房地產(chǎn)銷售逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營造一種美好的生活環(huán)境。買房子賺傭金只是一個(gè)過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定32009，2010年市場一片叫好，各樓盤的業(yè)績創(chuàng)下歷史新高。但是2011年，國家宏觀調(diào)控聲一片，市場開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，佳兆業(yè)能夠保持著良好的成交率，每個(gè)佳兆業(yè)人，都能獲得豐厚的收入。通過佳兆業(yè)的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，賣得貴、更要賣得好是我們的最終目標(biāo)。1.成交高于一切！1.逼定即逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。2.如果客戶沒有下定，那他絕對不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1)樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2)樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。2.為什么要進(jìn)行逼定？逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作：服裝、身體姿勢、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達(dá)著對顧客善意的尊敬。

姿勢

抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動(dòng)作

順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神

以關(guān)愛的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請銷售經(jīng)理加入對話逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5

逼定分解十四招6

電話逼定3電話逼定

電話逼定技巧

電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，解決問題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶沒有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來成交。

電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動(dòng)客戶。

電話逼定此外，破除對方方戒備心理，形形成輕松愉快的的談話氣氛是電電話追蹤是否成成功的關(guān)鍵所在在。置業(yè)顧問要要把自己定樣成成參謀、專家、、顧客的朋友或或?qū)W生、仰慕者者，而非一個(gè)單單純的置業(yè)顧問問，要明確打電電話給他是一個(gè)個(gè)想和他交朋胡胡的人，對顧客客的問候，是一一個(gè)專業(yè)人士給給他的建議，是是一個(gè)渴望了解解他，滿足他虛虛榮心的人對他他的仰慕，置業(yè)業(yè)顧問與客戶之之間不是對立的的，而是朋友。。出于朋友間的的尊重和友誼談?wù)勗挼臍夥蘸徒咏邮芙嵌榷紩?huì)發(fā)發(fā)生變化。電話追蹤要過到到的最終目的是是讓客戶再來現(xiàn)現(xiàn)場達(dá)成銷售，，追蹤的任務(wù)是是解決客戶不來來的原因，并給給對方一個(gè)必須須再來的理由，，活動(dòng)促銷是電電話追蹤可運(yùn)用用的作段，此外外，還要對追蹤蹤客戶做詳細(xì)分分析。（1）客戶情況：：客戶基本信息息，職業(yè)、年齡齡等

（2）

追蹤分析：：分析客戶關(guān)注注點(diǎn)（3）追蹤重點(diǎn)：根根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)回訪跟蹤逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招招6電話逼定3需求問題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場氣氛要好買什么樣的房子子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對比分析解決方案決策買什么樣的房子子？到處看房廣收信息不少人在買樓的的想法初期，也通常不知道自自己要買什么樣樣的樓.逼定時(shí)機(jī)選擇：：在最適合是時(shí)候候，說最適合的的話，做最適合合的事情客戶購買信號：：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)強(qiáng)到一定程度時(shí)時(shí)，可以進(jìn)場逼逼定使其成交語言信號追問細(xì)節(jié)肯定銷售人員的的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問問價(jià)格和付款方方式一再要求打折詢問具體交樓時(shí)時(shí)間經(jīng)常就銷售的介介紹反問經(jīng)常詢問同伴意意見追問售后服務(wù)提出異議，對項(xiàng)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)關(guān)注詢問優(yōu)惠程度,有無贈(zèng)品時(shí)對目前正在使用用的商品房表示示不滿動(dòng)作信號表情突然變親切切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變變快、眼神發(fā)亮亮而有神采，從從若有所思轉(zhuǎn)向向明朗輕松嘴唇開始抿緊，，似乎在品味、、權(quán)衡什么話題集中在某單單位時(shí)關(guān)注銷售人員的的的動(dòng)作和談話話，不住點(diǎn)頭突然用手輕聲聲敲桌子或身體體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、、定購書等資料料細(xì)看離開又再次返回回時(shí)實(shí)地查看房屋有有無瑕疵時(shí)客戶姿態(tài)由前傾傾轉(zhuǎn)為后仰，身身體和語言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，，身體后仰，擦擦臉攏發(fā)，或者做其他放松松舒展等動(dòng)作靠在椅子上，左左右相顧突然雙雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員員，掏出香煙讓讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑閑聊客戶購買意向加加強(qiáng)成交準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼貼要實(shí)現(xiàn)快速成交交，對于有意向向客戶，要想盡盡方法使其盡快快下定成交要了解客戶的最最迫切需求，從從客戶的實(shí)際條條件出發(fā)，制定定攻擊策略不要放過每一個(gè)個(gè)可能成交的機(jī)機(jī)會(huì)，使用一切切可以促進(jìn)成交交的方式保持與客戶緊密密溝通，多與客客戶聯(lián)系，維系系良好的關(guān)系，，以促進(jìn)成成交及及新的可能的成成交?？