《農(nóng)藥銷售及發(fā)展問(wèn)題研究（論文）》

緒論1.1研究背景近年來(lái)，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的興起與發(fā)展為轉(zhuǎn)變區(qū)域經(jīng)濟(jì)増長(zhǎng)方式、培育國(guó)家經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的再生提供了新的契機(jī)。農(nóng)藥行業(yè)作為高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的典型代表，是一個(gè)集多學(xué)科、先進(jìn)技術(shù)和創(chuàng)新能力高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)，具有高技術(shù)、高增長(zhǎng)、高投入、高回報(bào)的特征，也是目前世界上發(fā)展最快競(jìng)爭(zhēng)最激烈的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一。因此，農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展水平也越來(lái)越顯現(xiàn)出其重要地位，已經(jīng)逐漸成為判斷一個(gè)國(guó)家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的重要標(biāo)志[[][]李桂春，佟春杰．我國(guó)區(qū)域技術(shù)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析陰．中國(guó)科技論壇，2009，（2）：36-39我國(guó)的農(nóng)藥行業(yè)起步較晚，經(jīng)歷了從無(wú)到有、從使用傳統(tǒng)工藝到大規(guī)模應(yīng)用高新技術(shù)的發(fā)展歷程。自從改革開放以來(lái)，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展駛?cè)肓诵碌能壽E，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)總值年平均增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了世界發(fā)達(dá)國(guó)家中主要制藥國(guó)家的平均發(fā)展速度，我國(guó)也成為當(dāng)今世界上農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展最快的國(guó)家之一，這對(duì)于增強(qiáng)人民健康、提高生活質(zhì)量以及促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步都具有十分重要的作用[[][]肖俊輝．論我國(guó)農(nóng)藥制造業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策阱中國(guó)社會(huì)醫(yī)學(xué)雜志，2007，24（4）：222-224近年來(lái)，我國(guó)的農(nóng)藥行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，連年創(chuàng)出新高，目前已經(jīng)成為僅次于美國(guó)的世界第二制藥大國(guó)。除此之外，中央財(cái)政也不斷加大對(duì)農(nóng)藥衛(wèi)生事業(yè)的投入力度，我國(guó)的農(nóng)藥衛(wèi)生體制改革也在不斷推進(jìn)，這都為我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的快速増長(zhǎng)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。自2012年以來(lái)，國(guó)家對(duì)農(nóng)藥農(nóng)業(yè)改革方面的為度進(jìn)一步加大，國(guó)務(wù)院印發(fā)《“十二五”期間深化農(nóng)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》等政策規(guī)劃[[]國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)“十二五”[]國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)“十二五”期間深化農(nóng)藥五生體制改革規(guī)劃留實(shí)施方案的通知，中國(guó)網(wǎng)，2012.3.221.2研究目的和意義農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)是關(guān)系著國(guó)計(jì)民生的重要產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，人民生活水平不斷提高和國(guó)家農(nóng)藥農(nóng)業(yè)保障投入不斷加大，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)保健需求也持續(xù)增加，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)也越來(lái)越受到民眾和政府的關(guān)注。目前，我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)克服了國(guó)際金融危機(jī)的影響一直處于持續(xù)、穩(wěn)定而高速的發(fā)展進(jìn)程中，今天的中國(guó)在世界范圍內(nèi)的農(nóng)藥市場(chǎng)上占據(jù)重要地位，既是排名第一的藥材制作和銷售大國(guó)，又是排名第二的OTC（非處方藥）藥物銷售大國(guó)，同時(shí)還是世界第三大農(nóng)藥生產(chǎn)和交易大國(guó)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)得知，2016年我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)銷售收入達(dá)29635.9億元（見圖1.1），同比增長(zhǎng)9.02%，預(yù)計(jì)未來(lái)5到10年仍將是中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的黃金時(shí)代。圖1.12010-2016年我國(guó)農(nóng)藥銷售額統(tǒng)計(jì)表（單位：億元）（數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局編中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒）隨著農(nóng)藥行業(yè)的高速發(fā)展，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)藥品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大，各種游離于道德之外，卻又未被法律禁止的行為層出不窮，如何讓這個(gè)龐大的市場(chǎng)健康，穩(wěn)定的發(fā)展下去，是每一個(gè)與之相關(guān)的人都應(yīng)該思考的問(wèn)題，本文就國(guó)內(nèi)農(nóng)藥銷售市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析以及4P營(yíng)銷理論分析之后，推理出當(dāng)前農(nóng)藥銷售市場(chǎng)所存在的問(wèn)題，然后給出一些建設(shè)性的意見，旨在讓這個(gè)與我們姓名攸關(guān)的龐大的市場(chǎng)穩(wěn)定的發(fā)展下去。