房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法精案

房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法目錄一、關(guān)于開盤的的理解11.1定義11.2重要性性11.3應(yīng)遵循循原則1二、開盤流程2三、開盤準(zhǔn)備33.1開盤的三三大基礎(chǔ)條件件33.2三大基基礎(chǔ)條件的實(shí)實(shí)現(xiàn)過(guò)程3政府銷售許可可文件的取得得3良好的前期推推廣33.2.3充分有效的的客戶儲(chǔ)備8四、開盤決策的的五大核心問問題94.1開盤目標(biāo)標(biāo)9制定開盤目標(biāo)需需考慮的因素素9制定開盤目標(biāo)的的方法104.2開盤范范圍10確定開盤推售范范圍的原則11確定開盤范圍的的方法11開盤加推計(jì)劃114.3開盤定定價(jià)124.4開盤時(shí)時(shí)間134.5開盤選選房方式14五、開盤的組織織實(shí)施155.1開盤組織織安排15開盤組織流程程15人員分工及培培訓(xùn)16開盤空間組織織17銷售流程中的的關(guān)鍵點(diǎn)控制制175.1.5開盤物料清清單及落實(shí)18開盤促銷策略略19開盤信息發(fā)布布19突發(fā)事件的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施20開盤銷售氛圍圍營(yíng)造20制定防止開盤盤未成交客戶戶流失預(yù)案205.2開盤實(shí)實(shí)地演練21六、開盤總結(jié)分分析226.1意義2226.2主要內(nèi)容容22七、開盤常見的的主要問題23近年來(lái)中海地產(chǎn)產(chǎn)加快了全國(guó)國(guó)性布局和規(guī)規(guī)?；瘮U(kuò)張的的步伐，地區(qū)區(qū)公司數(shù)量及及新開盤項(xiàng)目目數(shù)量不斷增增加。公司規(guī)規(guī)模發(fā)展的新新形勢(shì)對(duì)做好好每一次開盤盤工作，使項(xiàng)項(xiàng)目得以順暢暢發(fā)展，確保保公司經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提提出了更高要要求，因此有有必要加強(qiáng)開開盤工作的系系統(tǒng)性、規(guī)范范性和科學(xué)性性，力爭(zhēng)每個(gè)個(gè)項(xiàng)目都能成成功開盤。營(yíng)營(yíng)銷策劃中心心根據(jù)海南會(huì)會(huì)議精神和新新的營(yíng)銷形勢(shì)勢(shì)，在系統(tǒng)地地總結(jié)中海地地產(chǎn)多年開盤盤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的的基礎(chǔ)上，圍圍繞開盤的若若干關(guān)鍵問題題，從定義、原原則、流程、方方法等方面對(duì)對(duì)開盤工作進(jìn)進(jìn)行了總結(jié)和和提煉，編制制了中海地產(chǎn)產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目目開盤法。一、關(guān)于開盤的的理解1.1定義開盤是指項(xiàng)目對(duì)對(duì)外集中公開開發(fā)售，特別別是首次大賣賣。通過(guò)有效整合公公司內(nèi)外資源源，對(duì)目標(biāo)客客戶進(jìn)行針對(duì)對(duì)性的有效價(jià)價(jià)值信息傳遞遞，實(shí)現(xiàn)客戶戶積累，并根根據(jù)積累情況況采取適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格和方式式對(duì)外集中銷銷售。1.2重要性性1)開盤是項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷和發(fā)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目目年度經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)中具有舉舉足輕重的作作用2)開盤是對(duì)對(duì)市場(chǎng)定位和和營(yíng)銷推廣的的集中檢驗(yàn)3)開盤是策策略性調(diào)節(jié)供供需關(guān)系的有有效手段4)開盤是通通過(guò)心理博弈弈，尋求市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格取向，建建立市場(chǎng)價(jià)格格體系的基礎(chǔ)礎(chǔ)5)開盤對(duì)建建立項(xiàng)目的品品牌和樹立市市場(chǎng)信心具有有重要意義1.3應(yīng)遵循循原則1)客觀求實(shí)實(shí)，密切關(guān)注注市場(chǎng)2)大膽預(yù)測(cè)測(cè)小心求證，預(yù)預(yù)測(cè)、調(diào)整、再再預(yù)測(cè)、再調(diào)調(diào)整，反復(fù)論論證3)超前思考考，預(yù)先提出出條件要求4)全公司參參與5)理性推理理，量化分析析二、開盤流流程三、開盤準(zhǔn)備3.1開盤的三三大基礎(chǔ)條件件項(xiàng)目成功開盤有有賴于對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷斷和把握、項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞遞的效果、有有效的客戶積積累、合法的的銷售許可，以以下三大基礎(chǔ)礎(chǔ)條件尤為重重要：1)政府銷售許許可文件的取取得2)良好的前期期推廣3)充分的客戶戶儲(chǔ)備3.2三大基礎(chǔ)條條件的實(shí)現(xiàn)過(guò)過(guò)程政府銷售許許可文件的取取得1)根據(jù)項(xiàng)目發(fā)發(fā)展計(jì)劃確定定的開盤節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，制定政府府銷售許可文文件取得計(jì)劃劃；2)密切關(guān)注工工程進(jìn)度及營(yíng)營(yíng)銷進(jìn)展情況況，嚴(yán)格執(zhí)行行計(jì)劃，爭(zhēng)取取按期取得，并并可考慮根據(jù)據(jù)營(yíng)銷進(jìn)展適適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售售許可文件的的范圍；良好的前期推推廣良好的前期推廣廣是指在對(duì)市市場(chǎng)和客戶充充分調(diào)研的基基礎(chǔ)上將產(chǎn)品品價(jià)值信息（品品牌、概念、性性能、服務(wù)）包包裝后，在前前期分層次、有有計(jì)劃地用最最有效率的途途徑（媒體廣廣告、新聞報(bào)報(bào)道、產(chǎn)品推推介會(huì)、示范范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)動(dòng)等）傳遞給給客戶，并使使其產(chǎn)生購(gòu)買買欲望。前期推廣的基本本原則效率最大化原原則產(chǎn)品價(jià)值信信息充分展示示原則有層次、有有焦點(diǎn)的系統(tǒng)統(tǒng)宣傳原則宣傳調(diào)性與與產(chǎn)品檔次匹匹配原則2）前期推廣廣的實(shí)施前期期推廣的基礎(chǔ)礎(chǔ)良好前期推廣的的基礎(chǔ)是充分分的市場(chǎng)調(diào)研研分析。