美洲主要國家的談判風格

美洲主要國家的談判風格·美國人的談判風格·加拿大人談判風格·拉丁美洲國家的談判風格美國人的談判風格

●談判風格的形成●談判風格的具體表現(xiàn)談判風格的形成美國是世界貿(mào)易大國，在全球貿(mào)易中占有重要的地位。美國是一個高度開放的殖民國家，這就造就了他們頑強的毅力，勇敢的開拓精神，坦率﹑開放的性格特點。其富有發(fā)達的綜合經(jīng)濟實力則形成了他們的自信和霸氣。由于美國受猶太民族追求商業(yè)利益秉性的影響，他們骨子里又有強烈地追求著最大的商業(yè)利益。因此，美國人的性格特點表現(xiàn)為：外露、坦率、誠摯、豪爽、自信、熱情奔放、精力充沛、辦事迅速、談話滔滔不絕、決策果斷、不拘禮節(jié)、幽默詼諧、具有創(chuàng)新和進取精神、追求實質(zhì)的經(jīng)濟利益。美國人的談判風格具體體現(xiàn)：說話直接，干脆利索有著與生俱來的自信和優(yōu)越感尊重個人在工作中的表現(xiàn)時間觀念強，注重效率重視實際利益，積極務實法律觀念強，重視合同喜歡全盤平衡的一攬子交易注重產(chǎn)品質(zhì)量和包裝針對美國人表現(xiàn)出來的談判風格，可以采取的策略應對：坦率地陳述己方的

觀點和立場避免直接批評他人提高談判效率，

節(jié)約談判時間與美國商人談判時，應注意的禁忌●不要回復郵件在星期五（黑色星期五）；●談判中不要過分的討好，這樣會顯示自身的無能如何與美國人談判1.如何與美國東部地區(qū)的商人談判

東部特別是東北部是美國政治、經(jīng)濟、文化中心，也是早期美國拓荒者首先到達的地區(qū)，是美國領(lǐng)土的最初部分和現(xiàn)代文明的發(fā)祥地。包括十三個州在內(nèi)的東部商人，在國際商務談判中，具有雷厲風行的快節(jié)奏、寸利必爭和精于討價還價的技巧。2.如何與美國中西部地區(qū)的商人談判美國中西部的商人，由于地理原因，在性情上傳統(tǒng)色彩較濃。他們樸素和藹，愛好旅游，比較容易交際。與他們交往時，把他們更多地看做是朋友會使談判順利。因此，不能單靠現(xiàn)代化通信手段來進行磋商和交談，面談是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增進友誼的很好方式，可以加強雙方相互信任的基礎(chǔ)。同中西部商人做生意，運輸問題至關(guān)重要，由于距海港遠，無論是進口還是出口，往往涉及海運與陸運、空運等方式的聯(lián)合運輸。及時交貨是合同順利履行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因而沒有現(xiàn)貨在中西部做生意是很困難的。許多日本企業(yè)都在此設(shè)有自己的倉庫，以便能及時交貨。3.如何與美國南部地區(qū)的商人談判

美國南部地區(qū)商人性格較為保守。企業(yè)多以中小型為主，石油是這一地區(qū)的主要工業(yè)。他們做事沒有東部商人那種時間就是金錢的雷厲風行的作風，節(jié)奏相對較慢，同他們建立友誼需要較長的時間。南部商人性格大多較隨和，他們不大喜歡那種商業(yè)氣息濃重的面對面談判，朋友式的促膝而談更為合適。同他們建立親密的商業(yè)關(guān)系雖不容易，但當他們一旦與你建立了這種關(guān)系，就非常珍惜，不會輕易放棄。有人說，當南部商人“以綽號稱呼你的時候，生意是絕對跑不掉了”。4.如何與美國西部地區(qū)的商人談判美國西部太平洋沿岸是隨著早年的淘金熱發(fā)展起來的，至今不過百年的歷史，是亞洲移民聚居的地區(qū)。西部地區(qū)的企業(yè)歷史較短，規(guī)模比較小，推銷產(chǎn)品時，可以比較容易地見到能夠作出決定的高級人員。這一地區(qū)沒有自己固定商業(yè)習慣，往往仿效東部地區(qū)的做法。在這里做生意的外國人有句俗語“多用你的雙腳”，意思是說要推銷產(chǎn)品必須多跑路，多去訪問你的客戶，單靠電話聯(lián)絡是不夠的。加拿大人的談判風格談判風格的形成與加拿大人進行談判時，應注意的問題加拿大人的談判風格的形成加拿大是一個經(jīng)濟比較發(fā)達的國家，也是一個多移民的國家，民族眾多，各民族相互影響，文化彼此滲透。加拿大人的性格特點:開朗、隨和、友善、禮貌，強調(diào)自由，追求個性。加拿大人居民大多是英國和法國的后裔，因此在談判決策程序上，有著英國人和法國人的風格。如英國人的謹慎、保守、重視守信，喜歡在談判過程中給對方設(shè)置關(guān)卡，一般不會爽快地答應對方的交易條件，正因為這樣的謹慎，也造就了他們一旦簽定合同予以履行時很少違約的風格；還有法國人的嚴肅，剛開始接觸時法國人都會非常和藹可親，平易近人，但是只要回到談判桌上，商談實質(zhì)性的涉及經(jīng)濟利益的話題，他們就會判若兩人，難以捉摸，而且在簽約時也比較馬虎，主要部分條款可以等簽約后再談，所以與他們進行談判時應該謹慎，一定要確保所有條款都準確、明了才能簽約，以免以后引起不必要的糾紛。與加拿大人談判應注意：加拿大人談判時注重禮節(jié)，不能操之過急，要有足夠的耐心，認真與對手進行溝通，多用實際的利益來引導他們，不能過多地向?qū)Ψ绞┘訅毫?。對于法裔加拿大籍談判人員應力求慎重，在不清楚對方的意圖之前不能貿(mào)然許下承諾，否則會被對方牽著鼻子走。加拿大公司的高層管理人員對談判的影響較大，因此可以將注意力集中在他們身上，使談判能夠盡快獲得成功。加拿大是冰雪大國，因此在他們溝通時可以采用滑雪、滑冰、冰雕、冰球等話題來打造開局的氣氛，而且他們特別忌諱“13”這個數(shù)字，因而舉行宴請或會談的時間不宜選在這一天。與加拿大商人談判時，應注意的禁忌

