華龍促銷人員管理規(guī)定培訓(xùn)

華龍日清（大連辦事處）促銷員系統(tǒng)培訓(xùn)第一部分公司簡(jiǎn)介華龍日清食品有限公司成立于2004年4月19日，是河北華龍面業(yè)集團(tuán)有限公司與日本日清食品株式會(huì)社"強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合"組建成立的一家中外合資企業(yè)。公司現(xiàn)擁有制面、面粉、綜合三大事業(yè)部，在全國(guó)建有包括河北隆堯、邯鄲、正定、兗州，河南許昌、湯陰，湖南平江，安徽天長(zhǎng)，陜西扶風(fēng)，浙江嘉興，廣東東莞等16個(gè)生產(chǎn)基地，下設(shè)28個(gè)分公司，員工總數(shù)萬(wàn)人，總資產(chǎn)達(dá)50億元。15個(gè)方便面分6下設(shè)調(diào)味品、餅業(yè)、掛面、紙品等5個(gè)分公司。到2004年底公司建成擁有2196個(gè)相關(guān)138能力120億份，日處理小麥5000噸，年轉(zhuǎn)化小麥180萬(wàn)噸2003年華龍面業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入40多億元，2004年合資后的華龍日清公司實(shí)現(xiàn)銷售收入65億元。我公司現(xiàn)有的方便面產(chǎn)品主要有今麥郎彈面系列、可勁造系列、超級(jí)小康系列、六丁目系列、東三福系列等40多個(gè)系列，300多個(gè)品種，其中，今麥郎彈面系列為高檔方便面，亦是我公司的全國(guó)戰(zhàn)略性產(chǎn)品。自2002年今麥郎彈面公司都獲得了巨大成功。2004年，我公司重磅推出了今麥郎骨湯彈面和今麥郎VIP兩款新品，力求改變方便面一向價(jià)值感低、香精味重、產(chǎn)品新形象。2004年12月16組織的專家鑒評(píng)會(huì)上，今麥郎VIP和骨湯彈面分別被授予“2004年度科技創(chuàng)新獎(jiǎng)”“2004年度產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”。2004年12月282005年1月19“今麥郎骨湯彈面南極篇”在央視黃金標(biāo)段及各地方衛(wèi)視順利播出。在集團(tuán)范現(xiàn)國(guó)總裁的帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)華龍人的不斷努力，在今麥郎近3跡。附：今麥郎骨湯彈面產(chǎn)品知識(shí)（具體介紹）第二部分促銷員的涵義促銷員是指在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們是：一、形象代言人促銷員面對(duì)面地直接與顧客溝通，促銷員的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著公司（品牌）的形象。二、溝通的橋梁促銷員是公司（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把者。三、服務(wù)大使促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方手。第三部分促銷員的考核一、促銷員由各負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)主管考核；二、促銷員每日考勤由各負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)主管抽查，凡遲到、早退30分鐘者，罰款20元；超出30分鐘者，處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資2倍的罰款；遲到、早退60分鐘以上以及脫崗者，視為曠工，扣除所有應(yīng)得工資并辭退；三、病事假需提前通知公司業(yè)務(wù)主管，經(jīng)同意后方可，并扣除當(dāng)日應(yīng)得工資；每月超過(guò)3次勸其離職；四、違反《超市紀(jì)律》、《行動(dòng)規(guī)范》及不服從業(yè)務(wù)主管管理者，一次罰款50元；兩次以上及情節(jié)嚴(yán)重者，扣除所有應(yīng)得工資并辭退。具體考核明細(xì)如下表：大連（華龍日清）促銷員考核表賣(mài)場(chǎng)：內(nèi)容單項(xiàng)實(shí)際工作目標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重單項(xiàng)得分得分質(zhì)量單項(xiàng)明細(xì)分Q得分合T,T=指標(biāo)計(jì)DD×Q1出勤滿勤率10010015%（出96％－99勤天％90數(shù)÷規(guī)定91％－95％6090％0銷量匯報(bào)20產(chǎn)品訂貨

信息202反饋與處竟品動(dòng)向2010015%理突發(fā)事件20賣(mài)場(chǎng)信息20產(chǎn)品整潔20陳列生動(dòng)3終端建設(shè)2010050%合理SKU20產(chǎn)品知識(shí)20促銷技能20待客態(tài)度304個(gè)人表現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)客情10020%40待同事態(tài)度30合計(jì)無(wú)100%考核結(jié)果將直接與工資掛鉤，具體分配如下表：銷員工資表.考核結(jié)果賣(mài)促銷銷售工資總

考核得標(biāo)準(zhǔn)工考核工場(chǎng)員獎(jiǎng)勵(lì)額

分資資A甲100B乙C丙D丁E戊100..............注：工資總額＝考核工資+銷售獎(jiǎng)勵(lì)；考核工資＝標(biāo)準(zhǔn)考核工資×考核得分/100，標(biāo)準(zhǔn)考核工資正式為700元/月，試用期為600元/月；銷售獎(jiǎng)勵(lì)為當(dāng)月綜合表現(xiàn)最佳者得，獎(jiǎng)金定額為50元。第四部分促銷員的要求一、促銷員的基本素質(zhì)要求心靈的鑰匙。．信心人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?。．恒心忍耐、一貫、?jiān)持。．主動(dòng)只有積極主動(dòng)，才能更好的完成上級(jí)給的各項(xiàng)任務(wù)。作結(jié)合在一起，事半功倍。二、促銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí)．了解公司．了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)．產(chǎn)品知識(shí)．競(jìng)爭(zhēng)品牌情況．產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)．顧客特性與其購(gòu)買(mǎi)心理．促銷技巧．工作職責(zé)與工作規(guī)范三、優(yōu)秀促銷員的特點(diǎn)1、從公司角度看：積極主動(dòng)的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神；2、從顧客的角度看：服務(wù)；解疑答問(wèn)，專業(yè)；關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求。