市場(chǎng)調(diào)研分析包包括對(duì)宏觀政政策、區(qū)域市市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目、潛在客客戶等的調(diào)研研分析?？蛻魬粽{(diào)研分析重重在過(guò)程研究究。宏觀政策調(diào)研分分析關(guān)注項(xiàng)目目所在城市近近半年或一年年內(nèi)有無(wú)針對(duì)對(duì)房地產(chǎn)的金金融、財(cái)稅、國(guó)國(guó)土、規(guī)劃等等政策出臺(tái)。區(qū)域市場(chǎng)調(diào)調(diào)研分析關(guān)注注項(xiàng)目所在城城市近一年同同類型物業(yè)（住住宅、商業(yè)、寫寫字樓）成交交套數(shù)、成交交面積、成交交金額、成交交均價(jià)，并對(duì)對(duì)趨勢(shì)做出判判斷。關(guān)注區(qū)域市市場(chǎng)最新土地地市場(chǎng)成交信信息。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)調(diào)研分析關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)及特點(diǎn)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售售情況（成交交套數(shù)、面積積、均價(jià)等），尤尤其是現(xiàn)時(shí)的的成交信息，在在變化較快的的市場(chǎng)環(huán)境中中該信息尤為為重要。客戶調(diào)研分分析在項(xiàng)目推推廣過(guò)程中重重視對(duì)目標(biāo)客客戶的研究，包包括客戶的需需求情況（意意向單位、意意向價(jià)格）、來(lái)來(lái)源區(qū)域、信信息獲取途徑徑、典型特征征及消費(fèi)習(xí)慣慣。前期推廣途途徑應(yīng)根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目整體營(yíng)銷銷計(jì)劃制定前前期推廣計(jì)劃劃表（見附件件2），在不同同階段進(jìn)行整整合推廣。常用的營(yíng)銷推廣廣途徑有以下下幾種：①媒體推廣產(chǎn)品賣點(diǎn)挖挖掘。從品牌牌、概念、性性能、服務(wù)四四個(gè)方面，挖挖掘產(chǎn)品主要要賣點(diǎn)，并在在營(yíng)銷推廣中中使用統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化效果果。各賣點(diǎn)有有主次先后之之分，推廣時(shí)時(shí)應(yīng)有所側(cè)重重。關(guān)于產(chǎn)品賣賣點(diǎn)挖掘可參參見附件1廣告主題提提煉。廣告主主題是對(duì)產(chǎn)品品賣點(diǎn)的高度度提煉和概括括，它將賣點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶戶容易理解和和記憶的感性性信息，讓客客戶充分認(rèn)知知產(chǎn)品，真正正感受產(chǎn)品的的魅力，具有有“畫龍點(diǎn)睛”之效。如以以下的三個(gè)經(jīng)經(jīng)典廣告主題題：【中海陽(yáng)光光棕櫚園】…………日子緩緩生活散散【香蜜湖一一號(hào)】…一個(gè)城市的的珍藏【中海藍(lán)灣灣】……江景無(wú)邊心境無(wú)限媒體組合。根根據(jù)地域消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目目自身特點(diǎn)，有有針對(duì)性地選選擇通過(guò)報(bào)紙紙、電視、路路牌、網(wǎng)絡(luò)、電電臺(tái)等一種或或多種媒體，實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值值信息的有效效傳遞。②示范區(qū)展示示范區(qū)展示示是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)體驗(yàn)把產(chǎn)品品價(jià)值信息全全方位傳達(dá)給給目標(biāo)客戶的的有效方法。示示范區(qū)展示原原則是展示氛氛圍與產(chǎn)品價(jià)價(jià)值高度吻合合，集中升華華產(chǎn)品價(jià)值。示范區(qū)的主主要部分及基基本要求售樓中心——滿足功能要要求，利于營(yíng)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛，一般利用用會(huì)所示范單位——展示未來(lái)生生活場(chǎng)景，體體現(xiàn)項(xiàng)目主題題概念樣板房——產(chǎn)品交樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯坯、精裝修兩兩類園林展示——充分體現(xiàn)社社區(qū)生活環(huán)境境特點(diǎn)，一般般圍繞售樓處處和示范單位位等示范區(qū)開開放項(xiàng)目示范區(qū)區(qū)開放的前期期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)工程條條件要達(dá)到：：工地現(xiàn)場(chǎng)與與示范區(qū)的隔隔離、工程噪噪音適當(dāng)控制制、工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的正規(guī)化管管理形象、工工地現(xiàn)場(chǎng)及周周邊道路的清清潔示范區(qū)需要要系統(tǒng)的包裝裝，需要針對(duì)對(duì)性地進(jìn)行一一些重點(diǎn)場(chǎng)景景的設(shè)計(jì)，為為開盤銷售的的基本活動(dòng)創(chuàng)創(chuàng)造條件。示范區(qū)是業(yè)業(yè)主正式入住住的生活樣板板展示，其硬硬件環(huán)境和軟軟性服務(wù)至少少要達(dá)到正式式入伙時(shí)的物物業(yè)管理水平平。重視對(duì)示范范區(qū)本身的推推廣要加強(qiáng)對(duì)銷銷售人員關(guān)于于示范區(qū)的深深入培訓(xùn)；銷售人員應(yīng)應(yīng)陪同客戶到到示范區(qū)，并并給客戶作詳詳細(xì)介紹；必要時(shí)可專專門設(shè)置示范范區(qū)解說(shuō)人員員。③產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)是開盤前集集中進(jìn)行產(chǎn)品品核心價(jià)值（品品牌、概念、性性能、服務(wù)）宣宣傳推廣的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)，是是產(chǎn)品的重要要銷售推廣節(jié)節(jié)點(diǎn)。它尤其其適合新地區(qū)區(qū)、新項(xiàng)目的的宣傳推廣。目的全面系統(tǒng)地地彰顯公司實(shí)實(shí)力和品牌價(jià)價(jià)值，充分解解析項(xiàng)目的概概念、產(chǎn)品性性能和服務(wù)。