如何開好科室會(huì)新

如何開好科室會(huì)鐘榮京（RTD）什么是科室會(huì)？科室會(huì)是在一定時(shí)間內(nèi)，將一定數(shù)量的醫(yī)務(wù)人員集中，進(jìn)行正規(guī)產(chǎn)品宣講推廣活動(dòng)的總稱?？剖視?huì)兼有速效（快速傳遞藥品信息）、高效（同時(shí)將信息傳遞給所有與會(huì)者）、多效（即作為重點(diǎn)科室的用藥起步，又是在科內(nèi)、院內(nèi)擴(kuò)大用藥途徑）的特點(diǎn)?？剖視?huì)推廣的益處科室會(huì)是專業(yè)推廣最重要的形式之一在科室范圍內(nèi)推廣產(chǎn)品，一對(duì)多銷售，事半功倍樹立產(chǎn)品及銷售人員的專業(yè)形象全景展示產(chǎn)品知識(shí)及公司情況適合科室會(huì)推廣的產(chǎn)品和科室國內(nèi)外剛上市的新藥醫(yī)生陌生領(lǐng)域的產(chǎn)品治療領(lǐng)域內(nèi)有爭(zhēng)議的產(chǎn)品需拓展使用方法及適應(yīng)癥的產(chǎn)品適合科室會(huì)推廣的產(chǎn)品適合科室會(huì)推廣的科室目標(biāo)科室科室內(nèi)部比較團(tuán)結(jié)主動(dòng)要求，比較學(xué)術(shù)的科室與科室主任、副主任、住院總關(guān)系良好的科室適合科室會(huì)推廣的產(chǎn)品和科室科室會(huì)的組織流程1、科室處方潛力分析2、科室人員架構(gòu)分析3、科室學(xué)術(shù)方向分析4、關(guān)鍵客戶溝通：時(shí)間預(yù)約、地點(diǎn)、形式、與會(huì)人員、內(nèi)容（客戶所關(guān)心的）、正向支持5、內(nèi)容準(zhǔn)備：針對(duì)性的幻燈片組織、預(yù)計(jì)可能遇到的問題及答案6、DA及著裝：設(shè)備、DA、文獻(xiàn)、禮品、其他形式為何進(jìn)行RTD推廣？1完善的RTD準(zhǔn)備2有效實(shí)施RTD3RTD的評(píng)估與跟進(jìn)4完美RTD的誕生5完美的科室學(xué)術(shù)會(huì)議（RTD）為何進(jìn)行RTD推廣？明確RTD目的：（理清思路）RTD的目的只有一個(gè)促進(jìn)銷售！為何進(jìn)行RTD推廣？客戶對(duì)RTD的普遍認(rèn)識(shí)：（換位思考）1、僅僅是一場(chǎng)產(chǎn)品介紹會(huì)而已2、乏味的講課，讓小醫(yī)生和進(jìn)修醫(yī)生去就行3、又有人送小禮品了4、“免費(fèi)的午餐”………………為何進(jìn)行RTD推廣？我們對(duì)RTD應(yīng)有的態(tài)度：（端正目標(biāo)、調(diào)動(dòng)積極性）1、我們是去做銷售的，不是去走過場(chǎng)的2、展示自身專業(yè)性、贏得客戶尊重的最佳機(jī)會(huì)3、我的RTD區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的RTD4、什么樣的心態(tài)決定了什么樣的RTD為何進(jìn)行RTD推廣？一個(gè)關(guān)于RTD的重要理念：（明確準(zhǔn)則）——RTD不是產(chǎn)品介紹會(huì)，而是能給客戶提供治療幫助的小型論壇！

為何進(jìn)行RTD推廣？1完善的RTD準(zhǔn)備2有效實(shí)施RTD3RTD的評(píng)估與跟進(jìn)4完美RTD的誕生5完美的科室學(xué)術(shù)會(huì)議（RTD）完善的RTD準(zhǔn)備為每一個(gè)RTD設(shè)立目標(biāo)三個(gè)重要問題會(huì)前的有效溝通決定了客戶的重視程度確立RTD議程進(jìn)行組內(nèi)試講SMART分析Specific目標(biāo)一定要確定

