機(jī)械行業(yè)課件

機(jī)械行業(yè)業(yè)態(tài)分享高丹楊堅(jiān)

——機(jī)械行業(yè)行業(yè)業(yè)態(tài)——機(jī)械類型械行業(yè)的主要產(chǎn)品包括以下12類：

(1)農(nóng)業(yè)機(jī)械：拖拉機(jī)、播種機(jī)、收割機(jī)械等。

(2)重型礦山機(jī)械：冶金機(jī)械、礦山機(jī)械、起重機(jī)械、裝卸機(jī)械、工礦車輛、水泥設(shè)備等。

(3)工程機(jī)械：叉車、鏟土運(yùn)輸機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、混凝土機(jī)械等。

(4)石化通用機(jī)械：石油鉆采機(jī)械、煉油機(jī)械、化工機(jī)械、泵、風(fēng)機(jī)、閥門、氣體壓縮機(jī)、制冷空調(diào)機(jī)械、造紙機(jī)械、印刷機(jī)械、塑料加工機(jī)械、制藥機(jī)械等。

(5)電工機(jī)械：發(fā)電機(jī)械、變壓器、電動(dòng)機(jī)、高低壓開關(guān)、電線電纜、蓄電池、電焊機(jī)、家用電器等。

(6)機(jī)床：金屬切削機(jī)床、鍛壓機(jī)械、鑄造機(jī)械、木工機(jī)械等。

(7)汽車：載貨汽車、公路客車、轎車、改裝汽車、摩托車等。

(8)儀器儀表：自動(dòng)化儀表、電工儀器儀表、光學(xué)儀器、成分分析儀、汽車儀器儀表、電料裝備、電教設(shè)備、照相機(jī)等。

(9)基礎(chǔ)機(jī)械：軸承、液壓件、密封件、粉末冶金制品、標(biāo)準(zhǔn)緊固件、工業(yè)鏈條、齒輪、模具等。

(10)包裝機(jī)械：包裝機(jī)、裝箱機(jī)、輸送機(jī)等。

(11)環(huán)保機(jī)械：水污染防治設(shè)備、大氣污染防治設(shè)備、固體廢物處理設(shè)備等。

(12)礦山機(jī)械機(jī)械行業(yè)—企業(yè)痛點(diǎn)141.大公司管理無法從細(xì)（定位）機(jī)械行業(yè)的外勤人員和售后維保人員雖然不多，但是分部比較廣泛，大多是跑全國市場(chǎng)，所以無法直接管理外勤人員以及售后維保人員的實(shí)質(zhì)行動(dòng)，業(yè)務(wù)員每天去了哪些地方，做了哪些事情，公司一般都管控不到位。2.信息對(duì)接麻煩，效率低下中層管理頭痛（信息匯總）因其公司規(guī)模大信息量較多。收集信息主要靠外勤人員錄入，打電話，微信等方式有延時(shí)，有實(shí)際條件限制（不能做到當(dāng)場(chǎng)錄入，當(dāng)場(chǎng)上傳），及會(huì)導(dǎo)致信息不真實(shí)，并且需要外勤人員，或管理者進(jìn)行整合效率極低。例市場(chǎng)部外出拜訪客戶情況，往往只能回到家里或者到公司，口述或者紙質(zhì)文檔等方式匯報(bào)無法自動(dòng)整合，還需管理者整合一遍。3.管理者無法直接掌控信息(信息延時(shí)）：大多數(shù)公司老板或者管理者掌握信息的方式都是通過逐級(jí)上報(bào)形式，往往會(huì)導(dǎo)致關(guān)鍵信息漏報(bào)。4.差旅費(fèi)居高不下，水分大（差旅費(fèi)管理）：業(yè)務(wù)員出差，差旅費(fèi)比較高，沒辦法核實(shí)5.

外勤人員，售后維保人員，比較分散，無法管理到位。行業(yè)業(yè)態(tài)——機(jī)械痛點(diǎn)機(jī)械行業(yè)—繞需求機(jī)械行業(yè)—拜訪前繞需求話術(shù)：

A:你好，這邊是神農(nóng)機(jī)械吧?我在網(wǎng)上看到咱們公司招聘業(yè)務(wù)員，我想去應(yīng)聘一下。

A是這樣的，我已經(jīng)做了三年咱們這方面的機(jī)械的銷售了，對(duì)這方面的業(yè)務(wù)了解也比較多，以前的公司只有兩三個(gè)人，發(fā)展空間不大，想找個(gè)規(guī)模大點(diǎn)的公司，咱們這邊有多少個(gè)業(yè)務(wù)員啊。

