營銷時(shí)間管理的技巧講義

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!《業(yè)務(wù)員教材》專題二十：時(shí)間管理的技巧論您從事什么，時(shí)間就是您要面對(duì)的一切，您的計(jì)劃、安排的對(duì)象，確切地說，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。作為成功的銷售人員，您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要，重要的是您在這段時(shí)間內(nèi)都干了多少工作。您不知道自己有多少時(shí)間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級(jí)經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。他們?cè)跁r(shí)間安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。在給一個(gè)知名企業(yè)作咨詢的時(shí)候，我們?cè)J(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情況，很遺憾，他每天的時(shí)間根本不是他所能夠控制的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作共有兩次，不超過30分鐘。真的是令人吃驚！無論走到哪里，我們都會(huì)聽到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會(huì)……”當(dāng)問到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會(huì)得到各種不同的回答：金錢、假期、家庭生活時(shí)間、愛好、教育，等等。再向他們發(fā)問，什么才能使他的生活更輕松，您會(huì)得到更加一致的答案：“我需要更多的時(shí)間！”花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽。當(dāng)您花錢買了一套新衣服時(shí)，就意味著這筆錢從您的賬戶里消失了；而當(dāng)您“投資”于一套新衣服時(shí)，您將會(huì)是完全不同的心態(tài)。此時(shí)，錢根本沒有損失，這套新衣服將使您在進(jìn)行銷售介紹時(shí)顯得更精神、更有自信心。衣服變成了一種投資，它通過幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把錢帶回到您的銀行帳戶上?；ㄙM(fèi)與投資——因想法稍有差異就會(huì)創(chuàng)造出不同的效果，您意識(shí)到了嗎？要用自己的時(shí)間投資而不是去花費(fèi)它?，F(xiàn)在，您要改變對(duì)時(shí)間的態(tài)度，究竟時(shí)間值多少錢？我們不妨計(jì)算一下。假設(shè)您每年的毛收入是8萬元，按照每周40小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算，您每年工作2080小時(shí)，那么您每小時(shí)的估價(jià)便是38.46元。假如您是做直銷工作，如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無收獲的活動(dòng)上，那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬元（每天1/8的時(shí)間花費(fèi)了，8萬×1/8＝1萬），而沒有從中得到任何東西。但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了老板的時(shí)間；同時(shí)，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時(shí)間便會(huì)發(fā)掘出來的連環(huán)客戶和未來的生意。我希望您能意識(shí)到，作為一名銷售人員，您的時(shí)間的價(jià)位是由您自己決定的，沒有任何公司、任何團(tuán)體、任何貿(mào)易協(xié)會(huì)、任何人可以支配您每小時(shí)的價(jià)位。許多人喜歡陶醉于先知先曉，月末可以領(lǐng)到的固定價(jià)位支付的薪水。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實(shí)沒有任何安全之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時(shí)間？安排好時(shí)間可幫您避免在這種時(shí)候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個(gè)人都有這種時(shí)候，您只需把精力集中在手頭的工作上，繼續(xù)去敲那些門、去打那些電話、去拜訪、去嘗試每一次機(jī)會(huì)。不要讓自己卷入忙碌的工作，而要成為一個(gè)真正地忙于快樂、積極地把自己每小時(shí)的價(jià)位每天都提到新高度的人。您每天都有24小時(shí)，您是把他花掉，還是把它投資出去。真正的業(yè)務(wù)高手會(huì)把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時(shí)刻。如果您工作中需要開車，您可以收聽收音機(jī)中的廣播節(jié)目，聽聽美妙的音樂、吹一曲快樂的口哨或埋怨其它司機(jī)。