商業(yè)計(jì)劃書撰寫七部終極指引_第1頁
商業(yè)計(jì)劃書撰寫七部終極指引_第2頁
商業(yè)計(jì)劃書撰寫七部終極指引_第3頁
商業(yè)計(jì)劃書撰寫七部終極指引_第4頁
商業(yè)計(jì)劃書撰寫七部終極指引_第5頁
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文檔簡介

商業(yè)計(jì)劃書撰寫七部終極指南撰寫商業(yè)計(jì)劃書,乍聽起來就是一項(xiàng)光榮而又艱巨的任務(wù),在實(shí)際操作中也確實(shí)會(huì)讓企業(yè)家們感到頭疼。我們應(yīng)當(dāng)理解創(chuàng)業(yè)者們分秒必爭的心態(tài)一他們的企業(yè)可能時(shí)刻處于生死的邊緣。他們寄希望于通過不斷產(chǎn)品或服務(wù)更新和與時(shí)俱進(jìn)的優(yōu)化商業(yè)理念,使企業(yè)得到最大生存和壯大的可能,而避免這些復(fù)雜而又繁冗的商業(yè)規(guī)劃步驟。畢竟企業(yè)的生存才是唯一的“硬道理”。但我們要強(qiáng)調(diào)的是,商業(yè)計(jì)劃就像是一份充滿泥濘和未知道路的“探索地圖”。它不僅是自我商業(yè)邏輯的梳理,做好充足準(zhǔn)備去向投資人解釋一一“為什么你的項(xiàng)目值得他們慷慨解囊”?也是讓投資者更加清晰地了解他們即將把資金投入怎樣一個(gè)項(xiàng)目?將你的想法組織成書面語言,可能會(huì)引導(dǎo)你更深入地審視你的企業(yè),也會(huì)讓你所提出的策略更具現(xiàn)實(shí)意義。你應(yīng)該做的不僅僅是強(qiáng)調(diào)籌資的目的,而是全面展示企業(yè)能力與資源,回答為什么你能夠做這個(gè)項(xiàng)目,具體需要多少資金,以及你將如何使用這些資金等問題。同時(shí),編寫商業(yè)計(jì)劃書還會(huì)幫助你理清自己的商業(yè)思路,明確自己的目標(biāo)客戶是誰,他們需要什么,以及如何吸引這些客戶。而以上這些僅僅是你撰寫商業(yè)計(jì)劃書過程中需要解決的一小部分問題而已。學(xué)習(xí)并撰寫商業(yè)計(jì)劃書是一次漫長的征程,但我們可以為你提供一些幫助,以盡可能地幫助您節(jié)省時(shí)間,提高質(zhì)量。

以下七個(gè)板塊,是撰寫商業(yè)計(jì)劃書必要的幾個(gè)板塊,我們會(huì)在接下第一步:編寫商業(yè)計(jì)劃書的執(zhí)行摘要部分完整商業(yè)計(jì)劃書一般包括四個(gè)表達(dá)形態(tài),一份簡短的執(zhí)行摘要,一份完整的商業(yè)計(jì)劃書BP(word),一份用于展示的PPT和一份財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)套表(Excel)。執(zhí)行摘要可以獨(dú)立存在,也可以和商業(yè)計(jì)劃書結(jié)合。當(dāng)和BP結(jié)合時(shí),大家首先看到的是執(zhí)行摘要,這是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃中所有關(guān)鍵要素的簡要介紹。當(dāng)其獨(dú)立存在時(shí),可以當(dāng)作投石問路的工具,試探投資人是否對(duì)項(xiàng)目感興趣,也可以作為電子郵件的內(nèi)容部分,增加投資人閱讀附件完整版商業(yè)計(jì)劃書的概率。執(zhí)行摘要一般只有一至兩頁內(nèi)容。其包含的內(nèi)容有:項(xiàng)目介紹、企業(yè)愿景、公司簡介、組織架構(gòu)、戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)以及資金使用計(jì)劃、預(yù)期收益等。執(zhí)行摘要是你整個(gè)計(jì)劃書中最重要的部分,因?yàn)檫@是商業(yè)計(jì)劃書的“臉面”。畢竟現(xiàn)在是一個(gè)“看臉”的社會(huì),相較于一張“抱歉”的臉,我們相信投資人更加欣賞一張“漂亮”的臉。因此,我們需要花費(fèi)足夠的心思去編寫這一部分,使其瞬間吸引投資人,激發(fā)投資人繼續(xù)閱讀的興趣。執(zhí)行摘要一定要做到“小而精”。首先,它要摒棄多余的細(xì)節(jié),突出項(xiàng)目亮點(diǎn),迅速抓住投資人的注意力。其次,它應(yīng)該囊括了整個(gè)計(jì)劃的核心思路,確保投資人能在隨后的章節(jié)中尋找到摘要里的所有信息。最后,摘要應(yīng)該做到簡潔而有趣,它應(yīng)該讓所有人在閱讀過程中都能輕松理解,樂在其中。以下是寫作執(zhí)行摘要時(shí)我們的推薦步驟:.創(chuàng)意是什么?它解決了什么問題,以及它如何適應(yīng)市場(chǎng)?你需要解釋為什么你的創(chuàng)意有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),以及它如何更有效、更低成本地解決目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。一個(gè)欠佳的商業(yè)創(chuàng)意,無論有著多么精良的制作包裝、多么用心的策劃推廣,都難以贏得投資者以及客戶的青睞。因此,你首先得試圖用自己的創(chuàng)意去吸引他們,如果他們對(duì)此毫無興趣,那么無論你的財(cái)務(wù)狀況如何,他們都不會(huì)有投資意向。.要花費(fèi)多少錢,尋求多少融資?簡要說明你將如何使用你所尋求的這些資金,告訴投資者為什么你需要錢。