營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范本

中山高校南方學(xué)院第三屆科技藝術(shù)節(jié)——工商管理系“營(yíng)在從化〞營(yíng)銷(xiāo)技能大賽營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)隊(duì)名：love小隊(duì)成員：許寶１１１０３１４３８黃東寧１１１０３１１２２鄧婷１１１０３１０７６洪寶熒１１１０３１１１３二〇一一年十一月七日商店名稱(chēng)：Love小鎮(zhèn)名目一、產(chǎn)品介紹二、產(chǎn)品與市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)概貌——環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分及定位分析消費(fèi)者的心理分析營(yíng)銷(xiāo)策略分析價(jià)格策略渠道策略促銷(xiāo)策略財(cái)務(wù)分析銷(xiāo)售方案及目標(biāo)本錢(qián)及利潤(rùn)預(yù)算風(fēng)險(xiǎn)分析躲避風(fēng)險(xiǎn)剩余產(chǎn)品處理措施團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)組員介紹團(tuán)隊(duì)組員組合分析團(tuán)隊(duì)組合優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)分工一、產(chǎn)品介紹草頭娃娃親親豆：室內(nèi)小盆栽.４色可選.讓你我的愛(ài)一起成長(zhǎng)愛(ài)情魔豆：讓豆豆帶著你想說(shuō)的話出芽.許愿晶靈DIY自種水晶：自己種植愛(ài)的精靈～有六色供選擇.不同的顏色代表不同的愛(ài).暖手抱枕：冬季必備.既可以暖手也可以當(dāng)抱枕.情侶手套：三件套,手牽手.心連心,讓這個(gè)冬天不再寒冷.上圖僅為情侶手套的其中一種情侶手機(jī)鏈：能拆分.有軟膠、合金、沙漏型等.滿足你不同的需求.情侶鑰匙扣：亦可拆分.在最重要的鑰匙上系上你我的愛(ài).上圖僅為鑰匙扣的其中一種紅繩：永不過(guò)時(shí)的紅繩不僅是愛(ài)人間的承諾.更是對(duì)對(duì)方的祝愿.上圖僅為紅繩類(lèi)的其中一種有字小公仔：可用作掛飾.公仔上不同的文字.可用于表白、賠禮等.上述圖片均為樣板二、產(chǎn)品與市場(chǎng)１、產(chǎn)品市場(chǎng)概貌——環(huán)境〔１〕市場(chǎng)需求前景分析我們的商品主打愛(ài)情元素，著眼于目前廣受歡送的市場(chǎng)，面對(duì)寬闊已婚浪漫人士，戀愛(ài)情侶，或有戀愛(ài)方案的人。光棍節(jié)的到來(lái)，有意想脫離光棍族的同學(xué)的消費(fèi)需求與目前我院的情侶狀況消費(fèi)需求都是我們此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有力推動(dòng)因素。加上我們的宣揚(yáng)方案，有著相當(dāng)不錯(cuò)的市場(chǎng)銷(xiāo)售前景。目前市場(chǎng)上相對(duì)較少以愛(ài)情主題為元素的精品店鋪，而由于我們是流淌攤位，相對(duì)于目前市面精品店的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品效勞更加便利，價(jià)格更具吸引力，消費(fèi)人群與消費(fèi)時(shí)間相對(duì)集中等優(yōu)勢(shì)。我們商品中，也有兩用型的，例如捂手暖，既可以保暖，又是裝飾品，而伴隨著天氣的漸漸變冷，這類(lèi)季節(jié)性商品的需求量將會(huì)上升。〔２〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：校內(nèi)精品店，廣百新世紀(jì)廣場(chǎng)校內(nèi)精品店與廣百新世紀(jì)廣場(chǎng)是以實(shí)體店的形式經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)品數(shù)量與規(guī)模上相對(duì)我們都有較大的優(yōu)勢(shì)，他們長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)時(shí)間為他們贏得了相對(duì)穩(wěn)定的客源。但是他們同時(shí)不得不面對(duì)高額店鋪?zhàn)赓U費(fèi)用，員工工資，商品存儲(chǔ)費(fèi)用等隱形本錢(qián)，還有面臨囤積商品，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)等風(fēng)險(xiǎn)。