聯(lián)想集團(tuán)銷售拜訪技巧

{營(yíng)銷技巧}聯(lián)想集團(tuán)銷售拜訪技巧《銷售拜訪技巧》（課程編號(hào):KAS-S1版本:1.0）聯(lián)想集團(tuán)大客戶業(yè)務(wù)部2005年7月目錄第一章：銷售拜訪步驟……3第二章：準(zhǔn)備與電話預(yù)約…………………5第三章：建立關(guān)系…………7第四章：了解需求…………8第五章：介紹產(chǎn)品………11第六章：銷售推進(jìn)………13第七章：跟進(jìn)……………14第八章：異議處理………15技巧應(yīng)用自我評(píng)估………17第一章：銷售拜訪步驟1.什么是銷售引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處,從而做出購(gòu)買決定并付出行動(dòng).需滿足2個(gè)條件:A.客戶認(rèn)同產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿足自己的利益好處(銷售員提供):理性:功能/價(jià)格/服務(wù)/升值…感性:喜歡/體面/偏好B.客戶付出購(gòu)買的行動(dòng)行動(dòng)(顧客付出):時(shí)間/信任/方便/金錢2.影響客戶購(gòu)買的情況買你的買別人的客戶的選購(gòu)條件是取決于自己的理析和感性的直覺(jué),它們是受到你和你所介紹的產(chǎn)品或方案的影響.推銷的誤區(qū):A.只介紹產(chǎn)品功能,忽視感性因素對(duì)客戶的影響,成了產(chǎn)品解說(shuō)員B.不知道客戶在付錢之前先要付出信任和其它心理承諾C.不知道客戶心理和情感的因素對(duì)購(gòu)買的影響是最大的3.大客戶銷售人員的三種角色業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)聯(lián)盟4.銷售拜訪的步驟f．跟進(jìn)g．c．介紹產(chǎn)品

b．了解需求a．建立關(guān)系

e．準(zhǔn)各階段的目的階段目的a.建立關(guān)系建立良好的第一印象b.了解需求發(fā)現(xiàn)客戶的需求c.介紹產(chǎn)品迎合客戶的需求d.銷售推進(jìn)獲取客戶的承諾e.準(zhǔn)備與電話預(yù)約客戶接受拜訪f.跟進(jìn)成交與購(gòu)后服務(wù)g.異議處理處理客戶的反對(duì)意見(異議)第二章：準(zhǔn)備與電話預(yù)約1.準(zhǔn)備事先了解客戶的基本情況（行業(yè)／業(yè)績(jī)及地位／組織／近況／與聯(lián)想的關(guān)系等）確定此次拜訪的目的2.打銷售電話的整個(gè)過(guò)程:開場(chǎng):問(wèn)候及介紹／開始進(jìn)攻并闡明事由／你所了解的有關(guān)信息／別挑明詳盡的銷售意圖內(nèi)容:贏得對(duì)方的興趣／集中目標(biāo)／不要給太多的詳情／有什么東西有利于對(duì)方／盡量簡(jiǎn)要、和氣，直接闡明觀點(diǎn)／多用對(duì)方的姓名假如對(duì)方對(duì)聯(lián)想和你公司有所了解，有針對(duì)性的介紹；假如對(duì)方對(duì)聯(lián)想和你公司不了解，簡(jiǎn)單介紹公司。取得贊同:提供兩個(gè)可選擇的時(shí)間和日期／注意對(duì)方是否在查看時(shí)間表／在對(duì)方有明顯的反對(duì)意見時(shí)，給他一些可行性預(yù)約建議處理反對(duì)意見:決不要在電話中講述過(guò)多的情由／決不要爭(zhēng)執(zhí)／決不要發(fā)生爭(zhēng)吵可能發(fā)生的反對(duì)意見：秘書或前臺(tái)的阻攔／顧客本人的異議結(jié)束電話:留下姓名與電話號(hào)碼／確認(rèn)會(huì)面地址、時(shí)間及日期3.打銷售電話的結(jié)構(gòu)和實(shí)例開場(chǎng)喂!您好.我叫李明,是從X公司打來(lái),我公司是聯(lián)想集團(tuán)的增值合作伙伴.我希望客戶如果對(duì)公司不了解，簡(jiǎn)單介紹公司：我們是一家…公司,主要業(yè)務(wù)是…最新的進(jìn)4.