產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)

招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別?一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？什么是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)是包括購(gòu)物中心、大賣場(chǎng)、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如shoppingmall項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H幾百平方米，甚至更小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營(yíng)多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底商和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售、零散經(jīng)營(yíng)的模式。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場(chǎng)以及現(xiàn)在新興的shoppingmall三種業(yè)態(tài)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是以產(chǎn)業(yè)為依托，地產(chǎn)為載體，實(shí)現(xiàn)土地的整體開發(fā)與運(yùn)營(yíng)。以獨(dú)棟寫字樓、高層辦公樓、標(biāo)準(zhǔn)化廠房、中試研發(fā)樓為開發(fā)對(duì)象，整合自然資源、社會(huì)資源、經(jīng)濟(jì)資源等，打造產(chǎn)、學(xué)、研產(chǎn)業(yè)集群，幫助政府改善區(qū)域環(huán)境、提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力；幫助企業(yè)提升企業(yè)形象、提高企業(yè)發(fā)展力的新型產(chǎn)業(yè)形式。作為一種新型的地產(chǎn)模式，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在推動(dòng)企業(yè)加速孵化、產(chǎn)業(yè)集聚、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面具有重要作用。根據(jù)開發(fā)主體的不同，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式主要分為四種：產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)模式、主體企業(yè)引導(dǎo)模式、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商模式和綜合運(yùn)作模式。二、商業(yè)地產(chǎn)，工業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有什么區(qū)別？工業(yè)地產(chǎn)的設(shè)計(jì)，主要是側(cè)重于辦公與生產(chǎn)的內(nèi)、外部的空間環(huán)境的營(yíng)造，商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)的設(shè)計(jì)需要依據(jù)市場(chǎng)的需求，主要是為了滿足終端客戶群體所滿意的空間環(huán)境營(yíng)造。對(duì)于地理要求，住宅多樣性，商業(yè)追求地段，工業(yè)追求區(qū)域戰(zhàn)略地位。土地使用年限不同。住宅地產(chǎn)的的土地使用年限是70年，商業(yè)地產(chǎn)是40年，工業(yè)地產(chǎn)是50年。（舉例優(yōu)劣勢(shì)）營(yíng)銷模式的不同，如果住宅是直銷的話，那么商鋪，產(chǎn)業(yè)園就屬于傳銷。（做說明主力店或大型企業(yè)）第二章什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？市場(chǎng)調(diào)查是物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)策劃的基礎(chǔ)性工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)"，此言乃真理。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的配套、產(chǎn)業(yè)物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營(yíng)相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會(huì)更大一些。一、市調(diào)分類產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場(chǎng)調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類：1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查3、按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察二、市調(diào)準(zhǔn)備無論做哪類市場(chǎng)調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。準(zhǔn)備工作一般有：1、明確任務(wù)--明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求；2、團(tuán)隊(duì)分工--明確團(tuán)隊(duì)（工作小組）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系；3、資料預(yù)熱--有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書刊、報(bào)紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料；4、配齊工具--準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等；5、考察線路--前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排；6、時(shí)間安排--市調(diào)時(shí)段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長(zhǎng)短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等。三、市調(diào)方式方法目前階段，我們主要采用簡(jiǎn)便、實(shí)用的方式方法：1、實(shí)地觀察法通過目測(cè)、筆記、攀談、體驗(yàn)方式掌握區(qū)域基本概貌。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。2、訪談法通過個(gè)別面談、小組座談，較深入了解周邊從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)商、物業(yè)內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、異地企業(yè)對(duì)區(qū)域的認(rèn)識(shí)和傾向。3、問卷法通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)及分析。4、參展法參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營(yíng)銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、論壇、商會(huì)聚會(huì)、政府招商引資峰會(huì)等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展企業(yè)近況、動(dòng)向、收集營(yíng)銷推廣材料及區(qū)域市場(chǎng)信息。第三章招商人員必須具備的基本要求？一、基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)，具體表現(xiàn)為要具備：事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；責(zé)任感:是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至4不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力A、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)（行業(yè)發(fā)展判斷）、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)（新開發(fā)樓盤）、心理學(xué)（舉例）、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，政策知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。B、招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。