其他小組同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品，網(wǎng)購(gòu)商品其他小組存在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品的不確定性競(jìng)爭(zhēng)；現(xiàn)代通信技術(shù)的普及與運(yùn)用，網(wǎng)上購(gòu)物已成為一種便利時(shí)尚的消費(fèi)方式受到寬闊消費(fèi)者尤其是年輕人的青睞。但是加上郵遞費(fèi)，反而覺(jué)得這里買(mǎi)劃算，而且是實(shí)品，讓消費(fèi)者更加信任。而其他小組也有可能會(huì)有相像的產(chǎn)品，但商品數(shù)量，規(guī)模與種類(lèi)可能會(huì)不及我們，受歡送程度與關(guān)注度會(huì)相對(duì)我們低。而且我們還可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段和壓低價(jià)格來(lái)獵取顧客。２.產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分及定位分析(１)市場(chǎng)細(xì)分：我們將消費(fèi)市場(chǎng)按性別因素分為男性消費(fèi)者和女性消費(fèi)者，按愛(ài)情因素分為單身消費(fèi)者和情侶消費(fèi)，在地理因素方面為統(tǒng)一消費(fèi)市場(chǎng)。情侶市場(chǎng)是我們的重點(diǎn)對(duì)象。１.單身男性消費(fèi)者對(duì)異性的追求欲望相對(duì)較高，隨著光棍節(jié)這一特殊日期的到來(lái)，為了俘虜心中的她，從而會(huì)有購(gòu)置愛(ài)愛(ài)情主題商品的需求與沖動(dòng)。假設(shè)是已婚或正在戀愛(ài)中的男士對(duì)于期望獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的愛(ài)情關(guān)系，也會(huì)消滅有購(gòu)置愛(ài)情主題元商品的需求與沖動(dòng)。２.單身女性消費(fèi)者在閨蜜好友之間互送禮物，與異性伴侶的互送禮物，特殊日期紀(jì)念等方面的購(gòu)物需求方面相對(duì)較多，更簡(jiǎn)潔消滅有消費(fèi)沖動(dòng)。而得意的愛(ài)情主題元素商品是他們不錯(cuò)的選擇。假設(shè)是已婚或戀愛(ài)中的女士，她們經(jīng)常有怪異的想法，例如制造令人意想不到的驚喜，也會(huì)消滅對(duì)愛(ài)情主題元素商品的需求與沖動(dòng)。３.情侶消費(fèi)者對(duì)于愛(ài)情主題元素商品會(huì)有更高的消費(fèi)欲望，對(duì)于增進(jìn)雙方情感都有猛烈的需求與準(zhǔn)時(shí)效應(yīng)。而情侶消費(fèi)者通常是同時(shí)購(gòu)置雙份商品，將會(huì)成為我們的消費(fèi)主力軍。也為我們的銷(xiāo)售點(diǎn)增加了不錯(cuò)的人氣與人性化因素?！玻病扯ㄎ环治觯海?我們將市場(chǎng)定位瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)人群。年輕消費(fèi)人群對(duì)于愛(ài)情主題元素商品的需求與認(rèn)可度都比較明顯，與我們的溝通不會(huì)消滅太大的隔膜。在學(xué)院都以年輕消費(fèi)人群為主，商品市場(chǎng)導(dǎo)向同樣以他們?yōu)橹鳌＃?我們面對(duì)的消費(fèi)人群比較集中，消費(fèi)時(shí)間也比較集中，一般在中午與下午接近黃昏的時(shí)間，所以我們要在短時(shí)間內(nèi)做好宣揚(yáng)煽動(dòng)以吸引更多的顧客。而且要充分的發(fā)揮口才，說(shuō)服消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)買(mǎi)走最多的東西。３、消費(fèi)者的心理分析〔１〕單身男性消費(fèi)者在對(duì)異性的追求需求相對(duì)交高，隨著光棍節(jié)這一特殊日期的到來(lái)，為尋求到異性的認(rèn)可與愛(ài)情，從而有購(gòu)置愛(ài)情主題元素商品的需求與沖動(dòng)。假設(shè)是已婚或正在戀愛(ài)中的男士對(duì)于期望獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的愛(ài)情關(guān)系，也會(huì)消滅有購(gòu)置愛(ài)情主題元商品的需求與沖動(dòng)?！玻病硢紊砼韵M(fèi)者在閨蜜好友之間互送禮物，與異性伴侶的互送禮物，特殊日期紀(jì)念等方面的購(gòu)物需求方面相對(duì)較多，更簡(jiǎn)潔消滅有消費(fèi)沖動(dòng)。而得意的愛(ài)情主題元素商品是他們不錯(cuò)的選擇。假設(shè)是已婚或戀愛(ài)中的女士，他們經(jīng)常有怪異的想法，例如制造令人意想不到的驚喜，也會(huì)消滅對(duì)愛(ài)情主題元素商品的需求與沖動(dòng)?！