醫(yī)藥公司銷售員的素質

醫(yī)藥公司銷售員的素質精選課件一個好的醫(yī)藥代表的資格與性格

個性

知識

判斷力

說服力精選課件 知識－－本行業(yè)的一般信息1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。2、市場變化的情況。3、客戶與競爭對手來往的情況。－－人際關系1、自我優(yōu)弱點分析。2、了解他人動機并能去影響他人行為。3、能尊重客戶的個人特點。4、能了解客戶的情緒與喜惡。5、具有對一般時事的常識與了解。精選課件 知識－－競爭產品1、公司的競爭原則、方式、標準及財務有關事項。2、他人產品與我公司產品之比較。3、他人之定價、條件及財務政策與我公司之比較。4、保護我公司產品之包裝、設計及功能上之價格。5、他人發(fā)貨安排及服務與我公司之比較。6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標及費用估計。精選課件 知識－－公司 －－產品1、公司發(fā)展歷史 1、從研究、原料到產品的過程2、公司現(xiàn)行組織 2、質量標準3、公司政策、目標、執(zhí)行方式 3、價格與銷售條件4、公司領導層 4、產品之包裝、特點 5、發(fā)貨程序 6、產品推銷方式、廣告和公關 精選課件 態(tài)度積極的自信的顯示自信心，醫(yī)生便會決定用你的產品，因為他相信其產品的利益。精選課件

判斷力判斷力是靠經驗和實踐而獲得的。在一個醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。這包括以下各點：－－能吸引不同客戶的推銷說詞。－－將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。－－能體會適合的時機要求客戶下訂單。精選課件 說服力醫(yī)藥代表的主要目標是說服客戶作出處方/購買決定。－－客戶經常有許多醫(yī)藥代表以類似的價格供應類似的產品－－要具備成功的說服力，就必須知道客戶真正的需要，而你所推銷的產品能滿足此項需要－－最大的說服力在于建立客戶對醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代表嚴格遵守職業(yè)道德規(guī)范精選課件

一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條1、要獲得客戶的信任。2、盡量多詢問有關客戶的情報。3、經常陪在客戶的左右。4、要讓客戶知道我們產品的秘密（要讓客戶覺得自己了解其他客戶所不知道的有關產品的事）。5、舉止大方，贏得客戶的尊敬。6、不讓客戶說“不”字。精選課件

一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條7、要注意客戶的要求。8、要傾聽客戶的談話。9、對客戶要觀察入微。10、要關心客戶，讓客戶知道你對他的好感。11、動之以情，是達成交易的關鍵。12、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。精選課件

征求－－－－一個懶惰的醫(yī)藥代表這個人如此懶惰，他堅持每天都要有充分的睡眠！尤其是在參加展示會的那一周。這個人如此懶惰，他拒絕在工作時間為他太太跑腿。如果你碰到這種人，請立刻將他介紹給我們，似乎每家公司都在尋找他/她！精選課件

征求－－－－一個懶惰的醫(yī)藥代表這個人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務的客戶和預期客戶上。這個人如此懶惰，他經常利用電話安排約會，使他省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。這個人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認為滿意的客戶可以為他說些他自己不便說的好話。精選課件

征求－－－－一個懶惰的醫(yī)藥代表這個人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派上用場。這個人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的方法。這個人如此懶惰，他細心安排出差線路，使路走得最少。精選課件說服技巧精選課件說服技巧

醫(yī)藥銷售培訓 M.S.T. 是 醫(yī)藥銷售培訓 (MEDICALSALESTRAINING)的 英文字頭縮寫其目的：1、提高向醫(yī)生傳遞我們產品信息的技巧；2、說服醫(yī)生處方我們的產品。精選課件說服技巧醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績？

P＝（K＋S）xM 銷售業(yè)績等于 知識加技巧 乘以工作熱情精選課件說服技巧說服技巧：1、激發(fā) （MOTIVATION）2、轉化 （CONVERSION）3、引證 （QUOTATION）4、成交 （CLOSE）

精選課件說服技巧關鍵詞：特性利益......以至于............結果............這意味著............我告訴你，醫(yī)生......但最重要的............因此......

