決勝房地產(chǎn)市場(chǎng)的一縷曙光--C營(yíng)銷理念的應(yīng)用

論文題目決勝房地產(chǎn)市場(chǎng)的一縷曙光——4C營(yíng)銷理理念的應(yīng)用摘要近年來(lái)，我國(guó)的的房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)需求急劇擴(kuò)擴(kuò)大，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)也隨之得得到飛速發(fā)展展。隨著市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入入，消費(fèi)者不不斷成熟老練練，房地產(chǎn)市市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也越來(lái)越激激烈，已完全全進(jìn)入買(mǎi)方市市場(chǎng)時(shí)代。在在這種情況下下，如何看待待房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的現(xiàn)狀？怎怎樣才能抓住住機(jī)遇，規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)，求得得房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)穩(wěn)步健康的發(fā)發(fā)展？這些都都是擺在我們們面前的亟待待解決的重大大問(wèn)題。要使使企業(yè)能夠在在激烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存存發(fā)展，擺脫脫舊思維、舊舊理念，建立立新的開(kāi)發(fā)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理策略略，便成為業(yè)業(yè)界共識(shí)。導(dǎo)導(dǎo)入4C營(yíng)銷戰(zhàn)略，為為幫助發(fā)展商商走出困境、決決勝市場(chǎng)帶來(lái)來(lái)一縷曙光。4C營(yíng)銷理念更進(jìn)一步體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷重心的轉(zhuǎn)移，即把對(duì)產(chǎn)品的首要關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)顧客的需要與欲望上來(lái)，把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心上來(lái)，即我們只有確立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以“市場(chǎng)需求為中心”，制定戰(zhàn)略以“成本為中心”，營(yíng)銷管理以“人性化為中心”，售后工作以“服務(wù)為中心”的四種格局，建立屬于自己的“個(gè)性化的服務(wù)策略”，我們才可能突圍銷售困境！在房地產(chǎn)市場(chǎng)擁有屬于自己的天空。關(guān)鍵詞：欲望；；需求；方便便；成本；溝溝通指導(dǎo)老師簽字目錄房地產(chǎn)商品的特特殊性…………………4影響房地產(chǎn)發(fā)展展的因素……………………53.4C市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷理論概述述………………………64.4C在房地地產(chǎn)營(yíng)銷中的的應(yīng)用…………………95.小結(jié)………………13自20世紀(jì)800年代中期開(kāi)開(kāi)始，我國(guó)的的房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)需求急劇擴(kuò)擴(kuò)大，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)也隨之得得到飛速發(fā)展展。隨著市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入入，消費(fèi)者不不斷成熟老練練，房地產(chǎn)市市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也越來(lái)越激激烈，已完全全進(jìn)入買(mǎi)方市市場(chǎng)時(shí)代。近近兩年的房地地產(chǎn)市場(chǎng)，開(kāi)開(kāi)發(fā)商們喜歡歡做廣告和促促銷是有名的的，大塊大塊塊的戶外廣告告牌、橫幅，眾眾多車(chē)身廣告告、制作精美美的宣傳冊(cè)、傳傳單、DM宣傳品，金金額巨大電視視、報(bào)紙、期期刊廣告，令令人神往的互互聯(lián)網(wǎng)廣告、還還有辦不完的的房展會(huì)，以以及動(dòng)輒就請(qǐng)請(qǐng)知名度極高高的名人助興興，或者開(kāi)發(fā)發(fā)商親自出馬馬，舉辦大型型的文藝、競(jìng)競(jìng)技活動(dòng)等。開(kāi)開(kāi)發(fā)商對(duì)于做做廣告和促銷銷可謂揮金如如土，至于這這樣的營(yíng)銷效效果如何，尚尚待論證。但但是有一點(diǎn)是是肯定的，媒媒體賺了，印印刷廠賺了，廣廣告、代理、演演出、經(jīng)紀(jì)公公司賺了，買(mǎi)買(mǎi)房子的人的的負(fù)擔(dān)卻加重重了。房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)這種重重廣告和促銷銷的做法是否否正確，值得得思考。房地產(chǎn)商品的特特殊性一、商品房也是是商品，它遵遵循商品的一一般價(jià)值規(guī)律律，但是它又又不同于一般般的生產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)品。最根本本的原因在于于它的不可流流動(dòng)性。