鞙?zhǔn)狠貼階段性銷售技巧巧：在不同階段，根根據(jù)不同情況，，準(zhǔn)確的分析客客戶的類型及其其心態(tài)，采用最最適合的銷售技技巧，不要一味味窮追猛打，方方能達(dá)到最好的的銷售效果來訪次數(shù)：首次來訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶戶階段一階段二來訪次數(shù)：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三來訪次數(shù)：多次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶戶2、無主見客戶階段一：首次到到訪，購房意向向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會(huì)判斷斷這種客戶為沖沖動(dòng)型客戶針對這類型客戶戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其其保持亢奮狀態(tài)態(tài)，通過多種方方法，使得其快快速成交現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場熱銷氣氛濃濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、、平平、、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘烘托2、決不放過今天天一現(xiàn)場置業(yè)顧問之之間的相互配合合，利用現(xiàn)場的人氣氣制造熱銷氛圍圍。如：置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在在接待客戶的置置業(yè)顧問身邊告告知“**單位位已被認(rèn)購，現(xiàn)現(xiàn)勿推薦”。二三四五六置業(yè)顧問當(dāng)著客客戶面大聲咨詢詢前臺多次“**單位是否否售出？”前臺臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉歉，已售出，不不能推薦”，在在接受第三次咨咨詢時(shí)才回答““未預(yù)定，可推推薦”（注：每每一次詢問的單單位應(yīng)是不同的的，目的是為了了制造熱銷氛圍圍）。盡量讓客戶集中中，太分散會(huì)顯顯得售場冷清。未接待的置業(yè)業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)牡脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或故意在在客戶身邊打電電話（關(guān)于售房房的電話），讓讓客戶感覺工作作人員的忙碌未接待客戶的置置業(yè)顧問擇機(jī)給給接待中的置業(yè)業(yè)顧問打電話，，咨詢定房或簽簽合同的事宜。。（注意：考驗(yàn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)配合的默契契度，事前團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員一定是協(xié)協(xié)商好的，如動(dòng)動(dòng)作、語言、眼眼神……）如上門客戶較少少的時(shí)候，可以以用通知優(yōu)惠的的方式，集中約客戶到場場。要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)保持高度一致致性，在營銷中心、看房房通道、樣板房房等各處均能實(shí)實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合合。逼定技巧1：現(xiàn)場氣氛的烘托托（團(tuán)隊(duì)合作重重點(diǎn)）一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，，灌輸?shù)玫剿牡暮锰?，一旦客戶有疑問問之處，必須馬馬上解決，但切忌勿放大問題題。2、讓客戶感受到到產(chǎn)品的稀缺性性，強(qiáng)調(diào)今天不不定，明天很有可能沒沒有了。二、協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相相互配合，利用用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)產(chǎn)品喜好，故意意推薦同一房源源，達(dá)成爭搶的的局面，如：旁邊的置業(yè)業(yè)顧問多次詢問問另一個(gè)置業(yè)顧顧問“你的客戶戶是否要定這套套房子，我的客客戶也在看，非非常喜歡，基本本上就要定了，，要不讓你的客客戶看另外一套套差不多的?！薄北贫记?：決不放過今天階段二：二次回訪，再次次表明意向，但但卻非常理性客客戶……客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手此種客戶相對比比較理性，一般般二次來訪時(shí)會(huì)會(huì)攜帶家人或朋朋友。這時(shí)的主主要營銷對象是是客戶本人，但但也不能無視家家人或朋友，家家人和朋友往往往會(huì)成為我們的的幫手。探清客戶疑慮，，以退為進(jìn)用其它人證言，，打消疑慮銷售是與人打交交道的，是一個(gè)個(gè)交流的過程，，所以要學(xué)會(huì)換換位思考。不能能過于盲目樂觀觀，你以為給客客戶講明白了，，但實(shí)質(zhì)上他沒沒聽明白。我們們要思考“為客客戶解決什么問問題才能受到客客戶的歡迎”，，我們所有的銷銷售都是建立在在為客戶服務(wù)的的基礎(chǔ)上。如果果你僅僅是想：：我要賣東西，，我想跟客戶說說事情。那么，，你將是個(gè)不受受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)會(huì)提出自己的看看法，或?qū)Ξa(chǎn)品品提出負(fù)面評價(jià)價(jià)，置業(yè)顧問往往往會(huì)急于辯解解和反駁，但如如果我們更多的的與客戶站在同同一平臺，對其其給予認(rèn)同，反反而會(huì)得到客戶戶的信任。案例如下……逼定技巧1：換位思考，以退退為進(jìn)案例：客戶:“你們的房子什什么都好，就是是太密了？”銷售:“看得出您對高高品質(zhì)住宅有非非常獨(dú)到的理解解，我們所打造造的物業(yè)也是針針對像您這樣有有品味的人士。。您剛才提到房子子很密，我很認(rèn)認(rèn)同，它比起別墅和郊郊區(qū)的一些住宅宅是密了一些，，同時(shí)我們也不得不承認(rèn)它它的地段、土地價(jià)值、以以及完善的商業(yè)業(yè)配套是其它項(xiàng)目無法復(fù)制的的，甚至它還賦賦予了你很多隱隱形的價(jià)值，比比如身份的體現(xiàn)現(xiàn)，物業(yè)的增值值空間。并且，，我們在規(guī)劃時(shí)時(shí)也對建筑做了了很多考慮……”先認(rèn)同客戶異議議“……我很認(rèn)同，同時(shí)時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式式）闡述項(xiàng)目優(yōu)勢一三四技巧例含義二讓自己成為專家家，或引用權(quán)威威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)結(jié)果、建議、觀觀點(diǎn)等。春森彼岸是世界界級建筑設(shè)計(jì)單單位MRY頂力打造的作品品，在業(yè)界得到到了廣泛認(rèn)同，，并且這樣的作作品也是身份的的象征利用大眾意見或或相關(guān)群體的一一致性意見?！爸坝幸粦魳I(yè)業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)認(rèn)為這棟樓是景景觀最好的一棟棟，所以很快就就定了下來……”借用客戶所信賴賴的人的推薦意意見或觀點(diǎn)。“你的朋友也覺覺得這棟樓位置置很好，并且性性價(jià)比也高……”設(shè)法改變身邊人人，使之成為自自己忠實(shí)的擁護(hù)護(hù)者。