(jī)有兩個(gè)構(gòu)成成份：2023/2/521第二十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日

第一，喚起身體的能量，激活起緊張狀態(tài)。其功能表現(xiàn)在對(duì)其行為的發(fā)動(dòng)、加強(qiáng)、維持、直到終止。第二，指向個(gè)體所在環(huán)境中可滿足需要的對(duì)象。這使得行為具有明顯的選擇性。

2023/2/522第二十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日內(nèi)外刺激需要N1需要N2需要N3……需要Nj……需要Nk……動(dòng)機(jī)行為目標(biāo)(達(dá)成與否)反饋（包括正、負(fù)反饋）人類動(dòng)機(jī)—行為過(guò)程基本模式2023/2/523第二十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日動(dòng)機(jī)的顯性與隱性更舒適高品質(zhì)我的朋友都有……顯示成功強(qiáng)有力更性感讓女性看起來(lái)更有魅力顯性動(dòng)機(jī)隱性動(dòng)機(jī)有意識(shí)公開(kāi)承認(rèn)無(wú)意識(shí)不愿公開(kāi)承認(rèn)卡迪拉克2023/2/524第二十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日需要的多樣性

導(dǎo)致動(dòng)機(jī)的多樣性

在動(dòng)機(jī)系統(tǒng)中，通常還可能出現(xiàn)相互抵觸的動(dòng)機(jī)成份。這被稱為動(dòng)機(jī)沖突。2023/2/525第二十五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日

動(dòng)機(jī)沖突

有以下幾種表現(xiàn)形式：

雙趨式雙避式趨避式雙重趨避式

2023/2/526第二十六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日雙趨式

消費(fèi)者面對(duì)兩個(gè)具有吸引力的目標(biāo)，可是因某種原因無(wú)法同時(shí)滿足，二者只能選擇其一。

消費(fèi)者╋╋2023/2/527第二十七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日雙避式消費(fèi)者在兩個(gè)都需要回避的情境當(dāng)中，實(shí)際上只能回避一個(gè)，而不能同時(shí)回避兩個(gè)。

消費(fèi)者

–

–2023/2/528第二十八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日趨避式

消費(fèi)者面對(duì)的是積極與消極并存的一種情境。具體來(lái)講，要實(shí)現(xiàn)一個(gè)可滿足的目標(biāo)，同時(shí)又得付出一定的代價(jià)。消費(fèi)者╋–2023/2/529第二十九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日亞太Avseq28冰淇淋2023/2/530第三十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日雙重趨避式

消費(fèi)者所面對(duì)的兩個(gè)目標(biāo)，兩者都是利弊共存。消費(fèi)者╋–╋–2023/2/531第三十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日需要刺激緊張行為動(dòng)機(jī)需要對(duì)象的滿足學(xué)習(xí)認(rèn)知過(guò)程緊張消除3．需要、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為2023/2/532第三十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日二、需要、動(dòng)機(jī)

與廣告激發(fā)2023/2/533第三十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日

1.馬斯洛需要層次理論

（人的需要有五個(gè)層次）

自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要········

愛(ài)與歸屬的需要安全的需要········

生理的需要········

2023/2/534第三十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日心理發(fā)展過(guò)程需要的相對(duì)強(qiáng)度生理自我實(shí)現(xiàn)尊重社交安全

ABC（優(yōu)勢(shì)需要決定行為）2023/2/535第三十五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)注消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)需要人的需要是多方面的。不過(guò)，諸多需要中經(jīng)常會(huì)有一種占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的需要。能否滿足這種優(yōu)勢(shì)需要，直接影響到消費(fèi)者對(duì)該商品的態(tài)度和購(gòu)買行為。廣告策劃的經(jīng)驗(yàn)表明，對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)需要進(jìn)行廣告定位是廣告取得成功的前提。與其面面俱到地羅列產(chǎn)品所能滿足的眾多人類基本需要，不如準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者的“優(yōu)勢(shì)需要”，這樣才能夠發(fā)揮廣告的傳播效果。2023/2/536第三十六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日arlamilk跳高篇

2023/2/537第三十七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日一個(gè)可愛(ài)的小孩在草地上跳高，連續(xù)跳了好幾次都把桿撞掉了，一個(gè)成年人都要失去耐性了，何況一個(gè)幾歲的小孩，看看他要干什么呢？他很惱怒地將橫桿折彎了。原來(lái)是牛奶的廣告，喝了它的小孩就能如此強(qiáng)壯。2023/2/538第三十八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日百年“冷戰(zhàn)”

