白酒的銷(xiāo)售工作總結(jié)

第4頁(yè)共4頁(yè)白酒的?銷(xiāo)售工?作總結(jié)?時(shí)間?依然遵?循其亙?古不變?的規(guī)律?延續(xù)著?，又一?個(gè)年頭?成為歷?史，依?然如過(guò)?去的諸?多年一?樣，已?成為歷?史的_?___?年，同?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨，白?酒銷(xiāo)售?工作總?結(jié)范文?。__?__年?對(duì)于白?酒界來(lái)?講是個(gè)?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機(jī)的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時(shí)?間的過(guò)?度。國(guó)?家對(duì)白?酒消費(fèi)?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時(shí)?間的騷?動(dòng)，緊?接著又?是全國(guó)?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對(duì)于白?酒界來(lái)?說(shuō)更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來(lái)?，其中?的喜悅?和憂(yōu)傷?、__?__和?無(wú)奈、?困惑和?感動(dòng)，?真的是?無(wú)限感?慨一?、負(fù)責(zé)?區(qū)域的?銷(xiāo)售業(yè)?績(jī)回顧?與分析?（一?）、業(yè)?績(jī)回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?___?_萬(wàn)，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù);?2、?成功開(kāi)?發(fā)了四?個(gè)新客?戶(hù);?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟(jì)寧?為中心?的重點(diǎn)?區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?;（二?）、業(yè)?績(jī)分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務(wù)，但?距我自?己制定?的__?__萬(wàn)?的目標(biāo)?，相差?甚遠(yuǎn)。?主要原?因有：?a、上?半年的?重點(diǎn)市?場(chǎng)定位?不明確?不堅(jiān)定?，首先?定位于?平邑，?但由于?平邑市?場(chǎng)的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來(lái)經(jīng)?銷(xiāo)商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場(chǎng)?，雖然?市場(chǎng)環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷(xiāo)商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來(lái)選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了!b?、新客?戶(hù)拓展?速度太?慢，且?客戶(hù)質(zhì)?量差（?大都小?是客戶(hù)?、實(shí)力?小）;?c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場(chǎng)?，同時(shí)?也影響?了經(jīng)銷(xiāo)?商的銷(xiāo)?售信心?;2?、新客?戶(hù)開(kāi)放?面，雖?然落實(shí)?了__?__個(gè)?新客戶(hù)?，但離?我本人?制定的?___?_個(gè)的?目標(biāo)還?差兩個(gè)?，且這?___?_個(gè)客?戶(hù)中有?___?_個(gè)是?小客戶(hù)?，銷(xiāo)量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀(guān)?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶(hù)質(zhì)量?。俗話(huà)?說(shuō)“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷(xiāo)商的?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識(shí)”?等，直?接決定?了市場(chǎng)?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來(lái)的失?誤就在?于沒(méi)有?做到“?重點(diǎn)抓?、抓重?點(diǎn)”，?所以吸?取前幾?年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)?，今年?我個(gè)人?也把尋?找重點(diǎn)?市場(chǎng)納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于_?___?年__?__月?份決定?以金鄉(xiāng)?為核心?運(yùn)作濟(jì)?寧市場(chǎng)?，通過(guò)?兩個(gè)月?的市場(chǎng)?運(yùn)作也?摸索了?一部分?經(jīng)驗(yàn)，?為明年?的運(yùn)作?奠定了?基矗二?、個(gè)人?的成長(zhǎng)?和不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?年我個(gè)?人無(wú)論?是在業(yè)?務(wù)拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?很大的?提升，?同時(shí)也?存在著?許多不?足之處?，1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?;2?、學(xué)習(xí)?能力、?對(duì)市場(chǎng)?的預(yù)見(jiàn)?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了;?3、處?理應(yīng)急?問(wèn)題、?對(duì)他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了;?4、對(duì)?整體市?場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度?