做好客戶身邊人人的工作，讓他他們成為你的游游說者……逼定技巧2：利用專業(yè)，從身身邊人入手客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、苦肉計(jì)2、舍己利人把準(zhǔn)命脈，既是是多次到訪，定定然意向較高。。遲遲不定，定然然是患得患失優(yōu)優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍舍己利人，客戶戶想不買都不好好意思了。這種客戶也許在在首次到訪時(shí)會(huì)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)強(qiáng)的購房意向，，讓我們誤認(rèn)為為是沖動(dòng)型客戶戶，但他們做事事卻非常小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎，在購買以以前不僅要對產(chǎn)產(chǎn)品了如指掌，，還希望對環(huán)境境產(chǎn)生好感（銷銷售環(huán)境、人緣緣），他們并非優(yōu)柔寡寡斷，而是沒找找到“興奮點(diǎn)””。階段三——情形1：多次到訪，屢不不成交……利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天天是最后一天享享受優(yōu)惠，明天天將恢復(fù)原價(jià)；；2、假裝不知道優(yōu)優(yōu)惠政策已經(jīng)取取消，繼續(xù)給客客戶推薦，并說說是最后一天，，等給客戶算價(jià)價(jià)格的時(shí)候突然然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)優(yōu)惠，故意讓客客戶抱怨。借此此上演一出置業(yè)業(yè)顧問與“銷售售經(jīng)理”的好戲戲：這時(shí)銷售經(jīng)經(jīng)理故意當(dāng)著客客戶的面罵置業(yè)業(yè)顧問不盡職，，置業(yè)顧問應(yīng)扮扮演弱勢群體，，感到萬分委屈屈，明明是給客客戶爭取利益，，卻挨了經(jīng)理罵罵。在最短的時(shí)時(shí)間內(nèi)獲得客戶戶同情，一旦客客戶向經(jīng)理申請請優(yōu)惠時(shí)，一定定要讓客戶先定定房或先交錢再再申請。因?yàn)檫@種客戶要要么是忠厚老實(shí)實(shí)的人，要么人人緣很好，但都都比較有同情心心。逼定技巧1：苦肉計(jì)（行之有有效，屢試不爽爽）原因舉例逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求求時(shí)，故意做出出為難的樣子，，讓客戶認(rèn)為這這件事比較難辦辦。這時(shí)，置業(yè)業(yè)顧問冒著“被被挨罵或舍棄自自身利益”的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭爭取，讓客戶””欠你一次人情情”。客戶：在價(jià)格上糾纏纏不下，一定要要讓置業(yè)顧問去去申請優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅(jiān)定公司司的一視同仁，，語言：“看來您您對這套非常滿滿意，也很想購購買它，我可可以冒著被批評評的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)經(jīng)理申請，但不不會(huì)有任何結(jié)果果。要不我把銷銷售這套房子的的獎(jiǎng)金讓出來，，我已經(jīng)盡到最最大努力了，希希望您能理解……”闡釋案例階段三——情形2：來訪2次以上，但沒什什么主見，喜歡歡聽旁邊人的意意見典型的優(yōu)柔寡斷斷，道聽途說之之人，這種客戶很容易易被周邊事物所所誘導(dǎo)，也容易易偏離主題，特特別追求別人喜喜歡的東西。在在接待的過程中中置業(yè)顧問一定定要占主要地位位，多加引導(dǎo)，，切勿受外界干干擾（比如其他他客戶傳遞的不不利消息）。但但如有朋友和家家人在場時(shí)，一一定要說服朋友友和家人?？蛻舴治霈F(xiàn)場操作手法逼定技巧1、欲擒故縱2、激將法既是如此，就不不能再一味央求求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶戶感到來之不易易，讓客戶感覺覺不買放不下面面子，激一激客客戶非常湊效現(xiàn)場客戶較多的的情況下讓自己己顯得特別忙，，適當(dāng)?shù)睦渎淇涂蛻粢幌?，讓客客戶覺得我們房房子非常好賣。。如：故意與現(xiàn)現(xiàn)場的業(yè)主打招招呼，并與業(yè)主主談?wù)撡徺I本項(xiàng)項(xiàng)目后的感受（（一定是優(yōu)質(zhì)客客戶），利用好好已購買業(yè)主的的影響力。逼定技巧1：欲擒故縱案例一需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果果一個(gè)置業(yè)顧問給給客戶推薦了房房源，另一個(gè)置置業(yè)顧問上前詢詢問客戶所看戶戶位，并表示明明天就有客戶要要來定，而且只只要這一套，用用央求的態(tài)度讓讓這個(gè)置業(yè)顧問問不要推薦這套套房……這時(shí)，客戶會(huì)對對這套房子情有有獨(dú)鐘。案例二逼定技巧2：激將法在現(xiàn)場人氣很旺旺的情況不妨試試試用激將法刺刺激一下猶豫不不決的客戶，但但注意一定要把把握火候闡釋案例客戶：對所在房源的問問題都解決得差差不多了，也非非常喜歡這里的的房子，但就是是一直下不了決決心。已經(jīng)耗了了很長時(shí)間……銷售：把客戶帶到里財(cái)財(cái)務(wù)室最近的地地方入座，給財(cái)財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，，表示這個(gè)客戶戶正在在考慮*套戶位，幫忙忙留意這個(gè)戶位位的銷售情況。。之后不再苦口婆婆心說服他，讓讓客戶自己考慮慮。這時(shí)，利用用財(cái)務(wù)告知客戶戶，所看房源已已被其他客戶預(yù)預(yù)定，讓其另行行選擇。置業(yè)顧問在表示示遺憾的情況下下需要再給客戶戶推薦類似的房房源，但一定注注意，推薦的這這套房源也應(yīng)該該是被預(yù)定了的的，并且告知客客戶房子特別好好賣，也是剛剛剛被定了。第三三次推薦的房源源才應(yīng)是未售的的。客戶在經(jīng)過過這樣一個(gè)過程程后會(huì)非?；艔垙垼话阍诘谌瓮扑]后（只只要位置相差不不大）都會(huì)快速速做出決定……逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招招6電話逼定3富蘭克林成交法法這種主法適用于于善于思考的人人，如：“XX先生，在美國人們把富蘭克林林看成是最聰明明的人。他遇到到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出出一張紙，從中中間劃一道，將將“利好”和“壞因素”全都列出來，分分析得失……現(xiàn)在看來，除了了你覺得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來來還是能最早用用上地鐵的，其余的都是區(qū)域域內(nèi)頂級社區(qū)所所具有的，您還還猶豫什么？1地面作戰(zhàn)非此即彼成交法法這是常用的、非非常受歡迎的方方法?！辈皇茿，就是B“。記??！給顧客客選擇時(shí)一定不不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)會(huì)迷茫不容易下下決定。可以這這樣問：”您是交現(xiàn)金還是刷刷卡”/：您是一次性付付款還是按揭。?！钡孛孀鲬?zhàn)2“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量量說服客戶交定定金，先交10000/5000/…1000元臨定也行。這這樣客戶反悔的的幾率小很多。。