淺論藥品銷售代理制存在的利與弊

淺議藥品銷售代理制存在的利與弊添加時(shí)間：2006-9-279:03:13來源：晉城市食品藥品監(jiān)督管理局閱讀：[248]藥品銷售代理制是近幾年悄然興起于流通領(lǐng)域的一種營(yíng)銷方式。他以投入少、啟動(dòng)快、風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)越來越受到生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注，尤其受到很多中小型生產(chǎn)企業(yè)的青睞。但是由于運(yùn)作過程中缺少有效措施的規(guī)范，這種營(yíng)銷方式已受到醫(yī)藥界業(yè)內(nèi)業(yè)外人士的質(zhì)疑。那么，藥品銷售代理是如何產(chǎn)生的？其存在有什么利弊？如何解決？這里與大家共同探討一下。一、藥品銷售代理制產(chǎn)生的背景藥品銷售代理制可以說是我國(guó)藥品流通領(lǐng)域改革不徹底的一個(gè)產(chǎn)物。他萌發(fā)于九十年代，興起于近幾年。他產(chǎn)生有其特定的時(shí)代背景，是在我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌時(shí)期出現(xiàn)的。藥品生產(chǎn)領(lǐng)域向外資開放，得到了迅速的發(fā)展，然而藥品流通行業(yè)改革滯后，國(guó)有商業(yè)企業(yè)機(jī)制不活，產(chǎn)權(quán)不明晰，市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)較差，營(yíng)銷工作跟不上市場(chǎng)開發(fā)，影響了生產(chǎn)廠商最求利潤(rùn)最大化的迫切需求。廠家生產(chǎn)出藥品都希望將自己的產(chǎn)品盡快推向市場(chǎng)，并盡可能地在同類產(chǎn)品中占有最大的市場(chǎng)份額，并希望資金回籠快，以利于下一次的生產(chǎn)。廠家推銷自己的產(chǎn)品通常有兩種方式，一種是自己開發(fā)市場(chǎng)，設(shè)立辦事處，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)踐證明這種方式對(duì)資金雄厚的大型企業(yè)適用，而對(duì)中小型企業(yè)來說，這種直營(yíng)式模式的先天不足，使許多企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用血本無歸，甚至到了無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)的地步；另一種方式是通過全國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來銷售自己的產(chǎn)品，但是僵硬的醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)行機(jī)制已不適應(yīng)藥品市場(chǎng)的多變。這時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)需求的藥品銷售代理商的出現(xiàn)便成了各制藥企業(yè)青睞的對(duì)象。二、藥品銷售代理制被制藥企業(yè)青睞的原因藥品銷售代理商的出現(xiàn)，解決了制藥企業(yè)急需解決的三大問題：一是市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用的問題；二是應(yīng)收帳問題，三是營(yíng)銷人員管理問題。代理制使生產(chǎn)企業(yè)無需費(fèi)力去建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以充分利用代理商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品很快進(jìn)入市場(chǎng)，減少生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的投入，并能迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；而且代理制一般采用現(xiàn)款買貨，也使生產(chǎn)廠家規(guī)避了應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)；市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由代理商承擔(dān)，生產(chǎn)企業(yè)可以集中資金和精力專注生產(chǎn)和研發(fā)。而且代理制將企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)均攤到銷售渠道的各個(gè)層級(jí)符合“利益均分，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則，對(duì)于中小企業(yè)來說，不失為一種較好的銷售模式。