有待提?升;?5、團(tuán)?隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足1?、平邑?市場(chǎng)雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過(guò)關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場(chǎng)運(yùn)作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場(chǎng)?的，況?且通過(guò)?一段時(shí)?間的市?場(chǎng)證明?，經(jīng)銷(xiāo)?商開(kāi)發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場(chǎng)消費(fèi)?的。在?淡季來(lái)?臨前，?由于我?沒(méi)有能?夠同經(jīng)?銷(xiāo)商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷(xiāo)商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠(chǎng)?家支持?力度挺?大的，?對(duì)我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場(chǎng)雖然?經(jīng)銷(xiāo)商?的人品?有問(wèn)題?，但市?場(chǎng)環(huán)境?確實(shí)很?好的（?無(wú)地方?強(qiáng)勢(shì)品?牌，無(wú)?地方保?護(hù)）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運(yùn)作?，在市?場(chǎng)上也?有一定?的積極?因素，?后來(lái)又?拓展了?流通市?場(chǎng)，并?且市場(chǎng)?反應(yīng)很?好。失?誤之處?在于沒(méi)?有提前?在費(fèi)用?上壓住?經(jīng)銷(xiāo)商?，以至?后來(lái)管?控失衡?，最終?導(dǎo)致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個(gè)?人的手?腕不夠?硬，對(duì)?事情的?預(yù)見(jiàn)性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場(chǎng)滕州?的市場(chǎng)?基礎(chǔ)還?是很好?的，只?是經(jīng)銷(xiāo)?商投入?意識(shí)和?公司管?理太差?，以致?我們?nèi)?撤走后?，市場(chǎng)?嚴(yán)重下?滑。這?個(gè)市場(chǎng)?我的失?誤有幾?點(diǎn)：、?沒(méi)有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷(xiāo)商?按照我?們的思?路自己?運(yùn)作市?場(chǎng)，對(duì)?廠(chǎng)家過(guò)?于依賴(lài)?;、沒(méi)?有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶(hù)作?補(bǔ)充;?4、?整個(gè)_?___?年我走?訪(fǎng)的新?客戶(hù)中?，有_?___?多個(gè)意?向都很?強(qiáng)烈，?且有大?部分都?來(lái)公司?考察了?。但最?終落實(shí)?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費(fèi)了?大好的?資源!?四、_?___?年以前?的部分?老市場(chǎng)?的工作?開(kāi)展和?問(wèn)題處?理P>?由于以?前我們?對(duì)市場(chǎng)?的把握?和費(fèi)用?的管控?不力，?導(dǎo)致_?___?年以前?的市場(chǎng)?都遺留?有費(fèi)用?矛盾的?問(wèn)題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，?以“_?___?發(fā)展”?為原則?，采勸?一地一?策”的?方針，?針對(duì)不?同市場(chǎng)?各個(gè)解?決。?1、滕?州：雖?然公司?有費(fèi)用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解;?2、?微山：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費(fèi)用作?為酒水?款使用?，自行?銷(xiāo)售;?3、?泗水：?同滕州?4、嶧?城：尚?未解決?通過(guò)以?上方式?對(duì)各市?場(chǎng)問(wèn)題?逐一解?決，雖?然前期?有些阻?力，后?來(lái)也都?接受了?且運(yùn)行?較平穩(wěn)?，徹底?解決了?以前那?種對(duì)廠(chǎng)?家過(guò)于?依賴(lài)的?心理。?四、?“辦事?處加經(jīng)?銷(xiāo)商”?運(yùn)作模?式運(yùn)作?區(qū)域市?場(chǎng)根據(jù)?公司實(shí)?際情況?和近年?來(lái)的市?場(chǎng)狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運(yùn)作市?場(chǎng)的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經(jīng)?銷(xiāo)商”?運(yùn)作的?功效，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場(chǎng)?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護(hù)?過(guò)于嚴(yán)?重、地?方就太?強(qiáng)等;?2、?經(jīng)銷(xiāo)商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送、配?合度”?等;辦?事處運(yùn)?作的具?體事宜?：1?、管理?辦事處?化，人?員本土?化;?2、產(chǎn)?品大眾?化，主?要定位?為中檔?消費(fèi)人?群;?3、運(yùn)?作渠道?化、個(gè)?性化，?以流通?渠道為?主，重?點(diǎn)操作?大客戶(hù)?;4?、重點(diǎn)?扶持一?級(jí)商，?辦事處?真正體?現(xiàn)到協(xié)?銷(xiāo)的作?用;五?、對(duì)公?司的幾?點(diǎn)建議?1、加?強(qiáng)產(chǎn)品?方面的?硬件投?入，產(chǎn)?品的第?一印象?要給人?一種“?物有所?值、物?超所值?”的感?覺(jué);?2、完?善各種?規(guī)章制?度和