大客戶開發(fā)與財富管理

大客戶開發(fā)與財富管理第一頁，共二十八頁，2022年，8月28日一、財富管理（一）國內(nèi)財富管理市場的潛力（二）國內(nèi)財富管理的特色（三）國內(nèi)財富管理的概況（四）財富管理的啟示二、財富管理的對象---大客戶第二頁，共二十八頁，2022年，8月28日一、財富管理第三頁，共二十八頁，2022年，8月28日（一）充滿潛力的中國財富管理市場1、財富管理

財富管理是為高凈值資產(chǎn)的機(jī)構(gòu)和個人提供全方位理財組合產(chǎn)品和財務(wù)規(guī)劃，是一種高水準(zhǔn)的咨詢顧問服務(wù)，以求達(dá)到保存、創(chuàng)造客戶財富等目的。財富管理分為個人財富管理和企業(yè)財富管理。主要內(nèi)容包括現(xiàn)金管理、債務(wù)管理、風(fēng)險管理、投資組合管理、財務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略慈善規(guī)劃、子女計劃、退休計劃、遺產(chǎn)安排、地產(chǎn)及財富轉(zhuǎn)移等一系列咨詢綜合服務(wù)。第四頁，共二十八頁，2022年，8月28日2、中國財富管理市場的潛力美林2008年財富管理報告：全球的富裕人士比2007年增加6%，其中增長最快的國家是印度，增速22%，其次中國，增速20%。法國安盞保險集團(tuán)報告：未來10年，中國個人理財市場將以年均30%的速度高速增長，到2009年中國的富裕人群擁有的流動財富總值達(dá)到1.6萬億美元，而70%左右的節(jié)余仍然以儲蓄形式存在（英國是26%，美國是12%），財富管理成為巨大的市場。據(jù)《全球財富報告》：目前中國擁有凈資產(chǎn)100萬美元的富裕人士41萬人，全球第四。

第五頁，共二十八頁，2022年，8月28日北京地區(qū)：（1）北京地區(qū)2009年GDP為1.9萬億元，占全國2009年GDP的3.5%。人均GDP突破1萬美元，按照世界銀行的劃分標(biāo)準(zhǔn)，北京市已處于中等富裕的程度。（2）目前北京市第二、三產(chǎn)業(yè)企業(yè)法人單位資產(chǎn)總額64.7萬億，占全國同口徑總額207.8萬億的近1/3。（3）在京總部企業(yè)784家，國務(wù)院國資委管理的136家大型企業(yè)其中104家。世界500強(qiáng)累計有203家來京投資，投資企業(yè)455家。第六頁，共二十八頁，2022年，8月28日4、北京市上市公司139家，總資產(chǎn)30.78萬億元，流通市值4.97萬億，占國內(nèi)上市公司流通市值的32%。5、富人數(shù)量全國居首：據(jù)《2010胡潤財富報告》，北京以15.1萬個千萬富豪和9400個億萬富豪位列全國榜首。6、我公司100萬以上的客戶數(shù)占到全公司的20%。客戶資產(chǎn)占到31%。第七頁，共二十八頁，2022年，8月28日（二）中國財富管理呈現(xiàn)以下幾個方面的特點1、國內(nèi)財富大部分集中在儲蓄，而且這個財富也集中在少數(shù)的家庭里。2、中國金融市場包括其他投資市場還在起步的階段，所以中國的投資者在投資上，可供選擇的種類不是很多。3、中國的富人大部分都是第一代發(fā)家致富的，很多人都是從創(chuàng)立企業(yè)富起來，所以他們投資的行為也有一些特點。比如說，他們對于風(fēng)險的承受能力是比較高的。第八頁，共二十八頁，2022年，8月28日4、他們非常注重自己的隱私，不希望太多人知道他們的財富，所以他們在不同的銀行里面開戶。5、充分了解客戶是財富管理的前提：包括年齡階段（不同生命周期中的不同階段有著不同的財富管理方式。個人和企業(yè)都適用）、風(fēng)險承受能力、收益預(yù)期、投資期限等基本要素。6、一般性財富管理講求產(chǎn)品組合，準(zhǔn)確意義上的財富管理是對個人一生，甚至幫助規(guī)劃到下一代人，是一項財務(wù)規(guī)劃。第九頁，共二十八頁，2022年，8月28日7、財富管理注重向客戶揭示風(fēng)險，關(guān)注客戶的風(fēng)險承受能力，不忽悠客戶，為客戶一生負(fù)責(zé)。8、目前財富管理的機(jī)構(gòu)，主要包括證券公司、中資銀行、外資銀行在中國的分支機(jī)構(gòu)，保險公司、信托公司、資產(chǎn)管理公司等。證券公司開展財富管理具有銀行等機(jī)構(gòu)所不具備的優(yōu)勢。第十頁，共二十八頁，2022年，8月28日（三）國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)開展財富管理的情況1、中國銀行2007年推出私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著中國財富管理的創(chuàng)始年。主要分為三級服務(wù)體系：