客戶反對(duì)意見的處理處理反對(duì)意見通過(guò)為貴公司這樣的企業(yè)提供,來(lái)幫助貴公司提高…從而改善歸公司的業(yè)績(jī).我想和您就此約談一次,您電話銷售異議處理參考電話上經(jīng)常需要溝通的客戶角色：前臺(tái)小姐、秘書、采購(gòu)、總經(jīng)理……異議應(yīng)對(duì)方法他什么時(shí)候回來(lái)呢？告他前臺(tái)：我不知道他什么時(shí)候回來(lái)那誰(shuí)知道他什么時(shí)候回來(lái)呢？前臺(tái)：你有什么事嗎？不相關(guān)的人談業(yè)務(wù)，但要用好的態(tài)度爭(zhēng)取他是幫助）接電話不是決策人留下好的印象，爭(zhēng)取將其發(fā)展成內(nèi)線。技術(shù)人員追求細(xì)節(jié)談?wù)勀囊?，這樣我更有針對(duì)性地回答您的問(wèn)題?？蛻粽f(shuō)：現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間談。不要給客戶感覺(jué)是在占用他的時(shí)間，可以再約時(shí)間：您看明天上午１０：００或下午２：００怎樣?？蛻粽f(shuō)：明天上下午都沒(méi)時(shí)間。再給兩個(gè)時(shí)間選擇，并在最后再次確認(rèn)?？蛻舯г箖r(jià)格貴的情況給您提供最好的價(jià)格性能比。＂客戶堅(jiān)持：你先給我一個(gè)價(jià)單吧？?jī)r(jià)格還會(huì)有浮動(dòng)，由于我們是一家國(guó)際一流的公司，所以價(jià)格在市場(chǎng)中定位是中上等，但是非常合理?？蛻粼賵?jiān)持問(wèn)：到底多少錢？了一批貨，還沒(méi)有到，都二周了﹍復(fù)客戶的問(wèn)題，給解決方案。﹍”確定用其他產(chǎn)品了單了嗎？、“您選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)、“選其他家而不選我公司的原因是什么？”和總經(jīng)理的想法有差距準(zhǔn)備。第三章：建立關(guān)系1.初次拜訪給客戶留下良好的第一印象對(duì)方的感覺(jué)來(lái)自于自己的表現(xiàn)誠(chéng)懇守時(shí)守約／清楚的問(wèn)候熱情目光與微笑自然職業(yè)化的穿戴自信用全名介紹自己專業(yè)熱情結(jié)實(shí)的握手／設(shè)身處地2.初次拜訪的開場(chǎng)白陳述拜訪的議程闡明議程的價(jià)值得到客戶的認(rèn)可3.初次拜訪的基本步驟自我介紹（全名、公司）+握手展開寒暄性話題弄清面談的時(shí)間限制公司簡(jiǎn)介（５分鐘之內(nèi)）根據(jù)客戶對(duì)公司的了解多少調(diào)整介紹4.客戶反對(duì)意見的處理情況1：在詢問(wèn)顧客對(duì)自己公司的了解程度時(shí),顧客說(shuō)：“你們聯(lián)想PC機(jī)是有名的，但服務(wù)器不如IBM、筆記本電腦不如Dell的吧?！闭_做法：利用異議處理技巧詢問(wèn)：你指的是哪些方面的功能呢？為什么關(guān)注這些方面的功能？情況2：顧客在聽銷售人員做公司簡(jiǎn)介時(shí)走神正確的處理方法是問(wèn)顧客：“您是有什么事情嗎？”來(lái)探測(cè)客戶心理，同時(shí)提醒顧客集中注意力第四章：了解需求1.了解需求的重要性售失?。┝私庑枨笫菂^(qū)別專業(yè)與非專業(yè)銷售的分水嶺2.需求的類別明顯需求:性能/數(shù)量等隱形需求:背后的原因個(gè)體需求:參與采購(gòu)人員的需求組織需求:客戶組織的需求3.了解需求的步驟聆聽核查觀察：從客戶的外表和行為表現(xiàn)獲得客戶的信息和意圖詢問(wèn)：通過(guò)提問(wèn)了解客戶信息和需求聆聽：掌握客戶的真實(shí)意圖,獲得客戶的信任總結(jié)與核查：對(duì)不明確的做跟進(jìn)提問(wèn),弄明白客戶的意思總結(jié)自己理解的客戶需求,并問(wèn)”是嗎?”的問(wèn)題來(lái)得到客戶的確認(rèn)4.了解需求的技巧Ａ.提問(wèn)在銷售中的作用:了解需求引導(dǎo)客戶改善溝通控制拜訪檢查理解程度建立專業(yè)形象B.提問(wèn)的種類:種類特點(diǎn)例子a.開放式無(wú)指向收集多而泛的信息最近情況怎樣?b.