我們們知道，傳統(tǒng)統(tǒng)商品需要經(jīng)經(jīng)過(guò)生產(chǎn)加工工、流通、交交換、消費(fèi)四四大環(huán)節(jié)，但但是商品房則則少了一環(huán)：：商品流通(有人會(huì)認(rèn)為為它可以通過(guò)過(guò)投資人的不不斷買(mǎi)賣(mài)而流流通，但是這這已不是我們們要分析的流流通，因?yàn)榈诘谝煌顿Y人買(mǎi)買(mǎi)房后就意味味著消費(fèi)，在在第一投資人人與開(kāi)發(fā)商的的交易中就不不存在流通這這一環(huán)節(jié)，而而且第一投資資人之后作為為二手房出售售，房子本身身沒(méi)有流通，代代理商也沒(méi)有有讓房子流通通，只是轉(zhuǎn)手手而已)。因此，它它節(jié)約了物流流成本，這也也是房地產(chǎn)行行業(yè)比其他行行業(yè)利潤(rùn)要高高一些的原因因。它從生產(chǎn)產(chǎn)加工到直接接出售，不通通過(guò)流通，直直接面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者，這本身身就是現(xiàn)代企企業(yè)(零售業(yè)尤為為突出)所追求的效效果。因?yàn)闇p減少流通環(huán)節(jié)節(jié)，會(huì)降低成成本，消費(fèi)者者就會(huì)更喜歡歡，從而市場(chǎng)場(chǎng)需求上漲，企企業(yè)就會(huì)擴(kuò)張張。二、房房地產(chǎn)商品的的制作過(guò)程也也不同于普通通商品，普通通商品的制作作過(guò)程是與消消費(fèi)者相隔離離的，而房地地產(chǎn)則不同，它它的整個(gè)制作作工序，消費(fèi)費(fèi)者可以看到到，并且每天天可以觀察它它的進(jìn)程。這這也是房地產(chǎn)產(chǎn)在營(yíng)銷中的的先進(jìn)之處。在在國(guó)外，已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)“制定營(yíng)銷”的概念，它它誕生于普通通商品中，其其實(shí)，就是按按照消費(fèi)者的的意圖來(lái)制作作他所需的商商品，他有權(quán)權(quán)了解商品制制作的全過(guò)程程。“制定營(yíng)銷”在國(guó)外已有有擴(kuò)張之勢(shì)。三、就房房地產(chǎn)商品的的高價(jià)為而言言，作為普通通消費(fèi)者，房房子是其一生生中最大的一一筆消費(fèi)。因因而對(duì)于房地地產(chǎn)商品的關(guān)關(guān)注程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通商商品。影響房地產(chǎn)發(fā)展展的因素房地產(chǎn)業(yè)作為我我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)業(yè)之一，在國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中扮扮演著一個(gè)極極為重要的角角色。近幾年年來(lái)，房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低低迷，不景氣氣的陰影籠罩罩著整個(gè)行業(yè)業(yè)。據(jù)了解，在在廈門(mén)市近400家房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)企業(yè)中，目目前能夠正常常營(yíng)業(yè)的尚不不足半數(shù)，以以致于人們驚驚呼要“救市”。在這種情情況下，如何何看待房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀狀？怎樣才能能抓住機(jī)遇，規(guī)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，求求得房地產(chǎn)業(yè)業(yè)穩(wěn)步健康的的發(fā)展？這些些都是擺在我我們面前的亟亟待解決的重重大問(wèn)題。我我們認(rèn)為，當(dāng)當(dāng)前房地產(chǎn)市市場(chǎng)疲軟的狀狀況，除了受受?chē)?guó)民經(jīng)濟(jì)周周期性調(diào)整等等因素的影響響之外，主要要有以下幾個(gè)個(gè)方面的原因因：一、社社會(huì)購(gòu)買(mǎi)能力力下降，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望降低。據(jù)據(jù)有關(guān)材料統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，1994年我國(guó)城鄉(xiāng)鄉(xiāng)平均住房?jī)r(jià)價(jià)格，每平方方米北京為2400元，上海為1900元，天津?yàn)?681元，而當(dāng)年年城鄉(xiāng)居民家家庭收入（戶戶）現(xiàn)金為4298元，其中低低收入為2087元，中等收收入為4004元，高收入入為6270元。以此推推算，房?jī)r(jià)與與家庭年收入入的比例高達(dá)達(dá)20：1乃至30∶1，對(duì)于許多多居民來(lái)說(shuō)，購(gòu)購(gòu)房款仍然是是一個(gè)天文數(shù)數(shù)字。加之近近年來(lái)國(guó)內(nèi)宏宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整整，地產(chǎn)的保保值增值系數(shù)數(shù)下降，致使使人們的期望望值降低，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望不高高。二、資金金匱乏，后勁勁不足。過(guò)去去房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)的資金來(lái)源源基本包括三三個(gè)方面，即即1／3自有，l／3信貸，1／3預(yù)售款。