精選課件說服技巧醫(yī)藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。說服技巧：銷售人員采取主動時都可以使用。防御技巧：當醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯－－有興趣－－回絕－－漠不關心精選課件說服技巧1、激發(fā)回答：給我好理由，為什么？目的：－－引起注意 －－引起興趣 －－將醫(yī)生吸引到自己一方時間：10秒鐘精選課件說服技巧激發(fā)的三個步驟：步驟1：就一個問題，描述一幅有關征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。步驟2：提出一般利益。步驟3：提出產品的一個利益。精選課件說服技巧步驟1：提出一個醫(yī)生感興趣的問題。提出你的產品中最能吸引你的特征。制作一個宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產品能解決的問題。以滿足醫(yī)生的需要為開端會利于你的產品競爭。

精選課件說服技巧 激發(fā)步驟2：告訴醫(yī)生你的產品比其它產品優(yōu)越。提出一個和醫(yī)生問題有關的一般利益。提出一個能解決醫(yī)生問題的利益。精選課件說服技巧

激發(fā)如果我們有這種產品是否對你不錯呢？治療......當然需要一種......

要解決這個問題，我們必須......

假如我們......情況會更好些......

醫(yī)生，我相信，你一定會同意......

我們需要的治療是......

要治療這種病癥，我們需要一種產品......精選課件說服技巧 激發(fā)步驟3：問醫(yī)生一個問題以明確他對你的投入。提出你產品的利益，這種利益能解決你所所描述的問題。

合乎邏輯地將你的產品利益和問題聯(lián)系起來。精選課件說服技巧 激發(fā)如果你的激發(fā)方式未能奏效：當醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。重新開始一種新的激發(fā)語句。精選課件說服技巧 激發(fā)關于醫(yī)生的背景知識：將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料仔細聆聽精選課件說服技巧

激發(fā)練習：1、寫出一個產品的不同的激發(fā)方式。2、與你的近鄰做練習。3、挑選兩個最好的激發(fā)方式。4、說出為什么好的理由。精選課件說服技巧2、轉化將產品的利益轉化為醫(yī)生的利益和患者的利益精選課件說服技巧產品特性：藥片小10片一盒不通過血腦屏障利益所在？精選課件說服技巧練習：寫出某個產品的8個特征。找出與特性相符的鄰近利益。運用關鍵詞與你近鄰的人練習轉化。精選課件說服技巧3、引證回答： 是那樣嗎？ 已經證實了嗎？目的： 用臨床實驗來支持你的論斷。精選課件說服技巧 引證何時引證？每當闡述一個新的利益時運用引證當醫(yī)生對利益表示懷疑時當醫(yī)生要你證實利益時當醫(yī)生對利益不感興趣時精選課件說服技巧引證的三個步驟：步驟1：重申利益步驟2：提出論據步驟3：擴展利益精選課件說服技巧 引證步驟1：當醫(yī)生對產品利益表示懷疑時：告訴他接受你所說的重申醫(yī)生感興趣的利益放棄利益，因為醫(yī)生懷疑并想試試其它所利益精選課件說服技巧 引證步驟2：重申利益后：利用文章引證，提出論據寫出你論據的出處告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因為醫(yī)生不相信你讓醫(yī)生相信你是誠實的銷售員而不是在編故事精選課件說服技巧步驟3：擴展利益：?..因此，醫(yī)生，不僅您的老年患者會從中獲益，而且重病人也會獲益?........您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人............順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人，也適用于上學的兒童............那么，也就沒有理由擔心......

精選課件說服技巧 引證擴展利益的關鍵詞：......盡管............不但......,而且............如果......,那么............順便提一下............不管............在什么基礎上............假如......精選課件說服技巧 引證......醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥............醫(yī)生，XXX在（JAMMA）中報道說............醫(yī)生，你會發(fā)現(xiàn)這種藥確實與我們剛才討論的標準相符............我們以登載在七月份的<<開業(yè)醫(yī)生>>雜志上的一個病歷為例，可以看出......精選課件說服技巧3、成交僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；試著成交；成交會帶給你金錢精選課件說服技巧 成交醫(yī)藥代表只交談，不成交

等于

農民只播種，不收獲。精選課件說服技巧成交的三個步驟：步驟1：確認協(xié)議步驟2：總結利益步驟3：達成協(xié)議精選課件說服技巧 成交步驟1：確認協(xié)議：醫(yī)生，我想您也許會試用一下......醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是......醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點，您認為最大的優(yōu)勢在于......看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益......精選課件說服技巧 成交步驟2：對醫(yī)生總結利益很重要：醫(yī)生，這兒還有一件事情......醫(yī)生，讓我們總結一下剛才討論過的......醫(yī)生，讓我們回顧一下要點......總之......醫(yī)生，我差點忘了告訴你......精選課件說服技巧

成交步驟3：達成協(xié)議：醫(yī)生，也許你會考慮使用我們的產品......醫(yī)生，我將留下兩個樣品為下兩位患者使用?？梢詥?？醫(yī)生，給您3個樣品用于治療您的第一位患者。6個星期后，我將與您討論其療效......您認為這藥在您的實踐中會有所幫助嗎？我和藥劑師商量一下，請他們安排一些庫存......

精選課件說服