房地產(chǎn)市場報告 -南沙金茂灣開盤總結(jié)報告

南沙金茂灣B2/B4棟開盤總結(jié)首推202套！加推至237套！1小時售出109套！當(dāng)天成交170套！書寫南沙樓市傳奇：開盤成交套數(shù)第一；成交速度第一，1分鐘賣10套，平均每分鐘2套！收籌量最高：40天收301個籌；解籌率54%，大盤開盤解籌率第一；當(dāng)場加推次數(shù)最多；開盤到訪量最高；開盤來訪車輛最多締造傳奇的原因高解籌率充足的客戶量推廣速度保證活動攔截拓客&拓展價格開盤創(chuàng)新充分籌備客戶篩選預(yù)銷控氛圍營造與逼定非常規(guī)操作方式3項(xiàng)目公寓已成功打開市場，但住宅產(chǎn)品鮮為人知！從開始收籌到開盤僅40天時間，常規(guī)操作無法達(dá)成目標(biāo)！在如此短的時間內(nèi)，吸引大量客戶上門，我們該怎么辦？多管齊下，集中引爆！充足的客戶量4推廣——戶外T牌戶外畫面侖頭、萬洲大橋、沙灣大橋，高效曝光項(xiàng)目廣告，攔截從廣州通往南沙必經(jīng)之路上所有車主，快速擴(kuò)散洋房產(chǎn)品及收籌信息！推廣——候車亭板頭村站濱海水晶灣（南）濱海水晶灣（市）佳創(chuàng)花園（東）佳創(chuàng)花園站（西）金洲地鐵站（廣豐）金洲廣場宣傳亭金洲站（南）金洲站（市）進(jìn)港大道中站（北）龍光棕櫚水岸花園（下行）龍光棕櫚水岸站（上行）龍光棕櫚站（市）南沙碧桂園（市）蒲州花園站（東）蒲州花園站1蒲州花園站2天后宮東門總站珠光產(chǎn)業(yè)園南沙熱門區(qū)域19個公車站點(diǎn)大量曝光項(xiàng)目信息，覆蓋南沙全城！南沙港快速路魚窩頭收費(fèi)站，7塊燈箱全面攔截市區(qū)進(jìn)入南沙客戶！推廣——收費(fèi)站搜房、網(wǎng)易、搜狐三大主流網(wǎng)絡(luò)媒體，硬廣、軟文輪番轟炸！快速、及時、密集、大范圍曝光項(xiàng)目信息！推廣——網(wǎng)絡(luò)媒體微信公眾號自媒體傳播，快速、及時、點(diǎn)對點(diǎn)推送項(xiàng)目最新信息，大量提升項(xiàng)目傳播度，鎖定精準(zhǔn)客戶！推廣——自媒體微官網(wǎng)客立方平臺搭建！豪禮兌換、病毒式傳播，快速增加粉絲量！推廣——微官網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)布會（4月26日）：參加發(fā)布會活動的超過300多人，有16名參加完發(fā)布會立即下籌的，當(dāng)天因活動影響下籌達(dá)到36個。本次活動舉辦非常順利，無論在意向客的推動，還是籌客的舊介新帶動方面，都起到明顯的作用。活動當(dāng)天有接近20多家媒體爭相報道，對于項(xiàng)目的推廣、影響，知名度等方面有非常大的提高，項(xiàng)目產(chǎn)品的價值得到更多客戶的認(rèn)可。活動——產(chǎn)品發(fā)布會4月18日結(jié)合熱映大片舉辦《速度與激情》豪車展示+試駕活動，吸引較多客戶到訪，活動對提升現(xiàn)場人氣、項(xiàng)目形象的拔高；兩天通過本活動促進(jìn)下籌14臺，現(xiàn)場氣氛熱烈，并獲得所有到訪客戶的微信關(guān)注，提高項(xiàng)目信息傳播?；顒印俣扰c激情陸續(xù)有序登記選座陸續(xù)進(jìn)場觀影4月17日結(jié)合熱映大片及周末現(xiàn)場的豪車試駕舉辦金茂電影季專場活動，通過在影院播放項(xiàng)目宣傳片、銷售人員、物業(yè)形象等展示，給客戶切身體驗(yàn)到金茂專場的尊貴感，拉升項(xiàng)目形象，贏得客戶良好口碑?；顒印鹈娪凹疚逡黄陂g通過到訪贈清涼飲品并有機(jī)會抽取400噸豪禮方式吸引客戶上訪，并增加下籌可抽更大的禮如appwatch、飛機(jī)模型等手段增加現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)認(rèn)籌。同時在南沙本地，天河番禺等外區(qū)派發(fā)兌換券，提高項(xiàng)目知名度，增加上訪量，為項(xiàng)目開售做準(zhǔn)備?