Measurable目標(biāo)的可度量性

Attainable目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性

Result-based結(jié)果導(dǎo)向型的Time-based目標(biāo)有時(shí)效性的完善的RTD準(zhǔn)備為每一個(gè)RTD設(shè)立目標(biāo)三個(gè)重要問題會(huì)前的有效溝通決定了客戶的重視程度確立RTD議程進(jìn)行組內(nèi)試講WHY——為什么我要做這個(gè)演講？WHO——我的聽眾是誰？WHAT——演講的主題是什么？完善的RTD準(zhǔn)備為每一個(gè)RTD設(shè)立目標(biāo)三個(gè)重要問題會(huì)前的有效溝通決定了客戶的重視程度確立RTD議程進(jìn)行組內(nèi)試講不是產(chǎn)品介紹會(huì)，而是……請(qǐng)科主任參加，并做發(fā)言當(dāng)面邀請(qǐng)每一個(gè)目標(biāo)客戶并確定出席安排特定客戶提問或發(fā)言完善的RTD準(zhǔn)備為每一個(gè)RTD設(shè)立目標(biāo)三個(gè)重要問題會(huì)前的有效溝通決定了客戶的重視程度確立RTD議程進(jìn)行組內(nèi)試講收集信息，建立反饋周會(huì)代表三分鐘抽簽即興演講練習(xí)為何進(jìn)行RTD推廣？1完善的RTD準(zhǔn)備2有效實(shí)施RTD3RTD的評(píng)估與跟進(jìn)4完美RTD的誕生5完美的科室學(xué)術(shù)會(huì)議（RTD）結(jié)尾點(diǎn)題感性強(qiáng)化呼吁行動(dòng)主干制造亮點(diǎn)元素開場(chǎng)第一句就引起聽眾的注意演講的三個(gè)核心步驟55%38%7%55%身體語言38%語音語調(diào)7%語言文字?jǐn)?shù)據(jù)取自：加州大學(xué)洛杉磯分校的溝通調(diào)查我們靠什么溝通演演講

講演講中我們更應(yīng)該注意什么？眼神——主動(dòng)手勢(shì)——開放式移動(dòng)——跟隨內(nèi)容站姿——挺拔表情——熱情，微笑肢體語言會(huì)誠實(shí)地表達(dá)你的內(nèi)心世界肢體語言視覺渠道（55%）肢體語言—手勢(shì)攤開的手掌給人一種坦誠的感覺。手心向上=無惡意。手心向下=權(quán)威性。伸出的手指=立刻照做，不然試試看。肢體語言—站姿永遠(yuǎn)記住要面對(duì)觀眾不要擋住聽眾的視線挺胸抬頭兩腳間距過大語調(diào)語速音量停頓提拉收放抑揚(yáng)頓挫怎樣說？像燈塔一樣聚光，掃描，與每一位聽眾進(jìn)行目光接觸給VIP更多的目光接觸3-5s，不要像電風(fēng)扇目光3’20”怎么辦？每3-7分鐘，插入亮點(diǎn)元素超越忍耐周期互動(dòng)環(huán)節(jié)有獎(jiǎng)問答投票表決游戲故事，發(fā)動(dòng)聽者的感性認(rèn)識(shí)利益提示這之所以對(duì)您很重要，是因?yàn)椤@對(duì)您意味著……我為什么要告訴您這個(gè)？是因?yàn)椤咙c(diǎn)原色有效實(shí)施RTD一、克服恐懼、建立自信心1、熱身、放松訓(xùn)練2、想象成功3、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備!有效實(shí)施RTD二、開場(chǎng)1-3分鐘決定了會(huì)議的成敗1、介紹主題2、RTD主題對(duì)聽眾的重要性和利益3、吸引聽眾注意力、激發(fā)興趣開場(chǎng)白形式及內(nèi)容問好感謝自我介紹主題原因目的時(shí)間內(nèi)容：5點(diǎn)故事會(huì)開門見山幽默式懸念式閑聊式有效實(shí)施RTD三、不變的時(shí)間原則RTD演講過程以20分鐘為宜（專家講課、提問及討論部分除外）有效實(shí)施RTD四、只傳達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)/利益“少就是多”一個(gè)優(yōu)點(diǎn)51.3%兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)21.1%三個(gè)優(yōu)點(diǎn)14.5%有效實(shí)施RTD五、注意重復(fù)的力量令你演講成功的有效方法就是每幾分鐘就重復(fù)一遍主題有效實(shí)施RTD六、不要立即給客戶訂飯如果你想讓你的客戶分心和不以為然，那么給他們立即上飯吧有效實(shí)施RTD七、讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)的有效方法問最簡(jiǎn)單的問題有獎(jiǎng)問答有效實(shí)施RTD八、演示文件制作要點(diǎn)1、清晰、簡(jiǎn)煉2、文字不宜過多3、加入視覺元素有效實(shí)施RTD九、巧用聲音和肢體語言1、沒有抑揚(yáng)頓挫將導(dǎo)致聽眾長(zhǎng)眠不醒2、略顯夸張肢體語言是你觀點(diǎn)的良好佐證有效實(shí)施RTD十、輔助工具的應(yīng)用熟練使用電腦、投影儀、激光筆、轉(zhuǎn)換器等等。有效實(shí)施RTD十一、加入創(chuàng)意元素

如發(fā)揮音樂的力量！有效實(shí)施RTD十二、有力的結(jié)尾擲地有聲重復(fù)主題要求承諾展望未來十三、問題解答與技巧原則：目標(biāo)為導(dǎo)向（接受并處方）感謝接受區(qū)分說明

導(dǎo)證確認(rèn)

感謝有效實(shí)施RTD為何進(jìn)行RTD推廣？1完善的RTD準(zhǔn)備2有效實(shí)施RTD3RTD的評(píng)估與跟進(jìn)4完美RTD的誕生5完美的科室學(xué)術(shù)會(huì)議（RTD）RTD的評(píng)估和跟進(jìn)一、評(píng)估RTD1、調(diào)查表2、征詢反饋3、自我評(píng)估RTD的評(píng)估和跟進(jìn)二、成功RTD的標(biāo)準(zhǔn)聆聽講者講的一切、滿