如果不能闡明籌資用途,那么沒有人愿意當(dāng)“活菩薩”借錢給你。這一部分,沒有必要展開詳細(xì)介紹,只需說明你需要的資金分別用于那些部分。同時(shí),你還應(yīng)該讓投資人知道這筆投資將如何幫助公司發(fā)展獲利。想要獲得投資人的資金,最好的方法是讓投資人看到他的投資將不負(fù)期待。.投資者的回報(bào)是多少?投資回報(bào)期有多長?在執(zhí)行摘要中,投資回報(bào)部分顯得異常重要,但是不同的投資人類型所考慮的重點(diǎn)可能略有不用,我們需要考慮以下幾點(diǎn):朋友和家人只希望有一天能夠賺錢,但對(duì)時(shí)間和回報(bào)并不感興趣。銀行家需要自由現(xiàn)金流來償還貸款的本金和利息,他們還密切關(guān)注著公司的管理經(jīng)驗(yàn)和營銷途徑。由于法律的約束,銀行家們必須保守,并且大多數(shù)時(shí)候需要一些擔(dān)保,以便他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。綜上,他們其實(shí)并不是風(fēng)險(xiǎn)融資時(shí)較好的候選人。天使投資者尋求適度的回報(bào)率(通常高于最優(yōu)惠利率),以及一些資本增值。有時(shí),天使投資人們還會(huì)想要親自參與到項(xiàng)目中。風(fēng)險(xiǎn)投資家每年尋求年復(fù)合回報(bào)率在35%到50%之間的項(xiàng)目,他們很少愿意三到五年之后才能實(shí)現(xiàn)資金退出。因此,他們總是格外關(guān)注資金的退出策略是什么。當(dāng)然,也不要忘記自己付出。想要?jiǎng)?chuàng)始人或內(nèi)部成員分文不出,僅僅依靠外部融資就能“空手套白狼”的案例幾乎聞所未聞。企業(yè)家們需要為自己的創(chuàng)業(yè)之路承擔(dān)應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。.所有權(quán)如何分割?當(dāng)一個(gè)企業(yè)開始賺取利潤并把它們重新投入到再生產(chǎn)中時(shí),公司價(jià)值就可以迅速實(shí)現(xiàn)。即便你處于一個(gè)需要購買固定資產(chǎn),抑或擁有專利技術(shù)才能創(chuàng)造價(jià)值的行業(yè),你仍然可以利用未來的經(jīng)營利潤獲取價(jià)值。那么,劃清資產(chǎn)權(quán)限變得尤為重要。在你的執(zhí)行摘要部分,對(duì)股權(quán)的簡單介紹,如“公司所有權(quán)將被劃分,以便四個(gè)原始合作伙伴擁有25%的所有權(quán)”就已足夠。但是,如果你有很多股票投資者加上一堆債權(quán)人,情況可能會(huì)變得更為復(fù)雜。你必須與股票投資者進(jìn)行詳細(xì)的商談,達(dá)成共識(shí)。從而劃分公司的所有權(quán)限。另外,在執(zhí)行摘要中你還需要回答以下問題:.給它一個(gè)"HappyEnding”摘要是讓你展現(xiàn)項(xiàng)目最佳一面的平臺(tái),你需要取其精華,棄其糟粕。強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)并不意味著夸大或說謊。如果你的計(jì)劃中有一個(gè)非常重要的風(fēng)險(xiǎn)因素一一例如某個(gè)大客戶可以為整個(gè)計(jì)劃貢獻(xiàn)巨大的訂單,那么你肯定會(huì)想在摘要中突出這一點(diǎn)。但是,無休止的競(jìng)爭或客戶不買單的風(fēng)險(xiǎn)在這里可以被弱化。這就像畫肖像一樣,你需要忽略一些細(xì)微的瑕疵與缺陷,美化被畫者的輪廓,從而能讓他人愛上你所刻畫的人物??偠灾?,執(zhí)行摘要的關(guān)鍵是挑選出你計(jì)劃中每個(gè)部分的最佳方面。因此,你需要盡可能地在有限的篇幅內(nèi)提取每個(gè)部分的精髓,并為投資人提供你的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。第二步:編寫商業(yè)計(jì)劃書的團(tuán)隊(duì)部分在商業(yè)計(jì)劃書的管理部分(組織架構(gòu)與核心團(tuán)隊(duì)部分),將描述“誰”將運(yùn)行公司。這可能是一個(gè)簡單的段落,說明核心團(tuán)隊(duì)將是唯一的執(zhí)行者,并描述核心團(tuán)隊(duì)的背景。它或許將成為商業(yè)計(jì)劃書的一個(gè)主要部分,其中包含一個(gè)組織架構(gòu)圖用以概述公司各部門和經(jīng)理之間的相互關(guān)系,以及所有關(guān)鍵人物。許多投資人都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào):他們“不是為創(chuàng)意投資,而是為人才投資”。且不論其所言是否屬實(shí),相比無能的管理者而言,投資者肯定更喜歡創(chuàng)意與實(shí)力兼?zhèn)涞娜?。毫無疑問,顧客、供應(yīng)商和投資人以及任何對(duì)你項(xiàng)目感興趣的人會(huì)對(duì)公司的管理層進(jìn)行嚴(yán)格的審查。畢竟,人才是公司最重要的人力資產(chǎn)。在商業(yè)計(jì)劃書中沒有充分解決這個(gè)問題將會(huì)是一個(gè)重大的失誤。然而,在實(shí)際寫作中,這部分也并非那么簡單。