證券公司員工培訓(xùn)資料 證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢

神光證券經(jīng)紀人特訓(xùn)

中國證券經(jīng)紀人從業(yè)的殿堂財富增長，百年神光創(chuàng)造人生財富，樹立人生理念

證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢

B：特色服務(wù)專業(yè)化證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢C：經(jīng)紀服務(wù)連鎖化

證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢

D：混業(yè)經(jīng)營化

證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢F：經(jīng)紀牌照多元化

證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢G：咨詢服務(wù)終端化

證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢H：經(jīng)紀人素質(zhì)化

中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢

中國證券市場兩個最根本的缺陷一、是眾所皆知的體制缺陷，即股權(quán)比重占絕對多數(shù)的國有股權(quán)（國有資產(chǎn)）所有者的缺位。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券市場，需要具有中國特色的證券經(jīng)紀人。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)要求，應(yīng)比境外證券經(jīng)紀人的素質(zhì)要求更高。

中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢在上層政策和下層反響之間起到疏導(dǎo)、溝通、潤滑、引導(dǎo)等作用，促使市場上下整體素質(zhì)得到全面的提高

中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢幾年內(nèi)，中國證券經(jīng)紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準(zhǔn)制。隨著證券經(jīng)紀人體系完善和發(fā)展，也會形成中國證券期貨經(jīng)紀人協(xié)會。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券市場，需要具有中國特色的證券經(jīng)紀人。

中國證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)要求，應(yīng)比境外證券經(jīng)紀人的素質(zhì)要求更高。在上層政策和下層反響之間起到疏導(dǎo)、溝通、潤滑、引導(dǎo)等作用，促使市場上下整體素質(zhì)得到全面的提高。建設(shè)與發(fā)展具有中國特色的證券經(jīng)紀人體系，乃是大勢所需，也是大勢所趨。幾年內(nèi)，中國證券經(jīng)紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準(zhǔn)制。隨著證券經(jīng)紀人體系完善和發(fā)展，也會形成中國證券期貨經(jīng)紀人協(xié)會。

中國證券經(jīng)紀人承載的職責(zé)

A：對客戶操作思想、意識、行為的輔導(dǎo)與指導(dǎo)的職能；

中國證券經(jīng)紀人，承載的職責(zé)

C：對下屬客戶的管理與溝通職能；

中國證券經(jīng)紀人，承載的職責(zé)

D：代理客戶與其它證券載體（券商、上市公司、資訊、機構(gòu)……）的疏通職能。

中國證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)2：證券分析師的必備技能——這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎(chǔ)

中國證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)3：SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關(guān)鍵

中國證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)4：客戶經(jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶

中國證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風(fēng)險……

中國證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)6：保險經(jīng)紀人的溝通能力——這是你協(xié)調(diào)與客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)與券商關(guān)系，協(xié)調(diào)與咨詢商關(guān)系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素

中國證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)7：小學(xué)老師般的輔導(dǎo)能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體

中國證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)1：過硬的意志與信念、自信心——這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心。2：證券分析師的必備技能——這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎(chǔ)。3：SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關(guān)鍵。4：客戶經(jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶。5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風(fēng)險……。6：保險經(jīng)紀人的溝通能力——這是你協(xié)調(diào)與客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)與券商關(guān)系，協(xié)調(diào)與咨詢商關(guān)系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素。7：小學(xué)老師般的輔導(dǎo)能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體

初期經(jīng)紀人團隊的建設(shè)具有綜合素質(zhì)的證券經(jīng)紀人還很少，以上述要求，根據(jù)經(jīng)紀人自身的特長進行優(yōu)勢互補

初期經(jīng)紀人團隊的建設(shè)形成經(jīng)紀人小團隊形式展開工作，依據(jù)營銷、咨詢、服務(wù)、管理等職能，以各自特長進行工作主次地位的分工

初期經(jīng)紀人團隊的建設(shè)確立券商營業(yè)部、投資者、經(jīng)紀人（團隊）相互獨立、相互合作，相互依靠，相互牽制的關(guān)系。在市場整體進入利潤平均化和微利時代后，各以所長，各擇所需，相互依賴

