廈門酒店促銷案例課件

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開創(chuàng)酒店銷售新模式

——廈門美的“三一”五活動(dòng)案例形勢(shì)背景與整體規(guī)劃酒店直銷開展情況結(jié)果123目錄1、活動(dòng)背景：傳統(tǒng)的促銷模式對(duì)終端銷售拉動(dòng)的效果越來越弱，創(chuàng)新的消費(fèi)體驗(yàn)越來越受消費(fèi)者歡迎，創(chuàng)新促銷模式——“酒店式營(yíng)銷”將帶來更大的回報(bào)，就像前期VIP客戶專場(chǎng)答謝會(huì)一樣；2011年，是美的集團(tuán)成立43周年，在3.15這個(gè)特殊時(shí)節(jié)，籍此良機(jī)啟動(dòng)43周年慶典回饋活動(dòng)，將對(duì)終端零售有巨大推動(dòng)作用；通過“酒店式營(yíng)銷”，營(yíng)造出莊重、宏大的活動(dòng)氣氛，使客戶切實(shí)的體驗(yàn)到巨大的活動(dòng)力度及真實(shí)的感恩回饋行動(dòng)。一、形勢(shì)背景與整體規(guī)劃2、酒店銷售的形式場(chǎng)地形式：a、當(dāng)?shù)刈詈廊A、最有影響力的大型酒店內(nèi)；合作形式：a、和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ那澜?jīng)銷商合作；b、依托美的制冷大客戶群、美的綜合旗艦專賣店；c、和蘇寧、國美等大型連鎖聯(lián)合，借助其廣泛的顧客群體；d、和銀行、報(bào)社等有影響力且顧客群體優(yōu)質(zhì)的機(jī)構(gòu)聯(lián)合；e、當(dāng)?shù)剀囉褧?huì)、各類銀行信用卡用戶。一、形勢(shì)背景與整體規(guī)劃3、酒店銷售的策略搞聯(lián)合：靠聯(lián)合完善閉店銷售品類，吸收更多顧客群體，擴(kuò)大影響力a、聯(lián)合美的大家電；b、聯(lián)合有影響力的經(jīng)銷商；c、聯(lián)合大型連鎖商場(chǎng)（國美、蘇寧）。做排他：和經(jīng)銷商簽訂壟斷性協(xié)議，閉店過程中其他品牌不參與；造稀缺：宣傳參加活動(dòng)僅限持券顧客，并運(yùn)用媒體工具宣傳；訴感情：對(duì)消費(fèi)者表示感恩和回饋，樹立品牌形象。一、形勢(shì)背景與整體規(guī)劃4、酒店銷售的好處1、酒店銷售是一種深度溝通的促銷方式，可以更好的提供個(gè)性化、專業(yè)化的高質(zhì)量服務(wù)；2、酒店銷售也能給人帶來身份感和品牌感，不僅可以滿足精英人群對(duì)服務(wù)、購物環(huán)境和購物體驗(yàn)的要求，還給他們帶來了對(duì)自己身份和地位的肯定，這就更迎合了這類消費(fèi)者的消費(fèi)需求；3、增加商家的銷售額的同時(shí)，酒店銷售有利于商家穩(wěn)固其消費(fèi)群體，培育其忠誠的顧客群體；4、對(duì)于代理商來說，快速清空老品和庫存，加快資金周轉(zhuǎn)。一、形勢(shì)背景與整體規(guī)劃2、活動(dòng)前流程—貨源組織、促銷培訓(xùn)貨源組織：a、保證貨源的充足；b、注重對(duì)老品和滯銷機(jī)的消化促銷培訓(xùn)：a、代理商人員的培訓(xùn)；b、經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)；c、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的培訓(xùn)三、整體規(guī)劃：一、形勢(shì)背景與整體規(guī)劃3、活動(dòng)前流程—宣傳造勢(shì)●電視廣告：在當(dāng)?shù)仉娨暽咸崆靶麄鏖]店活動(dòng)；●報(bào)紙宣傳：活動(dòng)前三天，報(bào)紙刊登活動(dòng)信息；●短信群發(fā)：活動(dòng)前分批群發(fā)短信，宣傳活動(dòng)信息；●條幅：在分銷現(xiàn)場(chǎng)附近、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、人流量大的地方進(jìn)行活動(dòng)信息發(fā)布。注：a、至少采取兩種以上的宣傳方式，整合傳播；b、宣傳的內(nèi)容要圍繞稀缺的策略，融入“僅限持邀請(qǐng)函”的顧客；三、整體規(guī)劃：一、形勢(shì)背景與整體規(guī)劃形勢(shì)背景與整體規(guī)劃酒店直銷開展情況結(jié)果123活動(dòng)流程—終端造勢(shì)●現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，拱門、空飄、條幅等；●工作人員統(tǒng)一服裝，門口歡迎顧客；●活動(dòng)開始前燃放鞭炮、煙花、吸引人流；●通過音響設(shè)備進(jìn)行活動(dòng)宣傳，鼓動(dòng)性的描述，歡迎光臨的顧客；●入場(chǎng)的顧客現(xiàn)場(chǎng)派送禮品；●沒有持券顧客的藝術(shù)性放行。