玻场城閭H消費(fèi)者對(duì)于愛(ài)情主題元素商品會(huì)有更高的消費(fèi)欲望與消費(fèi)心理，對(duì)于增進(jìn)雙方情感都有猛烈的需求與準(zhǔn)時(shí)效應(yīng)。而情侶消費(fèi)者通常是同時(shí)購(gòu)置雙份商品，將會(huì)成為我們的消費(fèi)主力軍，而且戀愛(ài)中的人屬于消費(fèi)沖動(dòng)體，會(huì)特殊的關(guān)注情侶物件，這大大地增加了商品的被購(gòu)置率，特殊是當(dāng)看到心儀的物品是８０%的人都會(huì)不顧價(jià)格而買(mǎi)下?！玻础硨?duì)于剛進(jìn)入高校的大一同學(xué)，脫離了高中那種壓抑束縛的環(huán)境，在相對(duì)自由的環(huán)境中，在對(duì)于異性追求的沖動(dòng)下，簡(jiǎn)潔輕率地進(jìn)展戀愛(ài)，而這也將產(chǎn)生對(duì)愛(ài)情主題元素商品的需求?！玻怠硨?duì)于相對(duì)成熟的消費(fèi)人群，他們經(jīng)常以有用性消費(fèi)心理為導(dǎo)向。這就需要我用有愛(ài)情元素與相對(duì)有用的商品加上足夠吸引他們的價(jià)格吸引他們的消費(fèi)。三、營(yíng)銷(xiāo)策略分析我們以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足顧客的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)商品交易為目的，依據(jù)我們隊(duì)員對(duì)這一市場(chǎng)的豐富閱歷與多方面分析，方案承受以價(jià)格吸引法與宣揚(yáng)方案相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略。這對(duì)于我們小攤點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)符合與簡(jiǎn)潔操作。除此之外，為了吸引更多的消費(fèi)人群，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，我們還將承受機(jī)敏多變的促銷(xiāo)手段，例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)，優(yōu)待折扣活動(dòng)或表演節(jié)目。１、宣揚(yáng)方案在營(yíng)銷(xiāo)前期我們將印發(fā)肯定數(shù)量的宣揚(yáng)單，宣揚(yáng)我們的產(chǎn)品內(nèi)容與價(jià)格優(yōu)待策略。而且宣揚(yáng)單同時(shí)也是折扣卷。還需通過(guò)隊(duì)員人脈來(lái)進(jìn)展廣泛宣揚(yáng)。在營(yíng)銷(xiāo)期間我們將通過(guò)浪漫的場(chǎng)地布置，醒目的love來(lái)吸引顧客和宣揚(yáng)我們的“愛(ài)情〞主題。２、營(yíng)銷(xiāo)渠道我們將承受實(shí)體商品直銷(xiāo)的方式，與顧客面對(duì)面銷(xiāo)售和效勞。急躁具體地為消費(fèi)者說(shuō)明商品狀況，為消費(fèi)者制造可信的商家形象，增加消費(fèi)者的消費(fèi)信念。我們的商品在競(jìng)賽后，將在學(xué)院內(nèi)連續(xù)銷(xiāo)售下去，這會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)。所以，但凡在競(jìng)賽銷(xiāo)售當(dāng)天光臨我們的校內(nèi)顧客，不管購(gòu)置量多少，我們都會(huì)登記顧客們的聯(lián)系方式，在日后的銷(xiāo)售中，賜予VIP的打折優(yōu)待，長(zhǎng)期答謝同學(xué)對(duì)我們競(jìng)賽的支持。３、價(jià)格策略消費(fèi)者心理定價(jià)我們的定價(jià)策略重點(diǎn)是我們的本錢(qián)領(lǐng)先策略。我們盡量依據(jù)我們的進(jìn)貨本錢(qián)與實(shí)際市場(chǎng)狀況進(jìn)展相對(duì)低定價(jià)以吸引消費(fèi)者。尾數(shù)定價(jià)。我們?nèi)慨a(chǎn)品的單價(jià)定價(jià)根本上會(huì)實(shí)行尾數(shù)定價(jià)法。例如０.５元/只，１６.６０元/件等。尾數(shù)定價(jià)，是利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的某種心理，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，保存零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣(mài)主認(rèn)真本錢(qián)核算的感覺(jué)，使消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品及定價(jià)產(chǎn)生信任感。