工廠促銷(xiāo)方案

竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除工廠促銷(xiāo)方案篇一：廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無(wú)論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì).促銷(xiāo)主題：一句能概況促銷(xiāo)策略的話如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中銷(xiāo)售型促銷(xiāo)主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、福利促銷(xiāo)、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）；.促銷(xiāo)的對(duì)象：哪類(lèi)產(chǎn)品？哪類(lèi)渠道？哪類(lèi)客戶？（代理？直供？分銷(xiāo)？核心客戶還是普通客戶？）哪類(lèi)市場(chǎng)？當(dāng)然促銷(xiāo)的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開(kāi)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)未雨綢繆，渠道促銷(xiāo)在時(shí)機(jī)上將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)模糊返利：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期哪類(lèi)渠道？如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，還應(yīng)當(dāng)包括哪類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)者；效果預(yù)測(cè)短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？產(chǎn)品層面：老品問(wèn)題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題？新品上市問(wèn)題？大燈銷(xiāo)售問(wèn)題？促銷(xiāo)用品的樣品展示：促銷(xiāo)用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專(zhuān)人負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)用品的準(zhǔn)備當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷(xiāo)，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷(xiāo)售為目的.在哪里（where?）：滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，要求經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)暢銷(xiāo)貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷(xiāo)一定比例的滯銷(xiāo)貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校如果是單純的渠道銷(xiāo)售型促銷(xiāo)，則準(zhǔn)2 40備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎(jiǎng)懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷(xiāo)或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，還要包括如下部分：從思考層面回答如何策劃渠道促銷(xiāo)，只要回答六個(gè)問(wèn)題就行了，即做什么（what?）、為什么（why?）、時(shí)間（when?）、在哪里（where?部門(mén)/流程?）、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)（who?）、如何完成（how?）8.進(jìn)度安排：在選定了促銷(xiāo)方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等4.促銷(xiāo)時(shí)間：（略）培訓(xùn)支持7.促銷(xiāo)方法：促銷(xiāo)不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬(wàn)變須要隨機(jī)應(yīng)變不過(guò)，就渠道促銷(xiāo)操作手段來(lái)說(shuō)，可以大致劃分為銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)兩種銷(xiāo)售型促銷(xiāo)主要包括：臺(tái)階返利：根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，在分析經(jīng)銷(xiāo)商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力不置于輕松易得或高不可攀3 40筆者的工作之一是負(fù)責(zé)渠道促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施，也包括對(duì)全國(guó)各辦事處渠道促銷(xiāo)方案的審批與管理因此，培訓(xùn)與指導(dǎo)辦事處各級(jí)人員如何規(guī)劃渠道促銷(xiāo)（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作不過(guò)，這并不是一個(gè)好差事，就筆者的經(jīng)歷，工作中遇到困難超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關(guān)鍵字：“如何策劃渠道促銷(xiāo)”時(shí)，竟然沒(méi)有一篇文章是專(zhuān)門(mén)討論這個(gè)課題的而關(guān)于“如何策劃消費(fèi)者促銷(xiāo)”的內(nèi)容卻浩如煙?？梢?jiàn)營(yíng)銷(xiāo)界關(guān)于渠道促銷(xiāo)的內(nèi)容是相當(dāng)稀缺的關(guān)于渠道促銷(xiāo)，筆者斷斷續(xù)續(xù)的寫(xiě)了一些文章，也獲得了很多營(yíng)銷(xiāo)同仁的回應(yīng)因此，今天想借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，談?wù)剛€(gè)人對(duì)如何策劃渠道促銷(xiāo)的一些感悟.