三、藥品銷售代理制存在的利與弊我們分析藥品銷售代理制存在的利與弊，首先要了解現(xiàn)行的藥品銷售代理制的形式和特點(diǎn)。（一）、藥品銷售代理制存在的形式，目前主要有全國(guó)代理、省級(jí)代理、地縣級(jí)代理。一般以地市一級(jí)代理為主，省級(jí)代理為輔。（二）、藥品銷售代理制的特點(diǎn)：1、代理商可以是法人，也可以是自然人；2、代理商擁有代理權(quán)，就擁有了代理商品的所有權(quán)；3、現(xiàn)款買貨，廠家沒有應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)；4、市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由代理商承擔(dān)；5、代理商的收入是購(gòu)銷差價(jià)，而不是傭金。（三）、藥品銷售代理制存在的利：1、藥品代理制銷售，符合在社會(huì)化大生產(chǎn)的前提下工商分工越來越細(xì)、合作越來越緊密原則?？梢栽龃缶蜆I(yè)機(jī)會(huì)，尤其對(duì)一些從國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)中下崗的懂醫(yī)藥知識(shí)且有市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人才來說，興起于藥品流通領(lǐng)域中的藥品銷售代理制給予了再次就業(yè)的機(jī)會(huì)，可以在藥品流通領(lǐng)域中大顯身手；2、從國(guó)外的發(fā)展趨勢(shì)來看，藥品代理制在全球藥品銷售中被運(yùn)用得非常普遍，即使是一些實(shí)力超群、排名世界前列的跨國(guó)醫(yī)藥公司，也經(jīng)?；ハ啻硪恍┢贩N。在我國(guó)藥品流通領(lǐng)域?qū)ν忾_放的時(shí)間到來之前，給我國(guó)本土的藥品代理一個(gè)優(yōu)勝劣汰的實(shí)踐過程，形成一定規(guī)模，利于我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)今后的分工合作與發(fā)展；3、從國(guó)內(nèi)的情況看，代理制可以為生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約成本，加快市場(chǎng)啟動(dòng)速度，重要的是可以讓生產(chǎn)企業(yè)有更多的精力和財(cái)力開發(fā)研制新藥，打破我國(guó)以仿制國(guó)外藥品為主的藥品生產(chǎn)格局。4、藥品銷售代理制銷售方式靈活機(jī)動(dòng)，適應(yīng)市場(chǎng)調(diào)節(jié)的節(jié)奏較快，代理商的觸角延伸到藥品使用終端，如果加以規(guī)范和引導(dǎo)便于生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)掌握產(chǎn)品的質(zhì)量和銷量，便于廠家調(diào)節(jié)產(chǎn)品數(shù)量和改進(jìn)產(chǎn)品。（四）、藥品銷售代理制存在的弊病1、現(xiàn)行藥品銷售代理制中對(duì)代理商的準(zhǔn)入門檻要求較低，可以是法人也可以是自然人，有相當(dāng)一部分社會(huì)閑雜人員見代理藥品利潤(rùn)空間較大，紛紛涉足藥品流通領(lǐng)域，做起了代理商。由于這些人不懂藥理知識(shí)和藥品法律法規(guī)，加上在“小投入、大回報(bào)、只要賺錢就干”的心理支配下，不少代理商夸大其代理藥品的療效或適用范圍造成藥物中毒、過敏、延誤病情等用藥事件的發(fā)生，在社會(huì)上造成一定惡劣影響，給整體藥品代理制摸上了一層陰影，不利于藥品代理制的健康發(fā)展。2、現(xiàn)行藥品代理制也是形成藥品價(jià)格虛高的主要原因之一。從藥品代理制的幾個(gè)特點(diǎn)來看，我們可以得知，藥品代理制存在的基礎(chǔ)是藥品差價(jià)的利潤(rùn)空間，空間越大，利潤(rùn)越大。代理商從自己的利益考慮，會(huì)想盡一切辦法來推銷藥品，賄賂掌握藥品進(jìn)入大權(quán)的一系列人員，采用如回扣、出國(guó)旅游等手段，而這一部分賄賂費(fèi)用自然加在了患者購(gòu)買的藥品價(jià)格中，這個(gè)問題已在今年“兩會(huì)”上被不少的代表委員提出過，這里不在贅述。3、現(xiàn)行藥品代理制也造成一些價(jià)格較低的常用藥品無人代理的現(xiàn)象。根據(jù)藥品代理商所述，原因有二：一是我國(guó)的藥品有80%是在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中消費(fèi)，價(jià)格低的藥品代理商利潤(rùn)空間小，不好向醫(yī)療機(jī)構(gòu)推銷；二是即使推進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)生開方也不會(huì)看中這種價(jià)格便宜、療效與同類產(chǎn)品相同的藥品。