“中銀理財”主要面向資產(chǎn)在50萬以上的中產(chǎn)階級客戶群體，通過全國超過500家理財中心提供產(chǎn)品和服務(wù)?！爸秀y財富管理”面向資產(chǎn)在200-800萬之間的富裕人群，提供專業(yè)、貼合、尊享的財富規(guī)劃?！爸秀y私人銀行”通過現(xiàn)有10余家私人銀行分部為最高端人士提供全方位金融管家服務(wù)。第十一頁，共二十八頁，2022年，8月28日2、招商銀行09年11月推出“企業(yè)財富管理綜合金融服務(wù)”，今年3月又推出了三項針對企業(yè)的財富管理的產(chǎn)品。3、國內(nèi)一部分證券公司今年開始紛紛召開財富管理研討會，強(qiáng)調(diào)樹立財富管理理念，推動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)轉(zhuǎn)型。4、瑞銀證券的主要做法

2004～2008年，瑞銀曾連續(xù)五年被《歐洲貨幣》評為全球最佳私人銀行，2002～2007年連續(xù)六年被《金融亞洲》評為亞洲最佳私人銀行，在正常的經(jīng)營環(huán)境下，財富管理業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了瑞銀約40%的利潤。第十二頁，共二十八頁，2022年，8月28日4、瑞銀證券的主要做法（1）主要理念：“財富管理不是一種產(chǎn)品，而是一種咨詢服務(wù)”，這是瑞銀的基本理念。（2）完善的業(yè)務(wù)流程：“瑞銀客戶體驗”為名的財富管理業(yè)務(wù)流程。（3）專門的財富管理研究團(tuán)隊。（4）重視人才的培養(yǎng)。（5）注重與客戶開展各類培訓(xùn)活動。第十三頁，共二十八頁，2022年，8月28日（四）財富管理給予我們的啟示1、財富管理是證券行業(yè)大客戶開發(fā)與服務(wù)的必然趨勢。2、了解客戶，熟悉各類產(chǎn)品，具備較全面的理財知識是做好財富管理的前提。3、財富管理比傳統(tǒng)理財方式具有更深厚的內(nèi)涵。第十四頁，共二十八頁，2022年，8月28日項目內(nèi)容傳統(tǒng)理財方式財富管理本質(zhì)以產(chǎn)品為中心

我做啥，你吃啥以客戶為中心

你要啥，我做啥服務(wù)產(chǎn)品單一、割裂、非完整，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化全面、組合、全方位，強(qiáng)調(diào)個性化服務(wù)方式單一產(chǎn)品推介全面的投資組合、資產(chǎn)配置規(guī)劃服務(wù)對象多為私人對企業(yè)、機(jī)構(gòu)、個人了解客戶了解客戶是否有購買能力和購買愿望全面分析客戶基本狀況、財務(wù)狀況、風(fēng)險承受能力和長中短期目標(biāo)服務(wù)平臺依賴于單個部門或個人需要綜合的、多部門的強(qiáng)大后臺支持人員要求具有單一的業(yè)務(wù)知識即可掌握全面的金融、財務(wù)技能目的更好的銷售自己的產(chǎn)品幫助客戶財富保值、增值、傳承第十五頁，共二十八頁，2022年，8月28日二、財富管理的對象---大客戶