開放式有指向收集多而指定的信息那個(gè)藥用得如何?c.關(guān)閉式確認(rèn)理解取得接納你這次要進(jìn)貨嗎?C.使用問(wèn)題漏斗的方法:1．激勵(lì)作答3．用開放式有指向提問(wèn)發(fā)掘更深6．總結(jié)7．保險(xiǎn)問(wèn)題(核查)D．SPIN提問(wèn)法提問(wèn)針對(duì)性特征舉例針對(duì)現(xiàn)狀的提問(wèn)針對(duì)事實(shí)性的中性的您目前是如何做的?針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)針對(duì)存在的問(wèn)題目前存在的問(wèn)題或不滿意的地方是?針對(duì)影響的提問(wèn)針對(duì)問(wèn)題的嚴(yán)重性這些問(wèn)題會(huì)對(duì)哪些方面帶來(lái)哪些影響?針對(duì)需求被滿足后的效果提問(wèn)針對(duì)解決方案的價(jià)值您希望最終達(dá)到的結(jié)果是?5.有效聆聽的要點(diǎn)保持開放心態(tài),切忌心中已有答案保持目光的接觸有必要的話要做筆記注意字與詞的表達(dá)方式注意非語(yǔ)言的訊號(hào)利用問(wèn)題理解與判斷意義不明確的字和詞的含義用關(guān)閉式問(wèn)題檢查理解的程度總結(jié)理解5.客戶反對(duì)意見的處理情況1：當(dāng)客戶經(jīng)理開始提問(wèn)時(shí)，顧客說(shuō)：“我們正在選供應(yīng)商，很想先聽你們都介紹介紹自己的產(chǎn)品有什么特色和優(yōu)勢(shì)。我們也好做個(gè)比較?！闭_的處理方式：我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很多，我怕我介紹了半天都不是你想聽的。但不后針對(duì)你們的需要，有針對(duì)性地向你介紹我們的產(chǎn)品在哪些方面符合你們的需求。情況2：當(dāng)銷售人員問(wèn)及項(xiàng)目規(guī)模時(shí)，顧客說(shuō)，不算太大，中等規(guī)模吧。正確的做法是問(wèn)顧客：“您指的中等規(guī)模是什么數(shù)量級(jí)的？”（跟進(jìn)提問(wèn)）第五章：介紹產(chǎn)品1．產(chǎn)品特性的定義產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)2．產(chǎn)品利益的定義客戶從產(chǎn)品中獲得的好處3．銷售呈現(xiàn)的過(guò)程產(chǎn)品/服務(wù)的利益連接客戶的需要，并證明給客戶我們產(chǎn)品/方案的功能符合其需要特性使用價(jià)值證明對(duì)客戶的利益產(chǎn)品特性Feature產(chǎn)品功能Advantage對(duì)客戶的好處Benefit它是由XX朔料做的所以很耐用節(jié)省維護(hù)費(fèi)用這款正在促銷會(huì)比通常價(jià)格便宜10%省下元買到同樣的東西它的外形很新潮這使該產(chǎn)品很吸引人讓你在別人眼里很時(shí)尚證明:有不同類型證明.包括:產(chǎn)品本身/參考資料/說(shuō)明書/技術(shù)數(shù)據(jù)/跟母公司的關(guān)系/其它客戶的使用結(jié)果/國(guó)家測(cè)試結(jié)果/你本身的經(jīng)驗(yàn)4．向客戶介紹產(chǎn)品的步驟著重對(duì)客戶的一個(gè)主要需求進(jìn)行產(chǎn)品特性介紹引伸到對(duì)客戶需求的好處重復(fù)介紹與客戶主要需求有關(guān)的產(chǎn)品特性/使用價(jià)值/利益5．對(duì)客戶的利益意味著產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)客戶的幫助為客戶節(jié)省成本滿足客戶的需求必須能夠讓客戶個(gè)人心理上的需求得到滿足最好是你能夠提供,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的能激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)6．