直銷管理基礎(chǔ)知

第一章直銷管理制度一、直銷管理根底１．直銷的定義何謂直銷？非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎？也不盡然，故以廣義上來講，將產(chǎn)品不經(jīng)過店鋪而銷售到消費者手中謂之直銷。假設(shè)是如此定義，讓我們來看看目前有哪些行業(yè)是以直銷的方式銷售其產(chǎn)品的。(１)保險業(yè)：如國泰、新光保險公司。(２)書籍／音樂帶：如臺音社是以ＤＭ方式直接寄給客戶，使其產(chǎn)生購置欲。(３)化裝品／清潔劑：如雅芳(ＡＶＯＮ)、寶露(ＰＯＬＡ)及安麗(Ａｍｗａｙ)是以雅芳小姐或是直銷商方式銷售其產(chǎn)品。(４)食品／營養(yǎng)品：如統(tǒng)健(統(tǒng)一關(guān)系企業(yè))、松柏(中國信托關(guān)系企業(yè))。(５)廚房用具：如特白惠(Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，為美國Ｄａｒｔ＆Ｃｒａｆｔ的分支機構(gòu))。(６)一般工業(yè)用產(chǎn)品：因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機也必須透過其業(yè)務(wù)員銷售給客戶。而這里我們所要討論的是以一般消費品為主，并以人與人之間作為渠道實現(xiàn)其銷售目的，也就是所謂的單層直銷法(Ｓｉｎｇｌｅ－ｌｅvelｍａｒｋｅｔｉｎｇ)和多層直銷法(Ｍuｌｔｉ－ｌｅｖｅｌｍａｒｋｅｔｉｎｇ)。全世界沒有十全十美的行銷法那么，更沒有一定的行銷制度，只要其法那么及制度能適合您公司的形態(tài)、財務(wù)、產(chǎn)品等，即是好的行銷制度和法那么各種制度各有其優(yōu)劣點，適用于某一種市場狀況和條件，以及從業(yè)人員的認(rèn)識程度和經(jīng)歷的相互配合，才能決定哪一行銷制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷作進一步的探討。２．多層式直銷的概念所謂多層式直銷只是一個傳統(tǒng)的銷售方式加上一個新名詞罷了，意即將貨品由制造商－經(jīng)總代理－代理商－零售商－最后到消費者，但是由于換一個新名詞用制度直銷法，就引起了一連串對這問題的疑惑和爭端，美國超級市場經(jīng)營方法的波動歷史和目前多層式直銷經(jīng)營的波動差不多是相似的，也曾在１９２０及３０年代引起了群眾的疑心、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因為他們對當(dāng)時存在的銷售制度提出了新的方法、新的沖擊，大局部人對它不認(rèn)識，就可能被認(rèn)為有危害性，但是今天，超級市場經(jīng)營方式確實立，卻是我們經(jīng)濟的一大支柱，而被認(rèn)為是一個良好貨品市場分銷方法。３．多層式直銷的法律層面一般先進國家都有有關(guān)法例來管制類似的行銷公司，起初多層式直銷制度多風(fēng)行于美國，后來拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。４．直銷制度的特性直銷制度有哪些特點？什么樣的產(chǎn)品及什么樣的公司適合直銷？一般來講這些特點也分產(chǎn)品(ｐｒｏｄｕｃｔ)、價格(ｐｒｉcｅ)、通路(ｐａｔｈ)和促銷(ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ)來討論。(１)產(chǎn)品直銷產(chǎn)品的特點有以下幾點：①一般消費品。②多樣化。③品牌知名度不高。④品質(zhì)優(yōu)良。所謂一般消費品，即是一般人在日常生活中要用到的產(chǎn)品，如清潔劑、化裝品、內(nèi)衣褲等，因為一般的直銷方式是以一般人為主體來推廣其產(chǎn)品，假設(shè)不是消費品那么甚難推廣，產(chǎn)品為何要多樣化呢？