——可口可樂(lè)與百事可樂(lè)在需求各層面上的策略與競(jìng)爭(zhēng)2023/2/539第三十九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日有助消化提神醒腦年輕前衛(wèi)老少咸宜反叛變異正統(tǒng)穩(wěn)健……2023/2/540第四十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2023/2/541第四十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日

2．墨瑞的心理需要單

與無(wú)機(jī)物有聯(lián)系的需要獲得保護(hù)秩序保持建造2023/2/542第四十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日反映雄心壯志、權(quán)力、成績(jī)和聲望的需要

占優(yōu)勢(shì)成就公認(rèn)顯示不受侵犯回避（避免丟臉、失敗、出丑、受人奚落）防御抵制2023/2/543第四十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日與人的權(quán)力有關(guān)的需要支配依從與人雷同（易受暗示的態(tài)度）獨(dú)立自主對(duì)立（行為上的標(biāo)新立異）2023/2/544第四十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日施虐與受虐的需要攻擊謙卑與約束有關(guān)的需要免受指責(zé)與社交有關(guān)的需要（提問(wèn)和解說(shuō)的需要）認(rèn)知（詢問(wèn)的態(tài)度）解說(shuō)（解釋的態(tài)度）

2023/2/545第四十五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日與人們之間感情相關(guān)的需要交往拒絕養(yǎng)育（養(yǎng)育、幫助或保護(hù)弱者）求援（尋求幫助、保護(hù)或同情）游戲2023/2/546第四十六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日在墨瑞的心理需要單上，應(yīng)當(dāng)引起我們關(guān)注的因素主要有：獲得、保護(hù)、秩序、支配、成就、交往、獲得、公認(rèn)和顯示等……2023/2/547第四十七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日3．需要、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為激發(fā)喚起消費(fèi)者的需要：消費(fèi)動(dòng)機(jī)激發(fā)；消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)需要：消費(fèi)主題與產(chǎn)品定位；消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)需要：消費(fèi)主題的變化與演進(jìn)。2023/2/548第四十八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日第三節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)知與廣告策略

一、廣告與知覺(jué)二、廣告與注意三、廣告與記憶四、廣告與想象2023/2/549第四十九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日一、廣告與感覺(jué)、知覺(jué)感覺(jué)—是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的外界事物的個(gè)別屬性的反應(yīng)知覺(jué)—是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的整體反應(yīng)。感覺(jué)和知覺(jué)都是人腦所固有的本能，是人的心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。2023/2/550第五十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日一、廣告與感覺(jué)、知覺(jué)