客戶反對(duì)意見的處理情況1：客戶在聽客戶經(jīng)理介紹的時(shí)候疑慮地說(shuō)問(wèn)：“你們的產(chǎn)品真的有這些功能嗎？”正確的處理方法：關(guān)注客戶的擔(dān)心，盡可能提供詳盡的數(shù)據(jù)和信息情況2：客戶在聽客戶經(jīng)理介紹的時(shí)候誤解說(shuō)：“聽說(shuō)Dell的機(jī)器有這個(gè)功能，你們的不是沒(méi)有嗎？”應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)客戶的態(tài)度應(yīng)對(duì)方法態(tài)度冷漠關(guān)懷的詢問(wèn):自己這樣介紹是否合適他疑慮重重關(guān)注他擔(dān)心的問(wèn)題,盡可能提供詳盡數(shù)據(jù),介紹時(shí)越詳盡越好.誤解詢問(wèn)其看法從何處得來(lái),先找到誤解的根源,再給予解釋抗拒用問(wèn)題找出其反對(duì)的感性或理性理由,分別進(jìn)行理性或感性的處理反對(duì)意見開放式提問(wèn):為什么您這樣認(rèn)為?走神注意力不集中提問(wèn)他是否在擔(dān)心其他事情不耐煩勿羅嗦,抓住重點(diǎn),站在他的立場(chǎng)上介紹對(duì)他的主要利益推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙應(yīng)對(duì)方法有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的”白話”介紹一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的認(rèn)為電腦就只是電腦,無(wú)需太多花哨的功能,這些功能又用不上,反而是廠求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成可客戶的利益家的一種變相昂貴的伎倆而已。每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶用的時(shí)候方便，若不用，多的游說(shuō)和建議之詞。我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要不方便就不用，也不會(huì)有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要?？粗剡@款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣置的問(wèn)題。還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦一定要看他所要的那款機(jī)子（我們說(shuō)外觀都一樣，他非不要）原因，解決之道自然有了。一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。矢的推薦產(chǎn)品。不能解釋價(jià)格高與其他產(chǎn)品的原因，性價(jià)比的介紹是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)行的突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格。第六章：銷售推進(jìn)1．推進(jìn)與繼續(xù)的區(qū)別？繼續(xù)：可以繼續(xù)，但沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性承諾。推進(jìn)：客戶有實(shí)質(zhì)性承諾（如時(shí)間、內(nèi)容、目的……）2．銷售目標(biāo)與客戶承諾銷售人員的任務(wù)就是把一個(gè)又一個(gè)階段性目標(biāo)轉(zhuǎn)化成一個(gè)又一個(gè)的客戶承諾,直至最終完成銷售目標(biāo)客戶的承諾意味著推動(dòng)銷售往前進(jìn)展的承諾對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最可能/最現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)成功的銷售人員從來(lái)不迫使客戶做出無(wú)法做到的承諾承諾一定要包括可操作的因素(時(shí)間/參與人/任務(wù))3．