背景分析：背景分析是制定促銷(xiāo)策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來(lái)分析：投入產(chǎn)出分析是否可行？促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評(píng)估：本次促銷(xiāo)活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果？達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？本次促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？實(shí)物返利：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商參與實(shí)物返利的促銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力4 40差距較大針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)：禮品促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、以舊換新促銷(xiāo)、會(huì)員促銷(xiāo)、游戲促銷(xiāo)、試用促銷(xiāo)、積點(diǎn)促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)、降價(jià)促銷(xiāo)、限期搶購(gòu)促銷(xiāo)等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)十三招》）消化老品、滯銷(xiāo)品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目的.促銷(xiāo)目標(biāo)：目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷(xiāo)效果不同的促銷(xiāo)策略與促銷(xiāo)方法，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣如促銷(xiāo)的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷(xiāo)售完成率如為了提高新品的銷(xiāo)售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷(xiāo)售占比率渠道促銷(xiāo)最常見(jiàn)的目標(biāo)包括：銷(xiāo)售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)利率等渠道促銷(xiāo)時(shí)間跨度以1-3月為宜；人員支持：支持專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售提成方面的支持.時(shí)間（when?）:渠道促銷(xiāo)的策劃一般沒(méi)有時(shí)間限制但對(duì)于明年渠道促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，原則上應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：完成月度（或階段性、年度）銷(xiāo)售為首要目的與最終目的健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的5 402.為什么(why?)：策劃何種渠道促銷(xiāo)，首先是基于促銷(xiāo)的目的其次是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面臨的主要困難、區(qū)域市場(chǎng)特性、客戶特性一般而言，渠道促銷(xiāo)的策劃一般基于以下四個(gè)目的：階段獎(jiǎng)勵(lì)(季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)):對(duì)完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道詈貌幻鞔_返利的具體比例對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車(chē)、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷(xiāo)商的效仿輔助飾品及pop安置到位：促銷(xiāo)活動(dòng)前，對(duì)烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的pop、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，便其全部到位并調(diào)整至最佳對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整：針對(duì)促銷(xiāo)主題，對(duì)組織促銷(xiāo)的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)氣氛重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣(mài)場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng)9.投入產(chǎn)出分析：整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì)將投入多少？預(yù)計(jì)將給企業(yè)帶來(lái)多大的效果？分析是否值得去做？1.做什么(what?)：做什么樣的渠道促銷(xiāo)，沒(méi)有固定的方法渠道促銷(xiāo)的方式方法多種多樣不過(guò)，大至可分為銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)(一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售型促銷(xiāo)以完成銷(xiāo)售額為唯一6 40目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存為最終結(jié)果，短期行為明顯而市場(chǎng)型促銷(xiāo)以完成銷(xiāo)售額為最終目的一不是唯一目的，以市場(chǎng)的管理工作、市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣(mài)場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、市場(chǎng)研究等為手段，以市場(chǎng)的良性建康發(fā)展為結(jié)果長(zhǎng)期效果顯著）6.