在情況適用時(shí),你的計(jì)劃書中請(qǐng)務(wù)必包括以下所有部分:你(主創(chuàng)人)在你試圖用你精良的管理團(tuán)隊(duì)打動(dòng)人心之前,一件極為關(guān)鍵的事就是一一你首先得讓投資人知道誰是最高領(lǐng)導(dǎo)者,是誰挑選出了這樣的團(tuán)隊(duì)。因此,你必須讓他們知道你的背景,你的資歷,你的愿景以及你為什么選擇這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)。你需要簡要說明對(duì)這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的期望,以及你認(rèn)為他們?cè)谀阄磥淼臉I(yè)務(wù)中將會(huì)扮演的角色。你的管理層介紹你的管理層人員是為了闡述他們將會(huì)對(duì)你的企業(yè)造成什么影響,你可以通過以下特征來進(jìn)行描述:受教育水平。公司管理層人員強(qiáng)有力的學(xué)歷證書將會(huì)給投資者以及其他對(duì)計(jì)劃書感興趣之人留下較為深刻的良好印象。你需要根據(jù)自己的判斷決定管理者們應(yīng)該擁有怎樣的教育背景,以及你該如何重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)它。工作經(jīng)歷。管理層人員在相關(guān)領(lǐng)域擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)是投資者們所期待的。如果你在零售行業(yè)經(jīng)營了十年,然后決定開一家燕尾服店,投資者就可以確信你知道自己在做什么且有實(shí)力能做好這件事。同樣,你要解釋你的團(tuán)隊(duì)成員所適合的職位,描述他們?cè)谌魏蜗嚓P(guān)領(lǐng)域所呆過的職位、從業(yè)年數(shù)及雇主姓名等。當(dāng)然,你也無須完整展現(xiàn)他們的整個(gè)職場(chǎng)生涯路徑。專業(yè)技能。舉個(gè)例子,比如,你是一位智能設(shè)備的銷售經(jīng)理,除了介紹你的職位,你還應(yīng)該描述你在履行職責(zé)時(shí)的應(yīng)付的責(zé)任和已掌握的技能。隨后,你需要再次列出你的管理團(tuán)隊(duì)與此業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)技能。如此,每當(dāng)你提到自己抑或是團(tuán)隊(duì)管理層在其他公司花費(fèi)多年時(shí)間歷練出這些技能時(shí),投資者有理由相信你在自己的創(chuàng)業(yè)公司將更能做好這一點(diǎn)。歷史成就。如果你或你的一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員獲得了專利,獲得了創(chuàng)紀(jì)錄的銷售收益,或者在一年的時(shí)間里開設(shè)了一個(gè)令人難以置信的、銷量驚人的新店,那么你可以把這些訊息統(tǒng)統(tǒng)反饋給投資者。切勿吹牛,只需量化事實(shí)就好。例如,如果你擁有n項(xiàng)專利,或者你的銷售經(jīng)理年銷售收入達(dá)到n萬元,那么投資者和其他閱讀你商業(yè)計(jì)劃的人就能記住這個(gè)亮點(diǎn)。個(gè)人信息。投資者也想知道他們的一些個(gè)人資料。你管理團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的個(gè)人信息可能包括年齡、居住城市、做過的慈善或社區(qū)活動(dòng)。當(dāng)然,最為重要的是加入公司的個(gè)人動(dòng)機(jī)。投資者喜歡有活力、堅(jiān)定不移、全身心投入公司的員工。特別是在當(dāng)今日愈加透明的商業(yè)環(huán)境中,向投資者展示一個(gè)或兩個(gè)公司主要管理人員的相關(guān)個(gè)人資料,可能會(huì)幫助他們了解到他們將進(jìn)入怎樣氛圍的一家企業(yè)。在更長的計(jì)劃中,當(dāng)你提供管理團(tuán)隊(duì)的背景并描述其職稱時(shí),請(qǐng)持續(xù)向投資者更新管理團(tuán)隊(duì)中的人事變動(dòng)信息,這在公司的起步階段尤為重要。因?yàn)橥ǔG闆r下,并不是每一個(gè)位置都從一開始就能被填滿,如果你的營銷工作將由財(cái)務(wù)人員處理,你應(yīng)該向投資者闡明。你的董事會(huì)成員你的商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該簡要概述你的董事會(huì)成員及其勝任的原因。只要你明智地選擇了董事會(huì),董事會(huì)將會(huì)給予你更為專業(yè)的知識(shí)和技能,作為代價(jià),你也得放棄公司的部分控制權(quán)。從管理而言,董事會(huì)對(duì)公司的正確管理負(fù)有最終責(zé)任,而公司的主管人員需向董事會(huì)進(jìn)行報(bào)告。顧問委員會(huì)是一個(gè)較不正式的實(shí)體。你可以向委員會(huì)的成員進(jìn)行咨詢,但你不需對(duì)他們報(bào)告,他們也不會(huì)擁有與董事會(huì)相同的權(quán)力。你的顧問委員應(yīng)該敢于挑戰(zhàn)你的想法,幫助你解決棘手的問題,在必要時(shí)更改管理措施。外部專業(yè)人士這是一批極為重要的,可以為你工作但不會(huì)成為你職員的人。律師、會(huì)計(jì)師和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是你這個(gè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵成員。