現(xiàn)現(xiàn)在國(guó)家規(guī)定定要投入20％的開(kāi)發(fā)費(fèi)費(fèi)拿到預(yù)售證證才可以銷售售，加上土地地轉(zhuǎn)讓費(fèi)高達(dá)達(dá)開(kāi)發(fā)總額的的40％～50％，啟動(dòng)資資金增大等，致致使許多企業(yè)業(yè)難以進(jìn)行開(kāi)開(kāi)發(fā)，步履十十分艱難。三三、各項(xiàng)費(fèi)用用過(guò)多，企業(yè)業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重。據(jù)據(jù)業(yè)內(nèi)人士不不完全統(tǒng)計(jì)，目目前房地產(chǎn)的的各種稅費(fèi)項(xiàng)項(xiàng)目約有40多個(gè)，費(fèi)用用約占開(kāi)發(fā)成成本的20％多。這對(duì)對(duì)于本來(lái)資金金就不充裕的的房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑疑是雪上加霜霜。四、安居居工程對(duì)房地地產(chǎn)市場(chǎng)的沖沖擊。近年來(lái)來(lái)，我國(guó)實(shí)施施安居工程取取得了積極的的成效。就很很多城市而言言，這一舉措措確實(shí)解決了了相當(dāng)一部分分人尤其是外外來(lái)人員的居居住問(wèn)題，對(duì)對(duì)于留住人才才，為人才提提供良好的生生活保障起了了很大的作用用。但是，不不可否認(rèn)，由由于購(gòu)買(mǎi)解困困房在資格認(rèn)認(rèn)定、監(jiān)督機(jī)機(jī)制以及收入入標(biāo)準(zhǔn)劃分等等方面尚存在在種種問(wèn)題，造造成解困房分分配不公，一一些有能力購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商品房的的人卻得到了了解困房。這這在某種程度度上對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)也造成了了一定的負(fù)面面影響。五、急急功近利，盲盲目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)。房地產(chǎn)尤尤其是住宅應(yīng)應(yīng)當(dāng)屬于消費(fèi)費(fèi)資料的范疇疇，因此，它它必然要受到到市場(chǎng)供求規(guī)規(guī)律的制約。當(dāng)當(dāng)前，部分企企業(yè)無(wú)視房地地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)實(shí)際需要，急急功近利，盲盲目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，致使某些些品類的商品品房供大于求求，商品房空空置現(xiàn)象十分分嚴(yán)重。據(jù)建建設(shè)部《統(tǒng)計(jì)計(jì)年報(bào)》的資資料顯示，僅僅到1995年6月底，我國(guó)國(guó)商品房空置置面積已達(dá)4232萬(wàn)平方米，其其中大部分為為住宅。過(guò)高高的商品房空空置率，嚴(yán)重重影響了房地地產(chǎn)業(yè)的正常常發(fā)展。許多多企業(yè)甚至不不堪重負(fù)，難難以為繼。通過(guò)對(duì)對(duì)房地產(chǎn)商品品特殊性的分分析和房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展近況的的研究，加之之世界經(jīng)濟(jì)全全球化和新經(jīng)經(jīng)濟(jì)的興起，正正改變著我們們的營(yíng)銷環(huán)境境，影響著市市場(chǎng)營(yíng)銷的方方方面面，以以營(yíng)銷創(chuàng)新為為主題的新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷革命風(fēng)暴暴在國(guó)內(nèi)外掀掀起。因此，為為了使企業(yè)能能在激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生生存發(fā)展，擺擺脫舊思維、舊舊理念，建立立新的開(kāi)發(fā)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理策略略，便成為業(yè)業(yè)界共識(shí)。導(dǎo)導(dǎo)入4C營(yíng)銷戰(zhàn)略，幫幫助發(fā)展商走走出困境、決決勝市場(chǎng)帶來(lái)來(lái)一縷曙光。4C市場(chǎng)營(yíng)銷理理論概述19990年，美國(guó)企企業(yè)營(yíng)銷專家家勞特朋教授授提出了4C營(yíng)銷理論，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)用4C組合來(lái)進(jìn)行行營(yíng)銷策略安安排，4C即消費(fèi)者的的欲望和需求求（Consuumerwwantsandnneeds），消費(fèi)者獲獲取滿足的成成本（Cost），消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)的方便便性（Conveeniencce），企業(yè)與與消費(fèi)者的有有效溝通（Commuunicattions）。也就是是說(shuō)，4C營(yíng)銷理論主主張重視消費(fèi)費(fèi)者導(dǎo)向，其其精髓是一切切以消費(fèi)者為為中心，由消消費(fèi)者定位產(chǎn)產(chǎn)品。4C營(yíng)銷理論認(rèn)認(rèn)為，在傳統(tǒng)統(tǒng)的營(yíng)銷組合合中，產(chǎn)品、定定價(jià)、銷售渠渠道、促銷等等營(yíng)銷變數(shù)都都可能被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者仿效甚至至超越，唯獨(dú)獨(dú)商品品牌的的價(jià)值難以替替代，而這與與消費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)可程度緊密密相關(guān)，因此此，企業(yè)必須須以消費(fèi)者為為中心，從消消費(fèi)者的角度度安排營(yíng)銷組組合策略。