銷售技能的技巧

銷售技能的技巧

本次訓(xùn)練目的提升業(yè)績

增強競爭力銷售的兩種類型告知型

顧問型不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家.顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)是你要買我公司有說明解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高重點突破面對面銷售的四種模式方式優(yōu)勢注意事項單對單易主控.少干擾.易了解需求.價值觀.以對方為主配合對方需求價值觀.單對多量大.機會多.省時要求銷售人員水準(zhǔn)高.專業(yè).我方為主多對單心里優(yōu)勢強.利用我方各種專長互補分工明確.各司其職少插嘴.多對多利用我方各種專長.優(yōu)勢互補成交率高設(shè)計流程.分工明確.排除干擾．襯.配.分享書

面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場

優(yōu)勢注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場

資源為我支持

對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場

資源為他支持

排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場

雙方放松

提前到達及

銷售關(guān)鍵

銷售原理銷售過程中銷的是什么?銷?讓自已看起來像個好產(chǎn)品（頭發(fā)服裝等）

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已.

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.——喬吉拉德自已

假如客戶不接受這個人會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?銷售過程中售的是什么?

售觀念

賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

?

觀--價值觀重要還是不重要

?

念--信念相信的事實,對企業(yè),產(chǎn)品,對人

.

改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?

你看她的年齡有多大?

有沒有見到鬼下面有幾張臉?買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

在整個過程營造好感覺

買賣過程中賣的是什么?

賣?好處帶來什么利益與快樂.避免什么麻煩與痛苦.顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

.一流的販賣結(jié)果一般的販賣成份

.帶給客戶的好處而非銷售人員.人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性

沒有痛苦的客戶不會買客戶開發(fā)A+B+C+DCBA成功客戶客戶流失D持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)客戶拓展的重要性——漏斗原理客戶拓展的步驟

取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時機與方法過濾不合適的對象開發(fā)客戶資源的方法1、隨時隨地交換名片2、參加專業(yè)聚會、專門研討會3、和競爭對手互換資源4、善用黃頁、年鑒5、114查詢臺6、向?qū)I(yè)名錄公司購買號碼7、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹8、專業(yè)報刊雜志的收集整理9、加入專業(yè)俱樂部、會所10、網(wǎng)絡(luò)查詢11、永久性的號碼薄12、路牌廣告、戶外媒體13、通過影響人物得到名單緣故法介紹法直沖法咨詢法隨機法資料收集法社團開拓法目標(biāo)市場開拓購買法1、

緣故法網(wǎng)絡(luò)示意圖同事

我

朋友

同學(xué)

同鄉(xiāng)

親屬

鄰居

同事

同事

同學(xué)

同學(xué)

同鄉(xiāng)

同鄉(xiāng)

親屬

親屬

朋友

朋友

鄰居

鄰居建立影響力中心

利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑。2、介紹法

不要怕麻煩客戶隨時贊美感謝客戶不要做過濾的動作任何時機皆可做要求介紹的動作培養(yǎng)這種工作習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹---請客戶介紹客戶“李哥，我們認(rèn)識時間已經(jīng)不短了，請對我個人提提建議，以便于我做得更好---”“李哥，您在股市也是大佬級資深人士，介紹幾位與您關(guān)系好的股市朋友認(rèn)識，沒問題吧！“這是通訊錄，請介紹兩位！”（“明天或后天請幾位朋友一起喝早茶，大家聊聊天如何，我請客”）[介紹法話術(shù)范例]住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢3、咨詢法直接到辦公大樓小區(qū)或銀行做陌生拜訪。（社會關(guān)系少的員工必須做的方法）4、

陌生拜訪法[范例]---您好，我是啟源公司的禮品策劃經(jīng)理，這是我的名片，打擾了！---什么事？---是這樣的，最近我們公司為了提高服務(wù)質(zhì)量，開展了一項禮品策劃服務(wù)進工業(yè)區(qū)的活動，占用您幾分鐘時間，向您介紹一下，可以嗎？---我很忙！實在不好意思打擾您，能給我1分鐘時間嗎？就1分鐘