但是，一種更有成效的方法是把這些時(shí)間用于聽一些好的、教育性、推動(dòng)型或鼓勵(lì)性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈李嘉誠利用每天上班路上的30分鐘請(qǐng)了一位英文教師給他上英文課，多么有價(jià)值??！做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作因?yàn)槟心繕?biāo)，所以您需要計(jì)劃。計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。您最好用計(jì)劃來管理您每天的工作。一般做業(yè)務(wù)的部門都有相應(yīng)的計(jì)劃表，自己也可以編制一個(gè)工作計(jì)劃表。日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：1、走出辦公室或家門看看您以前的報(bào)表，您的客戶在什么地方？試想一下，如果您沒有在準(zhǔn)確的時(shí)間離開辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競爭者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個(gè)潛在客戶和銷售生意，價(jià)值多少？恐怕您自己也不知道。記住“潛在客戶遠(yuǎn)在那邊”2、約見忘記一次約會(huì)，甚至是一次很重要的約會(huì)都是很容易犯下的錯(cuò)誤，而潛在客戶不會(huì)管您任何理由。他認(rèn)定的就是一段重要的時(shí)間被一個(gè)沒有露面的人給浪費(fèi)了。一次失約，會(huì)在您的腦門上刻上一個(gè)標(biāo)記。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會(huì)有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動(dòng)的標(biāo)記意味著他根本不會(huì)理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。任何一種行動(dòng)都不利于尋找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會(huì)把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。3、家庭作業(yè)這個(gè)世界里最永恒的事情就是變化。您不僅要注意到市場、行業(yè)、產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過的事情了。4、您的家庭因?yàn)楣ぷ鞫鴮⒓彝ブ弥活櫥蛘哳櫜簧系娜舜_實(shí)很多。然而不管您成功與否，最關(guān)心您的人就是您身邊最親近的人——您的家庭成員。您做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂嗎？5、鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。不過做什么工作，都應(yīng)該有時(shí)間照顧自己的身體。很簡單，把他安排到您的計(jì)劃內(nèi)，按計(jì)劃行事。6、獎(jiǎng)勵(lì)您自己當(dāng)您自己在大棒下工作的時(shí)候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。您必須允許自己在成績面前受到獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于那些大成績，我不擔(dān)心，您的心里已把它放在最重要的位置。我要提醒您的是中途中的一些小獎(jiǎng)賞，它們也不可忽略。因?yàn)檫@樣才能使您不斷獲得動(dòng)力，繼續(xù)前進(jìn)。獎(jiǎng)賞辦法是個(gè)人的事情，也應(yīng)該這樣。所以，我不想為您列出一個(gè)完整的獎(jiǎng)勵(lì)清單來，想一想什么東西能使您自己高興，然后，時(shí)不時(shí)以此對(duì)自己稍加獎(jiǎng)勵(lì)。7、尋找潛在客戶您的工作是每天都要出去尋找客戶，除非正常的休假時(shí)間。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員尋找推委借口的首要工作。問一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是尋找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個(gè)部分。時(shí)間計(jì)劃有時(shí)會(huì)使人們受挫。而且“時(shí)間計(jì)劃”這個(gè)詞聽起來也很正式，所以我們用“工作效率”取而代之，這樣聽起來更順耳一些。時(shí)間計(jì)劃是計(jì)劃您的日工作效率，這樣才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時(shí)刻都去做富有成效的事情。這一原則代表時(shí)間計(jì)劃尋找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它內(nèi)容。這聽起來極其簡單，但也是最容易被人忽視的最好原則之一。不論您在哪里，不論您做什么，都要不斷自問：這是我此時(shí)所能做的事情嗎？