一、不不要賣(mài)你能制制造的房屋，而而是賣(mài)消費(fèi)者者想購(gòu)買(mǎi)的房房屋。現(xiàn)代社社會(huì)崇尚個(gè)性性發(fā)展，消費(fèi)費(fèi)者特別是新新時(shí)代成長(zhǎng)起起來(lái)的年輕一一代，往往把把需要能否得得以全面滿足足、個(gè)性能否否得以發(fā)揮和和張揚(yáng)，作為為衡量和選擇擇商品的一個(gè)個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。具具體到房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)看，所所有的購(gòu)買(mǎi)沒(méi)沒(méi)有誰(shuí)不希望望所購(gòu)房屋能能使自己最大大限度得到滿足，但但現(xiàn)在還有不不少開(kāi)發(fā)商依依然停留于傳傳統(tǒng)的產(chǎn)品生生產(chǎn)銷售階段段，不注意研研究消費(fèi)者的的真正需求，炒炒作概念，盲盲目跟從，導(dǎo)導(dǎo)致推出的房房地產(chǎn)品幾乎乎千篇一律，漏漏洞百出。事事實(shí)上，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品房對(duì)消消費(fèi)者無(wú)疑是是一項(xiàng)數(shù)目巨巨大的投資，沖沖動(dòng)型永遠(yuǎn)也也不會(huì)成為樓樓市特征。因因此，只有拋拋棄傳統(tǒng)的生生產(chǎn)銷售觀念念，踏踏實(shí)實(shí)實(shí)研究消費(fèi)者者的真正需求求，分析消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)房動(dòng)機(jī)、消消費(fèi)者的承受能力，了了解消費(fèi)者的層次、習(xí)習(xí)慣、興趣，并并據(jù)此進(jìn)行設(shè)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，才才能確保項(xiàng)目目的最終成功功。特別是在在有的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)已充分分細(xì)分，任何何一種類型、一種種建筑風(fēng)格都都難以獨(dú)占市市場(chǎng)風(fēng)騷，消費(fèi)者需需求已出現(xiàn)高高度多樣化趨趨勢(shì)，在形式式設(shè)計(jì)上，有有些購(gòu)房者喜喜歡古色古香香，反對(duì)太強(qiáng)強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣氣息；有些則則喜歡蜻蜓點(diǎn)點(diǎn)水，精巧玲玲瓏。在樓盤(pán)盤(pán)附加值設(shè)計(jì)計(jì)上，有的看看中濃郁的文文化色彩，有有的則中意保保健系統(tǒng)、養(yǎng)養(yǎng)老設(shè)施。諸諸多情形看來(lái)來(lái)，只有充分分研究消費(fèi)者者的欲望和需求，并將其其貫穿于樓盤(pán)盤(pán)開(kāi)發(fā)的全過(guò)過(guò)程，才可能能使自己的項(xiàng)項(xiàng)目成為市場(chǎng)場(chǎng)亮點(diǎn)。最近近兩年各地風(fēng)風(fēng)行市場(chǎng)的明星樓盤(pán)，無(wú)疑疑深深契合了了人的生命本本質(zhì)、家庭的的天然本質(zhì)、環(huán)環(huán)境的自然本本質(zhì)、建筑的的生活本質(zhì)，從從而充分滿足足了消費(fèi)者需需求，反之，若若僅憑想象或或模仿而生產(chǎn)產(chǎn)商品房，其其銷售步伐則則格外沉重。二、忘掉掉定價(jià)策略，努努力了解消費(fèi)費(fèi)者滿足消費(fèi)費(fèi)需要所愿付付出的成本。傳傳統(tǒng)4P理論中成本本加利潤(rùn)等于于定價(jià)，因簡(jiǎn)簡(jiǎn)便易行而深深受開(kāi)發(fā)商所所喜愛(ài)。但從從理論看來(lái)，這這一定價(jià)方式式把消費(fèi)者排排在了價(jià)格體體系之外。事事實(shí)上，只有有消費(fèi)者愿意意付出的成本本較為合理時(shí)時(shí)，才能使交交易成為現(xiàn)實(shí)實(shí)。特別是近近幾年，一路路狂升的房?jī)r(jià)價(jià)對(duì)廣大消費(fèi)費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是是可望而不可可及的，而房房地產(chǎn)商也被被居民收入微微薄這個(gè)低矮矮的天花板碰碰得鼻青臉腫腫、連連受挫，一方面是廣廣大工薪階層層對(duì)居住條件件不滿意，但但又無(wú)力滿足足購(gòu)房需求，另另一方面是大大量商品房的的空置積壓，不少開(kāi)發(fā)商商這么苦苦支支撐，又苦于于抽身乏術(shù)。事事實(shí)上，房地地產(chǎn)營(yíng)銷必須須考慮到消費(fèi)費(fèi)者愿意付出出和能夠付出出多少成本，以4C理論中“消費(fèi)者支持的價(jià)格－適當(dāng)利潤(rùn)＝成本上限”的思維模式，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者愿意付出的成本進(jìn)行研究，把握準(zhǔn)購(gòu)房者的心理價(jià)位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以形成銷售勢(shì)能，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱潮。三、忘忘掉渠道策略略，思考如何何方便消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)房行行為是一個(gè)程程序相當(dāng)復(fù)雜雜、涉及面較較廣、跨度時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)過(guò)程，在這個(gè)個(gè)過(guò)程中，消消費(fèi)者投入的的不僅是數(shù)額額巨大的資金金，而且還要要耗費(fèi)大量的的時(shí)間和精力力。