為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織要點(diǎn)

為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織要點(diǎn)總目錄項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧

遠(yuǎn)卓對(duì)通軟關(guān)鍵問題的診斷主報(bào)告———為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織分報(bào)告之————領(lǐng)導(dǎo)手段分報(bào)告之二———主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要附件二：目標(biāo)組織概念-成長(zhǎng)模式2項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧時(shí)間安排主要活動(dòng)主要的最終成果關(guān)鍵事宜9月4日-23日對(duì)管理軟件市場(chǎng)進(jìn)行研究與分析（后臺(tái)）行業(yè)專家訪談（后臺(tái)）通軟內(nèi)部訪談進(jìn)行組織初步判斷外部訪談客戶、經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、獲利能力現(xiàn)有營銷渠道的SWOT評(píng)估報(bào)告現(xiàn)實(shí)組織的SWOT評(píng)估報(bào)告項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì)9月26日-10月10日就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討轉(zhuǎn)型期模式研究針對(duì)溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案10月11日-11月24日對(duì)初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化研討實(shí)施方案細(xì)化實(shí)施方案討論、修改完成最終報(bào)告（方案、實(shí)施計(jì)劃、投資預(yù)算、控制體系）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)階段中期報(bào)告討論項(xiàng)目最終報(bào)告第一階段第二階段第三階段項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧3xx通軟經(jīng)過自己不懈的努力，幾年來銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì)，銷售增長(zhǎng)率高于全國行業(yè)銷售總額的增長(zhǎng)率，但今年的成長(zhǎng)勢(shì)頭遇到了嚴(yán)重的阻礙，市場(chǎng)地位受到威脅銷售增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì)xx國強(qiáng)全國5800萬元4000萬元4700萬元(億元人民幣)歷年銷售收入統(tǒng)計(jì)xx國強(qiáng)全國遠(yuǎn)卓顧問對(duì)通軟關(guān)鍵問題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧4通過一段時(shí)間的觀察與診斷，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為xx通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴(yán)峻的問題是整體效率仍然較低。而整體效率低是由一系列因素造成的，遠(yuǎn)卓顧問在本次項(xiàng)目中主要圍繞這一問題進(jìn)行思考并向xx通軟公司提出改善建議市場(chǎng)戰(zhàn)略組織員工主動(dòng)性整體效率低產(chǎn)品戰(zhàn)略直銷與分銷的目標(biāo)重疊造成資源浪費(fèi)渠道能力不足在需求大的區(qū)域投入不足企業(yè)文化沒有強(qiáng)調(diào)危機(jī)感人力資源：沒有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃、再培訓(xùn)計(jì)劃考核激勵(lì)體系不完善創(chuàng)新速度低產(chǎn)品線分散對(duì)渠道與市場(chǎng)推廣策略帶來影響研發(fā)投入分散，有些產(chǎn)品沒有能力推向市場(chǎng)分權(quán)不夠?qū)е聸Q策較慢市場(chǎng)與研發(fā)溝通不夠遠(yuǎn)卓顧問對(duì)通軟關(guān)鍵問題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧人均產(chǎn)值低5針對(duì)重點(diǎn)問題，并依據(jù)合同界定內(nèi)容，遠(yuǎn)卓提出了合同界定范圍內(nèi)的管理改善建議1、對(duì)現(xiàn)有中國ERP市場(chǎng)及管理軟件市場(chǎng)的基本判斷（非合同界定正式內(nèi)容）2、通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診斷與競(jìng)爭(zhēng)分析3、通軟轉(zhuǎn)型期的可行組織模式研究及目標(biāo)組織模式設(shè)計(jì)4、關(guān)注營銷業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期市場(chǎng)的組織調(diào)整實(shí)施方案5、分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)體系研究合同界定1、中期報(bào)告與最終報(bào)告均涉及，包括ERP市場(chǎng)、財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)、金融軟件市場(chǎng)2、中期報(bào)告已完成3、中期報(bào)告已完成設(shè)計(jì)，最終報(bào)告將細(xì)化4、最終報(bào)告將完成5、最終報(bào)告將完成執(zhí)行情況合同執(zhí)行情況項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧6本報(bào)告依據(jù)遠(yuǎn)卓解決問題的思路來安排結(jié)構(gòu)主報(bào)告:為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織I.通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)境綜述通軟的中長(zhǎng)期目標(biāo)與中長(zhǎng)期戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)及金融軟件市場(chǎng)遠(yuǎn)卓的產(chǎn)品切入觀點(diǎn)營銷戰(zhàn)略II.遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、組織過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議設(shè)計(jì)原則組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系分報(bào)告之—:領(lǐng)導(dǎo)手段分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段內(nèi)部結(jié)算與分配制度激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例分報(bào)告之二:主要崗位職責(zé)附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要附件二：最終組織概念-成長(zhǎng)模式報(bào)告結(jié)構(gòu)7主報(bào)告

為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)

市場(chǎng)環(huán)境 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 通軟的營銷戰(zhàn)略II.遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議主報(bào)告8xx通軟公司三年發(fā)展目標(biāo)成為中國最大的行業(yè)ERP供應(yīng)與服務(wù)商成為中國石油石化行業(yè)最大的IT技術(shù)整合服務(wù)商2002年股票正式上市2002年企業(yè)技術(shù)能力CMM3級(jí)ISO9001企業(yè)職工總數(shù)2000年2001年2002年400人500人700人戰(zhàn)略指標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告到2002年，市場(chǎng)成本很高，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為這個(gè)數(shù)字很難實(shí)現(xiàn)*在通軟公司稱為銷售毛利提高市場(chǎng)份額9為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營目標(biāo)的順利完成通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告為達(dá)到2001年8000萬的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力目標(biāo)：2001年銷售額8000萬產(chǎn)值擴(kuò)大人均產(chǎn)值提升價(jià)格策略營銷專業(yè)化，集中精力做大項(xiàng)目人員素質(zhì)提高行業(yè)大客戶砍掉低收益項(xiàng)目擴(kuò)大合作范圍10實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求通軟的戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)加強(qiáng)主營業(yè)務(wù)/產(chǎn)品1培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力2區(qū)域職能全面化3創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌4加強(qiáng)合作力度5

提高工作效率1

組織調(diào)整2

加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng)3

擴(kuò)大合作范圍4

推廣投入5通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告對(duì)通軟公司的要求11但是近期經(jīng)營目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，仍取決于財(cái)務(wù)、石化、金融等產(chǎn)品的銷售狀況銷售效率能否有效地提高？銷售面能否達(dá)到要求？大客戶銷售能力能否迅速提高？渠道的能力瓶頸如何解決？產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？財(cái)務(wù)產(chǎn)品大客戶銷售能力能否迅速提高？銷售效率能否有效地提高？產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？如何促進(jìn)區(qū)域銷售？金融產(chǎn)品對(duì)客戶的縱深挖掘是否足夠？研發(fā)力量是否能穩(wěn)定？區(qū)域與代理商的輔助服務(wù)能否跟上？石化產(chǎn)品通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告eRP未來12雖然財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白日化，但需求的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍十分強(qiáng)勁,中國還未達(dá)到財(cái)務(wù)電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多，市場(chǎng)仍有很大的潛力可挖資金短缺、業(yè)務(wù)量太小、管理基礎(chǔ)工作薄弱、企業(yè)人員素質(zhì)不夠是單位尚未使用財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要原因，也有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軟件缺乏信心，認(rèn)為財(cái)務(wù)軟件不能為企業(yè)帶來效益。會(huì)計(jì)電算化的實(shí)現(xiàn)將為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。資料來源：《計(jì)算機(jī)世界》市場(chǎng)研究中心通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略—財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)主報(bào)告向財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)信息和決策支持方面升級(jí)13國強(qiáng)財(cái)務(wù)產(chǎn)品選擇什么優(yōu)勢(shì)作為的戰(zhàn)略切入點(diǎn)進(jìn)入二十一世紀(jì)，關(guān)系到公司的未來，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為以財(cái)務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)向管理軟件延伸是通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心帳務(wù)電算化？網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)？“決策支持型”財(cái)務(wù)軟件！國際化財(cái)務(wù)？以財(cái)務(wù)為基礎(chǔ)的管理軟件！實(shí)踐證明，“財(cái)務(wù)+進(jìn)銷存”是國強(qiáng)軟件的大賣點(diǎn)用友、金蝶、還有很多財(cái)務(wù)軟件小公司，他們把帳務(wù)電算化軟件做得毫無利潤(rùn)可言用友、金蝶、新中大早已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品B/S結(jié)構(gòu)。通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課新中大已把國際化財(cái)務(wù)炒得鋪天蓋地通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略—財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)主報(bào)告從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來國強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn)14中國證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜發(fā)展歷程1992-19931994-19951996-19971998-2000證券市場(chǎng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式技術(shù)環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深圳與上海交易市場(chǎng)相繼成立買賣證券、保險(xiǎn)金管理手工接單、劃卡自助FOXBASECLIPPER深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn)中國證券市場(chǎng)上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件中國股市出現(xiàn)大熊市國家政策調(diào)整，國債期貨業(yè)務(wù)被停止證券交易所改變交易形式證券市場(chǎng)迎來大牛市市場(chǎng)由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢(shì)買賣證券、保險(xiǎn)金管理人工報(bào)盤部分手工處理買賣證券、保險(xiǎn)金管理、外圍買賣全自動(dòng)交易服務(wù)全面化交易全自動(dòng)化網(wǎng)上交易形式出現(xiàn)BRIEVESQL數(shù)據(jù)庫C/S結(jié)構(gòu)ORACLE、SYBASE數(shù)據(jù)庫B/S結(jié)構(gòu)出現(xiàn)INTERNET技術(shù)快速發(fā)展新欣等公司退出證券軟件市場(chǎng)新利、恒生、復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世，成為國內(nèi)最大的證券軟件開發(fā)商證券軟件市場(chǎng)出現(xiàn)了金仕達(dá)、新利、恒生、金證爭(zhēng)雄的局面