同行給予醫(yī)生的高額回扣率排擠了這種便宜的藥品。4、現(xiàn)行藥品代理制另一弊端是促使一些藥廠不在藥品質(zhì)量上下功夫，而在藥品包裝“變臉”上動(dòng)腦筋。在一些普通藥品的包裝上通過使用“TM”未注冊(cè)商標(biāo)符號(hào)印制上一個(gè)人們不熟悉的商品名，并盡可能把藥品的通用名淡化，不顯著化，造成是一種新藥的假象，不斷反升藥品價(jià)格。筆者調(diào)查的十個(gè)代理品種中8個(gè)出現(xiàn)了此種現(xiàn)象。如：印有“TM”商品名為小桃紅暢毒清（字跡顯著標(biāo)識(shí)），其通用名是炎可寧片（字跡淡化，不細(xì)看難以發(fā)現(xiàn)），售價(jià)為123元；商品名為蒙骨九味丸（字體大），通用名為抗骨質(zhì)增生丸（字體小且顏色極淺），售價(jià)為138元。5、現(xiàn)行藥品代理制的再一弊端是給基層藥監(jiān)執(zhí)法人員的監(jiān)管帶來一定的難度。藥品代理制分層級(jí)代理，代理商取得區(qū)域代理權(quán)后，可以任意組織自己的銷售隊(duì)伍，銷售方式隱蔽，難以監(jiān)管。他們一是在藥店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)擺貨通過廣告促銷，二是通過健康講座等形式向患者直銷。藥品一旦被發(fā)現(xiàn)問題，多數(shù)是棄貨走人。他們中一些代理商提供的證件中疑點(diǎn)較多，分局通過查驗(yàn)相關(guān)證件，曾查處多起偽造廠家的有效證件而銷售假藥的藥品代理案件，雖對(duì)代理該品種的藥店進(jìn)行了處罰，但對(duì)這些流動(dòng)性極大的代理商卻無法查找并依法處理。四、解決問題的辦法1、要解決現(xiàn)行藥品銷售代理制中的弊端首先應(yīng)根據(jù)有關(guān)法律，特別是《藥品管理法》的相應(yīng)內(nèi)容，整頓和規(guī)范代理市場(chǎng)。從源頭抓起，把廠方“誠(chéng)招”代理商的條件給予一定的限定。規(guī)定在只有具備藥品經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)或個(gè)人且滿足醫(yī)藥商業(yè)一定條件的才能擁有新特藥代理權(quán)，而不是為了某些利益就降低或放寬代理?xiàng)l件，真正把那些不具備藥品經(jīng)營(yíng)資格的單位和個(gè)人擋在門外。2、政府介入，引導(dǎo)建立藥品銷售代理制的行業(yè)行規(guī)，通過開展一系列活動(dòng)，引導(dǎo)行業(yè)自律，規(guī)范藥品銷售代理隊(duì)伍，淘汰一些害群之馬。逐步樹立代理商通過誠(chéng)信和服務(wù)來體現(xiàn)專業(yè)，打造品牌的理念，用科學(xué)的方法引導(dǎo)代理制朝著健康的軌道發(fā)展，營(yíng)造一個(gè)“規(guī)范、科學(xué)、合理、有序”的代理機(jī)制，為凈化藥品流通市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件。3、藥品監(jiān)督部門要對(duì)一些只為賺錢不講公德，混進(jìn)藥品代理者隊(duì)伍危害人民身心健康，威脅廣大群眾生命安全的不法代理商加大監(jiān)管打擊力度。4、各級(jí)部門要擯棄部門利益，站在保護(hù)人民群眾利益的高度對(duì)代理商非法代理行為進(jìn)行聯(lián)手整治。工商、衛(wèi)生、物價(jià)、藥監(jiān)部門應(yīng)聯(lián)手加大對(duì)虛假?gòu)V告、價(jià)格虛高藥品的查處力度，發(fā)現(xiàn)惡意廣告、價(jià)格虛高藥品要一追到底，決不手軟，真正形成高壓態(tài)勢(shì)，使虛假?gòu)V告和價(jià)格虛高藥品不敢露頭，露則打之。5、加快藥品流通流域的體制改革，盡快建立起藥品信息暢通適應(yīng)市場(chǎng)供需要求的醫(yī)藥行業(yè)新型供應(yīng)鏈。

代理制模式下的營(yíng)銷執(zhí)行力[添加日期：2008.02.16]來源：代理制模式下的營(yíng)銷執(zhí)行力近兩年來，由于企業(yè)外部環(huán)境的迅速變化和國(guó)家政策的影響，制藥企業(yè)的營(yíng)銷模式也在發(fā)生改變，但代理制仍然是眾多國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的主流營(yíng)銷模式。因此，探討代理制模式下的營(yíng)銷執(zhí)行力問題顯得十分重要。代理制下營(yíng)銷執(zhí)行力的突出問題銷售代理是委托人授予獨(dú)立的代理商“銷售代理權(quán)”，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品、辦理其他與銷售相關(guān)的事務(wù)。代理商可以是獨(dú)立的法人組織，也可以是自然人。因這種營(yíng)銷模式廠家投入少，能夠充分利用代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源迅速啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，受到中小企業(yè)的普遍青睞。