以下三種做法有助于您遵循這個(gè)原則：·保留一份您的重要活動(dòng)的清單；·保留一份您的約見名單并隨身攜帶；·了解您的時(shí)間價(jià)值所在。要警惕因安排不當(dāng)而造成的陷阱，許多銷售人員都掉進(jìn)去過。它們花費(fèi)很長時(shí)間進(jìn)行細(xì)心準(zhǔn)備、謀劃策略、有條不紊地開展尋找潛在客戶的活動(dòng)。但是，實(shí)際決不是那樣順利。這些人有時(shí)買最昂貴的最復(fù)雜的有關(guān)市場營銷日程安排方面的書籍，他們把大量的時(shí)間投入到計(jì)算機(jī)材料檔案或搜集索引卡片上。他們分析客戶的欲望和需要，把他們的產(chǎn)品介紹個(gè)性化并練習(xí)如何接近潛在客戶。所有這些都是很重要的。但問題是這些人從來不把所有的努力放到實(shí)踐中去。也許這些人對(duì)失敗有一種恐懼感。當(dāng)然不是懶惰，但不管理由是什么，組織好自己的工作才是目標(biāo)，而不是首先考慮所有這些組織安排的理由。準(zhǔn)備好一切本身就是完成了意向工作。組織是很重要的，但有時(shí)候計(jì)劃卻沒有成效。所以，要不斷地自問：您正在做的事情是否在當(dāng)時(shí)最合適。制定時(shí)間計(jì)劃是從制定目標(biāo)開始的。因?yàn)橹挥羞@樣，您才能真正知道什么是最重要的事情。您的生活中有五方面需要制定目標(biāo)：家庭、健康、財(cái)富、精神修養(yǎng)、愛好和教育。1、制定第二天的工作計(jì)劃在您準(zhǔn)確地制定了目標(biāo)并寫下來之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了。晚上睡覺前，您第二天的計(jì)劃準(zhǔn)備好了嗎？每天都要堅(jiān)持您的計(jì)劃，確實(shí)，銷售人員沒有計(jì)劃真的無法工作，效率實(shí)在是太低了。寫下您第二天要做的事情：要打的電話、要會(huì)見的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情。在把您生活中的屬于其它類別的重要事情添加在單子上。寫完之后，把單子放好，忘掉它，開始抓緊時(shí)間睡覺。第二天早晨，您可能會(huì)出來活動(dòng)一下，吃早餐的時(shí)候再瀏覽一下您的索引卡或計(jì)算機(jī)檔案材料。一天中要做的都是這些類似的決定。要不斷地堅(jiān)持自問，您當(dāng)時(shí)所做的事情是否最有成效。這是您必須要做的事情。訓(xùn)練您的思維，使大腦整天重復(fù)這個(gè)問題。還可把您的活動(dòng)寫在卡上，如果有口袋就放在口袋里?？傊?，無論如何，使這種思維成為一種習(xí)慣。銷售工作是一種獲得自由的經(jīng)歷，但不是每個(gè)人都適合這個(gè)職業(yè)，您必須遵照?qǐng)?zhí)行嚴(yán)格的紀(jì)律。我見過許多職業(yè)銷售人員，他們都抱著輕而易舉即可發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想加入了這一行業(yè)，就是那種類型的人——那些說厭煩了按時(shí)上下班的人。銷售工作對(duì)增長專業(yè)知識(shí)和個(gè)人知識(shí)來說，的確可提供令人難以置信的機(jī)會(huì)，而且從中獲得的收益也是沒有限度的。但是，如果您不能充分認(rèn)識(shí)并實(shí)踐這個(gè)職業(yè)性質(zhì)的話，您馬上就得再去從事按時(shí)上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。2、留有計(jì)劃外的時(shí)間時(shí)間的流逝通過時(shí)間計(jì)劃把您帶到明天。在計(jì)劃時(shí)間上重要的一步是不要過分安排您自己的事情。如果把一天的時(shí)間都安排的滿滿的，沒有一點(diǎn)空閑，那么，一旦出現(xiàn)一種不可預(yù)料的危機(jī)或機(jī)遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂掉了。不要設(shè)法計(jì)劃每天的每一時(shí)刻，您不能這樣做，至少尊重您的潛在客戶的時(shí)間。如果對(duì)方遲到了，您該怎么辦？相應(yīng)的是您遲到了，又會(huì)出現(xiàn)一聲“糟糕”的嘆息。日程安排本身不是一種結(jié)束，知識(shí)您要達(dá)到目的地的一種方法，要允許自己有一定的靈活性，并在您的計(jì)劃中體現(xiàn)出來。大多數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在制定計(jì)劃時(shí)，只安排一天中90%的時(shí)間。時(shí)間計(jì)劃新手應(yīng)從一天的75%的時(shí)間開始做起，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)使您很快達(dá)到專業(yè)的水平。計(jì)劃就是例行公事，專業(yè)的銷售人員不會(huì)把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對(duì)令人興奮的一天的總結(jié)，也是對(duì)更加興奮的明天的展望。3、利用最好的工具時(shí)間計(jì)劃出來好，您就知道了您一天的時(shí)光該怎樣度過了，那么現(xiàn)在我們開始工作了。相信您應(yīng)該在您工作的地方安排您的業(yè)務(wù)。