（殺狗）3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力A、敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。B、應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。二）、儀容、儀表和行為規(guī)范儀態(tài)1、以站立姿勢(shì)工作的招商人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。雙腿不能叉得太開，不能抖動(dòng)。2、以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。3、工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。4、以站姿工作時(shí)，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客人相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人中間穿行。與顧客同事進(jìn)出門（包括電梯門），應(yīng)讓顧客先行。請(qǐng)人讓路要講“對(duì)不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。6、為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较颉?、見顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。8、帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶的右前方指引。乘電梯時(shí)，招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進(jìn)出。儀表1、衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。2、每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。3、頭發(fā)要常洗，整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員工不得化妝，不準(zhǔn)燙卷發(fā)，不準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。4、招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。5、不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長(zhǎng)指甲，女員工不得在指甲上涂色。6、必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。7、不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾在腋下。表情1、微笑，是招商人員最起碼應(yīng)有的表情。2、面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。3、和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。4、不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物6

品，發(fā)出不必要的聲響?？人?、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對(duì)不起”。5、上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關(guān)的雜志、小說等。6、招商人員在顧客講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。7、在為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。8、招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，不能等客人先開口。言談1、聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄?。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺。2、不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語言。3、三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。4、不得模仿別人的語言和語調(diào)。5、不講過分的玩笑話。6、說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請(qǐng)、“謝”字不離口。7、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對(duì)客人不尊重。8、要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士”。9、指第三者時(shí)不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。顧客道謝時(shí)，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無反應(yīng)。顧客來時(shí)立即起立點(diǎn)頭問好：“先生（女士/小姐），你好！歡迎光臨南花園，您想看商鋪嗎？當(dāng)顧客示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！當(dāng)顧客對(duì)樓盤表現(xiàn)出滿意準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)主動(dòng)說：“X先生（小15、15、當(dāng)顧客表示顧客表示對(duì)樓盤不滿意而準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)說：“先生（小姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時(shí)與您聯(lián)系?！碑?dāng)客戶遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過名片，仔細(xì)看一遍，并將對(duì)方稱謂細(xì)聲讀一遍。顧客離開時(shí)，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時(shí)說：“走好，歡迎下次光臨?！比魏螘r(shí)候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對(duì)客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆?，或“我看一下資料”。因事暫時(shí)離開接待中的客人時(shí)，一律講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候；”如果離開時(shí)間較長(zhǎng)，回來后要講“對(duì)不起，讓您久等了。”不得一言不發(fā)就開始介紹。當(dāng)在接持客戶的過程中有電話打來，一律講“對(duì)不起，我接個(gè)電話”；快速聽完電話再次對(duì)客人講“對(duì)不起！”當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動(dòng)詢問：“還有什么我可以幫您的請(qǐng)直接找我?！闭劶捌渌麡潜P時(shí)，千萬不能用詆毀的語言。著裝服飾商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。扣要全部扣好。穿工裝時(shí)，不論男女第一個(gè)鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等。4、按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。第四章項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說明、發(fā)展商介紹A、發(fā)展商的實(shí)力、形象、市場(chǎng)口碑B、發(fā)展商的開發(fā)業(yè)績(jī)C、發(fā)展商的服務(wù)理念D、發(fā)展商發(fā)展的目標(biāo)二、項(xiàng)目概況項(xiàng)目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、所處區(qū)域的產(chǎn)業(yè)氛圍等。三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。四、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要策略分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，找出本項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)）；與周邊的園區(qū)作比較，找出本項(xiàng)目的賣點(diǎn)與盈利點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。