（一）廣告與感覺(jué)感覺(jué)盡管是對(duì)商品個(gè)別屬性的反映，但它是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品的起點(diǎn)，是整個(gè)心理過(guò)程的基礎(chǔ)。有經(jīng)驗(yàn)的廠店在設(shè)計(jì)、宣傳自己生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品時(shí)，總是千方百計(jì)突出自己的商品與眾不同的差別和特點(diǎn)。2023/2/551第五十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日感覺(jué)可以分為兩大類：內(nèi)部感覺(jué)—接受人體的刺激，反映身體的位置、運(yùn)動(dòng)和內(nèi)臟器官的不同狀態(tài)，包括肌肉運(yùn)動(dòng)感覺(jué)、平衡感覺(jué)和內(nèi)臟感覺(jué)等。外部感覺(jué)—具有接受外部刺激、反映外界事物的屬性，包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)和皮膚感覺(jué)。根據(jù)知覺(jué)對(duì)象的不同，可以把知覺(jué)分為視知覺(jué)聽(tīng)知覺(jué)味知覺(jué)嗅知覺(jué)觸知覺(jué)等根據(jù)其性質(zhì)，可以把知覺(jué)分為物體知覺(jué)社會(huì)知覺(jué)。2023/2/552第五十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日1.視覺(jué)刺激一個(gè)正常人從外界接受的信息中，80-90％是通過(guò)視覺(jué)而獲取的。視覺(jué)是我們認(rèn)識(shí)外部世界的主導(dǎo)器官。而廣告活動(dòng)就是把通過(guò)對(duì)視覺(jué)器官的刺激使消費(fèi)者產(chǎn)生興奮作為一種基本手段。視覺(jué)包括顏色視覺(jué)、暗適應(yīng)與明適應(yīng)、對(duì)比和視覺(jué)后像等內(nèi)容，其中，顏色視覺(jué)對(duì)于廣告心理學(xué)有著特殊的意義。因?yàn)轭伾珜?duì)人的心理情緒和行為有著十分重要的影響，因而，人們對(duì)顏色的這種重要性的認(rèn)識(shí)也越來(lái)越深刻。由于顏色對(duì)視覺(jué)的刺激功能，它在實(shí)踐中可以傳遞更多的信息。據(jù)美國(guó)有關(guān)報(bào)道，在報(bào)刊廣告中增加一種顏色，比黑白廣告能增加50％的銷售額，而全色廣告則比黑白廣告高70％的廣告效益。鑒于顏色在實(shí)踐中的重要性，目前，許多工程心理學(xué)家和廣告心理學(xué)家紛紛對(duì)這一問(wèn)題展開(kāi)研究，以求通過(guò)顏色視覺(jué)的刺激，達(dá)到更佳的工作效益或廣告效益。2023/2/553第五十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日色彩在廣告中的使用，是應(yīng)用顏色的視覺(jué)刺激原理的結(jié)果。在廣告中應(yīng)用的顏色視覺(jué)刺激，至少有以下幾方面的功效：（1）吸引人們對(duì)廣告的注意力；（2）完全真實(shí)地反映人、物和景致，從而使人產(chǎn)生美感；（3）可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和宣傳內(nèi)容的特定部位，從而加強(qiáng)視覺(jué)刺激，加深消費(fèi)者對(duì)廣告的關(guān)鍵內(nèi)容的記憶；（4）表明銷售魅力中的抽象質(zhì)量，從而增強(qiáng)體認(rèn)效果；（5）使廣告在第一眼就給人良好印象，從而為廣告的項(xiàng)目?jī)?nèi)容、產(chǎn)品或廣告作者本身樹(shù)立威信。所有這一切，無(wú)不是圍繞著加強(qiáng)刺激、增強(qiáng)記憶做文章。2023/2/554第五十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2.聽(tīng)覺(jué)刺激聽(tīng)覺(jué)刺激也是廣告宣傳發(fā)揮其功效作用的有效途徑。聽(tīng)覺(jué)心理學(xué)家的研究證明，聲音的三個(gè)基本物理量--頻率、強(qiáng)度和振動(dòng)形式，反映在心理學(xué)中人的主觀體驗(yàn)領(lǐng)域，分別表現(xiàn)為音高、響度和音色三種形式。聲音的這三種形式是廣告心理學(xué)的重要研究?jī)?nèi)容。實(shí)踐證明，音的高低、響度的大小和音色的優(yōu)美，對(duì)廣告宣傳具有極為關(guān)鍵的影響。廣告宣傳不僅要考慮這三種因素的選擇，而且還應(yīng)該注意由他們演變或相互作用形成的聽(tīng)覺(jué)變化。人對(duì)聲音的選擇比較復(fù)雜。有的廣告心理學(xué)家指出，男性高音與女性低音所產(chǎn)生的效果，比男低音和女高音的效果要差，給人的感覺(jué)也不舒服。另外，從社會(huì)和心理的意義上說(shuō)，為人所不需要的噪音也是對(duì)廣告宣傳具有反作用的。此外，廣告的氣氛和環(huán)境對(duì)聲音也有嚴(yán)格的要求。因此，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，應(yīng)該小心從事，選擇好廣告伴音的音色、音高和響度，有效地發(fā)揮聽(tīng)覺(jué)刺激的愉悅效應(yīng)，避免造成過(guò)度的令人厭煩的聽(tīng)覺(jué)刺激。2023/2/555第五十五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日一、廣告與感覺(jué)、知覺(jué)（二）知覺(jué)知覺(jué)的特點(diǎn)知覺(jué)的選擇性。知覺(jué)的超負(fù)荷。選擇的感受性。知覺(jué)防御。

知覺(jué)的整體性。知覺(jué)的解釋性。

2023/2/556第五十六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（一）廣告與感覺(jué)、知覺(jué)影響知覺(jué)的因素刺激大小刺激的強(qiáng)度對(duì)知覺(jué)有很大的影響色彩與知覺(jué)有很大關(guān)系位置與知覺(jué)有關(guān)知覺(jué)對(duì)象受背景的干擾或過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的影響