資料來源：CHINAINFOBANK通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略—證券軟件市場(chǎng)主報(bào)告15由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛,通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要證券軟件texttext柜臺(tái)交易系統(tǒng)外圍交易系統(tǒng)證券分析資訊系統(tǒng)公司總部管理系統(tǒng)軟件開發(fā)投入大，技術(shù)水平要求高，售后服務(wù)量大參與競(jìng)爭(zhēng)的電腦上比較少，市場(chǎng)以基本形成金證、新利、恒生三足鼎立的局面軟件開發(fā)投入比較大，技術(shù)水平要求較低，市場(chǎng)以基本也是三足鼎立的局面，金證、新利、恒生三家公司總市場(chǎng)占有率60%以上。在這個(gè)領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開發(fā)有特色的小公司參與競(jìng)爭(zhēng)證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場(chǎng)與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈公司總部管理系統(tǒng)開發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險(xiǎn)較大目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開發(fā)

資料來源：內(nèi)部分析券商營業(yè)部級(jí)交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)相對(duì)成熟，而券商公司級(jí)的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的市場(chǎng)剛剛起步，且需求強(qiáng)烈，通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略—證券軟件市場(chǎng)主報(bào)告16遠(yuǎn)卓建議通軟金融產(chǎn)品回避競(jìng)爭(zhēng)激烈的交易系統(tǒng)市場(chǎng)，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場(chǎng)柜臺(tái)交易系統(tǒng)外圍交易系統(tǒng)證券分析資訊系統(tǒng)公司總部管理系統(tǒng)期貨交易系統(tǒng)復(fù)旦金仕達(dá)深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時(shí)開發(fā)出“券商中央監(jiān)控系統(tǒng)”、“券商法人清算系統(tǒng)”，以及證券商自營業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫等。深圳金證金仕達(dá)證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng)、券商綜合管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng)、周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案,其中“金仕達(dá)證券總部管理系統(tǒng)”獲得了IBMSolution2000大會(huì)頒發(fā)的九項(xiàng)大獎(jiǎng)杭州新利杭州恒生xx通軟用友等其他財(cái)務(wù)軟件廠商廠商進(jìn)入路線券商對(duì)服務(wù)于公司級(jí)的管理系統(tǒng)、投資風(fēng)險(xiǎn)分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求，其市場(chǎng)需求是無法估量的

資料來源：內(nèi)部分析通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略—證券軟件市場(chǎng)主報(bào)告17從企業(yè)的規(guī)模來看，年收入在5千萬及1－5億的企業(yè)實(shí)施ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，中國的大多數(shù)企業(yè)都會(huì)實(shí)施ERP產(chǎn)品<1千萬1－5千萬5千萬－1億1－5億全部被調(diào)查公司已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）不打算今后實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）>5億62.75.54.873.220.570.332.809968.426.87.229.661.602600.80.18.80.7000.10000.100.180.760.06企業(yè)收入資料來源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略—ERP軟件市場(chǎng)主報(bào)告18中國企業(yè)在決定購買ERP產(chǎn)品時(shí)大多會(huì)花較長(zhǎng)的時(shí)間來研究產(chǎn)品，他們?cè)谶x購時(shí)將主要考慮以下因素成本投資回報(bào)行業(yè)適應(yīng)性數(shù)據(jù)的整合實(shí)施維護(hù)產(chǎn)品的聲譽(yù)執(zhí)行者的管理技能軟件版本的包容性和穩(wěn)定性資料來源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略—ERP軟件市場(chǎng)主報(bào)告19產(chǎn)品及營銷戰(zhàn)略要點(diǎn)產(chǎn)品通過分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營銷工作力度大力培養(yǎng)核心合作伙伴，與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)提高核心伙伴的二次開發(fā)能力渠道清理與渠道文化建設(shè)20遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來爭(zhēng)取市場(chǎng)地位的迅速提高通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告功能組合戰(zhàn)略行業(yè)延伸戰(zhàn)略功能分層戰(zhàn)略新產(chǎn)品戰(zhàn)略利用通軟進(jìn)入行業(yè)多的特點(diǎn)，將不同行業(yè)產(chǎn)品融會(huì)貫通，以期進(jìn)入新的市場(chǎng)。如財(cái)務(wù)和金融結(jié)合進(jìn)入證券業(yè)管理，金融又可與財(cái)務(wù)結(jié)合進(jìn)入集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司。通過功能分層與價(jià)格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財(cái)務(wù)產(chǎn)品分層通過行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)切入點(diǎn)，如：石化用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如CRM、集團(tuán)高層綜合管理軟件：決策支持型—CEO版現(xiàn)有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)21產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑對(duì)收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品往高端深入,個(gè)性化、解決方案功能123低價(jià)高價(jià)有基本的信息處理模塊和特色功能,符合中等需求客戶客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn)，需要慎重低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的需要未來企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個(gè)性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來源*注：受時(shí)間所限，在本報(bào)告中僅能對(duì)通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討對(duì)收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品22為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去營銷戰(zhàn)略—直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)主報(bào)告負(fù)責(zé)全國性的綜合產(chǎn)品大客戶分銷渠道項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜程度大小核心合作伙伴區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表事業(yè)部大客戶代表項(xiàng)目指導(dǎo)、支持路線管理協(xié)調(diào)路線市場(chǎng)部大客戶組事業(yè)部與市場(chǎng)部大客戶組集中精力攻打高端大客戶特別需要加強(qiáng)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的大客戶負(fù)責(zé)全國性的單一產(chǎn)品大客戶23山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域公司帶來許多啟示分銷商直接客戶用戶業(yè)務(wù)員山東公司有好項(xiàng)目的時(shí)候，山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做，與代理商共同提高、共同成長(zhǎng)，深層合作山東公司到代理商處對(duì)代理商進(jìn)行市場(chǎng)方法、業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn)

主動(dòng)市場(chǎng)、主動(dòng)服務(wù)

濟(jì)南有7~8個(gè)人做直銷山東公司盡量少做二次開發(fā)，但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的服務(wù)例“走出去”培訓(xùn)，山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)一對(duì)一培訓(xùn)，有很好的交流綜合考評(píng)，鼓勵(lì)冒尖營銷戰(zhàn)略—區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主報(bào)告24在全國設(shè)立若干個(gè)區(qū)域公司有利于直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對(duì)分銷商和客戶的技術(shù)支持區(qū)域公司分銷商直接客戶分銷商的用戶業(yè)務(wù)員大客戶由區(qū)域公司直銷二次開發(fā)項(xiàng)目支持售后服務(wù)支持分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品分銷商技術(shù)支持售后服務(wù)支持信息支持培訓(xùn)支持提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力大客戶銷售支持售前支持培訓(xùn)支持二次開發(fā)滿足客戶需求售后服務(wù)支持營銷戰(zhàn)略—區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主報(bào)告25通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議 組織過渡原則及任務(wù) 事業(yè)部組成與過渡方案 區(qū)域公司過渡方案事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系

主報(bào)告26公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過渡組織模式設(shè)計(jì)的原則適應(yīng)由財(cái)務(wù)軟件向大型管理軟件過渡的研發(fā)銷售的需要服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短客戶距離是必要的要求要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問題，產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé)總部必須有能力對(duì)核心活動(dòng)(如品牌的創(chuàng)建及使用、大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展、項(xiàng)目投資管理、核心產(chǎn)品的完善升級(jí)以及投資型開發(fā)活動(dòng)等)進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控管理流程清晰簡(jiǎn)潔，管理幅度適當(dāng)組織模式—設(shè)計(jì)原則主報(bào)告保證經(jīng)營目標(biāo)的完成，組織過渡不給公司經(jīng)營帶來大的動(dòng)蕩依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況，讓資源最大限度地得到利用過渡的要求27由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場(chǎng)份額，因此，過渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場(chǎng)CEO市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)拓展財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理石化行業(yè)CTO研發(fā)本部管理本部財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部**區(qū)**區(qū)**區(qū)山東省培訓(xùn)服務(wù)呼叫中心渠道大客戶客戶服務(wù)CMO商務(wù)支持金融事業(yè)部...事業(yè)部組織模式—過渡模式主報(bào)告281、

有利于市場(chǎng)與研發(fā)矛盾的及時(shí)協(xié)調(diào)。由于目前研發(fā)與市場(chǎng)是由兩個(gè)副總兼管，如果我們加設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒處理好，會(huì)影響到他與其他副總的關(guān)系。所以財(cái)務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場(chǎng)，這實(shí)際上就是我們?cè)O(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。還有一個(gè)問題是：目前能不能找到一個(gè)即懂市場(chǎng)又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總？2、

