2023年春期房地產(chǎn)營(yíng)銷管理期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

２0２３春期《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)巴南電大李丹丹巴南電大網(wǎng)址：HYＰERLINK"＂本復(fù)習(xí)指導(dǎo)共分四大部分:一、復(fù)習(xí)應(yīng)考基本規(guī)定二、復(fù)習(xí)應(yīng)考資料及其使用三、復(fù)習(xí)應(yīng)考重點(diǎn)范圍輔導(dǎo)四、08春綜合練習(xí)題各部分具體內(nèi)容如下：一、復(fù)習(xí)應(yīng)考基本規(guī)定（一）考核對(duì)象:物業(yè)管理?？频耐瑢W(xué)(二)考核方式：本課程期末考試為閉卷筆試。(三)考核依據(jù)：本課程的命題依據(jù)是本考核說(shuō)明和本課程的教學(xué)大綱、本課程使用的文字主教材《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》。(四)考試內(nèi)容分布:重點(diǎn)掌握的內(nèi)容占總成績(jī)的６0%左右，掌握的內(nèi)容占30%左右,了解的內(nèi)容占10％左右。(五)題型、分值及答題規(guī)定：試題類型共4類:１.單項(xiàng)選擇題：檢查學(xué)生對(duì)基本原理、基本知識(shí)的掌握限度?；卮疬@一問(wèn)題時(shí)規(guī)定準(zhǔn)確無(wú)誤。（每題2分,共20分）2．多項(xiàng)選擇題：檢查學(xué)生對(duì)重點(diǎn)理論的掌握限度?；卮疬@一問(wèn)題時(shí)規(guī)定準(zhǔn)確無(wú)誤。多選、少選、錯(cuò)選均不得分。(每題2分，共2０分)3.簡(jiǎn)答題:檢核對(duì)基本原理、基本知識(shí)的掌握限度?；卮疬@一類問(wèn)題時(shí),規(guī)定思緒清楚，條理分明,對(duì)該題所涉及的要點(diǎn)要敘述全面、完整、準(zhǔn)確。同時(shí)對(duì)每個(gè)要點(diǎn)要作簡(jiǎn)要解釋。(共4題，共計(jì)30分）4.案例分析題：根據(jù)所給案例,回答有關(guān)問(wèn)題，規(guī)定觀點(diǎn)對(duì)的、完畢,分析要有針對(duì)性和條理性。(共２題,共計(jì)３0分)(六)答題時(shí)限及工具本課程答題時(shí)限為90分鐘。（七）考試應(yīng)注意的問(wèn)題1、試卷不留空白，每題必答。2、復(fù)習(xí)選擇題時(shí)，切忌只記選項(xiàng)的字母。大家復(fù)習(xí)時(shí)不要只看ＡBCD那四個(gè)字母,一定要復(fù)習(xí)每個(gè)字母里面的內(nèi)容,由于有時(shí)考試雖然表面上看試題是原題,但其實(shí)也許ABCD里面的內(nèi)容已被打亂。3、做簡(jiǎn)答題時(shí),題目中問(wèn)的問(wèn)題雖然沒(méi)問(wèn)概念,但你最佳答一下，同時(shí)要注意邏輯清楚，要點(diǎn)完整,該闡述的地方一定要進(jìn)行簡(jiǎn)樸的闡述。4、做案例分析題時(shí)一定要把案例和理論結(jié)合起來(lái)回答，不要只擺理論，一定要把此案例和其所反映了什么樣的理論結(jié)合起來(lái)。5、注意把握考試時(shí)間,考試時(shí)間只有90分鐘,所以請(qǐng)同學(xué)們一定要注意把握時(shí)間,先易后難。把會(huì)做的題先做了，然后再返回來(lái)做不會(huì)做的。二、復(fù)應(yīng)考的資料及其使用(一)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)本課程的考核內(nèi)容是本課程的教學(xué)大綱和本考核說(shuō)明規(guī)定的重要內(nèi)容，以本考核說(shuō)明為主。所以大家一定要以期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)為向?qū)нM(jìn)行全面復(fù)習(xí)。那個(gè)藍(lán)色小本的復(fù)習(xí)指導(dǎo)后面的綜合練習(xí)題大家也一定要認(rèn)真復(fù)習(xí)。(二）教材《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》考試所有的知識(shí)點(diǎn)都不會(huì)離開(kāi)教材，只有全面、認(rèn)真的閱讀教材，系統(tǒng)、深刻的領(lǐng)略所學(xué)的基本理論,并在此基礎(chǔ)上把握重點(diǎn)內(nèi)容、重點(diǎn)概念，才干真正的把握本課程內(nèi)容，考出好的成績(jī)。(三)《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》形成性考核冊(cè)作業(yè)上為大家提供了考試的各種標(biāo)準(zhǔn)題型，并且一些經(jīng)典的題都是以作業(yè)的形式給大家了。所以大家的復(fù)習(xí)一定不能忽視作業(yè)。（四）期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)（藍(lán)色小本)上的綜合練習(xí)題此課程是中央電大統(tǒng)一出題，所以中央電大所下發(fā)的期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)小本上面的綜合練習(xí)題大家也必須要認(rèn)真復(fù)習(xí),這一部分練習(xí)題的參考答案都附在小本本的后面的。三、復(fù)習(xí)應(yīng)考重點(diǎn)范圍輔導(dǎo)第一章房地產(chǎn)營(yíng)銷管理概述一、掌握：1、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展教材P14—１6２、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變教材P２４—26二、重點(diǎn)掌握:１、營(yíng)銷管理的一般特性和實(shí)質(zhì)特性期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P82、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的含義和內(nèi)容期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P83、市場(chǎng)需求形態(tài)及相應(yīng)的營(yíng)銷管理任務(wù)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