；顒印?00噸豪禮全城送活動——周末暖場不定期結(jié)合節(jié)點(diǎn)舉辦暖場活動，吸引客戶上訪，促進(jìn)認(rèn)籌，同時亦起到維系新、舊業(yè)主關(guān)系，為后續(xù)的老帶新打下基礎(chǔ)。4月周末安排空少在南沙人流量最大的華匯、項(xiàng)目必經(jīng)道黃閣南路、天后宮以及競品星河山海灣等地進(jìn)行全城巡游，巡游期間隊(duì)伍所到處均引起市民轟動，爭相合影。此活動對提升項(xiàng)目知名度、宣傳等有非常大的幫助，無形中加深市民對項(xiàng)目的印象。攔截——空少巡游通過搜房經(jīng)紀(jì)人帶客，網(wǎng)易、搜狐、搜房廣告在網(wǎng)絡(luò)上引爆，線下看房團(tuán)促進(jìn)現(xiàn)場氣氛。拓客——搜房經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)媒看房團(tuán)通過銷售員每天分批外出拓展，對之前已拓展或新拓展的企業(yè)進(jìn)行維系，確保與企業(yè)關(guān)鍵人的友好關(guān)系，并積極推進(jìn)企業(yè)團(tuán)購事宜，通過一日游等活動邀請企業(yè)員工、家屬等上訪，從而達(dá)到下籌、成交的目的。拓展——企業(yè)拜訪高價造勢，低價開盤前期重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目規(guī)模、資源及品質(zhì)（節(jié)能環(huán)保、綠色建筑），對外報價14000-20000，拔高客戶心理預(yù)期；4月開始報低價格，輸出是全南沙最高品質(zhì)住宅，比周邊樓盤賣得貴，賣14000/15000很正常，客戶對項(xiàng)目認(rèn)可度較高；開盤前三天對外輸出大致均價及折扣，減少客戶考慮和猶豫的時間0140001600015000170003月4月5.1014000-20000130001200013500報價14000/15000價格釋放19銷控價格調(diào)整合理安排推售產(chǎn)品，拉高景觀較好的B4價格，搭配售價相對較低的B2棟產(chǎn)品根據(jù)銷售目標(biāo)及客戶選擇意向房號情況，拉高B4棟價格，可以看中的是B4棟的景觀資源，拉高價格不會影響客戶的購買；B2棟在景觀、位置上劣于B4棟，將其作為低價產(chǎn)品，客戶對比后會認(rèn)為B2棟性價比更高價格釋放締造傳奇的原因高解籌率推廣活動攔截拓客&拓展價格開盤創(chuàng)新充分籌備客戶篩選預(yù)銷控氛圍營造與逼定非常規(guī)操作方式充足的客戶量速度保證21環(huán)環(huán)相扣選房卡副券作為抽簽，正券參加選房憑證，客戶在每個環(huán)節(jié)都會核對一次，每通過一個流程，則在相應(yīng)的位置蓋章確認(rèn)，每個環(huán)節(jié)只認(rèn)上一環(huán)節(jié)，減少核對其他信息時間，加快選房速度，避免核對多個信息而降低選房速度。環(huán)環(huán)緊扣開盤創(chuàng)新——一卡通已簽到已中簽已銷控已收款已簽約22預(yù)先判斷選房流程中容易降低速度的環(huán)節(jié)預(yù)判提前做好選房當(dāng)天的工作將客戶資料按照姓名首字母編排，提前打印出來。簽到區(qū)相應(yīng)分成4組，兩人一組?？蛻艉灥綍r，一人按客戶客戶姓名找到客戶信息，只要客戶帶齊相關(guān)證件，在簽到單上打鉤即可，減少書寫客戶信息的時間；一人負(fù)責(zé)填寫選房卡并蓋章，同時將資料裝袋，分工明確。簽到區(qū)速度保證——充分籌備23明確各崗位職責(zé)及物料將每個區(qū)域的崗位分類，確定每個崗位的人數(shù)、職責(zé)及需要的物料，準(zhǔn)備物料時提前按區(qū)分開裝袋，開盤當(dāng)天早上為各區(qū)域分發(fā)物料。速度保證——充分籌備24設(shè)置專門的新客接待及補(bǔ)籌區(qū)：在項(xiàng)目外場放置項(xiàng)目規(guī)劃圖、效果圖、戶型圖等，并配置足夠的專業(yè)銷售隊(duì)伍，在外區(qū)接待到訪的新客戶，引導(dǎo)客戶下籌進(jìn)場選房，同時引導(dǎo)前期VIP未升級客戶進(jìn)行補(bǔ)籌。當(dāng)天接待客戶超過280批，新下籌客戶7個。