2023/2/557第五十七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日知覺(jué)的超負(fù)荷外來(lái)的刺激超出個(gè)體在正常情況下所能接受的能力時(shí)，會(huì)受到心理上的排斥。2023/2/558第五十八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日選擇的感受性個(gè)體對(duì)自己認(rèn)為有價(jià)值、有興趣的對(duì)象表現(xiàn)出較高的感受性。2023/2/559第五十九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日知覺(jué)的防御當(dāng)遇到恐懼或威脅的刺激時(shí)，個(gè)體傾向于回避、阻滯，反應(yīng)遲緩。2023/2/560第六十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2.知覺(jué)的偏見(jiàn)

首因效應(yīng)近因效應(yīng)暈輪效應(yīng)刻板印象積極性偏見(jiàn)2023/2/561第六十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日

3.視錯(cuò)覺(jué)的運(yùn)用關(guān)于產(chǎn)品的外形關(guān)于產(chǎn)品的包裝關(guān)于產(chǎn)品的視覺(jué)印象

……&

藝術(shù)·平面構(gòu)成2023/2/562第六十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日路易斯的AI

DA法則Attention引起注意

Interest產(chǎn)生興趣

Desire激發(fā)欲望

Action促使行動(dòng)

2023/2/563第六十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日后來(lái)有人分別加進(jìn)：Creditable可靠可信Memory強(qiáng)化記憶從而演化成：AICDAAIDMA

等諸多形式。

2023/2/564第六十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（一）注意

注意—心理活動(dòng)向特定對(duì)象的指向與集中。指向—是指心理活動(dòng)的對(duì)象和范圍。集中—是指心理活動(dòng)傾注于被選擇的對(duì)象的穩(wěn)定和深入程度。

特定對(duì)象——興奮中心

2023/2/565第六十五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日注意的形式無(wú)意注意有意注意選擇性注意2023/2/566第六十六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（1）無(wú)意注意指沒(méi)有預(yù)定目標(biāo)，是不加任何意志努力而產(chǎn)生的注意。消費(fèi)者在無(wú)目的的瀏覽、觀光時(shí)，經(jīng)常會(huì)在無(wú)意之中不由自主地對(duì)某些消費(fèi)刺激產(chǎn)生注意。無(wú)意注意是一種定向反向，是由于環(huán)境中的變化所引起的有機(jī)體的一種應(yīng)答性反應(yīng)。引起無(wú)意注意的原因，既有客觀刺激物本身的因素，也有主體的主觀狀態(tài)。2023/2/567第六十七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（2）有意注意有意注意是指有預(yù)定目標(biāo)，且需要經(jīng)過(guò)意志努力而產(chǎn)生的注意。在這種情況下，消費(fèi)者需要在意志的控制下，主動(dòng)地把注意力集中起來(lái)，直接指向特定的營(yíng)銷刺激（或消費(fèi)對(duì)象）。因此，有意注意通常發(fā)生在需求欲望強(qiáng)烈、購(gòu)買目標(biāo)明確的場(chǎng)合。例如：急需購(gòu)買某名牌彩電的消費(fèi)者，會(huì)刻意尋找、搜集有關(guān)信息，并在眾多的同類商品中，把注意力集中于期望的品牌上。又比如：一個(gè)為了高考而要買書的學(xué)生，在書攤上會(huì)盡心盡力地尋找有關(guān)的復(fù)習(xí)資料。2023/2/568第六十八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（3）選擇性注意例如：在百貨商店里與人談話的時(shí)候，大家可能只注意到自己的談話內(nèi)容，而無(wú)視或沒(méi)有感覺(jué)到其他刺激。這種注意就是選擇性注意。2023/2/569第六十九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（二）注意的一般動(dòng)機(jī)：有用的信息支持性的信息刺激性的信息娛樂(lè)性（趣味）的信息2023/2/570第七十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（三）引起注意的廣告策略1．如何引起消費(fèi)者的無(wú)意注意？人們對(duì)廣告的注意，通常是源于無(wú)意，而無(wú)意注意的發(fā)生與刺激的外部特征和主體自身的狀態(tài)有關(guān)。引起消費(fèi)者無(wú)意注意的具體策略有以幾個(gè)要點(diǎn)：（1）大小與強(qiáng)度；（2）重復(fù)或變化；（3）動(dòng)態(tài)與靜態(tài)；（4）色彩及對(duì)比；（5）版面或位置；（6）突破與新奇；（7）標(biāo)語(yǔ)與口號(hào)。2023/2/571第七十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日