1.3研究方法（1）文獻(xiàn)資料法根據(jù)研究?jī)?nèi)容和目的需要，檢索中國(guó)知網(wǎng)、本校圖書館、中國(guó)期刊網(wǎng)、《中國(guó)優(yōu)秀碩博士論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)》有關(guān)于本研究的文獻(xiàn)資料、論著、書籍、文件、期刊等資料，并對(duì)收集的資料進(jìn)行整理歸納分及時(shí)析。登錄中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒等網(wǎng)站查閱最新信息，力求做到對(duì)該領(lǐng)域的全面了解，為論文的研究提供理論支撐。（2）訪談法為了解我國(guó)目前農(nóng)藥銷售行業(yè)的具體情況，本文通過(guò)訪問(wèn)本校農(nóng)藥專業(yè)方面的老師、本市醫(yī)院的工作人員以及幾位銷售代表得到了一些建議和意見。（3）數(shù)理統(tǒng)計(jì)法運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)法對(duì)回收的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，通過(guò)Microsoftoffice、excel2007對(duì)所得的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，為本次研究的調(diào)查結(jié)果提供必要的數(shù)據(jù)支撐。2相關(guān)概念綜述2.1分析方法SWOT又叫態(tài)勢(shì)分析法，指的是通過(guò)對(duì)優(yōu)勢(shì)（strengths），劣勢(shì)（weaknesses），機(jī)會(huì)（opportunities），威脅（threats）四者的結(jié)合分析，得出相應(yīng)的結(jié)論。運(yùn)用這種方法往往可以對(duì)研究對(duì)象所處的環(huán)境做出全面且客觀的研究，進(jìn)而得出的結(jié)論有一定的可行性和研究性。2.2農(nóng)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵商務(wù)部發(fā)布的《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類中》并未對(duì)醫(yī)巧制造業(yè)進(jìn)行概念性的定義，只是將其主要為六大板塊，分別為化學(xué)藥品制造（化學(xué)原料藥、化學(xué)制劑）、中藥飲片加工、中成藥生產(chǎn)、獸用藥品制造、生物藥品制造、衛(wèi)生材料及農(nóng)藥用品制造。狹義的農(nóng)藥制造業(yè)應(yīng)是指將農(nóng)藥原料通過(guò)采用現(xiàn)代化的技術(shù)加工、使之發(fā)生一些的變化（包含物理變化、化學(xué)變化）從而轉(zhuǎn)變?yōu)榭捎盟幬锏漠a(chǎn)業(yè)。相對(duì)廣義的農(nóng)藥制造業(yè)指的是與農(nóng)藥產(chǎn)品生產(chǎn)制造相關(guān)的產(chǎn)業(yè)稱為農(nóng)藥制造業(yè)。另外，為滿足國(guó)家制定高技術(shù)產(chǎn)業(yè)有關(guān)政策和加強(qiáng)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)宏觀管理，方便各地區(qū)、各部口界定高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的統(tǒng)計(jì)范圍，開展高技術(shù)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局建立了《高技術(shù)產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）分類表》，其中就包括對(duì)農(nóng)藥制造業(yè)的詳細(xì)分類[[][]國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類（GB／T4754-2011），中華人民共和國(guó)統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)，2013．10.23本分類借鑒OECD（經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織）關(guān)于高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的分類方法，以《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》（GB／T4754-2011）為基礎(chǔ)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類中符合高技術(shù)產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）范疇相關(guān)活動(dòng)再分類，規(guī)定的髙技術(shù)產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）是指國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)中R&D投入強(qiáng)度（經(jīng)費(fèi)支出占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重）相對(duì)較高的制造業(yè)行業(yè)，包括農(nóng)藥制造、航空航天器及設(shè)備制造、電子及通信設(shè)備制造、升算機(jī)及辦公設(shè)備制造、農(nóng)藥農(nóng)業(yè)儀器設(shè)備及儀器儀表制造、信息化學(xué)品制造等六大類。其中，農(nóng)藥制造可分為化學(xué)藥品原藥制造、化學(xué)藥品制劑制造、中藥飲品加工、中成藥制造、獸用藥品制造、生物藥品制造、衛(wèi)生材料及農(nóng)藥用品制造等共8大類。