發(fā)布項(xiàng)目銷售信息，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場(chǎng)，是認(rèn)知判斷誠(chéng)意客戶的途徑之一。堅(jiān)定誠(chéng)意客戶購(gòu)買信心。主要形式發(fā)布會(huì)（新聞、演講等）；酒會(huì)（自助餐、表演等）。④公關(guān)活動(dòng)注意事項(xiàng)活動(dòng)目的明確。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實(shí)地體驗(yàn)，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場(chǎng)人氣等?；顒?dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。要使客戶在活動(dòng)時(shí)聯(lián)想到項(xiàng)目，促進(jìn)銷售?；顒?dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。不同類型的客戶關(guān)注的活動(dòng)不同，活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。3.2.3充分有效的的客戶儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備要制定定明確的目標(biāo)標(biāo)，在客戶積積累過(guò)程中，通通過(guò)逐步釋放放價(jià)格區(qū)間，剔剔除無(wú)效客戶戶，不斷進(jìn)行行量化分析，準(zhǔn)準(zhǔn)確掌握有效效客戶數(shù)量。1)客戶儲(chǔ)備目目標(biāo)。制定客客戶儲(chǔ)備目標(biāo)標(biāo)時(shí)，要結(jié)合合預(yù)期開盤成成交量和預(yù)期期會(huì)達(dá)到的推推廣效果。2)客戶儲(chǔ)備周周期。以4—6周為宜，不不宜過(guò)長(zhǎng)，避避免客戶流失失。3)客戶儲(chǔ)備方方式。常見的的客戶儲(chǔ)備方方式有不排序序認(rèn)籌、排序序不選房認(rèn)籌籌、排序選房房認(rèn)籌。客戶儲(chǔ)備中中，要注意最最大范圍地儲(chǔ)儲(chǔ)備客戶，最最大限度地減減少客戶流失失，最佳配合合開盤選房。日常客戶登登記表參見附附件3，具體客戶戶儲(chǔ)備方式介介紹詳見附件件4。4)客戶分析。通通過(guò)逐步釋放放價(jià)格區(qū)間，對(duì)對(duì)儲(chǔ)備客戶進(jìn)進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)計(jì)分析，為開開盤決策提供供重要的參考考依據(jù)。著重重從以下四個(gè)個(gè)方面進(jìn)行分分析:實(shí)際有效客客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)）、儲(chǔ)儲(chǔ)備客戶的意意向單位分布布、儲(chǔ)備客戶戶的心理價(jià)位位、儲(chǔ)備客戶戶特征調(diào)研（自自身及消費(fèi)特特征）?？蛻舴治霰肀砜蓞⒖几郊?。除以上所述述的客戶儲(chǔ)備備目標(biāo)、周期期、方式外，客客戶儲(chǔ)備還需需關(guān)注以下三三個(gè)方面的問問題:1)惜籌如金金，建立長(zhǎng)期期的客戶儲(chǔ)備備模式，不要要讓客戶輕易易流失2)分期消化與與長(zhǎng)期儲(chǔ)備的的協(xié)調(diào)問題3)利用前期客客戶資源促進(jìn)進(jìn)后期客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備四、開盤決決策的五大核核心問題項(xiàng)目開盤決策的的五大核心問問題是開盤目目標(biāo)、開盤范范圍、開盤價(jià)價(jià)格、開盤時(shí)時(shí)間和開盤選選房方式。圖2開盤的五大大核心問題4.1開盤目標(biāo)開盤目標(biāo)是指開開盤當(dāng)日的成成交套數(shù)、成成交比例制定開盤目目標(biāo)需考慮的的因素1)公司年度銷銷售指標(biāo)2)客戶儲(chǔ)備情情況3)首次開盤要要達(dá)到轟動(dòng)的的市場(chǎng)效應(yīng)4)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)規(guī)模及周期。項(xiàng)目發(fā)展規(guī)規(guī)模及周期是是指項(xiàng)目在不不同時(shí)間可供供應(yīng)的產(chǎn)品總總量。為順利利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項(xiàng)目目持續(xù)熱銷，需需要根據(jù)項(xiàng)目目發(fā)展規(guī)模及及周期制定合合適的開盤目目標(biāo)。4.1..2制定開盤目目標(biāo)的方法1)假設(shè)公司年年內(nèi)同時(shí)發(fā)展展多個(gè)項(xiàng)目，根根據(jù)各項(xiàng)目的的開發(fā)進(jìn)度計(jì)計(jì)劃安排，預(yù)預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的的開盤時(shí)間和和銷售周期。2)根據(jù)各項(xiàng)目目的規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品類型、發(fā)發(fā)展進(jìn)度、銷銷售周期將公公司年度銷售售指標(biāo)分解為為各項(xiàng)目的年年度銷售指標(biāo)標(biāo)。3)根據(jù)銷售周周期和市場(chǎng)淡淡旺季，預(yù)計(jì)計(jì)A項(xiàng)目可集中中開盤次數(shù)，并并預(yù)計(jì)每次集集中開盤的消消化量。4)將A項(xiàng)目的年度度銷售指標(biāo)分分解為首次開開盤指標(biāo)、若若干次集中開開盤指標(biāo)、日日常銷售指標(biāo)標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)標(biāo)。例如公司司年度銷售指指標(biāo)分解后，A項(xiàng)目的年度度銷售指標(biāo)為為500套，銷售周周期為7個(gè)月，正常常銷售每天可可銷售1套，年內(nèi)首首次開盤后，可可集中開盤2次，則開盤盤的銷售指標(biāo)標(biāo)為290套。參考可可比樓盤每次次集中開盤消消化量及公司司過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，如如預(yù)計(jì)A項(xiàng)目后兩次次集中開盤每每次可銷售70-80套，則首次次開盤指標(biāo)為為140套。5)根據(jù)開盤前前客戶儲(chǔ)備情情況對(duì)開盤目目標(biāo)進(jìn)行修正正和調(diào)整。4.2開盤范圍開盤范圍是指在在項(xiàng)目開盤時(shí)時(shí)首批向市場(chǎng)場(chǎng)推出的可售售單位集合。要要注意在客戶戶認(rèn)籌時(shí)就初初步框定擬推推范圍，以便便準(zhǔn)確把握客客戶的購(gòu)買意意向。確定開盤推售范范圍的原則1）最大化消消化有效儲(chǔ)備備客戶通過(guò)模擬銷銷控掌握客戶戶需求的分布布，在滿足公公司策略性“銷售控制”的前提下，推推售范圍應(yīng)盡盡可能與客戶戶需求相匹配配。