庫存控制與物資管理培訓教程PPT庫存分析與控制方法

庫存控制與物資管理一、庫存的基本概念二、庫存分析與控制三、單周期庫存模型四、多周期庫存模型五、物資消耗定額

一、庫存的基本概念1、庫存的定義

一般地講，庫存是指一切閑置的用于未來的資源。它涉及企業(yè)系統(tǒng)所有輸入、轉(zhuǎn)換和輸出。

輸入：人力、資金、設備、原材料、能源等；

轉(zhuǎn)換：在制品；

輸出：成品；庫存的基本概念庫存的基本概念

可以看出，物料在轉(zhuǎn)化過程中各個狀態(tài)間（從原材料、毛坯、零件到部件、成品）會存在閑置狀態(tài)，這種處于閑置狀態(tài)的物料就是庫存。庫存是指處于存儲狀態(tài)的物品?；蛟粸榱藵M足未來需要而暫時閑置的資源。就是企業(yè)在生產(chǎn)和物流渠道中各點堆積的原材料、零部件、半成品和成品，常出現(xiàn)在倉庫、堆場、商店庫房、運輸設備和零售商店的貨架上。庫存的基本概念2、庫存的利弊

庫存的好處：應付各種變化，起到應急和緩沖作用；防止短缺，縮短供貨周期；提高對用戶的響應性；通過庫存吸收季節(jié)性需求波動，維持生產(chǎn)過程均衡、平穩(wěn)；通過在制品庫存維持生產(chǎn)過程的連續(xù)性，使生產(chǎn)不中斷；降低運輸和生產(chǎn)成本庫存的基本概念2、庫存的利弊

庫存的弊端：占用資金增加費用企業(yè)要支付庫存維持費（管理費、場地費等）庫存掩蓋了生產(chǎn)經(jīng)營中的各種矛盾；加大風險3、庫存的分類從經(jīng)營過程的角度分：周轉(zhuǎn)性庫存待加工品庫存安全性庫存在途商品庫存季節(jié)性庫存促銷性庫存積壓性庫存投機性庫存庫存的基本概念4、二個指標庫存周轉(zhuǎn)率：一定期間內(nèi)的已消耗量/同期間內(nèi)的平均庫存或一定期間內(nèi)的已消耗金額/同期間內(nèi)的平均庫存金額庫存周轉(zhuǎn)周期（月）=12/一年的庫存周轉(zhuǎn)率

庫存周轉(zhuǎn)率越大即周轉(zhuǎn)周期越短越好。庫存的基本概念5、庫存系統(tǒng)分類1）單周期庫存與多周期庫存。單周期庫存：也稱為一次性訂貨問題，即某物料在一定時期內(nèi)只訂貨一次，消耗完也不再補充訂貨，其庫存時間不會太長。一般地講，對于單周期需求，其定貨量就等于需求預測量，因此，庫存控制的關(guān)鍵是確定或估計需求量。庫存的基本概念多周期庫存：又稱重復性訂貨問題，即對某物料的需求在較長的時間內(nèi)是重復的、連續(xù)的，其庫存需要不斷地補充。

實際生產(chǎn)中，大多數(shù)庫存問題都是多周期庫存，它是人們研究的重點。庫存的基本概念2）獨立需求與相關(guān)需求庫存獨立需求：用戶（或環(huán)境）對企業(yè)系統(tǒng)輸出的需求。如企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)成品，提供給其他企業(yè)繼續(xù)加工的半成品。其需求量是不確定的，一般可通過預測的方法來估算。

庫存的基本概念相關(guān)需求：又稱為非獨立需求，是指生產(chǎn)系統(tǒng)內(nèi)部物料轉(zhuǎn)化各環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的需求，它依附于獨立需求，可根據(jù)獨立需求精確地計算出來。如自行車與輪胎之間的關(guān)系。相關(guān)需求可以是垂直方向的（與其零部件之間垂直相關(guān)），也可以是水平方向的（與附件、包裝物之間水平相關(guān)）。二、庫存分析與控制

正因為庫存在企業(yè)管理實踐中有正、反兩方面的影響，所以，如何降低庫存的負作用，強化其正面影響，做到讓浪費最少而又能保證生產(chǎn)經(jīng)營正常進行，一直是庫存分析與控制所追求的目標。1、庫存分析與控制的內(nèi)容訂購點