見表2.1所示：表2.1我國(guó)農(nóng)藥制造業(yè)內(nèi)部行業(yè)分類高技術(shù)產(chǎn)業(yè)農(nóng)藥自咋也分類及對(duì)應(yīng)過(guò)敏經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類代碼定義農(nóng)藥制造業(yè)27字面意思化學(xué)藥品原藥制造2710指供進(jìn)一步加工藥品制劑所需的原料藥生產(chǎn)化學(xué)藥瓶制劑制造2720指直接用于人體疾病防治、診斷的化學(xué)藥瓶制劑的制造中藥飲片加工2730指對(duì)采集的天然或人工養(yǎng)殖的動(dòng)植物中草藥進(jìn)行加工處理的活動(dòng)中成藥制造2750指直接用于人體疾病防治的傳統(tǒng)藥的加工生產(chǎn)受用藥品制造2750指用于動(dòng)物疾病防治農(nóng)藥的制造生物藥品制造2760指利用生物技術(shù)生產(chǎn)生物化學(xué)藥品、基因工程藥物的生產(chǎn)活動(dòng)衛(wèi)生材料及農(nóng)藥用品制造2770之衛(wèi)生材料、外科敷料、藥用品材料以及其他內(nèi)科用農(nóng)藥制品的制造（資料來(lái)源：國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類注釋（2013）農(nóng)藥制造此分類及對(duì)應(yīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類代碼）農(nóng)藥制造業(yè)作為高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的特殊性使得進(jìn)入農(nóng)藥制造業(yè)存在著一定的行業(yè)壁壘。首先，研發(fā)周期長(zhǎng)、資金投入高，需要長(zhǎng)時(shí)間和大量資金的支持。通常，一項(xiàng)新產(chǎn)品的從研發(fā)立項(xiàng)到投產(chǎn)銷售，至少需要7-8年時(shí)間，研發(fā)中需要反復(fù)試驗(yàn)，并經(jīng)多層審批，研發(fā)費(fèi)用涉及金額較大，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較高[[]張澄洪．農(nóng)藥風(fēng)險(xiǎn)投資的專利戰(zhàn)略町江蘇科技信息[J]，2005，（12）[]張澄洪．農(nóng)藥風(fēng)險(xiǎn)投資的專利戰(zhàn)略町江蘇科技信息[J]，2005，（12）：26－29

3中國(guó)農(nóng)藥銷售的發(fā)展現(xiàn)狀3.1政治法律環(huán)境企業(yè)所面臨的政治環(huán)境包括國(guó)家的方針政策、政治制度、政治形勢(shì)，也包括對(duì)企業(yè)行為進(jìn)行監(jiān)管的政治團(tuán)體。法律環(huán)境則由中央政府以及地方政府的法律、法規(guī)、法令等組成，執(zhí)法機(jī)構(gòu)進(jìn)行法律執(zhí)法。近年來(lái)，藥品安全和農(nóng)藥賄賂成為社會(huì)熱點(diǎn)之一。因此，政府對(duì)藥品行業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，并以立法的形式保證藥品安全具有重要的意義。2001年我國(guó)重新修訂了《中華人民共和國(guó)藥品管理法》，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)藥行業(yè)的監(jiān)督管理，保證藥品質(zhì)量和用藥安全。此外，2009年我國(guó)實(shí)行新醫(yī)改政策。新的醫(yī)改政策提出要擴(kuò)大醫(yī)保范圍，增加農(nóng)藥農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，確保農(nóng)藥農(nóng)業(yè)安全以及取締以藥補(bǔ)醫(yī)的政策。這極大刺激了農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展（見圖3.1，其中一二級(jí)全國(guó)范圍內(nèi)城市，三、四、五級(jí)為江蘇省部分城市），擴(kuò)大我國(guó)對(duì)農(nóng)藥行業(yè)的需求，這使得農(nóng)藥行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)，但是國(guó)家的藥品價(jià)格政策極大程度上消減了農(nóng)藥行業(yè)的利潤(rùn)。這為藥品行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn)，要求藥品行業(yè)優(yōu)化其營(yíng)銷渠道，降低成本[[][]李超．宏觀環(huán)境對(duì)我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的影響分析．特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2016，（08）：1201-22城市級(jí)別（數(shù)量）2014年2015年2016年一級(jí)（4）296310337二級(jí)（13）389438470三級(jí)（20）351412454四級(jí)（15）150170194五級(jí)（13）626977合計(jì)（65）124913991532合計(jì)占比44.30%45.20%45.30%零售藥店總計(jì)28173.933377表3.1全國(guó)各大城市零售藥店市場(chǎng)規(guī)模（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒）同時(shí)，國(guó)家越來(lái)越重視對(duì)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市的農(nóng)藥農(nóng)業(yè)衛(wèi)生建設(shè)給予政策上的扶持。隨著國(guó)家“兩網(wǎng)”建設(shè)試點(diǎn)的加速發(fā)展，以及新型農(nóng)村合作農(nóng)藥農(nóng)業(yè)，農(nóng)村農(nóng)藥農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度的全面推進(jìn)。非一二線城市的農(nóng)藥農(nóng)業(yè)市場(chǎng)開拓已成為農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)一步啟動(dòng)內(nèi)需、尋求經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的當(dāng)務(wù)之急。從國(guó)家層面來(lái)說(shuō)，這也是促進(jìn)農(nóng)藥經(jīng)濟(jì)全面均衡發(fā)展，保障人民衛(wèi)生保健事業(yè)的重要舉措。據(jù)中康CMH統(tǒng)計(jì)，2016年全國(guó)65個(gè)樣本城市零售藥店市場(chǎng)規(guī)模合計(jì)1532億元，占全國(guó)零售藥店市場(chǎng)的45.3％。按照65個(gè)樣本城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度和發(fā)展規(guī)模進(jìn)行分類，監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：零售藥店市場(chǎng)發(fā)展增速較高的主要集中在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的三、四、五級(jí)城市，其增速均在10％以上；而在藥品零售市場(chǎng)己相對(duì)較成熟的一、二級(jí)城市，增速放緩。這些數(shù)據(jù)進(jìn)一步論證了我國(guó)藥品零售市場(chǎng)區(qū)域化差異在逐步縮小，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市的農(nóng)藥農(nóng)業(yè)市場(chǎng)成熟度正在逐步提升。