銷售培訓(xùn)01課件

銷售培訓(xùn)

——如何提升銷售能力推銷員思想十誡：推銷員決不能有:自己與公司無關(guān)的想法推銷員決不能想：我的銷售利潤(rùn)無法再提高銷售員決不能想：銷售成本增加與我無關(guān)推銷員決不能想：我的推銷技巧已經(jīng)是最了不起了推銷員決不能想：船到橋頭自然直推銷員決不能想：我現(xiàn)在很忙，等到有空時(shí)再來做推銷員決不能想：這個(gè)客戶花我太多時(shí)間推銷員決不能想：生意的成交是我一個(gè)人的功勞推銷員決不能想：我是最差勁的推銷員推銷員決不能想：當(dāng)推銷員沒有前途二十四項(xiàng)客戶的期待

1.只要告訴我事情的重點(diǎn)；2.告訴我實(shí)情；3.我要一位有道德的推銷員；4.給我一個(gè)購(gòu)買的理由；5.證明給我看；6.讓我知道我并不孤單；7.給我看一封滿意的客戶的來信；8.以后我能得到什么樣的服務(wù)；9.向我證明價(jià)格是合理的；10.給我機(jī)會(huì)做最后決定；11.強(qiáng)化我的抉擇；12.不要和我爭(zhēng)辯；

13.別把我搞糊涂了；

14.不要告訴我負(fù)面的事；15.別自以為是，當(dāng)我是笨蛋；16.別說我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了；17.我說話的時(shí)候，注意聆聽；18.讓我覺得自己很特別；19.讓我笑；20.對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣；21.說話要真誠(chéng)；22.當(dāng)我無意購(gòu)買時(shí)，別用技巧壓我；23.別輕許諾言，說到就要做到；24.幫助我購(gòu)買，不要出賣我客戶討厭的銷售員客戶討厭的銷售員主要有以下三種。1.胡說八道的銷售員客戶最討厭的就是說話不客觀、胡說八道的銷售員。這樣的銷售員只會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購(gòu)買計(jì)劃?！景咐磕愁櫩驮谝簧虉?chǎng)想買一臺(tái)電視機(jī)。當(dāng)走到等離子彩電旁邊時(shí)，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。當(dāng)客戶走到液晶彩電旁邊，那個(gè)銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個(gè)銷售員的話很假，就不想購(gòu)買了。2.只顧自己收益的銷售員有些銷售員只關(guān)心自己的獎(jiǎng)金提成，而全然不顧客戶的利益。為了拿到獎(jiǎng)金提成，銷售員拼命推銷自己的產(chǎn)品，有時(shí)甚至采取欺騙手段。最后，銷售員雖然拿到了提成，卻因?yàn)閾p害了客戶的利益而慢慢失去了自己的客戶群。3.效率低下的銷售員一般來說，客戶喜歡高效率的銷售員，因?yàn)樾示褪菚r(shí)間，就是金錢。但是這也不能絕對(duì)，有時(shí)交易也需要適當(dāng)?shù)赝涎?。推銷公式：我們要找希望客——顧客定位引起好感獲取信任滿足需要締結(jié)成交Feature特點(diǎn)（你有而別人沒有的，把它寫下來，這叫話術(shù)的開啟）

為什么客人買？——因?yàn)閷?duì)他有好處才是購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和理由。賣東西就是把對(duì)客人的好處告訴他！銷售實(shí)例：去市場(chǎng)買青椒，你會(huì)問：“老板，青椒辣不辣？”賣青椒的一般是三種答案：第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？

