國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)-03交易準(zhǔn)備與磋商

項(xiàng)目三交易準(zhǔn)備與磋商項(xiàng)目三交易準(zhǔn)備與磋商任務(wù)一：交易前的準(zhǔn)備工作任務(wù)二：交易磋商

任務(wù)一

交易前的準(zhǔn)備工作展覽會(huì)上不可以貌取人“我有一個(gè)客戶，我永遠(yuǎn)也忘不了第一次見到他的情形。那是在一個(gè)展會(huì)上。當(dāng)天的展覽都要結(jié)束了，我正在整理樣品，突然覺得有人在展臺(tái)前停住了，我抬頭一看，只見一個(gè)50歲左右的男人，頭發(fā)蓬亂，絡(luò)腮胡，面色灰土，穿著土灰色T恤，牛仔褲臟兮兮的。我的第一反應(yīng)是，這個(gè)人是來(lái)收廢品的。但看著他直勾勾地盯著我們的樣品看，我放大了膽子，假設(shè)他是買家，迎上去向他介紹我們的產(chǎn)品，并同他互換了名片。通過(guò)名片和交談，我肯定他是一個(gè)很專業(yè)的潛在客戶?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)同這個(gè)客戶建立了非常穩(wěn)固的合作關(guān)系，而且他還是我們的超級(jí)大客戶之一。”思考：在展覽會(huì)上尋找客戶應(yīng)注意哪些問(wèn)題？導(dǎo)入案例任務(wù)一

交易前的準(zhǔn)備工作了解在進(jìn)出口交易前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作，特別是如何做好行情調(diào)研，以及學(xué)會(huì)如何尋找客戶。任務(wù)要求

任務(wù)分析

要完成任務(wù)，必須學(xué)習(xí)行情調(diào)研的內(nèi)容與方法，掌握尋找客戶的常見方法：介紹尋找法、搜索引擎尋找法、國(guó)際電子商務(wù)尋找法、展覽會(huì)尋找法和行業(yè)協(xié)會(huì)尋找法。一、行情調(diào)研（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容1．國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

1）國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境2）國(guó)外政治和法律環(huán)境3）國(guó)外文化環(huán)境4）其他任務(wù)學(xué)習(xí)

一、行情調(diào)研（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容2．國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研

1）國(guó)際市場(chǎng)商品供給情況2）國(guó)際市場(chǎng)商品需求情況3）國(guó)際市場(chǎng)商品價(jià)格情況一、行情調(diào)研（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容3．國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷情況調(diào)研1）商品銷售渠道2）廣告宣傳3）競(jìng)爭(zhēng)分析一、行情調(diào)研（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容4．國(guó)外客戶情況調(diào)研1）客戶政治情況2）客戶資信情況3）客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍4）客戶公司、企業(yè)業(yè)務(wù)5）客戶經(jīng)營(yíng)能力一、行情調(diào)研（二）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的方法1．案頭調(diào)研法2．實(shí)地調(diào)研法注：中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司

中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)信?！保┦墙?jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立的我國(guó)唯一的國(guó)有政策性保險(xiǎn)公司，主要從事政策性出口信用保險(xiǎn)及相關(guān)業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供收匯風(fēng)險(xiǎn)保障、融資便利和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，支持企業(yè)貨物、技術(shù)、服務(wù)出口和對(duì)外投資。中國(guó)信保的主要產(chǎn)品包括：短期出口信用保險(xiǎn)、中長(zhǎng)期出口信用保險(xiǎn)、投資保險(xiǎn)、擔(dān)保業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)；新產(chǎn)品包括：中小企業(yè)綜合保險(xiǎn)、外派勞務(wù)信用保險(xiǎn)、出口票據(jù)保險(xiǎn)、農(nóng)產(chǎn)品出口特別保險(xiǎn)、義烏中國(guó)小商品城貿(mào)易信用保險(xiǎn)和進(jìn)口預(yù)付款保險(xiǎn)；主要服務(wù)有融資便利、國(guó)際商賬追收、資信評(píng)估服務(wù)以及國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、買家風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析等。