3單刀直入成交法法4當(dāng)您和客戶僵持持一段時(shí)間，就就價(jià)格、付款、、戶型和其他方面不能達(dá)成一一致情況下，你你或者可以選擇擇將自己的底牌一下子抖給對對方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都是對等的，，買房和買菜不一樣，，就像你不可能能花1.2元/月的管理費(fèi)得得到專業(yè)的酒店管理理服務(wù)一樣.實(shí)實(shí)在你不滿意，，咱們還是朋友友么”。決不退讓一寸成成交法5房地產(chǎn)不同其他他行業(yè)，它的定定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)內(nèi)涵豐富得多，，都說“一生幸福與一次次選擇”，沒有聽說客戶戶上來就要求5折的。因此，在在價(jià)格上要一口口價(jià)，決不退讓讓，要退讓，也得假裝去請示示，因?yàn)橹挥羞@這樣，客戶才覺覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客客戶反而覺得有有水分，反而不不容易成功。家庭策略成交法法6有人說，大家子子一起來買房時(shí)時(shí)最難對付，七七嘴八舌，不知所云。這是是置業(yè)顧問沒有有用心，你一定定要觀察出誰出錢？他買買房的目的？是是為兒女，還是是為老娘？那個(gè)“影子”就就是最有發(fā)言權(quán)權(quán)的人。蜜月成交法是指在一方（男男方或女方）猶猶豫之際博得另另一方的好感，，由另一方來說服服猶豫的那方。。這實(shí)際上是““戰(zhàn)略聯(lián)盟”，，對年輕的夫妻尤尤為有效。7退讓成交法當(dāng)客戶快要被說說服了，還有一一點(diǎn)動(dòng)搖，需要要一點(diǎn)外力時(shí)可可運(yùn)用這種方法。。在房地產(chǎn)銷售售中，客戶的著著眼點(diǎn)往往在折折扣、付款方式、、是否送裝修、、是否免1-2年的物業(yè)管理理費(fèi)等，退讓成交法法需要銷售經(jīng)理理的配合。如：：“您今天能否交足定金金，3天內(nèi)簽約約的話，我去向向領(lǐng)導(dǎo)申請看能能不能幫您申請到到98折”，客戶在表面上上占了上風(fēng)，因因此他會(huì)樂意接受。8恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)創(chuàng)造緊迫感的壓壓力成交法。這這種成交法對那那種心動(dòng)而猶豫不決的客客戶最管用。這這要求一開始就就要真誠用心地地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和和賣點(diǎn)，解答客客戶關(guān)心問題，，等客戶心動(dòng)了了，可用這種方法。創(chuàng)造造緊迫感：項(xiàng)目熱銷，不趕趕緊定，就要失失去了某一經(jīng)典戶型快快銷售完了價(jià)格么上升或者者折扣期限快到到了備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。。一般的做法是是要求置業(yè)顧問問盡量將客戶統(tǒng)一一約到某一時(shí)段段去售樓處。只只要有客戶認(rèn)購購，其余的客戶就感到壓壓力。9ABC所有問題解決成成交法10ABC成交法是最簡單單的成交方法。。像ABC一樣，它由三個(gè)個(gè)問題（步驟）構(gòu)成成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)結(jié)束了推薦過程程，沒有聽到過過多的消極回答或異異議時(shí)，可以使使用這種方法置業(yè)顧顧問：：還有有什么么問題題么？？客戶：：有，，比如如：…置業(yè)顧顧問解解答和和解決決完畢畢所有有問題題后客戶：：基本本沒有有了置業(yè)顧顧問：：這么么說你你都滿滿意？？客戶：：暫時(shí)時(shí)沒有有問題題置業(yè)顧顧問：：那我我就填填認(rèn)購購書了了，你你是交交現(xiàn)金金還是是刷卡卡呢？？“我想考考慮一一下”成交法法此方法法也叫叫咄咄咄逼人人成交交法，，如果果客戶戶說我我要考考慮一一下，，實(shí)際際上是是一種借借口，，它的的真正正含義義是他他還沒沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好好?？涂蛻舨徊幌胝f說是或或不，，他想逃逃離壓壓力，，因?yàn)闉榭蛻魬舾杏X覺到自自己已已往里里陷了了，使使更多多的信信息還還未得到到，還還沒有有足夠夠的信信心。。客戶：：我考考慮一一下置業(yè)顧顧問：：這么么說您您還沒沒有信信心？？客戶：：物業(yè)業(yè)管理理費(fèi)這這么貴貴？置業(yè)顧顧問：：。。。?？蛻簦海何疫€還是考考慮一一下，，好吧吧？置業(yè)顧顧問：：你能能直接接告訴訴我您您最不不放心心的是是什么么嗎？？是。。。?客戶：：對工工期，，我最最不放放心的的是工工期。。當(dāng)客戶戶提出出考慮慮一下下的借借口時(shí)時(shí)，你你一定定要先先孤立立異議議，繼繼而咄咄咄逼人地地將客客戶所所擔(dān)心心的問問題全全部說說出來來。沒沒有遮遮羞布布，問問題也也就能夠解解決了了。11次要問問題成成交法法次要問問題主主要是是指客客戶對對項(xiàng)目目細(xì)節(jié)節(jié)提出出一些些異議議，而而這些細(xì)節(jié)節(jié)又無無傷大大雅，，如“我們選選用OTIS電梯還還是三三菱”？之類問問題，，實(shí)際際上兩兩種品品牌和和消費(fèi)費(fèi)偏好好不同同而已已，對對客戶提出出的次次要細(xì)細(xì)節(jié)應(yīng)應(yīng)認(rèn)真真地回回答或或干脆脆說“世界上上沒有有任何一一種產(chǎn)產(chǎn)品是是十全全十美美的，，您的的意見見非常常寶貴貴，只只是項(xiàng)目的的方案案早已已定了了，我我們可可以在在以后后的項(xiàng)項(xiàng)目中中考慮慮您的建議議”。這樣樣回答答的前前提是是，此此類問問題對對簽約約實(shí)在在不構(gòu)成威威脅。。12檔案成成交法法檔案成成交法法又稱稱羊群群成交交法，，你可可以告告訴客客戶他他未來來的鄰居是是誰，，已有有誰認(rèn)認(rèn)購，，已有有誰入入住。。已入入住者者和已已認(rèn)購者是是社區(qū)區(qū)的檔檔案，，突顯顯項(xiàng)目目的品品味，，客戶戶在““名人人”和和“同類””面前前只好好迫于于壓力力沖動(dòng)動(dòng)。也也會(huì)成成交。。13產(chǎn)品比比較法法是指拿拿別的的項(xiàng)目目與我我們做做比較較。比比較的的硬鋼鋼是同同檔次次項(xiàng)目目或可替替代的的項(xiàng)目目。切切記??！比較較時(shí)一一定將將話留留三分分，不不要用用語言中中傷別別的項(xiàng)項(xiàng)目，，介紹紹要客客觀入入理，，這樣樣，客客戶心心理天天平才會(huì)會(huì)傾向向于你你。14坦白成成交法法坦白成成交法法就是是將項(xiàng)項(xiàng)目的的優(yōu)缺缺點(diǎn)全全盤托托出““您看看著辦？””、““我就就有這這份自自信””、““沒有有必要要隱藏藏缺點(diǎn)點(diǎn)”。。這種推推薦方方法適適合于于心眼眼小的的客戶戶，他他們一一定驚驚訝而狂狂喜，，為你你的誠誠實(shí)而而叫好好?！啊安毁I買？沒沒道理理呀??！”15感動(dòng)成成交法法你推薦薦的不不只是是產(chǎn)品品和服服務(wù)，，也是是一種種生活活方式式，一一份感受心心情。。你在在任何何時(shí)候候都應(yīng)應(yīng)懷著著“服服務(wù)””的心心態(tài)，，一次次次送資資料，，下班班后還還一次次次等等待遲遲到的的客戶戶。你你還必必須有站在在客戶戶角度度分析析問題題的眼眼光，，到這這個(gè)程程度，，客戶戶只有感動(dòng)動(dòng)的份份了，，又一一單進(jìn)進(jìn)賬，，又贏贏得朋朋友了了。16逼定意意義1注意事事項(xiàng)2逼定技技巧4逼定話話述5逼定分分解十十四招招6電話逼逼定31、人物物掃描描逼定分分解十十四招招！