建行之直貸式個(gè)人住房貸款

直貸式個(gè)人住房貸款住房金融與個(gè)人信貸部?jī)?nèi)容產(chǎn)品介紹產(chǎn)品背景產(chǎn)品概念貸款對(duì)象貸款條件貸款成數(shù)及年限貸款擔(dān)保貸款利率還款方式營(yíng)銷要點(diǎn)產(chǎn)品特色及優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷策略營(yíng)銷話術(shù)風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)時(shí)間差風(fēng)險(xiǎn)配合不足的風(fēng)險(xiǎn)操作流程流程圖貸款受理貸款調(diào)查貸款審批條件落實(shí)貸款發(fā)放重要業(yè)務(wù)規(guī)定個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—產(chǎn)品背景銀行開發(fā)商（一手樓）購(gòu)房人開發(fā)商階段性擔(dān)保階段性擔(dān)保借貸關(guān)系買賣關(guān)系個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—產(chǎn)品背景（續(xù)一）傳統(tǒng)開發(fā)商的角色主導(dǎo)按揭業(yè)務(wù)主導(dǎo)按揭銀行引導(dǎo)購(gòu)房人選擇按揭銀行直貸式中銀行的角色打破開發(fā)商指定銀行的慣例指導(dǎo)購(gòu)房人與開發(fā)商談判個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—產(chǎn)品概念我分行直接向符合貸款條件的自然人發(fā)放的、用于購(gòu)買未與我分行簽訂按揭合作協(xié)議的樓盤房屋，并在一定期限內(nèi)落實(shí)抵押登記手續(xù)的貸款.直貸式個(gè)人住房貸款個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—貸款對(duì)象年滿18周歲且具有完全民事行為能力的自然人貸款對(duì)象分為優(yōu)質(zhì)客戶和一般客戶，優(yōu)質(zhì)客戶界定：信用等級(jí)在A級(jí)（含）以上的客戶，經(jīng)省分行集體授信優(yōu)質(zhì)對(duì)公單位正式員工或省分行級(jí)VIP客戶以上級(jí)別的個(gè)人高端客戶個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—貸款條件有穩(wěn)定收入，信用良好，有20%以上購(gòu)房首期款的證明能提供認(rèn)購(gòu)書或購(gòu)房合同借款人及產(chǎn)權(quán)共有人同意以所購(gòu)的房產(chǎn)作為抵押物所購(gòu)房產(chǎn)是優(yōu)質(zhì)開發(fā)商（如全國(guó)地產(chǎn)業(yè)百?gòu)?qiáng)、廣東地產(chǎn)資信20強(qiáng)、省分行以上級(jí)別重點(diǎn)客戶等）開發(fā)的樓盤項(xiàng)目個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—貸款條件（續(xù)一）不予受理貸款申請(qǐng)的情況借款人以前貸款分期還款拖欠本或息連續(xù)3(含)以上或累計(jì)6期(含)以上，到期一次還款拖欠本或息在90天(含)以上的申請(qǐng)人(非惡意拖欠除外)一次性購(gòu)房3套(含)以上，或當(dāng)前累計(jì)貸款購(gòu)房5套(含)以上的申請(qǐng)人個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—貸款成數(shù)及年限直貸式個(gè)人住房貸款成數(shù)參照個(gè)人住房貸款的標(biāo)準(zhǔn)，最高不超過(guò)所購(gòu)商品房總價(jià)的8成直貸式個(gè)人住房貸款期限參照個(gè)人住房貸款的標(biāo)準(zhǔn)，貸款期限最長(zhǎng)不超過(guò)30年個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—貸款擔(dān)保擔(dān)保方式擔(dān)保物擔(dān)保額度質(zhì)押我行認(rèn)可的權(quán)利憑證憑證金額的95%抵押貸款所購(gòu)房以外的房產(chǎn)評(píng)估價(jià)值的70%機(jī)構(gòu)擔(dān)保擔(dān)保公司額度不高于核準(zhǔn)額度自然人擔(dān)保個(gè)人信用額度最高60萬(wàn)元抵押：以貸款所購(gòu)房產(chǎn)設(shè)定抵押階段性擔(dān)保+抵押：借款人貸款所購(gòu)房產(chǎn)設(shè)定抵押前，可提供我行認(rèn)可的階段性擔(dān)保個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—貸款擔(dān)保（續(xù)一）階段性擔(dān)保的期限所購(gòu)房產(chǎn)為預(yù)售商品房的，其擔(dān)保期限為辦妥該房產(chǎn)抵押預(yù)登記，且我分行收妥抵押證明文件原件之日止所購(gòu)房為已確權(quán)商品房的，其擔(dān)保期限至辦妥該房產(chǎn)抵押登記，且我分行收妥他項(xiàng)權(quán)文件原件之日止個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—貸款利率貸款利率根據(jù)借款人是首次購(gòu)房或非首次購(gòu)房、自住房或非自住房、套型建筑面積等是否為普通住房，以及借款人信用記錄、還款能力等因素，綜合確定利率下浮比例，最高不超過(guò)30%個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式產(chǎn)品介紹—還款方式傳統(tǒng)還款方式(主要方式)等額本金還款法等額本息還款法一次還本付息(一年內(nèi))新還款方式等額累進(jìn)還款法(“青春無(wú)憂還款法”)雙周供、雙月供、按季供(“還款自由行”)寬限期還款法(“入住還款法”)個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式營(yíng)銷要點(diǎn)—產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)開發(fā)商免除階段性保證責(zé)任，加快資金回籠