如何完成（how?）：如果說(shuō)做什么？（what）還只是決定渠道促銷(xiāo)的方向，那么“如何完成”則決定促銷(xiāo)的具體策略、達(dá)成的方法、有效的保障措施、獎(jiǎng)懲措施、投入預(yù)算、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持：家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等促銷(xiāo)備貨廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車(chē)體、建材市場(chǎng)dm廣告等支持新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷(xiāo)新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市常此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金：將渠道獎(jiǎng)（:工廠促銷(xiāo)方案）勵(lì)變成給經(jīng)銷(xiāo)商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入三、市場(chǎng)型促銷(xiāo)的手段與方法較多，主要有：哪類(lèi)產(chǎn)品？7 40競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾：有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我司造成影響？6.促銷(xiāo)策略：達(dá)成目標(biāo)解決問(wèn)題的方法其實(shí)是對(duì)促銷(xiāo)方法的概括是“言簡(jiǎn)意賅”的方法渠道層面：渠道秩序問(wèn)題？渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題？渠道運(yùn)營(yíng)問(wèn)題？(營(yíng)利率？產(chǎn)出率？終端績(jī)效？導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題？渠道質(zhì)量問(wèn)題？)促銷(xiāo)人員熟記促銷(xiāo)政策：所有促銷(xiāo)參與人員必須牢記促銷(xiāo)政策、項(xiàng)目商品的促銷(xiāo)價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整的原因，同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言與促銷(xiāo)宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致銷(xiāo)售競(jìng)賽：把經(jīng)銷(xiāo)商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng)，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式福利促銷(xiāo)：與任務(wù)完成率或銷(xiāo)售增長(zhǎng)率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國(guó)等福利渠道促銷(xiāo)的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開(kāi)發(fā)貨高峰期費(fèi)用預(yù)算所有可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用的總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷(xiāo)人員工資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等等市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上的問(wèn)題點(diǎn)？機(jī)會(huì)點(diǎn)?客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷(xiāo)？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫(kù)存問(wèn)題？信心問(wèn)題？哪類(lèi)客戶？5.負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)：執(zhí)行人？協(xié)助人？跟進(jìn)人？終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：終端活性化評(píng)比；終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)8 40比；終端后期維護(hù)評(píng)比;導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等二、如何編制渠道促銷(xiāo)方案一、渠道促銷(xiāo)的5w1h思維哪類(lèi)市場(chǎng)？嚴(yán)格意義上講，渠道促銷(xiāo)方案不是八股文，沒(méi)有固定的格式但筆者見(jiàn)過(guò)不少所謂促銷(xiāo)方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”多數(shù)是“學(xué)院體”尤其是對(duì)方案模板的解釋說(shuō)明，更是教條主義嚴(yán)重筆者根據(jù)實(shí)際工作，就渠道促銷(xiāo)的常見(jiàn)指標(biāo)進(jìn)行解釋?zhuān)瑱?quán)當(dāng)拋磚引玉：綜合優(yōu)劣勢(shì)：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么？宣傳措施：促銷(xiāo)活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)型促銷(xiāo)的手段與方法較多，主要有：針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入、培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無(wú)論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不9 40給獎(jiǎng)勵(lì).促銷(xiāo)主題：一句能概況促銷(xiāo)策略的話如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中銷(xiāo)售型促銷(xiāo)主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、福利促銷(xiāo)、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）；.