銷售現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)2、接客客禮儀儀3、望聞聞問切切4、暖場場造氛氛5、學(xué)會(huì)會(huì)贊美美6、引蛇蛇出洞洞7、換位位思考考8、聲東東擊西西9、一石石二鳥鳥10、以假假亂真真11、巧借借東風(fēng)風(fēng)12、對號號入座座13、苦肉肉計(jì)14、臨門門一腳腳第一招招：客戶戶入門門，人人物掃掃描——抓住準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的重重要利利器也許這這時(shí)客客戶很很多……在這些些客戶戶中有有業(yè)主主、有有閑逛逛的、、有采采盤的的，也也有有購房房實(shí)力力的……此時(shí)的的你應(yīng)應(yīng)該快快速過過濾進(jìn)進(jìn)入售售場的的客戶戶，準(zhǔn)準(zhǔn)確抓抓住你你想進(jìn)進(jìn)攻的的對象象！第一招招：客戶戶入門門，人人物掃掃描………123從家庭庭成員員判斷斷從言行行舉止止判斷斷從衣著著服飾飾判斷斷夫妻二二人，，三口口之家家，夫夫妻和和朋友友（1-2個(gè)），，夫妻妻二人人來訪訪一般般會(huì)成成為我我們鎖鎖定的的首要要目標(biāo)標(biāo)。大多數(shù)數(shù)真正正買房房的客客戶首首次到到訪時(shí)時(shí)的聚聚焦點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)是是沙盤盤，一一般不不會(huì)東東張西西望，，有時(shí)時(shí)還會(huì)會(huì)與身身邊的的人竊竊竊私私語或或討論論幾句句……通常置置業(yè)顧顧問會(huì)會(huì)從這這點(diǎn)來來判斷斷客戶戶是否否有購購買實(shí)實(shí)力，，有一一定作作用，，但不不完全全準(zhǔn)確確、切切忌以以貌取取人。。掃描角角度：：第二招招：接客禮禮儀為了不不流失失每一一組到到訪的的客戶戶，即即使在在你很很忙且且無暇暇“照顧顧”到每一一組客客戶時(shí)時(shí)，你你也能能留下下聯(lián)系系方式式進(jìn)行行后續(xù)續(xù)跟蹤蹤……簡單的的方法法化解解初次次見面面的陌陌生感感自我介介紹，，交換換名片片——最基本本的商商務(wù)禮禮儀，，讓客客戶無無法拒拒絕你你，即即使客客戶沒沒有名名片也也能很很自然然的留留下姓姓名與與電話話。人物背背景：：客戶A：佳兆業(yè)業(yè)老業(yè)業(yè)主，，自由由職業(yè)業(yè)，喜喜歡炒炒股，，對投投資較較有看看法；；在XX有有一套套500平方米米的統(tǒng)統(tǒng)建樓樓，馬馬上要要拆遷遷，賠賠償費(fèi)費(fèi)用比比較高高，一一套房房子算算下來來大概概能賠賠600萬。目前手手上有50萬現(xiàn)金，剩剩余資金套套在股票里里面。對佳佳兆業(yè)認(rèn)同同度高。客戶B、C夫婦：吳先生為深深圳某商會(huì)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯侯女士家為為會(huì)計(jì)世家家，家庭收收入較好，，資金充裕裕。但不喜喜風(fēng)險(xiǎn)投資資，對自住住房的要求求比較高。。置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問問B第二招：接客禮儀實(shí)戰(zhàn)案例：：客戶A：請問……置業(yè)顧問A：啊，您好好，請問有有什么可以以幫您？客戶A：我想看看看你們的房房子。置業(yè)顧問A：哦，歡迎迎參觀**項(xiàng)目，我我是置業(yè)顧顧問小李，，這是我的的名片，請請問先生貴貴姓，可否否賜一張名名片？客戶A：?。课覜]沒帶名片??！置業(yè)顧問A：沒關(guān)系，，您告訴我我您的電話話號碼也可可以。客戶A江**。。置業(yè)顧問A用筆記在了了本子上……測試成功率率：85%周六銷售中中心現(xiàn)場門門庭若市，，所有置業(yè)業(yè)顧問都在在繁忙而有有序的接待待客戶，只只見一位滿滿頭大汗的的中年男子子靠近正在在沙盤為另另外客戶講講解的置業(yè)業(yè)顧問小李李……第二招：接客禮儀32P望聞問切從客戶的衣衣著、言行行舉止、神神態(tài)表情等等快速判斷斷其購買實(shí)實(shí)力通過簡單的的交流了解解到客戶的的初步意向向設(shè)定問題，，了解客戶戶自身情況況及需求，，加深對其其購買力的的進(jìn)一步判判斷針對客戶關(guān)關(guān)注點(diǎn)，結(jié)結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢，直切切客戶“心理命門”第三招：望聞問切——初步判斷客客戶意向的的秘訣成交的關(guān)鍵鍵在于問話話，句號要變成成問號，陳陳述要變成成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成成一劍封喉喉的銷售攻攻勢。人們只關(guān)心心對他有好好處或?qū)λ型{的的信息，所以如果果你問的問問題他覺得得有好處，，或者是有有威脅，那那么他就會(huì)會(huì)開始注意意，有問題才能能引導(dǎo)客戶戶思考，思思考了就會(huì)會(huì)有行動(dòng)，，有行動(dòng)才才會(huì)有結(jié)果果。這個(gè)過程程，我們是是不能省略略的，我們們?nèi)绻胍Y(jié)果就必必須從發(fā)問問開始。第三招：望聞問切——初步判斷客客戶意向的的秘訣背景介紹：：此故事發(fā)生生在08年下旬佳兆兆業(yè)X項(xiàng)目目銷售現(xiàn)場場，那時(shí)的的市場相當(dāng)當(dāng)慘淡，客客戶反復(fù)無無常，，基本上客客戶回去后后再來定房房的幾率少少之又少，，在銷售經(jīng)經(jīng)理“永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要相信信明天”原原則的帶領(lǐng)領(lǐng)下，銷售售中心同僚僚使出渾身身解數(shù)，堅(jiān)堅(jiān)持今天的的客戶今天天切！在銷銷售的過程程中突破一一個(gè)又一個(gè)個(gè)難題，小小步快跑?。⊥瓿梢惶滋子忠惶追欠浅２蝗菀滓椎匿N售??！時(shí)間：08年下旬下午午三點(diǎn)鐘場景：08下半年，情情景慘淡，，但銷售中中心氣氛還還不錯(cuò)，居居然還有三三組客戶這時(shí)，有客客戶提著旁旁邊競爭樓樓盤的袋子子，看起來來實(shí)力一般般，今天路路過來看看看……第三招：望聞問切——初步判斷客客戶意向的的秘訣實(shí)戰(zhàn)案例：：置業(yè)顧問：：你好！歡歡迎參觀**項(xiàng)目客戶：：你好！我我過來了解解一下置業(yè)顧問：：先生是第第一次過來來嗎？看你你的袋子是是剛看過旁旁邊XX的樓盤吧？？（置業(yè)顧問問通過觀察察，試探性性詢問客戶戶）客戶：：呵呵，對對啊，昨天天定了那邊邊的，還沒沒簽合同呢呢！今天逛逛著玩，順順便過來看看看你們的的項(xiàng)目。（通過詢問問，客戶表表明了來訪訪意圖，為為置業(yè)顧問問下一步接接待打下了了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問：：先是一陣陣失望，買買了呀？但但突然一想想，心里竊竊喜，也好好！反正沒沒簽約，既既然敢定房房那說明實(shí)實(shí)力沒問題題，是我們們的準(zhǔn)客戶戶群。好好好介紹一下下我們的產(chǎn)產(chǎn)品，從各各方面來說說，肯定我我們的是最最好的啊……接下來置業(yè)業(yè)顧問很仔仔細(xì)的把我我們的產(chǎn)品品全部介紹紹了一遍，，非常詳細(xì)細(xì)。