你的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該向投資者保證,你在這些重要職位上擁有可靠的合作伙伴??偠灾?,投資者的最終目的是獲取利益而不是從事慈善。所以,他們不只是把錢給他們喜歡或欣賞的人。但同樣如此,如果他們并不喜歡、欣賞甚至至少尊重運(yùn)營公司的人,他們很可能放棄轉(zhuǎn)而去投資其他人。你計(jì)劃的管理部分是你向投資人展示自己人力資本的部分,雖然你無法控制投資人的反應(yīng),但你應(yīng)該向他們提供這些必要信息。第三步:編些商業(yè)計(jì)劃書的產(chǎn)品與服務(wù)部分每個(gè)企業(yè)都是依靠其銷售的產(chǎn)品/服務(wù)(以下文章簡稱產(chǎn)品)來獲取利潤,維系企業(yè)生存與發(fā)展的。而商業(yè)計(jì)劃書中產(chǎn)品部分,則是向投資人介紹你正在或?qū)⒁N售的產(chǎn)品,這顯然是你計(jì)劃中非常重要的部分。公司的產(chǎn)品必須以滿足市場(chǎng)中的某一項(xiàng)需求而存在,它能使消費(fèi)者的生活更輕松、更簡單、更便捷。在你的商業(yè)計(jì)劃中,重要的是能設(shè)計(jì)出令人信服的產(chǎn)品。然后對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行描述,你需要從以下幾個(gè)方面來對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行描述,如成本、特性、顧客價(jià)值、分銷渠道、目標(biāo)市場(chǎng),競(jìng)爭和生產(chǎn)情況在描述產(chǎn)品時(shí),要著重兩方面:一是特性,它包括了產(chǎn)品的制作工藝、形狀、形式、性能等,以及這些功能為客戶帶來好處。二是顧客價(jià)值,顧客價(jià)值是你的產(chǎn)品通過向客戶提供情感或其他方面的功能,來滿足客戶的心理需求。在著名廣告語“我的工廠生產(chǎn)的是化妝品,但我們售賣的是希望”中,化妝品是產(chǎn)品,而希望則是產(chǎn)品帶給顧客的價(jià)值。以下是幾個(gè)產(chǎn)品的示例說明:“街奏”是一種新型便攜式電子節(jié)奏機(jī),用于為街頭舞蹈、博覽會(huì)、音樂會(huì)、野餐、體育賽事和其他戶外活動(dòng)提供背景音樂。使用“街奏”的成本比現(xiàn)場(chǎng)演奏低,并且能提供更好的音質(zhì)。其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)將吸引體育運(yùn)動(dòng)發(fā)起人,公共活動(dòng)組織者,慈善青年組織等群體消費(fèi)者?!豆收吓懦驴肥轻槍?duì)全美6000家電子維修店業(yè)主的唯一月刊。它提供了業(yè)內(nèi)人士可以了解的行業(yè)趨勢(shì),產(chǎn)品評(píng)價(jià)和服務(wù)建議等方面的及時(shí)消息。商業(yè)計(jì)劃中的產(chǎn)品描述必須比廣告宣傳冊(cè)擁有更少的圖像,同時(shí)比簡單的表格/文字更吸引人。你肯定不希望用力過猛地吹捧自己的產(chǎn)品,讓投資人感到眼花繚亂,不知所云。你只需要給他們的是一個(gè)擁有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,以及明確的推廣渠道的樣本產(chǎn)品,作為專業(yè)的投資人,商業(yè)經(jīng)驗(yàn)何其豐富,他們一定會(huì)瞬間抓住產(chǎn)品的亮點(diǎn),對(duì)產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值挖掘可能比作為產(chǎn)品制造著的你還要深刻。商業(yè)計(jì)劃書中的產(chǎn)品描述不僅涉及到如何吸引消費(fèi)者,其生產(chǎn)的可行性也是投資人著重關(guān)注的問題。投資者們可能已經(jīng)見慣了成千上萬款描述地天花亂墜的產(chǎn)品,但它們卻被證實(shí)在當(dāng)前的技術(shù)層面或經(jīng)濟(jì)水平上是無法實(shí)現(xiàn)的。因此,如果你的產(chǎn)品因?yàn)橐恍┝咙c(diǎn),可以輕松生產(chǎn)和推廣,那么,你可以在計(jì)劃中著重強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。如果在此基礎(chǔ)上,還能大幅度提高產(chǎn)品的耐用性和質(zhì)量,同時(shí)降低成本,改善某領(lǐng)域現(xiàn)狀,甚至發(fā)揮替代性的革命作用,那就更加完美了?!鲐?zé)任擔(dān)憂作為一個(gè)絕不向不良制造商的劣質(zhì)產(chǎn)品妥協(xié)的典型消費(fèi)者,聽到其他消費(fèi)者獲得制造商高達(dá)數(shù)百萬美元的索賠時(shí),總會(huì)令人歡欣鼓舞。它證明了惡有惡報(bào)。然而,對(duì)于產(chǎn)品的制造商和經(jīng)銷商來說,上述景象在他們眼中完全是另一番景象。從玩具制造商到兒童家具零售商,責(zé)任訴訟改變了許多行業(yè)的市場(chǎng)格局。處理責(zé)任問題其實(shí)可以很簡單,它可以只包括一個(gè)簡單聲明,表明你的產(chǎn)品預(yù)計(jì)不會(huì)造成重大的責(zé)任問題。然而,如果有真實(shí)或明顯的責(zé)任隱患,請(qǐng)?jiān)谀愕挠?jì)劃書中陳述并給出明確的處理措施。