購(gòu)房人自由選擇按揭貸款銀行，自主選擇房屋保險(xiǎn)，享受付款優(yōu)惠，節(jié)省購(gòu)房費(fèi)用

銀行打破了以樓盤為主線的固有營(yíng)銷模式，可充分調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷資源，拓寬業(yè)務(wù)來(lái)源渠道個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式營(yíng)銷要點(diǎn)—產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（續(xù)一）案例：客戶經(jīng)理小王在一次客戶回訪中，得知“旭日錦城”樓盤正在搞促銷活動(dòng)：一次性付款可享受折，按揭付款只有折。小王想起客戶張先生曾提過(guò)在該樓盤購(gòu)房的計(jì)劃，小王立即約見張先生，并以直貸式產(chǎn)品為其作購(gòu)房預(yù)算個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式營(yíng)銷要點(diǎn)—產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（續(xù)二）支出項(xiàng)目傳統(tǒng)按揭直貸式成本差額購(gòu)房款600000×0.99=594000元600000×0.96=576000元18000元擔(dān)保費(fèi)用0400000×1%+300=4300元-4300元公證費(fèi)300元/筆300元/筆0抵押費(fèi)用80元/筆80元/筆0合計(jì)594380元580680元13700元以上數(shù)據(jù)顯示，張先生通過(guò)直貸式產(chǎn)品，減除擔(dān)?？梢怨?jié)省13700元個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式營(yíng)銷要點(diǎn)—營(yíng)銷策略目標(biāo)樓盤近三年由總行或省分行評(píng)選的優(yōu)質(zhì)樓盤二級(jí)分支行準(zhǔn)入的競(jìng)爭(zhēng)性樓盤1年度中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)廣東省地產(chǎn)資信20強(qiáng)省分行以上級(jí)別重點(diǎn)開發(fā)商有開發(fā)貸款的開發(fā)商開發(fā)商2項(xiàng)目3企業(yè)資金實(shí)力雄厚、內(nèi)部管理完善樓盤按進(jìn)度施工與銷售不涉及任何產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議或財(cái)務(wù)糾紛要求個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式營(yíng)銷要點(diǎn)—營(yíng)銷策略（續(xù)一）目標(biāo)客戶群體集體授信單位員工樂當(dāng)家理財(cái)卡客戶重點(diǎn)集團(tuán)客戶員工公務(wù)員、專業(yè)人士?jī)?yōu)質(zhì)樓盤購(gòu)房客戶非我行按揭樓盤省分行準(zhǔn)入名單

公司業(yè)務(wù)部網(wǎng)點(diǎn)客戶資源各業(yè)務(wù)系統(tǒng)或?qū)I(yè)協(xié)會(huì)