平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機應(yīng)變，主動認(rèn)識，從而發(fā)展成為朋友客戶。5、隨機法平時關(guān)注各種渠道，收集一些單位或個人的信息。6、資料收集法7、社團開拓法參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認(rèn)識不同的人。步驟：1、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場2、以小組為單位對目標(biāo)市場進行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓8、目標(biāo)市場開拓法1、取得名單，建立準(zhǔn)客戶卡2、收集相關(guān)準(zhǔn)客戶資料3、整理分析資料，確定應(yīng)對策略4、取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系5、決定最佳的接觸時機與方法6、過濾不合適的對象客戶拓展的步驟9、購買法向協(xié)會、工商聯(lián)、稅務(wù)局、工商局及其他單位或個人進行購買通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。10、信函法

在聊天室、論壇、各大財經(jīng)網(wǎng)站、博客、個人網(wǎng)頁、個人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺上尋找潛在客戶。（非辦公時間使用）11、互聯(lián)網(wǎng)法阻擋業(yè)績提升的雙法則方法1：完整銷售流程的診斷一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？分享碟關(guān)鍵點1：你是誰目的：

解決如何把自己“銷”給客戶，留下完美的第一印象的問題！應(yīng)對措施：1、像產(chǎn)品（形象、著裝、心態(tài)、名片定位等）2、做好自我介紹3、一般在5秒內(nèi)完成關(guān)鍵點2：你要和我談什么目的：1、解決客戶的目的是否明確的問題！2、獲取客戶信息應(yīng)對措施：1、以提問、感謝等方式獲得客戶好感，引起客戶的注意和興趣2、做好事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方容易談?wù)摷坝信d趣的話題3、運用接近客戶的話術(shù)總結(jié)：1與2合并為接近客戶及開場白（接近的話術(shù)）叫出對方的姓名及職稱——每個人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出稱呼對方的名稱自自我介紹我感感謝對方接見寒寒暄喧表達拜訪的理由贊贊美及詢問Setp1Setp2Setp3Setp4Setp5Setp6清晰地說出自己的名字及公司名稱誠懇地感謝對方能撥出時間接見根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方容易談?wù)摷坝信d趣的話題以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺出您的專業(yè)及可信度每一個人都喜歡被贊美，可用贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求3、你談的事情對我有何好處目的：1、進入銷售主題，弄明白客戶的購買價值觀需求—抓住客戶的關(guān)注點應(yīng)對措施：1、時機選擇（把自己售出去了；客戶已經(jīng)撤銷了警戒心2、技巧：1）依據(jù)客戶的組織利益展開分析2）強化—圍繞產(chǎn)品服務(wù)的價值做加減法3、要求：

以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述公司的商品能帶給客戶的一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣4、方法：

以30%的問話和70%的聽話形式3.1客戶的組織利益分析高質(zhì)量的產(chǎn)品（品質(zhì)、品牌、包裝、規(guī)格、退換貨等）客戶的需求（問題解決方案）有競爭力的價格（報價、折扣、付款期限、定制等）客戶無意支付的成本（性價比高）方便的供貨渠道給客戶帶來的方便（便利、按需定制、物流）強有力的促銷（市場活動）互動和溝通（提供產(chǎn)品解決方案、公司平臺展播）4P營銷理論4C營銷理論我們賣什么的問題客戶買什么的問題3.2強化—圍繞產(chǎn)品服務(wù)的價值做加減法刪除減少增加創(chuàng)造客戶不關(guān)注的價值客戶較少關(guān)注的價值客戶較看重關(guān)注的價值客戶最關(guān)注的價值※※縱然我們有再多的優(yōu)點，也只能表達客戶最關(guān)注的價值所在！總結(jié)：使用的問話模式現(xiàn)在（使用什么同類產(chǎn)品？）滿意（哪里比較滿意？）不滿意（哪里比較不滿意？）決策者（誰負(fù)責(zé)這件事？）解決方案（解決不滿意的地方）舉例方法1：開放式（目的是讓客戶表達他的觀點和看法，獲取信息）使用目的開放式詢問取得訊息范例了解目前的狀況及問題點目前貴公司辦公室隔間狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您期望新的隔間方式能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求您希望擁有什么樣的一部車？看法、想法范例讓客戶表達表達看法、想法對保障內(nèi)容方面，您認(rèn)為有哪些還要再考慮？您的意思是……？您的問題是……？您的想法是……？您看，這個款式怎么樣？方法2：封閉式（目的是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或“否”）使用目的封閉式的詢問獲取客戶的確認(rèn)團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知道陳處長是否同意？您一定希望貴公司業(yè)務(wù)人員給客戶的建議書，都能復(fù)印得非常清晰。在客戶確認(rèn)點上發(fā)揮自己的優(yōu)點陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本公司推出的冷氣機不但是采分離式，同時在安裝上做了些防止震動的改良，能徹底做到超靜音。引導(dǎo)客戶進入您要談的主題北京的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮選擇復(fù)印機時，也會將復(fù)印機是否要占很大的空間，做為考慮的一個重點吧！縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元上下？您要的是穩(wěn)健型的車？還是輕快型的車？確定優(yōu)先順序您選擇房子的地點是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？4、如何證明你說的是事實目的：

