醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧高級(jí)培訓(xùn)

特性與利益點(diǎn)練習(xí)：我讀出產(chǎn)品的特性請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶(hù)帶來(lái)什么？它的意思是------另一個(gè)方面說(shuō)就是這意味著他對(duì)您的好處是換種說(shuō)法就是如果我可以解釋一下他對(duì)您的好處1第一頁(yè)，共57頁(yè)。特性與利益點(diǎn)帶來(lái)什么？特點(diǎn)和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng)2第二頁(yè)，共57頁(yè)。產(chǎn)品利益陳述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時(shí)間不宜太長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)不宜多充分利用每一分鐘開(kāi)場(chǎng)白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn)多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)尊重你的客戶(hù)記住你銷(xiāo)售的是“利益”而非“特性”不作不切實(shí)際的承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時(shí)提出下一步的跟進(jìn)步驟3第三頁(yè)，共57頁(yè)。請(qǐng)大家寫(xiě)下來(lái)我們的公司能夠給客戶(hù)帶來(lái)的所有利益點(diǎn)列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的所有利益點(diǎn)作為個(gè)人你能帶來(lái)那些利益點(diǎn)公司（我們給自己的公司帶來(lái)什么利益）客戶(hù)4第四頁(yè)，共57頁(yè)。練習(xí)-

討論銷(xiāo)售周期醫(yī)藥代表的基本動(dòng)作拜訪前：拜訪中：拜訪后：5第五頁(yè)，共57頁(yè)。有效的銷(xiāo)售拜訪-5個(gè)問(wèn)題的討論通常你如何與客戶(hù)約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見(jiàn)到你的客戶(hù)？若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶(hù)見(jiàn)面后，你通常在開(kāi)始時(shí)說(shuō)什么？你的新/老客戶(hù)對(duì)你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？你的開(kāi)場(chǎng)白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？6第六頁(yè)，共57頁(yè)。銷(xiāo)售周期

拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計(jì)劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶(hù)需求之銷(xiāo)售技巧與策略開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)處理各類(lèi)反應(yīng)獲取承諾7第七頁(yè)，共57頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)白找出醫(yī)生需要提出特性/利益探詢(xún)開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式問(wèn)題如客戶(hù)無(wú)需要時(shí)則改用封閉式問(wèn)題處理各類(lèi)反應(yīng)誤解反對(duì)缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接受的利益轉(zhuǎn)入成交階段8第八頁(yè)，共57頁(yè)。如何包裝和推銷(xiāo)自己練習(xí)請(qǐng)寫(xiě)下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個(gè)月沒(méi)有穿過(guò)的？你還需要多少這些東西？9第九頁(yè)，共57頁(yè)。如何包裝和推銷(xiāo)自己理解人有時(shí)并不根據(jù)“需要”買(mǎi)東西好感.友情.信譽(yù).信任.關(guān)系..利益------10第十頁(yè)，共57頁(yè)。如何包裝和推銷(xiāo)自己討論當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時(shí)多次拜訪后你與醫(yī)生的話題?當(dāng)產(chǎn)品無(wú)明顯優(yōu)異功效時(shí)推銷(xiāo)的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品而是------人11第十一頁(yè)，共57頁(yè)。如何包裝和推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)系12第十二頁(yè)，共57頁(yè)。推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許的范圍內(nèi))規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻?hù)在尋找替代品時(shí)感覺(jué)很舒服。我們想要得任何東西都有價(jià)格。在客戶(hù)與銷(xiāo)售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價(jià)格。13第十三頁(yè)，共57頁(yè)。討論一下“自信”成功銷(xiāo)售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷(xiāo)售人員在哪些方面自信說(shuō)出一些自信卻沒(méi)有成功的人說(shuō)出一個(gè)最近所看到的電影中某個(gè)可以成為自信的典型的人物。這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過(guò)演員的演繹使其看起來(lái)是真實(shí)的。14第十四頁(yè)，共57頁(yè)。利用五種本能我們有五種知覺(jué)：視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)觸覺(jué)味覺(jué)嗅覺(jué)15第十五頁(yè)，共57頁(yè)。視覺(jué)作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問(wèn)題，每組選一個(gè)人回答看看客戶(hù)的感覺(jué)：當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶(hù)希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的外表如果對(duì)客戶(hù)可能造成影響影響是怎樣的？客戶(hù)如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶(hù)希望看到的是什么？你的聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣的？你希望客戶(hù)產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？你怎樣達(dá)到你所有的目的？16第十六頁(yè)，共57頁(yè)。形象討論什么是形象?形象代表真實(shí)的情況嗎?形象可以改變嗎?形象可以創(chuàng)造嗎?什么是理想的形象?17第十七頁(yè)，共57頁(yè)。為什么形象重要第一印象是在最先認(rèn)識(shí)的1分鐘建立的人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷人們根據(jù)我們的外表,談吐做出判斷別人對(duì)我印象好,就會(huì)喜歡聽(tīng)我說(shuō)話一般的人到此已建立了對(duì)你的印象外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花18第十八頁(yè)，共57頁(yè)。影響形象的重要因素衣著發(fā)型修飾修養(yǎng)談吐氣質(zhì)19第十九頁(yè)，共57頁(yè)。人接受信息的比例20第二十頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

