市場營銷論述題

五、論述題1．在評論銷售促使結(jié)果時發(fā)現(xiàn)：品牌據(jù)有率在促銷時期上漲至10%，促銷后立刻跌至2%，經(jīng)過一段時間后又升到本來水平（本來水平的品牌據(jù)有率為6%）。請剖析這種現(xiàn)象說了然什么？1、采納銷售促使結(jié)果評論的方法是比率法；2、此種現(xiàn)象說了然銷售促使是不可以令人滿意的。3、這種現(xiàn)象是在銷售促使前，公司品牌市場據(jù)有率為6%；在推行時期，則上漲為10%；推廣結(jié)束后，花費者因存貨過多，或正在踴躍花費，所以品牌據(jù)有率跌至2%，存貨調(diào)整期一過，品牌市場據(jù)有率又升至本來水平。品牌市場據(jù)有率并未發(fā)生大的變化，而產(chǎn)品品牌生命周期和市場環(huán)境等未發(fā)生變化，則表示銷售促使活動不可以令人滿意。2．以你所熟習的一種產(chǎn)品為例，說明產(chǎn)品生命周期不一樣階段生產(chǎn)者和花費者所面對的不一樣問題，以及你以為經(jīng)營者在不一樣時期應采納什么不一樣的營銷組合策略。1、產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從上市到落市的時間間隔，即產(chǎn)品從進入市場到被市場裁減的全過程。2、產(chǎn)品生命周期各階段一般是以銷售量和公司獲取的收益額的變化來權(quán)衡和劃分的，比較典型的分紅四個階段。（1）引入期。問題：第一，產(chǎn)品還沒有被花費者所接受，銷售額增添遲緩。第二，生產(chǎn)批量少，試制花費高，產(chǎn)品成本大，促銷花費較高。第三，公司收益少，甚至發(fā)生損失。主要策略：第一，由現(xiàn)出名牌產(chǎn)品來扶助提拔新產(chǎn)品。第二，經(jīng)過特別手段使花費者欣賞試用新產(chǎn)品。第三，利用一些優(yōu)惠條件推進中間商踴躍經(jīng)銷。第四，促銷活動的重點是向花費者宣傳、介紹新產(chǎn)品。第五，價錢上可采納高價取脂策略或廉價浸透策略。第六，促銷與價錢組合運用，可選擇采納快速掠奪策略、遲緩掠奪策略、快速浸透策略或遲緩浸透策略。（2）成長久。問題：同行業(yè)的競爭者開始仿造這種產(chǎn)品，競爭開始加劇。詳細策略：第一，集中公司必需的人力、物力、財力，改進和完美生產(chǎn)工藝，快速增添和擴大產(chǎn)品批量。第二，增強促銷活動，建立產(chǎn)品和公司形象。第三，進一步細分市場，擴大目標市場。第四，增強對分銷渠道的管理，成立高績效的分銷渠道系統(tǒng)。（3）成熟期。問題：好多同類產(chǎn)品進入市場，競爭十分強烈。主要策略有：第一，產(chǎn)品改進。第二，市場改進。第三，市場營銷組合改進。（4）衰敗期。問題；第一，銷售量和收益銳減。第二，已有新產(chǎn)品進入市場，并正在漸漸代替老產(chǎn)品，產(chǎn)品價錢被迫不停降落。主要策略：第一，持續(xù)策略。第二，集中策略。第三，轉(zhuǎn)移策略。第四，放棄策略。3、舉例略。3．假定你剛才進入一家軟件公司，發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品種類多，經(jīng)營方向不夠明確，你希望公司能減少產(chǎn)品組合。可是同事們不一樣意你的見解，由于此刻每一種產(chǎn)品都是盈余的，并且各個產(chǎn)品項目差異不大，你會怎樣論述你的看法。1、產(chǎn)品組合是指公司依據(jù)市場需乞降公司資源、技術條件，確立生產(chǎn)和經(jīng)營的所有產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的有機構(gòu)成方式。