P8—10第二章房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理過(guò)程一、掌握：1、房地產(chǎn)公司營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容及編制方法教材Ｐ59—612、公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略教材P4９—51二、重點(diǎn)掌握:1、房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P１０2、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的分類和評(píng)價(jià)方法期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P11３、房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理過(guò)程期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P12—１３第三章房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析一、掌握:1、營(yíng)銷環(huán)境分析對(duì)房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理的作用教材P7７—78二、重點(diǎn)掌握:１、市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的重要內(nèi)容期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P1３-14２、市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的變化趨勢(shì)教材P78、8８３、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的重要方法期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P16第四章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)一、掌握:1、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本原則教材P1252、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的幾種基本方法教材P1０9,P１27二、重點(diǎn)掌握:1、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的概念教材P104，P1２３2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的重要內(nèi)容期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P1７3、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的相關(guān)程序期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P18第五章房地產(chǎn)購(gòu)買行為分析一、掌握：1、消費(fèi)者購(gòu)買行為的一般過(guò)程期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P202、房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的概念和特性教材P１41二、重點(diǎn)掌握:1、消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理分析教材P15３2、房地產(chǎn)消費(fèi)者的內(nèi)部消費(fèi)心理過(guò)程期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P2０3、消費(fèi)者購(gòu)買行為的外部影響因素期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)Ｐ21第六章房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與定位一、掌握:1、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的含義及標(biāo)準(zhǔn)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P2２2、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的含義、內(nèi)容和基本程序教材P1９6—1９7二、重點(diǎn)掌握：1、住宅市場(chǎng)、商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)和寫(xiě)字樓市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)教材P179、１90、1８32、房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇程序教材P19１３、目的市場(chǎng)決策過(guò)程教材Ｐ194第七章房地產(chǎn)品牌決策一、掌握：1、房地產(chǎn)產(chǎn)品組合的概念和原理期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P252、產(chǎn)品生命周期的含義教材P2173、品牌的概念、作用及決策原理教材Ｐ22１—２２５二、重點(diǎn)掌握:１、房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念和分類期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P252、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)Ｐ26３、產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及相應(yīng)的營(yíng)銷策略期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P2７第八章房地產(chǎn)定價(jià)決策一、掌握：1、影