五、企業(yè)裝修標(biāo)準(zhǔn)公用設(shè)備設(shè)施及裝修地面：供電、供水：照明設(shè)備：通訊設(shè)備：停車場(chǎng)管理：第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程確定招商條件招商定位、面積、租金、年期確定n尋找目標(biāo)客戶—尋找方式、圈定范圍口客戶洽談 客戶接觸、客戶意向口條件談判談判手段、談判技巧口合同細(xì)則 簽署時(shí)間、定金數(shù)額口進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交房標(biāo)準(zhǔn)客戶進(jìn)駐n開業(yè)時(shí)間開業(yè)_ZL_營(yíng)業(yè)成功招商流程的闡述1、確定招商條件根據(jù)本項(xiàng)目的市調(diào)定位，功能分區(qū)，根據(jù)各類主力企業(yè)的需求進(jìn)行面積的分割。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進(jìn)場(chǎng)租金的確定以及企業(yè)的租賃年期等事項(xiàng)的確定，從而對(duì)有意向進(jìn)入本項(xiàng)目的客戶進(jìn)行有效的篩選。2、尋找目標(biāo)客戶利用電話約訪或現(xiàn)場(chǎng)洽談等方式聯(lián)系有意向的客戶。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對(duì)有效的企業(yè)運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對(duì)有效客戶的吸引。3、客戶洽談運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對(duì)有效的客戶進(jìn)行初步篩選。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個(gè)整體上給客戶一個(gè)良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問對(duì)本項(xiàng)目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對(duì)答如流，嚴(yán)禁客戶一問三不知，讓客戶對(duì)招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感；然后，招商人員要定10期與客戶溝通交流意見，及時(shí)反饋客戶的意見，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營(yíng)意向的誠(chéng)意度，對(duì)客戶要實(shí)施跟進(jìn)，爭(zhēng)取成為本項(xiàng)目的有效客戶。4、條件談判針對(duì)某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時(shí)對(duì)客戶作承諾的，必須及時(shí)向在場(chǎng)的組長(zhǎng)反映，經(jīng)過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時(shí)回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對(duì)各類客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。5、合同細(xì)則雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項(xiàng)細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。6、客戶進(jìn)駐經(jīng)過與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，確定具體的裝修時(shí)間與進(jìn)度；客戶可在統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對(duì)房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊(duì)的施工質(zhì)量與進(jìn)度，確?？蛻艨梢园凑占s定的進(jìn)駐時(shí)間進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。7、開業(yè)為了保證廣大企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，問詢企業(yè)準(zhǔn)確開業(yè)時(shí)間，保證公區(qū)衛(wèi)生，贈(zèng)送相關(guān)賀禮，提高良好印象。8、后期服務(wù)發(fā)展商聘請(qǐng)或自己組建物業(yè)管理公司和運(yùn)營(yíng)公司保證園區(qū)的正常營(yíng)運(yùn)，通過后期服務(wù)提高企業(yè)的忠誠(chéng)度。二、招商具體操作內(nèi)容前期工作：1、獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話1）客戶分類2）根據(jù)分類列出相關(guān)的產(chǎn)業(yè)客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法3）、整理客戶資料11列出客戶清單，包括公司名稱、經(jīng)營(yíng)范圍、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等中期工作1、通過聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況；2、拜訪，送資料；3、填寫意向書（爭(zhēng)取在第一次拜訪時(shí)，讓客戶填寫以取得資料）；后期工作1、租賃條款商洽；2、陪同客戶簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議；3、確定具體的租賃條件，交付定金；4、簽定正式的租賃協(xié)議?！蹲赓U程序》1、從平面圖選擇房屋2、對(duì)照收費(fèi)表了解收費(fèi)3、選定房屋，交付訂金元并于第二天簽定《認(rèn)租書》4、簽署《認(rèn)租書》，交付定金（扣除已付訂金），并于7天后須簽約5、簽約（交押金）6、交房并憑收據(jù)換領(lǐng)租金收據(jù)。7、進(jìn)場(chǎng)裝修（提前15天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金）8、開業(yè)大吉。第六章招商技巧、招商基本技巧1、承租房屋的因素分析環(huán)境質(zhì)量12配套設(shè)施樓層、位置建筑質(zhì)量面積交通價(jià)格2、看房時(shí)的要點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)多向客人介紹物業(yè)情況留意物業(yè)的設(shè)備是否完整分散客人對(duì)物業(yè)缺點(diǎn)的注意力留意客人反映，問題多則成交可能性大當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意承租時(shí)，應(yīng)為促成鋪路3、談判（確保戰(zhàn)略的合理性）A、客人的心態(tài)需自我認(rèn)同：物業(yè)沒有絕對(duì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決定前后都需要被人的認(rèn)同;心情矛盾：在希望以最低價(jià)錢獲得同時(shí)又怕別人捷足先登。B、談判技巧：明確客人意向善聽善問集中談判，多次肯定落實(shí)籌碼，先易后難大膽還價(jià)引導(dǎo)清晰C、談判技巧：如何說服客人利益匯總法訊息對(duì)比（價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)權(quán)清晰）自我認(rèn)同利益對(duì)比法13

煽情法建立危機(jī)法D、談判技巧：如何要求成交多次成交逐點(diǎn)成交法試探成交E、談判中的異議產(chǎn)生異議的原因：客人面對(duì)決定時(shí)，感到不安，希望延遲作出決定；客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱有疑問，表示客人充分表現(xiàn)自己。F、解決異議的方法詢問法條件交換法預(yù)知未來法G、簽約簽約時(shí)合理安排客戶時(shí)間簽約時(shí)間應(yīng)縮至最短要注意雙方洽談中心，發(fā)覺異議，可提出詢問分散注意力當(dāng)客人同意的約定條件簽約時(shí)，應(yīng)陪同客戶交款，盡量不能讓客戶離開視線范圍當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺二、招商技巧一）、客發(fā)掘1、上門顧客的發(fā)掘。2、通過招商廣告，招商宣傳活動(dòng)或參加房產(chǎn)展銷會(huì)得知樓盤信息，前來招商部的顧客。3、通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客?？汀?、通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。144、經(jīng)過園區(qū)或居住附近的顧客。5、已租賃或有意向租賃園區(qū)的顧客介紹而來的顧客，對(duì)這樣的顧客要特別注意。二）、判斷意向客戶的方法1、意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)來時(shí)都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會(huì)直接找招商人員詢問或要求參觀，仔細(xì)觀看展板、資料和沙盤。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。2、有同事，尤其是全公司出動(dòng)前來看房的客戶，意向尤為強(qiáng)烈。