3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，零售終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)越演越烈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年全國(guó)零售藥店市場(chǎng)總規(guī)模為3377億元，較2015年增長(zhǎng)9.2％，增速比2015年的9.8％下降了0.6個(gè)百分點(diǎn)。從MAT市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)率來(lái)看，零售藥店市場(chǎng)增速于2016年第一季度觸及階段性低點(diǎn)之后，逐漸回暖，至2016年年底有企穩(wěn)跡象。其中，MAT201603增長(zhǎng)率觸及近兩年低點(diǎn)（7.7%），至MAT201610已回暖至接近2016年全年增速水平（9.2％）。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)藥零售企業(yè)逐步向集團(tuán)化、多層次方向發(fā)展。近年來(lái)，零售市場(chǎng)雖然依舊保持了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但增長(zhǎng)幅度明顯減緩。我國(guó)國(guó)家商務(wù)部在《2015年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中披露了2015年我國(guó)藥品行業(yè)的相應(yīng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。報(bào)告顯示，從整體規(guī)模的角度來(lái)看，2015年藥品流通市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)，但增速進(jìn)一步放緩。全國(guó)七大類農(nóng)藥商品總銷售額16613億元，同比增長(zhǎng)10.2％，增速較2014年下降5個(gè)百分點(diǎn)，其中藥品零售市場(chǎng)總銷售額達(dá)3323億元，同比增長(zhǎng)8.6％，增幅下降0.5個(gè)百分點(diǎn)。從效益利潤(rùn)情況來(lái)看，2015年，全國(guó)農(nóng)藥銷售流通企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入12625億元，同比增長(zhǎng)10.9％，增幅下降4.5個(gè)百分點(diǎn)；利潤(rùn)總額達(dá)283億元，同比增長(zhǎng)10.6％，增幅下降4.2個(gè)百分點(diǎn)；平均毛利率6.9％，比2014年增加0.1個(gè)百分點(diǎn)；平均費(fèi)用率5.4％，同比增加0.1個(gè)百分點(diǎn)；平均利潤(rùn)率1.7％，與上年基本持平；凈利潤(rùn)率1.4％。從業(yè)務(wù)形式來(lái)看，全國(guó)累計(jì)有25家平臺(tái)具有第三方交易服務(wù)平臺(tái)交易證照（國(guó)A證），比上年增加9家；106家企業(yè)有批發(fā)交易類B2B證書（B證），新增33家；386家企業(yè)擁有網(wǎng)上零售類B2C證書（C證），新增122家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年商務(wù)部直報(bào)系統(tǒng)農(nóng)藥電商銷售總額達(dá)476億元，其中B2B市場(chǎng)規(guī)模達(dá)444億元、占農(nóng)藥電商銷售總額的93.3％，B2C市場(chǎng)規(guī)模達(dá)32億元，占農(nóng)藥電商銷售總額的6.7％，訂單總數(shù)超4000萬(wàn)，訂單轉(zhuǎn)化率超過(guò)81％[[]吉蕾蕾．[]吉蕾蕾．農(nóng)藥電商擁抱新“藍(lán)海經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，2017，（007）：13.3社會(huì)環(huán)境我國(guó)較為嚴(yán)重的人口老齡化問(wèn)題直接增加了就醫(yī)次數(shù)與用藥總量，針對(duì)老年人的藥品銷量日益增加，極大地刺激了藥品市場(chǎng)。在實(shí)行計(jì)劃生育30年后，我國(guó)逐步開放二胎政策，中國(guó)進(jìn)入新的生育高峰期。增加的新生兒作為潛在的消費(fèi)人口，將會(huì)再一次刺激農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展。農(nóng)藥行業(yè)不僅要面臨嚴(yán)格的政府，還面臨著社會(huì)公眾及媒體的監(jiān)督。2006年至今，農(nóng)藥安全問(wèn)題頻發(fā)，2006年齊齊哈爾第二制藥有限公司生產(chǎn)的亮菌甲素注射液誤將二甘醇當(dāng)作輔料丙二醇使用，致使至少11人死亡；2007年哈藥集團(tuán)爆出雙環(huán)連致死事件；2012年央視《每周質(zhì)量報(bào)告》曝光河北非法廠商用皮革下腳料制造要用膠囊等等。在曝光的農(nóng)藥安全事件中不乏哈藥集團(tuán)、修正藥業(yè)等知名農(nóng)藥企業(yè)，農(nóng)藥安全問(wèn)題成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)。除了農(nóng)藥安全問(wèn)題，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)行賄也是農(nóng)藥行業(yè)急需解決的問(wèn)題。藥品回扣成為農(nóng)藥行業(yè)人盡皆知的“潛規(guī)則”，不僅擾亂了農(nóng)藥農(nóng)業(yè)支付，而且增加公眾就醫(yī)負(fù)擔(dān)，不斷侵蝕國(guó)家的資產(chǎn)。2013年爆出的葛蘭素史克中國(guó)行賄案引發(fā)整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)行反賄賂抗?fàn)?。因?yàn)樯鐣?huì)公眾因“看病難，看病貴”而對(duì)農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)生一定的誤解，不斷爆出的農(nóng)藥丑聞使農(nóng)藥行業(yè)面臨更為嚴(yán)格的公眾和媒體監(jiān)督。此外，藥店和農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)日益凸顯的矛盾也值得關(guān)注，毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)前我國(guó)藥品市場(chǎng)上的份額大多屬于農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)，但是藥店憑借其零散性和便捷性的特點(diǎn)，尤其是在OTC藥品上，對(duì)農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)的沖擊還是引人注目的，而且由于我國(guó)目前基本藥物制度的實(shí)施，大多數(shù)的農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)逐步實(shí)行“零差價(jià)”銷售，在這種情況下，藥店要想保住自身的利益，很容易和農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)一場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”，在需求沒有明顯增加的時(shí)候，盲目的價(jià)格戰(zhàn)很想然會(huì)讓整個(gè)藥品銷售行業(yè)的發(fā)展減緩。