A:咱們主要是做山西市場(chǎng)呢還是全國市場(chǎng)

A:主要跑哪些渠道呢？

A:是以開發(fā)新客戶為主，還是以維護(hù)老客戶為主？

A:咱們是長期在外地市場(chǎng)嗎？多長時(shí)間回來一次呢？

A:底薪是多少，出差有補(bǔ)助嗎?補(bǔ)助是多少？

A:我們?cè)谑袌?chǎng)是自己跑呢？還是公司提供交通工具了？配輛車嗎？

如何破冰，話術(shù)：

A：你好，王總，很高興和您見面。您是做***設(shè)備的吧，聽您聲音像北方人啊，是太原人吧？。

B:恩恩，是了

A：其實(shí)我大學(xué)的時(shí)候，學(xué)的就是機(jī)械自動(dòng)化專業(yè)，每天都在研究機(jī)械設(shè)備，咱們這只是銷售還是生產(chǎn)銷售一體呢？

B:學(xué)過自動(dòng)化啊，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的？

A:中北大學(xué)，您知道嗎？太原最北邊的那個(gè)，學(xué)校很漂亮，就是有點(diǎn)遠(yuǎn)，還有個(gè)二龍山了，您去過嗎？

B:聽說過，沒去過。

A:那您周末的時(shí)候可得去去了，周末人很多，很熱鬧，依山傍水的。

B:嗯，有時(shí)間再去吧！

A:您一天忙嗎？業(yè)務(wù)員這邊也挺多的，您肯定很辛苦吧！咱們這邊是怎么管理員工的呢？………..

機(jī)械行業(yè)—破冰話術(shù)產(chǎn)品介紹18機(jī)械行業(yè)的需求點(diǎn)針對(duì)人：所有的外勤人員及售后維保人員和采購人員。管理途徑：外勤人員使用手機(jī)操作，管理者使用電腦平臺(tái)看報(bào)表及其數(shù)據(jù)。使用功能：定位軌跡公司公告考勤管理客戶拜訪工作日?qǐng)?bào)