何時訂貨訂購量---每次訂多少訂購方式---訂貨依據(jù)采用何種分析與控制方法（物料分類與控制）（1）訂購點決策訂購點：發(fā)出新的訂單時的庫存量（存貨的剩貨水平）。影響因素定購前置期（提前期）使用率（2）訂購量決策應考慮的因素：訂購成本：亦稱訂購費，每次訂貨所發(fā)生的費用。從發(fā)出訂單到收貨、驗貨過程中所發(fā)生的費用。一定期間的總訂購費：與訂購次數(shù)成正比，當總需求量一定時，與訂購量成反比。存貨占用成本：亦稱庫存維持費或存儲費，是儲存、保養(yǎng)和保管庫存而發(fā)生的費用。與存貨量成正比。包括：空間占用費資金成本稅金與保險費陳舊、變質(zhì)、損耗與滅失損失缺貨成本：（3）訂購方式?jīng)Q策常用的訂貨方式有：定量定貨方式（系統(tǒng)）

當庫存量達到訂貨點時，訂貨系統(tǒng)就發(fā)出訂單，每次訂貨量均為一個固定量。定期訂貨方式（系統(tǒng)）

按預先確定的訂貨間隔期間進行訂貨，每次的訂貨量是把現(xiàn)有庫存補充到確定的最高庫存量。庫存分析與控制1）定量訂貨方式（系統(tǒng)）訂貨點和訂貨量固定不變；在日常生產(chǎn)活動中連續(xù)不斷地檢查庫存水平，當庫存量下降到訂貨點RP時就發(fā)出訂貨通知，每次按相同的訂貨量Q補充庫存；關(guān)鍵是要確定Q、RP；A類物資可采用此法進行控制；庫存量定量控制庫存系統(tǒng)的模型目標庫存量ELLLLT1T2T3時間RPQOrderInterval—OI定量控制庫存系統(tǒng)的模型庫存分析與控制2）定期訂貨方式（系統(tǒng)）有一個預定的庫存水平（HSL）；按預先確定的周期檢查庫存水平并隨后提出訂貨，將庫存補充到預定的目標水平；該系統(tǒng)沒有訂貨點，每次定期檢查，在現(xiàn)有庫存量的基礎上補充訂貨；關(guān)鍵是要確定固定檢查期（T）和預定的庫存水平（HSL）；庫存量定期控制庫存系統(tǒng)的模型目標庫存量ELLLLTTT時間HSL兩種訂貨方式的優(yōu)缺點及使用條件定量訂貨方式定期訂貨方式優(yōu)點能及時掌握庫存動態(tài)不需每次確定訂貨量可多種貨物同時定貨不屋經(jīng)常盤點庫存缺點適用條件盤點工作量大、費用高一般每個品種都需單獨訂貨品種、數(shù)量少，占用資金量大的物品；重要性程度高的物品不能及時掌握庫存動態(tài)易發(fā)生缺貨每次都需確定訂貨量品種、數(shù)量大，占用資金量小的物品；重要性程度低的物品2、常用的庫存控制方法（1）ABC管理法就是把庫存物品按其品種、數(shù)量和金額大小及重要性程度劃分為ABC三類，進行分類管理和控制的一種庫存管理方法。1）分類方法類別占品總種數(shù)的比例（%）占總庫存資金的比例（%）重要性程度A5—2060—80特別重要B20—3010—25一般重要C60—855—15不重要2）管理方法項目A類B類C類控制程度嚴格一般簡單庫存量計算詳細計算一般計算簡單或不計進出貨記錄詳細一般簡單存貨檢查頻度高一般低安全庫存量低較大大量定貨方式定量定量或定期定期ABC管理方法原則：A類物品：應集中力量進行分析與控制以減少庫存，要較準確地確定定貨點和定貨量；B類物品：進行正常地控制，可按經(jīng)濟批量定貨；C類物品：盡可能簡單地控制，可保持較大的庫存；（2）經(jīng)濟訂購批量法經(jīng)濟訂購批量：就是使一定時期（通常為一年）總定貨費用和總庫存維持費用之和最小的一次訂貨量。成本訂購批量Q*庫存費訂貨費總費用物資代號年用量(件)單價(元)年庫存費(元)序號X-30X-23K-9G-11H-40N-15Z-83U-6V-90W-250000200000600012000070002800015000700001500020000.080.120.100.060.120.090.070.080.090.1140002400060072008402520010505600135022052938174610物資及用量情況表例物資代號年庫存費(元)累積年費(元)累積百分比(%)分類N-15X-23G-11U-6X-30V-90Z-83K-9H-40W-225200240007200560040001350105084060022025200492005640062000660006735068400692406984070060367081889496989999100AABBBCCCCC物資及費用情況表類別