而在實(shí)際交易中。我們可以省去尾數(shù)收款，讓消費(fèi)者進(jìn)一步感受到實(shí)惠與我們的誠(chéng)意。讓利定價(jià)。由于我們的產(chǎn)品種類(lèi)比較多，價(jià)格不統(tǒng)一，有些價(jià)格甚至差距還有些許大。我們會(huì)以讓渡產(chǎn)品價(jià)值的方式，將某些產(chǎn)品定個(gè)較低的價(jià)格，從而吸引顧客光臨，同時(shí)獲得顧客選購(gòu)其他正常價(jià)格，甚至較高利潤(rùn)產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售時(shí)間差異定價(jià)。在銷(xiāo)售后期，對(duì)于沒(méi)賣(mài)出去的產(chǎn)品，我們會(huì)運(yùn)用低價(jià)促銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格低，處理剩下來(lái)的產(chǎn)品。促銷(xiāo)手段：我們承受人員促銷(xiāo)方法,運(yùn)用我們隊(duì)員的熱忱，口才和親和力與消費(fèi)者面對(duì)面溝通和互動(dòng)，引發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。而且我們將會(huì)在我們的攤位前掛上醒目的“l(fā)ove小鎮(zhèn)〞招牌表達(dá)我們的特色。還可以吸引顧客的關(guān)注，從而增加交易率。折扣吸引：折扣卷的使用，能夠讓消費(fèi)者在心理上覺(jué)得自己買(mǎi)的很值，覺(jué)得商品物美價(jià)廉，從而產(chǎn)生購(gòu)置欲望，尤其是對(duì)于女性顧客。再加上，我們的戰(zhàn)略核心是打價(jià)格戰(zhàn)，薄利多銷(xiāo)，在保證肯定利潤(rùn)的同時(shí)把握商品的價(jià)格。所以折扣將會(huì)是我們的主要營(yíng)銷(xiāo)手段。下面我們實(shí)行的促銷(xiāo)手段有：假設(shè)情侶同時(shí)前來(lái)購(gòu)置，將可以享受情侶拍照留念的特殊效勞；議價(jià)策略〔在可行范圍內(nèi)允許議價(jià)〕；在校內(nèi)一次性消費(fèi)達(dá)５０元者將可以享受送一件奇特小禮物并送貨上門(mén)的特殊效勞；一次性消費(fèi)達(dá)３０元者將送一份奇特小禮物；折扣卷與宣揚(yáng)單同時(shí)派送〔折扣卷必需協(xié)同伴侶一起才能使用〕；四、財(cái)務(wù)分析銷(xiāo)售方案與目標(biāo)在進(jìn)展實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售之前，我們首先會(huì)在身邊四周的同學(xué)伴侶間宣揚(yáng)，讓他們先了解我們的產(chǎn)品，然后又通過(guò)他們，跟他們的伴侶進(jìn)展宣揚(yáng)。以這種蔓藤式的方法，大大加大我們宣揚(yáng)的范圍以及力度。當(dāng)然，這也是一種信用效應(yīng)。我們會(huì)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，運(yùn)用大家對(duì)我們的信任，大大增加我們的潛在客戶量。其次，我們還會(huì)通過(guò)在QQ群，學(xué)院后院等渠道在學(xué)院內(nèi)，以及從化其他高校，對(duì)我們這次的活動(dòng)以及我們的產(chǎn)品進(jìn)展大幅面的宣揚(yáng)，讓更多的同學(xué)知道本次的活動(dòng)并參與其中，可能地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售客源。然后，在競(jìng)賽當(dāng)天，我們會(huì)借一套人型公仔的服裝，由組員穿上，招攬客人，可與情侶客人一起合照互動(dòng)等。在我們攤位上我們貼上海報(bào)，橫額標(biāo)上我們的店名——love小鎮(zhèn)等。本錢(qián)及利潤(rùn)預(yù)算物品單個(gè)本錢(qián)進(jìn)貨數(shù)量總本錢(qián)估計(jì)銷(xiāo)售量單個(gè)定價(jià)單個(gè)利潤(rùn)總利潤(rùn)估計(jì)利潤(rùn)紅繩類(lèi)細(xì)款０.１０５０５.００２０-３０１.０００.９０４５.００心形款０.１３４２.０８２-４２.００１.８７７.４８葉子款０.１３４２.０８２-４２.００１.８７７.４８打結(jié)款０.３２２０６.４０１６-２０３.００２.６８５３.６０收縮款０.６８１０１０.８８６-１０４.００３.３２３３.２０粗款０.７５１６１２.００１０-１６３.００２.２５３６.００三條款１.３９２０２７.８０１６-２０５.OO３.６１７２.２０小計(jì)６６.２４２５４.９６鑰匙扣１.８０〔取平均值〕３５６３.