注：中國(guó)信保義烏營(yíng)銷服務(wù)部

“義烏中國(guó)小商品城貿(mào)易信用保險(xiǎn)”方便的查詢。商戶只要登錄中國(guó)信保的網(wǎng)上投保系統(tǒng)，就能夠及時(shí)掌握買方的信用狀況，以選擇貿(mào)易伙伴。方便的投保。商戶同樣是登錄中國(guó)信保的網(wǎng)上投保系統(tǒng)，商戶只需提出投保申請(qǐng)，完成申報(bào)申請(qǐng)后3天內(nèi)繳納保費(fèi)，投保即正式生效。二、尋找客戶（一）介紹尋找法介紹尋找法是指外貿(mào)業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找。主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等二、尋找客戶（一）介紹尋找法注意點(diǎn)：1）必須保證和朋友有經(jīng)常性的、真誠(chéng)的溝通和交流。2）想要現(xiàn)有客戶為你帶來(lái)新的客戶，必須為現(xiàn)有客戶提供滿意的服務(wù)和可能的幫助。3）和其他企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員做好關(guān)系，業(yè)余時(shí)間可以與其交換客戶，只要你有技巧和誠(chéng)心，總是會(huì)有好的客戶介紹給你做。4）要保證對(duì)朋友的尊重和互利。二、尋找客戶（二）搜索引擎尋找法搜索引擎(searchengine)：是指根據(jù)一定的策略、運(yùn)用特定的計(jì)算機(jī)程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對(duì)信息進(jìn)行組織和處理后，為用戶提供檢索服務(wù)，將用戶檢索相關(guān)的信息展示給用戶的系統(tǒng)。各個(gè)搜索引擎的網(wǎng)站圖標(biāo)（二）搜索引擎尋找法1．世界各國(guó)的搜索引擎網(wǎng)站資訊分析網(wǎng)Alexa數(shù)據(jù)顯示，Google的主域名為全世界訪問(wèn)量最高的站點(diǎn)，除此之外，Google搜索在其他國(guó)家域名下的多個(gè)站點(diǎn)（google.co.in、google.de、.hk等等）及旗下的YouTube、Blogger、Orkut等的訪問(wèn)量都在前一百名之內(nèi)。（Google在全球的搜索量中占到了35%的份額。）3.3.1搜索引擎方法1：Importer方法

操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱+importer”方法2：Distributor方法

操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱+Distributor”方法3：其他類型目標(biāo)客戶搜索

操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱+其他客戶類型”方法4：Buy方法

操作方法：搜索“buy+產(chǎn)品名稱”包括buyer、wholesaler、retailer、supplier、vendor、trader、broker等及其復(fù)數(shù)形式。

2．如何有效利用搜索引擎搜索國(guó)外客戶3.3.1搜索引擎方法5：Price方法

操作方法：搜索“Price+產(chǎn)品名稱”/“產(chǎn)品名稱+marketresearch”

方法6：Productlist/Catalog方法

操作方法：搜索“productlist/catalog+產(chǎn)品名稱”方法7：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法

操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱”2．如何有效利用搜索引擎搜索國(guó)外客戶（三）國(guó)際電子商務(wù)尋找法1．電子商務(wù)EC的類型B2B：企業(yè)間的EC

例：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、商機(jī)網(wǎng)B2C：企業(yè)對(duì)個(gè)人用戶的EC

例：當(dāng)當(dāng)、卓越、優(yōu)凱特C2C：個(gè)人對(duì)個(gè)人的EC

例：淘寶、拍拍、易趣、有啊B2G：企業(yè)與政府之間的EC

例：電子通關(guān)，電子報(bào)稅（三）國(guó)際電子商務(wù)尋找法2．國(guó)際電子商務(wù)操作小技巧（1）內(nèi)容的制作（2）關(guān)鍵詞（3）排名優(yōu)化（4）B2B站內(nèi)廣告投放（5）心態(tài)（四）展覽會(huì)尋找法展覽會(huì)是一種綜合運(yùn)用各種媒介的傳播方式，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展覽和示范來(lái)傳遞信息，推薦形象，是一種常規(guī)性的公共關(guān)系活動(dòng)。在現(xiàn)代的貿(mào)易交流中，“展覽”已被所有商界公認(rèn)為“最杰出的市場(chǎng)”之一。（四）展覽會(huì)尋找法1．展覽會(huì)的選擇按展覽性質(zhì)來(lái)選擇按展覽內(nèi)容來(lái)選擇按展覽規(guī)模來(lái)選擇按展覽時(shí)間來(lái)選擇按展覽場(chǎng)地來(lái)選擇（四）展覽會(huì)尋找法2．參展前精心準(zhǔn)備（1）展品選擇（2）展示方法（3）展臺(tái)設(shè)計(jì)（4）人員配備（5）客戶邀請(qǐng)據(jù)國(guó)外專門機(jī)構(gòu)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)影響展會(huì)參觀者記憶的因素主要有六條，其比例如下：展品吸引力39%，操作演示25%，展臺(tái)設(shè)計(jì)14%，展臺(tái)人員表現(xiàn)10%，散發(fā)資料8%，展出者的名氣4%。