1.送禮禁忌。送的禮品不可太貴重，否則會被誤認為賄賂主人。切忌送帶有本公司廣告標志的物品，他們會誤認為不是通過送物品表達友誼，而是在做廣告。加拿大人喜歡藍色，應邀做客時，可帶上一束藍色鮮花和藍色包裝的禮品。2.宴請禁忌。邀請加拿大商人赴宴，切忌請他們吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動物內(nèi)臟和腳爪。切忌在自己的餐盤里剩食物，他們認為這是一種不禮貌的行為。另外，他們忌諱“13”這個數(shù)字，宴請活動不宜安排在與此有關(guān)的日子里。

與加拿大商人談判的技巧與加拿大人談判時應注意如下方面：1.加拿大商人多屬于保守型,不喜歡價格經(jīng)常上下變動,也不喜歡做薄利多銷的生意,喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎。2.談話時，切忌把加拿大和美國進行比較，尤其是拿美國的優(yōu)越方面與他們相比。3.切忌詢問加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買東西的價錢等諸如此類的事情，他們認為這些都屬于個人的私事。4.切忌對加拿大客戶說“你長胖了”、“你長得胖”由于加拿大商人沒閑心鍛煉身體所以偏胖，因而說上面那樣的話自然帶有貶意。因為加拿大為一個冰雪運動大國,因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。

拉丁美洲國家的談判風格

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談判風格●與拉丁美美洲國家的人進行談判時采取的策略拉丁美洲國家的談判風格拉丁美洲人固執(zhí)不妥協(xié)、個人人格至上、開朗直爽。拉丁美洲人不太注重實際的利益，而且比較重感情。拉丁美洲人時間觀念比較淡薄，談判節(jié)奏緩慢。拉美國家的人責任感不強，不講信用。與拉丁美洲國家的人進行談判時，可以采用的策略（1）切忌居高臨下，要尊重他們的人格。（2）由于拉丁美洲國家的經(jīng)濟發(fā)展相對落后，產(chǎn)品缺乏國際競爭力，因此大多數(shù)國家都采取獎出限入的貿(mào)易保護措施，某些國家還實行進口許可制度。（3）在拉丁美洲國家做生意，要尋找代理商，建立代理網(wǎng)絡，如果沒有代理商，做起生意來會面臨很多困難。（4）尋找哪些經(jīng)得起時間檢驗的，規(guī)模較大、執(zhí)行政府任務的國有公司，或享有國際金融機構(gòu)貸款的企業(yè)，以降低合作的風險，獲得經(jīng)濟上的保障。與拉丁美洲國家的商人談判應注意：

許多拉美國家假期很多，處理事務節(jié)奏較慢，往往會讓性急的外國人無可奈何。最好的辦法是放慢談判節(jié)奏，始終保持理解和寬容的心境，并注意避免工作與娛樂發(fā)生沖突。拉美商人對信守合同的觀念與眾不同，常會在接到貨物后不一定按期付款。對這類問題，必須要有足夠的耐心催促。拉美國家有的商人對信用證付款的觀念淡薄，甚至還有商人希望同國內(nèi)交易一樣使用支票付款。因此，交易時應注意尋找可靠的合作伙伴，必須與負責管理的人洽談生意。拉美各國中，巴西人酷愛娛樂，他們不會讓生意妨礙其享受閑暇的樂趣。當舉世聞名的巴西狂歡節(jié)來臨之時，千萬別去同拉美人去談