例如,你可能需要像所有兒童臥室家具的營銷人員一樣,在所有產(chǎn)品上附上警告標(biāo)簽和免責(zé)聲明,并附有責(zé)任保險(xiǎn),讓投資人知道你將采取一切必要措施來保護(hù)你的公司,產(chǎn)品和你自己免受訴訟。產(chǎn)品拓展很多企業(yè)的產(chǎn)品從一開始,可能只擁有較為單一的功能、外觀、應(yīng)用場(chǎng)景、使用人群等等狹小的市場(chǎng)空間限制,以便于企業(yè)是小范圍內(nèi)試驗(yàn)其產(chǎn)品和管理模式等,而且投入的成本較低。即使以后產(chǎn)品在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證,可以大范圍的推廣。但是無論如何,產(chǎn)品的單一意味著利潤的單一以及風(fēng)險(xiǎn)的集中,而產(chǎn)品拓展(即使是簡單包裝的差異化、功能的延伸、使用人群的拓展等等)就能很好的解決這些問題,有效的拓展利潤渠道和分散風(fēng)險(xiǎn)。所以向投資人展示你產(chǎn)品方面的更多可能性,將有更大的希望得到他的認(rèn)可。(小編秘訣:可以在淘寶、京東等銷量靠前的店鋪上精選個(gè)左右和您產(chǎn)品相近的介紹頁面學(xué)習(xí)借鑒,然后就可以寫出你自己的產(chǎn)品部分了!)第四步:編寫商業(yè)計(jì)劃書的行業(yè)及市場(chǎng)部分如果創(chuàng)業(yè)者們?cè)阱e(cuò)誤的時(shí)機(jī)、錯(cuò)誤的地點(diǎn)進(jìn)入了錯(cuò)誤的行業(yè),無疑他的商業(yè)征途將格外崎嶇難行。經(jīng)濟(jì)學(xué)承認(rèn)每個(gè)行業(yè)都存在一定的生命周期,所以它們有興有衰、有起有落。而這樣的行業(yè)背景分析也是一份合格的商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的部分。商業(yè)計(jì)劃書的所有受眾,都期待看到你進(jìn)入的是一個(gè)快速增長的行業(yè),他們希望這片市場(chǎng)商機(jī)累累,競(jìng)爭卻寥寥?;蛘?,也許這個(gè)行業(yè)增長平緩,但放眼望去,眾多對(duì)手里“一個(gè)能打的都沒有”,“市場(chǎng)”這塊大餅甚至很有可能全數(shù)劃給你。無論真實(shí)情形屬于哪一種,想要說服聰明的投資人,你都需要對(duì)行業(yè)概況和其未來趨勢(shì)進(jìn)行全面分析。想要你的分析足夠深刻,紙上談兵當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。首先,你需要開展詳實(shí)可靠的市場(chǎng)調(diào)查,明確具體的競(jìng)爭對(duì)手,并客觀分析其優(yōu)劣勢(shì)以及阻礙你進(jìn)入市場(chǎng)的任何壁壘。其次,你還需要概述為什么你所在的行業(yè)有潛力,并且仍有開發(fā)利用的空間。最后,更重要的一點(diǎn)是,你需要在整合以上信息的基礎(chǔ)上,闡明你的公司為什么可以、甚至一定能夠取得成功。在撰寫這一部分內(nèi)容時(shí),你考慮的應(yīng)該是“行業(yè)”這個(gè)整體而不是“公司”這個(gè)個(gè)體。因此,你需要對(duì)整個(gè)行業(yè)的概況進(jìn)行描述,并明確指出你在該領(lǐng)域所處的位置。至于以后你將在這個(gè)行業(yè)取得什么樣的成就,能在地、市、省甚至全國占領(lǐng)怎樣的市場(chǎng)份額,則需要看你如何進(jìn)一步進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃了。由于你得對(duì)眾多外部信息進(jìn)行分析匯總,行業(yè)及市場(chǎng)這部分所占的篇幅可能會(huì)比其他部分略多一些。酒射者品嗔沱變化將如何影響你的行業(yè)前顰IndustryAnalysis政府監(jiān)管的如何寄叫行業(yè)?莫干行業(yè)的銷營藍(lán)是多少?「市蔻容量}行業(yè)內(nèi)銷售額的未來發(fā)展趨勢(shì)是什么‘弱定顯迫影響打亞的消空起更是什乩"主犯竟予對(duì)手韋耶些.目前狀也折何3加何在競(jìng)當(dāng)中取存優(yōu)效,市場(chǎng)靖些如何;行生對(duì)不茫和經(jīng)濟(jì)周期的觸感度如何?行業(yè)的酒射者品嗔沱變化將如何影響你的行業(yè)前顰IndustryAnalysis政府監(jiān)管的如何寄叫行業(yè)?莫干行業(yè)的銷營藍(lán)是多少?「市蔻容量}行業(yè)內(nèi)銷售額的未來發(fā)展趨勢(shì)是什么‘弱定顯迫影響打亞的消空起更是什乩"主犯竟予對(duì)手韋耶些.目前狀也折何3加何在競(jìng)當(dāng)中取存優(yōu)效,市場(chǎng)靖些如何;行生對(duì)不茫和經(jīng)濟(jì)周期的觸感度如何?行業(yè)的主要財(cái)暑指標(biāo)是什幺?二二*宏觀環(huán)境是否影響行業(yè)巨大?哪里技術(shù)的發(fā)展與你的行修息息相關(guān)*營銷的主要模式總?cè)~幺?具體而言,撰寫這一板塊需要你挖掘以下行業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù):.整個(gè)行業(yè)的銷售額是多少?(以人民幣計(jì)).行業(yè)內(nèi)銷售額的未來發(fā)展趨勢(shì)是什么?.你的主要競(jìng)爭對(duì)手有哪些?