如果你是老板，你會(huì)如何回答？這是個(gè)很簡(jiǎn)單的銷售案例，回答都很簡(jiǎn)單，關(guān)起門來講估計(jì)很多人會(huì)選第一個(gè)答案，當(dāng)然，假如購(gòu)買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個(gè)角度來說倒也不是什么很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會(huì)考慮那么多，隨口說出“辣”字是很自然的，我們來分析這個(gè)案例有點(diǎn)事后諸葛的感覺。說到底這是個(gè)推銷技巧問題，推銷技巧是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個(gè)成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們?cè)谌粘ｄN售活動(dòng)中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費(fèi)者立場(chǎng)來回答他們的問題這是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的?！扒嘟防辈焕薄?，回答“辣”和“不辣”都只能滿足一種消費(fèi)者需求；而回答“你想要辣的還是不辣的？”雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要，但終歸還是把問題丟給了購(gòu)買者；“這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。”Wonderful，我不管你是要“辣”還是“不辣”，親愛的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。試問，作為推銷者的你，又有幾次真正站在消費(fèi)者立場(chǎng)做銷售呢，開口是“我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢(shì)”、閉口是“我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的”。親愛的朋友，你有問過或掌握住購(gòu)買者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢(shì)呀只是自己那么認(rèn)為的，跟我有什么關(guān)系，說不定我就是想要有劣勢(shì)的那種呢。你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)不起，我是拿來送禮的，我要價(jià)格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰?！袄习澹嘟防辈焕?？”一樣的產(chǎn)品，如何回答決定銷售成功與否。推銷技巧：銷售員一定要把產(chǎn)品的好處說夠，痛苦說透

家里的掛鐘，12點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都會(huì)馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時(shí)，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺得自己現(xiàn)在挺正常的。

有一句諺語叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。

可見，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。

人們買東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。當(dāng)你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，開始對(duì)舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺得滿意，這樣，客戶也就達(dá)成了你的成交目的。

所以說，銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。

那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢？可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對(duì)于銷售人員來說，要對(duì)客戶做的工作也只有一個(gè)：把好處說夠，把痛苦說透。我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn)。其實(shí)，客戶一旦開始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經(jīng)成功一半了。

幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿，一旦一個(gè)人心中有圖像了，他就會(huì)自己給自己搜索，然后給自己建立起一種決定。把痛苦說透

掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。

面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺崔k呢？很簡(jiǎn)單：將“不買某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會(huì)愿意和我們成交。但這就要考驗(yàn)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。推銷語言的特征1.情感性2.禮貌性3.通俗性4.風(fēng)趣性5.誘惑性6.夸張性7.簡(jiǎn)潔性8.科學(xué)性

推銷口才推銷口才1.望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。2.聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心地聽，要細(xì)心的聽。3.問：要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購(gòu)買建議，完成銷售。4.切：實(shí)際考察客戶的狀況推銷口才的基本要求推銷語言的基本要求1.口齒伶俐，用語簡(jiǎn)明、生動(dòng)、易懂。力求用聲音的美感、煥發(fā)的精神給顧客以良好的感覺，不說臟話、粗話，不故弄玄虛，說話不帶刺。2.溫和親切，話題豐富。興趣廣泛，知識(shí)面寬，增加顧客的情趣和興致，切忌呆板、枯燥無味。3.適當(dāng)克制能言善辯，以示誠(chéng)實(shí)、謙虛和內(nèi)涵。說話婉轉(zhuǎn)，不生硬。4.措辭恭敬準(zhǔn)確，眼神溫和明亮，態(tài)度端莊輕松。

博取顧客的信賴和友情，應(yīng)該做到這幾點(diǎn)：

1、要善于測(cè)度對(duì)方的實(shí)情，慎選話題。2、用心識(shí)別對(duì)方，恰當(dāng)?shù)刭澰S對(duì)方，不要傷對(duì)方的自尊。3、善用眼神與姿態(tài)，摒棄不雅和慌張。面部表情：笑容、目光接觸身體姿勢(shì)：向前傾斜、邀請(qǐng)手勢(shì)、適當(dāng)距離切忌：雙手插腰或口袋、依靠貨架聆聽時(shí)需注意事項(xiàng)：聆聽時(shí)不要做任何的主觀判斷，過多以自“我”為中心要聆聽顧客所講的內(nèi)容、重點(diǎn)，不要嘗試了解每一個(gè)“字”，因?yàn)榭腿说膶I(yè)程度有限如遇到不明白之點(diǎn)，不要立刻打斷對(duì)方去發(fā)問，應(yīng)讓對(duì)方講完或停頓時(shí)才發(fā)問要專心聆聽，不要兼顧其它事項(xiàng)，甚至與其他人交談，讓顧客感覺我們不夠尊重他只要是，他進(jìn)店，了解，就有一個(gè)點(diǎn)打動(dòng)了他，發(fā)現(xiàn)那一點(diǎn)，放大去說

4種魔法語言之一：1、你想想看，當(dāng)你使用他的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)…..分析：通過在顧客腦海里制造出使用后的美好畫面，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的體會(huì)，而影響顧客。