2、減少產(chǎn)品組合是指公司減少產(chǎn)品組合的廣度和深度，即減少產(chǎn)品大類或減少產(chǎn)品項目，1減小生產(chǎn)經(jīng)營的范圍。3、軟件公司產(chǎn)品種類多，經(jīng)營方向不夠明確，這種現(xiàn)象不利于公司集中生產(chǎn)和經(jīng)營那些企業(yè)善于、有優(yōu)勢、競爭力強的高利產(chǎn)品。只管每一種產(chǎn)品臨時都是盈余的，但從長久的發(fā)展來講，是不利于公司發(fā)展的。4、公司確立產(chǎn)品組合的目的是實現(xiàn)最正確產(chǎn)品組合，即在市場和公司資源能夠展望到的改動范圍內(nèi)，一直使公司獲取最大收益。4．試述差異訂價策略，并舉例說明。差異訂價策略就是對不一樣顧客采納不一樣銷售價錢的訂價策略1、鑒于顧客的差異訂價。舉例。2、鑒于產(chǎn)品的差異訂價。舉例。3、鑒于地址的差異訂價。舉例。4、鑒于時間的差異訂價。舉例。5．試剖析論述產(chǎn)品成熟期特點及公司宜采納的營銷策略。產(chǎn)品成熟期特點：1、銷售量基本飽和，銷售增添呈降落趨向。2、生產(chǎn)批量大，花色品種更新快。3、市場上近似產(chǎn)品增加。4、公司間競爭十分強烈。公司的營銷策略：1、產(chǎn)品改進。2、市場改進。3、市場營銷組合改進。6．試述品牌經(jīng)營與商品經(jīng)營的關系。商品經(jīng)營與品牌經(jīng)營既有親密聯(lián)系，又有重要差異。1、商品經(jīng)營與品牌經(jīng)營的聯(lián)系（1）商品經(jīng)營是品牌經(jīng)營的基礎。（2）商品經(jīng)營與品牌經(jīng)營互為手段，相互浸透。2、商品經(jīng)營與品牌經(jīng)營的差異。（1）商品經(jīng)營與品牌經(jīng)營的指導思想不一樣。商品經(jīng)營的指導思想是收益最大化。品牌經(jīng)營的指導思想是在提升品牌形象的基礎上重申收益的最大化。（2）商品經(jīng)營與品牌經(jīng)營的核心不一樣。商品經(jīng)營的核心是商品。品牌經(jīng)營的核心是品牌及品牌形象和品牌優(yōu)勢。（3）商品經(jīng)營與品牌經(jīng)營的內(nèi)容不一樣。商品經(jīng)營的核心內(nèi)容是商品的生產(chǎn)和經(jīng)營。品牌經(jīng)營的核心內(nèi)容是品牌創(chuàng)立、品牌推行、品牌發(fā)展、品牌的保護和利用、品牌的更新和撤離。7．促銷組合決議的主要內(nèi)容是什么？聯(lián)合實例，怎樣確立最正確促銷組合？1、促銷組合決議的主要內(nèi)容有：（1）促銷方法的種類（2）每種促銷方式的地位（3）促銷方式序次的安排2、促銷組合是公司為達到必定的預約的銷售量水平，對四種主要促銷方式加以選擇、組合2和運用，表現(xiàn)整體決議思想。3、實例剖析。8．為何說價錢策略是市場營銷組合中獨具特點的構(gòu)成部分？1、產(chǎn)品價錢是公司市場營銷過程中一個十分敏感而又最難有效控制的要素；2、產(chǎn)品價錢直接關系到市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求量的大小和公司收益的多少；3、價錢的高低波及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者和花費者三方的利益，再好的產(chǎn)品假如訂價過高或過低，都有會使其市場減小，銷路不暢。9．聯(lián)系實質(zhì)說說目前我國名牌保護中存在的問題及相應的解決舉措。1、目前我國名牌保護中存在的問題：（1）重創(chuàng)輕保，沒有把名牌的創(chuàng)立與保護作為不行切割的整體。（2）許多公司對商標保護意識淡漠，造成很多有名商標在國內(nèi)外被搶注。（3）外國名牌搶灘中國市場，勢頭強烈。（4）冒充偽劣商品泛濫，市場競爭次序雜亂。