2）最大化實(shí)實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)標(biāo)3）最有利于于維持價(jià)格體體系4.2..2確定開盤范范圍的方法1)初定推盤量量。根據(jù)開盤盤目標(biāo)和預(yù)期期的開盤成交交率反算開盤盤推售數(shù)量。2)初選范圍。根根據(jù)開盤目標(biāo)標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)期初選擬擬推范圍，注注意好、中、差差單位的搭配配，向客戶重重點(diǎn)推介擬推推范圍內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)品，并進(jìn)行行客戶引導(dǎo)和和分流。3)模擬銷控。對(duì)對(duì)外公布價(jià)格格范圍后，對(duì)對(duì)號(hào)入座進(jìn)行行模擬銷控，分分析客戶需求求，統(tǒng)計(jì)擬推推范圍內(nèi)可能能成交量。4)確定開盤范范圍。對(duì)可能能成交量與開開盤目標(biāo)進(jìn)行行比較，結(jié)合合客戶儲(chǔ)備數(shù)數(shù)量和模擬銷銷控，對(duì)初選選擬推范圍進(jìn)進(jìn)行調(diào)整，確確定開盤范圍圍。4.2..3開盤加推計(jì)計(jì)劃開盤加推計(jì)計(jì)劃是開盤銷銷售時(shí)的預(yù)備備方案，它建建立在開盤銷銷售達(dá)到預(yù)期期理想目標(biāo)的的基礎(chǔ)上，它它的啟動(dòng)需要要一定的銷售售條件。開盤加推計(jì)計(jì)劃的主要內(nèi)內(nèi)容包括：1)加推條件2)加推范圍3)加推價(jià)格4)現(xiàn)場(chǎng)加推宣宣傳口徑5)現(xiàn)場(chǎng)加推方方式4.3開盤定價(jià)開盤定價(jià)包括開開盤均價(jià)及各各單位具體價(jià)價(jià)格的制定。通通常情況下是是先定開盤均均價(jià)，再根據(jù)據(jù)價(jià)格系數(shù)制制定各單位的的具體價(jià)格。在在中海地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)線，開開盤均價(jià)是指指一次性付款款折實(shí)均價(jià)。開開盤定價(jià)是在在綜合考慮市市場(chǎng)、成本、經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè)個(gè)因素的基礎(chǔ)礎(chǔ)上確定的。這這里我們重點(diǎn)點(diǎn)討論市場(chǎng)定價(jià)法確定定開盤均價(jià)1)運(yùn)用市場(chǎng)場(chǎng)比較法初定定均價(jià)2)在初定均均價(jià)的基礎(chǔ)上上，確定不同同階段對(duì)外放放價(jià)的范圍。對(duì)對(duì)外放價(jià)要遵遵循聚焦原則則，即“逐步縮小放放價(jià)范圍，逼逼近客戶心理理價(jià)位上限”。對(duì)于新開開樓盤，開盤盤前至少要經(jīng)經(jīng)過(guò)三次放價(jià)價(jià)過(guò)程。前期推廣階段。在在初定均價(jià)的的基礎(chǔ)上，視視情況上、下下各浮動(dòng)一定定量作為對(duì)外外放價(jià)范圍。一一般情況下，此此階段的價(jià)格格范圍較大，且且上限應(yīng)高于于實(shí)際開盤均均價(jià)。認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在在前期推廣階階段放價(jià)范圍圍的基礎(chǔ)上，根根據(jù)認(rèn)籌情況況和客戶對(duì)價(jià)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)認(rèn)籌期逐步縮縮小放價(jià)范圍圍；認(rèn)籌期末末對(duì)外公布“豎向”均價(jià)范圍并并根據(jù)客戶反反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整整。開盤前。在在豎向均價(jià)范范圍的基礎(chǔ)上上，對(duì)外公布布各單位單價(jià)價(jià)范圍，并根根據(jù)客戶反應(yīng)應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。3)在各單位位單價(jià)范圍的的基礎(chǔ)上，調(diào)調(diào)整得出具體體價(jià)目表，并并計(jì)算出開盤盤均價(jià)案例：以A項(xiàng)目目為例，其開開盤均價(jià)的確確定過(guò)程如下下表所示：表1A項(xiàng)目開開盤均價(jià)確定定過(guò)程編號(hào)階段價(jià)價(jià)格（元/平米）備注1通過(guò)市場(chǎng)比比較法初定均均價(jià)620002前期推廣階階段放價(jià)范圍圍58000-70000初次放價(jià)范范圍3認(rèn)籌階段放放價(jià)范圍60000-68000根據(jù)收籌量量和客戶反應(yīng)應(yīng)縮小范圍4認(rèn)籌期末豎豎向均價(jià)放價(jià)價(jià)范圍60000-68000放價(jià)由總體體均價(jià)變?yōu)樨Q豎向均價(jià)，根據(jù)客戶需需求調(diào)整系數(shù)數(shù)5開盤前幾天天具體單位放放價(jià)范圍64000-66000按6500上、下各浮浮動(dòng)10066開盤均價(jià)65000同時(shí)生成價(jià)價(jià)目表具體價(jià)目表的確確定方法1）市場(chǎng)比較較法初定均價(jià)價(jià)2）實(shí)地踏勘勘編制價(jià)格系系數(shù)3）通過(guò)模擬擬銷控和客戶戶心理價(jià)位分分析，調(diào)整價(jià)價(jià)格系數(shù)和均均價(jià)4）根據(jù)調(diào)整整后的系數(shù)和和均價(jià)，確定定具體價(jià)目表表4.4開盤時(shí)時(shí)間此處的開盤時(shí)間間是指在滿足足了開盤準(zhǔn)備備的三大基礎(chǔ)礎(chǔ)條件的前提提下，對(duì)具體體開盤日期的的確定。具體體開盤時(shí)間的的確定還需考考慮以下因素素：1)項(xiàng)目賣場(chǎng)條條件具備時(shí)間間2)策略性避開開主要競(jìng)爭(zhēng)者者或國(guó)家宏觀觀調(diào)控政策3)便于客戶到到場(chǎng)4)天氣因素4.5開盤選房方方式選擇開盤選房方方式的基本原原則：1)成交客戶戶最大化2)營(yíng)造熱烈烈有序氛圍以以利于成交3)具體開盤盤方式對(duì)有效效客戶數(shù)量的的要求4)關(guān)注客戶戶感受（不同同檔次樓盤目目標(biāo)客戶的消消費(fèi)習(xí)慣）常用的開盤選房房方式有排隊(duì)隊(duì)、抽簽、誠(chéng)誠(chéng)意金順序法法等，不同的的開盤方式有有不同的適用用條件和開盤盤流程，詳見見附件6“多種開盤方方式比較表”。五、開盤的的組織實(shí)施5.1開盤組織織安排開盤組織安排是是指開盤當(dāng)日日銷售活動(dòng)的的具體工作流流程以及促進(jìn)進(jìn)流程順暢運(yùn)運(yùn)行的各項(xiàng)保保障工作。