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文檔簡介
中國醫(yī)藥代表的四中類型:●社交活動家——工作的方式幾乎為純粹的社交活動?!袼幤分v解員——做到的只是盡可能的把自己學到的知識轉告給醫(yī)生?!袼幤蜂N售專家——把產品的特點轉化為醫(yī)生、患者的真正需要。開始樹立自己的專業(yè)形象?!駥I(yè)化的醫(yī)藥代表——產品知識與銷售技巧第一頁,共38頁。
一般來說,每個醫(yī)藥代表至少負責10—15家醫(yī)院的藥品推廣工作,即醫(yī)藥代表的業(yè)績將產生于對這些10-15家醫(yī)院中客戶的拜訪。共有至少1000—2000位醫(yī)生和藥師。意味著每天拜訪20位也要50—100天才能覆蓋全區(qū)。怎么辦呢?第二頁,共38頁。成功的銷售來源于四個正確:●正確的客戶●正確的拜訪頻率●正確的產品信息●正確的銷售代表第三頁,共38頁。
醫(yī)藥代表增加銷售的三個途徑:●增加客戶數(shù)量,進入更多醫(yī)院,使更多醫(yī)生使用●提高拜訪的頻率和效率,增加信心培養(yǎng),鞏固醫(yī)生的處方習慣●擴大產品的使用范圍。更多的患者有機會使用第四頁,共38頁。區(qū)域市場管理目標●時間管理●客戶管理●產品管理●競爭產品管理●數(shù)據(jù)管理第五頁,共38頁。一、醫(yī)藥代表的時間管理第六頁,共38頁。如何分辨較重緩急與培養(yǎng)組織能力是時間管理的精髓
——柯維《與成功有約》第七頁,共38頁。桶水第八頁,共38頁。1、時間需要管理●如何在一天有限的時間里讓15位客戶接受你的產品觀念?!穸艘?guī)律原則的啟示。第九頁,共38頁。2、成功時間管理的心理轉項●把每天的事由“我應該”轉到“我必須”●把約束變?yōu)榱晳T(開車的例子)第十頁,共38頁。3、時間管理的核心原則——個人管理強調●個人比事更重要,個人的使命或者目標應保持與工作重點和計劃一致。第十一頁,共38頁。時間管理矩陣說明:緊急事件是指需立即處理的,需要更多事件與個人目標有關,是指有價值,有利于實現(xiàn)個人目標的時間第十二頁,共38頁。時間管理矩陣
緊急不緊急
重危機防范與未然
緊迫的問題改進產能
有限期壓力的項目建立人際關系
要發(fā)掘新的機會
計劃、創(chuàng)造不不速之客繁瑣的工作
重某些臨時插入電話某些郵件
要某些郵件與報告某些電話
某些會議消磨時間的事
必要而不重要的問題娛樂活動
受歡迎的活動第十三頁,共38頁。一類:人疲于奔命,常處于巨大壓力二類:表現(xiàn)得有遠見,通常善于自律,懷有遠大抱負,善于平衡。三類:容易短視,通常計劃性差,缺乏自制力,人際關系膚淺,容易破裂。四類:沒有責任感。很難做好本職工作,經常要依賴謀生。第十四頁,共38頁。根據(jù)時間管理論,我們應努力成為注重第二類事務人●把目標明確,并確定完成時間及相應的行動計劃。●目標應靈活而富有挑戰(zhàn)性,個人、家庭和工作目標分開制定?!衲繕瞬荒芑ハ鄾_突?!駥W習優(yōu)先處理與目標相關的重要事情。第十五頁,共38頁。4、拜訪計劃表的制定原則●每月必須完成對所負責區(qū)域的一次完整覆蓋。
否則,每周都在救火。第十六頁,共38頁。第一步:制定月初,月中,月底的工作計劃級別門診量(人次)醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)AAA>3000約3008—10AA1500—2999約1004—6A1000—1499約602--3B500—999約402C<500約201—2
不同潛力的醫(yī)院可按就診患者的數(shù)量和醫(yī)院平均治療費用分為四類第十七頁,共38頁。第二步:決定時間分配方案?!衿骄吭掳菰L約350人次(每天約15位醫(yī)生)●根據(jù)具體情況,決定時間分配的增減?!裨掳菰L計劃一旦制定不可輕易更改。
任何更改都會影響計劃的實施。第十八頁,共38頁。5、拜訪計劃的制定●確定拜訪哪家目標醫(yī)院。及合理的工作計劃及拜訪路線。第十九頁,共38頁。●計劃拜訪醫(yī)院,應預算20-25家?!翊_定拜訪哪幾位醫(yī)生?!翊_定拜訪醫(yī)生最佳的時間地點?!駲z查5次拜訪的情況,設定本次拜訪目的,
