天津職業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院

天津職業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院第1頁/共56頁天津職業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院

第五章項目四企業(yè)銷售物流管理第2頁/共56頁項目描述項目描述

企業(yè)的產(chǎn)品只有經(jīng)過銷售才能實現(xiàn)其價值，從而創(chuàng)造利潤。銷售物流是企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的實體轉(zhuǎn)移給用戶的物流活動，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的時間和空間的轉(zhuǎn)移，是以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。銷售物流是儲存、運輸、配送等諸環(huán)節(jié)的統(tǒng)一。為了保證銷售物流的順利完成，實現(xiàn)企業(yè)以最小的物流成本滿足客戶需要的目的，企業(yè)需要對銷售物流全過程實施有效的組織與控制。通過銷售物流的綜合成本控制，直銷方案的綜合物流費用分析，以及銷售物流的統(tǒng)一管理從而實現(xiàn)銷售物流的合理化。第3頁/共56頁問題沃爾瑪是美國著名的商品零售連鎖店，它通過DRP的實施，優(yōu)化了計劃管理、配送方案和庫存控制，使商品配送速度大大加快，在銷售增長45%的情況下，庫存僅增長12%，其DRP系統(tǒng)的功能強大，由該系統(tǒng)控制的為紐約和賓夕法尼亞等6州的零售型配送中心，就有200多輛大型貨車，400多節(jié)車箱，13條配送傳送帶，配送場內(nèi)設(shè)170多個接貨口，建筑面積12萬平方米，1200多人24小時運轉(zhuǎn)。結(jié)合上述案例分析分銷需求計劃DPR原理的內(nèi)容?？蛻羧∠唵?，常造成許多損失，因此在商流處理上需與客戶就此問題加以協(xié)議。但就訂單系統(tǒng)內(nèi)部來看，如何處理此筆取消交易的訂單？此訂單目前進行到哪個作業(yè)狀態(tài)？在系統(tǒng)哪個檔案里？客戶在出貨前，若臨時打電話來增訂某商品項目，則是否答應(yīng)？是否來得及答應(yīng)？若答應(yīng)則如何將此增訂項目加入原訂單？根據(jù)上述問題，分析訂單處理的過程、內(nèi)容和基本方法，熟悉并掌握訂單的處理流程。問題1問題2第4頁/共56頁問題中外運空運公司為摩托羅拉公司提供第三方物流服務(wù)，摩托羅拉公司對物流服務(wù)的要求和考核標(biāo)準如下：一是要提供24小時的全天候準時服務(wù)，二是要求服務(wù)速度快，三是要求服務(wù)的安全系數(shù)高，對運輸?shù)娜^程負全責(zé)，保證航空公司及派送代理處理貨物的各個環(huán)節(jié)不出問題，四是要求信息反饋快，無事要求服務(wù)項目多。結(jié)合上述情況，試分析中外運空運公司針對摩托羅拉公司的物流服務(wù)要求和考核標(biāo)準應(yīng)采取哪些措施？模擬一個零售商（或多個零售商）或一家制造商向若干配送中心訂貨，配送中心接到訂單后，向零售商或制造商負責(zé)配送。零售商或制造商可以通過普通采購方式向配送中心下訂單，也可以采用招標(biāo)采購方式下訂單。配送中心可以向另一個配送中心購買或置換所缺貨物。問題3問題4第5頁/共56頁能力目標(biāo)具備根據(jù)分銷需求計劃DPR原理進行銷售物流計劃執(zhí)行與控制的能力具備根據(jù)接單作業(yè)、訂單資料處理、訂單跟蹤的方法進行訂單管理的能力具備根據(jù)運輸業(yè)務(wù)流程進行運輸優(yōu)化的能力具備根據(jù)銷售物流配送作業(yè)流程進行配送方案設(shè)計的能力具備根據(jù)銷售物流管理的目標(biāo)和原則進行銷售物流合理化管理的能力第6頁/共56頁任務(wù)一：企業(yè)銷售物流計劃與決策相關(guān)知識銷售預(yù)測內(nèi)容分銷需求計劃DRP原理銷售物流計劃執(zhí)行與控制銷售物流決策的程序與方法銷售物流決策的程序與方法第7頁/共56頁銷售預(yù)測內(nèi)容產(chǎn)品生命周期以及新產(chǎn)品投入市場成功率的預(yù)測企業(yè)經(jīng)營地區(qū)范圍內(nèi)社會商品購買力發(fā)展趨勢預(yù)測產(chǎn)品銷售量預(yù)測企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營商品的需求趨向預(yù)測第8頁/共56頁分銷需求計劃DRP原理提貨單市場預(yù)測定貨合同社會需求文件DRP庫存文件生產(chǎn)企業(yè)資源文件定貨進貨計劃送貨計劃第9頁/共56頁銷售物流計劃執(zhí)行與控制首先要制訂各種科學(xué)的標(biāo)準；其次要健全物流信息反饋系統(tǒng)。采用以下兩種方法：滾動式計劃法和應(yīng)變計劃法。執(zhí)行控制物流計劃第10頁/共56頁銷售物流決策的程序與方法選擇決策方案準備決策方案確定決策目標(biāo)決策的實施追蹤