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)Ｐ28二、重點(diǎn)掌握：１、房地產(chǎn)定價(jià)的程序和定價(jià)方法教材Ｐ234、期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P292、房地產(chǎn)定價(jià)策略期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P３１第九章房地產(chǎn)分銷渠道決策一、掌握：１、影響分銷渠道選擇的重要因素期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P３12、分銷渠道的種類教材P25８—264二、重點(diǎn)掌握:１、房地產(chǎn)分銷渠道策略的類型及各自的優(yōu)缺陷期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P2322、房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式以及條件選擇期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)Ｐ33第十章房地產(chǎn)促銷決策一、掌握：1、房地產(chǎn)促銷及促銷組合的含義教材P2７8,Ｐ2８０2、廣告文案的創(chuàng)作規(guī)定教材P288—2893、廣告效果的測(cè)定教材P2９2二、重點(diǎn)掌握:１、廣告、人員推銷、公共關(guān)系及營(yíng)業(yè)推廣的功能、作用與特點(diǎn)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)Ｐ35－3９2、選擇廣告媒體的決策期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P36３、公共關(guān)系決策與公關(guān)專題活動(dòng)教材P3０1-302４、營(yíng)業(yè)推廣的形式和工具的選擇期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P38第十一章房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與營(yíng)銷控制一、掌握:1、房地產(chǎn)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)過(guò)程教材P３20—32３2、營(yíng)銷控制過(guò)程教材P324—32５3、房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的方式期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)Ｐ４0二、重點(diǎn)掌握：1、房地產(chǎn)公司營(yíng)銷部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P39２、房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理的地位和職責(zé)教材Ｐ3183、影響公司營(yíng)銷組織模式的因素期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P40四、08春期末綜合練習(xí)題第一套：一、單項(xiàng)選擇題(每題２分.共20分）1.由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性,房地產(chǎn)市場(chǎng)具有（Ａ）特點(diǎn)。A.區(qū)域性Ｂ．時(shí)間性Ｃ.空間性D.流動(dòng)性2.房地產(chǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)當(dāng)以(B)為出發(fā)點(diǎn)。A.推銷技巧B.顧客滿意度C.賺錢能力Ｄ.產(chǎn)品特色3．貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)重要通過(guò)調(diào)整（D)以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來(lái)控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。A.稅率Ｂ.價(jià)格C.成本D.利率4.某些商家?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星使用他們的產(chǎn)品,可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了(C)對(duì)消費(fèi)者的影響。Ａ.基本群體B.次要群體C．崇敬性群體Ｄ.隔離群體５.分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（D）。A．減少調(diào)研成本B．了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力Ｃ．區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要D．采用不同的營(yíng)銷策略技巧,以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)公司有利的購(gòu)買決策６.房地產(chǎn)公司增長(zhǎng)同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售，改變的是ＡA.產(chǎn)品組合寬度B．產(chǎn)品組合的深度Ｃ.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性D.產(chǎn)品組合長(zhǎng)度７.(Ａ）折扣的目的在于鼓勵(lì)購(gòu)買者早付款以加速公司資金周轉(zhuǎn)。Ａ.鈔票B.數(shù)量C.功能Ｄ．季節(jié)8．產(chǎn)品的單位價(jià)值與其分銷渠道的寬窄成(Ｂ）關(guān)系。A.正比B．反比C.沒(méi)有D.沒(méi)有太大９.以下屬于營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)的是(B)。Ａ．可替代性B.即期效應(yīng)明顯Ｃ.獨(dú)立性D.自主性1０.公司在促銷活動(dòng)中，假如采用“推”的策略，則(A)的作用最大。Ａ.人員推銷Ｃ.公共關(guān)系B.廣告D.營(yíng)業(yè)推廣二、多項(xiàng)選擇題(每題２分,錯(cuò)選、少選、多選均不得分.共2０分)１．