他們目前的狀況是怎樣的?.你如何在競(jìng)爭中取得優(yōu)勢(shì)?行業(yè)內(nèi)是否存在進(jìn)入障礙?.哪些技術(shù)的發(fā)展與你的行業(yè)息息相關(guān)?.營銷的主要模式是什么?.政府監(jiān)管將如何影響行業(yè)?.消費(fèi)者品味的變化將如何影響你的行業(yè)前景?.確定最近影響行業(yè)的消費(fèi)趨勢(shì)。.行業(yè)對(duì)季節(jié)和經(jīng)濟(jì)周期的敏感度如何?.行業(yè)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)是什么(平均利潤率,銷售傭金等)?如果你的企業(yè)已經(jīng)領(lǐng)先大多數(shù)競(jìng)爭者,并在未來發(fā)展方向中已取得領(lǐng)先地位(如先進(jìn)的大數(shù)據(jù)算法),你當(dāng)然可以把這樣的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)在計(jì)劃書中。市場(chǎng)壁壘如果你想成為一個(gè)半導(dǎo)體制造商,你將需要一個(gè)十億美元的工廠。如果你想要構(gòu)建一個(gè)完整的電商平臺(tái)(比如阿里巴巴、京東等),你需要先進(jìn)的編程技術(shù)和高效的分銷渠道。上述進(jìn)入市場(chǎng)的“成本”被稱為市場(chǎng)壁壘,這種現(xiàn)象幾乎存在于所有行業(yè)。企業(yè)面臨的壁壘可能來自于經(jīng)濟(jì)水平、專利技術(shù)、銷售渠道或市場(chǎng)規(guī)模等方方面面。分析市場(chǎng)時(shí)的一個(gè)核心內(nèi)容,就是確定該市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘以及未來擴(kuò)張的難度。如果你在汽車制造業(yè),市場(chǎng)進(jìn)入門檻很高,那么已在這塊領(lǐng)域占據(jù)一定資源的你大可放心,因?yàn)樾碌母?jìng)爭對(duì)手礙于規(guī)模等原因難以進(jìn)入,且即使進(jìn)入其發(fā)展也相對(duì)緩慢得多。相反,如果你在沒有巨大開銷的美甲沙龍行業(yè),市場(chǎng)進(jìn)入門檻很低,那么你可能需要時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí),想想如何對(duì)抗此起彼伏的新玩家。在撰寫市場(chǎng)壁壘分析部分時(shí),你需要多多留意創(chuàng)新型競(jìng)爭對(duì)手。顯然,一些行業(yè)已經(jīng)相對(duì)飽和,但創(chuàng)新型對(duì)手則常常出其不意開辟新的商機(jī)。例如,現(xiàn)在普通的書店已經(jīng)很難做大做強(qiáng),而一些特色書店(例如方所等創(chuàng)意設(shè)計(jì)書店),或者專攻某一領(lǐng)域的書店(專賣專業(yè)書籍、玄幻書籍等書籍的書店)卻異軍突起。全面分析市場(chǎng)形勢(shì),理解競(jìng)爭者的商業(yè)模式,可以最大程度地避免許多災(zāi)難性的錯(cuò)誤,并且可以向投資人有邏輯地展示你的創(chuàng)業(yè)思路。競(jìng)爭對(duì)手分析商場(chǎng)之中,你從來都不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗,你的競(jìng)爭對(duì)手與你的忠實(shí)粉絲都在陪你面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。即便你處于一個(gè)不存在競(jìng)爭的全新市場(chǎng),大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的人閱讀你的計(jì)劃時(shí),也將提出有關(guān)某些潛在競(jìng)爭對(duì)手的疑問?;诖耍銘?yīng)該在商業(yè)計(jì)劃書中預(yù)留一部分,用以探討競(jìng)爭對(duì)手的情況。可以互相取代的公司,才能互稱競(jìng)爭者。比如在運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上,如果要你說出兩家企業(yè),那么你很快會(huì)想出耐克和阿迪。但到目前為止,它們只是運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)中霸主,但并不是唯二的“玩家”。然而基于你目前的市場(chǎng)份額和企業(yè)規(guī)模,你的地位如何其實(shí)并不會(huì)對(duì)這兩家行業(yè)巨頭造成多大影響,相反,該行業(yè)中其他小公司可能更容易與你產(chǎn)生競(jìng)爭關(guān)系。想要準(zhǔn)確識(shí)別你的競(jìng)爭對(duì)手,你可以與消費(fèi)者和供應(yīng)商交流,與行業(yè)專家進(jìn)行對(duì)話,閱讀行業(yè)期刊,從而制定競(jìng)爭對(duì)手名單。但單單知道它們是誰還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,你需要全面了解他們的運(yùn)營方式,他們?nèi)绾螀⑴c競(jìng)爭等信息。競(jìng)爭對(duì)手重視的是什么?是低成本,高利潤?是否不惜一切代價(jià)促進(jìn)銷售增長?還是利益為主,形式隨意?