物資代碼種類百分比每類價值(元)價值百分比AN-15,X-2320%4920070%BG-11,U-6,X-3030%1680024%CV-90,Z-83,H-40,K-9,W-250%40606%ABC分類匯總表制定庫存管理方法A類;B類:C類:三、單周期庫存模型基本思路：訂貨量等于需求預測量庫存控制的關(guān)鍵：確定或估計需求量預測誤差的存在導致二種損失（成本）：欠儲（機會）成本：需求量大于訂貨量導致缺貨而造成的損失。超儲（陳舊）成本：需求量小于訂貨量導致超儲而造成的損失。機會成本或超儲成本對最佳訂貨量的確定起決定性的作用單周期庫存模型1、期望損失最小法比較不同訂貨量下的期望損失，取期望損失最小的訂貨量作為最佳訂貨量。單周期庫存模型已知：單位成本：C/件，單位售價：P/件

降價處理：S/件則：單件機會成本：Cu=P-C

單件超儲成本：Co=C-S當訂貨量為Q時，期望損失為：式中P(d)為實際需求量為d時的概率單周期庫存模型例．某商店掛歷需求的分布率：Cu=30元Co=20元單周期庫存模型2、期望利潤最大法比較不同訂貨量下的期望利潤，取期望利潤最大的訂貨量作為最佳訂貨量。

單周期庫存模型已知：單位成本：C/件，單位售價：P/件

降價處理：S/件則：單件機會成本：Cu=P-C

單件超儲成本：Co=C-S當訂貨量為Q時，期望利潤為：式中P(d)為實際需求量為d時的概率單周期庫存模型例.某商店掛歷需求的分布率：Cu=30元Co=20元單周期庫存模型3、邊際分析法假設：訂貨量為D；實際上需要D的概率為P（D）（即實際需求量大于等于D的概率）；則實際上不需要D的概率為1-P（D）。單周期庫存模型已知：單位成本：C/件，單位售價：P/件

降價處理：S/件則：單件機會成本：Cu=P-C

單件超儲成本：Co=C-S計算臨界概率P（D*）：

P（D*）Cu=[1-P（D*）]CoP（D*）=Co/（Co+Cu

）單周期庫存模型則：使得P（D）=P（D*）的訂貨量即為最佳訂貨量?；蛘撸簼M足條件：P（D）>P（D*）且

P（D）-P（D*）為最小所對應的D即為最優(yōu)訂貨量。例如：圣誕樹需求量的概率分布P（D*）=Co/(Co+Cu)＝20/(60+20)=0.25Cu=60元Co=20元四、多周期庫存模型與庫存有關(guān)的費用

隨庫存增加而增加的費用資金成本倉庫費稅收、保險費陳舊變質(zhì)造成的損失

隨庫存增加而減少的費用訂貨費（調(diào)整費）價格折扣缺貨損失費一般定量訂購模型

（GeneralFixed-OrderQuantityModel）EOQ模型（EOQModel）OrderInterval—OI多周期庫存模型1、經(jīng)濟訂貨批量（EOQ）

C—購買的單位貨物的成本；D—年總需求量；S—每次訂貨發(fā)生的費用（與供應商的聯(lián)系費、采購人員旅差費等）；H—單位貨物每年的存儲成本（H=Ch，h為一常數(shù)，庫存保管費用率）；Q—訂貨批量；TC—年庫存總費用；Q*=經(jīng)濟訂貨批量模型（EOQ）TCHQ/2SD/Q庫存費用Q*多周期庫存模型平均庫存量=Q/2年總成本：TC=CD+（D/Q）S+（Q/2）H年總費用：TCf=（D/Q）S+（Q/2）H在經(jīng)濟訂貨批量為EOQ時，年訂貨次數(shù)為：n=D/EOQ訂貨點為：RL=dLTd為需求率，即單位時間內(nèi)的需求量；

LT為訂貨提前期。例1：某企業(yè)對某種原材料的年需求量為D=8000噸，每次的訂貨費S=2000元，每噸原材料的價格P=100元，年存儲費用為單價的8%，求經(jīng)濟訂購批量、年訂貨次數(shù)、年總費用各為多少？解：Q*=[2DS/（Ch）]1/2