第十六頁，共二十八頁，2022年，8月28日（一）證券行業(yè)大客戶關(guān)鍵特征1、有個性化的需求，講求量身定做；2、要求的產(chǎn)品鏈長，需要公司多部門或多崗位整體協(xié)同服務(wù)；3、及時性要求高；4、有高素質(zhì)專人管理的需求。第十七頁，共二十八頁，2022年，8月28日大客戶營銷包含了上述五個基本環(huán)節(jié)。實施以大客戶為中心的營銷戰(zhàn)略核心：適時關(guān)注大客戶需求，收集市場有關(guān)資訊，在充分了解客戶需求的前提下，通過提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)來獲取優(yōu)質(zhì)大客戶群。（二）大客戶營銷流程客戶搜索確定目標(biāo)客戶理解客戶需求成交規(guī)劃及促成客戶維護(hù)第十八頁，共二十八頁，2022年，8月28日建立當(dāng)?shù)卮罂蛻舴诸惸夸涀C券產(chǎn)品推介會高端客戶證券投資報告研討會尋找有特殊關(guān)系的人或者行業(yè)、俱樂部等組織直接方式，直接郵件、電話營銷、廣告等客戶搜索確定目標(biāo)客戶理解客戶需求成交規(guī)劃及促成客戶維護(hù)1、客戶搜索第十九頁，共二十八頁，2022年，8月28日確定目標(biāo)客戶明確客戶在哪里鎖定目標(biāo)客戶客戶搜索確定目標(biāo)客戶理解客戶需求成交規(guī)劃及促成客戶維護(hù)2、確定目標(biāo)客戶第二十頁，共二十八頁，2022年，8月28日組織或個人狀況投資意愿已有投資狀況及滿意度建立檔案客戶信息.向客戶介紹公司所有可提供給大客戶的證券產(chǎn)品及服務(wù)；.傾聽客戶目前及對未來的投資需求；.根據(jù)客戶現(xiàn)狀及需求做初步分析；.及時錄入客戶資料，初步分析客戶情況及投資計劃；.將分析結(jié)果介紹給客戶，再次了解客戶需求，并做進(jìn)一步對比分析，指出對方存在的問題，提出改進(jìn)意見；.記錄客戶提出的暫不能滿足的需求以待改進(jìn)。初步進(jìn)行介紹了解客戶需求推薦適當(dāng)產(chǎn)品建立客戶關(guān)系成為客戶首選目的客戶搜索確定目標(biāo)客戶理解客戶需求成交規(guī)劃及促成客戶維護(hù)3、理解客戶需求第二十一頁，共二十八頁，2022年，8月28日客戶搜索確定目標(biāo)客戶理解客戶需求成交規(guī)劃及促成客戶維護(hù)4、成交規(guī)劃及促成在充分了解大客戶財富管理的需求之后，設(shè)計一個或幾個有效的產(chǎn)品解決方案，來滿足客戶的需求，不斷跟蹤持之以恒，從而實現(xiàn)大客戶的成功開發(fā)。在促成大客戶開發(fā)時，應(yīng)當(dāng)抓住標(biāo)桿客戶做文章，在市場上提高產(chǎn)品的聲譽(yù)和影響力，進(jìn)而批量開發(fā)同一類型的大客戶。第二十二頁，共二十八頁，2022年，8月28日客戶搜索確定目標(biāo)客戶理解客戶需求成交規(guī)劃及促成客戶維護(hù)成功開發(fā)大客戶之后，需要建立客戶維護(hù)計劃，開展積極的后續(xù)客戶維護(hù)措施，不斷有針對性地提供新的產(chǎn)品，來滿足客戶的多層次需求。5、客戶維護(hù)第二十三頁，共二十八頁，2022年，8月28日（三）大客戶營銷工具客戶姓名