通過交交談，更了了解到客戶戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的的卻是高層層，這給了了置業(yè)顧問問非常難得得的機(jī)會(huì)……第三招：望聞問切——初步判斷客客戶意向的的秘訣38P第四招：暖場造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍二例一例三例二現(xiàn)場熱銷的的氛圍不僅僅依賴于真真實(shí)的體現(xiàn)現(xiàn)，更要依依賴銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)之間的的“作秀”能力例四利用現(xiàn)場已已有的客戶戶，不論有有意向、無無意向、業(yè)業(yè)主……都可以讓他他們成為樓樓盤熱銷的的利器！銷售團(tuán)隊(duì)自自身的配合合，不斷的的向意向客客戶傳遞**房源已已售出，或或**客戶戶會(huì)在**時(shí)間來簽簽合同……銷售人員自自己扮演客客戶，以客客戶的身份份促成真正正客戶的快快速成交。樣板房、看看樓通道、、銷售中心心等各處，，銷售人員員之間經(jīng)常常“無意的的”告訴同同事“某套套單位已售售，不要再再推該單位位案例：接32P置業(yè)顧問A：好的，我先先給您簡單單介紹一下下項(xiàng)目：**項(xiàng)目是是**地產(chǎn)產(chǎn)打造的新新型豪宅，，有高層、、別墅等產(chǎn)產(chǎn)品。請問問您是打算算投資呢還還是自己住住呢？客戶A：打算投資，，我在深圳圳有套統(tǒng)建建樓，馬上上就拆遷了了，有點(diǎn)錢錢，想賣套套房子投資資，不是都都說現(xiàn)在是是時(shí)候抄底底了嗎，我我也這么覺覺得。置業(yè)顧問A：先生的眼光光很獨(dú)到啊啊，您投資資過其他房房產(chǎn)嗎？客戶A：沒有，我一一般都是投投資股票的的，基本沒沒有虧過，，但是現(xiàn)在在股票市場場不是很景景氣，所以以想投資點(diǎn)點(diǎn)固定資產(chǎn)產(chǎn)。第四招：暖場造氛——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍實(shí)戰(zhàn)案例：置業(yè)顧問B上場，走到置置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：31樓六號房剛剛剛定了，不要要推薦了置業(yè)顧問A：點(diǎn)頭置業(yè)顧問A：如果投資的的話，我給您您推薦這個(gè)戶戶型，這是我我們最近才推推出的特價(jià)房房，才34萬，非常劃劃算，很適合合投資。置業(yè)顧問B上場，走到置置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：33樓7號房剛剛定了了，不要推薦薦了客戶A：這么快？你你們賣得不錯(cuò)錯(cuò)啊？置業(yè)顧問A：是啊，因?yàn)闉槲覀兊膬?yōu)惠惠在下個(gè)星期期一就要取消消了，所以很很多客戶都趕趕在這兩天買買房，其中很很多就是開發(fā)發(fā)商的老業(yè)主主第四招：暖場造氛——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍實(shí)戰(zhàn)案例：客戶A：哦，你剛說的的34萬是優(yōu)惠價(jià)格格嗎？置業(yè)顧問A：不是，優(yōu)惠過過后33萬都不到，您您要抓緊機(jī)會(huì)會(huì)哦，我有個(gè)個(gè)關(guān)系很好的的客戶，就是是因?yàn)榛厝タ伎紤]了幾天，，來的時(shí)候房房子沒買到，，現(xiàn)在對我意意見很大，還還在生我氣呢呢，所以機(jī)會(huì)會(huì)難得，再加加上北部新區(qū)區(qū)的未來發(fā)展展您可能比我我還清楚，所所以您一定要要抓住機(jī)會(huì)啊啊！客戶A：但是我現(xiàn)在手手里沒有太多多現(xiàn)錢，我又又不想按揭，，這樣吧，我我回去考慮一一下盡快給你你回復(fù)客戶A拿了一份資料料就回去了。。此時(shí)，在江江先生心中已已經(jīng)留下了**項(xiàng)目房源源緊俏的影響響，所以，第第二天一早，，江先生再次次來到售房部部，但是身邊邊多了一對夫夫婦……第四招：暖場造氛——利用人氣，制制造熱銷氛圍圍實(shí)戰(zhàn)案例：40P與客戶建立良良好關(guān)系的入入門課，學(xué)會(huì)會(huì)主動(dòng)贊美對對方，更容易易獲得對方的的信任。針對對不同類型客客戶贊美方式式也有所不同同……當(dāng)然，我們也也可以把贊美美轉(zhuǎn)化為贊同同。贊美要真誠，，抓住客戶閃閃光點(diǎn)，并運(yùn)運(yùn)用具體、間間接、及時(shí)的的原則。第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主要點(diǎn)一要發(fā)自內(nèi)心的的真誠的去贊美客戶贊美對方的閃光點(diǎn)（任何人身上上都有閃光點(diǎn)點(diǎn)）贊美客戶某一一個(gè)比較具體的地方使用間接的贊美（贊美與他相相關(guān)聯(lián)的人或或者事）借第三者贊美（他本人人聽起來不會(huì)會(huì)不好意思，，他不僅會(huì)感感謝你，還會(huì)會(huì)感謝你假借借的那個(gè)人，，比你直接說說的效果會(huì)更更好）要點(diǎn)二要點(diǎn)三要點(diǎn)四要點(diǎn)五贊美不能亂用用，避免出現(xiàn)現(xiàn)尷尬或讓客客戶產(chǎn)生反感感的局面……如女性的服飾飾、佩飾、神神態(tài)等方面，，男性從風(fēng)度度、知識、見見識、專業(yè)、、職業(yè)等方面面進(jìn)行贊美……如對客戶的某某一個(gè)決策或或提出的某些些問題進(jìn)行贊贊美……如贊美他的小小孩很可愛，，妻子很漂亮亮或賢惠（老老公能干、對對人好等），，贊美某一件件事他處理方方式與別人的的不同之處，，從而體現(xiàn)出出他的能力……您朋友上次給給我說，您陪陪他去買房子子的時(shí)候，給給他選的位置置非常好，他他說您特別專專業(yè)，非常佩佩服您……第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主你真不簡單我很欣賞你我很佩服你你很特別第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主贊美中最簡單單、經(jīng)典的四四句話：（1）挖掘需求：：客戶也許想想買3房，也許并不不想買朝江的的，也許完全全不能接受這這個(gè)價(jià)格，也也許已經(jīng)在其其它項(xiàng)目預(yù)定定了（2）制造需求：：客戶有可能能是陪別人來來看房，也有有可能只是閑閑逛，甚至有有可能是同行行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求客戶開始提出出的需求有時(shí)時(shí)并不是真正正的需求關(guān)鍵是挖掘到到客戶的真正正需求牛不喝水強(qiáng)按按頭是沒用的的關(guān)鍵是給它制制造喝水的需需求“牛不喝水強(qiáng)強(qiáng)按頭”是一一句諺語，說說的是強(qiáng)迫某某人做某事。。這當(dāng)然是做做不到的，但但我們可以想想辦法讓牛主主動(dòng)喝水：第一，把牛放放出去運(yùn)動(dòng)，，運(yùn)動(dòng)出汗后后牛自然然會(huì)喝水；第二，在牛草草料里放點(diǎn)鹽鹽，牛吃草后后就會(huì)產(chǎn)生饑饑渴，有了饑饑渴感就有喝喝水的需求。。通過交談，了了解到客戶喜喜歡洋房，但但他在*樓盤盤定的卻是高高層，這給了了置業(yè)顧問非非常難得的機(jī)機(jī)會(huì)……置業(yè)顧問：不停的向客戶戶強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的的各種優(yōu)勢、、配套等等，，描述著未來來的生活景象象……客戶：我已經(jīng)在**項(xiàng)目定了一一套高層，是是三房的，各各方面都不錯(cuò)錯(cuò)，就是沒有有洋房很遺憾憾！置業(yè)顧問：那您今天是來來對了，我們們項(xiàng)目可以說說是目前南充充唯一擁有XX的項(xiàng)目。。