但也暴露了許多不足，比如：廠家與代理商之間的利益沖突；代理商之間的“竄貨”行為；廠家各項(xiàng)服務(wù)跟不上，達(dá)不到代理商的要求；代理商的市場(chǎng)拓展速度與廠家要求相差較遠(yuǎn)；代理商的網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力與簽訂代理商合同時(shí)的承諾不相符，等等。這些問題的存在，大大削弱了廠家的營(yíng)銷執(zhí)行力。1.目標(biāo)不明確有的企業(yè)沒有明確的能夠貫徹執(zhí)行的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有切實(shí)可行的年度營(yíng)銷策略和目標(biāo)。在制訂年度營(yíng)銷方案時(shí)，沒有與代理商進(jìn)行面對(duì)面地有效溝通，憑主觀制訂銷售目標(biāo)和方案，致使?fàn)I銷方案得不到代理商的認(rèn)可和有效執(zhí)行。能不能完成年度銷售目標(biāo)，代理商茫然，銷售管理者也茫然。2.指導(dǎo)不到位有的企業(yè)簽完產(chǎn)品代理協(xié)議就萬事大吉了，對(duì)區(qū)域產(chǎn)品代理商沒有指導(dǎo)和培訓(xùn)，加上區(qū)域代理商又良莠不齊，導(dǎo)致區(qū)域代理商缺乏與企業(yè)“共存共榮”的信心。區(qū)域代理商甚至都不清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)，產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的藥理作用，自己產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。對(duì)于招標(biāo)、掛網(wǎng)問題，公司沒有派人指導(dǎo)和督促，要么落標(biāo)，要么中標(biāo)卻因價(jià)格太低而無法操作，致使區(qū)域市場(chǎng)“死掉”。3.工作不順暢假如把代理商看成是在前線打仗，那么企業(yè)應(yīng)該是后方保障，如果后勤保障不了，前線打仗的士兵情緒肯定會(huì)受到影響。代理商不能及時(shí)發(fā)貨，或者物流方式不好，導(dǎo)致運(yùn)輸時(shí)間過長(zhǎng)，貨物損壞嚴(yán)重；貨款回到公司后不能及時(shí)返給代理商；公司不能及時(shí)為代理商提供參加投標(biāo)的文件資料，導(dǎo)致投標(biāo)失利……這樣的事哪怕只碰到一兩件，代理商對(duì)公司就會(huì)慢慢失去信心。4.獎(jiǎng)罰不分明做得好的得不到公司應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，做得差的也不用擔(dān)心受到公司的處罰。有的公司認(rèn)為做得好是應(yīng)該的，因?yàn)楫a(chǎn)品好。這樣時(shí)間一長(zhǎng)，代理商難免會(huì)失去熱情，同樣的精力不如做重視代理的廠家的產(chǎn)品。實(shí)際上，代理商也需要激勵(lì)。5.考核不合理要么考核指標(biāo)定得過高，急于出成績(jī)，把代理商壓得喘不過氣來。要么考核指標(biāo)定得過低，代理商把精力和時(shí)間投到了壓力大的產(chǎn)品上。有的考核指標(biāo)過于繁瑣，又定量又定性，代理商疲于應(yīng)付各種報(bào)表。這些情況都是源于公司對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況不了解，不利于調(diào)動(dòng)代理商的積極性。6.文化不認(rèn)同代理商一旦不認(rèn)同企業(yè)文化，就不能融入到企業(yè)文化中去。大多數(shù)企業(yè)把代理商看成是單純的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系，而不把它看成是企業(yè)價(jià)值鏈的重要組成部分。廠家的情況代理商不知道，也不與代理商溝通，對(duì)代理商缺乏一種必要的信任。這樣，代理商也就把廠家看作是一種簡(jiǎn)單的合作關(guān)系，短期利益關(guān)系，而不把廠家看成是長(zhǎng)期的利益共同體，自覺融入企業(yè)價(jià)值鏈之中。有效提升營(yíng)銷執(zhí)行力要想有效提升營(yíng)銷執(zhí)行力，必須從以下幾個(gè)方面努力。1.制訂明確目標(biāo)對(duì)于代理商來說，制訂明確目標(biāo)就是要落實(shí)銷售指標(biāo)。指標(biāo)定得準(zhǔn)確、能落實(shí)，是預(yù)算和考核的基礎(chǔ)，指標(biāo)的制定要注意兩個(gè)方面：第一，要由主管與代理商共同決定目標(biāo)；第二，要做到具體、實(shí)際、可衡量。