中國狼酒市場(chǎng)運(yùn)作方案課件

中國狼酒市場(chǎng)運(yùn)作方案

（示例說明書）一、中國狼酒招商宗旨

1、招商宗旨：一心一意做品牌、扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)市場(chǎng)我來投、利潤(rùn)你來賺不要短期銷量、只要長(zhǎng)期市場(chǎng)2、招商政策：多打款多支持舉例：首單打款十萬、市場(chǎng)支持五萬三、產(chǎn)品策略

在渠道操作上，實(shí)行全品系、全渠道覆蓋，但有所側(cè)重。酒店渠道以終端生動(dòng)化為主；流通渠道以渠道促銷為主；以文化版狼酒先實(shí)現(xiàn)單品突破后再帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售；4、市場(chǎng)支持采用綜合預(yù)投方式。其余的市場(chǎng)支持可以集中在中秋節(jié)前和春節(jié)前集中投放當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成聲勢(shì)，或者集中在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，聚焦資源，打造樣板。五、前三階段目標(biāo)

第一階段：迅速完成全國招商布局。要求各地首單必須完成快速鋪貨、現(xiàn)金鋪貨，消化經(jīng)銷商庫存，建設(shè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。依靠核心店門頭營造銷售氛圍，宣傳品牌形象；第二階段：保持產(chǎn)品陳列排面，加強(qiáng)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列和終端建設(shè)。依靠事件營銷擴(kuò)大影響，同時(shí)啟動(dòng)消費(fèi)者促銷，讓市場(chǎng)動(dòng)銷。第三階段：核心店壓貨，樣板街的打造，二批商的開發(fā)，酒店的持續(xù)推廣。七、市場(chǎng)營銷模式：

“321”直分銷模式

C：業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容（1）終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)及維護(hù)（2）促銷活動(dòng)的執(zhí)行D：業(yè)務(wù)人員要求1形象良好2表達(dá)能力強(qiáng)3勤奮E：設(shè)立品牌推廣代表（促銷員）擇時(shí)擇機(jī)進(jìn)行品牌推廣活動(dòng)2)金網(wǎng)工程A：對(duì)象：除總代理以外的二批商，小型商超，小型酒樓，名煙酒專賣店等B：引導(dǎo)經(jīng)銷商不定期的在金網(wǎng)工程里開展分貨促銷活動(dòng)C：采取分銷方式3)大型商超工程A對(duì)象：兩家以上連鎖店，面積200平方以上B政策：90%進(jìn)店，每年中秋節(jié)，春節(jié)兩個(gè)黃金節(jié)日各做一個(gè)月的堆頭陳列，堆頭位置要理想，并有促銷活動(dòng)相配合?！?21”直分銷模式的4大特點(diǎn)★細(xì)分市場(chǎng)，深度分銷?，F(xiàn)代營銷發(fā)展的趨勢(shì)，企業(yè)以消費(fèi)者和市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，開展?fàn)I銷活動(dòng)★強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、品牌以及營銷策略和廣告支持，經(jīng)銷商提供資金和網(wǎng)絡(luò)，共同運(yùn)作市場(chǎng)★職責(zé)明確。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)進(jìn)店、送貨、結(jié)款。廠方業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)終端客情維護(hù)。★次序、節(jié)奏清晰。渠道運(yùn)作次序：酒樓→金網(wǎng)→KA賣場(chǎng)。淡季做市場(chǎng)旺季做銷量。八、市場(chǎng)推廣

1）第一輪市場(chǎng)鋪貨。首批開發(fā)200家餐飲店，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱。具體如下：1、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)選擇200家生意好、位置好、規(guī)模較大的餐飲店，安排業(yè)務(wù)精英帶狼酒的有關(guān)資料和進(jìn)店合約前去接洽合作上貨事宜。2、大力度促銷：此階段可以選擇130家餐飲店總共提供130臺(tái)萬年歷實(shí)物促銷。每一家店要求進(jìn)文化版狼酒6件以上，就贈(zèng)送市場(chǎng)價(jià)為230元的中國狼酒數(shù)碼萬年歷1臺(tái)；要求：現(xiàn)金出貨，數(shù)碼萬年歷由公司提供。3、另，選擇50家位置好、核心門店制作門招；150家店內(nèi)制作安裝KT板菜單。要求：現(xiàn)金出貨，此費(fèi)用由公司核銷。4、店內(nèi)終端生動(dòng)化建設(shè)跟上，海報(bào)、溫馨提示、臺(tái)卡、門拉等，由公司提供。2）第二單進(jìn)貨期間的廣告拉動(dòng)。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，（1）選擇公交車數(shù)輛，1—2個(gè)月時(shí)間集中上廣告，形成狼酒沖擊波；（2）數(shù)輛廣告箱貨車，一周左右時(shí)間，在大街小巷穿梭；（3）時(shí)尚美女模特?cái)?shù)個(gè)立于鬧市或十字路口，肩挎狼酒PVC宣傳板；（4）商業(yè)鬧市，巨型立方體中國狼酒形象塔（10米*12米*6米），旁邊伴以時(shí)尚模特?；?，在鬧市區(qū)，用狼酒VIS宣傳畫包裝一整棟樓；（5）狼酒六折頁；(6)報(bào)紙，（7）狼文化系列講座等。這幾項(xiàng)可以選一或幾項(xiàng)使用，以短期聲名鵲起、有一定影響力，達(dá)到拉動(dòng)消費(fèi)者購買的效果。（根據(jù)費(fèi)用情況，選擇其一）c.品享卡促銷一種方式：月銷量在3件以上的終端店統(tǒng)計(jì)10店，設(shè)計(jì)成一張品享卡（10店名印在卡的背面），每店每月贈(zèng)飲10瓶（替換以前的促銷）。又如：每批次20個(gè)店，平均每店5張品享卡（即一盒名片的數(shù)量）。發(fā)放給顧客時(shí)說明：下次來本店消費(fèi)時(shí)可以享用本卡待遇。等等。B\第一批“50家形象店”建設(shè)之生動(dòng)化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。要求能很容易地進(jìn)店就能看到中國狼酒的產(chǎn)品、以及宣傳品。1.每個(gè)狼酒單品在酒架上至少四個(gè)排面。2.每家一臺(tái)動(dòng)態(tài)數(shù)碼萬年歷。3.臺(tái)卡能上的店盡可能上。4.KT板菜單、海報(bào)、桌貼、桌號(hào)貼的補(bǔ)充性張貼。5.折頁的發(fā)放。6.收銀臺(tái)宣傳畫。7.狼酒菜單制作?！瑼：渠道模式：B:總代理要求：信譽(yù)良好，資金實(shí)力雄厚，配送能力強(qiáng)，有酒水銷售網(wǎng)絡(luò)。1+H+X+Y（直分銷模式）“1”代表一個(gè)總代理“H”代表核心終端“X”代表X個(gè)分銷商“Y”代表Y個(gè)終端4）鋪市及動(dòng)銷（1）鋪市次序：餐飲店金網(wǎng)KA（2）鋪市原則：從易難，快速鋪市、現(xiàn)金鋪