其實(shí)除了藥店和農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)這兩大零售主體之外，其他制造原藥的公司也會(huì)面臨類似的情況，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)同樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)之間的“價(jià)格戰(zhàn)”，藥瓶又不是必需品，短期的爆炸式增長(zhǎng)基本上是不可能的。除了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的價(jià)格下跌之外，政府的強(qiáng)制性干預(yù)降價(jià)和國(guó)外的藥品流入所造成的的沖擊也是兩個(gè)不可忽視的方面。3.4技術(shù)環(huán)境科技發(fā)展極大程度上推動(dòng)了農(nóng)藥農(nóng)業(yè)行業(yè)的發(fā)展，曾經(jīng)致死的病毒如天花和肺結(jié)核都疾病在現(xiàn)代社會(huì)中得到了積極的治療。但是，我們?nèi)詫?duì)癌癥等疾病束手無(wú)策。初次之外，由于全球環(huán)境的惡化以及人類生活方式的改變，新型疾病的出現(xiàn)也不斷挑戰(zhàn)著農(nóng)藥行業(yè)。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，全球新藥物的開發(fā)難度在日益加大，中國(guó)的農(nóng)藥企業(yè)要想發(fā)展就必須在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)一定的份額，在這種尖銳的矛盾背景下，我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新之路將會(huì)是任重而道遠(yuǎn)，此外，即便研發(fā)出了新藥，其專利保護(hù)期也是一個(gè)值得關(guān)注的弊端，往往專利保護(hù)期不是永久的，那么當(dāng)專利保護(hù)期快結(jié)束的時(shí)候，市場(chǎng)上就會(huì)光明正大地涌現(xiàn)出大量的仿制藥，這些仿制藥的出現(xiàn)必然會(huì)以其低廉的價(jià)格迅速搶占市場(chǎng)，正常的農(nóng)藥銷售就會(huì)收到巨大沖擊，久而久之，整個(gè)農(nóng)藥銷售行業(yè)以及相近的行業(yè)就會(huì)因?yàn)榈貌坏绞找嫘缘脑鲩L(zhǎng)而衰落?？傊?，這無(wú)疑是一種毀滅性的打擊。隨著二胎政策的逐步放開，我們又將進(jìn)入新的生育高峰期，新生兒的不斷增加，對(duì)于農(nóng)藥消費(fèi)市場(chǎng)的需求量也是巨大的。與此同時(shí)，我國(guó)老齡化問(wèn)題日益突顯，老年人口對(duì)于農(nóng)藥產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他年齡階段的人群。將消費(fèi)人群進(jìn)行系統(tǒng)劃分，針對(duì)不同用藥年齡制定有針對(duì)性的營(yíng)銷渠道策略，將對(duì)產(chǎn)品銷量的提升起到極大的幫助。由于我國(guó)居民農(nóng)藥農(nóng)業(yè)保健常識(shí)比較薄弱，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)在消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程中往往起著主導(dǎo)作用。在我國(guó)農(nóng)藥銷售渠道中，除了中成藥品種以及進(jìn)口獨(dú)家農(nóng)藥品種以外，國(guó)產(chǎn)西藥大部分均為國(guó)外藥品的仿制藥。伴隨著對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)的深入，國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)藥廠仿制國(guó)外藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)監(jiān)管力度越來(lái)越大。同時(shí)，國(guó)家也出臺(tái)了對(duì)農(nóng)藥技術(shù)創(chuàng)新，高新農(nóng)藥企業(yè)在新藥研發(fā)方面政策、資金的扶持。這些利好消息將會(huì)使我國(guó)農(nóng)藥銷售市場(chǎng)迎來(lái)更大的發(fā)展，未來(lái)將會(huì)有更多的農(nóng)藥品種供消費(fèi)者選擇。綜上所述，我國(guó)目前農(nóng)藥銷售行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如下表3.1表3.1農(nóng)藥銷售行業(yè)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)社會(huì)環(huán)境為農(nóng)藥銷售帶來(lái)巨大的市場(chǎng)

2.農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品近乎于壟斷3.遍地都有各大藥店，方便購(gòu)買1.銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定

2.藥品銷售單位經(jīng)營(yíng)管理水平不足

3.從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)有待加強(qiáng)4.銷售人員專業(yè)藥學(xué)知識(shí)不足機(jī)會(huì)威脅1.我國(guó)未來(lái)農(nóng)藥市場(chǎng)巨大

2.農(nóng)藥行業(yè)處于優(yōu)化整合的快速發(fā)展期1.仿制藥對(duì)正品藥的銷量沖擊

2.國(guó)家的強(qiáng)制性降價(jià)3.藥店和農(nóng)藥農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)的矛盾日益突出