2、相應解決舉措：（1）公司的自我保護：名牌的保護，主要依賴公司的自我保護。公司需要做好以下幾方面工作：第一，看法創(chuàng)新。保護名牌，公司需要堅固地樹揚名牌戰(zhàn)略管理的思想。第二，技術創(chuàng)新。就是名牌商品技術的獨創(chuàng)性和當先性。第三，質(zhì)量創(chuàng)新。名牌第一是一個質(zhì)量看法，質(zhì)量是名牌之本。第四，打擊冒充商品。形成公正、有序的競爭環(huán)境。（2）政府和社會對名牌的保護。名牌不單是公司參加市場競爭的鋒利武器，同時也是一個國家的經(jīng)濟實力和國家形象的象征，政府在名牌保護中一定發(fā)揮重要的作用。第一，成立一套合理的名牌認定制度；第二，充散發(fā)揮信息優(yōu)勢，正確指引名牌發(fā)展，防止過分競爭；第三，金融和稅收政策的扶助。第四，完美利用外資政策，增強外資利用中的品牌意識；第五，運用法律武器對名牌商品加以保護。3、聯(lián)系實質(zhì)。10．試論述產(chǎn)品整體看法的內(nèi)容及其在現(xiàn)代營銷中的作用。1、產(chǎn)品是指能用于市場信息互換，并能知足人們某種需要和欲念的任何事物，它包含實物、服務、場所、設備、思想和計謀等。2、內(nèi)容有：（1）核心產(chǎn)品；（2）形式產(chǎn)品；（3）附帶產(chǎn)品。3、作用：（1）重申產(chǎn)品整體看法，旨在使公司經(jīng)營者堅固建立優(yōu)秀的經(jīng)營意識。（2）建立產(chǎn)品整體看法，有助于公司精益求精產(chǎn)品和服務，供給更多的產(chǎn)品附帶值，有益于公司獲得競爭公有制。3（3）產(chǎn)品整體看法為公司競爭供給了一種新思路，公司能夠在多個層次上睜開競爭。11．怎樣理解顧客滿意，顧客滿意對公司有什么意義。1、顧客滿意是一種心理感覺狀態(tài)，是顧客以對某一種在知足其需要與欲念方面的實質(zhì)與希望的比較與評論。滿意水平是可感知成效與希望值這之間的差異函數(shù)。2、提升顧客滿意水平要求公司供給顧客的讓渡價值最大。3、顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是顧客購置某一種產(chǎn)品或服務所希望獲取的一組利益，它包含產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為購置某一產(chǎn)品所耗資的時間、精神、體力及所支付的錢幣等，可分為錢幣成本、時間成本、精神成本及體力成本。4、意義：（1）有益于公司擬訂各項營銷決議時綜合考慮構(gòu)成顧客總價值與總成本的各項要素之間的相互關系，從而用較低的生產(chǎn)與市場營銷花費為顧客供給擁有更多的顧客讓渡價值的產(chǎn)品，爭取更多的顧客，獲得競爭優(yōu)勢，穩(wěn)固和提升產(chǎn)品市場據(jù)有率。（2）有益于公司依據(jù)不一樣顧客的需求特點，有針對性地設計和增添顧客總價值，降低顧客總成本，提升顧客的適用價值。12．論述實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的主要方法。為了在顧客中建立產(chǎn)品差異化形象，公司能夠采納以下產(chǎn)品差異化策略。1、研究與開發(fā)策略。即經(jīng)過產(chǎn)品自己要素直接建立產(chǎn)品差異化形象。公司能過鼎力睜開研究與開發(fā)工作，努力使自己的產(chǎn)品在性能、規(guī)格、造型、包裝等方面發(fā)生改變，不停推出新產(chǎn)品，以表現(xiàn)產(chǎn)品的差異性。2、地理策略。公司產(chǎn)品的生產(chǎn)地和銷售地的選擇均以地理便利為基礎，由此可帶來地點和運輸上的利處。這種地理差異關于節(jié)儉成本，廣攬顧客很有作用。