密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指公司通過(guò)當(dāng)前產(chǎn)品的(BCD)三種策略方式求得成長(zhǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略。Ａ.市場(chǎng)促銷B.市場(chǎng)滲透C.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)２.宏觀營(yíng)銷環(huán)境的重要內(nèi)容涉及（ABCDEF)環(huán)境。A．政策B.經(jīng)濟(jì)C.文化D.科技E.人口Ｆ.自然3．根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反映不同,可以將消費(fèi)者分為（ＡBＣＤE)A．創(chuàng)新采用者B.初期采用者Ｃ.初期大眾D．晚期大眾E．落后的購(gòu)買者4．在房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，比較常用的類比預(yù)測(cè)法重要有(ＡＢC)。A.產(chǎn)品類比法C.國(guó)際類比法Ｂ.地區(qū)類比法D.價(jià)格類比法5.心理定價(jià)策略的具體種類有(BCＤ）。A.撇脂定價(jià)策略C.尾數(shù)定價(jià)策略B.聲望定價(jià)策略D.招徠定價(jià)策略６.在商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)上,以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為(ABCＤE)A.商業(yè)環(huán)境B.交通Ｃ.區(qū)域及地段D.質(zhì)量E.配置7．獨(dú)家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般合用于以下產(chǎn)品的銷售(BＣＤ)A.便利品B.新產(chǎn)品C．名牌產(chǎn)品Ｄ．特殊品8.常用的房地產(chǎn)促銷方式有(AＢCD）A．廣告B.人員銷售Ｃ.公共關(guān)系D．營(yíng)業(yè)推廣９.房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的重要方式有以下幾種(ABＣDE)A.年度計(jì)劃控制B．獲利性控制C.效率控制Ｄ.戰(zhàn)略控制E.房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì)10．物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有(AＢCD)A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念C．人才竟?fàn)幍挠^念B.服務(wù)觀念Ｄ．品牌意識(shí)觀念三、簡(jiǎn)答題(共４題,30分）1.簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)悄環(huán)境的重要內(nèi)容答:房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)公司營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是察響房地產(chǎn)公司生存和發(fā)展的各種外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境重要涉及兩方面的構(gòu)成要素:一是宏觀環(huán)境要素，即影響公司微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，如人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。二是微觀環(huán)境要素,即指與公司緊密相聯(lián),直接影響其營(yíng)、銷能力的各種參與者，這些參與者涉及公司的供應(yīng)商、代理中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和影響營(yíng)鋪管理決策的公司內(nèi)部各個(gè)部門(mén)。２．簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基本規(guī)定答：有效的細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則:(1)可衡量性:它是指被大體測(cè)定的各個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)（或潛在)購(gòu)買力和市場(chǎng)規(guī)模大小。（2)可進(jìn)人性:它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司有也許進(jìn)人所選定的分市場(chǎng)的限度。只有當(dāng)這些消費(fèi)者居住區(qū)域相對(duì)集中并具有一定的規(guī)模,公司才應(yīng)考慮進(jìn)人這個(gè)分市場(chǎng)。(3)可賺錢性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司所選定的分市場(chǎng)的規(guī)模足以使本公司有利可圖。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是適合制定獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的最小單位，并且具有相稱的發(fā)展?jié)摿?。（４）可行?它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司能否對(duì)自己所選擇的細(xì)分市場(chǎng),制訂和實(shí)行相應(yīng)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。3．房地產(chǎn)公司選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些？答：房地產(chǎn)公司選擇廣告媒體的依據(jù)重要有：（1)媒體的特性;(2)目的顧客的媒體習(xí)慣;(３）成本費(fèi)用;（4)政策法規(guī)的限制等。4.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序涉及哪些？答:一般而言,房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)人市場(chǎng)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程涉及了擬定開(kāi)發(fā)的目的、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、試銷和正式推山市場(chǎng)八大環(huán)節(jié)。