4建議與對(duì)策4.1提高招聘門檻農(nóng)藥銷售人員一般具有農(nóng)藥相關(guān)學(xué)歷背景，熟悉產(chǎn)品特性、了解市場(chǎng)需求，不可替代性強(qiáng)，一旦流失造成的損失更大，因此農(nóng)藥銷售人員在農(nóng)藥企業(yè)中占有舉足輕重的地位，具有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的農(nóng)藥企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)在招聘實(shí)施前，應(yīng)當(dāng)先制定科學(xué)的招聘計(jì)劃，并對(duì)未來(lái)人員招聘進(jìn)行預(yù)測(cè)。隨著農(nóng)藥行業(yè)的高速發(fā)展，從大趨勢(shì)來(lái)看，整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)對(duì)一線農(nóng)藥銷售人員，尤其是對(duì)那些具有突出的技能和充分的經(jīng)驗(yàn)的銷售人才具有強(qiáng)烈的需求，但與之對(duì)應(yīng)的是，農(nóng)藥農(nóng)業(yè)藥物銷售崗位本身固有的高壓力、高強(qiáng)度導(dǎo)致該崗位具有極高的離職率和流動(dòng)性。所以，各個(gè)農(nóng)藥農(nóng)業(yè)藥物公司應(yīng)該有自己的一套應(yīng)對(duì)措施，科學(xué)合理的招聘計(jì)劃和招聘流程，提前規(guī)劃好相關(guān)的人事計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)合理預(yù)測(cè)人才流動(dòng)率，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)和宣傳，建立屬于自己的后被人才庫(kù)，用以應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。應(yīng)該引起注意的是，一個(gè)企業(yè)的招聘計(jì)劃和招聘工作，不單單只是人事部門的工作，而應(yīng)該是全公司全部門共同合作、努力完成的工作。尤其是在招聘農(nóng)藥農(nóng)業(yè)藥物銷售人員的時(shí)候，只有銷售部門才更了解部門的實(shí)際情況、需求，因此，作為密切結(jié)合市場(chǎng)的一線部門——銷售部應(yīng)該積極主動(dòng)和人事部門取得溝通，雙方共同制定科學(xué)合理的招聘安排、人員計(jì)劃等工作。這樣既可以保證招聘到的銷售人員滿足企業(yè)當(dāng)前階段的需要，也可以避免出現(xiàn)局部人才流失的時(shí)候，銷售業(yè)務(wù)陷入困境的情況。在開展招聘工作的時(shí)候，應(yīng)為員工就即將從事的崗位做全面、綜合的分析，這個(gè)過(guò)程要客觀公正，既不能刻意隱瞞崗位的弊端，也不能一味夸大崗位的優(yōu)勢(shì)，目的是讓員工對(duì)其所將從事的職務(wù)有正確的認(rèn)識(shí)，不會(huì)有過(guò)大的壓力，也不會(huì)有過(guò)高的期望，從而使其自愿留下而不是離開。由于員工在應(yīng)聘中就能了解工作的各個(gè)方面，因此，他就越能客觀地評(píng)價(jià)自己與企業(yè)，以及和崗位之間的匹配關(guān)系，從而避免了在以后的工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題再?zèng)Q定離職的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，如果員工能夠在一開始就全面獲知了企業(yè)和崗位的相關(guān)情況，那么他就會(huì)更加慎重地對(duì)待自己所做的決定，并且，由于其事先就已明晰崗位的不足，在工作中遇到問(wèn)題也就能正確對(duì)待，而不是一味地選擇離職。無(wú)疑，這樣的做法在一定程度上，會(huì)對(duì)員工的離職率起到良好的控制甚至是降低的作用。除了對(duì)員工全盤托出之外，還需對(duì)員工有一定的穩(wěn)定性測(cè)試，需要引起重視的是，企業(yè)應(yīng)該在一開始就注意控制人才流失，即在招聘環(huán)節(jié)將人員的工作穩(wěn)定性作為招聘標(biāo)準(zhǔn)之一。具體來(lái)說(shuō)就是，當(dāng)求職者接受人事部的考核時(shí)，人事部的員工不能僅僅考核該求職者銷售技能、工作經(jīng)驗(yàn)等方面，還應(yīng)該深入了解該求職者，通過(guò)分析或詢問(wèn)以得到以下重要問(wèn)題的答案：該求職者的工作經(jīng)歷有多少？能否在一個(gè)地方長(zhǎng)期工作下去？每次是什么原因?qū)е碌霓o職？通常情況下，若沒有特殊情況，跳槽經(jīng)歷越頻繁的員工，其企業(yè)忠誠(chéng)度一般越低。這樣一來(lái)便可以篩選出那些企業(yè)忠誠(chéng)度高的員工，從根本上保證銷售隊(duì)伍的低離職率。4.2農(nóng)藥機(jī)構(gòu)的管理優(yōu)化4.2.1加強(qiáng)內(nèi)控體系建設(shè)的意識(shí)形態(tài)農(nóng)藥企業(yè)在進(jìn)行對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制管理體系的構(gòu)建時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)將企業(yè)的大環(huán)境控制方向提至首位，要與當(dāng)前企業(yè)所在農(nóng)藥行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)與發(fā)展態(tài)勢(shì)密切聯(lián)系在一起，通過(guò)對(duì)其他先進(jìn)企業(yè)的借鑒進(jìn)一步分析企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行設(shè)立的內(nèi)部控制形態(tài)，從而使上至管理層、下至整體員工都能樹立很好的意識(shí)發(fā)展形態(tài)，將內(nèi)部控制的觀點(diǎn)深入人心，同時(shí)，各農(nóng)藥企業(yè)的管理層應(yīng)對(duì)企業(yè)目前現(xiàn)有的內(nèi)部控制情況進(jìn)行現(xiàn)狀評(píng)估和分析調(diào)查，著重發(fā)現(xiàn)企業(yè)在財(cái)務(wù)與銷售、收款環(huán)節(jié)之中產(chǎn)生的內(nèi)部控制問(wèn)題及可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)并進(jìn)行評(píng)估和整改，確立系統(tǒng)的各農(nóng)藥企業(yè)內(nèi)部控制構(gòu)建方案。4.2.2改善公司制度規(guī)章與治理結(jié)構(gòu)農(nóng)藥企業(yè)在公司相關(guān)的內(nèi)部控制制度設(shè)立方面還存在著不容忽視的問(wèn)題，在進(jìn)行企業(yè)預(yù)計(jì)內(nèi)部控制方法整頓之后也應(yīng)當(dāng)對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有的公司制度規(guī)章進(jìn)行合理的調(diào)整以使其與相關(guān)方案能夠得到合理的適應(yīng)與發(fā)展；對(duì)于相關(guān)制度設(shè)立的崗位職責(zé)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步明確，具體崗位與具體責(zé)任人相對(duì)應(yīng)，達(dá)到有制度可依、有責(zé)可究、權(quán)責(zé)明確的崗位管理制度，進(jìn)一步明確內(nèi)部控制的責(zé)任與要求；同時(shí)對(duì)于企業(yè)之前發(fā)現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題以及舊的不合理制度帶來(lái)的后續(xù)影響要進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，對(duì)于相關(guān)部門的整改意見要及時(shí)下發(fā)和落實(shí)并進(jìn)行后續(xù)效果的追蹤與調(diào)查，并將治理結(jié)果及時(shí)反饋至管理層，確認(rèn)內(nèi)部實(shí)施的效果，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部控制管理方案，完善內(nèi)部控制構(gòu)建體系。