因為假設(shè)是您只是賣單一或少數(shù)的產(chǎn)品，一個直銷人員能夠銷售的數(shù)量金額和時機必然有限，假設(shè)是如此，其所得利潤必然不多，利潤不多當(dāng)然不再感興趣，再來品牌假設(shè)是知名度不高，可以考慮以直銷方式如此不必花大量金錢在廣告費上，來行銷當(dāng)然最重要的一點是產(chǎn)品的品質(zhì)一定要優(yōu)良，因為一般的直銷方式皆以可以退貨來強調(diào)其品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)險性小，況且優(yōu)良的產(chǎn)品才能刺激連續(xù)性的購置，到達一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界。(２)價格直銷往往訴求的重點是不上街即可購物，更何況是一般的消費品，假設(shè)為了一兩樣的物品，上街購置即浪費時間，亦浪費金錢(車錢)。而購置直銷的商品，往往是一通，效勞就到，更甚者，直銷人員亦往往與客戶主動聯(lián)絡(luò)，尤其在繁忙的工商社會，這種效勞極受歡送。直銷的商品，要靠直銷人員的推廣，而刺激直銷人員行動的重要因素，那么是獎金以及分紅，并以“自己的事業(yè)〞“永久的事業(yè)〞為重點，故在獎金的分配上要極為合理。除了獎金以及效勞的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷，故可充分的將商品的特點、好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購置，這些方法要比單純的ＴＶ廣告或平面廣告來得有效的多，基于以上的因素，在價格定位時，一般皆以較高價位或較高利潤的姿態(tài)出現(xiàn)，簡單地來說，直銷的商品有較合理的利潤。(３)通路在傳統(tǒng)上，一般的消費品是要經(jīng)過經(jīng)銷商、零售店等而到消費者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來直接銷售給消費者，也就是人與人(ｐｅｒｓｏｎｔｏｐｅｒｓｏｎ)的方式來銷售而多層式的直銷方式或單層式的直銷方式在通路的重點可以說是以人與人的方式來銷售一般消費品，當(dāng)然，在直銷網(wǎng)路設(shè)計，多層式和單層式是不一樣的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣闊的直銷人員一波接一波地不停地來推廣其產(chǎn)品，要知道這種直銷方式，是不管時間、地點、環(huán)境的因素，不停地運作的，這種等比級數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容無視的。在臺灣的市場更是具有其潛力，因為在日本、馬來西亞類似合法的直銷公司皆已達１００多家，而且經(jīng)營得相當(dāng)有成效。(４)促銷在通路上已經(jīng)談過多層或單層理念，直銷是以工業(yè)品、人與人(ｐｅｒｓｏｎｔｏｐｅｒｓｏｎ)的方式來銷售一般消費品，而在廣告或推廣的理念也是如此。一般消費品是以電視、報紙或雜志等媒體來使消費者認(rèn)知產(chǎn)品繼而產(chǎn)生興趣、購置欲望及購置行動，而工業(yè)產(chǎn)品的推廣方式還是以業(yè)務(wù)員(人)為主，而多層式或單層直銷方式也是以人為主來推廣一般消費品，但是直銷人員本身又如何才能得到母公司的訊息呢？如新產(chǎn)品的出售，產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的特性，公司的政策……，這些傳達那么依賴母公司的內(nèi)部印刷刊物(如月刊)、錄音帶、錄像帶直接寄達各直銷人員手中或召開各種訓(xùn)練會議、討論會、鼓勵會議等。５．單層式或多層式直銷的優(yōu)點(１)多層式直銷或單層式直銷和傳統(tǒng)的多層銷售系統(tǒng)(大盤商、中盤商、零售商)一樣能提供較多的社會及經(jīng)濟利益(在做法正確的前提下)，因為一個社會愈多人從事合法的經(jīng)濟活動，整個社會進步就愈快。