四、案例分析(每題15分，共３0分)1.北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目的市場(chǎng),該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了SOHO現(xiàn)城,為金領(lǐng)人士組成的目的市場(chǎng)在海南開(kāi)發(fā)了高檔海景別璧。(１)紅石公司采用了哪種目的市場(chǎng)選擇的策略?（2)房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇應(yīng)當(dāng)按照什么程序進(jìn)行?(3)談?wù)勀銓?duì)紅石公司的目的市場(chǎng)選擇策略的見(jiàn)解.答題要點(diǎn):(1)紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)需求,選擇某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。(2)房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇的程序是:第一,市場(chǎng)調(diào)研及.市場(chǎng)細(xì)分；第二,細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估;第三,目的市場(chǎng)的選擇。(3)分析部分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。2.新加坡發(fā)展銀行盆地集團(tuán)DBSLAND和上海永業(yè)公司（集團(tuán))有限公司合作開(kāi)發(fā)的上海新加坡園景苑,堅(jiān)持“以人為本”的宗旨,以“人本論”的理念來(lái)旅得客戶,以“社區(qū)卓越的品質(zhì)”來(lái)吸引客戶，社區(qū)的綠化夜益率近5000，由新加坡中央園藝建綠造景,４8種植物在此落戶。人車分流的社區(qū)安全設(shè)什；全區(qū)提供16項(xiàng)VIP五星級(jí)的公共設(shè)施。24小時(shí)保障的三重安全防護(hù)系統(tǒng)。又有在新加坡第一家IＳ０9002國(guó)際質(zhì)t認(rèn)證證書(shū)的新加坡怡美物業(yè)管理，真正讓客戶享受家的感覺(jué).該樓盤(pán)于19９７年7月2５日開(kāi)盤(pán)后即取得上佳業(yè)績(jī),一周內(nèi)咨出百余戶,并且連續(xù)熱銷,首期８16戶，至1９98年5月已售６00余戶。繼園景苑成功嘗試后,他們繼續(xù)研究市場(chǎng)箱求新動(dòng)向,又開(kāi)發(fā)建設(shè)了上海新加坡美樹(shù)館“匯景苑”的經(jīng)典之作。該樓盤(pán)在社區(qū)的文化藝術(shù)氛圍發(fā)明上有了提高，以收藏自然、藝術(shù)為主題精心設(shè)什，全區(qū)綠化祖蓋率高達(dá)74％,５8種原生植物于園內(nèi),更有25項(xiàng)VIP五星級(jí)公共設(shè)施,并且承諾在交房時(shí),須先鋪草,再植花,第三栽以矮灌木,然后再種上五米以上的喬木,以保證5０年后這些樹(shù)的根驀。并以“美樹(shù)館”告訴人們將蓋一所好房子，以不跌價(jià)承諾書(shū)取信于客戶，該樓盤(pán)于１997年11月2１日正式開(kāi)盤(pán),一個(gè)月內(nèi)就銷售了297戶,其銷售價(jià)格和銷售率都高出周邊其它樓盤(pán)。問(wèn)：該房地產(chǎn)商運(yùn)用了何種房地產(chǎn)定價(jià)方法?如何理解其內(nèi)涵？答題要點(diǎn)：上海新加坡園景苑、匯景苑等兩個(gè)樓盤(pán)采用了價(jià)值感受定價(jià)法。價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)鍵在于:房地產(chǎn)商針對(duì)某一特定地目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)物業(yè)概念,并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價(jià)格，然后準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)公司物業(yè)價(jià)值的結(jié)識(shí)，其制定的價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受。第二套：一、單項(xiàng)選擇題(每題２分,共2０分）１.(Ｂ)認(rèn)為公司只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量,就一定能暢銷和獲利。A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念Ｃ.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2．某建筑公司收購(gòu)了一家建材廠，這屬于（B)。Ａ.前向一體化Ｂ.后向一體化Ｃ.橫向一體化D.縱向一體化3.貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)重要通過(guò)調(diào)整(D)以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來(lái)控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。A.稅率B.價(jià)格C．成本D.利率４.在相關(guān)群體研究中,把消費(fèi)者的家庭、密切交往的朋友、鄰居、同事等稱為(Ａ)。A.基本群體B.次要群體Ｃ.崇敬性群體Ｄ．隔離群體5.分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了(D)。A.減少調(diào)研成本B.了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力C.區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要D.采用不同的營(yíng)銷策略技巧,以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)公司有利的購(gòu)買決策6．房地產(chǎn)公司增長(zhǎng)同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售,改變的是(A)A.