因此，忘忘掉渠道策略略，盡可能地地考慮如何給給消費(fèi)者最大大的方便，成成為不少開(kāi)發(fā)發(fā)商營(yíng)銷致勝勝的一大法寶寶。如何全面面清楚地提供供信息資料、傳播項(xiàng)目信信息、開(kāi)展大規(guī)模模的住房知識(shí)識(shí)普及活動(dòng)，設(shè)設(shè)立更多的銷銷售網(wǎng)點(diǎn)或通通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)進(jìn)行雙向式交交流，以及進(jìn)進(jìn)行全程服務(wù)務(wù)代理，成為為廣大開(kāi)發(fā)商商不得不慎重重思考的問(wèn)題題。只有不斷斷完善和改進(jìn)購(gòu)房服服務(wù)的每一細(xì)細(xì)節(jié)，給予消消費(fèi)者最大限限度的方便，才才能贏得消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)同。四、忘掉促銷策策略，研究如如何與消費(fèi)者者溝通。在接受了多多年房地產(chǎn)廣廣告等促銷方方式的教育后后，消費(fèi)者們們?nèi)找娉墒炖侠暇?、?duì)樓宇宇綜合素質(zhì)的的高下有著自自己明確的評(píng)評(píng)判斷標(biāo)準(zhǔn)，普普通的廣告說(shuō)說(shuō)辭、概念設(shè)設(shè)計(jì)已難以讓讓他們動(dòng)心。開(kāi)開(kāi)發(fā)商們不能能再局限于單單方面的銷售售促進(jìn)，而應(yīng)應(yīng)該注重與消消費(fèi)者的有效效溝通，徹底底放棄過(guò)去“教師爺式”的強(qiáng)加于人人的促銷行徑徑，以積極的的方式適應(yīng)顧顧客情感，建建立基于共同同利益上的新新型關(guān)系。過(guò)過(guò)去的銷售促促進(jìn)更多地使使市場(chǎng)營(yíng)銷逐逐漸升級(jí)為一一些房地產(chǎn)企企業(yè)之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者者被排除在這這一競(jìng)爭(zhēng)之外外，倍受冷落落，而4C理論則使以以消費(fèi)者為中中心的觀念得得以回歸。事事實(shí)上，顧客客是企業(yè)生存存和發(fā)展的基基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就就是爭(zhēng)奪顧客客，因此，建建立和維持與與消費(fèi)者的良良好關(guān)系便成成為企業(yè)營(yíng)銷銷成敗的關(guān)鍵鍵。如果開(kāi)發(fā)發(fā)商能置身于于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大大環(huán)境，清醒醒地認(rèn)識(shí)到房房地產(chǎn)營(yíng)銷乃乃至開(kāi)發(fā)商與與消費(fèi)者發(fā)生生互動(dòng)作用的的過(guò)程，并把把建立和發(fā)展展與消費(fèi)者的的良好關(guān)系作作為房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷的關(guān)鍵變變量，采取多多種形式與消消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通通，那么，它它必將成為未未來(lái)房地產(chǎn)市市場(chǎng)的贏家。4C在房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷中的應(yīng)用用房地產(chǎn)營(yíng)銷并并不僅僅是指指銷售，還包包括圍繞銷售售所進(jìn)行的所所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)建建設(shè)、廣告宣宣傳、市場(chǎng)推推廣、售后服服務(wù)及物業(yè)管管理等?？梢砸哉f(shuō)，營(yíng)銷是是貫穿于房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全全過(guò)程。其實(shí)實(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)中，任何何一個(gè)行業(yè)的的營(yíng)銷都扮演演著十分重要要的角色。而而對(duì)房地產(chǎn)來(lái)來(lái)說(shuō)，也許營(yíng)營(yíng)銷的重要性性就更為突出出。這是因?yàn)闉榉康禺a(chǎn)商品品具有區(qū)別于于其他一般商商品的特殊性性。它建設(shè)周周期長(zhǎng)，使用用時(shí)間長(zhǎng)，尤尤其是交易價(jià)價(jià)格巨大，人人們購(gòu)買(mǎi)房地地產(chǎn)商品，通通常是花費(fèi)幾幾年甚至更長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的積蓄蓄，它寄托了了人的希望、憧憧憬和追求。所所以，顧客在在選擇房地產(chǎn)產(chǎn)商品時(shí)往往往比較謹(jǐn)慎。同同時(shí)，我國(guó)目目前的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)從原先先的“皇帝女兒不不愁嫁”轉(zhuǎn)變成了“以需定產(chǎn)”的買(mǎi)方市場(chǎng)場(chǎng)，顧客的滿滿意度成了鑒鑒定房地產(chǎn)企企業(yè)一切行為為的唯一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一旦房地地產(chǎn)商品無(wú)法法適銷對(duì)路，企企業(yè)會(huì)面臨巨巨大的損失。