營銷管理體系框架

#一各期客戶丟失數(shù)最；一銷售隊伍開支占總支出的百分比.這些指標回答了卜.列兒方面的問題：一銷售人員每天訪問的次數(shù)是不是太少？一他們每次訪問的費用是否太高？一他們是否在招待費用方面支出太多？一他們每仃次訪問收到的訂單數(shù)和金額是否足夠？-他們是否開發(fā)r新客戶井口維持r現(xiàn)有客戶？（二）、銷售業(yè)績的正式評價銷管報告和其他觀察結(jié)果提供r評價銷令隊伍成員的原始資料.在此基礎(chǔ)上形成正式評價。目的：一管理層必須公布他們的評價銷售業(yè)績的標準，也是績效評估的標準；一管理層需要收集有關(guān)每個銷售人員的足夠信息：一倘售人員應(yīng)及時獲取管理層的反饋信息。（三）、銷售人員現(xiàn)在與過去的侑售業(yè)績比較表3-4銷售人員業(yè)績的評價銷華人員姓名： 所負擊的銷俏區(qū)域或客戶： 編號：比較項目年年比較結(jié)果原因分析產(chǎn)品A銷存額產(chǎn)品A俏額全年總他售額占產(chǎn)品A定額百分比占產(chǎn)品B定額百分比產(chǎn)品A總利澗產(chǎn)品B總利澗總利潤銷15費用銷售費用他售額比例訪問次數(shù)每次訪問成木平均客戶數(shù)新客戶數(shù)失去客戶數(shù)每個客戶平均銷件額每個客戶平均利潤（四人其他評價包括：消費并滿意評價和銷色人員的品質(zhì)評價等.第四部分促精管理具體而言，我們可以從以卜.兒個方面認識與理解促銷活動：一促銷活動是在企業(yè)與其目標顧客或社會公眾之間進行的?一促銷的要素是信息、說服與溝通，所以促銷是?種說服性的溝通活動.-促銷的木質(zhì)是溝通信息、廉得信任、激發(fā)需求、促進購買與消費。因此，促情是一項系統(tǒng)I.程，它是由信息溝通機制、形軟塑造機制和激勵機制構(gòu)成.一、促箱管理的其本職能與工作范出界定（一）、促銷經(jīng)理的基本職能.規(guī)劃促銷組織。.制定促銷人員薪資辦法。.促銷業(yè)績目標的制定與分配.重點促銷。.規(guī)劃促銷策略：一針對經(jīng)銷商的促銷辦法。-針對本公司業(yè)務(wù)員的促銷辦法.一針對消費者的促銷辦法..促銷研究：一用戶購買心理和行為的謝仔.一競爭對手促銷策略分析.一競爭對手產(chǎn)品的性能、價格等經(jīng)營狀況分析。.促鈾業(yè)績之統(tǒng)計分析..促銷情況預(yù)測。.制定“年度促銷計劃”..制定促銷人員招聘、培訓(xùn)計劃。.制定促銷會議、產(chǎn)銷會議的議題，并通知參加人員.制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)計劃.（二八促銷業(yè)務(wù)【作流程促銷市場研究.一促銷環(huán)境。一市場狀況。一經(jīng)銷商市場狀況。確定促銷要素。一促銷產(chǎn)品范用.一促銷時機期限。-促銷工具策略。一促銷場地.-促銷主題。實施促銷。-落實促銷方案。一促銷方案擬訂。一促銷方案審訂。-促銷方案檢驗。執(zhí)行和評估促銷成果。一促銷計劃執(zhí)行。一評估促銷成果。一促銷后續(xù)工作（如處理促銷中出現(xiàn)的問題）（三，促銷管理的檔案種類.簽呈存檔：年度促銷計劃：經(jīng)銷商年度促銷獎勵辦法；經(jīng)俏商短期促銷獎勵辦法;銷售人員短期促俏獎勵辦法：一般行政..對內(nèi)發(fā)文..對外發(fā)文。.產(chǎn)品目錄與訂價表。.各部門來文留存。.各個競爭對手價格及促銷情況..產(chǎn)品資料。.促銷專案研究。.建立促銷管理制度..促銷分析..下屬部門提出的各項計劃、報表、會議記錄等..制定的促銷會議、產(chǎn)銷會議的議題、文件。.規(guī)劃促銷策略的文件：參加展覽會；舉辦技術(shù)講座，邀請客戶參加：訪問并指導(dǎo)客戶使用技術(shù)和售后服務(wù)。.編寫的促銷人員培訓(xùn)教材..年度促銷計劃。.促優(yōu)研究資料.企業(yè)應(yīng)明確同答以卜問題：-企業(yè)有沒有明確的促銷計劃？在哪個層次上確定促俏決策？是否經(jīng)常修改促情目標、就略和工具？-企業(yè)如何決定促銷預(yù)算？是否評估促銷（廣告）支出效果？一當選擇促銷【二具時，企業(yè)是否比較過這些「?具的相對有效性？一企業(yè)管理者如何看待促銷活動？企業(yè)是否將強化自身形象作為一項市場營銷手?段？