產(chǎn)品組合寬度B.產(chǎn)品組合的深度C.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性D.產(chǎn)品組合長(zhǎng)度7.以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（D)。Ａ.隨行就市定價(jià)法B.追隨定價(jià)法C．撇脂定價(jià)D.價(jià)值感受定價(jià)法8.鑒定產(chǎn)品生命周期的重要指標(biāo)是(D)Ａ.市場(chǎng)占有率B.預(yù)期收益率C.單位開(kāi)發(fā)成本D.銷售增長(zhǎng)率9．以下屬于營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)的是(B）。Ａ．可替代性Ｂ.即期效應(yīng)明顯Ｃ．獨(dú)立性D.自主性10.以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)目式組織的重要優(yōu)點(diǎn)?（A)Ａ.營(yíng)銷效率高B.簡(jiǎn)便易行C．宜做長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃D．運(yùn)營(yíng)成本較低二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共20分）1.多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略涉及了以下哪三種具體的戰(zhàn)略?（ABＣ)Ａ.同心多角化B.水平多角化Ｃ.集團(tuán)多角化Ｄ．平行多角化Ｅ.橫向多角化2．房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特性,概括起來(lái)重要有以下幾個(gè)方面(ＡＢCDE)A．多樣性B.層次性和發(fā)展性C.雙重性D．綜合性Ｅ.可替代性與聯(lián)系性3．根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反映不同，可以將消費(fèi)者分為（ABＣDＥ)A.創(chuàng)新采用者B．初期采用者C.初期大眾D.晚期大眾E．落后的購(gòu)買者4．根據(jù)分銷渠道的寬窄不同,可將分銷渠道分為三種寬窄不一的渠道模式（CDＥ)A．直接銷售Ｂ.間接銷售C.密集分銷Ｄ.選擇分銷E．獨(dú)家分銷５.物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有(ABＣDE)。A．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念B.服務(wù)觀念C.人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念D.品牌意識(shí)觀念E.核心能力觀念6．在商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)上，以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為(AＢCDE）A.商業(yè)環(huán)境B.交通C.區(qū)域及地段D．質(zhì)量E.配置7.分銷渠道涉及了(BCDＥ)A．供應(yīng)商Ｂ．商人中間商Ｃ．代理中間商Ｄ.生產(chǎn)者Ｅ.消費(fèi)者F.輔助商8.常用的房地產(chǎn)促銷方式有(ABCD)A.廣告B.人員銷售Ｃ.公共關(guān)系D．營(yíng)業(yè)推廣9.房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的重要方式有以下幾種(ABＣＤＥ）A.年度計(jì)劃控制Ｂ.獲利性控制C.效率控制D．戰(zhàn)略控制E.房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì)１0.服務(wù)營(yíng)銷組合的特殊要素涉及(ＡＢＣ)A.人員B.有形展示C．服務(wù)過(guò)程D.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)三、簡(jiǎn)答題(共4題,共３0分）1．房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的重要內(nèi)容涉及哪些?(７分)答:（一)市場(chǎng)環(huán)境研究（二)市場(chǎng)需求研究;(三)消費(fèi)者研究(四)價(jià)格研究（五)產(chǎn)品研究；（六)分銷渠道研究；(七)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況研究。２.簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素。（7分)答:影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素較多,可以分為微觀因素、中觀因素和宏觀因素。微觀因素,涉及房地產(chǎn)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件。中觀因素涉及商服繁華限度、交通條件、基本設(shè)施和區(qū)域環(huán)境條件。宏觀因素，涉及行政因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、人口因素、心理因素和國(guó)際因素。３.試簡(jiǎn)述房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式?(8分）答:房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式涉及無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式、直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式、特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式并非指沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)合,而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開(kāi)發(fā)商處的銷售人員,所有員工在同一辦公場(chǎng)合內(nèi)辦公。