程序與步驟第11頁/共56頁銷售物流決策的程序與方法

決策方法定量決策方法定性決策方法包括頭腦風(fēng)暴法、特爾菲法、哥頓法、淘汰法和環(huán)比法。一般分為確定型決策、風(fēng)險型決策和不確定性決策方法三種。第12頁/共56頁技能訓(xùn)練

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三毛集團位于江蘇省江陰市三毛高科技工業(yè)園，創(chuàng)辦于1988年12月1日，世界毛紡十強之一。在企業(yè)日常運作中，三毛集團必須利用分銷系統(tǒng)決勝于市場。三毛集團充分意識到必須很好地解決以下管理問題，才能更好地利用分銷系統(tǒng)決勝于市場：●如何及時了解系統(tǒng)各層次的銷售情況和庫存量？●如何及時發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)存在的積壓和斷貨情況并及時協(xié)調(diào)？●如何合理配置系統(tǒng)內(nèi)各項資源？●如何及時了解企業(yè)各個品種規(guī)格產(chǎn)品在各地區(qū)銷售走勢和比重情況，為企業(yè)制定下一步的銷售策略和銷售計劃提供及時準確的依據(jù)？●如何及時回收各級代理商、經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款？●如何降低不斷增多的通訊費用和通訊設(shè)備維護費用?●如何加強系統(tǒng)內(nèi)各單位費用控制，以進一步降低系統(tǒng)運行成本？●如何加強集團對售后服務(wù)的支持？●如何進一步發(fā)掘系統(tǒng)潛力，擴大企業(yè)市場份額？●如何快速收集競爭對手情況？第13頁/共56頁系統(tǒng)方案：●基礎(chǔ)管理

包括對分銷網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、倉庫，客戶，供應(yīng)商，貴賓卡等基本數(shù)據(jù)的管理。●庫存管理