（四人促銷經(jīng)理的職衣范圍及任務(wù)表4一】促銷經(jīng)理的職貴范南及任務(wù)職務(wù)及任務(wù)說明職責范律I1.市場分析、促銷前景預(yù)測.確定促銷目標.制定促銷計劃.確定促銷策略.設(shè)計組織促銷模式.促銷人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)紀.設(shè)計促銷人薪金方案、激勵方案.促銷業(yè)績的考告評估.主要客戶的管理.制定各種促銷管理規(guī)章制度促銷的計劃組織和管理1.促銷范陽的把握與市場調(diào)告.制定促銷計劃.收集競爭者的情報.促銷目標的沒訂.促銷目標管理.促銷過程的突發(fā)事件處理.促銷人員管理.促銷事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò).促銷活動及效果報告促銷技術(shù)培訓(xùn)1.技術(shù)講座舉辦產(chǎn)品知識、促銷基礎(chǔ)知識的傳授促銷產(chǎn)品的分析與對策促銷活動指導(dǎo)促銷活動后服務(wù)指導(dǎo)促銷人員培訓(xùn)中間商的促銷參謀.中間商促銷方針的設(shè)定.中間商的計劃立案.中間商促銷指導(dǎo)促銷人員職務(wù)說明書.根據(jù)說明書制定人員計劃.促銷人員職務(wù)明確化.促銷［作標準化.詳細列出活動執(zhí)行流程及促銷人員每天執(zhí)行的具體「?作和完成時間促銷方案的管理1.建立預(yù)期匚作目標.制定實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動計劃.跟蹤并控制促得方案的實施情況二、促銷策劃的運作過程（一）、促銷策劃的準備企業(yè)按照整體經(jīng)營和營銷計劃的安排要著手進行促銷工作.就必須首先搞好一系列的準備「作.這包括市場情況的調(diào)行、企業(yè)內(nèi)部的分析、目標客戶的分析等，如表上一2所示:表J2市場、企業(yè)內(nèi)部、消費者分析市場狀況企業(yè)內(nèi)部分析消費者分析市場調(diào)查威脅與機會競爭者分析市場需求分析企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢目標消費者的需求、利益消費者購買決策分企業(yè)內(nèi)部信息回饋同匕銷傳目標完成比例營銷H標片異比較市場占有率分析同h.市場調(diào)住的程序圖4-1市場調(diào)查的程序.調(diào)查報告的基木格式一封面，包括標題、調(diào)杳者（單位或個人）和報告時間.一目錄.正文，包括導(dǎo)語、主體、結(jié)論、結(jié)尾四個部分,如表4-3?表4-3調(diào)杳報告正文形式導(dǎo)語主體結(jié)論結(jié)尾說明調(diào)杳目的、時間、地點、對象、范困、方式，突出內(nèi)容的重點對訪問、座談、追蹤等方式的調(diào)臺資料進行回憶、狂述、分析、整理而成主體與結(jié)論的關(guān)系調(diào)位報告，主題可以有兒個層次、多種意見，但作為調(diào)代報告的基本觀點，（結(jié)論）只能有一個自然結(jié)尾,由總到分概括介紹對象的基本情況及全文的主要內(nèi)容通過調(diào)位者的統(tǒng)計、市場調(diào)任情況的分析和綜合而成以正規(guī)的相對獨立的總結(jié)性文字完成結(jié)尾.初步介紹和總結(jié)調(diào)任內(nèi)容初步介紹和總結(jié)調(diào)杳內(nèi)容提問方式開頭（二八促銷策劃的實施步驟促銷方案的策劃包括促銷目標策劃、促銷對象策劃、促倘策略策劃、促銷時間策劃、促銷預(yù)算策劃以及促銷效果的評價、方案的審定.表4-4促銷策劃的步驟和內(nèi)容促銷策劃的步驟內(nèi)容建立目標一對消費者的目標：鼓勵消費者試用、購買、建立品牌知名度，改造、樹立品牌形象：一對中間商的目標：建立銷件商的品牌忠誠度，擴大銷伶渠道：一對銷售人員的目標：提高侑停水平及銷售業(yè)績.確定主題一擴大企業(yè)知名度.以提升企業(yè)形斂為主題：一以濃厚的情感為主題；以企業(yè)的社會責任、公益活動為主題：以重大事件為表現(xiàn)主題。確認對象一企業(yè)要勸告、說服、激勵和服務(wù)的對致；一誰是產(chǎn)品使用者、決策者及購買者；一目標對象特性及對產(chǎn)品的品質(zhì)、功能的理解；一競爭者干涉情況。擬定方案一促銷策略的選用；一促銷時間的確定與