成立財(cái)務(wù)事業(yè)部，是要把財(cái)務(wù)研發(fā)與財(cái)務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈負(fù)責(zé)。有共同的責(zé)任和相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo)（每一個(gè)不同崗位的員工也許有不同的績(jī)效指標(biāo)，但總體上是統(tǒng)一的）3、

有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘4、

促進(jìn)部門內(nèi)文化的發(fā)展，成為一個(gè)部門后，相互之間的感情與文化交流會(huì)較以往更多。5、

財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的一個(gè)橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財(cái)務(wù)軟件向行業(yè)ERP過渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義組織模式主報(bào)告—摘自遠(yuǎn)卓顧問給研發(fā)本部任甲林經(jīng)理的信29通軟實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù)職能部室的改組、調(diào)整與新建職能部室的人員與功能調(diào)整市場(chǎng)部的功能加強(qiáng)有步驟地建立區(qū)域公司財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部的組建金融事業(yè)部以及流通事業(yè)部的組建其它各產(chǎn)品組織進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰、資源共享的板塊組織過渡原則及任務(wù)主報(bào)告30財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部的組成財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理事業(yè)部過渡方案主報(bào)告由原財(cái)務(wù)及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護(hù)與二次開發(fā)力量組成

財(cái)務(wù)及ERP產(chǎn)品的重大升級(jí)由原財(cái)務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要財(cái)務(wù)高級(jí)銷售人員組成研發(fā)本部由原ERP產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要ERP高級(jí)銷售人員組成31金融事業(yè)部的組成金融事業(yè)部(原)金融事業(yè)部所有職能

需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能*從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能

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需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能(原)市場(chǎng)本部市場(chǎng)本部金融產(chǎn)品全國性大客戶售前支持（包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英）增強(qiáng)其市場(chǎng)推廣力量金融事業(yè)部建議放在上?；虮本┦聵I(yè)部過渡方案主報(bào)告32北京區(qū)域公司的組建北京區(qū)域公司(原)北京分公司開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣

需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能*從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能

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需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能研發(fā)本部事業(yè)部其他華北分支機(jī)構(gòu)行政管理職能研發(fā)本部加強(qiáng)對(duì)區(qū)域公司的開發(fā)維護(hù)支持區(qū)域公司過渡方案主報(bào)告33華東區(qū)域公司的組建華東區(qū)域公司(原)上海分公司開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣

需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能*從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能

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需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留產(chǎn)品經(jīng)理由原來歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為歸屬市場(chǎng)本部，形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織研發(fā)本部(原)南京辦事處售前支持職能(原)杭州辦事處開發(fā)維護(hù)職能事業(yè)部銷售推廣自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能分支機(jī)構(gòu)根據(jù)需要再?zèng)Q定是保留還是重組，研發(fā)本部事業(yè)部區(qū)域公司過渡方案主報(bào)告34區(qū)域公司的調(diào)整步驟整頓，清理及合理化成立區(qū)域公司重組整合，達(dá)到目標(biāo)組織模式對(duì)很小的辦事處，或者業(yè)績(jī)比較一般，也不是公司重點(diǎn)投入的地區(qū)辦事處擇情撤銷對(duì)一些地點(diǎn)相距較近的辦事處進(jìn)行合并考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，辦事處的撤銷要慎重，對(duì)有大項(xiàng)目跟蹤業(yè)務(wù)的辦事處讓其繼續(xù)跟蹤一些地區(qū)既有辦事處也有分公司，如果該區(qū)域的大項(xiàng)目來源較少，可以考慮將公司的組織撤離

由大的地區(qū)分公司或辦事處組建模擬區(qū)域公司進(jìn)行運(yùn)作，其他準(zhǔn)二級(jí)機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)作的地位暫時(shí)不變通過業(yè)務(wù)骨干在區(qū)域辦事處之間流動(dòng)形成逐步清晰的區(qū)域架構(gòu)重大項(xiàng)目由大區(qū)經(jīng)理制定代表參與配合先挑選成熟區(qū)域展開重組工作，吸取經(jīng)驗(yàn)

推廣試行區(qū)域公司重組過程中的經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，就其它區(qū)域板塊展開全面重組，向目標(biāo)組織模式逐漸靠攏第一步第二步第三步營銷戰(zhàn)略—區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主報(bào)告35區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門ABCD管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型代表主管型組織模式—事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告36四種管理模式均有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在應(yīng)用時(shí)主要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要執(zhí)行主管型:負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)在相應(yīng)地域內(nèi)所有或幾乎所有的業(yè)務(wù),所有的直線單位和職能部門都直接向其負(fù)責(zé).執(zhí)行主管類似于一方諸侯。英荷Shell公司采取過這樣的方式。強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型:領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較緊密或較統(tǒng)一的組織.在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi),經(jīng)理對(duì)其組織活動(dòng)的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營責(zé)任,并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門。不過，直線部門除了向該經(jīng)理負(fù)責(zé)外，還得同時(shí)向上級(jí)對(duì)口事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。日本SONY公司采取過這樣的方式。弱協(xié)調(diào)主管型:領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較松散的組織，較弱地控制下面部門的活動(dòng)。經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表、管理和活動(dòng)協(xié)調(diào)等角色。下屬的一些職能部門可能會(huì)向其報(bào)告，但下屬直線部門主要向上級(jí)對(duì)口部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多地照顧到了其全國市場(chǎng)發(fā)展而較少地兼顧到局部單獨(dú)發(fā)展的機(jī)會(huì)。荷蘭PHILIPS公司和Oracle中國公司采取過這樣的方式。代表主管型:這是一種虛職的經(jīng)理，經(jīng)理沒有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù)，只是對(duì)外代表著總公司，對(duì)內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營。區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)全國一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào)。美國AT&T公司，GE公司采用過這種方式。組織模式—事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告37通軟組織的復(fù)雜性使我們很難用一種管理模式來適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品，合理運(yùn)用是過渡時(shí)期比較可行的方案山東北京上海其它地區(qū)石化財(cái)務(wù)金融在過渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，在根據(jù)實(shí)際情況決定采取哪一種管理模式其他產(chǎn)品支持配合研發(fā)銷售研發(fā)銷售研發(fā)銷售可以向事業(yè)部申請(qǐng)駐扎高層售前區(qū)域角色*支持配合支持配合以結(jié)算方式向事業(yè)部申請(qǐng)售前支持配合支持配合支持配合支持配合事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試。事業(yè)部最好設(shè)在上海事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量支持配合支持配合支持配合支持配合事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量支持配合支持配合支持配合支持配合*從區(qū)域公司的角度來看組織模式—事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告38石油石化事業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式，區(qū)域公司為石油石化事業(yè)部門提供服務(wù)的支持山東北京上海其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系石油石化事業(yè)部有自己的預(yù)算和獨(dú)立的業(yè)務(wù)計(jì)劃，各區(qū)域公司不需要承擔(dān)石油石化的業(yè)務(wù)指標(biāo)石油石化事業(yè)部有自己的二次開發(fā)人員、售后服務(wù)人員和維持客戶關(guān)系的人員，如果項(xiàng)目需要區(qū)域通用型的二次開發(fā)人員的支持，石油石化事業(yè)部將按照人天與區(qū)域公司結(jié)算石油石化事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)與石油石化行業(yè)客戶的合同及客戶關(guān)系，并對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)組織模式—事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告39遠(yuǎn)卓建議財(cái)務(wù)事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式；在上海公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)管理模式山東北京上海其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場(chǎng)部簽單，簽單的單位對(duì)客戶負(fù)責(zé)由于山東公司與財(cái)務(wù)事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，山東需要支持時(shí)發(fā)生內(nèi)部結(jié)算山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。山東公司以類似于承包的方式與財(cái)務(wù)事業(yè)部合作區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場(chǎng)部簽單，簽單的單位對(duì)客戶負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場(chǎng)部簽單，簽單的單位對(duì)客戶負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；北京公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員財(cái)務(wù)事業(yè)部在上海公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；上海公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員在過渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。上海公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源”北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。北京公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源”組織模式—事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告40建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海，那時(shí)上海公司可以采取執(zhí)行主管的管理模式；山東公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式。山東北京上海其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)由于上海公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，在上海的所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)金融事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)山東公司有業(yè)務(wù)時(shí)，要向金融事業(yè)部“租”高級(jí)售前人員、二次開發(fā)人員的人天?？己思?lì)由事業(yè)部和山東公司共同負(fù)責(zé)由于金融行業(yè)在幾個(gè)特定區(qū)域比較發(fā)達(dá)，除了上海北京，華南也很發(fā)達(dá)，等到華南有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，先采取弱協(xié)調(diào)再采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式。其他非重點(diǎn)區(qū)域采取弱協(xié)調(diào)型的管理模式山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。山東公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源”金融事業(yè)部在上海獨(dú)立承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。金融事業(yè)部有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格向上海公司“購買資源”北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源”組織模式—事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告41事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系組織模式—事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系主報(bào)告與研發(fā)本部的關(guān)系石化事業(yè)部其他事業(yè)部財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部石油石化事業(yè)部的研發(fā)人員負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔的編寫，研發(fā)本部的人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試。石油石化事業(yè)部要按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向研發(fā)本部支付人天費(fèi)。事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，日常的管理由研發(fā)本部負(fù)責(zé)，考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；如果研發(fā)本部需要事業(yè)部的研發(fā)人員做事業(yè)部業(yè)務(wù)以外的項(xiàng)目，需要與事業(yè)部協(xié)調(diào)，并按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向事業(yè)部支付人天費(fèi)，如雙方發(fā)生矛盾，由研發(fā)本部決定。事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，負(fù)責(zé)本部門財(cái)務(wù)與ERP產(chǎn)品小型開發(fā)以及其他部門提出的財(cái)務(wù)產(chǎn)品小型開發(fā)。他不負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品的重大升級(jí)改造。日常的管理由研發(fā)本部負(fù)責(zé)，考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；如果研發(fā)本部需要事業(yè)部的研發(fā)人員做事業(yè)部業(yè)務(wù)以外的項(xiàng)目，需要與事業(yè)部協(xié)調(diào)，并按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向事業(yè)部支付人天費(fèi)，如雙方發(fā)生矛盾，由事業(yè)部決定。42分報(bào)告之—