它它的主要內(nèi)容容包括：開盤盤組織流程設(shè)設(shè)計(jì)、人員分分工及培訓(xùn)、開開盤空間組織織、銷售流程程中的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)控制、開盤盤物料清單及及落實(shí)、促銷銷策略、開盤盤信息發(fā)布、突突發(fā)事件的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施、銷銷售氛圍營(yíng)造造、防止開盤盤未成交客戶戶流失預(yù)案等等。開盤組織流程程良好的開盤組織織流程要具備備以下特點(diǎn)：：1)分區(qū)明確，責(zé)責(zé)任到人2)內(nèi)外場(chǎng)緊密密聯(lián)系配合，控控制銷售速度度，確保開盤盤目標(biāo)在一定定時(shí)段內(nèi)完成成3)銷控必須準(zhǔn)準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。4)簽約必須及及時(shí)，保證“銷控一個(gè)、簽簽約一個(gè)”。開盤認(rèn)購(gòu)流流程圖的參考考格式見附件件6（以換籌搖搖號(hào)選房為例例）。人員分工及培培訓(xùn)1）人員分工開盤總指揮揮各區(qū)（如換換籌區(qū)、等候候區(qū)、銷控區(qū)區(qū)、收銀區(qū)、簽簽約區(qū)、復(fù)核核區(qū)）人員及及負(fù)責(zé)人銷售人員：：銷控專員，銷銷售經(jīng)理，置置業(yè)顧問銷售輔助人人員：財(cái)務(wù)人人員，簽約人人員，復(fù)核人人員咨詢?nèi)藛T：：銀行按揭、設(shè)設(shè)計(jì)、工程、法法律人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人人員：服務(wù)生生，保安員，保保潔員2）人員培訓(xùn)銷售培訓(xùn)：：銷售百問（統(tǒng)統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞詞），現(xiàn)場(chǎng)銷銷售模擬銷售輔助培培訓(xùn)：客戶問問答指引，工工作流程模擬擬物業(yè)服務(wù)培培訓(xùn)：形象要要求，服務(wù)動(dòng)動(dòng)作要求，客客戶問答指引引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)務(wù)流程演練開盤空間組織織開盤空間組組織是指開盤盤組織流程中中各工作區(qū)（節(jié)節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際際空間中的具具體位置分布布，開盤空間間組織的要求求：1)易于營(yíng)造造熱烈有序的的銷售氛圍2)準(zhǔn)確控制各各區(qū)域的空間間大小及形式式，特別是銷銷控區(qū)3)交通流線一一定要圍閉、順順暢、盡可能能不交叉4)各工作區(qū)均均預(yù)留工作人人員通道，并并確保各區(qū)按按流程順暢“接駁”開盤空間組組織圖的參考考格式見附件件7。銷售流程中的的關(guān)鍵點(diǎn)控制制項(xiàng)目開盤銷售組組織要進(jìn)行分分區(qū)管理，一一般分為等候候區(qū)、選房區(qū)區(qū)、收銀區(qū)、簽簽約區(qū)及復(fù)核核區(qū)。各片區(qū)區(qū)設(shè)定管理負(fù)負(fù)責(zé)人，片區(qū)區(qū)之間由各區(qū)區(qū)內(nèi)設(shè)定的接接頭人進(jìn)行聯(lián)聯(lián)系，設(shè)置的的總體協(xié)調(diào)人人負(fù)責(zé)整個(gè)流流程的正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)節(jié)奏的控制。流程中的各各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控控制：1)等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)區(qū)的閘口處，注注意控制節(jié)奏奏，要保證選選房區(qū)內(nèi)的成成交交效率及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣2)選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷銷控，引導(dǎo)客客戶成交3)收銀區(qū)——客戶付款處處，注意收銀銀的準(zhǔn)確性和和速度4)簽約區(qū)——客戶簽約處處，注意簽約約的準(zhǔn)確性和和速度5)復(fù)核區(qū)——合約蓋章處處，避免銷售售出錯(cuò)的最后后屏障5.1..5開盤物料清清單及落實(shí)開盤中涉及多種種物料，開盤盤準(zhǔn)備階段應(yīng)應(yīng)列出詳細(xì)的的物料清單，并并落實(shí)到具體體責(zé)任人。主要物料包包括：1)認(rèn)購(gòu)須知2)客戶簽約文文本：認(rèn)購(gòu)書書、合同統(tǒng)一一文本3)現(xiàn)場(chǎng)銷售物物料：模型、洽洽談桌椅、等等候桌椅、服服務(wù)臺(tái)、銷控控板等4)銷售宣傳資資料：樓書、宣宣傳單張、戶戶型單張等5)設(shè)備類物料料：電腦、打打印機(jī)、復(fù)印印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)擴(kuò)音器等6)文具類物料料：打印紙、筆筆、不干膠、電電池等7)食品類物料料：為客戶及及工作人員準(zhǔn)準(zhǔn)備的食品和和飲料等8)宣傳類物料料：空飄、噴噴繪等物料清單的的參考格式見見附件8。開盤促銷策略略開盤促銷的的實(shí)質(zhì)是通過(guò)過(guò)某種形式刺刺激客戶在短短期內(nèi)成交。制定促銷策策略的基本原原則:1)促銷形式符符合產(chǎn)品形象象要求2)保持現(xiàn)場(chǎng)人人氣3)避免出現(xiàn)靠靠促銷賣樓的的市場(chǎng)形象促銷的基本本形式包括但但不限于：1)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)誠(chéng)意金）優(yōu)惠惠2)付款方式優(yōu)優(yōu)惠3)抽獎(jiǎng)（禮品品、電視、車車、房款、管管理費(fèi)等）4)按期簽約優(yōu)優(yōu)惠開盤信息發(fā)布布通過(guò)各種有有效途徑將項(xiàng)項(xiàng)目開盤信息息傳遞給市場(chǎng)場(chǎng)，特別是儲(chǔ)儲(chǔ)備客戶。突發(fā)事件的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施開盤前要對(duì)對(duì)突發(fā)事件的的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)預(yù)估，并制定定針對(duì)性的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施。