21第二十一頁(yè)，共57頁(yè)。醫(yī)院潛力的考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷(xiāo)售狀況相關(guān)品種月銷(xiāo)量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷(xiāo)量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量百分比（盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量百分比（金額）22第二十二頁(yè)，共57頁(yè)。醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)門(mén)診部科室數(shù)住院部科室數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面（II）23第二十三頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)科室的選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級(jí)醫(yī)院C級(jí)醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院專(zhuān)科醫(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例Y/X24第二十四頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)科室潛力的考慮方面處方醫(yī)生的人數(shù)

-（主任/副主任/主治/住院/進(jìn)修）目前使用的品種各品種的月銷(xiāo)量我司產(chǎn)品目前所占的銷(xiāo)量份額目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例25第二十五頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生的選擇普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)逐科開(kāi)發(fā)，逐步深入目標(biāo)分級(jí)，管理分級(jí)A級(jí)-殺手級(jí)B級(jí)-骨干級(jí)C級(jí)-待培養(yǎng)級(jí)D級(jí)-沒(méi)有入圍26第二十六頁(yè)，共57頁(yè)?？蛻?hù)漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃

籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%暫緩流失27第二十七頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程（I）1接觸如何與客戶(hù)建立良好的第一印象如何打開(kāi)僵局，營(yíng)造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題，陳述來(lái)意客戶(hù)形態(tài)分析與溝通風(fēng)格2確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)了解客戶(hù)目前情形與環(huán)境了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形與環(huán)境客戶(hù)是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)28第二十八頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程（II）3偵測(cè)客戶(hù)需求如何提問(wèn)（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣------）開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)連續(xù)發(fā)問(wèn)的技巧，探詢(xún)客戶(hù)的真正需求4提案建立信任，掌握客戶(hù)需求焦點(diǎn)公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)摹袄妗鼻‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)志在必得的信心處理客戶(hù)的質(zhì)疑與異議29第二十九頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程（III）5成交如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來(lái)信息如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干預(yù)如何達(dá)到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃成交時(shí)的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督30第三十頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生的篩選

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%接觸確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)你的目標(biāo)醫(yī)生的情形和環(huán)境適當(dāng)?shù)臅r(shí)間同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者偵測(cè)試探溝通需求醫(yī)生的反映期待問(wèn)題解決提案協(xié)商準(zhǔn)備成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定期—周后主動(dòng)在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的伙伴保持記錄與資料31第三十一頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作2-3次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作4-6次拜訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪針對(duì)需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展暫緩流失列入追蹤客戶(hù)擋案，與今后再聯(lián)系保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手32第三十二頁(yè)，共57頁(yè)。醫(yī)生開(kāi)發(fā)的相互往來(lái)機(jī)會(huì)比例認(rèn)知33第三十三頁(yè)，共57頁(yè)。如何有效達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)有沒(méi)有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶(hù)”名單有沒(méi)有做到讓業(yè)績(jī)目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字目前有多少準(zhǔn)客戶(hù)群（有無(wú)30位以上處方醫(yī)生）這些準(zhǔn)客戶(hù)群是否足夠完成下月的指標(biāo)銷(xiāo)售渠道是否暢通后續(xù)追蹤的方法是否有效客戶(hù)擋案系統(tǒng)的管理是否有效34第三十四頁(yè)，共57頁(yè)?？蛻?hù)漏斗