促銷(xiāo)的對(duì)象：哪類(lèi)產(chǎn)品？哪類(lèi)渠道？哪類(lèi)客戶？（代理？直供？分銷(xiāo)？核心客戶還是普通客戶？）哪類(lèi)市場(chǎng)？當(dāng)然促銷(xiāo)的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開(kāi)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)未雨綢繆，渠道促銷(xiāo)在時(shí)機(jī)上將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)模糊返利：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期哪類(lèi)渠道？如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，還應(yīng)當(dāng)包括哪類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)者；效果預(yù)測(cè)短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？產(chǎn)品層面：老品問(wèn)題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題？新品上市問(wèn)題？大燈銷(xiāo)售問(wèn)題？促銷(xiāo)用品的樣品展示：促銷(xiāo)用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等10 40的樣品展示，專(zhuān)人負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)用品的準(zhǔn)備當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷(xiāo)，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷(xiāo)售為目的.在哪里（where?）：滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，要求經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)暢銷(xiāo)貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷(xiāo)一定比例的滯銷(xiāo)貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校如果是單純的渠道銷(xiāo)售型促銷(xiāo)，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎(jiǎng)懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷(xiāo)或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，還要包括如下部分：從思考層面回答如何策劃渠道促銷(xiāo)，只要回答六個(gè)問(wèn)題就行了，即做什么（what?）、為什么（why?）、時(shí)間（when?）、在哪里（where?部門(mén)/流程?）、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)（who?）、如何完成（how?）.進(jìn)度安排：在選定了促銷(xiāo)方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等.促銷(xiāo)時(shí)間：（略）11 40培訓(xùn)支持7.促銷(xiāo)方法：促銷(xiāo)不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬(wàn)變篇二：廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售、維系關(guān)系、激發(fā)動(dòng)力的目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都知道對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)原則是以獎(jiǎng)勵(lì)為主、以處罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，但實(shí)際操作中往往確是在處罰的設(shè)計(jì)中動(dòng)足了腦筋，而沒(méi)有認(rèn)真實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，而忽略了經(jīng)銷(xiāo)商的精神需求。通常，廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩大類(lèi)，其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)包括兩種，一種是協(xié)議式獎(jiǎng)勵(lì)，指通過(guò)簽訂年度的銷(xiāo)售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議等，明確經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到廠家要求的可以獲得的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如：任務(wù)完成獎(jiǎng)、超額獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信貸獎(jiǎng)、批量折扣獎(jiǎng)等；另一種是不定式獎(jiǎng)勵(lì)，指在銷(xiāo)售過(guò)程中廠家按照市場(chǎng)情況設(shè)定的銷(xiāo)售、產(chǎn)品、促銷(xiāo)等專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策或階段性獎(jiǎng)勵(lì)，如：產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)、階段性達(dá)成獎(jiǎng)、終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、促銷(xiāo)獎(jiǎng)、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)等；精神獎(jiǎng)勵(lì)則包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)12 40等。