4.2.3完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理體系往往農(nóng)藥公司的銷售環(huán)節(jié)與收款環(huán)節(jié)都是直接面對(duì)外部市場(chǎng)的，其在公司整體發(fā)展中面臨的風(fēng)險(xiǎn)層面會(huì)相對(duì)較多，比如經(jīng)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)以及外部沖擊帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，與此同時(shí)，正處我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)行全面改革的現(xiàn)實(shí)時(shí)期，在銷售環(huán)節(jié)的相應(yīng)政策也有著不小的變化，對(duì)以往的發(fā)展產(chǎn)生了一定的沖擊，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定比較完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理控制體系，對(duì)將要產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)或者己經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)進(jìn)行整改和分析，對(duì)于可能出現(xiàn)的重大問(wèn)題要加以重視和調(diào)查，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)要進(jìn)行定期的評(píng)估與整理，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)治理與分析。整體來(lái)說(shuō)，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的開發(fā)和改進(jìn)可以從以下幾個(gè)角度進(jìn)行分析：首先是設(shè)立一個(gè)合理的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估目標(biāo)；其次是對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別與發(fā)現(xiàn)；再次就是對(duì)發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估與檢查，采取適當(dāng)?shù)拇胧?duì)其進(jìn)行調(diào)整。4.2.4加快信息化系統(tǒng)建設(shè)由于企業(yè)在創(chuàng)辦的早起并沒有將信息的溝通傳遞放置一個(gè)重要的層面，雖然現(xiàn)在有了一定基礎(chǔ)性的改善，但是在實(shí)際的實(shí)施過(guò)程之中還存在著信息傳達(dá)不明以及交流不暢的情況，尤其是在進(jìn)行內(nèi)部在實(shí)施內(nèi)控方案的改進(jìn)后，如何對(duì)企業(yè)之前的工作方法進(jìn)行改善是企業(yè)必須要重視起來(lái)問(wèn)題，對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想要在企業(yè)正常運(yùn)行管理的基礎(chǔ)之上進(jìn)行目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就應(yīng)當(dāng)將企業(yè)的內(nèi)部溝通進(jìn)行進(jìn)一步的分析與展示：首先，對(duì)于信息溝通的體系及管理機(jī)制的設(shè)立，要從各個(gè)部門之間進(jìn)行展開，尤其是在銷售、收款的部門與企業(yè)內(nèi)部控制，對(duì)于不同部門出現(xiàn)的檢查問(wèn)題和信息應(yīng)當(dāng)及時(shí)將問(wèn)題上報(bào)到管理層面，及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的檢測(cè)和調(diào)查，并依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的調(diào)查結(jié)果和意見及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)各個(gè)環(huán)節(jié)控制部門在進(jìn)行信息溝通的環(huán)節(jié)時(shí)，應(yīng)當(dāng)保證信息的有效和保密，不能外泄信息，從而達(dá)到各個(gè)部門之間能夠及時(shí)調(diào)整、互相促進(jìn)，共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并且及時(shí)更正；其次，在企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，應(yīng)當(dāng)對(duì)中間代理商做一個(gè)考察，注意考察的時(shí)長(zhǎng)與效果，確保能夠?qū)⑵髽I(yè)最新的銷售情況與發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋，對(duì)于重點(diǎn)的可能涉及到醫(yī)院處方的環(huán)節(jié)，更應(yīng)當(dāng)著重管理，做好及時(shí)的監(jiān)督與信息收集，為企業(yè)維護(hù)形象、保障安全提供進(jìn)一步可靠的信息保障。在企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部控制落實(shí)與反饋的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，信息的傳達(dá)與企業(yè)的內(nèi)部控制手段都是共同促進(jìn)、不能分割的，從一種程度上來(lái)說(shuō)，內(nèi)部控制的有效運(yùn)行離不開信息溝通帶來(lái)的保障，而另一方面，信息溝通本身也是內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，在各農(nóng)藥公司中，信息溝通環(huán)節(jié)所應(yīng)當(dāng)起到的明顯作用就是將監(jiān)管到的有用信息上報(bào)至管理層面，為企業(yè)的內(nèi)部控制提供信息依據(jù)，當(dāng)信息傳達(dá)速度越快，檢測(cè)越及時(shí)的情況下，企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)施的效果就愈加明顯。