（四）展覽會(huì)尋找法3．參展中細(xì)心應(yīng)對(duì)（1）保持斗志（2）膽大心細(xì)（3）謹(jǐn)防探子（4）每天總結(jié)（四）展覽會(huì)尋找法4．參展后及時(shí)跟進(jìn)（1）客戶分類（2）聯(lián)系客戶（3）回復(fù)客戶（4）再次跟進(jìn)（五）行業(yè)協(xié)會(huì)尋找法

“行業(yè)114”（五）行業(yè)協(xié)會(huì)尋找法1．行業(yè)協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介行業(yè)協(xié)會(huì)是“一些為達(dá)到共同目標(biāo)而自愿組織起來(lái)的同業(yè)或商人團(tuán)體”。協(xié)會(huì)不屬于政府部門序列，絕大多數(shù)是非營(yíng)利性組織，在官方機(jī)構(gòu)注冊(cè)后展開活動(dòng)。（五）行業(yè)協(xié)會(huì)尋找法2．怎樣搜索行業(yè)協(xié)會(huì)（1）通過(guò)搜索引擎尋找行業(yè)協(xié)會(huì)1）搜索引擎設(shè)置2）關(guān)鍵詞設(shè)置（2）通過(guò)中國(guó)商務(wù)部網(wǎng)站來(lái)尋找行業(yè)協(xié)會(huì)（五）行業(yè)協(xié)會(huì)尋找法3．怎樣在有行業(yè)協(xié)會(huì)上搜索到客戶的信息（1）成員名單（2）網(wǎng)站的鏈接（3）潛在信息任務(wù)實(shí)施任務(wù)實(shí)施

義烏鵬達(dá)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司欲開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)要求業(yè)務(wù)員張舒進(jìn)行市場(chǎng)開拓。具體任務(wù)：張舒要做好哪些前期準(zhǔn)備工作？在公司經(jīng)費(fèi)有限的情況下應(yīng)如何尋找客戶？項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三交易準(zhǔn)備與磋商任務(wù)一：交易前的準(zhǔn)備工作任務(wù)二：交易磋商

任務(wù)二交易磋商交易磋商案例請(qǐng)參看下列一組電文：1．A于星期三向B發(fā)出電報(bào)：“中國(guó)松香W級(jí)100噸，香港倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)，每噸500美元，現(xiàn)貨現(xiàn)金交易，星期五電復(fù)有效?！?．B于星期四復(fù)電：“中國(guó)松香W級(jí)100噸，香港倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)，每噸500美元，你能否同意兩個(gè)月內(nèi)交貨？”3．B于星期五下午1:25分，在尚未接到A的復(fù)電的情況下，立即發(fā)出接受電報(bào)：“中國(guó)松香W級(jí)100噸，香港交貨價(jià)，每噸500美元，現(xiàn)金現(xiàn)貨交易，我接受?！彼伎迹篈與B的合同關(guān)系有無(wú)建立？為什么？導(dǎo)入案例任務(wù)二交易磋商了解并掌握國(guó)際貿(mào)易磋商的一般步驟，重點(diǎn)掌握交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)：發(fā)盤與接受。任務(wù)要求

任務(wù)分析

要了解并掌握國(guó)際貿(mào)易磋商的一般步驟，必須充分認(rèn)識(shí)詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的內(nèi)涵及其法律效力。要重點(diǎn)掌握發(fā)盤和接受這兩項(xiàng)交易磋商必不可少的基本環(huán)節(jié)，對(duì)其構(gòu)成條件、撤回與撤銷等進(jìn)行細(xì)致的學(xué)習(xí)。詢盤