客戶管理

差旅管理

拍照

注：以上功能不分部門職責(zé)都可以使用，相關(guān)不同部門使用功能單獨(dú)列舉機(jī)械行業(yè)需求點(diǎn)公告考勤定位1.及時(shí)、有效的向員工傳達(dá)公司及部門的相關(guān)通知，并獲取員工反饋；2.已發(fā)通知展示公告信息內(nèi)容及員工閱讀情況；1.充分利用工作時(shí)間，提高拜訪時(shí)長；2.生成考勤記錄表并記錄簽到位置信息，考勤的真實(shí)性可以有效的進(jìn)行核查。第一可以知道業(yè)務(wù)員此時(shí)在哪；第二可以知道業(yè)務(wù)員是否在指定時(shí)間到達(dá)指定地點(diǎn)；第三可方便對(duì)人員的調(diào)度；再結(jié)合業(yè)務(wù)員的行程軌跡，就可判斷他一天的工作情況。定位匯總圖，反應(yīng)業(yè)務(wù)員紅、藍(lán)、灰三種狀態(tài)的占比?；尹c(diǎn)功能對(duì)員工異常情況進(jìn)行排名，反應(yīng)業(yè)務(wù)員對(duì)手機(jī)定位管理制度的執(zhí)行情況，灰點(diǎn)率越高說明該業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理制度執(zhí)行力越差，經(jīng)常不愿意讓公司知道他是否在按時(shí)工作，通過這個(gè)功能幫助企業(yè)快速查出問題人員。定位管理——手機(jī)報(bào)表定位23手機(jī)掌握人員位置及動(dòng)態(tài)；匯總分析員工有無執(zhí)行公司制度；快速區(qū)分員工執(zhí)行狀態(tài)。查詢定位軌跡，方便管理；匯總圖查看制度執(zhí)行情況；灰點(diǎn)區(qū)分執(zhí)行人員的優(yōu)劣。25國明貿(mào)易嘉禾商貿(mào)admin只有在上班時(shí)間才能找到位置信息直銷一部直銷部直銷二部王偉王長成宋舒邵琪曹立中于恒忠潘宇俊超張芳芳尹濤直銷三部直銷四部直銷五部和創(chuàng)科技定位管理——軌跡查詢定位管理——客戶標(biāo)注26反映客戶分布密集程度；顯示基本客戶信息；顯示最近被拜訪情況；分級(jí)管理看清客戶結(jié)構(gòu)；查看客戶覆蓋情況。29客戶拜訪客戶信息關(guān)鍵人信息、客戶特點(diǎn)，便于掌握客戶情況拜訪頻次本月累計(jì)拜訪次數(shù)；便于督促、指引拜訪工作拜訪點(diǎn)擊記錄拜訪時(shí)間位置；便于拜訪考核功能價(jià)值：支持有計(jì)劃/無計(jì)劃拜訪提升計(jì)劃拜訪執(zhí)行力提升日均拜訪客戶數(shù)提升客戶覆蓋率客戶拜訪-回款進(jìn)度反饋30功能價(jià)值：及時(shí)了解每一筆單子回款進(jìn)度客戶拜訪-維保，保養(yǎng)現(xiàn)場(chǎng)情況反饋31客戶拜訪-設(shè)備維修前后照片對(duì)比，安裝節(jié)點(diǎn)反饋3233客戶拜訪-月度出訪匯總表當(dāng)期日均拜訪計(jì)劃完成情況未拜訪的客戶數(shù)銷售一部勤奮度柱狀圖34平均拜訪次數(shù)=15.33應(yīng)用價(jià)值36工作日?qǐng)?bào)功能價(jià)值：利用碎片時(shí)間，隨時(shí)匯報(bào)工作，管理者即時(shí)查看有效減少郵件、例會(huì)等匯報(bào)方式，減輕工作負(fù)擔(dān)格式可個(gè)性配置，日?qǐng)?bào)形式更規(guī)范37工作日?qǐng)?bào)匯總38差旅管理功能價(jià)值：提高出差到崗率減少差旅費(fèi)投入制定合理出差計(jì)劃3拍照39功能價(jià)值1.拍照實(shí)時(shí)上傳，不能導(dǎo)入圖片，可以知道維保人員，是否按照您的要求到達(dá)指定的客戶那里。2.照片自動(dòng)上傳到后臺(tái)，讓您實(shí)時(shí)的知道設(shè)備維保的進(jìn)度。3.可以通過拍照，記錄維保人員的日常工作情況。如：新機(jī)調(diào)試，日常保養(yǎng)，設(shè)備維修等。拍照信息匯總4041不清楚市場(chǎng)人員每天做什么客戶維護(hù)的情況如何客戶維護(hù)情況無法有效快捷了解和控制銷售人員不按時(shí)到崗或中途脫崗差旅費(fèi)用報(bào)銷混亂經(jīng)典案例——銷售人員拜訪管理差現(xiàn)場(chǎng)管控弱出勤監(jiān)督難客戶拜訪掌握銷售人員客戶拜訪情況實(shí)時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)情況，便于指導(dǎo)和跟進(jìn)定位軌跡保障銷售人員按時(shí)在崗，方便核對(duì)差旅報(bào)銷費(fèi)用客戶拜訪定位軌跡工作總結(jié)神農(nóng)股份4售后維保人員配置界面421.針對(duì)售后維保人員需要填寫內(nèi)容可以直接錄入手機(jī)（需要字段可以根據(jù)公司需要進(jìn)行更改）2.電腦后臺(tái)可以直接生成報(bào)表，并且提供導(dǎo)出數(shù)據(jù)功能3.錄入的方式提供多種，語音，文字，圖片即可注：以上提供是其他公司界面，不同之處可以字段修改售后維保人員管理界面43注：以上提供是其他公司界面，不同之處可以字段修改1.貴公司上次提到的需要注明維保人數(shù)，費(fèi)用等等可以在表格中呈現(xiàn)44機(jī)械行業(yè)合作客戶藍(lán)星（北京）化工機(jī)械有限公司上海群壇機(jī)電設(shè)備有限公司上海鑫毅交通工業(yè)有限公司上海飛域?qū)嶒?yàn)室設(shè)備有限公司上海徳勵(lì)壓縮機(jī)有限公司上海富樂富工程機(jī)械有限公司鼎立工程上海耀華稱重系統(tǒng)有限公司易爾拓工具（上海）有限公司江蘇三上機(jī)件制造有限公司上海拜德機(jī)械有限公司上海神農(nóng)機(jī)械有限公司上海大通儀表有限公司上海萊克氣割機(jī)有限公司上海大通儀表上海拜德器械有限公司上海成基機(jī)械有限公司上海熊貓機(jī)械集團(tuán)通用設(shè)備有限公司常熟市萬達(dá)氣動(dòng)設(shè)備有限公司蘇州