簡單的社交性拜訪基本性無效的。第二十頁,共38頁。6、拜訪前準備●重點客戶的預約拜訪?!裼媱澓媒榻B主要產品和搭車產品的重點和次序?!衩鞔_對每位醫(yī)生拜訪的目標各介紹產品的目標?!裾J真準備拜訪所需資料及物品?!翊_定拜訪目標醫(yī)生數(shù)量。第二十一頁,共38頁。7、增加面對面拜訪頻率的方法:●合理安排路途上的時間。●事先電話約定拜訪時間?!翊_定讓客戶需要時能找到你?!癜菰L結束時約定自己拜訪時間?!裨诳蛻糨^空閑時拜訪?!穹窒硗碌慕涷??!癖3质孪扔媱澋牧己昧晳T。第二十二頁,共38頁。二、醫(yī)藥代表的客戶管理第二十三頁,共38頁。
客戶管理的兩個層次●目標醫(yī)院客戶管理系統(tǒng)●目標醫(yī)生管理系統(tǒng)第二十四頁,共38頁。(1)目標醫(yī)院管理系統(tǒng)常用目標醫(yī)院等級劃分法級別床日門診量月藥品購進額該類藥與經銷份額(%)A級>500>1500>500B級200-500500-1500100-500C級<200<500<100第二十五頁,共38頁。(2)目標醫(yī)生管理系統(tǒng)目標醫(yī)生等級劃分法(以門診醫(yī)生為例)級別病人數(shù)處方權限支持度拜訪頻率A級>50人次/天>100元/處方良好4次/月
B級30-50人次/天>50元/處方一般2次/月C級<30人次/天<50元/處方無興趣1次/1-2月第二十六頁,共38頁。(3)客戶管理系統(tǒng)的目標客戶定位應注意因素?!窕颊邤?shù)量多少●患者類型●學術影響力●未來用藥潛力●合作歷史第二十七頁,共38頁。2、拜訪策略及拜訪頻率客戶潛力與現(xiàn)狀評估表項目使用現(xiàn)狀項目使用潛力0不使用0>無潛力1償付1>潛力小2保守2>部分潛力3二線3>較大潛力4首選4>高潛力第二十八頁,共38頁。不使用的、嘗試使用和潛力小的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0,1)或1,1)●客戶主動需要時才拜訪低頻率1次/1-2月
●不定期郵寄資料放棄
●使用各種品牌指示物
●重新評估或停止往來放棄第二十九頁,共38頁。不使用的,保守使用和部分潛在的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0,2)或2,2)●定期郵寄資料中等頻次2次/月或
●電話、傳真、拜訪或低頻率1次/1月
●順路拜訪
第三十頁,共38頁。不使用的、嘗試使用和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0,3)或0,4)●增加其對產品知名度認識中等頻率2次/月或
●增加其對產品的興趣或高頻4次/月●努力發(fā)掘客戶需求
●積極運用文獻、資料第三十一頁,共38頁。保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1,3)或2,4)●開發(fā)新的適應癥或用法或高頻4次/月
●產品關鍵賣點提醒
●積極鼓勵增加使用
●選擇性使用文獻資料
●鼓勵試用樣品第三十二頁,共38頁。二線使用的,首選使用和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率3,3)或4,4)●保持、推進使用現(xiàn)狀高頻率4次/月
●提醒產品關鍵利益
●適當獎勵
●推廣其使用經驗
●積極使用品牌提示物
●積極進行群體銷售第三十三頁,共38頁。3、目標醫(yī)生客戶服務計劃
通過專業(yè)化宣傳,按照客戶思維改變的規(guī)律,逐步改變醫(yī)生的用藥習慣。首次嘗試使用反復試用階段保守階段二線階段首選階段。第三十四頁,共38頁??蛻舴沼媱澞繕酸t(yī)生償試階段反復階段保守階段二線階段首選階段A級
XXX
……
B級
XXX
……
C級
XXX
……注:
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