速度保證——充分籌備（缺圖）25簽到處沿路面一字排開，并分成4組，客戶可以排成4隊(duì)簽到；簽到處與抽號等候區(qū)之間設(shè)一道關(guān)卡用于回收選房卡副券和抽獎券，一是分流簽到處客戶，二是將簽到處工作人員的工作進(jìn)行拆分，避免一個環(huán)節(jié)的工作過多而造成客戶擁堵；抽號等候區(qū)的大門入口處在設(shè)迎賓處，給客戶尊貴感。簽到區(qū)三重關(guān)卡，分流客戶：速度保證——充分籌備26銷控區(qū)分成兩組銷控，每組設(shè)主銷控、副銷控及貼號員；每組之間獨(dú)立工作簽約區(qū)也分成兩組簽約，并分別在兩個場地進(jìn)行，由跟單員根據(jù)客戶選擇樓棟進(jìn)行引導(dǎo)分棟銷控，分棟簽約：速度保證——充分籌備27因銷控區(qū)與抽號區(qū)完全隔離，銷控區(qū)報號時沒有傳達(dá)到抽號區(qū)，抽號區(qū)客戶完全不了解銷控區(qū)選房情況，避免未抽中客戶因焦急情緒而涌向中簽區(qū)不對抽號區(qū)報銷控速度保證——充分籌備締造傳奇的原因高解籌率充足的客戶量推廣速度保證活動攔截拓客&拓展價格開盤創(chuàng)新充分籌備客戶篩選預(yù)銷控氛圍營造與逼定非常規(guī)操作方式辦理3萬籌單總價減10萬工具優(yōu)惠抵額外98折辦卡沒有任何門檻，第一輪篩選客戶。如果客戶沒有交3萬，說明誠意度最差；開盤前一周開始進(jìn)行客戶誠意度升級，并告知客戶只有VIP升級客戶才有資格參加選房，第二輪篩選客戶說明升級2萬籌單高解籌率——客戶篩選疏導(dǎo)B2/B4樓棟價格差異算價、報開盤折扣對外報價14000-20000價格工具3月開始儲蓄住宅意向客，重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目品質(zhì)、資源、規(guī)模、萬豪酒店、戶型等，拉高報價，拔高客戶心理預(yù)期，第一步篩選客戶4月中下旬告知客戶會以團(tuán)購的形式加推B2棟，由于景觀資源及團(tuán)購優(yōu)惠原因，價格將比B4棟更加劃算，將客戶進(jìn)行分類開盤前一周進(jìn)行升級補(bǔ)籌并為客戶算價，客戶意向單位價格出街（保留開盤折扣），價格試探完成，開盤前一天公布開盤折扣，吊足客戶胃口，并減少客戶猶豫時間。說明、效果評估高解籌率——客戶篩選31算價、意向房號統(tǒng)計(jì)算價客戶由銷售對其進(jìn)行意向單位的梳理，并引導(dǎo)客戶預(yù)留多個意向房號，避免因意向單位被挑選之后客戶因無第二第三選擇二放棄購買填寫意向房號統(tǒng)計(jì)意向房號判斷保留樓層了解客戶選擇房號集中戶型、面積、樓層、樓棟等保留較少客戶選擇的b4棟02,03號房9樓（含9樓）以下單位，及b2棟02,03，04號房23樓（含23樓）單位，根據(jù)開盤當(dāng)天銷控情況進(jìn)行加推進(jìn)行房號引導(dǎo)選擇135㎡、97㎡客戶較多，進(jìn)行其他戶型的引導(dǎo)高解籌率——預(yù)銷控32加快抽號區(qū)抽號速度，使銷控區(qū)客戶一直保持擁擠狀態(tài)，造成緊張氣氛。銷售員利用現(xiàn)場氣氛，給客戶選房時進(jìn)行限時，不給客戶思考時間?？蛻暨x擇房號后由銷售員全程跟進(jìn)交款，交款完成后才有跟單員引導(dǎo)客戶簽約。抽號加快銷控限時迅速交款高解籌率——逼定技巧33銷控區(qū)客戶分類：因聯(lián)合代理的緣故，簽到時則將客戶分成兩類，進(jìn)入銷控區(qū)的客戶由專人報公司名，馬上有該公司的銷售員跟進(jìn)，保證每個客戶都有專人服務(wù)。高解籌率——客戶分類34把好關(guān)環(huán)環(huán)相扣把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)：進(jìn)入銷控區(qū)后馬上由銷控區(qū)刀手接過客戶立刻進(jìn)行選房銷控后由銷售員陪同馬上交款，避免客戶銷控后猶豫；交款后馬上跟單員引導(dǎo)到簽約區(qū)；離場區(qū)由專人檢查“通關(guān)證”，先檢查客戶的認(rèn)購書，如果客戶簽約完成，則放行；如果客戶銷控未交款，問清原因，并重新逼定；或交款后未簽約，引導(dǎo)客戶簽約。