００３０-３５１０.OO８.２０２８７.００手機(jī)鏈２〔取平均值〕３５７０.OO３０-３５６.００４.００１４０.００草頭娃娃親親草４.６８３６.８０４-８１０５.４０４３.２０愛(ài)情魔豆０.５０２０１０.００１０１.０００.５０１０.００５.００暖手抱枕１５.００２３０.００２２５.００１０.００２０.００２０.００情侶手套１２.OO３３６.００３２０.００８.００２４.００２４.OO有字小公仔１.３９１０１３.９０５-１０２.５０１.１１１１.１０小計(jì)２５９.７５３５.３組合銷(xiāo)售類(lèi)許愿晶靈DIY自種水晶４.５０１０４５.００６-１０１０５.５０５５.００泥土０.８０２０１６.００１５-２０１.５００.７０１４.００一般花盆０.８０１０８.００５-１０１.５００.７０７.００玻璃花盆２.５０６１５.００４-６５.００２.５０１５.００愛(ài)情草種子０.５０６３.００４-６１.０００.５０３.００小計(jì)８７.００９４.００其他場(chǎng)地租賃費(fèi)１００.００１１００.００傳單０.０１５００５.００海報(bào)３.００４１２.００快遞費(fèi)２８.００小計(jì)１４５.００-１４５.００-１４５.００總計(jì)６７４.９４７３９.２６PS：一局部紅繩和愛(ài)情魔豆將作為禮物贈(zèng)送。本錢(qián)低，但又具有愛(ài)的象征意義。風(fēng)險(xiǎn)分析〔swot分析〕我們承受網(wǎng)上進(jìn)貨的方法，假設(shè)貨物不能在競(jìng)賽期間全額賣(mài)出，就意味著我們需要將剩余產(chǎn)品納入本錢(qián)范圍，存在虧損的風(fēng)險(xiǎn)。由于沒(méi)有看過(guò)實(shí)物，這也使得我們存在著商品質(zhì)量不過(guò)關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。從而增加了我們的本錢(qián)費(fèi)。以下是我們的swot分析：優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)s：本錢(qián)低，進(jìn)貨量大，簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售，賠本風(fēng)險(xiǎn)不大弱勢(shì)w：低價(jià)小商品，利潤(rùn)空間有限時(shí)機(jī)o：校內(nèi)情侶市場(chǎng)寬闊，主題突出威逼t：市場(chǎng)存在同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法準(zhǔn)確?????估計(jì)銷(xiāo)售量躲避風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于一般精品店，我們店所選取的商品打算了我們的銷(xiāo)售人群——情侶，這也打算了我們的銷(xiāo)售范圍變得更窄了。但是，我們所銷(xiāo)售的商品是經(jīng)過(guò)我們細(xì)心選擇，不僅具有特色而且物美價(jià)廉，無(wú)疑是情侶們所寵愛(ài)的，而且高校校內(nèi)原來(lái)就是一個(gè)戀愛(ài)圣地，我們利用這一銷(xiāo)售渠道，在校內(nèi)銷(xiāo)售確定能獲得一個(gè)很好的業(yè)績(jī)。對(duì)于校外銷(xiāo)售，我們更不用擔(dān)憂。校外的工作人群較校內(nèi)的多，工作繁忙的他們更缺乏時(shí)間陪伴他們的另一半，所以經(jīng)常會(huì)選擇送禮物來(lái)表達(dá)自己的感情。而且校外幾乎沒(méi)有一家愛(ài)情主題的店面，這也給我們帶來(lái)了更大的營(yíng)銷(xiāo)空間。而對(duì)于一些本錢(qián)低，又不是很暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，可作為禮物贈(zèng)送，這樣可以使顧客買(mǎi)更加多的東西來(lái)獲得禮物。還會(huì)有種暖和的感覺(jué)，可以留住顧客，使他們二次消費(fèi)。由于貨品的數(shù)目較多，我們可以跟商家洽談，從而降低我們的進(jìn)貨價(jià)，使得本錢(qián)降低。剩余產(chǎn)品處理措施為了能將本次活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)降至最低點(diǎn)，我們打算利用活動(dòng)后連續(xù)通過(guò)派發(fā)傳單，在QQ、微博上宣揚(yáng)等方式連續(xù)把我們的商品銷(xiāo)售出去。競(jìng)賽完畢，我們還有剩余產(chǎn)品，我們將實(shí)行四種措施。低價(jià)銷(xiāo)售，在完畢當(dāng)天或過(guò)后一兩天，我們將低價(jià)銷(xiāo)售剩余產(chǎn)品，只賺取低利潤(rùn)為目標(biāo)，清倉(cāng)為核心。連續(xù)銷(xiāo)售，通過(guò)博客網(wǎng)絡(luò)連