“具體”是指落實(shí)到每個(gè)品種、每個(gè)月、每個(gè)區(qū)域、每個(gè)代理商；“可衡量”是指操作性要強(qiáng)，如某品種某區(qū)域全年銷量多少，每月多少，都是具體的數(shù)字；“實(shí)際”就是要實(shí)事求是，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要充分了解，不能想當(dāng)然。對(duì)于公司職能部門來說，也要做到“可衡量、有時(shí)效、有記錄”。服務(wù)工作大多是軟性指標(biāo)，但也要盡量剛性化，如差錯(cuò)率不能超過1%，客戶投訴率不能超過5%等；服務(wù)工作要講時(shí)效，今日事今日畢，實(shí)行限時(shí)答復(fù)制；客戶要求辦的事項(xiàng)都要有記錄，交給誰辦，結(jié)果怎樣，都要做到有據(jù)可查。2.加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)與代理商簽訂代理合同，只是完成了第一步，第二步就是對(duì)代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。這樣既可了解代理商的具體情況，又可針對(duì)性地進(jìn)行指導(dǎo)。廠家要強(qiáng)化公司的品牌形象，宣傳公司的整體形象，讓代理商更多地了解公司情況，代理商又可以把公司的情況反饋給客戶。3.簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程企業(yè)通過一系列活動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值，業(yè)務(wù)流程就是進(jìn)行這些活動(dòng)的方式。例如：如何做售后服務(wù)是一個(gè)過程，服務(wù)人員如何面對(duì)客戶的抱怨，如何對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，這都是一套套的過程，這些過程可以是明文規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，也可以是固定的習(xí)慣做法，當(dāng)這些過程形成一套制度后，組織的能力和績(jī)效也就產(chǎn)生了。對(duì)代理商的管理，涉及到企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)貨、物流方式、財(cái)務(wù)、學(xué)術(shù)等，每個(gè)部門的每套程序都要盡量做到簡(jiǎn)化合理。在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程中，一定堅(jiān)持以下幾項(xiàng)原則：一是簡(jiǎn)化，二是高效，三是客戶第一。4.進(jìn)行有效考核對(duì)代理商的考核側(cè)重于三個(gè)方面：一是提貨數(shù)量或回款金額；二是市場(chǎng)占有率，即開發(fā)出的醫(yī)院或藥店的數(shù)量與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或藥店總數(shù)的比例，市場(chǎng)占有率的考核非常重要，它可以了解公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的真實(shí)情況以及未來市場(chǎng)的潛力；三是市場(chǎng)維護(hù)，主要考核對(duì)渠道的把控能力，防止貨物外流。除此之外，還須把以下因素列入考核標(biāo)準(zhǔn)，銷售增長(zhǎng)率、終端開發(fā)增長(zhǎng)率、終端遺失率、價(jià)格和信息反饋的主動(dòng)性、對(duì)公司產(chǎn)品的重視程度等。對(duì)廠家支撐體系考核也要盡量量化，用數(shù)字說話，避免人為因素干擾。有效考核一定要做到三點(diǎn)：考核的目的要起到導(dǎo)向作用，考核的過程要起到催化劑的作用，考核的結(jié)果要起到激勵(lì)作用。5.建立激勵(lì)機(jī)制建立一種高效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于提高營(yíng)銷執(zhí)行力十分重要。那么，怎樣建立高效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制呢？第一，激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的制訂要簡(jiǎn)潔明了，具體形象，切實(shí)可行。第二，激勵(lì)要有力度，就是在制訂標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要做到在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)代理商有吸引力，公司能夠承擔(dān)。第三，激勵(lì)要到位，就是說一定要兌現(xiàn)，不能說話不算數(shù)。6.