注意的刺激特征：

大小與強(qiáng)度重復(fù)或變化動(dòng)態(tài)與靜態(tài)色彩及對(duì)比版面或位置突破與新奇2023/2/572第七十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2．如何引起消費(fèi)者的有意注意？引起消費(fèi)者有意注意的具體策略有以幾個(gè)要點(diǎn)：（1）注意迎合消費(fèi)者的需求；（2）善于捕捉消費(fèi)者的興趣；（3）充分運(yùn)用藝術(shù)感染力；（4）恰當(dāng)運(yùn)用懸念手法。2023/2/573第七十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日三、廣告與記憶、聯(lián)想

（一）消費(fèi)者的記憶特點(diǎn)記憶—是通過(guò)識(shí)記、保持、回憶（再現(xiàn)與再認(rèn)）等方式，在人們的頭腦中積累和保存?zhèn)€體經(jīng)驗(yàn)的心理過(guò)程。記憶是一個(gè)完整的系統(tǒng)，我們稱之為記憶系統(tǒng)，它可以用圖來(lái)表示。

2023/2/574第七十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2023/2/575第七十五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（二）廣告的記憶過(guò)程廣告的記憶過(guò)程可以相對(duì)地區(qū)分為識(shí)記、保持、再認(rèn)和回憶三個(gè)基本環(huán)節(jié)。

1．廣告的識(shí)記廣告識(shí)記是指消費(fèi)者獲得廣告信息的過(guò)程。廣告識(shí)記是廣告記憶過(guò)程的開(kāi)始，是保持的必要前提，要提高廣告的記憶效果，必須有良好的廣告識(shí)記。

2．廣告的保持

廣告的保持是過(guò)去接觸過(guò)的廣告映象在頭腦中得到鞏固的過(guò)程。

3．廣告的再認(rèn)和回憶當(dāng)過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的廣告?zhèn)鞑ブ匦鲁霈F(xiàn)時(shí)就能夠識(shí)別出來(lái)，這就是廣告再認(rèn)。廣告的回憶就是指不在眼前的、過(guò)去經(jīng)歷的廣告信息在腦中重新出現(xiàn)映象的過(guò)程。2023/2/576第七十六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（三）增強(qiáng)消費(fèi)者記憶的廣告策略增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)廣告的記憶效果的常用廣告對(duì)策主要有以下幾種：1．減少記憶材料的數(shù)量2．增加刺激的維度3．利用直觀、形象的刺激物4．利用理解增進(jìn)記憶5．利用重復(fù)與變化6．注意廣告信息的排列順序7．利用韻律2023/2/577第七十七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（四）廣告與聯(lián)想1.聯(lián)想的一般特點(diǎn)聯(lián)想—是指用過(guò)去感知的材料來(lái)創(chuàng)造新的形象，或者說(shuō)是在人腦中改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過(guò)程。聯(lián)想的種類按照聯(lián)想活動(dòng)是否具有目的性聯(lián)想可以區(qū)分為，無(wú)意聯(lián)想—是一種沒(méi)有預(yù)定目的、不自覺(jué)的想象。有意聯(lián)想—是指按一定目的、自覺(jué)進(jìn)行的想象。再造聯(lián)想創(chuàng)造聯(lián)想有意聯(lián)想2023/2/578第七十八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2.廣告構(gòu)思中的聯(lián)想與創(chuàng)造廣告聯(lián)想的依據(jù)廣告的創(chuàng)作活動(dòng)，總是要從一定的目的出發(fā)而進(jìn)行。因此，廣告想象的依據(jù)是廣告的主題，它反映了廠家對(duì)廣告的基本要求，只有依據(jù)這個(gè)主題進(jìn)行創(chuàng)作，才能達(dá)到向人們傳達(dá)信息的目的。