直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式由同一公司所有,統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的公司辨認(rèn)系統(tǒng)(CIS),實(shí)行集中采購(gòu)和銷售,由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的形式授予被特許者使用,被特許者按協(xié)議規(guī)定,在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng),并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。４．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序涉及哪些?(８分)答:一般而言,房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)人市場(chǎng)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程涉及了擬定開(kāi)發(fā)的目的、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、試銷和正式推出市場(chǎng)八大環(huán)節(jié)。四、案例分析題(每題１5分，共30分)1．深圳萬(wàn)科股份公司在199８年4月開(kāi)發(fā)建設(shè)了萬(wàn)科俊園,該項(xiàng)目位于深圳市文錦路與愛(ài)國(guó)路交匯處的北側(cè),它占地5４66平方米，總建筑面積78000平方米，建筑總層數(shù)45層,高161米，它是當(dāng)時(shí)中國(guó)第一高住宅樓,在該項(xiàng)目的前期階段，開(kāi)發(fā)商通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)人士的目的市場(chǎng)，雖然這一目的市場(chǎng)十分狹窄，客戶群體容量也十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求,開(kāi)發(fā)商把握了他們的需求信息,及時(shí)開(kāi)發(fā)出他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品—高層豪宅，結(jié)果市場(chǎng)反響熱烈，至１９99年11月，該項(xiàng)目的銷售率已達(dá)成83％。(1)萬(wàn)科公司采用了哪種目的市場(chǎng)選擇的策略？(2)房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇應(yīng)當(dāng)按照什么程序進(jìn)行?（3)談?wù)勀銓?duì)萬(wàn)科公司的目的市場(chǎng)選擇策略的見(jiàn)解。答題要點(diǎn):(1）萬(wàn)科采用的是產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化策略。指的是房地產(chǎn)公司的目的市場(chǎng)無(wú)論是從購(gòu)房者或是從產(chǎn)品角度,都集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。（2）房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇的程序是(一)市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分;（二)細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估;(三）目的市場(chǎng)的選擇。(3)分析部分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。２．廣州某樓盤(pán)在開(kāi)盤(pán)盛典暨新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布了“雙十?！保ㄊ阗|(zhì)量保證,十年免費(fèi)保修)的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問(wèn)題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾,這一舉動(dòng)意味深長(zhǎng)。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾是由于“四不”：一是不出風(fēng)頭，把錢花在你看不見(jiàn)的地方,如16厘米厚的無(wú)梁樓板、雙層中空玻璃;二是不炒概念,注重樓盤(pán)內(nèi)在品質(zhì);三是不惜代價(jià)，聘請(qǐng)高素質(zhì)合作伙伴;四是不怕“浪費(fèi)”,６00元當(dāng)3０0元花,給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí)，說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的理解。答題要點(diǎn):(1)產(chǎn)品整體概念涉及了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次,售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的重要組成部分。（2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)變化的,現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是在附加產(chǎn)品上來(lái)提高產(chǎn)品的吸引力。第三套：一、單項(xiàng)選擇題(每題2分,共2０分）1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是(B)A.以產(chǎn)定銷B.發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D．推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品２.某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司,這屬于(A）Ａ.前向一體化B.后向一體化Ｃ.橫向一體化D．縱向一體化３．(D)是進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓和其他經(jīng)營(yíng)性決策時(shí)，必須進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)。Ａ.描述性調(diào)查B．探索性的調(diào)查Ｃ.