國際商務(wù)談判西南大學(xué)作業(yè)答案

、從律角來講其果終性是）

訴訟協(xié)商調(diào)解仲裁、國商談與一貿(mào)談的性現(xiàn)（）

較強的政策性以價格為核心談判內(nèi)容廣泛影響因素復(fù)雜、以各中屬于陸系是)1.C.瑞士

英國德國法國、談中試控制判手談心屬（）

關(guān)系型心理權(quán)力頑固)型心理進取型心理自殘型心理、十回“所”個，般使其暗的法具上禁的國是()1.

美國

中國英國法國、把談判的面撒開，先撇爭執(zhí)的問題，再談另一個問題，這種方式是（）

分析式談判橫向式談判縱向式談判迂回式談判、“第次現(xiàn)商含瑕是什時?”種務(wù)判發(fā)類型于()

澄清式發(fā)問封閉式發(fā)問探索式發(fā)問借助式發(fā)問、在際務(wù)判中千不贈酒禮的家()

法國英國美國阿拉伯、符商談讓步則做是)

讓步節(jié)奏要快作同等讓步在重要問題上不要輕易讓步4.、

讓步幅度要大遞盤的出者通常是）客戶買方競爭對手賣方、下符談讓原則是()

讓步要果斷讓步幅度要大讓步節(jié)奏要快讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上、“方某先的題得好我經(jīng)某份料看有這問的載就憶及大是…這種復(fù)判手技可為()

避正答偏以問代答推卸責(zé)任答非所問、一商的易判只()

10人以上5～8人1～2人3～4人、德商在判往往慣()

拖拖拉拉先禮后兵速戰(zhàn)速決以勢壓人、雙談人適互贈品做是

潤滑策略賄賂為了理解求助、風(fēng)損的制指

()

D.建立一筆專項的基金來彌補可能遭遇的不測通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風(fēng)險、能控談方的技是()

聽問說服辯、在務(wù)判，方平關(guān)是（）1.

地位平等

實力平等職權(quán)平等利益平等、在務(wù)判，屬于談的責(zé))

闡明參加談判的意愿和條件匯報談判工作監(jiān)督談判程序掌握談判進程、最期目也

()1.E.實際需求目標(biāo)

最高目標(biāo)可接受目標(biāo)最低接受目標(biāo)、從手要有到應(yīng)滿這角講何談屬沒真勝者談判

）

讓步型談判價值型談判立場型談判原則型談判、若方談中力較，選的險范法

對等易貨貿(mào)易法匯率風(fēng)險分攤條款平衡法4.

硬貨幣計價法、商談成必是由交中在

沖突攻擊辯論合作、下屬潛僵的直處方的()

先肯定局部，后全盤否定用對方的意見去說服對方以提問的方式促使對方自我否定歸納概括法、不于同險是()

支付風(fēng)險質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險交貨風(fēng)險技術(shù)風(fēng)險、在支判伍，負對易的的質(zhì)行判是

）

技術(shù)人員法律人員談判領(lǐng)導(dǎo)人商務(wù)人員、談各較友的談應(yīng)用讓方是()

一次性讓步方式先高后低，然后又拔高的讓步方式堅定的讓步方式等額讓步方式、以各中不于影國商談的政融況素是)

外匯儲備支付信譽利率高低外債狀況、商談中“”一不含)1.何時發(fā)問

問多少問題怎樣發(fā)問問什么問題、必選全型判人的判型)

多邊談判個體談判雙邊談判集體談判、在務(wù)判，方對所觸對的應(yīng)向為1.B.印象2.

認識

意向情感、對判行價主要標(biāo)()

經(jīng)濟利益擁有信息穩(wěn)定的交易關(guān)系信譽、在局段談人員主任是()

交換意見創(chuàng)造談判氣氛確定報價作開場陳述作報價解釋、談雙交中技巧（）

使用條件問句多聽少說有問必答避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義巧提問題、談成階的要目有）

爭取最后的利益控制和影響對方

盡量保證已取得的利益不喪失迫使對方作最后的讓步力求盡快達成協(xié)議、打談中局做法（）

改期再談改變談判環(huán)境與氣氛更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解采取橫向式的談判采取縱向式的談判、依談信活范圍不，將息為)

公開性信息經(jīng)濟性信息政治性信息社會性信息科技性信息、商談中要到對不人應(yīng)握原是()

創(chuàng)造雙贏的解決方案注重立場，而非利益正確處理和對方的人際關(guān)系正確理解談判對方控制好自己的情緒、影國商談中群效的要素()、

群體的決策方式群體規(guī)范群體成員的素質(zhì)群體內(nèi)人際關(guān)系群體成員的結(jié)構(gòu)要了解對方的商業(yè)信譽情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個方面的情況）產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)商標(biāo)及品牌廣告的宣傳作用產(chǎn)品質(zhì)量、沉的判手心理征()A.非固不自信想避想逃避1.行為表情不一致2.不自信3.非常固執(zhí)4.給人感覺不熱情5.

