房地產(chǎn)培訓(xùn) - 復(fù)式頂層滯銷分析和對策正式版

復(fù)式頂層銷售專題報告荷塘月色一期共有頂層復(fù)式68套，目前銷售套數(shù)為14套，占總套數(shù)的20.6%，相對于一期67%的銷售率，表現(xiàn)出比較明顯的銷售遲緩現(xiàn)象。其中在已銷售頂層復(fù)式中，面積小、總價低的1#、2#、16#、17#的頂層復(fù)式銷售情況最好，部分樓頂甚至所有頂層復(fù)式售完。這說明面積小、總價低的頂層復(fù)式比較受市場青睞。一、合肥典型樓盤頂層復(fù)式形式分析金色池塘二期：銷售狀況：總體銷售狀況良好（２００４年就已經(jīng)退出，當(dāng)時暢銷，競爭不激烈），目前滯銷單位多為小高層復(fù)式以及大面積復(fù)式為主；優(yōu)勢：產(chǎn)品方面：南北通透、客廳跳高、上層面積小、上層極大豎窗設(shè)計、送兩個大露臺、贈送的面積多，給客戶物超所持的感覺；銷售時間從２００４年開始，消化了較多復(fù)式單位；小區(qū)１期為現(xiàn)房，形象好，環(huán)境好；深圳市尊地地產(chǎn)咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD該公司注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，人性化、實(shí)用性較好，例如：統(tǒng)一規(guī)劃太陽能、產(chǎn)品創(chuàng)新退臺設(shè)計、樓間距大、建筑外立面為市民喜歡的暖色調(diào)等；復(fù)式的產(chǎn)品設(shè)計實(shí)用性強(qiáng)，功能齊全；劣勢：產(chǎn)品定價高綠城桂花苑：銷售狀況：總體銷售情況極不理想；優(yōu)勢：小區(qū)環(huán)境好，極其注重細(xì)節(jié)，例如１樓入戶花園等；外立面用材好，注重品質(zhì)；劣勢：過于注重立面和屋頂，品味形象多于產(chǎn)品實(shí)用性，居住功能弱化；屋頂五露臺花園，上層全部為坡屋頂方，空間狹小，不適用，上層面積大，贈送的面積??；客廳沒有挑高；閣樓面積大，市場接受程度差；價格高：下層４０００多，上層１５００－１８００元；康城水云間：深圳市尊地地產(chǎn)咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD銷售狀況：總體銷售情況極一般，剩余單位多為面積較大房型；優(yōu)勢：小區(qū)為現(xiàn)房銷售；價格較低，平層價格為２７００元／平方米，閣樓價格為１５８０元／平方米；閣樓面積小，贈送雙露臺；一路之隔５００畝生態(tài)公園；劣勢：贈送的露臺上有每個單元的排煙管道；屋頂形象差，不規(guī)則安裝太陽能；整個小區(qū)品質(zhì)形象一般；總體來看，合肥樓市對頂層復(fù)式的接受和購買情況取決于復(fù)式頂層的總體價格，在平層可比性不大的情況下，閣樓面積小，送雙露臺，其他贈送面積大等性價比高、實(shí)用性強(qiáng)的復(fù)式單位比較受市場的歡迎。二、頂層復(fù)式銷售遲緩原因分析通過對市場同類產(chǎn)品銷售情況和市場需求的調(diào)查，荷塘月色項(xiàng)目產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢分別為：優(yōu)勢：深圳市尊地地產(chǎn)咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD閣樓空間高，可以設(shè)計為兩層，也就是說，復(fù)式單位可以得三層；６米客廳挑高；樣板房展示；小區(qū)整體規(guī)劃和環(huán)境以及品質(zhì)形象得到市場認(rèn)可；劣勢：產(chǎn)品問題，利益動機(jī)驅(qū)使閣樓面積大、總價高；裝修費(fèi)用高；起撥點(diǎn)1.8米，實(shí)用性低；閣樓采光差；無雙露臺贈送；三、針對頂層復(fù)式的營銷策略調(diào)整1、對價格的調(diào)整由對其他競爭樓盤和需求市場的分析和對比得出，閣樓面積小的復(fù)式頂層具有相當(dāng)大的競爭優(yōu)勢，在荷塘月色項(xiàng)目閣樓面積已定的情況下，增加產(chǎn)品競爭力、擴(kuò)大銷售的最直接的辦法就是降低閣樓價格；２、對樣板間的調(diào)整深圳市尊地地產(chǎn)咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD荷塘月色閣樓空間高，完全可以設(shè)計為２層格局，建議目前的樣板房裝修重新更改為總體３層的設(shè)計，讓意向顧客感覺物超所值，買兩層，可以得三層，性價比更高３、對工程的要求樣板房交付使用1#、2#、3#外立面做出并展示、園林景觀施工完畢1#前綠化隔離帶４、對現(xiàn)場包裝的要求幼兒園前的圍墻廣告看房通道包裝1#樓體廣告現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)５、對促銷措施的要求在對價格作相應(yīng)的調(diào)整后，建議以下促銷措施：首期分期付款；買復(fù)式送學(xué)位：聯(lián)系廬陽中學(xué)，咨詢、洽談購買學(xué)位問題。買復(fù)式送裝修費(fèi)：買復(fù)式單位送1萬元裝修費(fèi)；深圳市尊地地產(chǎn)咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD買復(fù)式送裝修設(shè)計：以允許裝修設(shè)計公司在項(xiàng)目作廣告為交換條件，讓裝修設(shè)計公司為復(fù)式業(yè)主出裝修設(shè)計方案；買復(fù)式抽大獎活動：累計銷售20套，舉行抽獎活動；獎品可以是電器，一等獎設(shè)置甚至可以設(shè)置為POLO；老帶新送物管費(fèi)６、對廣告推廣的要求宣傳主題：包裝出新的主題報紙媒體選擇：合晚、商報戶外廣告：四公司廣告牌、雙崗廣告牌、車身廣告海報７、對PR活動的要求業(yè)主嘉年華活動，