個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式營(yíng)銷要點(diǎn)—營(yíng)銷策略（續(xù)二）拓展?fàn)I銷渠道積極與樓盤開發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)（房屋中介、擔(dān)保公司、律師事務(wù)所等）、對(duì)公優(yōu)質(zhì)單位、樓盤物業(yè)管理以及社區(qū)組織等外部機(jī)構(gòu)，建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與內(nèi)部機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，充分利用行內(nèi)現(xiàn)有系統(tǒng)（如個(gè)人信貸系統(tǒng)、個(gè)人客戶信息系統(tǒng)、信用卡系統(tǒng)等），挖掘及發(fā)現(xiàn)潛在客戶資源，建立目標(biāo)群體數(shù)據(jù)庫(kù)個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式營(yíng)銷要點(diǎn)—營(yíng)銷策略（續(xù)三）了解及全面分析客戶需求，利用產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)適合客戶的方案利用最高額抵押貸款，可以充分激活了客戶的房產(chǎn)資源，使客戶不動(dòng)的房產(chǎn)變成流動(dòng)的資產(chǎn)，滿足客戶多樣化的融資需求利用“存貸通”增值賬戶，按規(guī)定計(jì)付增值收益，節(jié)省了貸款利息支出結(jié)合客戶工作年限、現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)條件及還款習(xí)慣等情況，提出適合客戶的還款方式建議個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式營(yíng)銷要點(diǎn)—營(yíng)銷話術(shù)直貸式購(gòu)房，省心省錢找建行個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)案例張先生與開發(fā)商簽訂認(rèn)購(gòu)書時(shí)，提出先付2成房款，其余在簽訂購(gòu)房合同后一次付清；但開發(fā)商指出，張先生如采取一次付款方式的，須在全額付款后才能與其簽訂購(gòu)合同個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)—時(shí)間差風(fēng)險(xiǎn)成因：借款合同早于購(gòu)房合同生效防控措施客戶憑我分行《同意貸款意向書》與開發(fā)商簽訂購(gòu)房合同客戶憑資金托管協(xié)及貸款資金劃入憑證，與開發(fā)商簽訂購(gòu)房合同個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)—配合不足風(fēng)險(xiǎn)成因開發(fā)商的不配合開發(fā)商指定合作機(jī)構(gòu)的不配合擔(dān)保機(jī)構(gòu)的不配合借款人的不配合防控措施二級(jí)分支行加強(qiáng)對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的監(jiān)控經(jīng)辦行通過(guò)借款人，加強(qiáng)對(duì)開發(fā)商及其合作機(jī)構(gòu)的監(jiān)督個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式操作流程—流程圖提供咨詢簽訂購(gòu)房合同受理申請(qǐng)貸款審批貸款審核貸款調(diào)查簽訂合同發(fā)放貸款落實(shí)擔(dān)保個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式操作流程—貸款受理材料清單序號(hào)提供資料份數(shù)1個(gè)人貸款申請(qǐng)審批表(原件)12身份證明材料(復(fù)印件，含產(chǎn)權(quán)共有人或共同借款人）13戶口簿及婚姻狀況證明(復(fù)印件)14還款能力證明材料（不足可提供配偶收入證明,原件）15建行扣款存折(復(fù)印件)16訂金、首期款證明材料（復(fù)印件）17認(rèn)購(gòu)書或購(gòu)房合同或房地產(chǎn)權(quán)證(復(fù)印件)1注:以上如為復(fù)印件，須由核對(duì)人加蓋“與原件一致”印章后簽名確認(rèn)。個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式操作流程—貸款受理（續(xù)一）受理人按規(guī)定收集材料，指導(dǎo)申請(qǐng)人填寫申請(qǐng)審批表；借款人同意的，可預(yù)簽借款合同受理人按規(guī)定填寫檔案袋，并登記流程管理系統(tǒng)及隨機(jī)分派調(diào)查人員個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式操作流程—貸前調(diào)查貸前調(diào)查可采用多種方式進(jìn)行，但調(diào)查人至少直接與申請(qǐng)人面談一次調(diào)查人調(diào)查核實(shí)開發(fā)商信息，包括預(yù)售房監(jiān)管賬戶調(diào)查人必須告知以認(rèn)購(gòu)書預(yù)審批的客戶，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以最終審批結(jié)果為準(zhǔn)調(diào)查人對(duì)貸款申請(qǐng)或額度項(xiàng)下的支用，形成調(diào)查意見，并注明階段性擔(dān)保期間和放款方式個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式操作流程—貸款審批貸前調(diào)查完成后，由審核人核實(shí)貸款申報(bào)資料貸款申請(qǐng)由個(gè)貸審批人按權(quán)限及制度進(jìn)行審批審批完成，經(jīng)辦人員及時(shí)將審批結(jié)果通知借款人若未簽訂合同，與借款人簽訂借款合同個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式操作流程—條件落實(shí)階段性擔(dān)保方式放款方式需要落實(shí)條件質(zhì)押——核實(shí)權(quán)利憑證已全部?jī)鼋Y(jié)止付抵押——房產(chǎn)抵押登記已設(shè)定擔(dān)保機(jī)構(gòu)保：擔(dān)保方出具《保證擔(dān)保暨放款通知函》鑒證遞件回執(zhí)放款鑒證遞件回執(zhí)首期款支付證明材料鑒證購(gòu)房合同放款經(jīng)交易鑒證的購(gòu)房合同首期款支付證明材料抵押回執(zhí)放款抵押備案（登記）回執(zhí)經(jīng)交易鑒證的購(gòu)房合同首期款支付證明材料自然人保證——簽訂有效的保證合同個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式操作流程—貸款發(fā)放放行崗按規(guī)定核實(shí)貸款條件無(wú)誤后，交會(huì)計(jì)崗放款會(huì)計(jì)崗根據(jù)《開立貸款賬戶通知書》發(fā)放貸款貸款發(fā)放后，由相關(guān)崗位應(yīng)及時(shí)通知借款人貸款發(fā)放時(shí)間及還款時(shí)間，并將客戶資料退回個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式重要業(yè)務(wù)規(guī)定與我分行簽訂獨(dú)家合作協(xié)議的樓盤，原則上不允許辦理直貸式個(gè)人住房貸款貸款資金不得劃入借款人賬戶或提取現(xiàn)金，必須采取專項(xiàng)劃款方式，將貸款資金直接劃入開發(fā)商售房（監(jiān)控）賬戶建立項(xiàng)目信息時(shí)，需以“XX樓盤（直貸式）”在個(gè)人信貸系統(tǒng)中記錄，發(fā)放的每一筆貸款都必須與樓盤信息關(guān)聯(lián)個(gè)貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材之直貸式重要業(yè)務(wù)規(guī)定（續(xù)一）可提供直貸式個(gè)人住房貸款的樓盤包括年度中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)開發(fā)的樓盤年度廣東省地產(chǎn)資信20強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的樓盤