雖然您已經(jīng)經(jīng)定了其它項(xiàng)項(xiàng)目，但既然然您來了，我我也不妨給您您介紹一下……客戶：那好吧，你詳詳細(xì)給我介紹紹一下花園洋洋房的三房吧吧，正好今天天我父母也在在，都一起看看看。（客戶此時(shí)已已有些按耐不不住了，已從從剛才的隨便便看看到需要要深入了解的的地步……）但目前我們們的洋房三房房只有最后一一套了，跟據(jù)據(jù)以前的經(jīng)歷歷，一般客戶戶很難相信他他買的是最后后一套，這套套房子推出來來必須要有個(gè)個(gè)方法才行。。像美女一樣樣，要給這最最后一套洋房房制造出一種種千呼萬喚使使出來的感覺覺……）案例：接38P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求45P客戶A拿了一份資料料就回去了。。第二天一早早，江濤再次次來到售房部部，但是身邊邊多了一一對夫婦客戶A：你好，我?guī)Я肆宋遗笥堰^來來幫我參考一一下置業(yè)顧問A：你好，我先給給兩位介紹一一下置業(yè)顧問A引導(dǎo)幾位到沙沙盤旁，準(zhǔn)備備為吳國正夫夫婦進(jìn)行項(xiàng)目目介紹……客戶B：你們這個(gè)價(jià)格格太貴了，還還能賺錢嗎？？自住又沒有有環(huán)境?？蛻鬋：就是，哎呀，，這個(gè)售場太太熱了，要不不回去再考慮慮一下嘛！侯女士作勢要要走置業(yè)顧問A：不好意思，售售場空調(diào)開的的有點(diǎn)大，這這樣吧，我們們到外面的休休閑椅上坐下下談。引導(dǎo)至休閑椅椅處的路上，，置業(yè)顧問A相對靠近江先先生……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求案例：接40P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需需求置業(yè)顧問A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請個(gè)團(tuán)購的折扣。江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……客戶A：我對這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在**，他們的物管確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我7000多買的**樓盤，現(xiàn)在都漲到20000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到**了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶B也對項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問A輕松的得到了兩個(gè)購買客戶……（對這朋友說）有時(shí)我們不要要太急于反駁駁客戶的理論論，退一步海海闊天空，設(shè)設(shè)身處地為你你的客戶想想想，在感同身身受的情況下下客戶更容易易接受你的建建議。銷售是與人打打交道的，是是一個(gè)交流的的過程，所以以要學(xué)會(huì)換位位思考。不能能過于盲目樂樂觀，你以為為給客戶講明明白了，但實(shí)實(shí)質(zhì)上他沒聽聽明白。我們要思考“為客戶解決什什么問題才能能受到客戶的的歡迎”，我們所有的銷銷售都是建立立在為客戶服服務(wù)的基礎(chǔ)上上。如果你僅僅僅是想：我我要賣東西，，我想跟客戶戶說事情。那那么，你將是是個(gè)不受歡迎迎的人……第七招：換位思考——以退為進(jìn)你知道客戶在在想什么，更更明白客戶想想要什么……背景介紹：王先生家里三三個(gè)人居住，，夫人姓李，，小孩18歲，馬上上大大學(xué)。需要至至少3個(gè)房間。對花花園不是很敏敏感，只要大大于100平米就滿意了了。預(yù)算一般般，之前本是是看洋房的，，想買兩套一一樓的洋房打打通。經(jīng)過置置業(yè)顧問的介介紹，客戶已已經(jīng)對**項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)生了興興趣，但客戶戶經(jīng)過較長周周期的考慮后后，其中一套套一樓洋房已已被其他客戶戶定了。這一一天兩夫婦又又來到項(xiàng)目上上……第七招：換位思考——以退為進(jìn)案例置業(yè)顧問：很抱歉，你們們看那兩套一一樓平層其中中一套已被別別人定了，要要不你們看套套別墅吧？客戶：哎……如果要看別墅墅我們早就看看了，就是因因?yàn)椴幌矚g。。如果確實(shí)被被別人定了，，我們也只有有放棄這里去去看其它項(xiàng)目目了。（客戶戶此時(shí)很生氣氣，也很遺憾憾，并不愿意意接受置業(yè)顧顧問的意見））置業(yè)顧問：先生，我很理理解你現(xiàn)在的的心情，你們們關(guān)注**這個(gè)項(xiàng)目也很很久了，看得得出你們是非非常喜歡這里里的，我是真真心希望你們們能成為**的業(yè)主，因?yàn)闉檫@樣的項(xiàng)目目并不多得……我不會(huì)勉強(qiáng)你你們買不滿意意的房源，但但既然你們今今天已經(jīng)來了了，不妨聽聽聽我的建議，，如果確實(shí)不不喜歡你們再再放棄也無妨妨?。殬I(yè)感掌握握了客戶的心心態(tài)，其實(shí)并并不是不喜歡歡別墅，只是是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有有限……）第七招：換位思考——以退為進(jìn)客戶此時(shí)已平平靜了許多，，對置業(yè)顧問問的一番話也也表示了認(rèn)同同，并愿意聽聽聽……置業(yè)顧問：我剛才給您推推薦別墅，是是覺得像你們們這樣的家庭庭住別墅更劃劃算。您想想想，買兩套1樓洋房，價(jià)格格大概在250萬左右，以后后買兩個(gè)車位位大概18萬，再自己裝裝上一臺中央央空調(diào)加新風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)，又需需要13萬左右。這樣樣的總價(jià)和別別墅已經(jīng)差不不多了。如果果是這樣的預(yù)預(yù)算，那建議議王先生直接接買一套別墅墅，畢竟別墅墅是居住的最最終形態(tài)，同同時(shí)也是身份份的象征。（聽到這樣的推推薦后，客戶戶已經(jīng)有些激激動(dòng)了……）經(jīng)介紹后，兩兩口子對大院院戶型比較感感興趣，房間間大、贈(zèng)送多多、總價(jià)相對對合適……置業(yè)顧問了解解客戶真正需需求，并站在在客戶立場上上為其推薦了了更為合適的的房源，也得得到了客戶的的信任。這為為下一步逼定定奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)……第七招：換位思考——以退為進(jìn)第八招：聲東擊西闡釋案例（1）置業(yè)顧問想想推薦的A戶型，但卻巧巧妙的推薦著著B戶型，言語中中表達(dá)著B戶型的優(yōu)點(diǎn)，，也透露出B戶型與A戶型明顯不足足之處。（2）置業(yè)故意不不推薦A戶型，與同事事配合，通過過同事間接的的說出A戶型的優(yōu)勢。?？蛻敉鶗?huì)在在兩個(gè)或多個(gè)個(gè)戶位，或樓樓盤中猶豫不不決，無法作作出最終決定定。除了突出出項(xiàng)目優(yōu)勢外外，我們還運(yùn)運(yùn)用了一些小小小的策略來來刺激客戶……實(shí)戰(zhàn)案例P1，接45P接下來置業(yè)顧顧問很仔細(xì)的的把我們的產(chǎn)產(chǎn)品全部介紹紹了一遍，非非常詳細(xì)?？涂蛻粝矚g洋房房，但是目前前我們的洋房房三房只有最最后一套了，，跟據(jù)以前的的經(jīng)歷，一般般客戶很難相相信他買的是是最后一套，，這套房子推推出來必須要要有個(gè)方法才才行。就像美美女一樣，要要給這最后一一套洋房制造造出一種千呼呼萬喚使出來來的感覺……-----置業(yè)顧問：先先生，我們的的洋房全部賣賣完了（再次強(qiáng)調(diào)洋洋房的稀缺性性以及得來不不易），整個(gè)項(xiàng)目三房房洋房基本將將會(huì)是絕版。。