=[280002000/（1008%）]1/2

=2000（噸）

N*=D/Q*=8000/2000=4（次）

TC*=（2DSCh）1/2=（2800020001008%）1/2=16000（元）多周期庫存模型例2：某公司每年需某種產(chǎn)品8000單位，該產(chǎn)品單價10元，每次訂貨費用為30元，資金年利息率為12%，年倉儲費用按所存儲貨物價值的18%計算。若每次訂貨的提前期為2周，試求經(jīng)濟訂貨批量、最低年總成本、年訂貨次數(shù)和訂貨點（需求均勻，一年按52周計算）。解：D=8000,C=10,S=30,h=18%,LT=2,r=12%=[2*800*30/10*(18%+12%)]=400(單位)n=D/EOQ=8000/400=20(次／年)TC=CD+（D/Q）S+（Q/2）H=10*8000+20*30+400/2*(18%+12%)=80660(元)RL=dLT=8000/52*2=77(單位)多周期庫存模型2、經(jīng)濟生產(chǎn)批量（EPQ）在EOQ模型中，認為庫存的補充是瞬時交貨的，而實際生產(chǎn)中往往存在邊消耗邊補充的情況。這樣就會出現(xiàn)以下情況：當生產(chǎn)能力大于需求時，庫存是逐漸增加的，因而生產(chǎn)過程是間斷的；當生產(chǎn)能力小于或等于需求時，生產(chǎn)過程是連續(xù)的，不存在成品庫存；因此，這種庫存就要解決多大的生產(chǎn)批量最經(jīng)濟的問題。多周期庫存模型假設：C—單位生產(chǎn)成本；D—年總需求量；S—每次生產(chǎn)的生產(chǎn)準備費；H—單位貨物每年的存儲成本；

Q—一次生產(chǎn)的批量;p—生產(chǎn)率（單位時間的產(chǎn)量）；

r—需求率（單位時間的出庫量，r<p）；

TC—年總成本；RL—訂貨點；LT—生產(chǎn)提前期；則經(jīng)濟生產(chǎn)批量為：多周期庫存模型最大庫存：Q1=tp（p-r）=Q（p-r）/p平均庫存=Q1/2=Q（p-r）/（2p）年總成本：TC=CD+（D/Q）S+[Q（p-r）/（2p）]H年生產(chǎn)次數(shù)：n=D/EPQ訂貨點：RL=rLT多周期庫存模型例1：某公司生產(chǎn)的A產(chǎn)品年需求20000單位，一年按250個工作日計算。該公司生產(chǎn)率為每天100個單位，生產(chǎn)提前期為4天。單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為50美元，單位產(chǎn)品的年儲存成本為10美元，每次生產(chǎn)的生產(chǎn)準備費用為20美元。求EPQ、tp、年生產(chǎn)次數(shù)、定貨點和最低年總成本。解：D=2000,p=100,H=10,s=20,r=20000/250=80={2*20000*20*100/[(100-80)*10]}1/2=2000(單位)n=D/EPQ＝20000/2000=10(次／年)tp=250/10=25(天／次)RL=rLT＝80*4=320(單位)TC=CD+（D/Q）S+[Q（p-r）/（2p）]H＝50*20000+10*20+2000(100-80)/(2*100)*10=1002200(美元)五、物資消耗定額1、物資消耗定額：

是指在一定的生產(chǎn)技術(shù)組織條件下，為生產(chǎn)單位產(chǎn)品或完成單位工作量，所消耗物資的數(shù)量標準。2、構(gòu)成：產(chǎn)品本身凈重工藝性損耗非工藝性損耗3、制定產(chǎn)品消耗定額的基本方法：技術(shù)計算法統(tǒng)計分析法經(jīng)驗估計法試驗測定法本章重點回顧庫存的概念、作用及分類衡量庫存管理的指標庫存分析與控制的內(nèi)容與方法單周期庫存的控制方法多周期庫存的控制方法物資消耗定額的涵義、構(gòu)成和制定方法

庫存控制與銷售管理

在對倉管能力的提升上，管理人員可以通過知識的學習、知識的應用以及倉庫管理系統(tǒng)的使用來加強自身能力的建設。

進而通過自己的能力使得倉庫作業(yè)的效率得到提升，企業(yè)的整體水平進一步得到提高。

庫存控制供產(chǎn)銷的蓄水池材料庫成品庫供應生產(chǎn)銷售在制庫、半成品庫適量庫存用以保證內(nèi)供應鏈的暢通為什么要儲備一定的庫存？打個比方：倉庫=水庫訂單多—生產(chǎn)能力不足（旱），訂單少—生產(chǎn)能力富裕（澇）目的：防澇、抗旱庫存控制倉庫與各個部門之間的關(guān)系