發(fā)盤

接受

還盤

任務(wù)學(xué)習(xí)

任務(wù)二交易磋商一、詢盤（一）詢盤的含義詢盤（inquiry），也稱詢價(jià)，是指交易一方向另一方詢買或詢賣某項(xiàng)商品的交易條件。詢盤的內(nèi)容包括商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)等成交條件或索取樣品。（二）詢盤的種類1）買方詢盤，也稱“邀請(qǐng)發(fā)盤”例：飛鴿牌自行車請(qǐng)報(bào)盤。

PleaseofferFlyingHgeonBrandBicycles．2）賣方詢盤，也稱“邀請(qǐng)遞盤”例：可供1000輛飛鴿牌自行車5月份裝運(yùn)請(qǐng)遞盤。

CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid．一、詢盤（三）詢盤的法律效力在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤只是探詢交易的可能性，所以不具有法律上的約束力，也不是每筆業(yè)務(wù)的必經(jīng)程序。一、詢盤二、發(fā)盤（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤（offer/quote/bid），也稱發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出買入或賣出某種商品的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些交易條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。在法律上稱發(fā)盤為“要約”。（二）發(fā)盤的種類賣方發(fā)盤，或稱“售貨發(fā)盤”(SellingOffer)

買方發(fā)盤，或稱“購(gòu)貨發(fā)盤”(BuyingOffer)，習(xí)稱“遞盤”應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤人必須表明其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思發(fā)盤必須送達(dá)受盤人根據(jù)《公約》的規(guī)定，所謂“十分確定”，即指一項(xiàng)訂約建議中只要列明三大要素：貨物品名與質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格三項(xiàng)條件，即被認(rèn)為其內(nèi)容“十分確定”，而構(gòu)成一項(xiàng)有效發(fā)盤。我國(guó)實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了避免發(fā)生爭(zhēng)議，在對(duì)外發(fā)盤時(shí)，應(yīng)明示或暗示至少六項(xiàng)主要交易條件。即：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。（三）構(gòu)成發(fā)盤的條件注：要約與要約邀請(qǐng)即要約必須指定受要約人，可以是一個(gè)人也可以是多個(gè)，但必須向有名有姓的公司或個(gè)人提出，受要約人不指定，只能視為要約的邀請(qǐng)。一般而言，向公眾提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建議，旨在讓收到建議的人向表意人發(fā)出要約。因此，這類建議一般屬于要約邀請(qǐng)。通常，廣告就具有這種性質(zhì)。在中國(guó)，《合同法》第15條規(guī)定：“要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約”?？陬^形式：自對(duì)方了解時(shí)生效書面形式：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間注：要約生效的時(shí)間規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定例：發(fā)盤限10月5日復(fù)到OFFERSLIBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH．例：發(fā)盤有效期為5天OFFERVALIED5DAYS（四）發(fā)盤的有效期發(fā)盤可以撤回。撤回發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或者與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。

有下列情形之一的，發(fā)盤不得撤銷：

（一）發(fā)盤人確定了承諾期限或者以其他形式明示發(fā)盤不可撤銷；

（二）受盤人有理由認(rèn)為發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作?！保?）撤回（2）撤銷發(fā)盤可以撤銷。撤銷發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在受盤人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受盤人。