在銷售渠道選擇上，利用不一樣的中間商也可使產(chǎn)品產(chǎn)生差異。3、促銷策略。公司經(jīng)過廣告宣傳、營業(yè)推行以及公共關系活動傳遞相關產(chǎn)品差異信息，建立產(chǎn)品差異化形象，給花費者留下偏好和主觀形象。4、服務策略。公司能夠經(jīng)過訓練有素的職員為花費者供給優(yōu)良服務，如人性化的服務過程和完美的售后服務等來知足花費者合理的差異需求，建立公司產(chǎn)品的差異化形象。13．為何說以花費者需求為中心的營銷看法的產(chǎn)生是一場重要的思想革命?1、第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束此后，買方市場全面形成，競爭加劇，很多公司開始認識到，一定轉(zhuǎn)變經(jīng)營看法，才能求得生計和發(fā)展。2、以花費者為需求為中心的營銷看法是從二十世紀五十年月開始形成，是對以生產(chǎn)為中心和以銷售為中心的舊的營銷看法的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新的營銷看法。這種看法是以知足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。3、市場營銷看法以為，實現(xiàn)公司各項目標的重點，在于正確確立目標市場的需要和欲念，并且比競爭者更有效地傳遞目標市場所希望的物件或服務，從而比競爭者更有效地知足目標市場的需要和欲念。4、市場營銷看法同銷售看法對比擁有重要的差異。5、從實質(zhì)上說，市場營銷看法是一種以顧客需要和欲念為導向的哲學，是花費者主權(quán)論在公司市場營銷管理中的表現(xiàn)，使市場營銷活動發(fā)生了根天性的變化。市場營銷看法的出現(xiàn)，使公司經(jīng)營看法發(fā)生了根天性變化，能夠以為是一場重要的思想革命。414．在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品品牌之間常常睜開強烈競爭，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種抗衡中，中間商品牌有哪些優(yōu)勢和劣勢?答：優(yōu)勢：（1）零售商業(yè)的營業(yè)面積有限，所以，新公司和小公司難以用其品牌打入零售市場。（2）中間商特別注意保護其個人格牌的質(zhì)量，能博得花費者的相信。（3）價錢往常比公司品牌的商品低。(4)中間商常常把自己品牌的商品陳設在商鋪醒目的地方，并妥當貯備。劣勢：（1）中間商一定花好多錢作廣告，大舉宣傳其品牌。(2)中間商一定大量量訂貨，占用大量獎金，有必定風險。15．海爾公司在中國家電市場上擁有舉足輕重的地位。就公司特征而言，海爾在進行渠道設計時應主要考慮哪些要素？怎樣設計？答：考慮要素：（1）公司的獎金實力。(2)公司的產(chǎn)品組合。(3)公司過去的渠道經(jīng)驗和現(xiàn)行的市場營銷政策。渠道設計：宜選擇“短而寬”的渠道。16．某石油開采公司初次購置一種新式鉆井平臺，因此特意成立了采買中心。請問什么是采買中心？并聯(lián)合實質(zhì)剖析該采買中心往常應由哪些成員構(gòu)成？答：采買中心：所有參加購置過程的人員構(gòu)成采買組織的長生單位，市場營銷學稱之為采買中心。主要成員：使用者影響者；采買者決定者；信息控制者。有聯(lián)系鉆井平臺實質(zhì)的酌情再加分。17．試用所學的市場營銷學知識，論述公司實行品牌戰(zhàn)略的意義。答案重點：環(huán)繞品牌財產(chǎn)內(nèi)涵、構(gòu)成內(nèi)容睜開說明。18．假定一家生產(chǎn)電子產(chǎn)品的公司生產(chǎn)出汽車用的音響，它應當怎樣選擇它的分銷渠道呢？答案重點：直接與汽車制造商簽訂合同；汽車經(jīng)銷商；汽車維修站；汽車零零件零