眾眾所周知，商商品只有通過(guò)過(guò)交換才能實(shí)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商商是房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)中比重最最大的主體，因因此，對(duì)于房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商商而言，在開(kāi)開(kāi)發(fā)的初期就就必須引入現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷的理理念，從選址址征地到規(guī)劃劃設(shè)計(jì)，從建建筑施工到市市場(chǎng)推廣，都都要把市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的理念放放在第一位。所所謂的現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷理念就是是要適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的需要，為為顧客提供滿滿意的房地產(chǎn)產(chǎn)商品。引入入4C將是關(guān)鍵所所在。那么，如何何把4C導(dǎo)入房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷?即在房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷中，如如何最大限度度地使顧客感感到滿意？可可以考慮從房房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)整整個(gè)系統(tǒng)的各各個(gè)環(huán)節(jié)著手手引入，具體體從以下幾個(gè)個(gè)方面進(jìn)行：：一、充分分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)調(diào)查與研究，把把握消費(fèi)者的的實(shí)際需求及及其需求發(fā)展展趨勢(shì)從營(yíng)銷的角度來(lái)來(lái)看，所有的的消費(fèi)者，都都希望其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為能使自自己的需要得得以最大限度度的滿足，對(duì)對(duì)于購(gòu)房者也也不例外。但但現(xiàn)在還有不不少開(kāi)發(fā)商依依然停留在傳傳統(tǒng)的產(chǎn)品生生產(chǎn)銷售階段段，并不注重重研究消費(fèi)者者的真正需求求，而進(jìn)行概概念炒作，盲盲目跟風(fēng)，導(dǎo)導(dǎo)致在市場(chǎng)上上推出的房地地產(chǎn)商品同質(zhì)質(zhì)化、風(fēng)格雷雷同，滿足不不了消費(fèi)者的的不同需求，從從而引起一些些樓盤(pán)難銷，甚甚至滯銷。只只有當(dāng)房地產(chǎn)產(chǎn)的綜合素質(zhì)質(zhì)能使消費(fèi)者者的欲望和需需求得到最大大滿足時(shí)才會(huì)會(huì)引發(fā)購(gòu)房行行為。因此，在在房地產(chǎn)整合合營(yíng)銷中，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)必須踏踏踏實(shí)實(shí)地研究究消費(fèi)者的真真正需求，分分析消費(fèi)者的的購(gòu)房動(dòng)機(jī)、承承受能力，了了解消費(fèi)者的的層次、習(xí)慣慣、興趣，并并據(jù)此進(jìn)行設(shè)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，才才能確保該項(xiàng)項(xiàng)目符合市場(chǎng)場(chǎng)的需求，達(dá)達(dá)到開(kāi)發(fā)的最最終目的。由于消費(fèi)費(fèi)者的生活經(jīng)經(jīng)歷、受教育育程度、工作作性質(zhì)、家庭庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人人審美情趣各各不相同，每每個(gè)人對(duì)物業(yè)業(yè)品質(zhì)需求的的側(cè)重點(diǎn)也大大不相同，因因此要了解并并滿足消費(fèi)者者的需求并非非易事。4C理論認(rèn)為了了解并滿足消消費(fèi)者的需求求不能僅僅表表現(xiàn)在一時(shí)一一處的熱情，而而應(yīng)始終貫穿穿于樓盤(pán)開(kāi)發(fā)發(fā)的全過(guò)程。項(xiàng)目設(shè)定：看準(zhǔn)準(zhǔn)項(xiàng)目，選好好地段。當(dāng)前前，雖然整個(gè)個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)低迷黯淡，但但我們?nèi)钥梢砸钥吹揭恍┑氐攸c(diǎn)較好的項(xiàng)項(xiàng)目問(wèn)津者并并不少。毋庸庸置疑，選擇擇良好的地段段，對(duì)于開(kāi)發(fā)發(fā)商而言有著著重大意義?！疤鞎r(shí)”不好，就要要在“地利”上做文章。比比如，有的地地段已經(jīng)不適適合再建新的的住宅，但適適宜建造辦公公樓和商業(yè)用用房；有的地地段可以大力力發(fā)展居民住住宅，但卻不不適合新建辦辦公樓和商業(yè)業(yè)用房，再者者，也可找一一些風(fēng)險(xiǎn)較小小、地塊較好好的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)。另外，深深入分析土地地的地理特征征、交通條件件、景觀環(huán)境境、周邊社區(qū)區(qū)環(huán)境，確定定消費(fèi)者希望望在此購(gòu)買(mǎi)何何種物業(yè)，再再結(jié)合土地現(xiàn)現(xiàn)有的資料，然然后才決定項(xiàng)項(xiàng)目定位、建建筑功能等?？傮w規(guī)劃：人們們感知一個(gè)住住宅小區(qū)的特特色景觀，最最直觀的就是是通過(guò)建筑的的外在形象，消消費(fèi)者希望擁?yè)碛惺裁礃拥牡男^(qū)建筑外外觀？