包括產(chǎn)品的入庫、出庫、盤點等業(yè)務(wù)?！裎锪髋渌凸芾?/p>

包括管理總部與分公司、分銷點之間的配送、調(diào)撥、退貨等業(yè)務(wù)處理流程。

●銷售管理

包括管理總部的客戶銷售，分銷點的零售銷售業(yè)務(wù)?！窠Y(jié)算管理

管理總部與分公司、分銷點之間的結(jié)算管理流程?！窠y(tǒng)計分析

各類查詢統(tǒng)計分析。第14頁/共56頁系統(tǒng)特點：系統(tǒng)功能完整，擴展能力強。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存儲集中數(shù)據(jù)傳輸適時、安全。基于Internet，采用B/S結(jié)構(gòu)。可實現(xiàn)自由組合查詢。系統(tǒng)具有很強的柔性和可擴展性。實現(xiàn)與企業(yè)CIMS系統(tǒng)其它分系統(tǒng)的集成。第15頁/共56頁實施效果：●庫存信息的實時反饋，降低了庫存儲備，加快了資金周轉(zhuǎn)速度?！衿髽I(yè)決策者和管理者及時掌握各項市場銷售數(shù)據(jù)和分析結(jié)果，逐漸提高銷售計劃和預(yù)測的準確性，大大提高了企業(yè)管理在市場變化中的可計劃性?！窦訌娏斯緝?nèi)部的監(jiān)管，管理人員可以實時的了解各業(yè)務(wù)人員的銷售過程及結(jié)果，并依次作出合理的業(yè)務(wù)評估和部署?！翊蟠罂s短了整體分銷的業(yè)務(wù)流程并節(jié)省了時間和費用。尤其是，提高了對于訂單，庫存，回款等數(shù)據(jù)的處理效率；在滿足管理和控制的要求下，簡化了經(jīng)銷商的訂貨流程?！駥崟r掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，及時調(diào)整銷售策略等?！褡詣拥挠嗀浥c付款的關(guān)系處理，降低財務(wù)風(fēng)險?！襁M一步加快了企業(yè)的響應(yīng)速度，有助于提高客戶的滿意度與忠誠度?！窦訌姺咒N體系內(nèi)各成員之間的交流，加強了整個體系的凝聚力。第16頁/共56頁任務(wù)二：銷售訂單處理相關(guān)知識訂單管理作業(yè)程序接單作業(yè)方式訂單資料處理訂單跟蹤及異常管理第17頁/共56頁訂單管理作業(yè)程序接單客戶訂單資料處理訂單資料輸入訂單數(shù)據(jù)處理輸出庫存分配資料查核/確認訂單跟蹤及異常管理訂單資料分析第18頁/共56頁接單作業(yè)方式（人工接單方式、電子接單方式）圖6－4傳統(tǒng)接單方式第19頁/共56頁接單作業(yè)方式（人工接單方式、電子接單方式）圖6－5企業(yè)內(nèi)電子接單第20頁/共56頁接單作業(yè)方式（人工接單方式、電子接單方式）圖6－6EDI與傳統(tǒng)文件交換方式第21頁/共56頁訂單資料處理訂單資料輸入訂單資料核查確認訂單庫存分配訂單資料處理輸出圖6－7訂單數(shù)據(jù)處理步驟第22頁/共56頁訂單跟蹤及異常管理訂單進度追蹤已結(jié)案訂單結(jié)案歷史銷售資料訂單狀態(tài)作業(yè)訂單資料檔案相關(guān)檔案資料原始訂單電子訂貨資料已輸入訂單已分配訂單列印出庫單輸入/確認轉(zhuǎn)檔已分配未出庫銷售資料在途銷售資料庫存分配預(yù)計銷售資料已揀貨訂單已出貨訂單已收款訂單銷售資料揀貨回庫確認分類裝車配送收款缺貨資料轉(zhuǎn)錄資料補送資料不合格資料合并訂單資料補送訂單資料已揀貨未出庫銷售資料缺貨資料圖6－8訂單進度追蹤第23頁/共56頁

目的掌握訂單處理的基本過程、內(nèi)容和基本方法，熟悉并掌握訂單的處理流程。技能訓(xùn)練

：第24頁/共56頁

步驟技能訓(xùn)練

：圖6－9訂單處理步驟第25頁/共56頁具體步驟

：第一步：接受訂貨

第二步：貨物數(shù)量及日期的確認第三步：客戶信用的確認第四步：確認訂單形式第五步：訂貨價格確認第26頁/共56頁具體步驟

：第六步：加工包裝確認第七步：設(shè)定訂單號碼第八步：建立客戶檔案第九步：存貨查詢和存貨分配第十步：計算揀取的標(biāo)準時間

第27頁/共56頁具體步驟

：第十二步：分配后存貨不足的處理第十三步：訂單資料處理輸出（揀貨單見附表1，送貨單見附表2）

第十四步：按訂單供貨第十五步：訂單處理狀態(tài)跟蹤

第十一步：依訂單排定出貨時程及揀貨順序

第28頁/共56頁任務(wù)三：銷售物流運輸與配送管理相關(guān)知識運輸概述運輸業(yè)務(wù)流程表單準備配送的模式配送的一般流程配送方案設(shè)計第29頁/共56頁運輸概述