了解有關(guān)競(jìng)爭對(duì)手的這些信息,可以幫助你取其優(yōu),棄其弊,甚至從中找出他們的破綻,從而有針對(duì)性地制定策略擊敗競(jìng)爭者。第五步:編寫商業(yè)計(jì)劃書的營銷策略部分營銷策略的內(nèi)容可以反映出你是否了解你的目標(biāo)市場(chǎng),以及如何向目標(biāo)消費(fèi)者推廣產(chǎn)品或服務(wù)。所以,首先要確定你的產(chǎn)品或服務(wù),價(jià)格、銷售渠道和推廣策略。簡單來說,就是4P理論,即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。產(chǎn)品產(chǎn)品是4P理論的第一方面,產(chǎn)品的核心特征是能夠解決消費(fèi)者的需求,使消費(fèi)者獲得實(shí)在的使用價(jià)值。在產(chǎn)品介紹部分,你需要解決很多問題。首先你應(yīng)當(dāng)區(qū)分開核心產(chǎn)品和配套服務(wù)措施。舉個(gè)例子,你將出售雪錐,那么雪錐這個(gè)工具就是你的核心產(chǎn)品,而在實(shí)際的銷售過程中,你也在為消費(fèi)者提供紙巾、空調(diào)、休息區(qū)、停車位等多種配套服務(wù),以幫助他們更好的走進(jìn)店里挑選雪錐。其次,你需要明確你的目標(biāo)消費(fèi)者群體,并充分了解他們。比如,你知道你的消費(fèi)者處于25-29的年紀(jì),收入水平良好,沒有孩子,具有大學(xué)學(xué)歷。并且,盡可能的闡明市場(chǎng)規(guī)模到底有多大。止匕外,你也需要去解釋產(chǎn)品創(chuàng)意以及生產(chǎn)原型。讓投資人更好的了解產(chǎn)品的來源。另外,你也要在商業(yè)計(jì)劃書中展現(xiàn)產(chǎn)品的生命周期。這一點(diǎn)對(duì)諸如玉米片或者家用電器之類的產(chǎn)品非常重要。產(chǎn)品的生命周期和顧客購買偏好影響著你的營銷策略。例如:你是一家珠寶店老板,你推出了商品半價(jià)的促銷活動(dòng),但反響并不好。因?yàn)椋蠖鄶?shù)的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜就瘋狂去買,而是喜歡購買更加個(gè)性化更獨(dú)特的珠寶。除了以上信息,產(chǎn)品介紹部分還包括品牌策略、后續(xù)產(chǎn)品線計(jì)劃等。全方位、多角度的描述產(chǎn)品將使你的產(chǎn)品更具說服力。價(jià)格產(chǎn)品定價(jià)也很重要,產(chǎn)品價(jià)格的影響小到單位利潤率,大到商品整體銷量。它也決定著你提供服務(wù)的水平以及營銷預(yù)算等其他方面。影響定價(jià)的因素有生產(chǎn)成本、預(yù)期銷量、和市場(chǎng)趨勢(shì)等。渠道渠道就是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的方式。對(duì)于零售商和服務(wù)企業(yè)(如:餐館,個(gè)人服務(wù),商業(yè)服務(wù)等)來說,產(chǎn)品主要依靠店鋪的位置到達(dá)消費(fèi)者手里。對(duì)于制造商來說,傳統(tǒng)分銷渠道有三個(gè)步驟:生產(chǎn)者,批發(fā)商和零售商。這三個(gè)部分都可以成為銷售產(chǎn)品的渠道。制造商對(duì)其銷售網(wǎng)絡(luò)會(huì)有不同的要求,但是零售商和某些服務(wù)型來說,店鋪的地理位置至關(guān)重要。在某些情況下,幾米的距離都會(huì)影響產(chǎn)品銷量。零售商在選擇店鋪地址時(shí),通常要考慮選址旁邊的交通情況、人口密度、建設(shè)成本、租金水平以及其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。其他服務(wù)型企業(yè)如餐館等也一樣。有些公司如蟲害防止和簿記公司等則會(huì)需要考慮收入水平、房屋密度以及其他商業(yè)信息因素。店面設(shè)計(jì)也是必須解決的問題。零售業(yè)商品和娛樂商品一樣重要,因此,商店設(shè)計(jì)和產(chǎn)品陳列等方面要非常注意。零售店主通常會(huì)在櫥窗商粘貼商品的海報(bào)、招貼等來吸引消費(fèi)者。然后就是銷售渠道的建設(shè),對(duì)于線下企業(yè)來說,你需要說明消費(fèi)者通過什么樣的方式可以購買到商品;對(duì)于電商企業(yè),你需要說明你的配送方式,如何保證商品送貨上門。促銷促銷就是把公司情況和產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者。具體的促銷方案包括選擇公司名稱、參加展銷會(huì)、做廣告、電話推廣、合作營銷、贈(zèng)送禮品等等。以上這些活動(dòng)不是全部有效,你需要選擇適合產(chǎn)品的促銷方案并解釋選擇目標(biāo)促銷方案的理由。促銷的目的是告知、說服、提醒客戶購買你的產(chǎn)品。一個(gè)完整的促銷方案往往包括四個(gè)核心要素:廣告、人員推銷、折扣促銷、宣傳。第六步:編寫商業(yè)計(jì)劃書的運(yùn)營部分商業(yè)計(jì)劃書中的運(yùn)營部分主要涉及如何生產(chǎn)或提供你的產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)過程可能包括大量的原料采購、員工雇傭、設(shè)備引進(jìn)等過程。當(dāng)然,具體的運(yùn)營過程根據(jù)不同的產(chǎn)品而不同。