把電話號(hào)碼、潛在客戶的檔案、參考材料及其它信息都放在您的身邊，然后安安靜靜地利用15分鐘的實(shí)踐做個(gè)計(jì)劃，用上您的時(shí)間計(jì)劃、您的公文包或檔案材料，開始組織您一天的工作內(nèi)容。您需要一個(gè)有效的工具，許多是現(xiàn)成的，如：時(shí)鐘或腕表和時(shí)間計(jì)劃表等。找到一種讓您感到舒服的并且需要使用的計(jì)劃工具。把計(jì)劃工具放在您容易取得的地方。堅(jiān)持將您的日計(jì)劃一貫進(jìn)行下去。無論是在辦公室還是在家里，都不要讓自己忽略這項(xiàng)重要的工作。即使是非常忙，也要抽時(shí)間找個(gè)地方將您的計(jì)劃列出來。沒有計(jì)劃，您就不會(huì)擁有成效卓著、令人滿意的一天。把每個(gè)月的第一天當(dāng)做計(jì)劃的第一次機(jī)會(huì)。安排好所有重要的家庭、社會(huì)活動(dòng)，記下重要的日期，如：家庭成員生日、友好用戶的重大周年紀(jì)念日等。把大的事項(xiàng)分解為每周操縱的、每天可做的任務(wù)。這樣，您就不會(huì)被大量的工作所壓倒。堅(jiān)持一邊工作一邊做準(zhǔn)確的記錄。不管有多忙，都不要等到這一天結(jié)束時(shí)才需要填寫您的日志，否則有些事情會(huì)被遺漏掉，如：電話號(hào)碼、名字、地址及您將來需要的重要內(nèi)容。因此，養(yǎng)成隨時(shí)作記錄的習(xí)慣對(duì)您的事業(yè)是有幫助的。每一天結(jié)束時(shí)，回顧一下當(dāng)天發(fā)生的事情?；叵肽晒Φ年P(guān)鍵和失敗的地方，哪個(gè)地方下次能夠做得更好；誰幫助您擺脫了困境，誰妨礙了事情的進(jìn)展；整體情況進(jìn)展如何；具體情況怎么樣。成功導(dǎo)航：自我工作檢核下面幾個(gè)問題有助于您對(duì)自己的時(shí)間安排進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，用填空方式來檢查您一天工作的清單。·是否完成了我所有優(yōu)先安排的事情；·是否達(dá)到或超過了日目標(biāo)；·是否為說服他人花費(fèi)了計(jì)劃花費(fèi)的時(shí)間；·是否聯(lián)系單上的每一個(gè)潛在客戶；·用于尋找潛在客戶的時(shí)間——地點(diǎn)和原因——是否能夠避免？如何避免？——·當(dāng)天最有效率的事情——·當(dāng)天效率最低的事情——·在我切身利益上花費(fèi)的時(shí)間，我能投入更多嗎？；·今天對(duì)我和我的公司來說都富有成效嗎？；·所做的全部重要的文書工作——·今天有多少活動(dòng)使我更接近我的目標(biāo)；·是否為我的家庭安排了時(shí)間；·是否有與我的家人在一起的黃金時(shí)間；·我能否通過——改進(jìn)與家人在一起的時(shí)間質(zhì)量；·是否為我自己身心健康花費(fèi)的時(shí)間；·如果能再有今天，我會(huì)改變——·今天我對(duì)做——真的感覺很好；·發(fā)出適當(dāng)?shù)母兄x信；誰或者什么浪費(fèi)我的時(shí)間最多。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員在科學(xué)技術(shù)迅猛前進(jìn)的今天，電腦和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)發(fā)展到無處不在的地步。在HP、IBM等高科技公司，銷售人員的裝備也發(fā)生了重大的改變。移動(dòng)電腦、掌上型電腦可以輕松上互聯(lián)網(wǎng)，公司內(nèi)部的指令通過電子郵件在瞬間就可以傳達(dá)到所有的銷售人員，并且通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應(yīng)收賬款等等一并通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)。無論您走到哪里，公司都能夠給您100％的支持。在高科技時(shí)代生產(chǎn)作業(yè)流程也在發(fā)生著巨大的改變。以前是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后再分發(fā)到世界各地的分支機(jī)構(gòu)，通過當(dāng)?shù)氐匿N售人員銷售出去?，F(xiàn)在發(fā)展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再根據(jù)訂單進(jìn)行排產(chǎn)，有些甚至是客戶直接通過網(wǎng)絡(luò)下訂單。這樣的企業(yè)如INTEL、DELL電腦制造公司，由于按照訂單生產(chǎn)，節(jié)約了大量的庫存、采購以及資金占用費(fèi)，增加的利潤又可以出讓給客戶，兩全其美，這種方式是未來發(fā)展的重要模式。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)的業(yè)務(wù)方式也逐漸增多，以前拍賣商品的時(shí)候需要通過各種方式告知給您希望的承拍對(duì)象，拍賣師要通過各種手段讓在座的每一位承拍商加大價(jià)碼，現(xiàn)在幾乎不用這樣了。首先那些收藏家們可以在拍賣網(wǎng)站找到自己想要的收藏品，會(huì)同世界同樣喜歡這件產(chǎn)品的人一起競價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)誰出的價(jià)碼高誰就得到它。無論是一部舊相機(jī)，還是濱海別墅以及各式各樣的產(chǎn)品都可以選擇在網(wǎng)上拍賣，而且