市場(chǎng)是多變的，經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方式同樣是多變的，在實(shí)際工作中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)需要在市場(chǎng)中不斷實(shí)踐和升華。下面就分別對(duì)常用的12種經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方法進(jìn)行闡述。.任務(wù)完成獎(jiǎng)廠家在年度協(xié)議中通常都會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商制定當(dāng)年度的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)通常會(huì)包含銷(xiāo)售總指標(biāo)、不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售分解指標(biāo)、終端的覆蓋、分銷(xiāo)的要求等，有時(shí)會(huì)包括中間的一項(xiàng)或幾項(xiàng)。為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，廠家通常會(huì)制定經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)外旅游、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)的方式，通過(guò)對(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)的設(shè)定達(dá)到確保任務(wù)完成或年終經(jīng)銷(xiāo)商雖未完成，但愿意通過(guò)提前訂貨實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)的作用。.超額獎(jiǎng)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商超額完成指標(biāo)是每一個(gè)廠家的共同愿望，為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商超額完成，通常協(xié)議中會(huì)對(duì)超額完成的部分制定特殊獎(jiǎng)勵(lì)，如：對(duì)超額部分提高返利的比例，下一年度給予更多的市場(chǎng)費(fèi)用支持等。超額獎(jiǎng)通常采用梯度設(shè)置，梯度越13 40高獎(jiǎng)勵(lì)越大，鼓勵(lì)能超額的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)量。.回款獎(jiǎng)經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金資源的一種爭(zhēng)取，經(jīng)銷(xiāo)商為了長(zhǎng)期合作通常會(huì)將大品種、優(yōu)勢(shì)品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款的對(duì)象，通過(guò)設(shè)定按時(shí)回款的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效地保證廠家資金的回籠?；乜瞠?jiǎng)的設(shè)定通常與回款的時(shí)間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采用不同的結(jié)算價(jià)格，也可以采用同樣的價(jià)格，按照貨款到賬的時(shí)間執(zhí)行不同的銷(xiāo)售折扣。.信貸獎(jiǎng)對(duì)于長(zhǎng)期合作、有一定銷(xiāo)售量基礎(chǔ)的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家通常都會(huì)給予一定數(shù)額的信用額度，信用額度既是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種激勵(lì)措施，也是對(duì)廠家貨款風(fēng)險(xiǎn)的一種保障；隨著經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的提高，通過(guò)提高信用額度可以有效地激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的擴(kuò)大；同時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售量下滑的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)減少信用額度，可以縮減回款的時(shí)間，有效地進(jìn)行資金的控制。14 40.批量折扣獎(jiǎng)批量的大小決定了廠家的運(yùn)營(yíng)成本，廠家總是希望經(jīng)銷(xiāo)商訂貨要有計(jì)劃、不要太散，從而有效地組織生產(chǎn)和運(yùn)輸，因此通過(guò)批量折扣獎(jiǎng)的設(shè)定，可以有效地調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨數(shù)量和訂貨時(shí)間。操作中可以通過(guò)設(shè)定不同批量享受不同的價(jià)格、折讓?zhuān)蛸?zèng)品數(shù)量等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。.產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)廠家通常都是多產(chǎn)品銷(xiāo)售，都希望利潤(rùn)品種、主打品種、潛力品種可以占據(jù)更高的銷(xiāo)售比例，為促進(jìn)銷(xiāo)售，設(shè)定產(chǎn)品銷(xiāo)售的專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)可以有效保證企業(yè)的推廣重點(diǎn)，可以通過(guò)增加專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品的返利比例、提高銷(xiāo)售折讓、增加市場(chǎng)（廣告）費(fèi)用投入、增配銷(xiāo)售人員、給予經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用等方法實(shí)現(xiàn)。.