初期經(jīng)紀人團隊的建設(shè)按照專有所長的原則，每個經(jīng)紀人團隊在研究分析、投資者教育、技能培訓(xùn)等方面應(yīng)精選一個專業(yè)性的研究機構(gòu)做依靠，作經(jīng)紀人團隊展開工作的平臺和基礎(chǔ)

初期經(jīng)紀人團隊的建設(shè)具有綜合素質(zhì)的證券經(jīng)紀人還很少，以上述要求，根據(jù)經(jīng)紀人自身的特長進行優(yōu)勢互補

形成經(jīng)紀人小團隊形式展開工作，依據(jù)營銷、咨詢、服務(wù)、管理等職能，以各自特長進行工作主次地位的分工

確立券商營業(yè)部、投資者、經(jīng)紀人（團隊）相互獨立、相互合作，相互依靠，相互牽制的關(guān)系。在市場整體進入利潤平均化和微利時代后，各以所長，各擇所需，相互依賴

按照專有所長的原則，每個經(jīng)紀人團隊在研究分析、投資者教育、技能培訓(xùn)等方面應(yīng)精選一個專業(yè)性的研究機構(gòu)做依靠，作經(jīng)紀人團隊展開工作的平臺和基礎(chǔ)

證券經(jīng)紀人的類型按其所具備的與所要求的職業(yè)素質(zhì)，以及其職業(yè)形態(tài)，按功能級別遞升的程序，可分為

證券經(jīng)紀人的類型A、營銷型經(jīng)紀人

證券經(jīng)紀人的類型B、顧問型經(jīng)紀人

證券經(jīng)紀人的類型C、管理型經(jīng)紀人

證券經(jīng)紀人的類型A、營銷型經(jīng)紀人

B、顧問型經(jīng)紀人

C、管理型經(jīng)紀人

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則1：定位于服務(wù)，而非定位于顧問

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則2：與客戶設(shè)定相關(guān)條件來保護自己

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則3：與客戶形成決策均衡的機制（風(fēng)險對沖機制）

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則4：與客戶形成相互合作的職責(zé)流程

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則5：不做超越自己能力的事

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則6：不做違反法規(guī)的事

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則7：不做自身獨贏的事

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則8：適當(dāng)遏止客戶貪婪的本性

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則1：定位于服務(wù)，而非定位于顧問

2：與客戶設(shè)定相關(guān)條件來保護自己

3：與客戶形成決策均衡的機制（風(fēng)險對沖機制）

4：與客戶形成相互合作的職責(zé)流程

5：不做超越自己能力的事

6：不做違反法規(guī)的事

7：不做自身獨贏的事

8：適當(dāng)遏止客戶貪婪的本性

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的差別化、個性化與競爭力A：選擇發(fā)展什么類型的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)?——從我給你什么轉(zhuǎn)化到你需要什么？

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的差別化、個性化與競爭力B：如何構(gòu)造以客戶資源開發(fā)和管理為核心的業(yè)務(wù)流程?——流程再造不是一項簡單的程序變化。經(jīng)紀業(yè)務(wù)的差別化、個性化與競爭力C：怎樣合理使用定價策略?——從我定什么價，到市場（非你，也非我）給什么價？

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的差別化、個性化與競爭力D：制定怎樣的經(jīng)紀人制度?——入手難，難入手，早動手早先手

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的差別化、個性化與競爭力E：建立怎樣的客戶管理系統(tǒng)?——不僅是一個軟件系統(tǒng)的變化，而是一個思維理念變化

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的差別化、個性化與競爭力F：如何對營業(yè)部或經(jīng)紀人提供研發(fā)及咨詢支持?——貴在咨詢服務(wù)的特色化，知識產(chǎn)權(quán)化（主動權(quán)的競爭力）

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的差別化、個性化與競爭力G：怎樣效降成本與資源優(yōu)化？——構(gòu)建多贏機制和體系