性別

出生日期

客戶單位

工作地址

部門及職位

聯(lián)系電話

傳真

E-MAIL

籍貫

教育程度

畢業(yè)院校

婚姻狀況

家庭住址

興趣愛好

健康狀況

家庭狀況

子女培養(yǎng)計劃

房產(chǎn)狀況

老人贍養(yǎng)計劃

是否當(dāng)家作主

投資意愿

資產(chǎn)流動性要求

投資回報要求

風(fēng)險承受度

投資期限

1、個人大客戶信息檔案第二十四頁，共二十八頁，2022年，8月28日機(jī)構(gòu)名稱

上級主管部門機(jī)構(gòu)背景及經(jīng)營狀況

決策人姓名

工作地址

部門及職位

聯(lián)系電話

傳真

E-MAIL

出生日期

教育程度

畢業(yè)院校

籍貫

家庭住址

興趣愛好

是否有財務(wù)指標(biāo)要求機(jī)構(gòu)投資意愿

目前投資狀況及滿意度

投資回報要求

資產(chǎn)流動性要求

可投資期限

投資風(fēng)險承受度

投資產(chǎn)品需求

關(guān)聯(lián)人狀況及態(tài)度

注：證券投資項目關(guān)聯(lián)人包括：發(fā)起者、決定者、影響者、受益者、把關(guān)者、使用者六類2、機(jī)構(gòu)大客戶信息檔案第二十五頁，共二十八頁，2022年，8月28日機(jī)構(gòu)客戶的實際決策人和關(guān)聯(lián)人關(guān)聯(lián)人銷售目的后續(xù)措施發(fā)起者與發(fā)起者保持個人關(guān)系，鼓勵發(fā)起者在證券投資過程中起到鋪墊作用。與發(fā)起者合作，發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會，培養(yǎng)其成為支持者。決定者針對所提出的產(chǎn)品解決方案的益處進(jìn)行銷售。分析由于實施解決方案而帶來的好處，培養(yǎng)其成為支持者。影響者詳盡分析公司提出解決方案的益處。培養(yǎng)使其成為支持者。受益者使其相信他們正在得到最好的幫助。提供作為大客戶應(yīng)該得到的優(yōu)惠。把關(guān)者使其相信他們支持所提出的解決方案的作用將得到認(rèn)可。鼓勵把關(guān)者成為新的機(jī)會的發(fā)起者。使用者使其相信解決方案易于實施。鼓勵使用者提出建議，以幫助改進(jìn)新產(chǎn)品和增進(jìn)關(guān)系。第二十六頁，共二十八頁，2022年，8月28日3、營銷前的準(zhǔn)備工作挑選合適的銷售人員1、較高個人素質(zhì)，親和力高，反應(yīng)快，邏輯性強(qiáng)，口齒清晰；2、較高專業(yè)素質(zhì)，深入了解產(chǎn)品，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗；3、較強(qiáng)的演講能力和臨場適應(yīng)能力。申請高層支持1、一般我方高層與客戶方高層平級或略高一級；2、確定我方高層具體議程、演講內(nèi)容和特別交代事宜。盡量爭取進(jìn)行產(chǎn)品演示1、客戶不被干擾．演示不被打斷；2、借機(jī)更親密接近客戶，建立私誼；參觀公司，爭取良好印象。事先作好準(zhǔn)備1、約好產(chǎn)品銷售人員和其他支持人員的具體日程？2、確定演示的內(nèi)容、步驟和具體議題，并提前與客戶協(xié)商；3、客戶誰參與？多少人？職位？所屬部門？4、關(guān)鍵人是誰？個人背景？關(guān)鍵人分別重視什么？5、所需設(shè)備調(diào)試無誤、起草并印刷產(chǎn)品宣傳資料；6、小禮物、名片、公司及產(chǎn)品介紹資料和其他可能用到的資料。在客戶處演示前的準(zhǔn)備工作1、演示場地登記了嗎？演示場地恰當(dāng)嗎？適合演示嗎？2、客戶投影儀能用嗎？如客戶無投影儀，投影儀帶了嗎？3、了解去客戶處的交通路線和行程時間嗎？1、在公司處演示前的準(zhǔn)備工作2、會議設(shè)備準(zhǔn)備了嗎？茶水咖啡準(zhǔn)備嗎？3、通知客戶交通路線了嗎？需要接送嗎？預(yù)留停車位嗎？4、客戶參觀公司嗎？歡迎海報制作、布置了嗎？5、高層主管日程安