階段性達(dá)成獎(jiǎng)廠家進(jìn)行階段性的銷(xiāo)售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會(huì)采用階段性達(dá)成獎(jiǎng)來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，具體做法是在一個(gè)銷(xiāo)售年度的特定階段，給予經(jīng)銷(xiāo)商較銷(xiāo)售協(xié)議議定的獎(jiǎng)勵(lì)方式更為優(yōu)惠的獎(jiǎng)勵(lì)措施，確保達(dá)成階段性的銷(xiāo)售目標(biāo)。階段性達(dá)成獎(jiǎng)的內(nèi)15 40容可以是多方面的，如銷(xiāo)量、促銷(xiāo)、細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等，時(shí)間持續(xù)的長(zhǎng)短通常是廠家按照市場(chǎng)需要制定，目前很多廠家每季度都會(huì)選擇不同的產(chǎn)品和主題開(kāi)展工作，引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商為企業(yè)的目標(biāo)而安排工作。8.終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)不論是醫(yī)院銷(xiāo)售還是otc銷(xiāo)售為主的廠家；不論是直銷(xiāo)制還是代理制銷(xiāo)售方式的廠家；在如今終端為王的時(shí)期，都會(huì)把終端作為企業(yè)把控的第一要素。經(jīng)銷(xiāo)商是廠家與終端之間的紐帶，經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)廠家產(chǎn)品進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)的好壞，決定了產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞。廠家設(shè)定終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)就是為了激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商終端開(kāi)發(fā)的積極性，操作中可以采用按終端開(kāi)發(fā)的級(jí)別、數(shù)量給予相應(yīng)金額的獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)終端的業(yè)務(wù)人員專(zhuān)款獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)達(dá)成終端開(kāi)發(fā)數(shù)量給予相應(yīng)的返利和折讓等。篇二：促銷(xiāo)方案資料節(jié)慶促銷(xiāo)原本是很多商家青睞的一把利器，現(xiàn)在很多商超的經(jīng)營(yíng)者卻將其視為“雞肋”，不搞心有不甘，搞又感覺(jué)沒(méi)有新意，味同嚼蠟。看著別人紅紅火火，自己卻是冷冷清清，門(mén)可羅雀，為此常常苦惱不已。16 40細(xì)節(jié)決定成敗。商超節(jié)日促銷(xiāo)，策劃的關(guān)鍵在細(xì)節(jié)。1、預(yù)熱媒體是否有針對(duì)性：由于商超的目標(biāo)顧客大都有地域性限制的，是按商圈來(lái)劃分的，所以采用媒體要針對(duì)這些目標(biāo)顧客，爭(zhēng)取一網(wǎng)打盡。我認(rèn)為非大面積型針對(duì)性宣傳計(jì)劃，一般不建議用電視和報(bào)紙等覆蓋面廣，且針對(duì)性散亂的大眾媒體；最好是采用廉價(jià)的和有針對(duì)性的傳單（Dm單）、海報(bào)，甚至是對(duì)會(huì)員的一對(duì)一溝通，這樣即節(jié)省了成本又能確保其有效性。2、預(yù)熱媒體的信息內(nèi)容是否到位：信息內(nèi)容的編撰要能撩起目標(biāo)顧客的欲望，要符合其需求；并且文字要有吸引力。以Dm單為例，首先內(nèi)容的標(biāo)題從字型、色彩和文字上要強(qiáng)烈的撩起受眾的閱讀興趣和欲望；然后吸引其仔細(xì)看下去，“一則優(yōu)秀的廣告應(yīng)該是讓人看了標(biāo)題就想看正文的第一句話，看完第一句話就想看第二句，直至讀完為止還回味無(wú)窮”。然而不幸的是，無(wú)論在哪個(gè)城市，我們經(jīng)常可以看到這樣的一幕：在街頭巷尾和一些人流量大的地方，常常有一些員工在為商超發(fā)Dm傳單，他們?cè)跇O殷勤的遞給幾乎每一個(gè)過(guò)路行人一份傳單，我們更可以發(fā)送到住宅小區(qū)樓道、工廠、單位，而很大部分的人是只在匆匆掃過(guò)一眼后，有的收回家里放置，有的隨手將其丟棄??有多少是真正的從Dm單中去詳細(xì)的閱讀呢？又或者當(dāng)其如書(shū)一樣的收藏呢？傳單和Dm彩頁(yè)，這一司空見(jiàn)慣的東西，恐怕任何商超17 40在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)都不會(huì)遺漏，然而他們辛辛苦苦的寫(xiě)了，印了也發(fā)了，最后卻形同廢紙一般，被目標(biāo)受眾所丟棄。主要的原因還是內(nèi)容不到位，也就是“形備而神不備”。3、促銷(xiāo)刺激物要有所選擇：有些商家搞活動(dòng)時(shí)選擇贈(zèng)品刺激或者特價(jià)商品時(shí)往往是憑感覺(jué)，粗枝大葉的隨手拈來(lái)。我們的很大部分廠方更有甚者是以活動(dòng)為理由，組織一些滯銷(xiāo)商品和市場(chǎng)貨品來(lái)標(biāo)品牌價(jià)位沖貨，以便獲取較大的價(jià)格利潤(rùn)，往往把活動(dòng)做的失去了意義，商場(chǎng)費(fèi)盡心思擴(kuò)大影響，吸引人流到來(lái)，卻因此讓顧客抱怨做假而對(duì)商場(chǎng)活動(dòng)喪失信任。其實(shí)這些物品的選擇是很有學(xué)問(wèn)的。（1）特價(jià)商品的選擇要是大眾化的普及性商品，這些商品往往是無(wú)利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)的,設(shè)置的目的只是想以此為誘餌來(lái)吸引更多的人氣.（2）贈(zèng)品的選擇要符合目標(biāo)人群的需求，要是他們強(qiáng)烈想得到的,或一些時(shí)令性的商品.絕對(duì)不可設(shè)置一些顧客不需要或可要可不要的商品！（3）折扣商品要拉開(kāi)檔次，前面所說(shuō)的特價(jià)和贈(zèng)品的目的都是為了吸引人氣,卻都不能帶來(lái)利潤(rùn)；而我們搞促銷(xiāo)的目的是為了銷(xiāo)售和利潤(rùn)，所以在折扣商品上要拉開(kāi)戰(zhàn)線，提前規(guī)劃和設(shè)計(jì)好，爭(zhēng)取利潤(rùn)達(dá)到最大化。4、活動(dòng)的節(jié)奏要〃短,平，快〃:我們進(jìn)行節(jié)慶促銷(xiāo)的目的一般就兩個(gè),一是為了提升銷(xiāo)量,二是為了提升商超的品牌18