舉例：你想想看，當(dāng)你用了這款豆?jié){機(jī)，早上不用刷鍋洗碗，還不用打理。只需放把豆，擱點(diǎn)米。輕輕一按一鍋香噴噴的豆?jié){就做好啦。又方便，又省事！4種魔法語言之二：2、他給你帶來的將是….因?yàn)椤?.分析：顧客在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)期待買到產(chǎn)品后會(huì)給自己帶來一些感覺、效果等，這就是顧客的期望值。只要你能說到顧客心里去，又有足夠的理由支撐，會(huì)非常有效地促進(jìn)銷售舉例：這款產(chǎn)品出漿率更高，僅需打漿6次就能成為微小分子，更易人體吸收。同時(shí)電機(jī)較之普通豆?jié){機(jī)，壽命提高5倍，且更易清洗。因?yàn)榫抨枲I(yíng)養(yǎng)王豆?jié){機(jī)采用最新一代超微精磨專利技術(shù)，小空間強(qiáng)力聚流，從下至上將豆料強(qiáng)力吸入超微精磨器籠罩空間內(nèi)集中粉碎，實(shí)現(xiàn)小空間精細(xì)磨漿，你用這款產(chǎn)品是你最好的選擇4種魔法語言之三：3、這是一款非常適合你的…..簡(jiǎn)直就是專門為你準(zhǔn)備的，因?yàn)椤?.分析：對(duì)顧客來說，選到一件非常適合自己的商品，本身就是一件非常難得的事，直接就告訴顧客我們的這款產(chǎn)品和適合你，把產(chǎn)品與顧客的需求對(duì)接。當(dāng)然，有些顧客可能會(huì)懷疑我們的說法，但接下來的“因?yàn)椤?.”則著重針對(duì)顧客的需求說明產(chǎn)品為什么適合，有理有據(jù)，顧客很容易就被說服舉例：這是一款非常適合你的豆?jié){機(jī)，簡(jiǎn)直就是專門為你準(zhǔn)備的，因?yàn)樗萘窟m合咱家的需要，功能多樣，大人小孩喝的都能做，外觀又時(shí)尚4種魔法語言之四：4.這款產(chǎn)品具有…..的功能，在使用的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)…...效果，很適合你這樣…..的男士/女士使用，我們的很多顧客用了之后，都說不錯(cuò)。分析:這是在終端銷售中經(jīng)常用到的FABE產(chǎn)品介紹套路，■特點(diǎn)（Features）■優(yōu)點(diǎn)(Advantages)■利益(Benefits)■證據(jù)(Evidence)FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度可操作性的利益推銷法。它是通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

舉例：這款產(chǎn)品具有輕松洗按鍵，在喝完豆?jié){清洗的時(shí)候，只用輕輕一按就把豆?jié){機(jī)刷干凈了，很適合你這樣工作干活繁忙的女士使用，我們的很多顧客用了之后，都說不錯(cuò)語言的基本要求接待：(1)接待熱情——“早上好！”“您好！”“歡迎光臨”“請(qǐng)隨意參觀”(2)滿足需要——根據(jù)顧客需要，適時(shí)進(jìn)言(3)促進(jìn)購(gòu)買——通過適當(dāng)語言激發(fā)購(gòu)買欲望告辭：(1)告別時(shí)同登門時(shí)應(yīng)同樣恭敬，當(dāng)顧客送你出門時(shí)，應(yīng)不時(shí)回過身，筆直地伸出右手，禮貌地說聲“請(qǐng)留步”。(2)門將關(guān)上時(shí)，再一次向顧客表示禮貌的態(tài)度，道聲“再見”。(3)無論顧客買貨與否，都應(yīng)真誠(chéng)地道聲：“謝謝”或“打擾您了”附加推銷1.附加推銷的定義1）站在客人的角度和立場(chǎng)著想，了解他的需要而做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。不僅讓客人購(gòu)買合適滿意的貨品，同時(shí)提高我們公司的營(yíng)業(yè)額。2）附加推銷的好處幫助客人搭配商品貨如輪轉(zhuǎn)提高公司營(yíng)業(yè)額2.附加推銷的方式介紹配件貨品介紹新貨介紹暢銷貨品介紹推廣/特價(jià)貨品介紹配套使用產(chǎn)品

銷售實(shí)例（李老太買李子的三段對(duì)話），與大家分享，評(píng)估一下您的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售水平是以下哪種狀況？對(duì)話1：

李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口

問店員：這個(gè)李子怎么賣？

店員回答說：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的…

李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了對(duì)話2：

李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？

店員店員回答說：1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？

李老太說：我要酸的李子。

店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗…

李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。對(duì)話3：

李老太提著李子回家時(shí)路過第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？

店員店員回答說：1.8元每斤。你要什么李子呢？

李老太說：我要酸的李子。

店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？

李老太說：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的

店員說：原來這樣？那您為什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？

李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.