二、酒店直銷開展情況●促銷形式多樣：降價(jià)打折、搶購、加贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等促銷方式組合用；●促銷人員保障：保證足夠多的促銷人員接待顧客；●促銷氛圍營(yíng)造：物料烘托、主持人煽動(dòng)性的話語；●促銷技巧使用：例如設(shè)立砍價(jià)師。二、酒店直銷開展情況活動(dòng)流程—現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)組織序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)人1挑選客戶挑選縣級(jí)或重點(diǎn)鎮(zhèn)級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)2確定時(shí)間與客戶溝通，確定活動(dòng)時(shí)間。業(yè)務(wù)3確定地點(diǎn)酒店洽談（場(chǎng)地、茶歇）業(yè)務(wù)、客戶4物料制作邀請(qǐng)函、禮品券、機(jī)貼、單頁等廣告公司5邀請(qǐng)函發(fā)放發(fā)放活動(dòng)邀請(qǐng)函客戶6物料籌備樣機(jī)、展臺(tái)、贈(zèng)品、物料業(yè)務(wù)、客戶7上樣、布置展廳布置、產(chǎn)品上樣、物料布置、贈(zèng)品堆碼客戶、業(yè)務(wù)、廣告公司8現(xiàn)場(chǎng)分工銷售、開單、發(fā)放禮品、茶歇、指引、保安業(yè)務(wù)9現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行促銷全員10結(jié)束送貨、禮品兌換客戶二、酒店直銷開展情況活動(dòng)成功的核心宣傳點(diǎn)（一）短信發(fā)放1、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的大小不同，地市級(jí)客戶發(fā)放30-50萬短信，縣級(jí)客戶發(fā)放5-10萬短信；發(fā)放對(duì)象重點(diǎn)選擇當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)人群，如企業(yè)老板、參與保險(xiǎn)人群、車主、大型企業(yè)集團(tuán)；2、短信內(nèi)容必須包含咨詢電話，供消費(fèi)者咨詢；3、短信發(fā)出后必須安排專人接聽電話，鎖定目標(biāo)購買人群，登記消費(fèi)者具體需求產(chǎn)品及聯(lián)系方式，后期對(duì)于已購買的客戶進(jìn)行回訪，對(duì)未購買的客戶進(jìn)行跟進(jìn)；4、憑短信到活動(dòng)地點(diǎn)登記后，領(lǐng)取禮品券，獲得免費(fèi)禮品；5、短信（包括其他宣傳物料）中嚴(yán)禁出現(xiàn)經(jīng)銷商信息，只能以廠家名義進(jìn)行宣傳。二、酒店直銷開展情況（二）邀請(qǐng)函發(fā)放1、邀請(qǐng)函的發(fā)放重點(diǎn)針對(duì)老客戶，電話回訪老客戶，對(duì)于有購買意向的客戶，安排專人上門發(fā)放或者郵寄邀請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函可參加活動(dòng)，并免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份；2、定點(diǎn)預(yù)約在商場(chǎng)、銀行等人流量較大的地方設(shè)置預(yù)約點(diǎn)，提前鎖定購買意向客戶，客戶在預(yù)約點(diǎn)登記客戶信息及意向購買產(chǎn)品后即可免費(fèi)領(lǐng)取邀請(qǐng)函1份，活動(dòng)前一天安排專人電話回訪跟進(jìn)，鎖定客戶；（三）市區(qū)活動(dòng)可適當(dāng)增加硬廣及軟文宣傳二、酒店直銷開展情況活動(dòng)成功的核心宣傳點(diǎn)邀請(qǐng)函雙面印刷200g銅板活動(dòng)指引二、酒店直銷開展情況禮品券二、酒店直銷開展情況泉州活動(dòng)時(shí)間：2011年3月27日活動(dòng)酒店：泉州酒店（五星）合作單位：蘇寧電器投入費(fèi)用：約4萬元活動(dòng)效果：——廚衛(wèi)銷售40萬——小家電18萬二、酒店直銷開展情況熱銷現(xiàn)場(chǎng)二、酒店直銷開展情況人山人海的火暴現(xiàn)場(chǎng)二、酒店直銷開展情況熱銷現(xiàn)場(chǎng)漳州活動(dòng)時(shí)間：2011年3月26-27日活動(dòng)酒店：龍海賓館合作單位：石碼順城電器投入費(fèi)用：約0.5萬元活動(dòng)效果：——小家電6萬——廚衛(wèi)8萬二、酒店直銷開展情況序號(hào)區(qū)域合作經(jīng)銷商活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)小家電廚衛(wèi)合計(jì)日電費(fèi)用投入1泉州蘇寧電器3月27日泉州大酒店18萬40萬58萬4萬2泉州美佳達(dá)3月15日鯉城大酒店4萬6萬10萬0.5萬3廈門蘇寧電器3月26-27日磐基酒店3.5萬2萬5.5萬0.6萬4泉州永春民生3月15日悅?cè)A山莊3萬4萬7萬0.3萬5