除以上的特點(diǎn)外，優(yōu)秀促銷員還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。有良好的心理素質(zhì)是不行的。第五部分我們的顧客一、顧客是什么對(duì)我們而言，顧客是全世界最重要的東西！顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)；顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源；顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。因此：1、情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；2、對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)的流露出你的反感；3、當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的；4、絕不要逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改福皇嵌分嵌酚碌膶?duì)象。切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！二、顧客的類型1、走馬觀花型手而歸。2、一見(jiàn)鐘情型（易誘導(dǎo)型）時(shí)，會(huì)表露出中意的神情，詢問(wèn)。促銷員要主動(dòng)推薦。3、胸有成竹型接近，積極推薦，盡量不要讓他購(gòu)買(mǎi)其它品牌4、饒舌型其注意力引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，介紹我們的產(chǎn)品。5、猜疑型這類顧客比較多疑，容易受旁人所影響。針對(duì)此類顧客，促銷員應(yīng)該用心排除其顧慮，做到問(wèn)答積極有力。服務(wù)來(lái)創(chuàng)造顧客提高業(yè)績(jī)。第六部分促銷技巧一、推銷法則意味著你已失敗了一大半。二、5S原則1、微笑（smile）康和體貼。2、迅速（speed）準(zhǔn)。3、誠(chéng)懇（sincerity）以真誠(chéng)的態(tài)度工作是促銷員的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。4、靈巧（smart）以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言來(lái)獲得顧客的信賴。5、研究（study）應(yīng)對(duì)的技巧。三、BEFA促銷法BEFA貝砝模式是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過(guò)一步步誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益；E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客；F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；四、促銷步驟BEFA促銷法推介今麥郎骨湯彈面）對(duì)照?qǐng)D（一）、顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化1、注視/留意當(dāng)顧客想買(mǎi)或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視貨架上陳列的產(chǎn)品，列、演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。從購(gòu)買(mǎi)過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最重要的階段。的注意，就意味著成功了一大半。察顧客購(gòu)買(mǎi)意圖。2、感到興趣當(dāng)顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看POP好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸、翻看或咨詢。顧客的興趣來(lái)源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）；促銷員（服務(wù)使顧客愉悅）3、聯(lián)想“此產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處”顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿——“喜歡階段”忽不定的。度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。4、產(chǎn)生欲望購(gòu)買(mǎi)的欲望和沖動(dòng)。他非常感興趣、想買(mǎi)了。進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。5、比較權(quán)衡又到本店，再次注視此產(chǎn)品。包括產(chǎn)品的品牌、口味、價(jià)格、質(zhì)量等）鍵階段?！m時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。6、信任在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。影響信任感的三個(gè)因素：（1）相信促銷員好感；賴感。（2）相信賣(mài)場(chǎng)（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）信賴；（3）相信產(chǎn)品（制造商）．年輕顧客多認(rèn)知名品牌產(chǎn)品；．公司值得信賴。7、決定購(gòu)買(mǎi)即顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并付諸行動(dòng)。8、滿足顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)。兩種：（1）顧客買(mǎi)到了稱心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感；（2）對(duì)促銷員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感；顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。（二）、促銷員接待步驟第一階段：銷售待機(jī)所謂待機(jī)就是賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒(méi)上門(mén)或暫時(shí)沒(méi)有顧接顧客的準(zhǔn)備。東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。待機(jī)原則：（1）正確的待機(jī)姿勢(shì)要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。（2）正確的待機(jī)位置接觸的位置為宜。