再造聯(lián)想與廣告創(chuàng)作為了加深廣告接受者對(duì)于廣告信息的理解與記憶，廣告的設(shè)計(jì)者應(yīng)該注意發(fā)揮廣告對(duì)于消費(fèi)者在廣告接受過(guò)程中所具有的再造活動(dòng)特點(diǎn)，在廣告作品的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)手法上，盡量刺激人們的欲望，能給人們的再造想象活動(dòng)提供盡可能多的線索，使廣告的接受者能充分發(fā)揮再造想象的作用，更好地理解記憶廣告的信息。創(chuàng)造聯(lián)想與廣告創(chuàng)作（1）把不同的形象綜合起來(lái)，形成新的形象，即舊要素的新組合；（2）放大或縮小某些廣告對(duì)象的特殊性質(zhì)、功用或特點(diǎn)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生較強(qiáng)烈的印象。運(yùn)用聯(lián)想活動(dòng)的廣告對(duì)策比喻

即運(yùn)用人們所熟知的事物作類比，使人產(chǎn)生聯(lián)想，增強(qiáng)對(duì)商品的認(rèn)識(shí)。寓意

即運(yùn)用有關(guān)事物間接表現(xiàn)主題，啟發(fā)人去思考與領(lǐng)會(huì)。比附

用外表不相關(guān)但有內(nèi)在聯(lián)系的事物來(lái)表現(xiàn)廣告商品的形象，給人以生動(dòng)、深刻的印象。夸張

即用顯而易見(jiàn)的含義夸張或形體夸張突出商品形象，給人以強(qiáng)烈的印象。2023/2/579第七十九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日百家爭(zhēng)鳴：

一則“脫”穎而出的戶外廣告2023/2/580第八十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日四、想象表象想象聯(lián)覺(jué)聯(lián)想

2023/2/581第八十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日表象：銷售主題的心理素材想象：無(wú)意想象有意想象

創(chuàng)造想象（營(yíng)銷策劃者）再造想象（信息接受者）2023/2/582第八十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日聯(lián)覺(jué)：由一種已經(jīng)產(chǎn)生的感覺(jué)引起另一種感覺(jué)的心理現(xiàn)象。視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)味覺(jué)觸覺(jué)2023/2/583第八十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日聯(lián)覺(jué)：味道看得見(jiàn)？2023/2/584第八十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日冷酸靈相聲冷熱酸甜2023/2/585第八十五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日聯(lián)想律接近律對(duì)比律類似律因果律

2023/2/586第八十六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日第四節(jié)消費(fèi)者的態(tài)度與說(shuō)服策略

一、消費(fèi)者對(duì)商品的態(tài)度 二、霍夫蘭的說(shuō)服模式

三、改變消費(fèi)者態(tài)度的廣告策略2023/2/587第八十七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日一、消費(fèi)者對(duì)商品的態(tài)度使態(tài)度和行為朝著預(yù)定的方向變化，這便是說(shuō)服的心理實(shí)質(zhì)。

1．態(tài)度的結(jié)構(gòu)與特性

2.態(tài)度的功能

2023/2/588第八十八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日1．態(tài)度的結(jié)構(gòu)與特性態(tài)度的三個(gè)要素：認(rèn)知情感意向2023/2/589第八十九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日刺激：商品、商標(biāo)、廣告、勞務(wù)及其他對(duì)象態(tài)度情感認(rèn)知行為傾向交感神經(jīng)反應(yīng)情感的言語(yǔ)表述知覺(jué)反應(yīng)信念的言語(yǔ)表述外顯的行為行為的言語(yǔ)表述可測(cè)的自變量:中間變量：可測(cè)的因變量：態(tài)度的結(jié)構(gòu)：2023/2/590第九十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日態(tài)度的特性態(tài)度不是與生俱來(lái)，而是后天習(xí)得；態(tài)度要有明確的對(duì)象，它可以是具體的人、物或事件，也可以是抽象的思想或理論；態(tài)度一旦形成會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間；態(tài)度有自己的結(jié)構(gòu)，即由認(rèn)知、情感和行為傾向構(gòu)成，彼此間協(xié)調(diào)一致；

2023/2/591第九十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日態(tài)度是一種內(nèi)在的體驗(yàn)，只有從外顯的言語(yǔ)、行為諸方面間接地推測(cè)；態(tài)度有方向、強(qiáng)度和信任度:

情感上好惡的極性，表征出態(tài)度的方向；好惡的程度表征出態(tài)度的強(qiáng)度；對(duì)特定對(duì)象的確信水平，則表征它的信任度。2023/2/592第九十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日調(diào)節(jié)功能遵循“獎(jiǎng)勵(lì)最大，受罰最小”的機(jī)制。態(tài)度否定肯定受罰的、恐嚇的、得不到獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象可滿足需要的、可得到獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象2023/2/593第九十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日