因果性調(diào)查D．預(yù)測(cè)性調(diào)查４.某些商家?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星使用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了(C)對(duì)消費(fèi)者的影響。Ａ.基本群體B.次要群體Ｃ.崇敬性群體D．隔離群體５.以下哪些屬于市場(chǎng)整體化策略的優(yōu)點(diǎn)?（Ｄ）Ａ.更好地滿足顧客需求B．深人了解消費(fèi)者需求Ｃ.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小D.節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用6.快速滲透策略是指以(Ａ)推出新產(chǎn)品。A．低價(jià)格和高促銷投人B．低價(jià)格和低促銷投人C.高價(jià)格和高促銷投人D.高價(jià)格和低促銷投人7.以下可納人心理定價(jià)范疇的是（Ｃ）。A.隨行就市定價(jià)B.追隨定價(jià)Ｃ.尾數(shù)定價(jià)D．價(jià)值感受定價(jià)８．(A)渠道是由生產(chǎn)者直接將商品銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)品不通過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的營(yíng)銷渠道。Ａ.零級(jí)B.一級(jí)C.二級(jí)D.三級(jí)9.以下哪項(xiàng)屬于職能式組織的重要優(yōu)點(diǎn)?(B)A.營(yíng)銷效率高B.簡(jiǎn)便易行C．項(xiàng)目或市場(chǎng)職責(zé)明晰D．運(yùn)營(yíng)成本較低10.在服務(wù)的五種特性中,(Ｃ)是其最基本的特性,其他的特性都是由這一基本特性派生出來(lái)的。A不可分離性Ｂ．品質(zhì)差異性C不可感知性D.所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性二、多項(xiàng)選擇題（每題2分,錯(cuò)選、少選、多選均不得分,共２0分）1.宏觀營(yíng)銷環(huán)境的重要內(nèi)容涉及(AＢCDＥF)環(huán)境。A．政策Ｂ.經(jīng)濟(jì)C:文化Ｄ.科技E.人口F．自然2.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的重要內(nèi)容涉及(ＡBCDＥ)A.市場(chǎng)環(huán)境研究B.市場(chǎng)需求研究Ｃ.消費(fèi)者研究D.價(jià)格研究E.產(chǎn)品研究３.影響購(gòu)買力水平的因素重要有(ＡＢCD)。A.消費(fèi)者收人B.消費(fèi)者支出模式C.消費(fèi)信貸D.居民儲(chǔ)蓄Ｅ.消費(fèi)者嗜好４．心理定價(jià)策略的具體種類有（BＣD)。A．撇脂定價(jià)策略B．聲望定價(jià)策略Ｃ．尾數(shù)定價(jià)策略Ｄ.招徠定價(jià)策略E.滲透定價(jià)策略5.分銷渠道涉及了（BCDE）。A.供應(yīng)商Ｂ.商人中間商C.代理中間商Ｄ.生產(chǎn)者E.消費(fèi)者F.輔助商6．為了使?fàn)I銷組織具有靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn),營(yíng)銷組織模式的選擇一般需要考慮如下幾個(gè)方面（ABCＤ）。Ａ.公司規(guī)模B.市場(chǎng)C.房地產(chǎn)的種類D．房地產(chǎn)銷售方式E.有關(guān)政策7.有效的房地產(chǎn)細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則（ABCD)。A．可衡量性B.可進(jìn)人性C.可賺錢性D.可行性E．可預(yù)測(cè)性8．廣告通常是由（ABCD)組成。A.廣告主B.廣告信息C.廣告媒體D.廣告接受人E.廣告費(fèi)用９.根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反映不同,可以將消費(fèi)者分為(ABＣDE)A.創(chuàng)新采用者Ｂ.初期采用者Ｃ.初期大眾Ｄ．晚期大眾E.落后的購(gòu)買者１0.物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有（AＢＣＤE）.A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念Ｂ.服務(wù)觀念C.人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念Ｄ.品牌意識(shí)觀念E.核心能力觀念三、簡(jiǎn)答題(共4題，共３0分)1．簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的基本原則。（本題８分)答:(1)實(shí)事求是，尊重客觀規(guī)律的原則。(2)循序漸進(jìn),逐漸深化的原則。(3）虛實(shí)結(jié)合,以實(shí)為主的原則。2．什么是產(chǎn)品生命周期?引人期應(yīng)采用哪些營(yíng)銷策略?(本題8分）答:產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)成功投入市場(chǎng)開(kāi)始，到最后因某些因素被淘汰退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的所有時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段。即引人期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。引人期的營(yíng)銷策略是:(1）要注意產(chǎn)品的品質(zhì)給消費(fèi)者的第一印象。(2)盡快完善銷售渠道。(3）運(yùn)用開(kāi)拓性廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品。（４)要慎重選擇價(jià)格和促銷投入的配合。3.房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)是什么?(本題７分)答：房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)具有如下特點(diǎn)：（1）房地產(chǎn)促銷組合是一個(gè)有機(jī)整體組合。(２)構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨(dú)立性。(3）促銷組合的不同促銷方式具