(２)特許權(quán)經(jīng)銷或?qū)＠麢?quán)要用龐大的資金、生財器具、特許費用及風(fēng)險，而直銷所強調(diào)的是少許的資金及沒有風(fēng)險不需擔(dān)憂的周轉(zhuǎn)金，很適合一般要創(chuàng)業(yè)的小市民。(３)一般人可以利用空余的時間從事經(jīng)濟性及生產(chǎn)性的活動，因此可防止將時間浪費或是用在不良嗜好上(如打麻將等)，并在從事經(jīng)濟活動時，可以學(xué)到人際關(guān)系，銷售知識，談話技巧，個人修養(yǎng)，商業(yè)習(xí)慣，應(yīng)變能力，增加收入來改善個人或家庭生活，增廣見聞，法律條例和稅務(wù)會計，凡此種種在這些直銷制度中，都可以逐漸學(xué)習(xí)得來。只要有心不管是公司或直銷人員多多少少一定可以賺錢。(４)有些商人，認(rèn)為直銷非常有魅力，因為不必付固定薪水，不需大量資金，而有大量直銷人員推銷公司的產(chǎn)品，但在被這個魅力迷昏頭以前，一定要先建立一個最重要的理念就是“造福他人先，造福自己后〞，也就是公司付出完全的愛心和耐心，長期培訓(xùn)直銷人員的“共存共榮〞意識，在忍痛允許錯誤中不斷學(xué)習(xí)成長的原那么下，直銷商才能成長，業(yè)務(wù)才能慢慢開展起來，到達成功。一般公司，也引用直銷方式，夢想獲得同樣效果，甚至經(jīng)營者，主管人員更不知道直銷制度的成功理念為何物，貿(mào)然采用，結(jié)果是苦不堪言，困難重重，更有甚者，以爆發(fā)觀念為出發(fā)點，而使直銷陷入欺騙他人的老鼠會組織。(５)直銷方式使利益均分。因以直銷方式經(jīng)營的投資，不需大量的資金及承擔(dān)風(fēng)險，故就必須將利益分?jǐn)偨o每一位努力的直銷商，如此才能得到一良性的循環(huán)，使公司永續(xù)地經(jīng)營?？偠灾变N制度在未來的日子里也將成為市場行銷的主要渠道，有成功也有失敗，主要關(guān)鍵在于經(jīng)營的理念、信心和努力，只要有原那么有方針，成功的日子必將降臨。(６)只要您的直銷方式成功，您就如擁有一健全的行銷網(wǎng)，到時您可以代理銷售任何優(yōu)良的產(chǎn)品，直銷商也很容易承受更多的產(chǎn)品銷售，如此生意將愈做愈大，利益分享也愈多。６．單層次直銷和多層次直銷有何不同直銷經(jīng)營大概可分為：(１)單層次直銷；(２)多層次直銷。不管是多層次或單層次其直銷商都是獨立自主的中間商人，他們都可以享有和他能力、技術(shù)、投入心血、時間成正比例的利潤收入或稱獎金，這個方式可以加上直銷商管理自己建立的另一直銷網(wǎng)，只要銷售良好，上層直銷商將可獲得管理效勞報酬。而二者差異在：(１)單層次直銷是比較單純性系統(tǒng)，就是銷售層稱作業(yè)層，只有一至二層，連同管理層，以不超過三層次的直銷系統(tǒng)，我們稱之為單層次，此種經(jīng)營方式多以地區(qū)劃分作業(yè)，并且設(shè)立區(qū)經(jīng)理來管理。(２)多層次直銷是比較復(fù)雜的組織，簡單的說就是銷售層與管理層超過三個層次以上的直銷系統(tǒng)，有時候其直銷網(wǎng)非常復(fù)雜，此種多層次的作業(yè)，沒有地區(qū)的劃分，但以直系直銷商為單位來管理。連鎖經(jīng)營與多層次直銷有何分別：根據(jù)美國新澤西州立大學(xué)教授賓特先生與戴亞文先生研究結(jié)果，經(jīng)銷協(xié)議形式分有９種之多，其協(xié)議權(quán)利不一，義務(wù)不同。連鎖經(jīng)營是其中一種方式，經(jīng)銷商通常需要交付一筆費用不少的金錢作為購置經(jīng)銷權(quán)，而以經(jīng)銷商的總營業(yè)額的５%～１０％作為特許權(quán)費，此外經(jīng)銷商需要自備資本，設(shè)置商店或營業(yè)地方依照母公司同一規(guī)格、方式、色樣、設(shè)計、規(guī)定依樣照辦，