因此，各農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步將信息化系統(tǒng)的構(gòu)建提到一個(gè)運(yùn)行的層面會(huì)上，將企業(yè)財(cái)務(wù)信息與企業(yè)的銷售信息、收款信息進(jìn)行一個(gè)及時(shí)的融通與共享，而其他除此之外的環(huán)節(jié)也能得到信息保障與增強(qiáng)，進(jìn)一步進(jìn)行信息的規(guī)范與整理，使信息系統(tǒng)得到更全面的構(gòu)建、信息溝通得到更快捷的發(fā)展。4.2.5建立完整的內(nèi)外部審計(jì)聯(lián)動(dòng)機(jī)制根據(jù)許多資料顯示，在企業(yè)建立內(nèi)部控制監(jiān)管的建立中，由于企業(yè)的管理層的控制與重視程度未達(dá)應(yīng)有效果，才導(dǎo)致了在下面的各個(gè)環(huán)節(jié)都未得到有效的執(zhí)行。那么在各企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)施的監(jiān)管方面，一方面應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)體系整體的建設(shè)，另一方面，就需要對(duì)企業(yè)的內(nèi)部外部審計(jì)進(jìn)行有效的聯(lián)動(dòng)管理。首先，各農(nóng)藥應(yīng)當(dāng)建立不同環(huán)節(jié)和層次的內(nèi)部監(jiān)管，層層落實(shí)與把關(guān)，從領(lǐng)導(dǎo)者、分析員再到實(shí)施層，能夠保障企業(yè)的銷售和收款的環(huán)節(jié)信息都得到了有效監(jiān)管和控制；其次，要把監(jiān)督的范圍大小確定好，進(jìn)行有效的管理和控制，在進(jìn)行對(duì)企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管的實(shí)施之前，應(yīng)當(dāng)核實(shí)好以前的工作成果以及實(shí)施情況再將監(jiān)督的重點(diǎn)以及大小進(jìn)行進(jìn)一步的劃分；再次，就是要將平時(shí)的監(jiān)管動(dòng)態(tài)與企業(yè)的審計(jì)聯(lián)動(dòng)結(jié)合，充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的功效，并具體進(jìn)行考察和改善；最后，根據(jù)監(jiān)管的結(jié)果和審計(jì)的成果對(duì)企業(yè)的內(nèi)部控制人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲措施，以便于工作更好地開展。在以上基礎(chǔ)上，各農(nóng)藥還應(yīng)當(dāng)著重對(duì)企業(yè)內(nèi)部人員的管理進(jìn)行獨(dú)立性分析，尤其是對(duì)于企業(yè)內(nèi)部審計(jì)人員和財(cái)務(wù)人員進(jìn)行專門知識(shí)業(yè)務(wù)能力的定時(shí)培訓(xùn)，根據(jù)市場(chǎng)變化以及政策方向提高員工的風(fēng)險(xiǎn)洞察水平，使得員工在進(jìn)行企業(yè)審計(jì)和財(cái)務(wù)記錄的過(guò)程之中，也能對(duì)企業(yè)的銷售以及收款環(huán)節(jié)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有一個(gè)合理的預(yù)測(cè)和警覺性，并能在實(shí)際操作過(guò)程中謹(jǐn)慎落實(shí)，使企業(yè)監(jiān)管的效果更進(jìn)一步。各企業(yè)在進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)的同時(shí)，也不能忽視外部審計(jì)的作用，因單獨(dú)的內(nèi)部審計(jì)還是具有其不可避免的疏漏性，所以應(yīng)當(dāng)結(jié)合二者共同促進(jìn)，尤其是對(duì)于外部機(jī)構(gòu)的選擇是一個(gè)重要的工作，既能配合好內(nèi)審的工作，也能對(duì)企業(yè)的情況有著獨(dú)立、客觀的分析，包括手段與成果共享兩個(gè)層面：首先，對(duì)于外審的工作手段而言，應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)工作人員的協(xié)調(diào)溝通，在信息收集、檢查整理等方面確立好時(shí)間及場(chǎng)地，共享資料和方式；其次，對(duì)于企業(yè)的溝通治理方面，應(yīng)增進(jìn)與內(nèi)部人員的聯(lián)動(dòng)開展，定期交流共享發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和成果，以便于問(wèn)題能夠及時(shí)反饋與調(diào)查；再次，對(duì)于發(fā)現(xiàn)出的問(wèn)題或者不甚了解清晰的結(jié)果應(yīng)當(dāng)予以咨詢和管理，以免實(shí)施不力。在進(jìn)行上述聯(lián)動(dòng)操作的過(guò)程之中，增進(jìn)內(nèi)外溝通的同時(shí)，也要在一定程度上進(jìn)行安全防護(hù)，對(duì)于保密的信息一定不能外露；而對(duì)于成果的相互借鑒時(shí)，也不能夠原裝搬來(lái)，一定要進(jìn)行合理的分析與利用，共同配合發(fā)展。

第五章總結(jié)和展望本文首先介紹了農(nóng)藥制造業(yè)的內(nèi)涵和內(nèi)容，同時(shí)，闡述了農(nóng)藥制造業(yè)的特征、分類和研究進(jìn)展，接著利用SWOT分析法對(duì)我國(guó)目前農(nóng)藥銷售行業(yè)做出具體分析，得出其最主要的問(wèn)題主要在以下兩個(gè)方面：（1）人員綜合素質(zhì)不足（2）各企業(yè)管理制度上的缺陷最后，本文從從業(yè)人員角度就招聘銷售人員的時(shí)候做到人崗匹配，提高招聘門檻以及加強(qiáng)對(duì)銷售人員的專業(yè)技能培養(yǎng)這兩方面對(duì)人員綜合素質(zhì)不足問(wèn)題上加以回應(yīng)，然后從各企業(yè)管理制度上的缺陷上就加強(qiáng)內(nèi)控體系建設(shè)的意識(shí)形態(tài)、改善公司制度規(guī)章與治理結(jié)構(gòu)、完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理體系、加快信息化系統(tǒng)建設(shè)、建立完整的內(nèi)外部審計(jì)聯(lián)動(dòng)機(jī)制這五個(gè)方面對(duì)各企業(yè)管理制度上的缺陷做出回應(yīng)。由于本文較為寬泛，具有較弱的代表意義，在本篇文章中根據(jù)整個(gè)農(nóng)藥銷售的考察與分析，找出了一些在行業(yè)內(nèi)都具有的不同問(wèn)題，并根據(jù)當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與可能產(chǎn)生的進(jìn)一步趨勢(shì)加強(qiáng)了進(jìn)一步的整改措施以及辦法。但文章也有著一定的局限性，比如在實(shí)際調(diào)研、資料全面、思考層次的方面還有著不可避免的現(xiàn)實(shí)局限，還有待進(jìn)一步改進(jìn)和提升。就如同本文在農(nóng)藥農(nóng)業(yè)