消費(fèi)者者希望以什么么方式來(lái)組織織各種大小戶戶外空間？如如何使道路線線形優(yōu)美清晰晰、路面良好好而又不影響響消費(fèi)者的出出行方便？此此階層的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)綠化要要求如何？如如何巧妙地將將植被、水體體、山石和建建筑等有機(jī)地地組織起來(lái)，構(gòu)構(gòu)成別具特色色的景區(qū)和景景點(diǎn)？希望采采用何種安全全保障系統(tǒng)？？消費(fèi)者對(duì)小小區(qū)環(huán)境要求求怎樣?對(duì)車(chē)庫(kù)的需需求如何？對(duì)對(duì)車(chē)庫(kù)的需求求如何等等，這這都是房地產(chǎn)產(chǎn)商所需考慮慮的方方面面面。建筑設(shè)計(jì)：消費(fèi)費(fèi)者想要什么么樣的戶型面面積、結(jié)構(gòu)、人人戶平臺(tái)、陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄、電電源插座、窗窗戶窗臺(tái)、采采光通風(fēng)等等等也要認(rèn)真對(duì)對(duì)待和斟酌。二、在市市場(chǎng)調(diào)研的基基礎(chǔ)上，必須須進(jìn)行詳細(xì)的的市場(chǎng)細(xì)分，確確定目標(biāo)客戶戶群在目前的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)上，消消費(fèi)者的需求求已出現(xiàn)多樣樣化趨勢(shì)，任任何一種戶型型、一種建筑筑風(fēng)格都難以以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。只只有在細(xì)致的的市場(chǎng)調(diào)研的的基礎(chǔ)上，充充分研究消費(fèi)費(fèi)者的欲望與與需求，并結(jié)結(jié)合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目的具體情況況，進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分分，確定房地地產(chǎn)項(xiàng)目的主主要目標(biāo)客戶戶群，并將此此貫穿于項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)的全過(guò)過(guò)程，才可能能使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)后符合消費(fèi)費(fèi)者的需求，成成為市場(chǎng)的亮亮點(diǎn)。三、準(zhǔn)確確把握消費(fèi)者者的消費(fèi)承受受能力與心理理價(jià)位，倒推推傳統(tǒng)的成本本搞開(kāi)發(fā)近幾年來(lái)，雖然然有大量商品品房空置積壓壓，而廣大工工薪階層有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的欲望但但又無(wú)經(jīng)濟(jì)能能力，因而不不能成為有效效的需求。因因此，在房地地產(chǎn)整合營(yíng)銷銷中必須考慮慮到消費(fèi)者愿愿意付出和能能夠付出多少少成本，以4C理論中“消費(fèi)者支持持的價(jià)格—適當(dāng)利潤(rùn)＝＝成本上限”的思維模式式，將消費(fèi)者者愿意付出的的成本，即消消費(fèi)者所能接接受的價(jià)格作作為決定性因因素，倒推傳傳統(tǒng)的成本搞搞開(kāi)發(fā)，如果果脫離了這一一點(diǎn)，必然得得不到消費(fèi)者者的反應(yīng)，最最終結(jié)果往往往是形成有價(jià)價(jià)無(wú)市的局面面。反過(guò)來(lái)說(shuō)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商若若能通過(guò)對(duì)消消費(fèi)者愿意付付出的成本來(lái)來(lái)研究，然后后在項(xiàng)目的開(kāi)開(kāi)發(fā)過(guò)程中努努力地控制成成本，使物業(yè)業(yè)的實(shí)際價(jià)格格低于消費(fèi)者者的心理價(jià)格格，才可以形形成有效的市市場(chǎng)需求，達(dá)達(dá)到產(chǎn)品暢銷銷的目的。消費(fèi)者在在購(gòu)房時(shí)必然然要面對(duì)一系系列的風(fēng)險(xiǎn)：：建筑質(zhì)量是是否優(yōu)良、戶戶型結(jié)構(gòu)是否否適用、能否否及時(shí)交付、配配套設(shè)施是否否完善、交通通條件能否改改善、面積分分?jǐn)傆?jì)算是否否合理、裝修修的材質(zhì)水準(zhǔn)準(zhǔn)、物業(yè)管理理水平如何、有有關(guān)法律手續(xù)續(xù)是否齊備、所所購(gòu)物業(yè)能否否得到人際圈圈的認(rèn)同等等等，這些風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的大小程度度將決定消費(fèi)費(fèi)者必須投入入的精力、時(shí)時(shí)間有多少，決決定其對(duì)物業(yè)業(yè)的滿意程度度，并最終決決定其愿意投投入多少金錢(qián)錢(qián)成本，這是是一個(gè)非常復(fù)復(fù)雜的分析過(guò)過(guò)程，惟有深深入調(diào)查、專專業(yè)研究，及及時(shí)準(zhǔn)確探明明消費(fèi)者的需需求，并采取取一切可行措措施，切實(shí)消消除或減低消消費(fèi)者的置業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)突出小區(qū)區(qū)環(huán)境、戶型型和建筑的個(gè)個(gè)性、創(chuàng)意、聘聘請(qǐng)優(yōu)秀的建建筑施工企業(yè)業(yè)以確保建筑筑質(zhì)量、提供供更多的售前前售后服務(wù)等等等。