分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段

1.主要領(lǐng)導(dǎo)手段

2.事業(yè)部經(jīng)理與區(qū)域公司經(jīng)理的授權(quán)與激勵(lì)

內(nèi)部結(jié)算與分配制度

激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例分報(bào)告之一43通軟的快速擴(kuò)張以及多產(chǎn)品多區(qū)域的經(jīng)營特點(diǎn)要求公司有明確的權(quán)限體系，公司領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該在領(lǐng)導(dǎo)手段的控制下將一部分權(quán)力下放公司本部公司本部部門下屬部門經(jīng)費(fèi)權(quán)限人事權(quán)限制度權(quán)限其他權(quán)限權(quán)限體系注：制度權(quán)限由公司在制定、整理制度時(shí)予以明確；其他權(quán)限待出現(xiàn)確定權(quán)限時(shí)再行處理區(qū)域公司下屬部門分報(bào)告之一主要領(lǐng)導(dǎo)手段44承擔(dān)分權(quán)職責(zé)的經(jīng)理通過預(yù)算來獲取分權(quán)，預(yù)算是授權(quán)的主要手段包括財(cái)務(wù)預(yù)算與經(jīng)營計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算用財(cái)務(wù)指標(biāo)表達(dá)，經(jīng)營計(jì)劃用計(jì)劃方式表達(dá)。但兩者必須協(xié)調(diào)制訂管理者統(tǒng)一承擔(dān)達(dá)到預(yù)算目標(biāo)的責(zé)任預(yù)算提案由比預(yù)算者權(quán)威更高的人修改和審批實(shí)際的業(yè)績(jī)要定期與預(yù)算作比較，對(duì)偏差要做出解釋和分析為戰(zhàn)略計(jì)劃作進(jìn)一步安排協(xié)調(diào)組織各部門的工作制訂管理者的責(zé)任，授權(quán)其開支數(shù)額，告知他要達(dá)到的業(yè)績(jī)獲得一個(gè)評(píng)估管理者實(shí)際業(yè)績(jī)的基本標(biāo)準(zhǔn)分報(bào)告之一主要領(lǐng)導(dǎo)手段—預(yù)算45預(yù)算的組織、審批和控制*預(yù)算委員會(huì)職能部門公布預(yù)算編制的手續(xù)和表格公布預(yù)算制訂的基本假設(shè)，包括：戰(zhàn)略目標(biāo)及對(duì)部門要求；并將假設(shè)分解制訂部門預(yù)算提供預(yù)算編制方案協(xié)商預(yù)算方案分析預(yù)算提案提出意見修改部門預(yù)算復(fù)查、批準(zhǔn)、編制預(yù)算總報(bào)告預(yù)算大綱預(yù)算委員會(huì)應(yīng)對(duì)部門預(yù)算編制給予充分的指導(dǎo)*預(yù)算委員會(huì)：非常設(shè)機(jī)構(gòu)，由總經(jīng)理牽頭組織每一季度/月公司總經(jīng)理需與事業(yè)部經(jīng)理和區(qū)域公司經(jīng)理就計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行深入的回顧，分析偏差，考慮調(diào)整措施根據(jù)上一年度實(shí)際業(yè)績(jī)，按照戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)實(shí)際提出年度總指標(biāo)及分解指標(biāo)由上至下根據(jù)要求指標(biāo)提出計(jì)劃、預(yù)算；由上至下進(jìn)行質(zhì)詢和平衡；最終達(dá)成一致分報(bào)告之一主要領(lǐng)導(dǎo)手段—預(yù)算46預(yù)算指標(biāo)的分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下領(lǐng)導(dǎo)手段的關(guān)鍵，預(yù)算指標(biāo)給績(jī)效考評(píng)提供了依據(jù)事業(yè)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理人力資源部經(jīng)理產(chǎn)品部部經(jīng)理研發(fā)本部經(jīng)理利潤(rùn)/銷售額市場(chǎng)占有率年度研發(fā)計(jì)劃執(zhí)行度內(nèi)部滿意度產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)預(yù)算執(zhí)行率（研發(fā)成本）市場(chǎng)本部經(jīng)理利潤(rùn)/銷售額市場(chǎng)占有率內(nèi)部滿意度年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本）區(qū)域公司總經(jīng)理石化事業(yè)部經(jīng)理分報(bào)告之一主要領(lǐng)導(dǎo)手段—預(yù)算利潤(rùn)/銷售額市場(chǎng)份額制度體系建立、監(jiān)控技術(shù)安全預(yù)算執(zhí)行率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)部滿意率人力資源計(jì)劃完成率員工滿意度/流動(dòng)率專業(yè)預(yù)算及部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率內(nèi)部滿意率利潤(rùn)/銷售額區(qū)域市場(chǎng)份額預(yù)算執(zhí)行率年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度技術(shù)安全內(nèi)部滿意率利潤(rùn)/銷售額市場(chǎng)占有率內(nèi)部滿意度年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本）利潤(rùn)/銷售額市場(chǎng)份額制度體系建立、監(jiān)控技術(shù)安全預(yù)算執(zhí)行率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)部滿意率利潤(rùn)/銷售額市場(chǎng)份額制度體系建立、監(jiān)控預(yù)算執(zhí)行率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)部滿意率總經(jīng)理利潤(rùn)/銷售額品牌建立/企業(yè)形象市場(chǎng)占有率客戶滿意度產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行度員工滿意度/流動(dòng)率注：此表僅說明分解原理，不一定能適合通軟47相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利相一致的結(jié)算單位——事業(yè)部、區(qū)域以及產(chǎn)品經(jīng)理部門應(yīng)用內(nèi)部結(jié)算的方式同公司其他部門開展合作，以提高公司有限資源的使用效率，更大程度的適應(yīng)公司快速發(fā)展和外部環(huán)境快速變化的需要。事業(yè)部區(qū)域、辦事處產(chǎn)品經(jīng)理部公司總部資源與績(jī)效的內(nèi)部結(jié)算資源與績(jī)效的內(nèi)部結(jié)算通過制定公司主要資源（人力資源、固定資產(chǎn)以及管理費(fèi)用）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，使得各結(jié)算單位作出的總預(yù)算能夠涵蓋公司的總成本。考慮到公司目前正處于快速發(fā)展時(shí)期以及公司新的管理模式剛剛起用，將公司層面上投入的主要針對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展的相關(guān)成本費(fèi)用作為公司單列費(fèi)用，不由各具體外部項(xiàng)目來承擔(dān)。事業(yè)部+區(qū)域+產(chǎn)品經(jīng)理部門+公司本部的成本預(yù)算=公司總的成本預(yù)算與項(xiàng)目相關(guān)的費(fèi)用結(jié)算是內(nèi)部結(jié)算的重點(diǎn)分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—內(nèi)部結(jié)算與分配制度48內(nèi)部結(jié)算--公司內(nèi)部?jī)r(jià)格的制定方法公司成本的構(gòu)成要素公司成本分為固定成本和變動(dòng)成本兩部分。從事業(yè)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的角度來講，固定成本是指與具體的外部項(xiàng)目不直接發(fā)生關(guān)系的成本，項(xiàng)目經(jīng)理基本上不能控制的成本，主要包括營銷、管理、公共設(shè)施和研發(fā)成本。公司的固定成本隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大而增加。變動(dòng)成本是指與公司的外部項(xiàng)目直接發(fā)生關(guān)系的成本，主要包括項(xiàng)目所使用的人財(cái)物資源的成本。成本結(jié)構(gòu)圖如下：總成本變動(dòng)成本公司級(jí)研發(fā)費(fèi)行政管理費(fèi)市場(chǎng)費(fèi)用、公共設(shè)施費(fèi)固定成本價(jià)格先低后高，讓事業(yè)部、區(qū)域、產(chǎn)品經(jīng)理部有適應(yīng)時(shí)間員工價(jià)格分出層次管理費(fèi)用與固定成本攤銷到相應(yīng)的員工頭上公司內(nèi)部?jī)r(jià)格的制定原則

分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—內(nèi)部結(jié)算與分配制度內(nèi)部?jī)r(jià)格=員工工資*內(nèi)部?jī)r(jià)格系數(shù)內(nèi)部?jī)r(jià)格系數(shù)一般為3-5，不同的崗位應(yīng)該有不同的系數(shù)49以下事件發(fā)生時(shí)事業(yè)部的結(jié)算方向事業(yè)部委托公司本部對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)改進(jìn)公司級(jí)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用單個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)推廣事業(yè)部赴區(qū)域開展售前工作事業(yè)部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單區(qū)域委托事業(yè)部開展二次開發(fā)工作事業(yè)部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開發(fā)工作售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需事業(yè)部支持產(chǎn)品維護(hù)由事業(yè)部承擔(dān)責(zé)任，如需在區(qū)域完成……大型改動(dòng)由公司承擔(dān)，中型改動(dòng)的小部分預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān)由各事業(yè)部與區(qū)域公司分?jǐn)?，公司給予投入由各事業(yè)部委托市場(chǎng)部公關(guān)部門執(zhí)行，預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績(jī)效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績(jī)效歸區(qū)域可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān)由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部由事業(yè)部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給區(qū)域……分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—內(nèi)部結(jié)算與分配制度50產(chǎn)品經(jīng)理部與公司其他部門的結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理部由于沒有自己獨(dú)立的開發(fā)人員與銷售人員，因此他的行動(dòng)方方面面都與預(yù)算和內(nèi)部結(jié)算有關(guān)與公司本部發(fā)生結(jié)算與公司本部發(fā)生結(jié)算(市場(chǎng)、公關(guān)）區(qū)域公司與產(chǎn)品經(jīng)理部發(fā)生結(jié)算大項(xiàng)目可以允許產(chǎn)品經(jīng)理部?jī)?nèi)部調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)理部與公司本部發(fā)生結(jié)算與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場(chǎng)部、研發(fā)部）區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算與公司總部結(jié)算研發(fā)市場(chǎng)推廣銷售二次開發(fā)售后服務(wù)產(chǎn)品維護(hù)分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—內(nèi)部結(jié)算與分配制度51產(chǎn)品經(jīng)理部的預(yù)算管理建議text年初由公司本部撥預(yù)算給產(chǎn)品經(jīng)理部門（預(yù)算包括資金與人員）產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從研發(fā)部“租”研發(fā)人員，組成產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從市場(chǎng)部“租”售前支持人員與市場(chǎng)推廣人員，組成推廣團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從區(qū)域公司或其他辦事處“租”銷售人員，組成銷售網(wǎng)絡(luò)，但銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制仍由各自的主管領(lǐng)導(dǎo)由產(chǎn)品部“租借”的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須保證80%的時(shí)間來保證該產(chǎn)品的推廣與銷售分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—內(nèi)部結(jié)算與分配制度52激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例一、職業(yè)生涯：為每一個(gè)員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯，讓其積極主動(dòng)地成長(zhǎng)二、企業(yè)文化：任何一個(gè)成功的企業(yè)都由于每位員工價(jià)值觀的一致，而有著和諧的企業(yè)文化氛圍。在這個(gè)環(huán)境中每一個(gè)員工都感到自己的工作是有價(jià)值的，他們得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的尊重，他們自身可以伴隨著企業(yè)的發(fā)展而成長(zhǎng)。企業(yè)就像一個(gè)家庭，其中每個(gè)成員既遵循一些基本的行為規(guī)范，又能夠得到彼此的關(guān)心和愛護(hù)，他們發(fā)自內(nèi)心地愿意使這個(gè)大家庭發(fā)展壯大。三、人盡其才：企業(yè)尊重人才使每個(gè)人特別是那些確有專長(zhǎng)的員工發(fā)揮所長(zhǎng)是穩(wěn)定人心的根本方法。根據(jù)馬斯洛對(duì)人類需求的劃分，人們?cè)跐M足對(duì)于生存的基本需求之后，必然渴望得到更高層次的需求滿足，人們希望發(fā)揮其所學(xué)，為社會(huì)作出更多的貢獻(xiàn)，創(chuàng)造出更加輝煌的人生價(jià)值。因此，企業(yè)為他們提供適當(dāng)?shù)奈枧_(tái)，使他們得以一展抱負(fù)，才是留住人才的最根本的方法。此外，對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)也是一個(gè)不應(yīng)忽視的問題。經(jīng)驗(yàn)表明，有不少人才是因?yàn)闆]有與企業(yè)的行為規(guī)范或企業(yè)運(yùn)營和發(fā)展方向相吻合而失去其發(fā)揮出應(yīng)有作用的機(jī)會(huì)，而這些本來是可以通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)課程來解決的。四、良好的績(jī)效考評(píng)體系分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—激勵(lì)原則與指標(biāo)53從戰(zhàn)略出發(fā)的考評(píng)機(jī)制，根據(jù)崗位的不同從四個(gè)方面采用不同的考評(píng)指標(biāo)公司目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)財(cái)務(wù)顧客業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)創(chuàng)新關(guān)鍵業(yè)績(jī)考評(píng)報(bào)酬與激勵(lì)BSB戰(zhàn)略預(yù)算系統(tǒng)戰(zhàn)略決策層123決策支持層ABCDEF決策執(zhí)行層abcd．．．．．．*BSB：BexcelStrategyBudgeting遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略預(yù)算分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—BSB考評(píng)體系54戰(zhàn)略指標(biāo)分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)手段總經(jīng)理利潤(rùn)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)年度管理改善計(jì)劃執(zhí)行度財(cái)務(wù)顧客內(nèi)部體系員工員工流動(dòng)率客戶滿意度CMOCTO事業(yè)部區(qū)域市場(chǎng)占有率客戶滿意度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行率銷售額內(nèi)部滿意度預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度研發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率內(nèi)部滿意度預(yù)算執(zhí)行率（研發(fā)成本）該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度銷售額預(yù)算執(zhí)行率銷售額市場(chǎng)占有率客戶滿意度區(qū)域拓展計(jì)劃執(zhí)行率預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本、管理成本）*本處指的預(yù)算執(zhí)行率是指資金的預(yù)算執(zhí)行率分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—BSB考評(píng)體系注：通軟在應(yīng)用前期，不一定將業(yè)績(jī)指標(biāo)分解后全考核，根據(jù)需要選取最重要的2-3個(gè)指標(biāo)考核。待指標(biāo)考核體系在通軟應(yīng)用成熟后，再全面考核。55事業(yè)部?jī)?nèi)部以相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo)進(jìn)行考核，有利于部門上下目標(biāo)一致事業(yè)部預(yù)算執(zhí)行率該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度銷售額售前與市場(chǎng)推廣代表產(chǎn)品維護(hù)與二次開發(fā)代表該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度（客戶投訴）銷售額銷售成本內(nèi)部評(píng)價(jià)該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度（客戶投訴）銷售額開發(fā)成本內(nèi)部評(píng)價(jià)考核指標(biāo)考核指標(biāo)區(qū)域公司研發(fā)本部或區(qū)域公司如果出現(xiàn)開發(fā)能力與銷售承諾出現(xiàn)脫節(jié)，雙方均扣分主要分解為銷售成本與開發(fā)成本同時(shí)本部要考核其經(jīng)理對(duì)公司內(nèi)部管理改善的貢獻(xiàn)研發(fā)本部可用工作量來考核，也可用工作態(tài)度來考核區(qū)域公司可用工作效率、態(tài)度、合作度等方面來考核分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—BSB考評(píng)體系56填寫B(tài)SB評(píng)分表指標(biāo)權(quán)重資料來源BSB評(píng)分表BSB綜合評(píng)分得分目標(biāo)值實(shí)際值姓名填表時(shí)間部門/公司職務(wù)

CMOXXX市場(chǎng)部2000年X月X日4.03市場(chǎng)部信息部門、市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)部服務(wù)中心公司財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)市場(chǎng)占有率客戶滿意度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行率銷售利潤(rùn)預(yù)算執(zhí)行度某某產(chǎn)品確定10%客戶銷售投訴數(shù)量小于10公司確定完成公司確定1000萬公司確定良好12%5完成1200良好3.543530.30.20.20.20.157評(píng)分流程計(jì)算綜合得分參照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分統(tǒng)計(jì)實(shí)際完成情況期初制定目標(biāo)標(biāo)的根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃及各部門、的計(jì)劃、預(yù)算取得各指標(biāo)的標(biāo)的工作要點(diǎn)舉例銷售收入：30萬目標(biāo)：每月提交報(bào)告取得實(shí)際完成情況的數(shù)據(jù)或資料，進(jìn)行必要的調(diào)研、統(tǒng)計(jì)或計(jì)算實(shí)際銷售額：32萬實(shí)際：經(jīng)常延遲5天提交報(bào)告參照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，并填入相應(yīng)表格中得分：4.16分得分：2分將各項(xiàng)得分加權(quán)平均，得出綜合評(píng)分分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—BSB考評(píng)體系58BSB系統(tǒng)指標(biāo)中較主觀的指標(biāo)（如內(nèi)部滿意度）的考核結(jié)果，來自于對(duì)被考核人周圍人員的調(diào)查戶用下屬被考核人上級(jí)相關(guān)部門：滿意度綜合評(píng)價(jià)分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—BSB考評(píng)體系59如需與員工月獎(jiǎng)金掛鉤，BSB考核應(yīng)于每月進(jìn)行季度獎(jiǎng)計(jì)算公式:季度獎(jiǎng)=工資╳BSB系數(shù)平均每月薪金=2000+2500╳4.03*4.03/3*3=6511.36元員工每月薪金=基本工資+崗位工資+浮動(dòng)工資*BSB考核系數(shù)注:BSB考核系數(shù):根據(jù)BSB值,計(jì)算BSB系數(shù),其公式為考評(píng)值232分報(bào)告之一授權(quán)與激勵(lì)—BSB考評(píng)體系60崗位及部門職責(zé)分報(bào)告之二61組織結(jié)構(gòu)圖*涂色的職位將在后面詳述*本組織圖并不表示部門等級(jí)CEO市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)拓展財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理石化行業(yè)CTO研發(fā)本部管理本部財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部**區(qū)**區(qū)**區(qū)山東省培訓(xùn)服務(wù)呼叫中心渠道大客戶客戶服務(wù)CMO商務(wù)支持金融事業(yè)部...事業(yè)部62財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部主持財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃擬訂：現(xiàn)有區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展，新業(yè)務(wù)區(qū)域拓展主持財(cái)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：各業(yè)務(wù)區(qū)域間的業(yè)務(wù)策略協(xié)調(diào)，研發(fā)協(xié)調(diào)和支持主持財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品業(yè)務(wù)策略的擬訂：客戶政策，區(qū)域政策，渠道政策，服務(wù)政策配合市場(chǎng)部進(jìn)行財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品分銷渠道規(guī)劃和管理：擬訂渠道規(guī)劃并接受授權(quán)監(jiān)督實(shí)施主持財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品營銷企劃的管理：宣傳企劃、宣傳品的管理，代理商的管理和協(xié)調(diào)參與公司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)體系的制定，并實(shí)施財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品部分的考評(píng)在市場(chǎng)部支持下擬訂財(cái)務(wù)新產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，并遞交新產(chǎn)品規(guī)劃委員會(huì)審定，對(duì)財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品的產(chǎn)品完善負(fù)責(zé)主持財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品二次開發(fā)的可行性分析，方案制定，開發(fā)人員調(diào)配，二次開發(fā)過程管理對(duì)財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品的售后服務(wù)負(fù)責(zé)，指導(dǎo)區(qū)域營銷中心技術(shù)服務(wù)人員開展服務(wù)工作配合市場(chǎng)部對(duì)財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品的大客戶開展售前支持工作，指導(dǎo)區(qū)域營銷中心銷售人員工作主要功能63財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部職位與匯報(bào)關(guān)系財(cái)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬總經(jīng)理，向總經(jīng)理負(fù)責(zé)平行關(guān)系：與ERP產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域公司經(jīng)理、研發(fā)本部各部門經(jīng)理等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有三年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬總經(jīng)理，向總經(jīng)理負(fù)責(zé)平行關(guān)系：與財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域公司經(jīng)理、研發(fā)本部各部門經(jīng)理等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有三年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬總經(jīng)理，向總經(jīng)理負(fù)責(zé)平行關(guān)系：與ERP產(chǎn)品經(jīng)理、財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域公司經(jīng)理、研發(fā)本部各部門經(jīng)理等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有三年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的研發(fā)與技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。技術(shù)經(jīng)理64職位名稱：財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理職位編號(hào)：主要職責(zé)：財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理在本部門其他經(jīng)理的配合下，統(tǒng)率本部門員工負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)策略擬定及業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)工作其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)擬定財(cái)務(wù)產(chǎn)品整體業(yè)務(wù)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施擬定財(cái)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理制度與二次開發(fā)管理制度制定本部門工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)產(chǎn)品現(xiàn)有業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與配合，并為其順利開展提供支持與建議主持本部門業(yè)務(wù)例會(huì)與市場(chǎng)部門及區(qū)域中心進(jìn)行協(xié)調(diào)管理參與制定公司計(jì)劃預(yù)算大綱參與擬定與財(cái)務(wù)產(chǎn)品部門市場(chǎng)和研發(fā)有關(guān)的職位業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)擬定本部下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議出席公司總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議；并可以接受總經(jīng)理指定，參加董事會(huì)會(huì)議，參與有關(guān)決策的討論、制訂，或接受工作質(zhì)詢根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由總經(jīng)理指定與自行發(fā)展的工作65職位名稱：財(cái)務(wù)事業(yè)部技術(shù)經(jīng)理職位編號(hào)：主要職責(zé)：技術(shù)經(jīng)理在財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部經(jīng)理的協(xié)調(diào)下，統(tǒng)率本部門員工負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及ERP產(chǎn)品的二次開發(fā)和技術(shù)服務(wù)工作其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)擬定財(cái)務(wù)及ERP產(chǎn)品整體二次開發(fā)、實(shí)施和服務(wù)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施擬定財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品二次開發(fā)管理制度與財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品部業(yè)務(wù)經(jīng)理共同制定本部門工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算支持財(cái)務(wù)及ERP產(chǎn)品的現(xiàn)有業(yè)務(wù)，并為其順利開展提供建議主持本部門業(yè)務(wù)例會(huì)與公司的研發(fā)本部進(jìn)行協(xié)調(diào)管理參與制定公司計(jì)劃預(yù)算大綱參與擬定與財(cái)務(wù)-ERP產(chǎn)品部門市場(chǎng)和研發(fā)有關(guān)的職位業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)擬定本部下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議出席公司總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議；并可以接受總經(jīng)理指定，參加董事會(huì)會(huì)議，參與有關(guān)決策的討論、制訂，或接受工作質(zhì)詢根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由總經(jīng)理指定與自行發(fā)展的工作66金融事業(yè)部主持金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃擬訂：現(xiàn)有區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展，新業(yè)務(wù)區(qū)域拓展主持金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：各業(yè)務(wù)區(qū)域間的業(yè)務(wù)策略協(xié)調(diào)，研發(fā)協(xié)調(diào)和支持主持金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)策略的擬訂：客戶政策，區(qū)域政策，渠道政策，服務(wù)政策配合市場(chǎng)部進(jìn)行金融產(chǎn)品分銷渠道規(guī)劃和管理：擬訂渠道規(guī)劃并接受授權(quán)監(jiān)督實(shí)施主持金融產(chǎn)品營銷企劃的管理：宣傳企劃、宣傳品的管理，代理商的管理和協(xié)調(diào)參與公司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)體系的制定，并實(shí)施金融產(chǎn)品部分的考評(píng)在信息中心支持下擬訂金融新產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，并遞交新產(chǎn)品規(guī)劃委員會(huì)審定對(duì)金融產(chǎn)品的產(chǎn)品完善負(fù)責(zé)主持金融產(chǎn)品二次開發(fā)的可行性分析，方案制定，開發(fā)人員調(diào)配，二次開發(fā)過程管理對(duì)金融產(chǎn)品的售后服務(wù)負(fù)責(zé)，指導(dǎo)區(qū)域營銷中心技術(shù)服務(wù)人員開展服務(wù)工作配合市場(chǎng)部對(duì)金融產(chǎn)品的大客戶開展售前支持工作，指導(dǎo)區(qū)域營銷中心銷售人員工作主要功能67經(jīng)理經(jīng)理下有輔助人員若干金融事業(yè)部職位與匯報(bào)關(guān)系金融事業(yè)部總經(jīng)理工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬總經(jīng)理，向總經(jīng)理負(fù)責(zé)平行關(guān)系：與區(qū)域公司經(jīng)理、研發(fā)本部主要部門經(jīng)理等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有三年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。了解金融證券軟件市場(chǎng)業(yè)務(wù)。金融事業(yè)部經(jīng)理68石油石化事業(yè)部主持石油石化行業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃擬訂：現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展，新業(yè)務(wù)拓展主持石油石化產(chǎn)品業(yè)務(wù)開展：售前支持，銷售，開發(fā)，維護(hù)，售后服務(wù)主持石油石化產(chǎn)品營銷及銷售的管理，進(jìn)行深度的客戶關(guān)系管理參與公司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)體系的制定，并實(shí)施石油石化產(chǎn)品部分的考評(píng)對(duì)石油石化產(chǎn)品的產(chǎn)品完善負(fù)責(zé):發(fā)現(xiàn)新的需求，完成石油石化行業(yè)系列管理軟件主持石油石化產(chǎn)品二次開發(fā)可行性分析，方案制定，開發(fā)人員調(diào)配，二次開發(fā)過程管理針對(duì)石油石化行業(yè)的客戶需求，提供整合服務(wù)主持石油石化產(chǎn)品業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：各業(yè)務(wù)區(qū)域間的業(yè)務(wù)策略協(xié)調(diào)，研發(fā)協(xié)調(diào)和支持負(fù)責(zé)擬訂石油石化新產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，并對(duì)石油石化產(chǎn)品的產(chǎn)品完善負(fù)責(zé)對(duì)石油石化產(chǎn)品的售后服務(wù)負(fù)責(zé)，指導(dǎo)區(qū)域營銷中心技術(shù)服務(wù)人員開展服務(wù)工作主要功能69目前由副總經(jīng)理（VP）負(fù)責(zé)石化事業(yè)部石油石化事業(yè)部職位與匯報(bào)關(guān)系石油石化行業(yè)部工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬總經(jīng)理，向總經(jīng)理負(fù)責(zé)平行關(guān)系：與負(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總（CMO）、負(fù)責(zé)研發(fā)本部的副總（CTO）等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有五年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。熟悉石油石化市場(chǎng)總經(jīng)理70職位名稱：石油石化事業(yè)部經(jīng)理職位編號(hào)：主要職責(zé)：統(tǒng)率本部門員工負(fù)責(zé)石油石化行業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)策略擬定及部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)與公司本部的協(xié)調(diào)工作其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)擬定石油石化行業(yè)的整體運(yùn)作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施擬定部門業(yè)務(wù)、二次開發(fā)、實(shí)施及技術(shù)服務(wù)的管理制度制定本部門工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算負(fù)責(zé)石油石化產(chǎn)品現(xiàn)有業(yè)溝通與務(wù)協(xié)調(diào)與配合，并為其順利開展提供支持與建議負(fù)責(zé)與公司總部的溝通與協(xié)調(diào)主持本部門例會(huì)管理參與制定公司計(jì)劃預(yù)算大綱參與擬定與石油石化行業(yè)部門市場(chǎng)和研發(fā)有關(guān)的職位業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)擬定本部下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議出席公司總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議；并可以接受總經(jīng)理指定，參加董事會(huì)會(huì)議，參與有關(guān)決策的討論、制訂，或接受工作質(zhì)詢根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由總經(jīng)理指定與自行發(fā)展的工作71商品流通產(chǎn)品經(jīng)理下有輔助人員若干商品流通事業(yè)部職位與匯報(bào)關(guān)系商品流通產(chǎn)品部CEO工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬CEO，直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)平行關(guān)系：與其他事業(yè)部經(jīng)理，區(qū)域公司經(jīng)理，研發(fā)本部各部門經(jīng)理等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有三年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。產(chǎn)品經(jīng)理商品流通產(chǎn)品經(jīng)理72職位名稱：商品流通事業(yè)部經(jīng)理職位編號(hào)：主要職責(zé)：總體負(fù)責(zé)商品流通產(chǎn)品的完善與市場(chǎng)營銷策略的制定與執(zhí)行。其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)商品流通產(chǎn)品的總體市場(chǎng)營銷策略的制定與執(zhí)行，對(duì)市場(chǎng)份額負(fù)責(zé)擬定商品流通產(chǎn)品的整體業(yè)務(wù)及研發(fā)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施擬定商品流通產(chǎn)品業(yè)務(wù)、二次開發(fā)、實(shí)施及技術(shù)服務(wù)的管理制度負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算負(fù)責(zé)商品流通產(chǎn)品現(xiàn)有業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與配合，并為其順利開展提供支持與建議主持本部門例會(huì)負(fù)責(zé)與公司總部進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)管理參與制定公司計(jì)劃預(yù)算大綱參與擬定與商品流通產(chǎn)品部門市場(chǎng)和研發(fā)有關(guān)的職位業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)擬定本部下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議出席公司總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議；并可以接受總經(jīng)理指定，參加董事會(huì)會(huì)議，參與有關(guān)決策的討論、制訂，或接受工作質(zhì)詢根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由總經(jīng)理指定與自行發(fā)展的工作73市場(chǎng)部市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)服務(wù)呼叫中心渠道大客戶客戶服務(wù)CMO商務(wù)支持74CMO職位與匯報(bào)關(guān)系總經(jīng)理工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬總經(jīng)理，向總經(jīng)理負(fù)責(zé)平行關(guān)系：負(fù)責(zé)行業(yè)的副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)研發(fā)本部的CTO向下關(guān)系：各產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理，市場(chǎng)推廣部門經(jīng)理，客戶服務(wù)部門經(jīng)理，業(yè)務(wù)拓展部門經(jīng)理任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有五年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力。CMO75職位名稱：CMO-市場(chǎng)營銷副總職位編號(hào)：主要職責(zé)：總體負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)營銷、業(yè)務(wù)拓展及客戶服務(wù)，并管理各產(chǎn)品部其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)與總經(jīng)理一起制定公司的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，并對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃負(fù)責(zé)營銷活動(dòng)的實(shí)施與監(jiān)控負(fù)責(zé)監(jiān)督各產(chǎn)品部的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)制定公司的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施負(fù)責(zé)管理及監(jiān)督公司的客戶服務(wù)部門的運(yùn)作負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算負(fù)責(zé)市場(chǎng)本部各部門工作的協(xié)調(diào)主持本部門例會(huì)管理參與制定公司計(jì)劃預(yù)算大綱參與制定公司的營銷管理制度參與擬定與市場(chǎng)部門有關(guān)的職位業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)擬定本部下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議出席公司總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議；并可以接受總經(jīng)理指定，參加董事會(huì)會(huì)議，參與有關(guān)決策的討論、制訂，或接受工作質(zhì)詢根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由總經(jīng)理指定與自行發(fā)展的工作76職位名稱：市場(chǎng)推廣部門經(jīng)理職位編號(hào)：主要職責(zé)：總體負(fù)責(zé)公司各產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣營銷策略的制定與執(zhí)行。其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)主持制定公司總體市場(chǎng)推廣營銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施負(fù)責(zé)公司整體的營銷活動(dòng)和廣告等的預(yù)算、策劃與實(shí)施負(fù)責(zé)與區(qū)域中心協(xié)調(diào)，制定區(qū)域中心的營銷計(jì)劃主持本部門例會(huì)管理擬定本部門下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議出席公司總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議；并可以接受總經(jīng)理指定，參加董事會(huì)會(huì)議，參與有關(guān)決策的討論、制訂，或接受工作質(zhì)詢根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由CMO指定與自行發(fā)展的工作77客戶服務(wù)部職位與匯報(bào)關(guān)系客戶服務(wù)部CMO工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬CMO，CMO向總經(jīng)理負(fù)責(zé)平行關(guān)系：與各產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理，各事業(yè)部研發(fā)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理，區(qū)域公司經(jīng)理，研發(fā)本部和其他市場(chǎng)本部各部門經(jīng)理等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)營銷或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有兩年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)?？蛻舴?wù)部門經(jīng)理客戶服務(wù)部門經(jīng)理78職位名稱：客戶服務(wù)部門經(jīng)理職位編號(hào)：主要職責(zé)：總體負(fù)責(zé)公司各產(chǎn)品的客戶關(guān)系管理策略的制定與執(zhí)行，負(fù)責(zé)管理公司的培訓(xùn)服務(wù)、信息服務(wù)。其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)擬定公司產(chǎn)品服務(wù)計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施向區(qū)域營銷中心、經(jīng)銷商、客戶提供使用、維修咨詢服務(wù)負(fù)責(zé)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況及管理狀況督察配合區(qū)域營銷中心提供服務(wù)設(shè)計(jì)管理下屬的培訓(xùn)服務(wù)部和呼叫中心（CallCenter）主持本部門例會(huì)管理擬定本部門下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議出席公司總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議；并可以接受總經(jīng)理指定，參加董事會(huì)會(huì)議，參與有關(guān)決策的討論、制訂，或接受工作質(zhì)詢根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由CMO指定與自行發(fā)展的工作79職位名稱：培訓(xùn)服務(wù)中心負(fù)責(zé)人職位編號(hào)：主要職責(zé)：總體負(fù)責(zé)公司對(duì)于客戶和技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)。其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)擬定服務(wù)人員及客戶的培訓(xùn)方案及配合公司進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施主持本部門例會(huì)管理擬定本部門下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由CMO指定與自行發(fā)展的工作80呼叫中心職位與匯報(bào)關(guān)系客戶服務(wù)部門經(jīng)理呼叫中心負(fù)責(zé)人工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬客戶服務(wù)部，向客戶服務(wù)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)平行關(guān)系：與培訓(xùn)服務(wù)中心負(fù)責(zé)人等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)營銷或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有一年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及培訓(xùn)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。呼叫中心負(fù)責(zé)人呼叫中心81職位名稱：呼叫中心負(fù)責(zé)人職位編號(hào)：主要職責(zé)：總體負(fù)責(zé)公司與客戶的溝通和各類信息的收集整理與反饋。其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)各種營銷體系內(nèi)部信息及來自客戶的外部信息的匯集并按照規(guī)定作初步處理商業(yè)信用的管理負(fù)責(zé)答復(fù)客戶咨詢及客戶信息分配協(xié)助市場(chǎng)本部建立、維護(hù)及管理用戶的檔案主持本部門例會(huì)管理擬定本部門下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由CMO指定與自行發(fā)展的工作82職位名稱：業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理職位編號(hào)：主要職責(zé)：總體負(fù)責(zé)公司各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展策略的制定與執(zhí)行，包括客戶的拓展及銷售渠道的拓展。其主要分項(xiàng)工作為：業(yè)務(wù)擬定公司業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施在區(qū)域營銷中心的配合下，在區(qū)域中心進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展：拓展客戶，拓展渠道主持本部門例會(huì)管理擬定本部門下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議出席公司總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議；并可以接受總經(jīng)理指定，參加董事會(huì)會(huì)議，參與有關(guān)決策的討論、制訂，或接受工作質(zhì)詢根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由CMO指定與自行發(fā)展的工作83區(qū)域中心北京區(qū)華東區(qū)山東省84區(qū)域中心組織結(jié)構(gòu)圖

區(qū)域營銷中心的使命在區(qū)域代表通軟公司行使市場(chǎng)開拓與技術(shù)服務(wù)職能在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行簡(jiǎn)單的二次開發(fā)在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場(chǎng)品牌滲透對(duì)公司分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展、管理與維護(hù)對(duì)通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命85區(qū)域中心對(duì)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé)：完成銷售額計(jì)劃，完成利潤(rùn)指標(biāo)管理本區(qū)域內(nèi)的客戶關(guān)系及公共關(guān)系：潛在客戶、目標(biāo)客戶，媒體、政府等機(jī)構(gòu)主持本區(qū)域市場(chǎng)及銷售策略的擬訂：客戶政策，區(qū)域政策，渠道政策，服務(wù)政策參與管理各產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的營銷企劃：宣傳企劃、宣傳品的管理\品牌滲透負(fù)責(zé)管理本區(qū)域所轄的省級(jí)機(jī)構(gòu)的建立與調(diào)整，代理商的管理及協(xié)調(diào)配合各產(chǎn)品在區(qū)域的二次開發(fā)：可行性分析，方案制定，開發(fā)人員調(diào)配，過程管理等在各行業(yè)部、事業(yè)部、產(chǎn)品部的配合下，對(duì)各產(chǎn)品的售后服務(wù)負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)了解本區(qū)域的市場(chǎng)情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶等支持各事業(yè)部對(duì)大客戶開展售前工作，管理區(qū)域營銷中心銷售人員工作管理區(qū)域分公司的運(yùn)作，協(xié)助管理事業(yè)部、產(chǎn)品部駐扎在區(qū)域中心的員工對(duì)通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命86職位名稱：區(qū)域中心經(jīng)理職位編號(hào)：主要職責(zé)：區(qū)域中心經(jīng)理在公司總經(jīng)理的指導(dǎo)下，總體負(fù)責(zé)公司在本大區(qū)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及客戶關(guān)系管理，并負(fù)責(zé)本部門的運(yùn)作及管理。業(yè)務(wù)主管區(qū)域銷售工作，完成下達(dá)的銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)區(qū)域性銷售合同的簽定，協(xié)助全國性合同的簽定負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)制定區(qū)域市場(chǎng)開拓發(fā)展計(jì)劃，包括省級(jí)分支機(jī)構(gòu)的建立與調(diào)整、區(qū)域代理發(fā)展、大行業(yè)系統(tǒng)以及大企業(yè)開拓等，并能逐步實(shí)施。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各省級(jí)分支機(jī)構(gòu)、各代理之間的關(guān)系積極建立和鞏固與當(dāng)?shù)刎?cái)政、政府、媒體等部門的聯(lián)系，提高通軟公司在當(dāng)?shù)氐闹?。?fù)責(zé)了解本區(qū)域的市場(chǎng)情況，收集信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況及發(fā)展動(dòng)態(tài)，意向用戶和目標(biāo)用戶的信息等。主持或協(xié)助公司總部對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目進(jìn)行售前、實(shí)施、技術(shù)支持、售后服務(wù)主持本部門例會(huì)負(fù)責(zé)與其他行業(yè)部、事業(yè)部、產(chǎn)品部及研發(fā)本部進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)

管理參與制定公司計(jì)劃預(yù)算大綱主持?jǐn)M訂區(qū)域性機(jī)構(gòu)年度、季度、月度工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算、資金流計(jì)劃，終審后負(fù)責(zé)執(zhí)行主持區(qū)域性機(jī)構(gòu)有關(guān)制度的起草、收集、報(bào)審、匯總以及監(jiān)督執(zhí)行擬定本區(qū)域公司下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議出席公司總經(jīng)理擴(kuò)大會(huì)議；并可以接受總經(jīng)理指定，參加董事會(huì)會(huì)議，參與有關(guān)決策的討論、制訂，或接受工作質(zhì)詢根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由總經(jīng)理指定與自行發(fā)展的工作87技術(shù)支持主管職位與匯報(bào)關(guān)系技術(shù)支持主管區(qū)域中心經(jīng)理工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬區(qū)域中心經(jīng)理，接受客戶服務(wù)部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)平行關(guān)系：與區(qū)域中心營銷支持、銷售支持、信息業(yè)務(wù)等維持密切合作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有一年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。技術(shù)支持主管88職位名稱：技術(shù)支持主管職位編號(hào)：主要職責(zé)：在區(qū)域中心經(jīng)理的指導(dǎo)下，總體負(fù)責(zé)公司在本大區(qū)的技術(shù)支持方面的工作。業(yè)務(wù)擬定所在地區(qū)產(chǎn)品服務(wù)計(jì)劃擬定所在地區(qū)服務(wù)（安裝、維修）人員的選拔及訓(xùn)練方案（包括所在地區(qū)范圍內(nèi)經(jīng)銷商服務(wù)人員）向經(jīng)銷商、客戶提供使用、維修咨詢定期根據(jù)安裝維修記錄進(jìn)行用戶回訪并作分析服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況及管理狀況督察向經(jīng)銷商、客戶提供服務(wù)設(shè)計(jì)支持定期收集服務(wù)設(shè)計(jì)圖案參加區(qū)域中心例會(huì)負(fù)責(zé)與公司總部行業(yè)部、事業(yè)部、產(chǎn)品部及研發(fā)本部進(jìn)行技術(shù)方面溝通和協(xié)調(diào)

管理參與制定區(qū)域中心計(jì)劃預(yù)算大綱參與擬訂區(qū)域性機(jī)構(gòu)年度、季度、月度工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算、資金流計(jì)劃，終審后負(fù)責(zé)執(zhí)行參與區(qū)域性機(jī)構(gòu)有關(guān)制度的起草、收集、報(bào)審、匯總以及監(jiān)督執(zhí)行參與擬定本區(qū)域公司下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由區(qū)域中心經(jīng)理指定與自行發(fā)展的工作89職位名稱：銷售業(yè)務(wù)主管職位編號(hào)：主要職責(zé)：在區(qū)域中心經(jīng)理的指導(dǎo)下，總體負(fù)責(zé)公司在本大區(qū)的銷售業(yè)務(wù)方面的工作。業(yè)務(wù)根據(jù)所在地區(qū)營銷計(jì)劃，與產(chǎn)品推廣有關(guān)的關(guān)系客戶建立聯(lián)系，并與之保持追蹤式的聯(lián)系根據(jù)營銷計(jì)劃選擇關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)中具有潛力的客戶建立聯(lián)系，并追蹤式地進(jìn)行產(chǎn)品推廣及銷售促進(jìn)所在地區(qū)經(jīng)銷商群體產(chǎn)品推廣及銷售促進(jìn)督導(dǎo)所在地區(qū)范圍經(jīng)銷商定期銷售計(jì)劃編制和計(jì)劃執(zhí)行情況的追蹤、分析及輔導(dǎo)所在區(qū)域產(chǎn)品推廣銷售促進(jìn)活動(dòng)的組織、經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、活動(dòng)效果總結(jié)所在區(qū)域主要銷售障礙的分析和問題解決方案的提出參加區(qū)域中心例會(huì)負(fù)責(zé)與公司總部行業(yè)部、事業(yè)部、產(chǎn)品部及市場(chǎng)推廣部在銷售方面溝通和協(xié)調(diào)

管理參與所在地區(qū)營銷計(jì)劃及執(zhí)行方案的編制參與制定區(qū)域中心計(jì)劃預(yù)算大綱參與擬訂區(qū)域性機(jī)構(gòu)年度、季度、月度工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算、資金流計(jì)劃，終審后負(fù)責(zé)執(zhí)行參與區(qū)域性機(jī)構(gòu)有關(guān)制度的起草、收集、報(bào)審、匯總以及監(jiān)督執(zhí)行參與擬定本區(qū)域公司下屬的職位配置、職位說明書及業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)對(duì)直接下屬實(shí)施績(jī)效考評(píng)（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他能力指標(biāo)），并提出獎(jiǎng)懲建議根據(jù)招聘程序及公司權(quán)限設(shè)置，參與或建議下屬人員的任用及變更其他由區(qū)域中心經(jīng)理指定與自行發(fā)展的工作90信息業(yè)務(wù)主管職位與匯報(bào)關(guān)系信息業(yè)務(wù)主管區(qū)域中心經(jīng)理工作關(guān)系：向上關(guān)系：直屬區(qū)域中心經(jīng)理，接受客戶服務(wù)部呼叫中心的業(yè)務(wù)指導(dǎo)平行關(guān)系：與區(qū)域中心技術(shù)支持、銷售支持等維持密切合作關(guān)系向下關(guān)系：本部門下屬任用資格：

由總裁任命。資格為大學(xué)以上學(xué)歷，管理、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)營銷、計(jì)算機(jī)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有