建立客戶的信任感應(yīng)對措施：1、建立公司和自己的信任感2、方法4.1建立信任感方法1、讓你自己看起來象此行業(yè)的專家2、要注意基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、利用身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證7、使用名人見證8、使用媒體見證9、權(quán)威見證10、使用一大堆客戶名單做見證11、熟人見證5、為什么我要跟你買目的：

區(qū)隔競爭對手，消除客戶需求的選擇應(yīng)對措施：1、列舉公司和競爭對手的三大優(yōu)勢2、禁忌打擊對手，夸大自己6、為什么要現(xiàn)在買目的：

解決客戶下決心簽單應(yīng)對措施：1、施加給客戶痛苦2、主要是告訴客戶如果不現(xiàn)在購買的損失方法2：利益痛苦法追求快樂逃避痛苦可行性問題：

你們覺得一個人要去做一件事情，他后面的驅(qū)動力，是追求快樂的驅(qū)動力比較大？還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？舉例：1、牛2、毛驢3、警察與小偷4、孩子上學(xué)

溝通說服技巧

互換角色假如我是他、我會怎么想、怎么看感同身受站在對方的角度體驗一下親自體驗一下。容易么？溝通三要素文字語調(diào)

肢體動作

分享碟說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達方式）

說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙溝通雙方

自已對方問說問話

所有

銷售溝通

關(guān)健

問話四種模式1開放式案例一:情景晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?2約束式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?3選擇式這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過來,還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛我?

女:愛是用來說的,還是用來做的?女:要不要用行動來證明?女:你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎?女:那你是送我新款手機還是手提電腦?男:你看今晚是開房還是去我家?4反問式這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?死鬼這么晚回家,去哪里了？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒有空？

問話六種作用

問開始問興趣問需求

問痛苦問快樂問成交

問問題的關(guān)鍵1.注意表情,肢體動作其實你的笑容很可愛經(jīng)常保持微笑2.注意語氣語調(diào)

3.問簡單容易回答的問題

4.問是的問題

5.從小事開始

6.問二選一的問題

7.事先想好答案

8.能用問盡量少說聆聽四個層面聽懂對方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話.聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.

聆聽技巧1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓3-5秒8.不打斷插嘴9.不明白追問

10.不要發(fā)出聲音

11.點頭微笑

12.眼睛注視鼻尖或前額

13.聽話時不要組織語言贊美技巧

真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接第三者及時公眾贊美

人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。1、你真不簡單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

經(jīng)典四句肯定認(rèn)同技巧你說得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議.我認(rèn)同你的觀點.你這個問題問得很好.我知道你這樣做是為我好.分享碟提升業(yè)績.

增加收入的法寶學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).提升業(yè)績.

增加收入的法寶行動.行動.再行動.這年頭，不學(xué)點東西咋混哪！銷售十大步驟

壹.準(zhǔn)備機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多為成功而準(zhǔn)備一.身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一嚴(yán)重超載工作之余別忘了常去戶外散散心二.精神三.專業(yè)頂尖的銷售人員象水一、什么樣的容器,都能進入.二、高溫下變成氣無處不在.三、低溫下化成冰堅硬無比.

四、在《老子》七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭,故無尤”“不爭即大爭”五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克剛,故男人征服天下,女人征服男人.六、水無定性,但有原則.四.顧客知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗.-------孫子兵法學(xué)會和各種人愉快相處貳.如何開發(fā)客戶四、我的客戶什么時候會買？五、為什么我的客戶不買？六、誰跟我搶客戶？

一、準(zhǔn)客戶的必備條件.二、誰是我的客戶？三、他們會在哪里出現(xiàn)?