D.行表不致

E.人覺熱、下各中屬宗教仰商談產(chǎn)影的徑有）

法律制度節(jié)假日與工作時間國別政策政治事務(wù)社會交往與個人行為5.、談準(zhǔn)工的容主包（）收集談判信息1.模擬談判2.選擇目標(biāo)和對象3.分析談判環(huán)境4.制訂談判方案5.、在務(wù)判,回題的法括從介紹己方經(jīng)營狀況入題1.從自謙入題2.從介紹己方談判人員入題3.從天氣狀況入題4.從題外話入題5.、信息資料的整理一般分為四個階段（資料的評價1.資料的篩選2.資料的保存3.資料的分類4.資料的傳遞5.、談中進報解釋必遵的則能言不書1.避實就虛2.

））

）

有問必答吞吞吐吐不問不答、破判僵的法括

采取縱向式的談判改期再談敘舊情，強調(diào)雙方共同點更換談判人員組織雙方搞一些松弛的活動、務(wù)判，步基原有（）

一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快不要承諾做同等幅度的讓步使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足在我方認為重要的問題上自己先讓步使對方覺得我方讓步不是件容易的事情、從義的角度來理解談判，那么僵局的種類（）

中期僵局執(zhí)行僵局初期僵局后期僵局協(xié)議僵局、國商談的殊性現(xiàn)（）

談判的經(jīng)濟利益性應(yīng)按國際慣例辦事國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性影響談判的因素復(fù)雜多樣國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛、下哪些是影響價格的客觀因素（）

產(chǎn)品因素需求因素競爭因素成本因素環(huán)境因素判題、際務(wù)判的平爭則就主張過爭到致通競形的作到利，終得方得完一多利。

√×、在際務(wù)談的核是格

√×、際務(wù)判有的聽只要注意全放對表的容，不要注對方措、達方、氣調(diào)1.A.√2.

B.×主題、叉讓參考答：交叉式讓步是促使雙方總體利益彌合的一種做法要求一方在這一問題上讓步另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。、步談法參考答：讓步型談判法希望避免沖突隨時準(zhǔn)備為達成協(xié)議而讓步希望通過談判達成一個皆大歡喜的協(xié)議。、

可受標(biāo)參考答：可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實部分經(jīng)濟利益。、述價段策。參考答：報價的先后如何報價（掌握行情是報價的基礎(chǔ)，遵守報價的原則，報價之前最好為自己設(shè)定一個“最低可接納水平”，最后確定報價）怎樣對待對方的報價、判必遵的判路方有些？參考答：談判者必須遵循的談判思路和方法有：將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍找出雙贏的解決方案替對方著想，并讓對方容易做出決策、述判標(biāo)層性參考答：談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個層次：最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)也往往是對方所能忍受的最大程度。實際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍他能滿足談判一方的部分需求實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。最低接受目標(biāo)是指商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)是談判的最低要求它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。、述際務(wù)判“”技。參考答：答：(1)觀點明確，立場堅定。商務(wù)談判中“辯”的目的，就是論證己方的觀點，反駁對方的觀點。辯論的過程就是通過擺事實，講道理(2)辯路敏捷、嚴密，邏輯性強。商務(wù)談判中的辯論，往往是在雙方進行磋商的過程中遇到難解的問題時才發(fā)生的。一個優(yōu)秀的辯手，應(yīng)該的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，擺脫困境。(3)掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié)。在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對方糾纏不錯誤觀點時，要切中要害，做到有的放矢。(4)辯論時應(yīng)掌握好進攻的尺度。辯論的目的是要證明己方的立場、觀點的正確性，反駁對方的立場、觀點上的不足，以便能夠爭取有利于地。(5)態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴密。文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多么激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，果某一方違背了這一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低其談判質(zhì)量和談判實力，不會給談判帶來絲毫(6)善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。在商務(wù)談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢、我居劣勢，可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢、我占優(yōu)勢是衡量商務(wù)談判是否合格的一個條件。(7)注意辯論中個人的舉止和氣度。在辯論中，一定要注意個人的舉止和氣度。有些行為，如語調(diào)高亢、指手畫腳等，是氣質(zhì)不佳的表現(xiàn)，更、分確具談目需慮因。參考答：談判目標(biāo)要考慮的因素：談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域談判的對象及其環(huán)境談判項目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響5）與談判密切相關(guān)的事項和問題等、述務(wù)判“”技。參考答：商務(wù)談判中“答”的技巧：回答問題之前，要給自己留有思考的時間針對提問者的真實心理答復(fù)不要徹底地回答問題，有些問題不必回答逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他5.對于不知道的問題不要回答有些問題可以答非所問以問代答有時可以采取推卸責(zé)任的方法重申和打岔有時也很有效、何定判各易件最可受限？參考答：確定談判中各交易條件的最低可接受限度應(yīng)考慮以下因素：價格水平的確定支付方式的選擇交貨及其罰金條件的確定保質(zhì)期長短的綜合考慮、述務(wù)判踐理的步式.參考答：商務(wù)談判實踐中理想的讓步方式：在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益多次等額地讓出可讓利益先高后低，然后又拔高小幅度遞減從高到低再到微高開始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈在起始兩步讓完全部可讓利益一開始就讓出全部可讓利益、述理判局直和接法參考答：（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項和理由委婉地否定對方的意見。具體辦法有以下幾種：1.先肯定局部，后全盤否定先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方用對方的意見去說服對方以提問的方式促使對方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法1.站在對方立場上說服對方2.歸納概括法3.反問勸導(dǎo)法4.幽默方法5.適當(dāng)饋贈6.場外溝通、概國商談技.參考答：國際務(wù)談判技巧概述為：（一）對事不對人要做到對事不對人，要清楚以下原則：