銷售推進(jìn)的要點(diǎn)總結(jié)所談事項(xiàng)/利益向客戶建議你和客戶的下一步行動(dòng)得到客戶的承諾(確定時(shí)間和行動(dòng)計(jì)劃/當(dāng)著客戶做出記錄)提醒客戶在采取行動(dòng)之前會(huì)再次和客戶確認(rèn)4．客戶反對(duì)意見的處理情況1：客戶說(shuō)：“非常感謝你的介紹。我們得商量一下，一有結(jié)論就會(huì)通知你。”正確的做法：還是我給你打電話吧。應(yīng)該由我們主動(dòng)服務(wù)的。你建議我什么時(shí)候給你打電話比較方便？….那我就月日給你打電話，看看我們是否和部門/人物就問(wèn)題溝通一下。情況2：客戶說(shuō)：“我對(duì)你們的產(chǎn)品很感興趣。但這事我一個(gè)人做不了主。還得和大家一起商量一下?！闭_的做法是：我理解。這事除了你參與決策之外，還有誰(shuí)參與決策？…我很想了第七章：跟進(jìn)（成交與購(gòu)后服務(wù)）1．合適的促進(jìn)成交的行為：銷售人員用來(lái)爭(zhēng)取客戶爭(zhēng)取進(jìn)一步購(gòu)買行動(dòng)的行為。2．客戶決定購(gòu)買前的心理及應(yīng)對(duì)客戶決定購(gòu)買前的心理應(yīng)對(duì)方法對(duì)自己的決定感到不安找出購(gòu)買必須滿足的條件,向他證明所做的決定是正確的過(guò)分在乎別人的看法注重親和力的建立,與周圍的人建立良好的關(guān)系為一些小問(wèn)題而徘徊幫他做利害分析,指出利遠(yuǎn)大于蔽.證明他所買的是同類產(chǎn)品中最適合他的需求凡是總喜歡”再等等”提醒他再拖下去,可能遭到的損害拿不定主意的性格列出對(duì)他的好處,讓他感覺(jué)到你作為朋友在幫他出注意3．客戶購(gòu)買的訊號(hào):視覺(jué)上：a.微笑b.點(diǎn)頭c.身體前傾言辭上：a.尋價(jià)b.詢問(wèn)功能c.表達(dá)碰到的問(wèn)題4．促進(jìn)完成交易的方法詢問(wèn)法直接成交法兩者選一法利害分析法告知緊缺法激勵(lì)客戶想象力利益誘惑法幫助客戶決策4．購(gòu)后服務(wù)的原則周到:有序:專業(yè):第八章：異議處理1．客戶的異議意味著？購(gòu)買的興趣購(gòu)買的反對(duì)購(gòu)買的策略異議是必然的,沒(méi)有異議,就沒(méi)有興趣2．客戶提出異議的原因理性原因沒(méi)有實(shí)用性/使用價(jià)值不大與內(nèi)部系統(tǒng)/管理不兼容/替換方案代價(jià)太大所提供的產(chǎn)品/服務(wù)與需求不相符合/針對(duì)性不強(qiáng)成本過(guò)大,負(fù)擔(dān)不起對(duì)產(chǎn)品的使用有誤解想殺價(jià)感性原因不喜獲銷售人員不愿意承擔(dān)使用的風(fēng)險(xiǎn)并沒(méi)有覺(jué)得對(duì)自己有利益不愿意改變現(xiàn)狀沒(méi)看到對(duì)提高自己身份和贏得面子的益處購(gòu)買該產(chǎn)品與自己的價(jià)值觀相違背與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系好3．客戶的異議種類對(duì)價(jià)值的異議對(duì)價(jià)格的異議對(duì)產(chǎn)品及品質(zhì)的異議對(duì)服務(wù)的異議對(duì)供貨/貨源/時(shí)間的異議對(duì)銷售人員本人的異議對(duì)需求的異議4．處理異議的步驟:第一步:暫停(不要馬上解釋)第二步:開放式提問(wèn)(先問(wèn)客戶,請(qǐng)客戶就異議進(jìn)一步闡述或說(shuō)明,如:您指的是?)第三步:倒清問(wèn)題(弄清客戶的真實(shí)意圖)第四步:鎖住對(duì)方(核實(shí)問(wèn)題)第五步:回答問(wèn)題第六步:檢查滿意度第七步:確定下一步行動(dòng)5.