（3）暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí)緊時(shí)間做其它工作：．檢查陳列區(qū)POP和產(chǎn)品。牌的聲譽(yù)。．整理與補(bǔ)充產(chǎn)品。POP及宣傳品；檢查貨架與產(chǎn)品的衛(wèi)生。．其它準(zhǔn)備工作務(wù)技巧，取長(zhǎng)補(bǔ)短；注意競(jìng)品的銷售狀況和市場(chǎng)活動(dòng)。（4）時(shí)時(shí)以顧客為重即有顧客來(lái)時(shí)，要立即停下手中的事，招呼顧客。。（5）不正確的待機(jī)行為．躲起來(lái)偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；．幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說(shuō)話；．胳膊拄在產(chǎn)品、貨架上，或手插在口袋里；哈欠；．遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛；容貌；．專注于整理產(chǎn)品，無(wú)暇顧及顧客。第二階段、銷售開(kāi)啟1、初步接觸“興趣”“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。初步接觸的時(shí)機(jī)：．當(dāng)顧客與促銷員的眼神相碰撞時(shí)．當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí)．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)．當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的骨湯彈面時(shí)．當(dāng)顧客用手觸摸我們骨湯彈面時(shí)．當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)?？斓?，從“注視”到“決定行動(dòng)”中的一些心理階段是很短暫的，這就需要促銷員盡早與其接觸，并引起顧客的興趣。以現(xiàn)場(chǎng)品嘗為例：“歡迎光臨XX可以品嘗一下?！报D――引起顧客注意與興趣2、今麥郎骨湯彈面提示―――闡述產(chǎn)品利益點(diǎn)（B），并給出證據(jù)（E）與競(jìng)品現(xiàn)實(shí)比較（F），當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)勢(shì)及好處（特價(jià)）（A）第三階段、完成銷售1、掌握成交的時(shí)機(jī)把握，時(shí)刻記住，只有把球踢進(jìn)才是最終目的。（1）、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)．反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)；．詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品時(shí)；．征詢同伴的意見(jiàn)時(shí)；．討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)；（2）、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)．面露興奮神情時(shí)；．不在發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)；．同時(shí)索取幾個(gè)不同口味及包裝的產(chǎn)品來(lái)比較、挑選時(shí)；．關(guān)注促銷員的動(dòng)作與談話時(shí)；．不斷點(diǎn)頭時(shí)；．閱讀產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料時(shí)；．離開(kāi)后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)；．不斷地觀察和盤(pán)算時(shí)。2、建議購(gòu)買(mǎi)直氣壯地要求顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)！3、成交品有無(wú)污損。4、歡送顧客誠(chéng)的感謝之意。要注意顧客有無(wú)遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西?？偷闹貜?fù)購(gòu)買(mǎi)或以后再買(mǎi)。第七部分語(yǔ)言表達(dá)的技巧．態(tài)度要好。點(diǎn)頭示意，笑臉相迎。言簡(jiǎn)意賅。．表達(dá)要恰當(dāng)。說(shuō)話準(zhǔn)確、貼切。．語(yǔ)氣要委婉。．語(yǔ)調(diào)要柔和。說(shuō)話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺(jué)。．要通俗易懂。使用普通話；避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)?！皼](méi)有了”“不知道”等毫無(wú)伸縮性的絕對(duì)回答。都要盡量回答；對(duì)不知道的，要表示歉意。第八部分促銷員行為規(guī)范一、職業(yè)儀表要求職業(yè)儀表是指促銷人員在工作時(shí)的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、神面貌、給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)為標(biāo)準(zhǔn)。1、服飾美和諧、大方，穿戴整潔。2、修飾美美觀、淡雅，講究個(gè)人衛(wèi)生。3、舉止美言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng)作干脆利落。4、情緒美熱情洋溢，精力充沛。二、規(guī)范用語(yǔ)1、“您好”2、“好的”3、“請(qǐng)您稍等”4、“讓您久等了”5、“對(duì)不起”6、“謝謝您“三、禁忌用語(yǔ)1、“你自己看吧”2、“不可能有這種情況”3、“這肯定不是我們的原因?！?、“我不知道?！?、“你要的這種沒(méi)有。”6、“這么簡(jiǎn)單的道理你也不明白?！?、“我只負(fù)責(zé)賣(mài)東西，不負(fù)責(zé)其它的?！?、“這些產(chǎn)品都一樣，沒(méi)什么可挑的?！?、“想好沒(méi)有，想好了就趕快買(mǎi)吧?！?0、“沒(méi)看我正忙著嗎一個(gè)一個(gè)來(lái)！”11、“我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀?！?2、“你先聽(tīng)我解釋。”13、“你怎么這樣講話的”14、“你相不相信我”四、日常工作流程1、上班出門(mén)之前請(qǐng)檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。2、準(zhǔn)備工作（1）清點(diǎn)、申領(lǐng)促銷品。（2）賣(mài)品、促銷品的清點(diǎn)、登記、檢查、整理和準(zhǔn)備，包括價(jià)簽的檢查。（3）場(chǎng)地的清潔。3、營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng)