最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益-管理資料

1/1最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益-管理資料一直以來，在商業(yè)領(lǐng)域存在著一種誤解：如果能爭取最優(yōu)的商業(yè)交易條件，那么就能取得最優(yōu)的商業(yè)利益，最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益

。但是，從實(shí)踐證實(shí)，其實(shí)大謬不然?！白顑?yōu)的商業(yè)條件”可以近似地理解為”最強(qiáng)勢的交易條款”。其核心條款為：

1、上架交易費(fèi)用：零售企業(yè)盡可能多收，工業(yè)、商業(yè)企業(yè)盡可能少交；

2、毛利：下游企業(yè)盡可能要求上游供貨企業(yè)多讓度一些毛利，上游企業(yè)則反之；

3、結(jié)款方式：下游企業(yè)希望可以延遲付款，但上游供應(yīng)企業(yè)則希望能拿到現(xiàn)款；

4、售后服務(wù)：下游企業(yè)希望上游盡可能包退包換，上游供應(yīng)企業(yè)則希望不退不換；

5、促銷費(fèi)用與返利：下游企業(yè)盡可能多爭取，上游企業(yè)則希望盡量少付；

在這些交易條款的磋商過程中，是否能夠取得最優(yōu)（強(qiáng)）的商業(yè)條件，則是由這些企業(yè)的實(shí)力與話語權(quán)決定的。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，從上到下的醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥流通、醫(yī)藥零售三個子行業(yè)，對整個行業(yè)的商業(yè)條件的話語權(quán)應(yīng)首推醫(yī)藥零售、其次為醫(yī)藥流通、再次為醫(yī)藥工業(yè)。很顯然，醫(yī)藥零售業(yè)擁有最強(qiáng)勢的話語權(quán)，除個別頂尖的供應(yīng)企業(yè)外，基本上無法與其進(jìn)行平等地對話與合作，必須接受其開出的合作條件，必須使用其提供的“格式化采購合同”作為“標(biāo)準(zhǔn)”合同而供應(yīng)商只能選“Yes”或“No”，這樣，醫(yī)藥零售業(yè)就可以利用其優(yōu)勢的市場地位獲取更為有利的商業(yè)交易條件，即盡可能最優(yōu)的商業(yè)條件。

那么，最優(yōu)的商業(yè)條件是否能夠獲取最優(yōu)的商業(yè)利益呢？從以下三組數(shù)據(jù)來看，答案顯然是否定的。

A、2022年百強(qiáng)企業(yè)利潤率分布《中國藥店：2022年百強(qiáng)零售企業(yè)排行》

百強(qiáng)企業(yè)利潤區(qū)間占比

5%以上26%

5%-4%4%

4%-3%5%

3%-2%21%

2%-1%26%

1%-0%18%

根據(jù)此數(shù)據(jù)進(jìn)行加權(quán)平均得出平均利潤率為2.27%；

B、根據(jù)《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》2022年09月12日，提供的《2022年全國醫(yī)藥流通企業(yè)百強(qiáng)重點(diǎn)分析》一文提供的數(shù)據(jù)，2022年全國流通企業(yè)百強(qiáng)的平均利潤是7.89%；

C、根據(jù)SFDA南方經(jīng)濟(jì)研究所提供的數(shù)據(jù)，2022年醫(yī)藥工業(yè)的平均利潤率是9.83%；

由此觀之，獲得的商業(yè)條件“最優(yōu)程度”依次是：零售企業(yè)最優(yōu)、流通企業(yè)次之、工業(yè)企業(yè)最次，而獲得商業(yè)利益（以毛利率來衡量）“最優(yōu)程度”依次是：工業(yè)企業(yè)最優(yōu)、流通企業(yè)次之、零售企業(yè)最次，管理資料《最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益》(https://.)。也就是說，商業(yè)條件強(qiáng)弱與商業(yè)利益的高低正好成反比：

這個現(xiàn)像是令為費(fèi)解的，因為他有點(diǎn)不合邏輯，這就像國際貿(mào)易中的“里昂惕夫之謎”的理論一樣。但我們并不能由此得出“商業(yè)條件越弱則商業(yè)利益越高”的荒謬結(jié)論，也許造成這種現(xiàn)象的原因是由于行業(yè)內(nèi)部的競爭及結(jié)構(gòu)性因素所造成的。但是有一點(diǎn)必須認(rèn)可，那就是“最優(yōu)的商業(yè)條件≠最優(yōu)的商業(yè)利益，這是勿庸置疑的。

認(rèn)識到這一點(diǎn)，我們在商業(yè)談判與商業(yè)合同應(yīng)當(dāng)設(shè)置“合適”而不是“最優(yōu)（強(qiáng)）”的合同條款。也沒有必要因為取得了最優(yōu)的合同條款而沾沾自詡。這樣只能獲得心理上的暫時“安慰”