自我防衛(wèi)功能：維護(hù)自己的形象；價(jià)值表現(xiàn)功能；力圖把內(nèi)在的價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為外在的物化形式；2023/2/594第九十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日3．態(tài)度改變的兩種形式：否定中性

肯定態(tài)度在程度上的變化2023/2/595第九十五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日否定中性

肯定態(tài)度在性質(zhì)上的變化2023/2/596第九十六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日加工信息的動(dòng)機(jī)加工信息的能力態(tài)度改變的核心路線態(tài)度改變的外圍路線外圍路線廣告態(tài)度改變的ELM模型無(wú)無(wú)2023/2/597第九十七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日4．態(tài)度改變調(diào)協(xié)理論43210-1-2-3-443210-1-2-3-443210-1-2-3-443210-1-2-3-43-3=04-1=32023/2/598第九十八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日+5+4+3+2+10-1-2-3-4-5評(píng)價(jià)一個(gè)虛擬的例子：薩達(dá)姆與《閣樓》雜志薩達(dá)姆最初所在的評(píng)價(jià)點(diǎn)《閣樓》雜志最初所在的評(píng)價(jià)點(diǎn)薩達(dá)姆在宣稱《閣樓》是他最喜歡的雜志后形象上升《閣樓》在薩達(dá)姆宣稱是他最喜歡的雜志后形象跌落2023/2/599第九十九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日二、霍夫蘭的說(shuō)服模式第二次世界大戰(zhàn)期間，卡爾·霍夫蘭在美國(guó)陸軍主持研究戰(zhàn)爭(zhēng)中對(duì)敵宣傳和美軍士氣的問(wèn)題。戰(zhàn)后，他回到耶魯大學(xué)繼續(xù)進(jìn)行態(tài)度改變方面的研究。霍夫蘭認(rèn)為人的態(tài)度的改變主要取決于說(shuō)服者的條件、信息本身的說(shuō)服力以及問(wèn)題的排列技巧。

2023/2/5100第一百頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（一）說(shuō)服者的條件一個(gè)信息是否有說(shuō)服力，能否令人們信服，首先是取決于由誰(shuí)發(fā)布的，其來(lái)源于何處。更重要的是這個(gè)信息傳播者本身的條件?；舴蛱m認(rèn)為聲譽(yù)的最主要成分是專門知識(shí)（或?qū)＜疑矸郑┖统坏膽B(tài)度。另外，傳播者的意圖與動(dòng)機(jī)也會(huì)影響到信息的說(shuō)服力。2023/2/5101第一百零一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（二）信息本身的說(shuō)服力除了信息傳播者的某些特點(diǎn)能夠影響信息的說(shuō)服力之外，信息本身的特點(diǎn)也能影響信息的說(shuō)服力。信息立論的特點(diǎn)、信息傳播的方式及信息立場(chǎng)與接受者立場(chǎng)的差距等均是影響說(shuō)服力的重要因素。2023/2/5102第一百零二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日1．信息立論的特點(diǎn)任何一個(gè)說(shuō)服傳播都要表明一個(gè)立場(chǎng)。傳播的目的是企圖把說(shuō)服對(duì)象從他們?cè)瓉?lái)所持的立場(chǎng)拉到這個(gè)信息所強(qiáng)調(diào)的立場(chǎng)上來(lái)。

