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文檔簡介
日本獨特的營銷模式——保險超市(下)保險代理40家業(yè)務熟悉客源盛
LPH公司開展的保險超市最大的優(yōu)勢是,他們并不傾向于推薦或銷售某個保險公司或某個保險產(chǎn)品,而是以中立的立場,公平、公正地推薦和銷售所有的保險公司產(chǎn)品。
LPH公司在2010年對來訪保險超市的客戶群進行了調(diào)查分析,發(fā)現(xiàn)有32%的客戶選擇保險超市的最大理由就是“因為可以聽到中立的意見”。其次有22%的客戶認為“因為咨詢費用是免費的”,有12%的客戶認為“銷售的保險公司產(chǎn)品較豐富”,成為選擇保險超市的理由。
LPH公司從一開始代理3到4家保險公司產(chǎn)品,到目前代理40多家保險公司的產(chǎn)品,其規(guī)模已經(jīng)達到了很高的水平,代理手續(xù)費也在同行業(yè)中較高(在日本根據(jù)保險代理店的規(guī)模和業(yè)績實行差異化手續(xù)費率)。LPH秉承獨立的原則,不接受保險公司的投資或資助,這使自己能夠保持中立的立場,在銷售各公司保險產(chǎn)品時可以平等對待。但是,平等對待并不是向客戶推薦所有保險公司的產(chǎn)品,這樣反而讓客戶更加難以選擇,也浪費客戶寶貴的時間。保險超市的業(yè)務員已經(jīng)非常熟悉每一家保險公司的產(chǎn)品,在掌握了客戶的基本情況后,可以立即推薦2到3家適合客戶的保險產(chǎn)品。哪家保險公司的產(chǎn)品是保費最低的,哪家保險公司的產(chǎn)品雖然保費較高,但是保障內(nèi)容較豐富的,業(yè)務員都熟悉掌握,能夠立即判斷。這要基于LPH公司有較完善的職員培訓制度。公司的新員工會集中在總部培訓中心接受一到兩周的培訓,分配到各家門店后,再接受一到兩個月的實習,在實戰(zhàn)中磨練。LPH公司實行固定工資加效益工資的綜合考評制度,相比傳統(tǒng)的營銷員,收入穩(wěn)定且整體工資水平也高于同行。LPH公司的員工離庭生活計劃。根據(jù)這個生活計劃推算出可能存在的風險以及對應各種風險需要準備的保險。比如,萬一當家庭的主要收入源的丈夫發(fā)生意外去世,那么在以后的生活需要多少費用,如果想讓孩子念到大學,還會增加多少學費等,進行精細的計算,并按照年份安排每一階段的費用,因而得出客戶所需要的保障額,以及根據(jù)收入情況所能接受的保險投入額。根據(jù)這個保障額,業(yè)務員會推薦適合客戶的產(chǎn)品。有了這些精細的計算,客戶能夠了解自己的情況,也能了解自己到底需要什么樣的保險服務。還有一些客戶是已經(jīng)加入了其他保險公司的保險。已加入其他公司保險的客戶是來咨詢目前已加入的保險有沒有必要繼續(xù)延續(xù)下去。很多人在加入保險時,不知道這份保險到底有沒有必要,而在業(yè)務員的極力推薦下投了保。這些客戶群或多或少的都有這種想法:如果已加入的保險不符合自己家庭實際情況,若解除保險,或者哪怕花費一點費用也想調(diào)整目前的保險結(jié)構(gòu)。保險超市的細致服務,正好迎合了這些客戶的需求,贏得了客戶的信任。另外,LPH還有自己的客戶服務中心,集中管理客戶信息。當客戶發(fā)生保險事故的時候,可以到門店報案,或者直接撥打熱線電話。很多客戶投了多家保險公司的產(chǎn)品,客戶服務中心也可代客戶向其參保公司分別報案。保險索賠時,也是由LPH公司指導如何準備索賠資料。這些綜合性的服務方便了客戶,使客戶安心在保險超市加入保險。
LPH還非常注重客戶的投訴問題,只要有客戶投訴,相關(guān)信息馬上會匯報到總公司。這種注重客戶聲音的做法,提高了客戶的滿意度,客戶投訴案件少有出現(xiàn)。LPH公司2年以內(nèi)的保險續(xù)保率達到了98%,而在日本,一般的保險代理公司續(xù)保率只有80%。高達98%續(xù)保率正好說明了保險超市服務的優(yōu)勢。
重宣傳提升認知多品牌戰(zhàn)略見效
保險超市作為新生事物,打破了傳統(tǒng)的保險營銷模式。為了使其能夠迅速地發(fā)展,讓國民充分了解保險超市,成為重要任務。LPH注重保險超市的宣傳,一開始在區(qū)域性的雜志上刊登廣告,現(xiàn)在全國性報紙上刊登整版的廣告,以及利用電視做廣告。現(xiàn)在,甚至不惜重金在日本國民最喜歡的運動——棒球球場上掛上大廣告牌。通過一系列宣傳,國民對保險超市的認知度明顯提高,在LPH一份網(wǎng)上調(diào)查發(fā)現(xiàn),有10%國民對保險超市非常了解,30%的國民表示聽說過保險超市。預計在不遠的將來,保險超市會
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