正確處理和對方的人際關(guān)系正確理解談判對方控制好自己的情緒注重利益，而非立場創(chuàng)造雙贏的解決方案注意：導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的原因過早地對談判下結(jié)論只追求單一的結(jié)果誤認為一方所得，即為另一方所失認為談判對手的問題應(yīng)該由他們自己解決使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突注意交鋒中的技巧1.多聽少說2.巧提問題3.使用條件問句4.避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義、述判案主內(nèi)。參考答：談判方案的主要內(nèi)容確定談判目標(biāo)規(guī)定談判期限擬定談判議程己方安排談判議程的優(yōu)勢分析談判議程的內(nèi)容談判議題的順序安排通則議程與細則議程的內(nèi)容4、安排談判人員根據(jù)談判目標(biāo)和對象選擇合適的談判人員。堅持談判班子的構(gòu)成原則，包括實力和進度兩個方面。（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合選擇談判地點談判現(xiàn)場的布置與安排、

傾聽的巧有哪些？參考答：以將聽的技巧歸納為五要”和不要”。（1）五要”總的來講是歸納對傾聽有幫助的幾種做法。<\/P>①、

要專心致志、集中精力地聽。

要通過記筆記來集中精力。<\/P>要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。要克服先入為主的傾聽做法。要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。<\/P>（2）五不要”是幾咱在傾聽時不好的做法：不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄傾聽。人們在輕視他人時，常常會不自覺地表現(xiàn)在行為上這不僅表現(xiàn)了已方的狹隘更重要的是難以從對方的談話中得到已方所需要的信息時，輕視對方還可能招致對方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。不要使自己陷入爭論。如果你不同意對方的觀點，應(yīng)等對方說完后再闡述自己的觀點<\/P>③、不要為急于判斷問題而耽誤傾聽。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱已方聽話的能力，從而影響傾聽效果。<\/P>不要回避難以應(yīng)付的話題。不要逃避交往的責(zé)任。商務(wù)談判交往的雙方缺一不可：既要有說話者，又要有傾聽者，而且每個人都應(yīng)輪流扮演傾聽者的角色。、國商合的征有些參考答：國際商務(wù)合同的特征有哪些？國際商務(wù)合同首先是中外雙方當(dāng)事人之間的一種協(xié)議。雙方當(dāng)事人彼此受對方國家法律的管轄和支配。國際商務(wù)合同涉及兩個國家之間的經(jīng)濟交往，與雙方所屬國家的利益密切相關(guān)，往往受到國家之間政治關(guān)系的影響。國際商務(wù)合同由于主體國籍不同，這就涉及適用法律的問題。國際商務(wù)合同反映的是國家之間的經(jīng)濟往來關(guān)系，因此受雙邊條約和國際條約的支配。同時還必須力求符合國際貿(mào)易慣例的規(guī)定。人過四，已不惑。我們聽別人歌，也過自己的，但誰也不過月的審視，逃過現(xiàn)的殘酷如若，把中的雜念開，茍且日子，其實也能無詩意借一些光，一處寧靜，聽花開看看花，翻一本讀的書，一段人的贈言，原，日月落，切還是那美。洗不凈浮沉留給雨天；悟透的事，交時間。很時候，人的遺，不是因為沒實現(xiàn)而是沉悲傷，錯了打開心的時機。有人說作忙應(yīng)酬多，哪有么多閑情逸??？記得迅有句話間就海綿里的水，要擠是有的不明花，卻花季。一