國內(nèi)外證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式

1：全員經(jīng)紀人模式

證券公司

營業(yè)部行政、財務(wù)、內(nèi)部轉(zhuǎn)型的外部招聘的后勤等基本崗位經(jīng)紀人經(jīng)紀人

客戶2：外部經(jīng)紀人模式

證券公司營業(yè)部大量外部客戶經(jīng)紀人基本崗位作為內(nèi)部支持3：金字塔模式營業(yè)部

行政、財務(wù)、營銷部后勤等基本崗位

業(yè)務(wù)團隊1業(yè)務(wù)團隊2業(yè)務(wù)團隊3、、、

業(yè)務(wù)小組、、、業(yè)務(wù)小組、、、業(yè)務(wù)小組、、、

經(jīng)紀人

、、、

經(jīng)紀人、、、經(jīng)紀人、、、4：美林的FC模式

美林證券營業(yè)部研究部門

TGA系統(tǒng)3－4名FC

管理人員大量的FC

客戶5：愛德華.瓊斯金融顧問模式愛德華．瓊斯在自身的發(fā)展中自始至終堅持四個理念：

——以社區(qū)為基礎(chǔ)

——以個人客戶為基礎(chǔ)

——保守的策略

——長期的策略

——愛德華．瓊斯公司的招聘專員審核選拔IR時，對應(yīng)聘者的學(xué)歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標(biāo)準(zhǔn)是：工作激情、上進心、強調(diào)個性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀守法等，當(dāng)然更重要的是考察應(yīng)聘者對所選社區(qū)的了解程度，以及應(yīng)聘者對所選的市場是否具備開發(fā)的潛力。

——每個潛在的IR，在遞交工作申請時就開始帶來了營業(yè)部的選址過程。

——應(yīng)聘IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統(tǒng)的培訓(xùn)，他們將培訓(xùn)的過程稱為“學(xué)習(xí)造就成功”，培訓(xùn)的整個過程包括：

第11周：居家學(xué)習(xí)時間，

第12周－18周：為初步培訓(xùn)階段：第12周：學(xué)習(xí)“認識您的客戶”，進行產(chǎn)品培訓(xùn)、面對面的展業(yè)訓(xùn)練、系統(tǒng)培訓(xùn)、銷售演示等。第13周至15周：培訓(xùn)目的是為了調(diào)研市場，開始制訂企業(yè)計劃，調(diào)研的同時，將填寫一個包括250個潛在客戶（企業(yè)主和住戶）的聯(lián)系單。這一期間新的IR將挨家挨戶地“敲門”拜訪這些潛在的客戶。

第16周至18周：將在愛德華．瓊斯的分支機構(gòu)培訓(xùn)。第19周：為展業(yè)周，在這一周中，新的IR將至少拜訪在市場調(diào)研期間曾拜訪過的125名（250的1/2）潛在客戶。第20周為畢業(yè)周：

——新IR也將得到一個“準(zhǔn)予銷售”牌照和日期。從此，IR就可以返回所在的社區(qū)，就任愛德華．瓊斯公司的投資代表?！罄m(xù)培訓(xùn)主要是參加一個強化培訓(xùn)班、贏利發(fā)展培訓(xùn)和附加的培訓(xùn)。（強化與固化）

——公司的每個培訓(xùn)階段都有嚴格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同?！恳粋€愛德華．瓊斯的營業(yè)網(wǎng)點一般都只設(shè)兩個人，一個IR，一個秘書?！W(wǎng)點銷售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點IR只要各種代理牌照齊全，可以銷售除了期貨、期權(quán)等高風(fēng)險產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華．瓊斯公司除了對這些產(chǎn)品的風(fēng)險性有所選擇以外，并不限制自己公司的IR銷售其他公司的金融產(chǎn)品。——愛德華．瓊斯總部只有40－50個證券分析師來為客戶提供研究支持，這與我們了解的美林證券在總部有大約700多位研究員相差很大。究其原因，才了解到愛德華．瓊斯將自身定位為零售類經(jīng)紀型券商。6：咨詢服務(wù)平臺的優(yōu)化模式：重在券商資源整合，重在管理體系和素質(zhì)培訓(xùn)

1：研發(fā)、2：資訊、3、咨詢、4、培訓(xùn)、5、管理、6、互動、7、終端的資源運用

研發(fā)資訊咨詢培訓(xùn)管理資源整合平臺（樞紐）

FFF