用設(shè)備和工具將物品從一個地點向另一地點運送的物流活動，其中包括集貨、分配、搬運、中轉(zhuǎn)、裝卸、分散等一系列操作。公路運輸鐵路運輸航空運輸管道運輸船舶運輸?shù)?0頁/共56頁運輸業(yè)務(wù)流程圖6-10運輸業(yè)務(wù)流程

第31頁/共56頁表單準備

填寫運輸單據(jù)是企業(yè)運輸管理部門的職責(zé)（附表3、4、5、6、7、8、9、10為物流運輸表單

）。配送的模式企業(yè)內(nèi)自營型配送模式；單項服務(wù)外包型配送模式；社會化中介型配送模式；共同配送模式。第32頁/共56頁配送的一般流程無理貨、配貨、配裝的簡化配送流程圖全面的配送流程圖無加工功能的簡化配送流程圖第33頁/共56頁配送方案設(shè)計擬定配送計劃

選擇配送路線基本程序第34頁/共56頁

目的掌握配送的基本流程，了解配送過程中的各種要求。技能訓(xùn)練

：第35頁/共56頁

步驟技能訓(xùn)練

：圖6－14配送流程圖第36頁/共56頁具體步驟

：第一步：分貨

第二步：配貨檢驗第三步：劃分配送區(qū)域第四步：車輛配載第五步：暫定配送先后順序第37頁/共56頁具體步驟

：第六步：車輛安排（見附表11）第七步：配送路線的確定第八步：完成車輛積載（見附表12）第38頁/共56頁任務(wù)四：銷售物流的合理化相關(guān)知識銷售物流管理的目標(biāo)銷售物流管理的原則銷售物流合理化的實現(xiàn)第39頁/共56頁在適當(dāng)?shù)慕回浧冢瑴蚀_地向顧客發(fā)送商品1對于顧客的訂單，盡量減少商品缺貨3合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存2使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化4使訂單到發(fā)貨的情報流動暢通無阻5維持合理的物流費用6將銷售額情報，迅速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門7銷售物流管理的目標(biāo)第40頁/共56頁銷售物流管理的原則建立整個銷售物流的績效考核準則，銷售物流管理的最終驗收標(biāo)準是客戶的滿意程度。根據(jù)客戶所需的服務(wù)特性來劃分客戶群。根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設(shè)計企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)。傾聽市場的需求信息，及時發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報，并據(jù)此安排和調(diào)整計劃。實施“延遲”策略。與渠道成員建立雙贏的合作策略。在整個分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺。第41頁/共56頁銷售物流合理化的實現(xiàn)

傳統(tǒng)的銷售物流是以工廠為出發(fā)點，采取有效措施，將產(chǎn)品送到消費者手中。

企業(yè)銷售物流合理化實現(xiàn)的途徑包括：銷售物流的綜合成本控制，直銷方案的綜合物流費用分析和銷售物流的統(tǒng)一管理。第42頁/共56頁技能訓(xùn)練

：斯美特作為制面行業(yè)的一顆新星，已走過了她漫長的歲月，如今，物流成本的控制已促使其快速的向前發(fā)展。銷售物流活動作為企業(yè)市場銷售戰(zhàn)略的重要組成部分，不僅要考慮提高物流效率、降低物流成本，而且還要考慮企業(yè)銷售政策和服務(wù)水平。在保證客戶服務(wù)質(zhì)量的前提下，通過有效的措施，推行銷售物流的合理化，以降低銷售階段的物流成本。第43頁/共56頁具體步驟

：第一步：加強訂單管理，與物流相協(xié)調(diào)