1．倉庫與生產(chǎn)沒有倉庫的良好配合，生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)進度就會受到影響。庫存量是做生產(chǎn)計劃的基礎數(shù)據(jù)之一。

2．倉庫與采購如果采購跟倉庫沒有配合好，會出現(xiàn)諸多的問題。例如：采購的貨票沒有事先通知倉庫，可能造成倉庫沒有人手卸貨，或存儲貨位不夠，從而影響入庫；一些采購對倉庫不熟悉，壓根兒就不看倉庫，結(jié)果已經(jīng)積壓貨了，還在繼續(xù)采購，造成采購與倉庫的脫節(jié)，容易產(chǎn)生矛盾。

3．倉庫與銷售從成品倉庫角度看，倉庫與銷售是有直接關(guān)系的，如果倉庫有發(fā)錯貨、多發(fā)貨、少發(fā)貨的現(xiàn)象，就會直接影響到銷售。

4．倉庫與財務倉庫與財務的關(guān)系主要表現(xiàn)在盤點上，如果盤點的數(shù)據(jù)不準確，那么財務做出來的報表就有水分了，所以資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表，與倉庫都是有直接關(guān)系的。因此，整個企業(yè)團隊是密不可分的，一旦離開了倉庫，生產(chǎn)、采購、銷售和財務都會受到影響。

庫存控制倉庫在生產(chǎn)企業(yè)中的意義和作用在現(xiàn)代制造企業(yè)中，倉庫所扮演的角色已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，其意義和作用體現(xiàn)在以下的方面：倉庫是集中反映工廠各種物資活動狀況的場所，是整個內(nèi)部供應鏈的樞紐；倉庫是企業(yè)經(jīng)營決策所需要的信息的重要來源，清楚、準確的報表和單據(jù)賬目等是會計部門進行成本核算的重要數(shù)據(jù)；倉庫的活動自始至終貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，對提高生產(chǎn)效率和穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)起著及其重要的作用；倉庫的數(shù)據(jù)是運行MRP系統(tǒng)的必要條件。庫存控制成本積淀采購成本生產(chǎn)成本供應生產(chǎn)銷售資金成本銷售成本庫存成本（存儲成本、生產(chǎn)準備成本、訂購成本、短缺成本）

庫存控制庫存成本的構(gòu)成之所以要將庫存量控制在必需的數(shù)量上，就是要在保證生產(chǎn)的連續(xù)性的同時最大限度地降低庫存成本。庫存成本由以下四個方面構(gòu)成。存儲成本存儲成本所指的范圍很廣，包括存儲設施的成本、搬運費、保險費、盜竊損失、破損、過時損失、折舊費、稅金及資金的機會成本。生產(chǎn)準備成本企業(yè)每生產(chǎn)一種不同的產(chǎn)品都要做以下工作：取得所需的原材料、安排所需設備的調(diào)試、填寫物料單、確定裝卸時間和材料以及庫存中原有的材料。所謂生產(chǎn)準備成本就是指這些環(huán)節(jié)中所發(fā)生的成本支出。訂購成本訂購成本是指準備購買訂單或生產(chǎn)訂單所引起的管理和辦公成本，包括盤點庫存和計算訂貨量所產(chǎn)生的成本以及有關(guān)維護訂單跟蹤系統(tǒng)的成本等。短缺成本當某一物料的儲備耗盡時，對該物料的需求或者被取消，或者必須等到再次補充庫存后才能得到滿足，短缺成本就是在這個時候產(chǎn)生的。庫存成本控制原則是盡量使這四種單項成本的總和達到最小。庫存控制庫存，這意味著企業(yè)生產(chǎn)運作管理的開始。庫存是萬惡之源。零庫存：實際是把倉庫建在供應商家。把正確數(shù)量的正確商品在正確的時間配送到正確地點的管理方法。（JIT）對于可能成為“瓶頸”的物料要制定合適的庫存策略。否則在遇到下面所訴的情況就極易產(chǎn)生瓶頸物料，從而影響生產(chǎn)：①企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)工藝不成熟，上下游之間的生產(chǎn)存在缺口；②物料需求批量小，外部供應商不愿意接收訂單；③社會對于這種物料的供給量有限，如果事先缺乏規(guī)劃，就無法實現(xiàn)及時采購。