將異議消除在提出之前癥狀1:如果一開始就遇到一大堆的反對(duì)意見,那就意味著—銷售人員在還沒(méi)有了解客戶的情況之前就開始介紹方案解決方法:不要介紹你的方案,直到你已經(jīng)通過(guò)提問(wèn)全面了解了客戶的情況之后,再有針對(duì)性地介紹方案癥狀2:如果所碰到的大多數(shù)異議都是對(duì)價(jià)值的置疑,那就意味著—銷售人員還沒(méi)有引起客戶對(duì)解決問(wèn)題的關(guān)注和購(gòu)買的欲望解決方法:不要去處理異議,而是要去提高客戶對(duì)問(wèn)題的焦慮度,然后讓客戶了解你的方案對(duì)他的問(wèn)題的最佳效果6．處理價(jià)格異議的方法對(duì)價(jià)做積極的價(jià)格呈現(xiàn)---漢堡包:利益-投資-利益相信自己的價(jià)格呈現(xiàn)價(jià)格,永遠(yuǎn)不要中間停頓用積極的字眼—投資價(jià)格一定要與利益掛鉤7.產(chǎn)生異議的原因及如何避免客戶的異議異議的原因銷售人員的努力方向我同意這是一個(gè)很好的促銷陳列活動(dòng)，但我們實(shí)在沒(méi)有地方陳列你的產(chǎn)品。無(wú)應(yīng)用的可能性銷售前期就應(yīng)該了解清楚使用這產(chǎn)品確實(shí)能夠增加我們的工作效益。但看不到易于操作銷售人員早應(yīng)該介紹對(duì)財(cái)務(wù)部門來(lái)說(shuō)，卻太不容易使用了。的可能性如何便于使用。不是只有你門一家生產(chǎn)這種產(chǎn)品。就算你們的看不到產(chǎn)品較之銷售人員早應(yīng)該介紹產(chǎn)品質(zhì)量很好，我也得貨比三家才能決定。其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如何便于使用。使用你們的計(jì)時(shí)器確實(shí)是控制工作時(shí)間的好方法。但這會(huì)引起員工不滿。而我們是非常在意員工的感覺(jué)的。所以無(wú)法接受這種產(chǎn)品。產(chǎn)品的使用不符合客戶的價(jià)值觀者停止銷售你的觀點(diǎn)是：我們一直會(huì)以這個(gè)速度發(fā)展。但如果你的估計(jì)是錯(cuò)誤的，我買了你們的產(chǎn)品豈不是浪費(fèi)投資嗎？不相信銷售的假設(shè)之前證明發(fā)展速度和產(chǎn)品除此之外的好處抱歉，我們的購(gòu)買過(guò)程是全電腦化的，不是夠隨便增加一個(gè)供應(yīng)商。只能到做下一個(gè)財(cái)年計(jì)行政干預(yù)購(gòu)買之前就應(yīng)該了解情況劃時(shí)才能重新考慮。我承認(rèn)你的產(chǎn)品質(zhì)量非常的好。但我們已經(jīng)兩個(gè)不同牌子的同類產(chǎn)品了，而且銷路也不錯(cuò)?？床坏皆黾右粋€(gè)產(chǎn)品的好處之前就該了解另外兩個(gè)產(chǎn)品的不足和我產(chǎn)品可彌補(bǔ)之處我們以前使用過(guò)你們的產(chǎn)品。可你們的服務(wù)太了解對(duì)服務(wù)哪些方面差，我們無(wú)法接受這樣的服務(wù)。不良的使用經(jīng)驗(yàn)不滿，證明已有改進(jìn)聽你的口氣，你們的產(chǎn)品能夠包治百病。所以對(duì)銷售人員的銷售反感介紹產(chǎn)品銷售技巧應(yīng)用之自我評(píng)估姓名：公司：客戶：A．準(zhǔn)備階段在做銷售拜訪前你經(jīng)常打電話預(yù)約并經(jīng)常預(yù)約成功嗎？12345678910你對(duì)每一次銷售拜訪的目的都很清楚嗎？12345678910你總是在拜訪一個(gè)新顧客前盡可能地對(duì)該客戶做些了解嗎？12345678910你去拜訪顧客時(shí)總是帶上公司的最新資料嗎？12345678910你在拜訪顧客之前總是先做出行動(dòng)計(jì)劃嗎？12345678910B．建立良好的第一印象你認(rèn)為你建立良好的第一印象的能力如何？12345678910你總是能夠很自如地開始與顧客交談嗎？12345678910你與顧客進(jìn)行對(duì)話的能力如何？12345678910C．了解顧客的需求12345678910你能夠想辦法發(fā)現(xiàn)顧客的需求和問(wèn)題嗎？12345678910當(dāng)顧客產(chǎn)生疑慮和對(duì)購(gòu)買的抗拒時(shí)，12345678910你在多大程度上