開盤突發(fā)事事件的類型主主要有：1)天氣變化類類：如暴雨等等，可在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物物件應(yīng)急；2)客戶服務(wù)類類：如客戶銀銀行卡無(wú)法劃劃賬，可提前前安排專車及及人員在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪陪同客戶到附附近銀行取款款；3)客戶投訴類類：如客戶激激烈投訴、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可可緊急安排VIP室隔離、快快速處理，必必要時(shí)提前安安排公安人員員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行行協(xié)調(diào)；4)現(xiàn)場(chǎng)包裝違違規(guī)類：如城城管對(duì)開盤的的宣傳條幅進(jìn)進(jìn)行收繳等，可可要求包裝制制作公司提前前協(xié)調(diào)好政府府管理人員，同同時(shí)安排相關(guān)關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)協(xié)調(diào)工作。5)后勤保障類類：如停電、停停水等問題的的處理。開盤銷售氛圍圍營(yíng)造開盤銷售氛圍營(yíng)營(yíng)造主要是通通過(guò)一些活動(dòng)動(dòng)形式為開盤盤現(xiàn)場(chǎng)提供一一個(gè)良好的背背景環(huán)境，它它的本質(zhì)是為為銷售而服務(wù)務(wù)的，在活動(dòng)動(dòng)安排時(shí)要注注意不能過(guò)于于分散工作人人員的時(shí)間與與精力，活動(dòng)動(dòng)安排始終要要圍繞開盤銷銷售進(jìn)行。制定防止開盤盤未成交客戶戶流失預(yù)案項(xiàng)目積累的的每一個(gè)誠(chéng)意意認(rèn)籌客戶都都是付出一定定營(yíng)銷費(fèi)用的的代價(jià)獲取的的，是營(yíng)銷推推廣的成果，因因此營(yíng)銷人員員要樹立“惜籌如金”的理念，提提前制定防止止開盤未成交交客戶流失預(yù)預(yù)案，提出繼繼續(xù)吸引未成成交客戶并爭(zhēng)爭(zhēng)取其成交的的解決方案。5.2開盤實(shí)地演演練開盤實(shí)地演練的的基本要求：：1)全流程實(shí)地地演練2)全體人員參參與3)充分估計(jì)困困難4)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問問題現(xiàn)場(chǎng)解決決5)反復(fù)實(shí)地演演練直至順暢暢無(wú)誤六、開盤總結(jié)分分析要求在首次開盤盤后一周內(nèi)做做出簡(jiǎn)要明晰晰的分析評(píng)價(jià)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目后后續(xù)的銷售策策略提出建議議，并報(bào)營(yíng)銷銷策劃中心。6.1意義11)制定與調(diào)整整后續(xù)銷售策策略的依據(jù)2)項(xiàng)目持續(xù)定定位的依據(jù)3)項(xiàng)目?jī)r(jià)格體體系調(diào)整的依依據(jù)4)項(xiàng)目推廣效效果評(píng)估與調(diào)調(diào)整的依據(jù)5)制定與調(diào)整整項(xiàng)目發(fā)展策策略及發(fā)展速速度的依據(jù)6)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)調(diào)整的依依據(jù)6.2主要內(nèi)容容1)客戶分析2)各戶型成交交情況分析3)銷售目標(biāo)評(píng)評(píng)估4)銷售定價(jià)評(píng)評(píng)估5)營(yíng)銷策略評(píng)評(píng)估6)后續(xù)推售計(jì)計(jì)劃和價(jià)格建建議七、開盤常見的的主要問題11)推廣節(jié)奏與與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)進(jìn)度步調(diào)不一一致，出現(xiàn)較較大偏差，造造成費(fèi)用和客客戶資源的浪浪費(fèi)2)對(duì)市場(chǎng)缺乏乏深入調(diào)研分分析，流于表表面3)市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳陳舊，報(bào)告未未能準(zhǔn)確反映映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的的真實(shí)情況4)重定性的感感覺、輕量化化的分析5)在客戶儲(chǔ)備備過(guò)程中未設(shè)設(shè)定初選推售售范圍，造成成客戶選擇范范圍或過(guò)于散散亂或過(guò)于集集中，不利于于確定開盤推推售范圍和客客戶分流6)開盤價(jià)格的的確定缺乏分分步測(cè)試、逐逐步聚焦的過(guò)過(guò)程，造成無(wú)無(wú)法準(zhǔn)確判斷斷客戶的心理理價(jià)位7)開盤組織流流程不科學(xué)、不不嚴(yán)密，造成成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差差、容易出錯(cuò)錯(cuò)和客戶流失失8)不注重開盤盤總結(jié)，不能能及時(shí)制定和和調(diào)整后期的的推售安排9)不重視售樓樓系統(tǒng)在開盤盤中的應(yīng)用，不不能實(shí)時(shí)掌握握開盤成交數(shù)數(shù)據(jù)附件1：產(chǎn)品賣點(diǎn)挖挖掘1.對(duì)賣點(diǎn)的的基本認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷銷的實(shí)質(zhì)就是是通過(guò)最有效效率的方式向向客戶傳遞產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值信信息，并最終終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的轉(zhuǎn)換。項(xiàng)項(xiàng)目的賣點(diǎn)是是項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)，也是吸引引客戶購(gòu)買的的理由。對(duì)賣賣點(diǎn)的理解包包含以下幾個(gè)個(gè)方面：常規(guī)性的價(jià)價(jià)值點(diǎn)不等于于賣點(diǎn)賣點(diǎn)的唯一一性：越具有有唯一性（特特定時(shí)間、空空間和客戶層層）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)越明顯賣點(diǎn)的特征征：具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確確可轉(zhuǎn)化為顧顧客實(shí)際利益益的，可感知知的賣點(diǎn)需要整整理，否則可可能引起相互互沖突，消抵抵價(jià)值賣點(diǎn)需要包包裝和展示，需需要營(yíng)銷推廣廣，讓客戶了了解、認(rèn)識(shí)、接接受賣點(diǎn)推廣需需要成本，因因此不一定越越多越好2.賣點(diǎn)的分分類挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)主主要分為四大大類：品牌概念性能服務(wù)2．1品牌類品牌形象在信息不對(duì)對(duì)稱的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境下，消費(fèi)費(fèi)者大多會(huì)憑憑借開發(fā)商的的品牌知名度度來(lái)判斷購(gòu)買買誰(shuí)的房子。