高解籌率——流程控制35停車區(qū)600多輛車，給客戶第一震撼；簽到區(qū)四隊(duì)長龍，第二次緊張氣氛；等候區(qū)減少座椅，擁擠的環(huán)境給客戶第三次緊張感覺；主持人念號速度快，部分客戶擔(dān)心自己中簽后沒有聽到，無形中給客戶緊張感；銷控區(qū)場地狹窄，沒有客戶思考的地方，加上客戶擁擠，制造搶購氣氛；報號員銷控板前當(dāng)場報號，給客戶聲音刺激；高解籌率——氛圍營造36加推:2次加推，不一次加推，制造搶購氣氛錯過簽到時間未進(jìn)入抽號等候區(qū)客戶:問題：外場天氣熱，是否讓他們進(jìn)入抽號等候區(qū)等候？處理：不讓進(jìn)入，客戶進(jìn)入抽號等候區(qū)，聽到其他客戶紛紛中簽，肯定會鼓動未中簽的其他客戶鬧事高解籌率——現(xiàn)場處理開盤流程總結(jié)此次開盤整體氣氛較好。場內(nèi)各區(qū)設(shè)置合理，人員配置充足且對崗位職責(zé)較為熟悉，解籌率相對以往有所提升，最終成交數(shù)與目標(biāo)較為相近。不足之處：等候區(qū)座椅數(shù)量不足，部分較遲到達(dá)客戶只能站著，影響客戶體驗(yàn)感；中簽確認(rèn)區(qū)與銷控區(qū)之間走廊過長，客戶需花費(fèi)較長時間才能進(jìn)入選房；簽到處缺乏指引，且通道相對擁擠；主持人讀號過快，部分客戶聽不清自己已中簽；抽簽結(jié)束后遲到籌客仍無法立即進(jìn)入選房；簽約區(qū)叫號聲音過??；現(xiàn)場無藥箱或醫(yī)療小組。相關(guān)建議：擴(kuò)大等候區(qū)，預(yù)留足夠備用座椅；縮短中簽確認(rèn)區(qū)與銷控區(qū)之間距離，讓客戶更加快速地能選到房；增加簽到處指引，擴(kuò)大通道；主持人讀號速度根據(jù)選房速度進(jìn)行調(diào)整，并重復(fù)多次以便讓客戶聽清；抽簽結(jié)束后應(yīng)立即取消進(jìn)場限制，以便讓客戶更快進(jìn)入選房；在簽約區(qū)設(shè)置音質(zhì)較好的音響設(shè)備；現(xiàn)場準(zhǔn)備好藥箱及醫(yī)療應(yīng)急小組。開盤流程建議附件——開盤現(xiàn)場照片簽到區(qū)等候區(qū)舞臺區(qū)獎品兌換區(qū)銷控區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)簽約等候區(qū)簽約區(qū)附件——開盤現(xiàn)場照片

總籌數(shù)B2B4籌數(shù)B3意向舊籌數(shù)總到訪籌客總到訪籌客簽到籌客下午到訪籌客到場率下籌成交總解籌率到訪轉(zhuǎn)解籌率合富15214571219389461%38455.26%90%中原16415681591311013097%48652.43%65%合計(jì)316301152802241902771%717053.80%75%開盤前儲備意向客戶316批，當(dāng)天總到訪280臺，其中籌客到訪224臺，籌客到訪率為71%；當(dāng)天新下籌7個，成交170套，解籌率53.8%。附件——開盤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)42樓棟戶型配比套數(shù)銷售套數(shù)剩余套數(shù)銷售率B20132161650%0232221069%0332221069%0432181456%合計(jì)128785061%B40131191261%0231211068%033124777%043128390%合計(jì)1249211475.92%總計(jì)2521708267%銷售率最高的戶型為B4棟的04單位，達(dá)到90%，僅剩余3套未售出；銷售最差的戶型為B2棟01單位，銷售率為50%整體銷售情況:附件——開盤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)附件——到訪客戶構(gòu)成分析5月10日項(xiàng)目開盤共計(jì)到訪客戶280臺，其中新客40臺，舊客16臺，籌客到訪224臺，其中B2B4籌客210臺，B3舊籌客14臺。附件——籌客未到訪原因分析B2B4意向籌客316臺，5月10日到場224臺，籌客到場率為71%；未到訪籌客共計(jì)92臺，因放棄購買無到訪有70臺，