信息傳播的立論涉及以下幾個(gè)要點(diǎn)：（1）立論的易懂度；（2）立論的優(yōu)劣；（3）立論的多寡。

2023/2/5103第一百零三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2．信息的立場(chǎng)與消費(fèi)者原有立場(chǎng)的差距只有當(dāng)傳播者的信息與接受者的原有立場(chǎng)具有一定的差距時(shí)，才會(huì)出現(xiàn)所謂的說(shuō)服。研究發(fā)現(xiàn)，這個(gè)差距不可以太大，中等程度的差異于說(shuō)服最為合適。2023/2/5104第一百零四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日3．用正面理由，還是正反兩方面理由？在表達(dá)一個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題時(shí)，如某企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有利又有弊，是用正面理由還是正反兩方面理由都用？哪種方式更能夠說(shuō)服人？如果對(duì)方本來(lái)就贊同說(shuō)服者的意見(jiàn)，只講正面理由可以堅(jiān)定其原有的態(tài)度；如果對(duì)方原先或當(dāng)時(shí)反對(duì)說(shuō)服者的主張，把正反兩方面的理由都說(shuō)出來(lái)，比只講一面理由更好；如果對(duì)方教育程度高，說(shuō)出兩方面的理由更為有效；如果對(duì)方教育程度低，說(shuō)一面理由較好，若說(shuō)出正反兩方面的理由，反而可能導(dǎo)致他會(huì)猶豫不定。2023/2/5105第一百零五頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（三）問(wèn)題的排列技巧問(wèn)題的排列秩序在改變公眾的態(tài)度時(shí)顯得比較重要。在霍夫蘭看來(lái)，首先提出宣傳論點(diǎn)，可以引起公眾注意，易形成有利的氣氛；最后提出的論點(diǎn)有利于公眾記憶；如果傳播內(nèi)容是受眾贊同的或可能接受的，那么，把它們首先提出比較有利；如果首先喚起消費(fèi)者的需求，然后再提出問(wèn)題更易于被消費(fèi)者接受。因此，廣告文案的開(kāi)頭往往要先聲奪人，結(jié)尾之處則較多出現(xiàn)需要消費(fèi)者記憶的內(nèi)容。2023/2/5106第一百零六頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日三、改變消費(fèi)者態(tài)度的廣告策略基于態(tài)度結(jié)構(gòu)的三個(gè)要素即認(rèn)知的、情感的和行為傾向，對(duì)于消費(fèi)者態(tài)度的改變也由此展開(kāi)。2023/2/5107第一百零七頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（一）改變消費(fèi)者的認(rèn)知改變態(tài)度的一個(gè)常用和有效的方法是改變態(tài)度中的認(rèn)知成分。有四種基本的廣告策略可以用來(lái)改變消費(fèi)者態(tài)度中的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。

2023/2/5108第一百零八頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日1．改變信念該策略是改變對(duì)于品牌或產(chǎn)品一個(gè)或多個(gè)屬性的信念。例如，許多美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為美國(guó)制造的汽車沒(méi)有日本制造的汽車好，于是，大量廣告被設(shè)計(jì)出來(lái)以改變這種信念。

2023/2/5109第一百零九頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2．轉(zhuǎn)變權(quán)重消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的某些屬性比其他一些屬性更重要。廣告策劃人常常說(shuō)服消費(fèi)者認(rèn)為自己產(chǎn)品相對(duì)較強(qiáng)的屬性是該類產(chǎn)品最重要的屬性。例如，美國(guó)克萊斯勒汽車公司是最先將安全氣囊作為標(biāo)準(zhǔn)配備的汽車制造商之一，于是，它在其廣告中大為強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，讓消費(fèi)者感到安全氣囊是汽車的重要部分。2023/2/5110第一百一十頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日3．增加新信念這種改變態(tài)度中的認(rèn)知成分的方法是在消費(fèi)者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中添加新的信念。例如“百威”啤酒在促銷中強(qiáng)調(diào)新鮮是好啤酒的一個(gè)重要標(biāo)志。2023/2/5111第一百一十一頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日4．改變理想點(diǎn)最后—種是改變消費(fèi)者對(duì)于理想品牌的概念。例如，許多企業(yè)正在迎合環(huán)保組織所倡導(dǎo)的理想產(chǎn)品的概念，如最低限度的包裝、制造過(guò)程無(wú)污染、可回收材料的再利用以及使用壽命結(jié)束后的無(wú)污染處置等等。2023/2/5112第一百一十二頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日（二）改變消費(fèi)者的情感現(xiàn)在，企業(yè)越來(lái)越試圖在不直接影響消費(fèi)者的信念或行為的條件下贏得他們對(duì)于品牌或產(chǎn)品的好感。廣告策劃人通常使用以下三種基本方法直接增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感。2023/2/5113第一百一十三頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日1．利用條件反射根據(jù)經(jīng)典性條件反射理論，企業(yè)將受眾所喜歡的某種刺激，如一段動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)、一幅美麗的圖畫，不斷與企業(yè)的產(chǎn)品或品牌名稱同時(shí)播放。過(guò)了一般時(shí)間后，與該音樂(lè)、圖畫相聯(lián)系的正面情感就會(huì)轉(zhuǎn)移到品牌上。

2023/2/5114第一百一十四頁(yè)，共一百三十頁(yè)，2022年，8月28日2．激發(fā)對(duì)