不良客戶的七種特質(zhì)一、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多.二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值三、即使做成了那也是一樁小生意四、沒有后續(xù)的銷售機會五、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值.六、他的生意做得很不好七、客戶地點離你太遠黃金客戶七個特質(zhì)一、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急.對細節(jié)、價格要求越低)二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系三、對你的行業(yè).產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度.四、有給你大訂單的可能.

五、是影響力的核心.

六、財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速.

七、客戶的辦公室和他家離你不遠.開發(fā)客戶的步驟一、收集名單二、分類三、制定計劃四、大量行動叁.如何快速建立信賴感1、形象看起來像此行業(yè)的專家.2、要注意基本的商務(wù)禮儀

.

記得約見客戶也要多學(xué)點禮節(jié)和招數(shù)3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證我從來沒有聽到過這樣的課程，如果我早幾年知道這些資訊，最少多賺幾千萬．－重慶金泰立物資總經(jīng)理楊希

這次超級行銷班有非常大的收獲，真誠希望能與聚成和周老師合作，同時聘請周老師為我們學(xué)院教授

－陜西鎬京國際教育集團董事局主席

陜西科技大學(xué)鎬京學(xué)院院長

陜西鎬京服裝藝術(shù)學(xué)院院長

陜西科技管理經(jīng)營學(xué)院院長呂明教授參加第一屆高級行銷班后,我把2006年的業(yè)績目標(biāo)增加了三倍--廣州萬卡網(wǎng)絡(luò)科技總經(jīng)理姚春華我年前參加行銷班,開年我用了其中一個方法就降低了幾十萬的成本.--中山富宇五金總經(jīng)理梁富堅這次高級行銷班,我學(xué)到的方法,最少可以給我得到學(xué)費三千倍以上的回報.

--江門漢宇電器總經(jīng)理石華山周嶸老師與世界第一名CEO通用前總裁杰克·韋爾奇及夫人蘇西合影

7、使用名人見證周嶸老師

與吉尼斯

紀(jì)錄保持

者世界房

地產(chǎn)銷售

冠軍湯姆

·霍普金斯

合影周嶸老師

與吉尼斯

紀(jì)錄保持

世界汽車

銷售冠軍

喬·吉拉德

合影周嶸老師與世界第一名行銷策略大師杰·亞布拉罕的合影8、使用媒體見證1

9、權(quán)威見證；；

10、一大堆名單見證

11、熟人顧客的見證

12、環(huán)境和氣氛。四.

了解顧客需求

N現(xiàn)在

E滿意

A不滿意

D決策者

S解決方案

F家庭

O事業(yè)

R休閑

M金錢不要在課堂睡覺別和政策對著干！1、現(xiàn)在用什么2很滿意這個產(chǎn)品3、用了多久了?4、以前用什么?5、你來公司多久了?6、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場?7、換用之前是否做過了解與研究?8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益?9、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?高度自信五.

介紹產(chǎn)品并塑造價值沒有不可能1.金錢是價值的交換.2.配合對方的需求價值觀.3.一開始介紹最重要最大的好處.4.盡量讓對方參與.5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦.實戰(zhàn)演習(xí)

六.做競爭對手比較

不貶低對手三大優(yōu)勢與三大弱點

USP獨特賣點七.解除顧客的反對意見一、解除反對意見四種策略說比較容易還是問比較容易講道理比較容易還是講故事比較容易西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易

解除反對意見兩大忌

1、直接指出對方的錯誤

2、發(fā)生爭吵

六大抗拒原理：1、價格2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競爭對手5、支援6、保證、保障疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它

解除抗拒的套路

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒

3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾

7、再次框視8、合理解釋

價格的系列處理方法（太貴了）

一、價錢是你唯一考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪.

三、了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法.

四、談到錢的問題,是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你.

五、以高襯低法.

六、大數(shù)怕算法.

七、富蘭克林對比法.

八、通過塑造產(chǎn)品來源來塑造價值.

九、以價錢貴為榮.(奔馳原理)

十、高貴高貴,好貴好貴好才貴，你有聽說賤貴嗎?

十一.是的,我們的價錢是很貴,但是成千上萬的人在用,你想知道為什么嗎？十二.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢,買了后回家使用后悔的經(jīng)歷,你同不同意，一分錢一分貨