3、在談話中，比較愿意公開自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。三）、樓盤及招商情況的介紹1、介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客二呈上樓盤資料］參觀模型（洽談桌入座） 瀏覽展板 介紹分割 參觀已開業(yè)企業(yè)再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺上對(duì)各種信息的接受通道，引起顧客了解園區(qū)的強(qiáng)烈興趣。2、注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹。如顧客表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。3、在介紹園區(qū)過程中一味說好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。4、在招商的同時(shí)，顧客可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征進(jìn)行說明。四）、客異議說明技巧1、異議指顧客在租賃過程中對(duì)園區(qū)的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對(duì)意見，積極正確的態(tài)度對(duì)待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識(shí)到顧客的異議是顧客在租賃過程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對(duì)園區(qū)感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號(hào)。2、招商人員應(yīng)誠(chéng)懇歡迎顧客提出的異議。即使顧客提出的意見不符合實(shí)際情況，甚15至幼稚可笑，招商人員也應(yīng)耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到招商人員真誠(chéng)、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對(duì)招商人員的成交是相當(dāng)重要的。招商人員應(yīng)該認(rèn)真平靜地傾聽顧客提出的異議，為說服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。3、顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議招商人員應(yīng)從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，充分了解顧客對(duì)園區(qū)及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是招商人員說服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。從顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是園區(qū)或營(yíng)銷方式上確實(shí)存在問題，可能是顧客道聽途說，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時(shí)心境不好。對(duì)此，招商人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。4、化解顧客異議的語言技巧招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善于運(yùn)用語言技巧，先是尊重了顧客的意見，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點(diǎn)，換種角度來說明問題。5、價(jià)格談判A、報(bào)價(jià)---討價(jià)還價(jià)---雙方讓步---成交。B、園區(qū)的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種。“一口價(jià)”指園區(qū)不允許討價(jià)還價(jià)?！八煽趦r(jià)”指招商人員報(bào)價(jià)尚有還價(jià)的余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格?！八煽趦r(jià)”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿足感。但要注意價(jià)退讓幅度不能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開價(jià)的感覺。C、價(jià)格報(bào)出，就要嚴(yán)格對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)決，不能隨便動(dòng)搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會(huì)以為招商人員報(bào)價(jià)信心不足，價(jià)格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價(jià)的要求。6、還價(jià)動(dòng)機(jī)A、有的是對(duì)園區(qū)的價(jià)值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過還價(jià)來增加保險(xiǎn)因素。B、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價(jià)來彌補(bǔ)缺口。C、有的是習(xí)慣性壓價(jià)，租賃時(shí)總希望便宜再便宜。D、物有所值、物超所值的微利租賃。周邊園區(qū)價(jià)格，園區(qū)獨(dú)特的品質(zhì)。、E要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上，招商人員作出一些讓步無妨大局。要求的價(jià)格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價(jià)格，招商人員就應(yīng)盡量堅(jiān)持自己的價(jià)格，在這種情況下，招商人員應(yīng)衡量得失，必要時(shí)適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時(shí)間）。這種讓步幅度宜少，并對(duì)顧客說明是最大限度價(jià)格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。167、交易促成交易促成的技能猶如足球運(yùn)動(dòng)員臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時(shí)機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成成交。8、善于捕成交信號(hào)A、語言信號(hào)，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。B、表情信號(hào)，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。C、行為信號(hào)，頻繁看房子和問問題多達(dá)三五次。D、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對(duì)顧客不能催促過緊，否則會(huì)引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。適當(dāng)動(dòng)用一些策略性方法，促成成交。9、租后聯(lián)絡(luò)A、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。B、電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營(yíng)情況。C、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會(huì)有一定的出入，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的辦法。一定要熱情對(duì)待、關(guān)心備至。D、定工作成績(jī)E、診斷疑難問題。F、介紹樓市信息。五）、顧客類型比較1、智穩(wěn)健型：A、特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。B、對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2、感情沖動(dòng)型A、特征：天性激動(dòng)是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。17B對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3、默寡斷型A、特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。B、對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、柔寡斷型A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。B、對(duì)策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。5、喋喋不休型A、特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有