賣點(diǎn)構(gòu)成：：開發(fā)商品牌牌、榮譽(yù)賣點(diǎn)點(diǎn)等。2．2概念類區(qū)位價(jià)值區(qū)位位對(duì)不同定位位的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)說(shuō)，影響各有有不同，但都都是決定性的的。某些項(xiàng)目目的核心價(jià)值值正是體現(xiàn)在在區(qū)位上，需需要更具創(chuàng)造造性的發(fā)揮。賣點(diǎn)構(gòu)成：CBD概念、中心心區(qū)概念、奧奧運(yùn)概念、地地鐵概念等。產(chǎn)品類別及及原創(chuàng)概念物物以類聚，人人以群分。某某些特殊類型型的產(chǎn)品可以以更加準(zhǔn)確地地捕捉特定的的目標(biāo)客戶群群；產(chǎn)品的原原創(chuàng)概念要符符合客戶的心心理需求。賣點(diǎn)構(gòu)成：：純Townhhouse社區(qū)、酒店店式公寓、新新獨(dú)院house等。居住文化與與生活方式不不同階層的人人們具有不同同的生活方式式和居住文化化，不同買家家對(duì)住宅品質(zhì)質(zhì)的要求也不不同，如何為為客戶量身定定做相應(yīng)的居居住氛圍是值值得探討的問問題。賣點(diǎn)構(gòu)成：：深宅大院、國(guó)國(guó)際化社區(qū)、白白領(lǐng)公寓等。產(chǎn)品功能提提升通過(guò)功能能提升來(lái)為購(gòu)購(gòu)房者創(chuàng)造附附加值，這些些價(jià)值提升往往往超越了樓樓盤的先天資資源。賣點(diǎn)構(gòu)成：：健康概念、生生態(tài)概念、教教育概念、運(yùn)運(yùn)動(dòng)概念等。2．3性能類類樓盤硬件及及空間價(jià)值優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終終是決定購(gòu)買買行為的主要要因素。樓盤盤的硬件價(jià)值值體現(xiàn)在每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，要要從中發(fā)掘有有差異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)，并能夠讓讓客戶了解它它；同時(shí)，客客戶對(duì)居住空空間布置的合合理性和實(shí)用用性提出越來(lái)來(lái)越高的要求求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品需要以創(chuàng)創(chuàng)新的戶型為為客戶帶來(lái)更更大的空間價(jià)價(jià)值。賣點(diǎn)構(gòu)成：：規(guī)劃、戶型型、配套設(shè)施施、板式結(jié)構(gòu)構(gòu)、新工藝新新材料、新技技術(shù)等。建筑風(fēng)格建筑筑風(fēng)格幾乎是是影響住宅魅魅力的第一元元素。賣點(diǎn)構(gòu)成：：地中海風(fēng)格格、意大利風(fēng)風(fēng)格、純中式式風(fēng)格等。自然景觀資資源和園林主主題環(huán)境是居居住空間的重重要組成部分分，產(chǎn)品對(duì)環(huán)環(huán)境資源的占占有程度往往往能充分體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品自身的的市場(chǎng)價(jià)值，尤尤其在高端產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)中中表現(xiàn)更加明明顯。賣點(diǎn)構(gòu)成：：一線江景、全全山景、一線線公園景、全全水景、海濱濱風(fēng)情等。2．4服務(wù)類樓盤軟件與與產(chǎn)品可感受受價(jià)值居住者者對(duì)生活空間間的感受是多多元化的，高高品質(zhì)的項(xiàng)目目配套及服務(wù)務(wù)模式能有效效地提升產(chǎn)品品的可感受價(jià)價(jià)值，無(wú)形中中大大提升產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。賣點(diǎn)構(gòu)成：：物業(yè)管理、個(gè)個(gè)性化服務(wù)模模式、社區(qū)文文化等。3.賣點(diǎn)宣傳的的系統(tǒng)化對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)要進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)地梳理，要要有主次之分分，要同時(shí)有有硬性表達(dá)和和軟性烘托，需需要階段性的的包裝推廣。對(duì)對(duì)主要賣點(diǎn)要要重點(diǎn)宣傳，切切忌對(duì)所有賣賣點(diǎn)宣傳都不不痛不癢，缺缺乏市場(chǎng)轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)。附件2前期營(yíng)營(yíng)銷推廣工作作計(jì)劃表推廣階段劃劃分形象塑造期入市準(zhǔn)備期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期第一次公開開發(fā)售期階段目標(biāo)時(shí)間安排推廣策略推廣渠道組組合新聞炒作目的主題內(nèi)容廣告宣傳報(bào)紙廣告電視廣告戶外廣告電梯廣告DM其他示范區(qū)展示外圍銷售中心樣板房園林通道產(chǎn)品推介會(huì)形式地點(diǎn)內(nèi)容活動(dòng)推廣目的主題內(nèi)容附件3日常客戶戶登記表日期客戶姓名聯(lián)系方式居住區(qū)域信息來(lái)源意向戶型心理價(jià)位認(rèn)識(shí)中海銷售人員備注AA區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)報(bào)紙電視戶外廣告網(wǎng)絡(luò)朋友介紹DM直郵其它熟悉一般不了解附件4項(xiàng)目開盤客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備方式介紹紹項(xiàng)目的客戶戶儲(chǔ)備期一般般劃分為兩個(gè)個(gè)階段（以項(xiàng)項(xiàng)目獲取預(yù)售售許可證為主主要分界點(diǎn)）:1、客戶登記記期(項(xiàng)目獲取預(yù)預(yù)售許可證之之前)由于政府條條例的限制，此此階段很難收收取客戶誠(chéng)意意金，客戶儲(chǔ)儲(chǔ)備主要以登登記為主，具具體方式有:來(lái)電客戶登登記；來(lái)訪客戶登登記，免費(fèi)派派發(fā)登記卡作作為客戶優(yōu)先先購(gòu)房的憑證證。登記卡的的形式可以多多樣化，如貴貴賓卡、白金金卡、珍藏卡卡等；客戶申請(qǐng)加加入客戶聯(lián)誼誼組織，如中中海會(huì)；客戶在指定定銀行開設(shè)個(gè)個(gè)人帳戶，存存入規(guī)定數(shù)額額的誠(chéng)意金，獲獲取貴賓認(rèn)購(gòu)購(gòu)資格。（此此方式有一定定違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，主主要適用于客客戶普遍誠(chéng)意意度較高的項(xiàng)項(xiàng)目，需要與與銀行合作，執(zhí)執(zhí)行中要密切切關(guān)注政府與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的動(dòng)向。）