讓我們看看下面這個(gè)例子：

A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個(gè)究竟。

“是這樣的。”這位銷售員說，“剛剛一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號(hào)魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>

經(jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？”

“不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’”

看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡(jiǎn)單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交的。

這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。

如何處理顧客價(jià)格異議討論:如果顧客較早介入價(jià)格問題不要相信第一次報(bào)價(jià)和還價(jià)，顧客會(huì)有吃虧感覺，負(fù)面影響聲東擊西動(dòng)作:“你先看吧，如果想要，好說。這不是錢的問題”價(jià)格轉(zhuǎn)移，價(jià)值塑造電腦銷售技巧

問問需求：1、一問電腦誰來用，定位主用戶（1）、主要是您自己用嗎？【對(duì)于二三十歲的年輕人】

（2）、主要是給孩子用？【對(duì)于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】2、二問會(huì)干啥，掌握熟練度（1）、您現(xiàn)在用的電腦啥配置？【對(duì)于一些看起來知識(shí)層面較高的客戶】

（2）、他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？【對(duì)于1—4級(jí)城市的中年客戶】

（3）、他或您以前接觸過電腦嗎？【對(duì)于5－6級(jí)城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】3、三問想干啥，抓住主應(yīng)用（1）、主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。（2）、除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？4、四問價(jià)取向，夠用或超前（1）、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

（2）、價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？5、五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)（1）、您除了….幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？銷售談判失敗的心理誤區(qū)1.只看見自己產(chǎn)品的劣勢(shì)，沒看見優(yōu)勢(shì)很多銷售者只看見自己產(chǎn)品的劣勢(shì)，而沒看見優(yōu)勢(shì)，結(jié)果總是拿自己的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)來比較。這樣一來，只會(huì)越比越?jīng)]自信，越比越灰心。2.外面的世界很精彩很多銷售員總覺得外面的世界很精彩，自己的世界很無奈，所以喜歡頻繁跳槽，在每個(gè)公司呆的時(shí)間都不長(zhǎng)。結(jié)果，這些銷售員整天忙于適應(yīng)新環(huán)境，也就沒時(shí)間來提高自己的銷售能力了。3.心態(tài)隨著銷量變有些銷售員的心態(tài)極其不穩(wěn)定，完全隨著銷量的變化而變化：銷量好時(shí)心情就好，然后就會(huì)努力工作；銷量不好時(shí)就心情低沉，然后就無心工作。4.多抱怨，少檢討有些銷售員銷售做不好時(shí)，就開始抱怨外在因素，一怪公司，二怪產(chǎn)品，三怪政策，四怪經(jīng)銷商，五怪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而從來就不會(huì)檢討自己的過錯(cuò)。這樣的銷售員永遠(yuǎn)都不會(huì)提高自己的銷售能力與銷售態(tài)度，永遠(yuǎn)也不會(huì)成為真正的銷售高手。5.我們是弱者有些銷售員在客戶面前總是以弱者自居，將客戶看作是高高在上的審視者。結(jié)果，這些銷售員在銷售談判中總是處于心理弱勢(shì)，低聲下氣地請(qǐng)求客戶購(gòu)買，從而自覺放棄了銷售談判的主動(dòng)權(quán)。調(diào)解銷售談判失敗后心理負(fù)擔(dān)的方法

每個(gè)銷售員都不可能做到百戰(zhàn)百勝，銷售談判總會(huì)出現(xiàn)失敗的時(shí)候。這時(shí)，一般銷售員就很容易心態(tài)變壞，從而影響下一次的銷售談判。所以，作為一個(gè)專業(yè)銷售員，還必須掌握一些調(diào)解銷售失敗后心理負(fù)擔(dān)的方法。具體來說，銷售員需要樹立以