發(fā)盤人發(fā)出受盤人收到（生效）承諾撤回撤銷（五）發(fā)盤的撤回和撤銷中國(guó)某進(jìn)出口公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)公司”）于5月21日向一家日本公司以商業(yè)信函方式發(fā)出一份發(fā)盤，欲出售一批貨物。該發(fā)盤中明確表示：該日本公司于5月26日之前作出答復(fù)，中國(guó)公司在此前無(wú)論發(fā)生什么情況都不會(huì)撤銷該發(fā)盤。預(yù)計(jì)這封商業(yè)信函將在5月24日到達(dá)日本公司處。然而，5月23日中國(guó)公司就改變了主意，在當(dāng)天以電傳方式通知了日本公司，取消了5月21日發(fā)出的發(fā)盤。問(wèn)：中國(guó)公司對(duì)該發(fā)盤的取消能否實(shí)現(xiàn)？案例討論分析發(fā)盤可以撤回，撤回發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或者與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人；發(fā)盤可以撤銷，撤銷發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在受盤人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受盤人。有下列情形之一的，發(fā)盤不得撤銷：1）發(fā)盤人確定了承諾期限或者以其他形式明示發(fā)盤不可撤銷。2）受盤人有理由認(rèn)為發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同做了準(zhǔn)備工作。該案例中：如果取消發(fā)盤的通知先于或同時(shí)發(fā)盤到達(dá)，可以撤回；如果取消發(fā)盤的通知遲于發(fā)盤到達(dá)對(duì)方，則不能撤銷（明示要約不可撤銷）。1）過(guò)期3）還盤2）拒絕4）撤銷（六）發(fā)盤的失效5）不可控因素（七）發(fā)盤的法律效力

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人具有法律上的約束力，即在發(fā)盤有效期限內(nèi)，發(fā)盤人不得隨意撤銷或修改其內(nèi)容。如果在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人表示接受發(fā)盤，發(fā)盤人必須承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。三、還盤（一）還盤的含義還盤（counteroffer），也稱還價(jià)，是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，而提出修改或變更的表示。還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對(duì)發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。例：你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時(shí)間復(fù)到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH

1）只有受盤人才可以還盤；

2）還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；

3）還盤等于受盤人向發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。

新的受盤人又可以對(duì)還盤進(jìn)行還盤，這種稱為再還盤。再還盤就是對(duì)還盤的還盤。一項(xiàng)交易的達(dá)成往往經(jīng)過(guò)若干次的反復(fù)還盤。還盤并不是每一筆交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但多數(shù)情況下，一筆交易的達(dá)成往往離不開還盤。（二）還盤的法律效力某年5月3日我A公司向國(guó)外B公司發(fā)盤，報(bào)谷物300公噸，每公噸250.00美元，發(fā)盤有效期為10天。5月6日B公司復(fù)電，稱對(duì)該批谷物感興趣，但要進(jìn)一步考慮。5月8日，B公司來(lái)電，要求將谷物數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低為225.00美元/公噸。5月9日，B公司又來(lái)電，重復(fù)5月8日的來(lái)電。5月11日，我方將貨物賣給了C商，并于5月13日復(fù)電B商，貨已售出。但B商堅(jiān)持要我A公司交貨，否則，以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問(wèn)：我方應(yīng)否賠償？為什么？案例討論分析我方不需賠償。還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。案例中B公司要求將谷物數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低為225.00美元/公噸，已經(jīng)構(gòu)成還盤，原發(fā)盤因還盤而失效，沒有達(dá)成合同。四、接受（一）接受的含義接受（acceptance）是指交易的一方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定表示。接受在法律上稱為“承諾”。必須由受盤人作出必須是同意發(fā)盤所提出的全部交易條件接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)同一致必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)作出（二）構(gòu)成有效接受的條件1、實(shí)質(zhì)性變更凡在接受中對(duì)下列事項(xiàng)作了添加或變更者，均認(rèn)為在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)價(jià)的條件：①貨物的價(jià)格；②付款；③貨物的質(zhì)量與數(shù)量；④交貨的時(shí)間與地點(diǎn)；⑤當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍；⑥解決爭(zhēng)議的方法等。視為對(duì)發(fā)價(jià)的拒絕，并構(gòu)成反要約，即使發(fā)價(jià)人沒有提出異議，合同亦不能成立。2、非實(shí)質(zhì)性變更

除發(fā)價(jià)人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面方式提出異議外仍可作為接受，合同仍可有效成立。（三）有條件的接受接受在發(fā)盤人規(guī)定的有效期滿后才到達(dá)發(fā)盤人

關(guān)于逾期接受的法律效力，《公約》規(guī)定：1.只要發(fā)盤人毫不遲延地口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項(xiàng)逾期接受有效，那么合同就成立。如發(fā)盤人對(duì)逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發(fā)出上述通知，則該項(xiàng)逾期接受無(wú)效，合同不成立；2.如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，在傳遞正常的情況下，本應(yīng)是能夠送達(dá)發(fā)盤人的，則這項(xiàng)接受應(yīng)當(dāng)有效。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效?？傊?，逾期接受是否有效，關(guān)鍵要看發(fā)盤人如何表態(tài)。