融入企業(yè)文化企業(yè)文化是一種力量，誰擁有文化優(yōu)勢(shì)，誰就擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、效益優(yōu)勢(shì)和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。要想使自己的企業(yè)富于執(zhí)行力，就必須將其融入企業(yè)文化之中。執(zhí)行力文化將成為21世紀(jì)企業(yè)的主流文化，也是企業(yè)得以持久不衰的力量保證。只有將執(zhí)行力融入企業(yè)文化之中，使其成為企業(yè)文化的一個(gè)組成部分時(shí)，執(zhí)行力才會(huì)充分發(fā)揮作用。代理商是企業(yè)價(jià)值鏈的重要一環(huán)，因此，必須重視并把他們納入企業(yè)文化之中。一旦融入到企業(yè)文化中，將會(huì)大大提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。怎樣才能融入企業(yè)文化之中呢？一是定期召開營(yíng)銷會(huì)議，以會(huì)帶訓(xùn)，通報(bào)公司的情況，讓代理商了解公司的各種規(guī)章制度，潛移默化，慢慢滲透；二是與代理商結(jié)盟，形成密不可分的利益共同體，讓代理商感到自己就是公司的一分子；三是鼓勵(lì)代理商向公司獻(xiàn)言獻(xiàn)策，鼓勵(lì)他們對(duì)公司提出各種批評(píng)，實(shí)際上就是鼓勵(lì)他們對(duì)公司管理的參與意識(shí)，使每一位代理商都感到自己的重要；四是舉辦各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，公司可選送優(yōu)秀代理商進(jìn)行各種短期培訓(xùn)，甚至提供升遷機(jī)會(huì)。

河北天成藥業(yè)——在營(yíng)銷創(chuàng)新中發(fā)河北天成藥業(yè)有限公司位于河北省滄州市，是一家有具有30多年歷史的制藥企業(yè)。其前身是滄州市第一制藥廠，1998年改制為有限責(zé)任公司，是滄州市最大的綜合性制藥企業(yè)。公司擁有輸液、針劑、片劑、顆粒劑等六個(gè)劑型一百多個(gè)品種的產(chǎn)品。自1998年以來，公司通過改革創(chuàng)新得到了迅速發(fā)展，現(xiàn)已成為全國(guó)知名的制藥企業(yè)。公司在發(fā)展中，始終堅(jiān)持“唯有質(zhì)量才有效益、唯有創(chuàng)新才有發(fā)展”的信念，創(chuàng)造了制藥企業(yè)快速發(fā)展的奇跡。天成藥業(yè)視質(zhì)量為企業(yè)的生命，從不敢在產(chǎn)品質(zhì)量上有絲毫的松懈。正是靠著過硬的質(zhì)量天成藥業(yè)的“小洋人”系列和“天鵬”系列藥品行銷全國(guó)二十多個(gè)省、市，贏得了廣大醫(yī)藥界同仁和患者的一致好評(píng)?！肮庥泻玫漠a(chǎn)品還不夠，還要有好的方式把產(chǎn)品推廣出去”公司的發(fā)展還得益于不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷模式。天成藥業(yè)多年來一直深入了解市場(chǎng)行情，科學(xué)分析市場(chǎng)形勢(shì)，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)快速發(fā)展。近年來，藥品降價(jià)、處方藥廣告宣傳受限、生產(chǎn)成本增加等不利因素制約了許多制藥企業(yè)的發(fā)展，但天成藥業(yè)在這種情況下仍以驚人的速度發(fā)展，無不得益于其在營(yíng)銷模式的不斷創(chuàng)新。率先實(shí)行代理制開創(chuàng)營(yíng)銷新紀(jì)元2000年，公司經(jīng)過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，過去老一套藥品經(jīng)銷方式已不再適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)。廣大經(jīng)銷商需要更廣闊的利潤(rùn)空間和更自由的操作模式。為了適應(yīng)未來市場(chǎng)的發(fā)展，公司開創(chuàng)性的率先實(shí)施藥品銷售代理制。銷售代理制適應(yīng)了藥品銷售市場(chǎng)的新變化，滿足了經(jīng)銷商的利益，更為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了新動(dòng)力。銷售代理制的實(shí)施使天成藥業(yè)實(shí)現(xiàn)了前所未有的高速發(fā)展，2001年－2004年銷售額以每年50％的速度增長(zhǎng)。天成藥業(yè)銷售代理制的成功不僅其企業(yè)自身得到了發(fā)展，而且為醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)。銷售代理制開創(chuàng)了藥品營(yíng)銷的新紀(jì)元，各地制藥企業(yè)紛紛學(xué)習(xí)、引進(jìn)這種全新的營(yíng)銷模式。經(jīng)過幾年的發(fā)展，代理制已成為藥品銷售中非常普