（然后轉(zhuǎn)移話話題，開始給給客戶介紹高高層，并拿高高層三房的戶戶型仔細(xì)講解解渲染，努力力推三房讓客客戶覺得置業(yè)業(yè)顧問非常希希望他買高層層三房，而且且這個(gè)三房也也不錯(cuò)，當(dāng)然然，這個(gè)肯定定是建立在客客戶認(rèn)可產(chǎn)品品的情況下，，不然，當(dāng)置置業(yè)顧問直接接說洋房沒有有時(shí)客戶可能能沒有再聽下下去的欲望了了）。------客戶：這個(gè)確確實(shí)也不錯(cuò)，，但是要是有有洋房就好了了。（當(dāng)時(shí)客戶正正好站在沙盤盤邊上的）第八招：聲東擊西置業(yè)顧問：非常驚奇的的說,怎么還有一套套??？我怎么么不知道！同事：這是昨天開晚晚會(huì)的時(shí)候說說的，那套房房的客戶換成成四房了，正正好把最好一一套換出來了了，你不知道道嗎？置業(yè)顧問：??！昨天我我休息。趕緊轉(zhuǎn)過臉對對著自己的客客戶：先生，就這這套了，你運(yùn)運(yùn)氣好好，真真是有緣，我我們就定這個(gè)個(gè)吧！第八招：聲東擊西這時(shí)，另外有有個(gè)置業(yè)顧問問帶著自己意意向一般的客客戶來看沙盤盤，指著洋房房說，先生，，這是我們昨昨天換出來的的唯一的一套套最好的三房房洋房了。此時(shí)客戶很緊張，，突如其來要其做做決定，他沉默的的思考著，置業(yè)顧顧問并沒有停，速速度很快的再次渲渲染著這套房子的的得來不易以及他他的運(yùn)氣很好。以以后我們項(xiàng)目基本本沒有三房洋房了了。反復(fù)敲擊客戶戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)……54P也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶戶不是一個(gè)，而是是兩個(gè)，甚至是多多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)放大營營銷效果，讓現(xiàn)有有的客戶不斷影響響其他客戶……背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥哥常年居住在長長沙，妹妹在北京京工作了多年，兩兩人打算退休后在在長沙買房當(dāng)鄰居居養(yǎng)老。兩兄妹帶帶著家人來到**項(xiàng)目看別墅，置置業(yè)顧問小李接待待了他們。小李推推薦的是兩套180多平米的端頭戶型型。兩位對房子和和價(jià)格還比較滿意意，但由于是第一一次來，兩人有所所猶豫，于是留下下聯(lián)系方式回去考考慮。第二天早上上，小李再次把客客戶約到了現(xiàn)場，，正巧這時(shí)銷售中中心有幾組新客戶戶也在看別墅……第九招：一石二鳥——互動(dòng)營銷置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾糾纏了很久，并還還帶他們?nèi)⒂^了了我們的園林，對對于景觀和品質(zhì)他他們們都很滿意，兩人人要的是兩套相連連的位置，就是在在價(jià)格上猶豫不決決，想多要些優(yōu)惠惠。為了讓客戶盡盡快下定，置業(yè)顧顧問便利用現(xiàn)場其其它看房的客戶，，讓他們相互影響響，說不定還能達(dá)達(dá)到一石二鳥的效效果……第九招：一石二鳥——互動(dòng)營銷于是，置業(yè)顧問A借口到前臺去給客客戶拿資料，借機(jī)機(jī)讓前臺同事給正正在接待客戶的置置業(yè)顧問B打電話，讓置業(yè)顧顧問B推薦兩套戶型，一一套是不沖突的，，一套確實(shí)沖突的的。又過了一會(huì)，，客戶仍然僵持不不下……于是置業(yè)顧問B便非常機(jī)靈的走到到客戶身邊，對著著置業(yè)顧問A說：“我的客戶正正在看××戶型，馬上就要定定了，你就不要推推薦了?！辈粌H如如此，置業(yè)顧問B還帶著客戶走到沙沙盤前故意當(dāng)著置置業(yè)顧問A的客戶面推薦這套套戶型！客戶：我們可是買兩套喲喲，如果這套被別別人定了，我們就就不要了。案例這時(shí)，置業(yè)顧問A故意讓兩組客戶坐坐得很近，讓他們們的情緒相互影響響……置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問B商量后，置業(yè)顧問問B仍然故意不松口，，表示客戶很喜歡歡這套戶型，要不不就讓你客戶趕快快定，我也好推薦薦其它的位置。這時(shí)，兩個(gè)客戶情情緒已經(jīng)很激動(dòng)了了，置業(yè)顧問A見機(jī)會(huì)來了，就非非常強(qiáng)硬的說：“×先生，干脆你倆把把身份證先給我，，我先給你們定下下來，要不然可真真被別人預(yù)訂了……”而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推推薦起另外一套戶戶型，置業(yè)顧問B見置業(yè)顧問A的客戶定了，便也也開始對自己的客客戶進(jìn)行逼定：““您看他們都定了了，現(xiàn)在我們的別別墅正是熱銷期，，稍稍猶豫就被別別人買走了，這樣樣，我?guī)湍颜J(rèn)購購書打出來給你看看看……”在置業(yè)顧問與客戶戶的雙重壓力下，，客戶早就失去了了原先的理智，兩兩組客戶便同時(shí)成成交！第九招：一石二鳥——互動(dòng)營銷第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲闡釋案例我們常會(huì)以打“假”電話等手段來唱以以假亂真的獨(dú)角戲戲，但這樣的戲我我們需唱得繪聲繪繪色，我們的情緒緒才能影響到客戶戶……（1）接聽未定房客戶戶電話：第一步，，在電話中簡單的的回答一些工程、、景觀或辦理按揭揭手續(xù)等專業(yè)性問問題。第二步，回回答房源銷售問題題。（不要太直接接的進(jìn)入銷售問題題，容易引起客戶戶反感）。（2）接聽已定房客戶戶電話：第一步，，回答關(guān)于簽合同同時(shí)間以及付款方方式等問題。第二二步，詢問家人的的滿意程度。第三三步，假裝對方要要給自己介紹朋友友來買房，感謝并并表示目前有1、2套好房源，但要盡盡快來看，現(xiàn)在已已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定定了。第十一招：善借東風(fēng)——借用外力例如：利用現(xiàn)場優(yōu)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)財(cái)務(wù)室不斷的定房房信息、銷售中心心及樣板區(qū)的展示示效果……善于借用身邊的資資源促成快速成交交1、客戶猶豫不決時(shí)時(shí)，為了堅(jiān)定客戶戶信心，讓現(xiàn)場財(cái)財(cái)務(wù)幫助逼定，如如：讓財(cái)務(wù)告知客客戶××房源已被預(yù)訂?；蚧蜃屫?cái)務(wù)告知客戶戶今天優(yōu)惠取消，，讓客戶盡快下定定。2、利用銷售現(xiàn)場的的銷控展板（如有有），不斷的更新新銷控板，讓客戶戶產(chǎn)生熱銷的感受受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的的正面信息影響客客戶，如：當(dāng)著客客戶的面與業(yè)主交交談開盤熱銷時(shí)的的場景，或交流業(yè)業(yè)主所購物業(yè)的價(jià)價(jià)值……第十一招：善借東風(fēng)——借用外力案例第十二招：對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不不一樣的效果闡釋案例售場人氣不足時(shí)很很容易影響客戶的的購買激情，在這這樣的談判背景下下我們一定要設(shè)定定場景，包括談判地點(diǎn)、入座方方向、空間感受……讓客戶最大限度體體會(huì)到銷售中心的的熱銷氣場。（1）選擇客戶比較集集中的位置入座（2）選擇客戶視野容容易察覺到來訪者者多少的位置（3）選