第二步：銷售物流的大量化第三步：商流與物流相分離第四步：增強銷售物流的計劃性第五步：物流共同化第44頁/共56頁揀貨單號：揀貨時間：起迄店家名稱：覆點時間：起迄批號：揀貨員簽名：出貨日期：覆點員簽名：序號儲位號碼商品名稱商品代號箱盒散品零散總數(shù)揀貨轉(zhuǎn)換揀選數(shù)量備注1AB00501華元波的多C0123001箱4包28包28包28包2AB00503喜年來蛋卷A0222016盒6盒6盒6盒3PI00302華元野菜園B0011841箱2包26包6包24包－24PI00303乖乖大包裝W1122318包8包8包8包567附表1第45頁/共56頁附表2貨主：杭州旺旺收貨方：興達物流預(yù)計到貨時間：2002－07－30貨品明細貨品名稱批次數(shù)量單位單價（元）金額（元）旺旺雪餅2002070015000箱旺旺牛奶2002071151000箱第46頁/共56頁附表3貨物名稱規(guī)格數(shù)量重量（千克）起運地目的地核定意見備注特約事項托運人蓋章年月日承運人蓋章年月日____年_____月_____日編號___________公路運輸托運表托運人_______________電話_________________地址__________________【說明】應(yīng)列入托運計劃表的主要貨物是：1重點工程及重點廠礦企業(yè)需運輸?shù)呢浳锛爸攸c港、站集散的貨物。2大宗貨物及一級易燃、易爆、劇毒、放射性物品及長大、笨重物品。3季節(jié)性貨物和節(jié)日市場供應(yīng)的主要商品。本表一式三份：承運人存查；托運人回執(zhí)；調(diào)度留存。第47頁/共56頁附表4公路運輸貨運單托運人________經(jīng)辦人____________ 運單編號_________發(fā)貨人地址電話裝卸地點廠休日收貨人地址電話裝卸地點廠休日付款人地址電話約定到達時間約定到達時間需要車種貨物名稱及規(guī)格包裝形式件數(shù)體積件重保險、保價價格貨物等級計費項目計費重量單價運費裝卸費合計計費里程托運記載事項付款人銀行帳號承運人記載事項承運人銀行帳號注意事項1托運人請勿填寫欄內(nèi)項目。2貨物名稱應(yīng)填寫具體品名，如貨物品名過多，不能在運單內(nèi)逐一填寫，須另附物品清單3保險或保價貨物，應(yīng)在相應(yīng)價格欄內(nèi)填寫貨物聲名價格。托運人簽章年月日承運人簽章年月日【說明】1填在一張貨物清單內(nèi)的貨物必須屬于同一托運人。對拼裝分卸貨物，應(yīng)將每一拼裝或分卸情況在運單記事欄內(nèi)注明。易腐蝕、易碎貨物，易溢漏的液體、危險貨物與普通貨物以及性質(zhì)相抵觸、運輸條件不同的貨物，不得用同一張運單托運。托運人、承運人修改運單時，須簽字蓋章。2本運單一式兩份：受理存根；托運回執(zhí)。

第48頁/共56頁附表5

貨物于年月日集中于________________________

交接清單號碼：__________________ 運單編號________________船名航次起運港到達港到達日期（承運人章）收貨人（章）托運人名稱收貨人名稱地址、電話地址、電話銀行帳號銀行帳號發(fā)貨符號貨物名稱包裝價值件數(shù)托運人確定計費重量運費費率金額應(yīng)用費用重量體積重量體積項目費率金額裝船費合計運到期限（或約定）托運人合計特約事項××（公章）年月日核算員承運日期起運港承運人章復(fù)核員第49頁/共56頁附表6

起運地_________提出日期____年___月____日編號___________________貨物名稱到達港（地）換裝港（地）收貨人托運量核定量備注首抵港（地）第二港（地）重量體積重量體積特約事項提計劃單位____________________托運人簽章__________________承運人簽章______________地址___________________________電話____________________________【說明】1補充計劃食用此表，加蓋紅色“計劃外”字樣2規(guī)格：長14厘米，寬23厘米

第50頁/共56頁發(fā)貨站到達站收貨人名稱電話收貨人地址發(fā)貨人名稱發(fā)貨人地址空陸轉(zhuǎn)運自至運輸方式貨物名稱件數(shù)及包裝重量價值計費實際航空運費（每千克￥）儲運注意事項收貨站__________日期__________經(jīng)手人__________地面運費（每千克￥）12345空陸轉(zhuǎn)運費（每千克￥）中轉(zhuǎn)費（每千克￥）其它費用：合計：注：此表一式四聯(lián)，一份財務(wù)存，一份發(fā)貨人存，一份到達站存，一份留作存根。附表7第51頁/共56頁附表8

交運日期發(fā)票號碼品名規(guī)格單位