-目標(biāo)客戶(hù)鎖定35第三十五頁(yè)，共57頁(yè)?？蛻?hù)漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定盒數(shù)36第三十六頁(yè)，共57頁(yè)?？蛻?hù)漏斗

-星級(jí)醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)37第三十七頁(yè)，共57頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個(gè)階段協(xié)商階段。嘗試階段。合作階段。38第三十八頁(yè)，共57頁(yè)。面對(duì)協(xié)商階段的醫(yī)生目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。與所有討價(jià)還價(jià)的方式一樣。最高目標(biāo)合適目標(biāo)最低目標(biāo)最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)39第三十九頁(yè)，共57頁(yè)。雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。避免重復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)。在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。醫(yī)生不接受是正常的。確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識(shí)。40第四十頁(yè)，共57頁(yè)。鼓勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見(jiàn)將目標(biāo)落實(shí)練習(xí)（自由發(fā)言）打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？掃地，擦桌子，擦窗戶(hù)和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開(kāi)始試用?；旧喜豢赡芡ㄟ^(guò)一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。41第四十一頁(yè)，共57頁(yè)。協(xié)商階段的反復(fù)在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問(wèn)題無(wú)論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對(duì)自己的狀況也不夠清楚，嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。42第四十二頁(yè)，共57頁(yè)。嘗試階段進(jìn)入嘗試階段的信號(hào)：醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問(wèn)題。醫(yī)生開(kāi)始與代表商談產(chǎn)品以外的條件?？偸潜г鼓銇?lái)得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出召開(kāi)會(huì)議要求等。每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無(wú)意的表示對(duì)你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。43第四十三頁(yè)，共57頁(yè)。嘗試階段的醫(yī)生比較容易達(dá)成新的意向。關(guān)心你的收入。關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過(guò)一個(gè)鉛筆頭大小的事情。主動(dòng)與你聯(lián)系。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的事情，或人員。44第四十四頁(yè)，共57頁(yè)。嘗試階段的處方量不穩(wěn)定，時(shí)高時(shí)低。需要其他部門(mén)的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。醫(yī)生對(duì)你的態(tài)度表面上看更象朋友。醫(yī)生只會(huì)自己?jiǎn)蝹€(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對(duì)自己的推薦不抱希望。跑方率最高的階段就是嘗試階段，因?yàn)獒t(yī)生對(duì)價(jià)格和其他不夠熟悉。45第四十五頁(yè)，共57頁(yè)。合作階段醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。有時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話。主動(dòng)告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。有時(shí)會(huì)主動(dòng)關(guān)心你在別處的進(jìn)展。主動(dòng)告訴你他的同學(xué)或朋友的電話和醫(yī)院地址。這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個(gè)人的口碑！46第四十六頁(yè)，共57頁(yè)。合作要常說(shuō)謝謝別小看一句：謝謝！的作用和醫(yī)生演練錄一段對(duì)方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷(xiāo)。盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。用好現(xiàn)有的力量效率會(huì)高。47第四十七頁(yè)，共57頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他的投資規(guī)模、推廣力度如何？客戶(hù)如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？他的營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系等本階段他的主要推廣活動(dòng)48第四十八頁(yè)，共57頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售量、聲望、財(cái)務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動(dòng)的比較和地位。競(jìng)爭(zhēng)者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的應(yīng)變能力。競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)員的姓名和經(jīng)歷。競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和信用政策。競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)方法。競(jìng)爭(zhēng)者的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃。了解競(jìng)爭(zhēng)狀況49第四十九頁(yè)，共57頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定：競(jìng)爭(zhēng)能力分析

重要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場(chǎng)增長(zhǎng)率10312市場(chǎng)大小10231廣告力度15223銷(xiāo)售力量15123覆蓋面5131代理商網(wǎng)絡(luò)5122與客戶(hù)的關(guān)系15222產(chǎn)品5122營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)10121公司形象5111管理能力5212產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力16519520050第五十頁(yè)，共57頁(yè)。客戶(hù)為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)