首先,你要在這一部分介紹職工、原材料、設(shè)施、設(shè)備以及制作工藝等情況,介紹的越充分越詳細(xì)越好。這樣,投資人就會(huì)更了解你的產(chǎn)品運(yùn)營過程,你的商業(yè)計(jì)劃書也更具有競(jìng)爭力。你可以采用流程圖的方式來描述運(yùn)營過程,詳細(xì)介紹每一個(gè)環(huán)節(jié)由哪一部門負(fù)責(zé)。這個(gè)流程圖盡量簡潔,只需要展示核心產(chǎn)品和生產(chǎn)過程即可。下面,我們分三種情況介紹運(yùn)營模式寫作的方法。針對(duì)零售企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)零售企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)與制造業(yè)公司的運(yùn)營模式不同。維護(hù)或修理物品、咨詢或提供醫(yī)療保健或其他服務(wù)的公司一般都有較高的勞動(dòng)力需求,對(duì)廠房和設(shè)備的投資也較低。這不代表運(yùn)營管理對(duì)零售企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)不重要,只是大多數(shù)投資人已經(jīng)了解運(yùn)營的過程,如你的模式是購買和轉(zhuǎn)售商品等基本情況。所以你不必多做解釋。在服務(wù)和零售企業(yè)中,人是主要的生產(chǎn)力。它所需要的勞動(dòng)力成本決定其提供服務(wù)的成本。因此,你的商業(yè)計(jì)劃書中必須表明你對(duì)人才的重視。你應(yīng)當(dāng)介紹職工的背景信息、雇傭員工的合同等。你需要讓投資人了解這些員工在工作中的任務(wù)和職責(zé),這樣他們就可以了解你的企業(yè)是如何工作的,以及你的公司擁有什么樣的客戶的經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)營模式部分還應(yīng)當(dāng)包括對(duì)上游供貨商背景及資歷的介紹、下游主要買家的介紹。針對(duì)制造型企業(yè)對(duì)制造型企業(yè)來說,商業(yè)模式的主要部分是生產(chǎn)過程,你的生產(chǎn)過程越嚴(yán)格,企業(yè)就越優(yōu)秀。如果你能保證生產(chǎn)過程中的原料和勞動(dòng)力充足,就越能吸引投資人。因此,在介紹商業(yè)模式部分,不要太過詳細(xì),重點(diǎn)介紹核心的生產(chǎn)環(huán)節(jié),以及你是否具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。比如你能確保足夠的,可靠的供應(yīng)原料來生產(chǎn)你所需要的產(chǎn)品。如果你能進(jìn)一步描述與供應(yīng)商的協(xié)議(包括他們?yōu)闈M足這些需求所具備的資格)。你還可以提供主要供應(yīng)商的背景,并表示如果原定供應(yīng)商出現(xiàn)問題,你還有可用的備份資源,此外,你還需要介紹運(yùn)營人才管理計(jì)劃。估計(jì)你需要雇傭多少人來參與運(yùn)營。以及什么樣的人才能勝任該職。你可以利用商會(huì)等渠道,看看當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力儲(chǔ)備、失業(yè)率和工資水平等信息。除了生產(chǎn)過程和人才,設(shè)備說明也是產(chǎn)品運(yùn)營的一個(gè)非常重要的部分。投資者也對(duì)企業(yè)的設(shè)備采購計(jì)劃很感興趣。你可以用一個(gè)單獨(dú)的章節(jié)來描述烤箱、鉆床、鏟車、印刷機(jī)等生產(chǎn)設(shè)備。這部分的篇幅不需要很長,但它必須是完整的。要詳細(xì)描述其功能、特征及成本。最好列一個(gè)所需設(shè)備的清單并說明設(shè)備的特征、功能和成本。盡量在保證設(shè)備質(zhì)量的同時(shí),選擇成本低的設(shè)備采購渠道。設(shè)施部分商業(yè)計(jì)劃書中還需要描述硬件設(shè)施。土地和建筑物往往是公司資產(chǎn)負(fù)債表上最大的資本項(xiàng)目,因此投資人需要詳細(xì)了解你擁有什么和你需要什么。以知道你的項(xiàng)目的占地空間。當(dāng)然,在商業(yè)計(jì)劃中業(yè)不要忘了描述未來需要的增長空間。對(duì)于項(xiàng)目建設(shè)選址,你可能需要考慮附近勞動(dòng)力、和與原材料供應(yīng)距離等因素。交通因素,如(是否靠近鐵路、公路或機(jī)場(chǎng)),也很重要。確定選址之后,要開始計(jì)算建造設(shè)施的成本了。首先你要考慮是租賃和購買設(shè)備,如果是租賃,那么你的租金或按揭付款是多少。當(dāng)然,別忘了經(jīng)紀(jì)費(fèi)、搬家費(fèi)和你需要的裝修等費(fèi)用。另外,公用事業(yè)管理費(fèi),包括電話費(fèi)、電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)和垃圾處理費(fèi)等也要考慮在內(nèi)。最后,可別忘了也考慮上網(wǎng)費(fèi)用、以及設(shè)備保養(yǎng)和維修費(fèi)用。最后,你還應(yīng)考慮保護(hù)諸如專有流程和專利技術(shù)等有價(jià)值的技術(shù)資產(chǎn)。對(duì)于許多企業(yè)來說,知識(shí)產(chǎn)

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