而最有有效的則莫過(guò)過(guò)于樹(shù)立起讓讓消費(fèi)者能產(chǎn)產(chǎn)生充分依賴賴感的企業(yè)形形象和品牌聲聲譽(yù)，這為其其節(jié)省了大量量時(shí)間并減少少心理壓力。因因?yàn)槠放剖情_(kāi)開(kāi)發(fā)商專業(yè)化化、規(guī)范化的的運(yùn)作機(jī)制和和不斷成功運(yùn)運(yùn)作的積累?？煽梢钥隙ǖ卣f(shuō)說(shuō)，只要能切切實(shí)有效節(jié)省省消費(fèi)者的“精力與時(shí)間間成本”，則消費(fèi)者者不僅能更快快地將購(gòu)房意意愿轉(zhuǎn)化為行行動(dòng)，而且愿愿意付出更多多的“金錢(qián)成本”，開(kāi)發(fā)商也也就完全可以以定出比同地地段、同質(zhì)量量、同規(guī)格物物業(yè)更高的價(jià)價(jià)格，并在較較短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)收回投資，贏贏取超額的回回報(bào)。反之，若若不對(duì)消費(fèi)者者的需求心理理進(jìn)行深入調(diào)調(diào)查研究、有有效削減消費(fèi)費(fèi)者的時(shí)間、精精力等綜合投投入成本，那那么開(kāi)發(fā)商自自行定出的價(jià)價(jià)格很難得到到消費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)同，最終結(jié)結(jié)果只能是有有價(jià)無(wú)市，無(wú)無(wú)功而返。四、不斷斷地完善購(gòu)房房服務(wù)，方便便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)行為是一個(gè)個(gè)程序相當(dāng)復(fù)復(fù)雜、涉及面面較廣、跨度度時(shí)間較長(zhǎng)的的過(guò)程。因此此，忘掉銷售售渠道策略，盡盡可能地考慮慮如何給消費(fèi)費(fèi)者最大的方方便，成為不不少開(kāi)發(fā)商營(yíng)營(yíng)銷致勝的一一大法寶。在在專業(yè)分工越越來(lái)越細(xì)的市市場(chǎng)上，如何何全面清楚地地提供信息資資料，傳播項(xiàng)項(xiàng)目信息，設(shè)設(shè)立更多的銷銷售網(wǎng)點(diǎn)或通通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)進(jìn)行雙向式交交流，以及進(jìn)進(jìn)行全程服務(wù)務(wù)代理，成為為廣大開(kāi)發(fā)商商不得不慎重重思考的問(wèn)題題。只有不斷斷完善和改進(jìn)進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的的每一細(xì)節(jié)，給給予消費(fèi)者最最大限度的方方便，才能贏贏得消費(fèi)者的的認(rèn)同。咨詢、銷售售人員是一線線與消費(fèi)者接接觸、溝通的的主力。因此此他們的服務(wù)務(wù)心態(tài)、知識(shí)識(shí)素養(yǎng)、信息息掌握量、言言語(yǔ)交流水平平，對(duì)消費(fèi)者者及時(shí)了解掌掌握物業(yè)情況況、對(duì)消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)決策策都有著重要要影響，要盡盡最大的可能能為消費(fèi)者提提供方便。對(duì)不少消費(fèi)者來(lái)來(lái)說(shuō)，可能一一輩子也只有有一次置業(yè)。由由于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為非常謹(jǐn)謹(jǐn)慎，購(gòu)買(mǎi)前前需要多方收收集資料、反反復(fù)比較權(quán)衡衡。因此發(fā)展展商們必須秉秉承“一切為了客客戶挑選最合合適的家”的理念，為為消費(fèi)者提供供盡可能多的的、涵蓋各方方面甚至包括括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在在內(nèi)的真實(shí)可可靠的資料，才才能贏得消費(fèi)費(fèi)者的信任，才才能為消費(fèi)者者提供真正的的方便。五、努力力研究如何與與消費(fèi)者溝通通，大力推行行關(guān)系營(yíng)銷隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的不斷發(fā)展展（由賣(mài)方市市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方方市場(chǎng)），消消費(fèi)者已日益益趨向理性，開(kāi)開(kāi)發(fā)商已不能能再局限于傳傳統(tǒng)的銷售促促進(jìn)，而應(yīng)該該注重與消費(fèi)費(fèi)者的有效溝溝通，徹底摒摒棄過(guò)去傳統(tǒng)統(tǒng)的促銷行徑徑，以積極的的方式適應(yīng)顧顧客情感，建建立基于共同同利益上的新新型關(guān)系。建建立和維持與與消費(fèi)者的良良好關(guān)系已成成為企業(yè)營(yíng)銷銷成敗的關(guān)鍵鍵。如果開(kāi)發(fā)發(fā)商能清醒地地認(rèn)識(shí)到房地地產(chǎn)營(yíng)銷乃是是開(kāi)發(fā)商與消消費(fèi)者發(fā)生互互動(dòng)作用的過(guò)過(guò)程的重要性性，采取多種種形式與消費(fèi)費(fèi)者有效溝通通，則必將成成為房地產(chǎn)市市場(chǎng)的贏家。溝通的形式是多多種多樣的，可可以用組建客客戶俱樂(lè)部、積積分消費(fèi)、參參觀企業(yè)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)專家解答答、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、產(chǎn)品征文文等等形式。多多數(shù)企業(yè)往往往是心血來(lái)潮潮、淺嘗輒止止，沒(méi)有