（四）逾期接受我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？案例討論分析中國(guó)與意大利均系《公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或做出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確認(rèn)，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。問(wèn)題：在英美法國(guó)家，接受可以撤回嗎？公約第22條規(guī)定：如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，接受得以撤回。（五）接受的撤回1.英美法系——“投郵主義”2.大陸法系——“收郵主義”/“到達(dá)主義”

3.《公約》、中國(guó)——“收郵主義”

注：接受生效的時(shí)間重新接受是指受盤人接到一項(xiàng)發(fā)盤時(shí)，首先作出了拒絕或還盤，然后又表示接受。這種接受是否有效，要根據(jù)情況而定，如果受盤人采用更加快捷的傳遞方式將接受通知發(fā)出，并使其先于拒絕或還盤送達(dá)發(fā)盤人，則該項(xiàng)接受有效；如果接受通知與拒絕或還盤同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，或者遲于拒絕或還盤送達(dá)發(fā)盤人，則此項(xiàng)接受無(wú)效。因?yàn)榫芙^或還盤一旦送達(dá)發(fā)盤人，發(fā)盤即告失效，受盤人已無(wú)接受的權(quán)利。（六）重新接受我某外貿(mào)公司打算進(jìn)口一批罐裝魚片，請(qǐng)國(guó)外某公司發(fā)價(jià)，5月1日國(guó)外公司發(fā)出報(bào)價(jià)：“每箱2美元CFR中國(guó)口岸，共200箱。7月份紐約港裝運(yùn)，限5月5日復(fù)到有效?！钡诙欤?月2日），我公司回電：“對(duì)你方5月1日的報(bào)價(jià)還盤為每箱1.8美元，共200箱。紐約港裝運(yùn)，如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁?！?月5日我方仍未收到回電，鑒于該貨價(jià)有上漲的趨勢(shì)，我方于5月6日又向?qū)Ψ桨l(fā)報(bào)：“你5月1日?qǐng)?bào)盤。我方無(wú)條件接受，信用證已開出?！钡珖?guó)外客戶不理睬我方接受，退回信用證。為什么？案例討論分析外商退回信用證是有道理的。我方5月2日對(duì)外商發(fā)回的電報(bào)，屬于交易磋商的還盤行為，還盤是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意并提出修改或變更的表示，也就是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，發(fā)盤一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即失去效力。同時(shí)，還盤又是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤，直至5月5日，我方也未收到對(duì)方答復(fù)，也就是說(shuō)對(duì)方并沒有接受我方5月2日向其提出的新發(fā)盤。由于價(jià)格上漲，我5月6日又向?qū)Ψ桨l(fā)報(bào)，無(wú)條件接受對(duì)方5月1日的發(fā)盤，這實(shí)質(zhì)是對(duì)已失效發(fā)盤表示接受，因此，這次接受是無(wú)效的，雙方之間不能成立合同。因此，雙方并沒有產(chǎn)生任何關(guān)系。由于貨價(jià)上漲，對(duì)方完全可以不理睬我方，因此，退回信用證。（七）接受的法律效力它與發(fā)盤一樣，接受一經(jīng)做出，也就承擔(dān)了與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任，接受是交易磋商的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是交易磋商必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。任務(wù)實(shí)施一、案例討論案例1

1）我某公司向法國(guó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)接受，但數(shù)量增加50公噸，我方不予理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效。2）我某公司向美國(guó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不予理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，客戶堅(jiān)持合同有效。思考題：以上兩種情況，分別訴諸法律，最后結(jié)果會(huì)怎樣？任務(wù)實(shí)施

一、案例討論案例2某公司與外商洽進(jìn)口交易一宗，經(jīng)往來(lái)電傳磋商，就合同的主要條件達(dá)成協(xié)議，但最后一次我方所發(fā)的表示接受的電傳中列有“以簽訂確認(rèn)書為準(zhǔn)”。事后對(duì)方擬就合同草稿，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步研究，故未及時(shí)給予答復(fù)。不久，該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格下跌，外商催我方開立信用證，我方以合同未有效成立為由拒絕開證。思考題：試分析我方做法是否有理。一、案例