2、客戶認(rèn)籌期期(獲取預(yù)售許許可證之后，開開盤之前)此階段以交交納誠(chéng)意金為為客戶優(yōu)先購(gòu)購(gòu)房的資格許許可。根據(jù)開開盤的可能選選房方式確定定認(rèn)籌的具體體形式，見下下表:認(rèn)籌方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用條件及及選房方式不排序認(rèn)籌★由于客戶認(rèn)認(rèn)籌先后對(duì)選選房沒有影響響，利于后期期客戶的認(rèn)籌籌；★所有客戶認(rèn)認(rèn)籌都不分先先后，對(duì)外顯顯示比較公平平；★客戶認(rèn)購(gòu)的的籌碼沒有順順序，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不易判斷斷客戶儲(chǔ)備情情況。★由于客戶認(rèn)認(rèn)籌不分先后后，對(duì)前期交交籌的忠誠(chéng)客客戶不利，可可能影響此類類客戶的購(gòu)房房熱情；★客戶認(rèn)籌沒沒有緊迫感，要要臨近開盤才才去交籌，可可能造成部分分流失；1．需求＞供供應(yīng)2．搖號(hào)/抽簽選房、排排隊(duì)選房（客戶到場(chǎng)場(chǎng)先后順序選選房）排序不選房認(rèn)籌★由于籌碼有有先后順序，對(duì)對(duì)前期客戶交交籌有較大的的促進(jìn)；★客戶認(rèn)籌的的誠(chéng)意度較高高，有效客戶戶比例較大，開開盤現(xiàn)場(chǎng)跳空空情況較少?！镉捎诨I碼序序號(hào)靠后的客客戶選到意向向單位的機(jī)會(huì)會(huì)不大，后期期客戶的交籌籌積極性不大大；★客戶的實(shí)際際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)對(duì)外透明度較較高，若認(rèn)籌籌效果不理想想則不利于項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)形象象。1．供需平衡2．按籌碼先先后順序選房房排序選房認(rèn)籌★由于籌碼與與房號(hào)相對(duì)應(yīng)應(yīng)，客戶有明明確的認(rèn)籌目目標(biāo)，客戶認(rèn)認(rèn)籌積極性較較大，誠(chéng)意度度較高；★有條件在認(rèn)認(rèn)籌階段對(duì)客客戶需求進(jìn)行行明確引導(dǎo)，對(duì)對(duì)客戶進(jìn)行分分流，促進(jìn)不不同戶型單位位的銷售均好好性，減輕開開盤的銷售壓壓力?！镉捎诜刻?hào)已已被籌碼鎖定定，后來(lái)的客客戶可能由于于沒有可選的的房源而放棄棄認(rèn)籌；★客戶認(rèn)籌金金是可退的，若若開盤時(shí)客戶戶放棄購(gòu)買，則則前期的客戶戶引導(dǎo)就前功功盡棄，而且且還浪費(fèi)了房房源，使我方方較為被動(dòng)；；★若開盤時(shí)認(rèn)認(rèn)籌客戶放棄棄認(rèn)購(gòu)權(quán)，新新客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買操作比較較困難，容易易造成客戶流流失。1．高端產(chǎn)品品適合，替代代性差的項(xiàng)目目適合；需求＜供應(yīng)2．客戶認(rèn)購(gòu)購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)應(yīng)的房號(hào)；若籌碼與房房號(hào)是多對(duì)一一的關(guān)系，則則采取抽簽形形式確定客戶戶購(gòu)房順序。備注:⑴排序是指客客戶認(rèn)購(gòu)的籌籌碼有順序編編號(hào)，并且此此編號(hào)為客戶戶選房的先后后順序；⑵以上排序選選房是指客戶戶認(rèn)購(gòu)的籌碼碼與意向單位位有對(duì)應(yīng)關(guān)系系，根據(jù)對(duì)應(yīng)應(yīng)方式的不同同主要有一對(duì)對(duì)一關(guān)系和多多對(duì)一關(guān)系，一對(duì)一關(guān)系系是指籌碼與與房號(hào)一一對(duì)對(duì)應(yīng)，多對(duì)一一關(guān)系是指有有多個(gè)籌碼與與一個(gè)房號(hào)有有對(duì)應(yīng)關(guān)系?？蛻粽J(rèn)籌還還需要關(guān)注的的事項(xiàng):⑴在不排序中中，要防止部部分客戶為了了中簽而交納納多籌的情況況發(fā)生，要注注意避免開盤盤現(xiàn)場(chǎng)由于有有效客戶偏少少、出現(xiàn)冷場(chǎng)場(chǎng)的不利局面面，具體操作作時(shí)可采用控控制客戶認(rèn)籌籌數(shù)量（一般般在1－2個(gè)）及實(shí)名名制進(jìn)行規(guī)避避；⑵在排序選房房中，要注意意防止操作中中可能引起的的客戶流失現(xiàn)現(xiàn)象，此方式式比較適用于于個(gè)性化需求求較高的高端端項(xiàng)目，對(duì)于于銷售集中化化程度偏高的的中端項(xiàng)目要要謹(jǐn)慎使用。附件5客戶分析表11．客戶居住住區(qū)域來(lái)源分分析序號(hào)區(qū)域人數(shù)比例1A區(qū)2B區(qū)3C區(qū)4D區(qū)5E區(qū)合計(jì)：2.客戶信息來(lái)來(lái)源分析信息來(lái)源報(bào)紙戶外廣告電視網(wǎng)絡(luò)朋友介紹DM直郵其它ABCABBC人數(shù)比例3.客戶意向戶戶型分析X棟戶型客戶ABCDAA類客戶B類客戶C類客戶合計(jì)4．客戶心理理價(jià)位分析價(jià)位客戶50000～60006000～70007000～80008000～9000A類客戶B類客戶C類客戶合計(jì)（人數(shù)）5．客戶對(duì)中中海認(rèn)識(shí)程度度分析程度熟悉一般不了解人數(shù)比例6．客戶模擬擬銷控表X棟樓層AB一選二選一選二選6543221小計(jì)合計(jì)說(shuō)明：為便便于分析，在在模擬銷控表表中用不同的的顏色大致表表示選擇某單單位的客戶數(shù)數(shù)量，隨著選選擇人數(shù)的增增加，顏色逐逐漸加深。如如下：附件6多種開盤銷售方方式比較表銷售方式基本作法儲(chǔ)備方式適用條件注意事項(xiàng)搖號(hào)選房開盤現(xiàn)場(chǎng)通通過(guò)公開搖號(hào)號(hào)（抽簽）確確定客戶購(gòu)房房順序，按順順序讓客戶進(jìn)進(jìn)場(chǎng)選房。不排序認(rèn)籌比較適用于于認(rèn)籌客戶數(shù)數(shù)量較多的情情況，客戶數(shù)數(shù)量與推盤數(shù)數(shù)量之比一般般不低于1.5避免過(guò)多客客戶不到場(chǎng)而而出現(xiàn)冷場(chǎng)的的局面；注意整個(gè)操操作的公正性性與透明度。分組搖號(hào)選房將認(rèn)籌客戶戶預(yù)先分組，每每組控制在8-12人，開盤現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開開搖號(hào)（抽簽簽）確定各組組別入場(chǎng)的先先后順序，同同組內(nèi)客戶按按交籌的先后后順序選房。不排序認(rèn)籌適宜客