庫存控制物料清單的含義物料清單（Billofmaterials，BOM）是企業(yè)物料管理中的一個重要文件，它不僅列出了制造最終產(chǎn)品所需的原材料、零件和組件，還列出了產(chǎn)品生產(chǎn)的順序。物料清單的具體要求如下：物料清單上的每一種物料有唯一的編碼，即物料號；物料清單中的零件、部件的層次關(guān)系要反映生產(chǎn)的工藝裝配過程，包括材料的消耗定額（標準用量、工藝用量和非工藝用量）和不同的工藝狀態(tài)；物料清單應包括包裝材料、標簽和說明書等項，一些專門工具也應該包括在物料清單里；物料清單是采購、生產(chǎn)行為的主要依據(jù)。庫存控制物料清單的功能示意圖

庫存控制

形成物料管理難點的原因分析示意圖庫存控制在倉庫管理實際操作過程中經(jīng)常會遇到以下四個方面的問題：入庫不及時；領(lǐng)料的時間太長；倉庫場地不夠用；如何全面提高倉儲管理水平。庫存控制入庫不及時原因魚骨圖分析庫存控制領(lǐng)料時間太長原因魚骨圖分析庫存控制倉庫場地不夠用原因魚骨圖分析

庫存控制全面提升倉儲管理水平魚骨圖分析銷售管理滿足用戶需求是我們追求的目標客戶效益發(fā)展選擇合作交易銷售管理抓住MAN型客戶Man指的是男子，男人。女性在選擇另一半時，通?？紤]的因素有：第一，要有經(jīng)濟實力；第二，一定要說話算數(shù)；第三，要了解掌握他的需求，興趣愛好要一致。這與營銷人員在選擇目標客戶時考慮的因素有相通之處。所謂MAN型客戶，其含義如下：

1．Money——金錢，貨幣營銷的目標客戶應當具備相應的購買力，也就是說要定位在買得起相關(guān)產(chǎn)品和服務的客戶，從這一點切入才不會耗費時間。2．Authority——權(quán)威，權(quán)力目標客戶應當對產(chǎn)品與服務的購買具有決策與決定的權(quán)力。在整個過程中，如何關(guān)注那些決策者以及影響者的態(tài)度對于成功營銷十分關(guān)鍵。特別是在大客戶營銷過程中，會有很多不同的角色出現(xiàn)，如何去平衡各方意見，如何消除每個人的壓力和來自于不同方面的疑問，對營銷人員都是巨大的考驗。3．Need——需求了解客戶對產(chǎn)品的需求，在經(jīng)營和產(chǎn)品推廣過程中，考察、分析客戶的需求，再根據(jù)其實際需要制定相關(guān)方案，以提供體貼、專業(yè)的個性化服務，提供符合客戶真正需求的優(yōu)秀產(chǎn)品，這是營銷的核心內(nèi)容之一。銷售管理客戶發(fā)展路線知名度可信度我喜歡這個企業(yè)的產(chǎn)品美譽度我信任這個企業(yè)的產(chǎn)品聽說過這個企業(yè)的產(chǎn)品忠誠度依賴度我會繼續(xù)使用這個企業(yè)的產(chǎn)品我無法離開這個企業(yè)的產(chǎn)品客戶發(fā)展銷售管理針對業(yè)務人員的ASK規(guī)則

1．Attitude——態(tài)度態(tài)度是指營銷人員的心態(tài)。從事營銷工作的營銷人員在與客戶接觸時，應該具有良好的心態(tài)，假如沒有良好的心態(tài)，在遇到各種各樣的問題時，營銷人員就無法妥善處理。所以，面對市場和客戶，營銷工作者永遠要把握住良好的心態(tài)。2．Skill——技能技能是指營銷人員應該掌握良好的技能。營銷是一種競爭激烈、充滿挑戰(zhàn)的工作，沒有技能，就難以立足其中。因此，營銷人員要不斷學習，學習的速度至少要趕上外界變化的速度，才能趕上或者超過現(xiàn)有的社會發(fā)展水平。3．Knowledge——知識知識是指營銷人員應當掌握充足的知識，及時充電。如果營銷人員的知識特別是行業(yè)知識儲備不足，在開展工作時，就可能會受到制約。營銷人員要學習相關(guān)行業(yè)的知識、客戶知識、社會知識、歷史人文知識等與營銷相關(guān)的知識。將以上三個單詞的第一個字母進行組合，形成一個新單詞——Ask，即“提問”。在現(xiàn)